313 Giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở Công ty Vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Mục lục:
I. Phần mở đầu:
1. Tính cấp thiết của đề tài
2. Mục đích nghiên cứu:
3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
4. Kết cấu của đề tài
II. Nội dung
A. Tổng quan về MLM trên thế giới:
1. Xuất xứ của kinh doanh đa cấp:
2. Các định nghĩa về MLM:
3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp
4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:
5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp
6. Những ưu điểm nổi bật của phương thức phân phối MLM
6.1 Đối với người tiêu dùng:
6.2 Đối với xã hội:
6.3 Đối với doanh nghiệp:
7. Những bất cập của MLM
B.MLM tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng và giải pháp:
1.Quá trình du nhập của MLM:
2. Tiềm năng phát triển:
3. Thực trạng:
3.1 Mặt trái và những khuyết tật còn tồn tại trong kinh doanh đa cấp
tại Việt Nam:
3.2 Hậu quả của những mô hình không đúng cách:
3.3 Một số dấu hiệu của các hình tháp ảo tại Việt Nam
4 Giải pháp:
4.1 Đối với doanh nghiệp
4.2 Đối với người tham gia, người tiêu dùng
4.3 Từ phía Chính phủ
4.4 Đối với xã hội

III. Kết luận:
1
Đề tài:
Multi level marketing - một sự lựa chọn mới cho các nhà quản
trị .
I. Phần mở đầu:
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian khoảng 10 năm trở lại đây, có một hình thức phân phối mới
trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như :
bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp…và trong tiếng
Anh cái tên được sử dụng nhiều nhất là Multi Level Marketing.
Hiện nay hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá lâu
nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cả nước.
Lợi dụng sự hiểu biết con hạn chế của người dân đã có một số cá nhân và tổ
chức cố tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi bất chính.
Bằng cách xây dựng những mô hình ảo, quang bá sai sự thật, thu hút người
vào mạng lưới lừa đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn định trong 1 số
bộ phận dân cư. Đã có rất nhiều bài viết, phóng sự về những trường hợp lừa
đảo nhưng vẫn còn có rất nhiều người bị lôi kéo vào các mạng lưới bất chính
này. Từ những người thành đạt cho đến các sinh viên còn đang ngồi trên ghế
của giảng đường đại học trong đó có cả các sinh viên của trường ĐH Kinh
Tế Quốc Dân.
Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh doanh này
còn han chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh daonh theo mạng được các nhà
xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh nghiệm cá nhân của
những thành viên xuất sắc trong hình thức này tại nước ngoài. Những trang
Website chính thức về Kinh doanh đa cấp cũng không có nhiều. Các văn bản
pháp luật do nhà nước đưa ra không theo kịp với sự biến đổi liên tục của
hình thức kinh doanh này thì việc cần thiết phải có những tài liệu chuẩn mực
trở nên cấp thiết. Chính vì vậy, với mong muốn được tìm hiểu và nghiên cứu

kỹ hơn hình thức kinh doanh đa cấp em quyết định chọn đề tài:
“……………………………………………………………………………”.
2. Mục đích nghiên cứu:
Với tính cấp thiết và các mục tiêu đã đề ra, đề án em thực hiện nhằm thể
hiện rõ phần nào tính đúng đắn của mô hình kinh doanh đa cấp và đưa ra
một số giải pháp nhằm hạn chế sự nhầm lẫn của các cá nhân và các tổ chức
bị lợi dụng trong mô hình kinh doanh này. Mong muốn mọi người, đặc biệt
là các sinh viên có cái nhìn khách quan và chính xác hơn về bán hàng đa
cấp, có thể phân biệt được những công ty bán hàng đa cấp chân chính với
những công ty sử dụng mô hình “hình tháp ảo”. Cùng với nó là một số ý
2
tưởng mà em hi vọng có thể được áp dụng cho các công ty kinh doanh theo
mạng tại Việt Nam..
3. Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu:
• Đối tượng nghiên cứu:
Một số công ty đang kinh doanh theo hình thức kinh doanh theo
mang jtại Việt Nam, Một số cá nhân đã , đang tham gia và đặc
biệt có các sinh viên trương ĐH Kinh Tế Quốc Dân đang tham
gia vào hình thức này.
• Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp.
- Phương pháp điều tra, chọn mẫu.
- Phương pháp đối chiếu, so sánh.
• Phạm vi nghiên cứu:
- Xuất xứ của mô hình kinh doanh.
- Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.
- Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh
doanh này.
- Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
- Một số người đang tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa

cấp tại Việt Nam trong đó có các sinh viên ĐH Kinh Tế
Quốc Dân.
4. Kết cấu của đề tài:
Ngoài 2 phần mở đầu và kết luận, đề án bao gồm những nội
dung cơ bản sau:
- Tổng quan về Kinh doanh đa cấp trên thế giới.
- Kinh doanh đa cấp tại Việt Nam - Tiềm năng, thực trạng
và giải pháp.
3
II. Nội dung:
A. Tổng quan về MLM trên thế giới:
4. Xuất xứ của kinh doanh đa cấp:
Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công đan Mỹ đã thành lập
công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các
công ty kinh doanh theo mạng ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của
mô hình kinh doanh theo mạng. Công ty do ông thành lập hoàn toàn
không phải thuê một cán bộ kinh doanh nào. Thay vì thuê họ, Renbrog
thuê một đội quân các nhà phân phối độc lập. Với hệ thống này ông có
thể tiến hành hoạt động thương mại trên phạm vi cả nước mà không tốn
bất cứ chi phí hay khoản tiền trả trước nào. Chừng nào các nhà phân phối
chưa bán được hàng thì ông chưa cần phải trả tiền hoa hông cho họ.
Hệ thống mới đã giải phóng Renborg khỏi nỗi đau đầu nặng nề,
liên quan đến việc phải nuôi một đội ngũ hàng ngàn người bán hàng. Bản
thân các nhà phân phối đã trực tiếp làm tất cả. Họ càng thu hút được
nhiều người mới vào làm việc họ càng kiếm được nhiều tiền. Renborg đã
khởi đầu cho một chuỗi phản ứng dây chuyền liên tục. Mạng lưới thương
mại ngày càng mở rộng đã nhanh chóng giúp ông trở nên giàu có.
Công ty của Renbrog cho phép các nhà phân phối chỉ được nhận
tiền hoa hồng từ những người nào mà họ đích thân tiếp nhận. Đây chính
là “công ty đơn cấp”. Nhưng các công ty hoạt động kinh doanh theo

mạng ngày nay thường tạo điều kiện cho các nhà phân phối nhận được
các khoản hoa hông từ nhiều cấp hoặc nhiều “thế hệ” các nhà phân phối.
Hay nói ách khác, các công ty này cấp cho bạn một khoản tiền lãi từ việc
bán hàng của các nhà phân phối mà những nhà phân phối đầu tiên của
bạn đã tuyển mộ được…
Vì lý do đó, Kinh doanh theo mạng thường được gọi là Kinh doanh
đa cấp hoạc gọi tắt là MLM ( Multi Level Marketing ).
5. Các định nghĩa về MLM:
Khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận trong
bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các
nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất
khái niệm này là thế nào.
Theo Richard Poe
1
- phóng viên tạp chí Success (Hoa Kỳ) “Kinh
doanh đa cấp là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể
1
.
4
kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh
khác và lấy ra được các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh của cá
thể mà họ thu hút được”
Theo Don Failla- một người đã thành công với bán hàng đa cấp “Kinh
doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp
thành một tổ chức để lưu hành hàng hoá và dich vụ từ điểm sản xuất đến
người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người với con người”.
Theo Luật cạnh tranh của Việt Nam (Điều 3 khoản 11), ban hành ngày
9/11/2004 và có hiệu lực từ 1/7/2005 và Nghị Định 110/2005/NĐ-CP ban
hành ngày 24 tháng 8 năm 2005 có hiệu lực từ ngày 8/9/2005 (đính kèm phụ
lục) thì BHĐC được định nghĩa như sau:

“Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện
sau đây:
Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá được thực hiện thông qua mạng lưới người tham
gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
Hàng hoá được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu
dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không
phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc người tham
gia;
Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia
bán hàng đa cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó
được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.”
3.Các đặc trưng cơ bản và sơ đồ của mô hình kinh doanh đa cấp:
Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp.
Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá
không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối
hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua
mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy
tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều
công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông
qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp
thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán
hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới
các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty BHĐC như Amway,
Herbalife, Avon, Oriflame …
Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của
riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân. BHĐC
5
sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số
nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình.

Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cảo,
truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết
đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy
thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với
những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như
khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ
sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy
hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu
ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ
khuyên bạn bè không nên đến.
Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như
sau :
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia
(tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình
tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa
cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế
thì con số này lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo
nên một phản ứng dây truyền liên tục .
Bản chất của BHĐC là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập
đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà
phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập
phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam
mê vào công viêc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như
công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn mình. Bản chất “sao
chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau:
6
Tầng 1
Tầng 2
Tầng 3

Bạn
A
dạy cho
C
B
A
Bạn
dạy cho
dạy cho
dạy cho
Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC
Ta giả sử rằng bạn là nhà phân phối
độc lập của một công ty bán hàng đa
cấp. Theo hình a, nếu bạn hướng dẫn
cho người A nào đó, nhưng A chưa
thể dậy lại cho người khác giống
như bạn được, nếu bạn cắt đứt quan
hệ với A, thì A sẽ mất phương
hướng. Khi đó bạn chưa thể trở
thành “người đỡ đầu” được.
Ở hình b, nếu bạn dạy cho A cách để
A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến
người tiêu dùng là người C nào đó.
Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy
cho C và C sẽ tiếp tục chuỗi dây đó.
Như vậy, mang lưới của bạn sẽ có thể
hoạt động ngay cả khi bạn không làm
việc.
BHĐC không phải là một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia
thất bại. Các nhà phân phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy

trì khả năng cạnh tranh và có được các khoản thu nhập cao. BHĐC không
phải là trò may rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định
được huy động ra và lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với
BHĐC nếu chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao
độ.
4. Đặc điểm của MLM so với phương thức phân phối truyền thống:
Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những mô
hình phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
7
(a)
(b)
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống
Ở trên là mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối.
Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất
tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .
Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ
Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ.
Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian
thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được
bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ
nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn. Trong BHĐC, đội ngũ
nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và công ty
không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh phân phối sau:
8
Kênh 4 Bán
buôn
Trung
gian
Bán lẻ

Người
TD
Nhà SX
Kênh 3
Bán buôn Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
Kênh 1 Nhà SX Người TD
Kênh 2
Người
TD
Bán
lẻ
Nhà SX
Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC
Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một
khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có
ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công ty BHĐC
sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM (một công ty của Bộ
quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở Việt Nam. Hay
một số công ty như SITC, AAC…
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty BHĐC vì nhà sản suất
không phải là công ty BHĐC hoặc nhà sản suất bán lại sản phẩm cho một
công ty BHĐC ở bên nước khác khi chưa trực tiếp có kho hàng tại nước đó.
Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều
công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ bên nước ngoài
về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là kênh phân phối
nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh

doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập.
Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mô hình
phân phối của chúng.
9
Nhà SX
Nhà SX
Nhà PP Người TD
Công ty KD Nhà PP Người TD
Kênh 1
Kênh 2
Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân
phối truyền thống
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá bán
Sản Phẩm
Sở đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT
Tc:Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian Chiếm 70% - 80% Giá Thành Sản
Phẩm
Sở đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC
Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau khi
được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại
lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường
hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó
chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh
doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính
là hoa hồng trả cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm
từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng
10
Người TD
còn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo,
tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm

khoảng 40% giá bán ra của một sản phảm.
Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38 triệu
VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa
phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang
báo…
Mà theo các chuyên gia thi một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn
tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1
ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất
lớn cộng với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của
sản phẩm tăng từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản
phẩm tại nhà máy chỉ chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu
dùng chúng ta luôn phải gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó.
Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà
máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản
phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm
sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và
do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho
các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để
đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, 100% các công ty BHĐC
chân chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được
nâng cao, đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền. Chúng ta có thể thấy
được đường đi của sản phẩm và phần trăm hoa hông qua nhà phân phối độc
lập như sau:
Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thưởng của các công ty BHĐC
11
Nhà sx
Nhà phân phối độc lập
Người tiêu dùng
Nhà phân phối độc lập
20% - 30%

20% - 30%
20% - 30%
5% - 10%
60% - 70%
60% - 70%
Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân
phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã
số (ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng
phải lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng. Nhà
phân phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân
phối cấp hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay
khách hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm
việc hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng
tích lũy lớn, chính vì vậy người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối
qua nhiều cấp trung gian.
5. Sự khác biệt giữa MLM và Bán hàng trực tiếp
Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Kinh doanh theo mạng là
một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc
dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được
người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm này
trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán
hàng.
Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa
trên“ người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có
cho nhà phân phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công
việc của họ.
Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá
có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và
không khí, nồi nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình,
vân vân hơn là sản phẩm tiêu dùng thường xuyên.

Các loại sản phẩm do các công ty bán hàng trực tiếp phân phối thường
giới hạn tiềm năng thu nhập thặng dư. Rõ ràng điều này cũng có những
ngoại lệ như thu nhập thặng dư từ bán bảo hiểm, nhưng thường thì với các
mặt hàng là hàng tiêu dùng thường xuyên, người bán hàng phải dựa vào
người bán hàng kế tiếp lẫn doanh số tiềm năng. Các ngân phiếu hoa hồng
trực tiếp thường cao hơn so với trong KDTM, vì thế nhà phân phối muốn
nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực tiếp đúng là 1 chiếc vé lựa
chọn . Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập thặng dư dài hạn, nhà phân
phối cần phải xem xét KDTM. Những nhà phân phối KDTM vẫn phải bán
sản phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường
ấm” từ những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán
lẻ do các công ty KDTM đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng
trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các
quản trị viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại,
12