luận văn quản trị tài chính Tăng cường quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
LỜI CẢM ƠN
Thời gian ngắn thực tập tại công ty, em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt
tình của các anh chị, cô chú trong công ty. Đây là một cơ hội tốt cho em khi
được áp dụng kiến thức đã được học trong trường vào thực tế. Đây là những
kinh nghiệm bước đầu, chắc chắn nó sẽ giúp ích cho em rất nhiều trong
tương lai. Mặc dù thời gian thực tập ngắn, nhưng nhờ có sự giúp đỡ tận tình
của cô Trưởng phòng kinh doanh, cũng như các anh chị trong phòng kinh
doanh, em đã hoàn thành tốt đợt thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn cô Trương Thị Hoài Linh và các bác, các cô
chú, các anh chị trong C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn đã
tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành bản báo cáo thực tập này!
Hà Nội, tháng 11 năm 2013
Sinh viên
Phạm Duy Hải
SV: Phạm Duy Hải Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU VÀ QUẢN
LÝ DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP 3
1.1. DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP 3
1.1.1. Khái niệm doanh thu của doanh nghiệp 3
1.1.2. Nội dung của doanh thu của doanh nghiệp 4
1.1.2.1. Doanh thu bán hàng 4
1.1.2.2. Doanh thu khác 8
1.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp 10
1.2. QUẢN LÝ DOANH THU TẠI DOANH NGHIỆP 19
1.2.1. Khái niệm quản lý doanh thu tại doanh nghiệp 19
1.2.2. Tổ chức bộ máy quản lý doanh thu tại doanh nghiệp: 19
1.2.3. Nội dung quản lý doanh thu tại doanh nghiệp: 23

1.2.3.1. Xác định doanh thu 23
1.2.3.2. Phương pháp lập kế hoạch doanh thu bán hàng 24
1.2.4. Các nhân tố tác động đến quản lý doanh thu tại doanh nghiệp 26
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ DOANH THU TẠI C.N
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT- DỊCH VỤ AN TOÀN 32
2.1. KHÁI QUÁT VỀ C.N CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT- DỊCH VỤ AN
TOÀN 32
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 32
2.1.2. Tổ chức bộ máy của C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An
Toàn 32
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và mối liên hệ giữa các phòng ban 33
2.1.3.1. Ban giám đốc 33
2.1.3.2. Phòng kinh doanh 34
2.1.3.3. Phòng kế toán 34
2.1.3.4. Phòng hành chính 35
2.1.3.5. Phòng vật tư 35
2.1.3.6. Bộ phận sản xuất 35
SV: Phạm Duy Hải Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
2.1.4 .Ngành nghề kinh doanh của C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch
Vụ An toàn 35
2.1.5. Quy trình sản xuất kinh doanh chung của C.N Công Ty TNHH
Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn 36
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của C.N Công Ty TNHH Sản
Xuất- Dịch Vụ An Toàn từ năm 2010 đến năm 2012 38
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ DOANH THU TẠI C/N
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT- DỊCH VỤ AN TOÀN 41
2.2.1. Tổ chức bộ máy quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH Sản
Xuất- Dịch Vụ An Toàn 41
41

2.2.2. Nội dung quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH Sản Xuất-
Dịch Vụ An Toàn 41
2.3.3. Đánh giá thực trạng quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH
Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn 42
2.3.3.1. Những mặt đã đạt được: 42
* Một số mặt tích cực: 42
* Một số mặt cụ thể đã đạt được: 43
2.3.3.2. Một số mặt hạn chế và nguyên nhân trong việc quản lý doanh
thu tại C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn 44
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ DOANH THU
TẠI C.N CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT- DỊCH VỤ AN TOÀN 47
3.1. ĐỀ XUẤT CẢI TIẾN BỘ MÁY TỔ CHỨC QUẢN LÝ DOANH THU
47
3.2. ĐỀ XUẤT CẢI TIẾN NỘI DUNG QUẢN LÝ DOANH THU 48
3.2.1. Xác định danh mục doanh thu theo hướng linh hoạt 48
3.2.2. Linh hoạt trong lập kế hoạch doanh thu: 48
3.2.3. Chính sách quản lý thanh toán và các khoản phải thu: 49
3.2.4. Tổ chức đào tạo bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên 49
LỜI KẾT 50
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 52
SV: Phạm Duy Hải Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm qua, nền kinh tế nước ta đã có một số thành tựu nhất
định nhưng đó mới chỉ là bước đầu, con đường phía trước còn rất dài và gian
nan buộc chúng ta phải nỗ lực nhiều hơn nữa. Ngoài những đóng góp từ nông
nghiệp, thương mại thì trong những năm gần đây xây dựng cũng đóng góp một
phần không nhỏ trong việc tạo dựng nền móng cơ sở hạ tầng.
Hoạt động này đã góp phần đáng kể vào quá trình thúc đẩy sự phát triển
chung của cả nền kinh tế và cũng góp một phần không nhỏ cho GDP trong giai

đoạn phát triển này. Hoạt động đầu tư xây lắp đối với các dự án có vốn đầu tư
nước ngoài, các công trình mang tính trọng điểm của Nhà nước trong lĩnh vực
xây dựng cơ sở hạ tầng, các công trình xây dựng với quy mô lớn trở nên sôi
động hơn bao giờ hết. Cùng với quá trình đó, C.N Công Ty TNHH Sản Xuất-
Dịch Vụ An Toàn đã có những kế hoạch phát triển để tận dụng những lợi thế
sẵn có của mình và chuẩn bị sẵn sàng đón đầu với những thử thách trong giai
đoạn sắp tới.
Để có thể đón đầu và vượt lên những thử thách, đồng thời đem lại sự
thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trước tiên Công ty
phải tạo được doanh thu và lợi nhuận bền vững, đồng thời phải thường xuyên
kiểm tra, đánh giá mọi diễn biến và kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh.
Bởi vì thách thức lớn nhất hiện nay không chỉ là tăng đầu tư hay tăng sản
lượng mà là tăng cường hiệu quả kinh doanh. Như vậy, thường xuyên quan
tâm phân tích hiệu quả kinh doanh nói chung, doanh thu nói riêng trở thành
một nhu cầu thực tế cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Xuất phát từ những vấn đề trên đây, em đã chọn đề tài: ‘’Tăng cường
quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn’’
làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
SV: Phạm Duy Hải 1 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
Kết cấu của Chuyên đề thực tập, ngoài lời mở đầu và lời kết thì bao gồm
ba chương:
- Chương I: Những vấn đề cơ bản về doanh thu và quản lý doanh thu của
doanh nghiệp
- Chương II: Thực trạng quản lý doanh thu tại C.N Công Ty TNHH Sản
Xuất- Dịch Vụ An Toàn
- Chương III: Giải pháp tăng cường quản lý doanh thu tại C.N Công Ty
TNHH Sản Xuất- Dịch Vụ An Toàn
SV: Phạm Duy Hải 2 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh

CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU VÀ
QUẢN LÝ DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Khái niệm doanh thu của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình DN xuất giao hàng cho bên mua và nhận
được tiền bán hàng theo hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên mua bán. Kết thúc
quá trình tiêu thụ DN có doanh thu bán hàng. Doanh thu của DN đó là toàn bộ
số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ của DN.
Tiêu thụ sản phẩm của DN được coi là hoạt động xuất bán sản phẩm cho
đơn vị mua để nhận được số tiền về sản phẩm đó. Như vậy, việc chọn thời
điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm hoàn thành là một trong những
khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn đề khác trong hoạt động quản lý
tài chính doanh nghiệp như: công tác quản lý thu thuế, quản lý tiền mặt, quản
lý khoản phải thu…
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được coi là hoàn thành khi
doanh nghiệp nhận được chấp nhận trả tiền của bên mua hàng.
Việc chọn thời điểm này, một mặt, giúp công tác quản lý thu thuế của cơ
quan thuế được dễ dàng, tiện lợi và mặt khác, cũng thúc đẩy các Doanh nghiệp
nhanh chóng hoàn thành việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kì kinh doanh tiếp
theo.
Khi hoàn thành việc tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là Doanh nghiệp có
doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách
hàng chấp nhận trả. Đây là một bộ phận thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
doanh thu của doanh nghiệp. Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
luôn gắn chặt với tình hình biến động của thị trường. Điều đó cho thấy: Việc
lựa chọn thời điểm tiêu thụ cũng như các quyết định về giá cả của Doanh
nghiệp liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm và thu nhập của
Doanh nghiệp.
SV: Phạm Duy Hải 3 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh

Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình sản xuất, phản ánh
trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất kinh doanh của DN. Có được doanh thu
chứng tỏ DN đã sản xuất sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận về mặt
khối lượng, giá trị sử dụng, chất lượng và giá cả phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng.
Doanh thu bán hàng còn là nguồn vốn để DN trang trải các khoản chi
phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, trả lương, trả thưởng, trích BHXH,
nộp các thuế theo luật định.
Thực hiện được doanh thu bán hàng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của
quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau.
1.1.2. Nội dung của doanh thu của doanh nghiệp
1.1.2.1. Doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi đồng thời thỏa mãn tất cả năm (5)
điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở
hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch
bán hàng.
- Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Doanh nghiệp phải xác định thời điểm chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi
ích gắn liền với quyền sở hữu hàng hóa cho người mua trong từng trường hợp
cụ thể. Trong hầu hết các trường hợp, thời điểm chuyển giao phần lớn rủi ro
trùng với thời điểm chuyển giao lợi ích gắn liền với quyền sở hữu hợp pháp
hoặc quyền kiểm soát hàng hóa cho người mua.
Trường hợp doanh nghiệp vẫn còn chịu phần lớn rủi ro gắn liền với quyền
sở hữu hàng hóa thì giao dịch không được coi là hoạt động bán hàng và doanh
SV: Phạm Duy Hải 4 Mã SV: TC426337

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
thu không được ghi nhận. Doanh nghiệp còn phải chịu rủi ro gắn liền với
quyền sở hữu hàng hóa dưới nhiều hình thức khác nhau như:
- Doanh nghiệp còn phải chịu trách nhiệm để đảm bảo cho tài sản được
hoạt động bình thường mà việc này không nằm trong các điều khoản bảo hành
thông thường.
- Khi việc thanh toán tiền bán hàng còn chưa chắc chắn vì phụ thuộc vào
người mua hàng hóa đó.
- Khi hàng hóa được giao còn chờ lắp đặt và việc lắp đặt đó là một phần
quan trọng của hợp đồng mà doanh nghiệp chưa hoàn thành.
- Khi người mua có quyền huỷ bỏ việc mua hàng vì một lý do nào đó
được nêu trong hợp đồng mua bán và doanh nghiệp chưa chắc chắn về khả
năng hàng bán có bị trả lại hay không.
Nếu doanh nghiệp chỉ còn phải chịu một phần nhỏ rủi ro gắn liền với
quyền sở hữu hàng hóa thì việc bán hàng được xác định và doanh thu được ghi
nhận. Ví dụ doanh nghiệp còn nắm giữ giấy tờ về quyền sở hữu hàng hóa chỉ
để đảm bảo sẽ nhận được đủ các khoản thanh toán.
Doanh thu bán hàng được ghi nhận chỉ khi đảm bảo là doanh nghiệp nhận
được lợi ích kinh tế từ giao dịch. Trường hợp lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng còn phụ thuộc yếu tố không chắc chắn thì chỉ ghi nhận doanh thu khi yếu
tố không chắc chắn này đã xử lý xong (ví dụ, khi doanh nghiệp không chắc
chắn là Chính phủ nước sở tại có chấp nhận chuyển tiền bán hàng ở nước ngoài
về hay không). Nếu doanh thu đã được ghi nhận trong trường hợp chưa thu
được tiền thì khi xác định khoản tiền nợ phải thu này là không thu được thì
phải hạch toán vào chi phí sản xuất, kinh doanh trong kỳ mà không được ghi
giảm doanh thu. Khi xác định khoản phải thu là không chắc chắn thu được (Nợ
phải thu khó đòi) thì phải lập dự phòng nợ phải thu khó đòi mà không ghi giảm
doanh thu. Các khoản nợ phải thu khó đòi khi xác định thực sự là không đòi
được thì được bù đắp bằng nguồn dự phòng nợ phải thu khó đòi.
SV: Phạm Duy Hải 5 Mã SV: TC426337

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
Doanh thu và chi phí liên quan tới cùng một giao dịch phải được ghi nhận
đồng thời theo nguyên tắc phù hợp. Các chi phí, bao gồm cả chi phí phát sinh
sau ngày giao hàng (như chi phí bảo hành và chi phí khác), thường được xác
định chắc chắn khi các điều kiện ghi nhận doanh thu được thỏa mãn. Các
khoản tiền nhận trước của khách hàng không được ghi nhận là doanh thu mà
được ghi nhận là một khoản nợ phải trả tại thời điểm nhận tiền trước của khách
hàng
Doanh thu của giao dịch về cung cấp dịch vụ được ghi nhận khi kết quả
của giao dịch đó được xác định một cách đáng tin cậy. Trường hợp giao dịch
về cung cấp dịch vụ liên quan đến nhiều kỳ thì doanh thu được ghi nhận trong
kỳ theo kết quả phần công việc đã hoàn thành vào ngày lập Bảng Cân Đối Kế
Toán của kỳ đó. Kết quả của giao dịch cung cấp dịch vụ được xác định khi
thỏa mãn tất cả bốn điều kiện sau:
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Có khả năng thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch cung cấp dịch vụ đó.
- Xác định được phần công việc đã hoàn thành vào ngày lập Bảng Cân
Đối Kế Toán.
- Xác định được chi phí phát sinh cho giao dịch và chi phí để hoàn thành
giao dịch cung cấp dịch vụ đó.
Trường hợp giao dịch về cung cấp dịch vụ thực hiện trong nhiều kỳ kế
toán thì việc xác định doanh thu của dịch vụ trong từng kỳ thường được thực
hiện theo phương pháp tỷ lệ hoàn thành. Theo phương pháp này, doanh thu
được ghi nhận trong kỳ kế toán được xác định theo tỷ lệ phần công việc đã
hoàn thành.
Doanh thu cung cấp dịch vụ chỉ được ghi nhận khi đảm bảo là doanh
nghiệp nhận được lợi ích kinh tế từ giao dịch. Khi không thể thu hồi được
khoản doanh thu đã ghi nhận thì phải hạch toán vào chi phí mà không được ghi
giảm doanh thu. Khi không chắc chắn thu hồi được một khoản mà trước đó đã
ghi vào doanh thu (Nợ phải thu khó đòi) thì phải lập dự phòng nợ phải thu khó

SV: Phạm Duy Hải 6 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
đòi mà không ghi giảm doanh thu. Khoản nợ phải thu khó đòi khi xác định
thực sự là không đòi được thì được bù đắp bằng nguồn dự phòng nợ phải thu
khó đòi.
Doanh nghiệp có thể ước tính doanh thu cung cấp dịch vụ khi thỏa thuận
được với bên đối tác giao dịch những điều kiện sau:
- Trách nhiệm và quyền của mỗi bên trong việc cung cấp hoặc nhận dịch
vụ.
- Giá thanh toán.
- Thời hạn và phương thức thanh toán.
Để ước tính doanh thu cung cấp dịch vụ, doanh nghiệp phải có hệ thống
kế hoạch tài chính và kế toán phù hợp. Khi cần thiết, doanh nghiệp có quyền
xem xét và sửa đổi cách ước tính doanh thu trong quá trình cung cấp dịch vụ.
Phần công việc đã hoàn thành được xác định theo một trong ba phương
pháp sau, tuỳ thuộc vào bản chất của dịch vụ:
- Đánh giá phần công việc đã hoàn thành
- So sánh tỷ lệ (%) giữa khối lượng công việc đã hoàn thành với tổng khối
lượng công việc phải hoàn thành.
- Tỷ lệ (%) chi phí đã phát sinh so với tổng chi phí ước tính để hoàn thành
toàn bộ giao dịch cung cấp dịch vụ.
Phần công việc đã hoàn thành không phụ thuộc vào các khoản thanh toán
định kỳ hay các khoản ứng trước của khách hàng.
Trường hợp dịch vụ được thực hiện bằng nhiều hoạt động khác nhau mà
không tách biệt được, và được thực hiện trong nhiều kỳ kế toán nhất định thì
doanh thu từng kỳ được ghi nhận theo phương pháp bình quân. Khi có một
hoạt động cơ bản so với các hoạt động khác thì việc ghi nhận doanh thu được
thực hiện theo hoạt động cơ bản đó.
Khi kết quả của một giao dịch về cung cấp dịch vụ không thể xác định
được chắc chắn thì doanh thu được ghi nhận tương ứng với chi phí đã ghi nhận

và có thể thu hồi.
SV: Phạm Duy Hải 7 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
Trong giai đoạn đầu của một giao dịch về cung cấp dịch vụ, khi chưa xác
định được kết quả một cách chắc chắn thì doanh thu được ghi nhận bằng chi
phí đã ghi nhận và có thể thu hồi được. Nếu chi phí liên quan đến dịch vụ đó
chắc chắn không thu hồi được thì không ghi nhận doanh thu, và chi phí đã phát
sinh được hạch toán vào chi phí để xác định kết quả kinh doanh trong kỳ.
1.1.2.2. Doanh thu khác
Doanh thu phát sinh từ tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận được
chia của doanh nghiệp được ghi nhận khi thỏa mãn đồng thời hai (2) điều kiện
sau:
- Có khả năng thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch đó.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
Doanh thu từ tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận được chia được
ghi nhận trên cơ sở:
- Tiền lãi được ghi nhận trên cơ sở thời gian và lãi suất thực tế từng kỳ.
- Tiền bản quyền được ghi nhận trên cơ sở dồn tích phù hợp với hợp
đồng.
- Cổ tức và lợi nhuận được chia được ghi nhận khi cổ đông được quyền
nhận cổ tức hoặc các bên tham gia góp vốn được quyền nhận lợi nhuận từ việc
góp vốn.
Lãi suất thực tế là tỷ lệ lãi dùng để quy đổi các khoản tiền nhận được
trong tương lai trong suốt thời gian cho bên khác sử dụng tài sản về giá trị ghi
nhận ban đầu tại thời điểm chuyển giao tài sản cho bên sử dụng. Doanh thu
tiền lãi bao gồm số phân bổ các khoản chiết khấu, phụ trội, các khoản lãi nhận
trước hoặc các khoản chênh lệch giữa giá trị ghi sổ ban đầu của công cụ nợ và
giá trị của nó khi đáo hạn.
Khi tiền lãi chưa thu của một khoản đầu tư đã được dồn tích trước khi
doanh nghiệp mua lại khoản đầu tư đó, thì khi thu được tiền lãi từ khoản đầu

tư, doanh nghiệp phải phân bổ vào cả các kỳ trước khi nó được mua. Chỉ có
phần tiền lãi của các kỳ sau khi khoản đầu tư được mua mới được ghi nhận là
SV: Phạm Duy Hải 8 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
doanh thu của doanh nghiệp. Phần tiền lãi của các kỳ trước khi khoản đầu tư
được mua được hạch toán giảm giá trị của chính khoản đầu tư đó.
Tiền bản quyền được tính dồn tích căn cứ vào các điều khoản của hợp
đồng (ví dụ như tiền bản quyền của một cuốn sách được tính dồn tích trên cơ
sở số lượng sách xuất bản từng lần và theo từng lần xuất bản) hoặc tính trên cơ
sở hợp đồng từng lần.
Doanh thu được ghi nhận khi đảm bảo là doanh nghiệp nhận được lợi ích
kinh tế từ giao dịch. Khi không thể thu hồi một khoản mà trước đó đã ghi vào
doanh thu thì khoản có khả năng không thu hồi được hoặc không chắc chắn thu
hồi được đó phải hạch toán vào chi phí phát sinh trong kỳ, không ghi giảm
doanh thu.
Doanh thu không thường xuyên bao gồm các khoản thu từ các hoạt động
gồm:
- Doanh thu về thanh lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ.
- Doanh thu do khách hàng vi phạm hợp đồng.
- Doanh thu từ tiền bảo hiểm được bồi thường.
- Doanh thu từ các khoản nợ phải thu đã xóa sổ tính vào chi phí kỳ trước.
- Khoản nợ phải trả nay mất chủ được ghi tăng thu nhập.
- Doanh thu từ các khoản thuế được giảm, được hoàn lại.
Doanh thu về thanh lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ là tổng số tiền đã thu và
sẽ thu được của người mua từ hoạt động thanh lý, nhượng bán TSCĐ. Các chi
phí về thanh lý, nhượng bán TSCĐ được ghi nhận là chi phí để xác định kết
quả kinh doanh trong kỳ.
Doanh thu từ các khoản nợ phải thu đã xóa sổ tính vào chi phí của kỳ
trước là khoản nợ phải thu khó đòi, xác định là không thu hồi được, đã được xử
lý xóa sổ và tính vào chi phí để xác định kết quả kinh doanh trong các kỳ trước

nay thu hồi được.
Khoản nợ phải trả nay mất chủ là khoản nợ phải trả không xác định được
chủ nợ hoặc chủ nợ không còn tồn tại.
SV: Phạm Duy Hải 9 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
1.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp
Trong điều kiện thuận lợi và khó khăn của nền kinh tế hiện nay, thời cơ
và thách thức đặt ra ngày càng nhiều. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm ra
đường đi đúng đắn thì mới có thể tồn tại trong nền kinh tế thị trường khi mà
cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy, muốn tăng doanh thu thì doanh
nghiệp cần phải xem xét đến các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng để
từ đó đưa những biện pháp tích cực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm làm tăng doanh
thu.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp, sau đây là
một số nhân tố cơ bản:
- Chất lượng, mẫu mã của sản phẩm:
Người tiêu dùng khi mua hàng nghĩ đến đầu tiên là khả năng sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất
lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng lớn ( vì muốn thay
đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng phải cần có thời gian). Đó là
con đường doanh nghiệp thu hút khách hàng để tạo dựng và gìn giữ chữ tín tốt
nhất. Khi khách hàng tiếp cận với sản phẩm thì mẫu mã là điều trước hết gây
ấn tượng. Sự hấp dẫn từ mẫu mã sẽ tạo ra thiện cảm cho người tiêu dùng để từ
đó họ đi đến quyết định mua sản phẩm nhanh chóng. Sản phẩm dù bền đẹp đến
đâu cũng dần lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Sản
phẩm có chất lượng cao giá bán sẽ cao. Nâng cao chất lượng sản phẩm và chất
lượng cung cấp dịch vụ sẽ tăng thêm giá trị sản phẩm và giá trị dịch vụ tạo
điều kiện tiêu thụ được dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng và tăng
doanh thu bán hàng.

Do vậy, doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và cải thiện về chất
lượng, kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng hấp dẫn người mua. Đây cũng là
yếu tố quan trọng để bảo vệ uy tín của sản phẩm trong tình trạng hàng thật
hàng giả lẫn lộn như hiện nay.
SV: Phạm Duy Hải 10 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
- Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến doanh thu. Giá cả
có thể làm hạn chế hay kích thích cung cầu sản phẩm trên thị trường. Xác định
giá đúng sẽ giúp đảm bảo thu được doanh thu tránh bị thua lỗ, điều này cũng
được coi là một vũ khí để cạnh tranh.
DN khi định giá bán sản phẩm hoặc giá cung ứng dịch vụ phải cân nhắc
sao cho giá bán phải bù được phần tư liệu vật chất tiêu hao, đủ trả lương cho
người lao động và có lợi nhuận để thực hiện tái đầu tư. Thông thường chỉ
những sản phẩm, những công trình có tính chất chiến lược đối với nền kinh tế
quốc dân thì nhà nước mới định giá, còn lại do quan hệ cung cầu trên thị
trường quyết định.
Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lướng sản phẩm.
Nếu lạm dụng vũ khí giá cả, trong nhiều trường hợp “ gậy ông lại đập lưng
ông” vì nếu doanh nghiệp hạ giá bán thì doanh nghiệp khác cũng có thể hạ giá
thấp ( thậm chí là thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc
đẩy tăng doanh thu mà còn làm giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng để
đưa ra mức giá phù hợp sao cho người tiêu dùng nhận ra được giá cả cũng là
một nhân tố đánh giá chất lượng của sản phẩm.
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu. Chính sách mặt hàng
đúng đắn sẽ thúc đẩy tiêu thụ làm tăng doanh thu. Đối với mặt hàng chuyên
doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong
phú.
- Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ:

Công thức xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại sản
phẩm là:
Sa = Sđ + Sb – Sc
Trong đó:
Sa: Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
SV: Phạm Duy Hải 11 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
Sđ: Số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoặch
Sb: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoặch
Sc: Số lượng sản phẩm kết dư dự tính cuối kỳ kế hoặch
Ta nhận thấy rằng số lượng sản phẩm xuất ra trong kỳ phụ thuộc chủ yếu
vào khối lượng sản phẩm sản xuất ra trong kỳ kế hoặch (Sb) và công tác tiêu
thụ sản phẩm trong kỳ. Giả sử số lượng sản phẩm xuất ra vượt quá nhu cầu thị
trường hay đưa ra thị trường số lượng sản phẩm ít hơn nhu cầu đều làm giảm
doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp cần đánh giá chính xác nhu cầu thị trường và
năng lực sản xuất của mình để sản xuất một khối lượng sản phẩm hợp lý đưa ra
tiêu thụ để làm tăng doanh thu bán hàng.
- Công tác tổ chức thanh toán:
Áp dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh toán hàng đổi hàng, thanh
toán bằng tiền mặt, thanh toán chuyển khoản, thanh toán ngay, thanh toán
chậm… sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy thuận tiện, do đó sẽ thu hút được
nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. Mặt khác nếu chỉ áp dụng một hình
thức thanh toán sẽ hạn chế công tác tiêu thụ vì sự không linh động của hình
thức thanh toán. Nếu khuyến khích được khách hàng thanh toán nhanh, thanh
toán ngay sẽ được chiết khấu… thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng
doanh thu doanh nghiệp.Tuy nhiên nếu khách hàng không thực hiện đúng thời
hạn thanh toán thì doanh nghiệp sẽ phải áp dụng hình thức xử lý thích hợp.
- Vị trí điểm bán, cung ứng sản phẩm:
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm
bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Nếu nắm đúng thời cơ, biết

lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽ đảm bảo
sự vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Nhiều nhà kinh doanh cho
rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công bán hàng “ nhà rộng không bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các
nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Vị trí điểm bán là tài sản vô hình
của doanh nghiệp, cho nên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao
SV: Phạm Duy Hải 12 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
- Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp:
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có
ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ làm tăng doanh thu. Kênh tiêu thụ là
đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Do vậy tạo ra
được luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu
thụ hàng hóa tăng lên.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm
và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao
có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với chi phí
thấp nhất.
- Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp:
Giá trị của thương hiệu có thể cung cấp các lợi thế chiến lược cho doanh
nghiệp trong nhiều cách:
Cho phép doanh nghiệp tăng giá bán cao hơn đối thủ vốn có giá trị thương
hiệu thấp. Những thương hiệu mạnh sẽ có cách quyết định xử lý các sản phẩm
giá thấp và không hiệu quả.
Thương hiệu có thể khuyến khích người mua bớt lưỡng lự trong việc
quyết định lựa chọn và giảm rủi ro về nhận thức của họ đối với sản phẩm. Duy

trì được nhận thức cao về sản phẩm của khách hàng.
Thương hiệu có giá trị cao sẽ tạo nên sự đảm bảo cho sản phẩm của doanh
nghiệp trong lòng người tiêu dùng.Thương hiệu của doanh nghiệp có thể gắn
liền với hình ảnh về chất lượng mà người tiêu dùng muốn đồng hành cùng với
nó.
Cung cấp khả năng bảo vệ mạnh mẽ cho sản phẩm của bạn trước những
sản phẩm mới và trước các đối thủ cạnh tranh mới. Có thể giúp cho sản phẩm
SV: Phạm Duy Hải 13 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
bán được nhiều hơn do người tiêu dùng đã nhận thức được nhãn hiệu của bạn,
chấp nhận hình ảnh, danh tiếng của sản phẩm và tin tưởng vào chất lượng của
nó.
- Quảng cáo, marketing:
Đây là hình thức thông báo với khách hàng và kích thích họ mua hàng.
Tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể
tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn tới chi phí cho quảng cáo là rất lớn.
Do đó doanh nghiệp có thể thu được doanh số bán hàng lớn nhưng chưa chắc
đã có hiệu quả.
Mặt khác, quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi
thậm chí là thua lỗ. Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin ở khách
hàng, có thể còn bị khách hàng tẩy chay sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh
hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Sau đó cần phải tính đến phản
ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau: hạ giá, nâng
cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo marketing… Nếu không thận trọng
không những “ tiền mất tật mang”.
- Dịch vụ trước, trong và sau bán hàng:
Dịch vụ kèm theo và dịch vụ sau bán hàng trong hoạt động kinh doanh
thương mại có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh. Nó có quan hệ
rất chặt chẽ từ khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ra đến khi sản phẩm được

đưa vào sử dụng và đến tay người tiêu dùng.
Phát triển hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thương mại nhằm mục
tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự chung thủy và sự gắn
bó của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút được
khách hàng, bán ra được nhiều hàng, phát triển được thế và lực của doanh
nghiệp và cạnh tranh thắng lợi.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ
thành ba loại:
SV: Phạm Duy Hải 14 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
+ Dịch vụ sản xuất- kỹ thuật, hoàn thiện, bảo trì sản phẩm: Đây là
những hoạt động dịch vụ đòi hỏi người làm dịch vụ phải biết tính chất kỹ thuật
và vật tư hàng hóa. Những dịch vụ này bao gồm dịch vụ chuẩn bị vật tư hàng
hóa, phân loại, chọn lọc, ghép đồng bộ, đóng gói và gửi hàng, dịch vụ về sửa
chữa máy móc, tu chỉnh, hiệu chỉnh, làm đồng bộ, dịch vụ lắp đặt tại đơn vị sử
dụng, dịch vụ về sửa chữa, thay thế, phục hồi giá trị sử dụng của loại vật tư
hàng hóa, dịch vụ kiểm tra kỹ thuật của loại vật tư hàng hóa và cố vấn kỹ
thuật…
+ Dịch vụ kinh doanh thương mại: các dịch vụ có tính chất thương mại
như thông tin, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo sản phẩm, các dịch vụ mua bán
hoặc giao dịch trong mua bán như hướng dẫn thủ tục ký kết hợp đồng, hướng
dẫn khách hàng lựa chọn các dịch vụ khi mua bán hàng hóa, các dịch vụ đại lý
mua bán, các dịch vụ về ký gửi hàng hóa, doanh nghiệp còn có thể lợi dụng cơ
sở vật chất kỹ thuật của mình để làm dịch vụ như bảo quản thuê, cho thuê kho,
cửa hàng, phương tiện, cán bộ nhân viên để truyền nghề hoặc bồi dưỡng
nghiệp vụ.
+ Dịch vụ về bốc xếp, vận chuyển và gửi hàng: Đây là nhóm dịch vụ
vận tải hàng hóa do doanh nghiêp có phương tiện chuyên dùng trong vận tải,
bốc xếp giao nhận… có thể làm dịch vụ này phục vụ khách hàng và các doanh
nghiệp khác chưa có cơ sở vật chất đầy đủ.

Tác dụng của hoạt động dịch vụ kèm theo và dịch vụ sau bán hàng có
nhiều mặt:
+ Đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng,
gây được tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách
hàng đến với doanh nghiệp.
+ Lưu chuyển vật tư hàng hóa nhanh, bán được nhiều hàng, nâng cao
vòng quay của vốn lưu động.
+ Nâng cao thu nhập, nâng cao năng suất lao động và doanh thu của
doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội.
+ Tạo ra được quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng
SV: Phạm Duy Hải 15 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
lớn trong củng cố địa vị và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương mại
văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và văn minh xã hội.
Những dịch vụ là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Những dịch
vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa,
sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh
nghiệp. Điều này sẽ làm cho quyết định mua của khách hàng nhanh hơn và tích
cực hơn.
- Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ:
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi
mua của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng
cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng. Do đó phải có trình độ kỹ thuật nghiệp
vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán không những thúc đẩy
được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và doanh nghiệp sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp tăng doanh thu.
Bên cạnh đó, các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Nếu có chính sách phù hợp thì hàng
hóa được chuyển ngay đến tay khách hàng. Ngược lại, hàng hóa sẽ bị trì trệ

kém hiệu quả trong lưu thông dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ.
- Khách hàng, người tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty. Đối với
doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến
hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp. Bởi
những biến động tâm lý của khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem
lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp.
Mặt khác, thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng đánh đúng tâm
lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm.
SV: Phạm Duy Hải 16 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
- Nhà cung cấp, nguồn cung ứng đầu vào:
Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là bảo đảm
cho sản xuất cung ứng và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết, đủ về số
lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng.
Trong kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là khâu hoạt động nghiệp vụ
kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hóa(T- H).
Mua hàng là một loại hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp
thương mại. Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng được
yêu cầu kinh doanh thì doanh nghiệp thương mại mua phải hàng xấu, hàng giả,
chất lượng kém hoặc không mua đúng số lượng, chất lượng hàng hóa, đúng
thời gian yêu cầu, doanh nghiệp thương mại sẽ bị ứ đọng hàng hóa, vốn lưu
động không lưu chuyển được, doanh nghiệp sẽ không bù đắp được chi phí, sẽ
không có lãi… điều này chỉ rõ vị trí quan trọng của công tác đào tạo nguồn,
mua hàng có ảnh hưởng đến các nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gọi là đạt hiệu quả tốt khi doanh
nghiệp bán hàng hóa ở một mức giá xác định mà đạt hiệu quả cao nhất (chi phí

thấp nhất). Do đó, việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua
hàng và việc đảm bảo cung cấp nguồn hàng một cách đều đặn đạt kết quả cao
của doanh nghiệp.
Khi lựa chọn nhà cung cấp, các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông
tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hóa
cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục và có chất lượng cao.
Phương châm là đa dạng hóa nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “ không bỏ
tiền vào một ống”. Tuy nhiên việc tạo mối quan hệ với các cơ sở cung cấp
nguồn hàng nếu được làm tốt có tác dụng nhiều mặt đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, hơn nữa nó có tác dụng đối với lĩnh vực sản xuất
hoặc nhập khẩu nơi mà doanh nghiệp thương mại có quan hệ. Nó đảm bảo thị
trường ổn định cho doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu nó thúc đẩy sản
SV: Phạm Duy Hải 17 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
xuất hoặc nhập khẩu, tăng cường khả năng có thể và mở rộng thị trường, ổn
định điều kiện cung ứng hàng hóa, tạo điều kiện định nguồn hàng với các đơn
vị tiêu dùng.
Mặt khác, doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ
sự tin cậy nhưng phải tránh sự lệ thuộc và phải chủ động xây dựng kế hoạch
cung ứng cho mình. Doanh nghiệp muốn phát triển và mở rộng kinh doanh,
việc đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, nguồn cung ứng ổn định, lâu dài,
phong phú, giá cả phải chăng là điều kiện đảm bảo cho sự tăng tiến của doanh
nghiệp và vị trí của doanh nghiệp trên thương trường hàng hóa mà doanh
nghiệp đang hoạt động, cũng như thành công trong kinh doanh thương mại.
- Đối thủ cạnh tranh:
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh
tranh. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội

đến từng doanh nghiệp càng ít. Thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn
dẫn tới lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh trên nhiều mặt khác nhau nhưng
chủ yếu cạnh tranh nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được
lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là
thượng đế.
Để có và giữ được khách hàng, doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản
phẩm tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng
khách hàng, lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo, khuyến mại
tiếp thị.
- Chính sách điều tiết của Nhà nước:
SV: Phạm Duy Hải 18 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho người dân, thỏa mãn các
nhu cầu tiêu dùng. Đảng và Nhà nước ta hiện nay đang rất nỗ lực trong việc
hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển
kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp
từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt
động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Do vậy, Nhà nước cần có chính sách
nhầm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh nói
chung, hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
1.2. QUẢN LÝ DOANH THU TẠI DOANH NGHIỆP
1.2.1. Khái niệm quản lý doanh thu tại doanh nghiệp
Quản lý doanh thu phản ánh chính xác tình trạng tài chính của một doanh
nghiệp để phân tích điểm mạnh điểm yếu của nó và lập các kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch sử dụng nguồn tài chính, tài sản cố định và nhu cầu nhân công
trong tương lai.

Doanh thu chỉ bao gồm tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp
đã thu được hoặc sẽ thu được. Các khoản thu hộ bên thứ ba không phải là
nguồn lợi ích kinh tế, không làm tăng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp sẽ
không được coi là doanh thu (Ví dụ: Khi người nhận đại lý thu hộ tiền bán
hàng cho đơn vị chủ hàng, thì doanh thu của người nhận đại lý chỉ là tiền hoa
hồng được hưởng). Các khoản góp vốn của cổ đông hoặc chủ sở hữu làm tăng
vốn chủ sở hữu nhưng không là doanh thu.
1.2.2. Tổ chức bộ máy quản lý doanh thu tại doanh nghiệp:
Tổ chức bộ máy quản lý doanh thu là công tác tổ chức một hoạt động gắn
liền với phân công lao động, quy định các mối quan hệ chính thức giữa mọi
thành viên và các nguồn lực. Nó phân chia các nguồn lực ra thành các bộ phận
và quy định các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hạn để đạt mục tiêu quản lý
doanh thu tại doanh nghiệp nhằm xác lập được một cấu trúc tổ chức phù hợp
SV: Phạm Duy Hải 19 Mã SV: TC426337
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
với yêu cầu của hoạt động kinh doanh.
Cấu trúc tổ chức bộ máy quản lý doanh thu cơ bản có thể được mô tả như
sau:
- Tổ chức bộ máy với cấu trúc chức năng:
+ Đặc điểm: Cấu trúc chức năng là cấu trúc tiêu biểu cho loại hình cấu trúc
cổ điển, hướng nội mà đặc điểm cơ bản nhất là chia doanh nghiệp ra thành các
“tuyến chức năng”, mỗi tuyến là một bộ phận (đơn vị) đảm nhiệm thực hiện
một hay một số nhiệm vụ hay chức năng nào đó của doanh nghiệp. Mỗi bộ
phận này được đặt dưới sự lãnh đạo điều hành của một giám đốc chức năng.
Các hoạt động giống nhau hoặc gần giống nhau được tập hợp lại theo một bộ
phận chức năng như hoạt động sản xuất, hoạt động thương mại, hoạt động
nhân sự, hoạt động marketing, hoạt động tài chính… Đây là tổ chức bộ máy
quản lý doanh thu phù hợp với doanh nghiệp thương mại có quy mô vừa và
nhỏ . Cấu trúc tổ chức bộ máy theo cấu trúc này chỉ có thể phát huy tác dụng
khi môi trường hoạt động của doanh nghiệp tương đối ổn định với cơ cấu sản

phẩm duy nhất hoặc hoạt động kinh doanh đòi hỏi hoạt động chuyên môn hóa
và sử dụng trang thiết bị chuyên dùng công nghệ cao.
+ Sơ đồ tổ chức bộ máy với cấu trúc chức năng:
+ Ưu điểm: Cấu trúc tổ chức này thúc đẩy chuyên môn hóa kỹ năng, tạo
điều kiện cho mỗi cá nhân phát huy đầy đủ năng lực, sở trường của mình, đồng
thời có điều kiện để tích lũy kiến thức và kinh nghiệm bản thân. Giảm bớt gánh
SV: Phạm Duy Hải 20 Mã SV: TC426337
Giám đốc
thương
mại/Phòng
kinh
doanh
Giám đốc tài
chính/
Phòng kế
toán
Giám đốc
nhân sự
/Phòng nhân
sự
Giám đốc
sản
xuất/Phòng
sản xuất
Giám đốc
marketing
/Phòng
marketing
Tổng giám đốc/Giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh

nặng quản lý cho người lãnh đạo chung, những công việc quản lý được
chuyên môn hóa một cách sâu sắc và thành thạo hơn. Thu hút chuyên gia vào
công tác lãnh đạo. Cấu trúc chức năng sẽ giảm đi sự trùng lặp về nguồn lực và
về vấn đề phối hợp trong nội bộ lĩnh vực chuyên môn. Thúc đẩy việc đưa ra
các giải pháp mang tính chuyên môn và có chất lượng cao. Với cấu trúc chức
năng này các nhân viên có thể hiểu được vai trò của từng đơn vị hay bộ phận.
+ Nhược điểm: Là chế độ một thủ trưởng, dễ sinh ra tình trạng thiếu trách
nhiệm rõ ràng, thiếu kỷ luật chặt chẽ. Một cấp dưới chịu sự chỉ đạo của nhiều
cấp trên, xảy ra mâu thuẫn giữa các cấp lãnh đạo. Sự phối hợp của nhiều lãnh
đạo chung với người lãnh đạo chức năng ngày càng khó khăn hơn khi khối
lượng các vấn đề chuyên môn tăng lên. Vì là cấu trúc tổ chức theo kiểu hướng
nội, tức là xuất phát từ yêu cầu bên trong chứ không phải theo yêu cầu của thị
trường hay khách hàng. Có thể dẫn đến sự hợp tác lỏng lẻo giữa các bộ phận
làm cho tính hệ thống của doanh nghiệp bị suy giảm. Khi đó, tính bao quát,
phối hợp giữa các bộ phận kể cả trong bộ phận lãnh đạo bị hạn chế nhiều, nhất
là khi doanh nghiệp phải đối phó với sự thay đổi của môi trường kinh doanh
bên ngoài
- Tổ chức bộ máy với cấu trúc theo ngành hàng, mặt hàng kinh doanh:
+ Đặc điểm: Đây là cấu trúc tiêu biểu cho loại hình cấu trúc tổ chức hiện đại
hóa, hướng ngoại với đặc điểm cơ bản là chia doanh nghiệp thành các “nhánh”
mà mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động kinh doanh theo một ngành
hàng hay mặt hàng nhất định. Thực chất là tạo nên các “xí nghiệp con” trong
doanh nghiệp. Mỗi “xí nghiệp con” này do một giám đốc (ngành hàng, mặt
hàng hay dự án) quản lý. Đây là tổ chức bộ máy quản lý doanh thu phù hợp với
doanh nghiệp thương mại có lớn, có nhiều mặt hàng chủ đạo. Cấu trúc tổ chức
bộ máy theo cấu trúc này chỉ có thể phát huy tác dụng khi môi trường hoạt
động của doanh nghiệp luôn phát triển theo hướng mở rộng với cơ cấu sản
phẩm đa dạng và ngày càng phong phú hoặc hoạt động kinh doanh đòi hỏi hoạt
động chuyên sâu.
SV: Phạm Duy Hải 21 Mã SV: TC426337

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Trương Thị Hoài Linh
+ Sơ đồ tổ chức bộ máy với cấu trúc theo ngành hàng, mặt hàng kinh
doanh:
+ Ưu điểm: Các cấp quản trị nói chung và các nhà quản trị cấp cao nói
riêng đều có thể thông hiểu được mục tiêu chung của cả doanh nghiệp cũng
như mỗi bộ phận, đồng thời thống nhất hành động vì những mục tiêu đó. Cấu
trúc tổ chức theo ngành hàng, mặt hàng kinh doanh có thể dễ dàng đổi mới và
thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Cấu trúc này tạo cho giám đốc bộ
phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh doanh có thể phản ứng
nhanh chóng khi gặp các khó khăn trong quá trình thực hiện các hoạt động
kinh doanh do mình phụ trách. Các quyết định đưa ra khi phải xử lý các tình
huống dễ được sự ủng hộ tích cực của những người khác. Do vậy có thể xây
dựng được một ê kíp làm việc rõ ràng với sự thống hiểu và giúp đỡ lẫn nhau
giữa các thành viên trong ê kíp. Đảm bảo được sự phối kết hợp và liên kết chặt
chẽ giữa các bộ phận, các nhóm trong doanh nghiệp. Tạo ra được sự bao quát
chung trong toàn bộ hoạt động kinh doanh, kết hợp các mục tiêu của cả doanh
nghiệp với mục tiêu của bộ phận.
+ Nhược điểm: Trong nhiều hoạt động hay công việc có thể trùng lặp trong
các bộ phận khác nhau, dẫn tới chi phí và giá thành tăng. Sự lãng phí sẽ lớn
nếu phải sử dụng đến các chuyên gia hoặc các phương tiện công nghệ kỹ thuật
cao. Có thể gặp nhiều khó khăn trong công tác quản trị nhân sự, như không
SV: Phạm Duy Hải 22 Mã SV: TC426337
Giám đốc
ngành hàng
A
Giám đốc
ngành hàng
B
Giám đốc
ngành hàng

E
Giám đốc
ngành hàng
C
Giám đốc
ngành hàng
D
Tổng giám đốc