346 Một số giải pháp Marketing cho sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào thị trường VN

MỤC LỤC
KẾT LUẬN.....................................................................................................45
ii
DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt Tên đầy đủ
CCDC Công cụ dụng cụ
GTGT Giá trị gia tăng
GTCL Giá trị còn lạI
SP Sản phẩm
SL Sản lượng
KLBQ Khối lượng bình quấn
TSCĐ Tài sản cố định
TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TT Tỉ trong
XDCB Xây dựng cơ bản
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
I . DANH MỤC SƠ ĐỒ
1. Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ........................................17
iii
3. Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty ...........................18
3. Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng......................................19
4. Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho ....................................37
5. Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng............................38
6. Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ........................................................39
II. DANH MỤC BIỂU ĐỒ
1. Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty
trong 3 năm 2005 - 2007 .................................................................................16
2. Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty .......................................20
3. Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007.....................21
4. Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007.......22

5. Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty trong 3 năm 2005 – 2007....24
6. Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm
2005 – 2007 ....................................................................................................27
7.Biểu 4.03: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm
2005 – 2007 ....................................................................................................30
8. Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 2007......32
9. Biểu 4.05: Hệ số lãi một số mặt hàng xi măng............................................33
10. Biểu 4.06: Cách tính một số mác xi măng................................................34
11. Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 –
2007................................................................................................................36
iv
1. MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của vấn đề cần nghiên cứu
Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới
WTO và việc gia nhập khu vực mậu dịch tự do APTA đánh dấu một bước
ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của Việt Nam. Điều đó
đồng nghĩa với việc Việt Nam đang tham gia vào sân chơi mới, nắm rõ luật
chơi nhưng chưa chắc đã là người chiến thắng.
Một trong những thách thức lớn nhất trong bối cảnh hiện nay là khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiêp Việt Nam vẫn còn yếu bởi vậy đòi hỏi các
doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường
để theo kịp với xu thế toàn cầu hoá hiện nay.
Tuy nhiên những lợi ích mà chúng ta được hưởng cũng không nhỏ như:
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, người dân được hưởng hàng hoá và
dịch vụ với giá cả thấp chất lượng cao, được tiếp cận với công nghệ tiên
tiến… Và Marketing là một trong những phương thức mang lại hiệu quả kinh
tế đó.
Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết của Marketing đối với hoạt động
kinh doanh của một doanh nghiệp. Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH
Việt An - một công ty kinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây

dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựa chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các
chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An”, hy vọng
chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên những kiến thức cơ bản nhất về
Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sách kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại.
- Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh
doanh của Công ty TNHH Việt An.
1
- Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của
Công ty TNHH Việt An.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu
Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An.
* Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi thời gian:
- Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005-
2007)
- Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ
18/02/2008 đến 18/4/04/2008
+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An
+ Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận
dụng các chính sách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối ….) của công ty TNHH Việt An trong kinh doanh.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
1.4.1. Phương pháp thu thập tài liệu
* Tài liệu thứ cấp:
- Báo cáo tài chính : Kết quả hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán;
Bản thuyết minh báo cáo tài chính… trong 3 năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ

phòng Kế toán).
- Các số liệu lấy từ phòng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh, kết quả tiêu
thụ… trong 3 năm 2005 - 2007
* Tài liệu sơ cấp:
- Phỏng vấn cán bộ công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên
điều hàng… trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh, khảo sát thị trường.
1.4.2. Phương pháp phân tích, sử lý số liệu
- Phân tích định lượng (phân tích thống kê): đối với các tài liệu thống kê
về số lượng, giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… của Công ty.
2
- Phân tích định tính: đối với tài liệu thu thập từ phỏng vấn.
2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH
SÁCH VỀ MARKETING
2.1. Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing
2.1.1. Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing.
* Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng sẽ yêu thích nhiều sản
phẩm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp cần
phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
* Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng luôn ưa
thích những sản phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì
vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi
nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường
xuyên cải tiến chúng.
* Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ và do
đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Vì vậy
để thành công các doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào
thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi.
* Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo đó chìa khóa để
đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định
đúng nhu cầu và momg muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi

cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức
có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu
dùng, nhà kinh doanh và xã hội. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng
đắn các nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó
đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn
các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cố mức sống sung túc của
người tiêu dùng và xã hội .
3
2.1.2. Định nghĩa và bản chất của Marketing
a. Định nghĩa Marketing
Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị
trường. Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên
việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Theo nghĩa
ban đầu, vào những năm 1920, “Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán.
Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm
Marketing lên một bước cao hơn. Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định
nghĩa lại Marketing như sau: “Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi
các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như
việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ
chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”.
Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh
tế, nhưng nói một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm
đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu
cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất.
b. Bản chất của Marketing
- Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối
đa và các mục tiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường.
- Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một
mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định

hướng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu đó mặt khác tác động tích cực đến thị
trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng của người tiêu dùng.
c. Vai trò của Marketing đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
Marketing thực hiện chức năng kết nối hoạt động kinh doanh của nghiệp với
thị trường. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Marketing luôn chỉ cho doanh
nghiệp biết được: khách hàng của doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở
4
đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu?... Từ đó doanh nghiệp có thể có những chính
sách đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn có tính cạnh tranh
cao.
2.1.3. Môi trường Marketing của doanh nghiệp
Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các
hoạt động hoặc ra quyết định của các bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến
khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Về cơ bản môi trường trong Marketing của doanh nghiệp bao gồm môi trường vi
mô và môi trường vĩ mô.
a. Môi trường vi mô
- Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp
- Người cung ứng
- Các trung gian thương mại
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Công chúng trực tiếp
b. Môi trường vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học
- Môi trường kinh tế
- Môi trường tự nhiên
- Môi trường khoa học công nghệ

- Môi trường chính trị
- Môi trường văn hoá - xã hội
5
2.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing
* Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người
tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Thị trường
người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể
mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục tiêu dùng cá nhân.
Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời
gian, tiền bạc… để mua sắm sử dụng hàng hoá... Những hiểu biết về hành vi
người tiêu dùng là vấn đề nền tảng cho các giải pháp Marketing như: Ai là người
mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch vụ nào? tại sao họ lại mua hàng
hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa,
nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh…
* Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức
có thể là doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà
nước. Họ mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh
hay sử dụng xây dựng các công trình công cộng…. Tuỳ vào đặc điểm của từng
loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau. Tất cả phải thoả mãn nhu cầu và
mục đích sử dụng của từng loại tổ chức.
2.3. Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing
2.3.1. Chính sách sản phẩm
a. Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm
Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những
yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những
lợi ích cho họ và những khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

Theo quan điểm Marketing hiện đại sản phẩm gồm 3 cấp độ cơ bản: Cấp độ
hàng hoá theo ý tưởng, cấp độ hàng hoá hiện thức, cấp độ hàng hoá bổ sung.
6
- Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về
thực chất, sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà
khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho
khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố
hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng
trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn với các doanh nghiệp là phải
nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những khía cạnh về lợi ích khác
nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
- Cấp độ hàng hoá hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên
thực tế của sản phẩm hàng hoá bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc
tính, bố cục bề ngoài, đặc thù tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Trong
thực tế, khi tìm những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này và
cũng nhờ yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị
trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệt hàng hoá của
doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác.
- Cấp độ hàng hoá bổ sung: Đó là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp
đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện
hình thức tín dụng… Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ
hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay
nhãn hiệu cụ thể. Đến lượt mình, mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách
hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh sẽ
cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành
một vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm…
b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp
Nhãn hiệu đó có vai trò quan trọng trong việc quảng bá và khẳng định tên
tuổi cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất

gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay
nhãn hiệu cá biệt, theo dòng sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn
7
hình thức quyết định tên nhãn hiệu như thế phụ thuộc vào định hướng đối tượng
khác hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quyết định nhãn hiệu như thế nào
phụ thuộc vào đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
- Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền
nhãn hiệu, chống nạn hàng giả và chống đánh cắp nhãn hiệu nhưng điều quan
trọng hơn là việc thông báo cho người tiêu dùng biết về loại sản phẩm này cũng
như cam kết về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã công bố.
c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm
Dù loại hàng hoá nào đi nữa, bao gói cũng làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm,
thu hút sự tò mò… đảm bảo độ tin cậy. Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành
điển hình: Lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận
chuyển, nhãn hiệu và các thông tin trên mô tả hàng hóa trên bao gói. Vì vậy bao
gói là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản phẩm nhằm bảo vệ, duy trì các
đặc tính, chức năng cân đối, mang vác, chức năng thúc đẩy cũng như chức năng
sẵn sàng của sản phẩm, giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm và doanh
nghiệp tới người tiêu dùng.
d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chúng cho cùng một nhóm khách hàng,
hay thông qua những kiểu tổ chức thương mại, hay khuân khổ cùng một dãy giá.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả chủng loại hàng hoá và các đơn vị hàng
hoá do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua danh mục hàng hoá
được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó.
Mỗi doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá
khác nhau. Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo
đuổi.
e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ tình hình cạnh tranh
công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có,
8
sản phẩm của doanh nghiệp sẽ trở lên lỗi thời và không được tiêu dùng. Vì vậy
mỗi doanh nghiệp phải cần quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm mới
nếu muốn tồn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng. Vậy sản phẩm mới là sự
hoàn thiện sản phẩm hiện có hay những sản phẩm mới hoàn toàn nhằm đáp ứng
tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng sản phẩm.
Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách :
- Mua toàn bộ doanh nghiệp nào đó mua bằng sang chế hay giấy phép sản
xuất sản phẩm của người khác.
- Tự thành lập bộ phận nghiên cứu Marketing và thiết kế sản phẩm mới.
f. Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu
thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường.
Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn :
- Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường
- Giai đoạn phát triển
- Giai đoạn chín muồi
- Giai đoạn suy thoái
2.3.2. Chính sách giá
a. Khái niệm giá
Một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường nó được bán với một mức
tiền nhất định nào đó, đây chính là giá cả sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy, giá cả
sản phẩm hay dịch vụ nào đó do sự thoả thuận giữa người mua và người bán, có
sự tác động của thị trường, là khoản tiền người mua phải trả cho người bán để
được sở hữu và sử dụng hay sản phẩm dịch vụ đó.
b. Mục tiêu của chính sách giá
- Đảm bảo lơi nhuận: Ngoài việc đảm bảo bù đắp các chi phí hao tổn bỏ ra
để sản xuất và đưa sản phẩm tới tay người tiêu dung thì còn có một phần lợi

nhuận doanh nghiệp dự kiến theo mục tiêu phát triển của mình.
9
- Mục tiêu doanh số: Căn cứ thị vào trường cũng như định hướng phát triển
của doanh nghiệp và căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thực
hiện doanh số thông qua giá cả. Đảm bảo được một mức doanh số thì phải có
chính sách giá phân biệt, giá khuyến khích và điều quan trọng nhất là đảm bảo
tính cạnh tranh cao. Có như thế doanh nghiệp mới bảo đảm được doanh số.
- Mục tiêu thị phần: Để đạt được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp phải áp
dụng nhiều hình thức để đưa hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng. Một
trong những cách quan trọng đó là giá cả và chất lượng sản phẩm. Khi doanh
nghiệp đưa ra mức giá thấp mà các doanh nghiệp khác không thể theo được xong
vẫn đảm bảo chất luợng thì các đối thủ khác kiệt sức và thị trường dần trở về tay
doanh nghiệp. Đây là vũ khí loại bỏ đối thủ cạnh tranh.
c. Các phương pháp định giá sản phẩm
- Phân tích lợi ích giá thành
Giá cả SP = Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm + Các khoản thuế (không kể
thuế lợi tức) + Lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp trên đơn vị SP
- Định giá theo quan hệ cung cầu :
+ Dựa trên cơ sở lý thuyết phân tích cung cầu hàng hoá trên thị trường
+ Giá cả được cân nhắc để phù hợp với mức giá cân bằng của thị trường
- Định giá trên thị trường: Căn cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện
hành để quyết định giá của sản phẩm.
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá
trị của sản phẩm căn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình
thức, màu sắc… của sản phẩm.
- Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng
một loại hàng hoá hay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau.
- Một số phương pháp định giá khác: Định giá tâm lý; Định giá theo tình
trạng hàng hoá; Định giá khuyến mãi …
2.3.3. Chính sách phân phối

a. Khái niệm, mục tiêu, yêu cầu chính sách phân phối.
10
+ Khái niệm: Phân phối là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng thông qua các kênh phân phối nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đa dạng hoá từ người sản xuất tới
người tiêu dùng, tạo thành dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến người mua
hay người sử dụng.
+ Mục tiêu của chính sách phân phối :
- Tiêu thụ tốt hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và chiếm lĩnh thị trường
- Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
+ Yêu cầu của chính sách phân phối
- Đúng hàng: Đúng sản phẩm mà thị trường mục tiêu đang cần
- Đúng nơi: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, xong phải đảm bảo
đúng khu vực thị trường yêu cầu.
- Đúng thời gian: Nhu cầu sản phẩm của khách hàng luôn luôn thay đổi, do
vậy sản phẩm cũng phải thay đổi đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng. Do vậy
việc đáp ứng nhu cầu đúng thời gian là một yêu cầu quan trọng của kênh phân
phối.
- Mức chi phí thấp: Dù lựa chọn hình thức phân phối nào đi nữa, thì vấn đề
chi phí cũng được quan tâm và là tiêu chí đánh giá lựa chọn.
b. Lựa chọn phương thức phân phối
- Phương thức phân phối trực tiếp: Là phương thức phân phối mà nhà sản
xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng. Hình thức phân phối này giúp
doanh nghiệp tìm hiểu và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng trực tiếp, đây
là phương thức để doanh nghiệp thăm dò và tìm hiểu khách hàng.
- Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm của mình qua các trung gian như: các đại lý, người bán buôn, người bán
lẻ các trung gian tạo thành dòng chảy hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu

dùng.
11
c. Tổ chức kênh phân phối
- Kênh không cấp: Kênh phân phối không cấp, ở đó không có các trung gian
tham gia vào quá trình phân phối. Hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng và doanh nghiệp thu thập được trực tiếp ý kiến phản hồi từ khách
hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm
- Kênh phân phối một cấp: Trong kênh phân phối này có một trung gian
tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp, trung gian này có
nhiệm vụ phân phối sản phẩm trong một khu vực thị trường. Cùng doanh nghiệp
chia sẻ rủi ro và dữ trữ hàng hoá để cung cấp và điều phối hàng hoá.
- Kênh phân phối nhiều cấp: Trong phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng có
nhiều trung gian tham gia. Các trung gian có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến từng ngõ
ngách, ngõ hẻm, làm cho hàng hoá luôn sẵn sàng tham gia vào tiêu dùng và sản
xuất.
12
2.3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
a. Khái niệm và mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
* Khái niệm: Xúc tiến là hình thức nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm đạt
kết quả cao, thực hiện được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp thông qua các hình
thưc tuyên truyền quảng bá và các chính sách giá, sản phẩm và phân phối…
* Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh :
+ Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, khẩu hiệu băng rôn… để
truyền thông tới khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Làm tăng sức mua và thu hút những khách hàng tiềm năng.
+ Thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu lợi nhuận
của doanh nghiệp.
b. Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
- Quảng cáo: Hình thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, vô
tuyến, truyền thanh… hay những biển quảng cáo lớn khu tập trung đông người và

nhiều người qua lại. Hình thức này sử dụng các thông điệp hình ảnh để truyền bá
sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Quan hệ với công chúng: Là bất cứ nhóm nào có mối quan tâm hay ảnh
hưởng hiện tại hay tiềm năng đến khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc quan hệ công chúng nhằm đạt được mục đích xây dựng hình ảnh của doanh
nghiệp đối với người tiêu dùng, trợ giúp đưa sản phẩm mới ra thị trường của
doanh nghiệp… Các quan hệ công chúng thường là: xuất bản các ấn phẩm của
doanh nghiệp; tổ chức sự kiện văn hoá thể thao; các bài phát biểu truớc đám đông;
hội nghị khách hàng… tài trợ các hoạt động công chúng quan tâm cũng như các
hoạt động công ích…
- Hội chợ - triển lãm: Là việc tham gia trưng bày, bán sản phẩm của doanh
nghiệp tại một trung tâm, khu vực thông báo và quảng bá các hoạt động kinh
doanh, thương mại. Như vậy hội chợ quy tụ được khách hàng lớn, đánh giá được
ngay phản ứng của khách hàng, trưng bày giới thiệu sản phẩm, đánh giá được đối
thủ cạnh tranh…
13
c. Bán hàng cá nhân
Là những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại
và tiềm năng. Nó là một ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu
cầu của người tiêu dùng và giai đoạn của quá trình mua. Doanh nghiệp đặt mục
tiêu cho người bán hàng của họ và nhiệm vụ của người bán hàng:
- Thăm dò và tìm kiếm những khách hàng mới
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dich vụ của công ty
- Thực hiện việc bán
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ
thuật, giao hàng
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường…
Người bán hàng phải rất sáng tạo, nắm rõ quá trình bán hàng để có thể tiêu
thụ được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.

* Văn minh thương mại: Là hình thức doanh nghiệp khai thác tốt nguồn
hàng, đảm bảo dồi dào về số lượng, phong phú hấp dẫn về chủng loại, chất lượng
hàng hóa; đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng
lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đối không kinh doanh các mặt hàng cấm. Các
cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợ phải niêm yết giá và bán đúng giá
niêm yết. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tình những yêu cầu của
từng đối tượng khách hàng.
3. ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG
PHỤNG - ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI
14
3.1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công
Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
0102001627, cấp ngày 12/12/2000. Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách
pháp nhân.
- Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn
Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
- Mã số thuế : 0101102921
- Điện thoại : 048515141
- Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục
vụ cho ngành xây dựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi
măng Chinfon Hải Phòng.
3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty
3.21. Đặc điểm về lao động của công ty
Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty. Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người,
hầu hết đã tốt nghiệp đại học Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng. Trong đó: Ban giám
đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người; Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh,
bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường 10 người.
Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi,

nhiều cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Nhìn chung
đội ngũ cán bộ công ty tương đối vững về nghiệp vụ chuyên môn và có kinh
nghiệm thực tế. Số lượng lao động và mức luơng bình quân của người lao động
tròn 3 năm qua được thể hiện trên biểu 3.01 như sau:
Biểu 3.01: Lao động và mức luơng bình quân người lao động của công
ty trong 3 năm 2005 - 2007
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
TĐPTBQ
(%)
15
1. Tổng quỹ lương (đồng/năm)
559.432.000 1.335.129.383 1.238.400.000 148,78
2. Số lượng lao động (ngườI) 33 52 40 110,11
3. Thu nhập bình quân
(đồng/người/năm)
1.413.000 2.139.630 2.580.000 135,13
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Qua biểu 3.01 ta thấy: Số cán bộ công nhân viên trong công ty có sự thay đổi
qua từng năm. Năm 2006 số cán bộ công nhân viên tăng 19 người so năm 2005
do công ty mở rộng thêm lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Năm 2007 giảm 12
người so năm 2006, nguyên nhân là năm 2007 hoạt động kinh doanh của công ty
đã tương đối ổn định, nhiều cán bộ nhân viên của công ty đã nắm vững được
nghiệp vụ chuyên môn, công ty tiến hành cắt giảm số lao động trong công ty để
nâng cao chất lượng lao động. Tuy có sự tăng giảm về số lao động song tốc độ
phát triển bình quân về số lượng lao động của 3 năm đạt 110,11%.
Công ty TNHH Việt An là đơn vị kinh doanh thương mại, kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập của người lao động.
Mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên trong công ty tăng qua từng năm
dù có sự biến động về số lượng lao động chứng tỏ kết quả kinh doanh của công ty
không ngừng tăng và công ty đã quan tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên, tạo

điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạo trong công việc. Do đó
tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm qua đạt 135,13%.
3.2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty
Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ
máy quản lý công ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý
theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ
đồ 3.01 như sau:
16
Phó giám đốc
Giám đốc
Phòng kinh doanh
và bán hàng
Phòng điều độ Phòng nghiên
cứu và phát triển
thị trường
Phòng
kế toán
Bán
buôn
Bán
lẻ
Bảo
vệ
Lái
xe
Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An
- Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt
động chung của công ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban.
- Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt
động kinh doanh của công ty .

- Phòng kinh doanh: Nơi tiếp nhận các hợp đồng, định ra các kế hoạt về tiền
vốn cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Theo dõi phục vụ khách hàng là cầu
nối với các công ty khác. Là bộ phận tham mưu cho công ty trong quá trình king
doanh. Kịp thời cung cấp các thông tin về khách hàng, tìm nguồn khách, tình hình
và nhu cầu của khách hàng để ban lãnh đạo công ty vạch ra chiến lược kinh doanh
hợp lý.
- Phòng điều độ: Là phòng điều chuyển các lái xe vận chuyển hàng hoá của
công ty một cách nhanh chóng dến tận tay khách hàng và quản lý các đội bảo vệ
hàng hoá kho bãi khi hàng về.
- Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường: Tìm hiểu thị trường, lập kế
hoạch thúc đẩy kinh doanh cho công ty, tuyên truyền, quảng cáo…
Mặc dù mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng và khác nhau
nhưng giữa các phòng ban đều có mối quan hệ mật thiết với nhau .
3.3. Tổ chức công tác kế toán trong công ty
* Tổ chức bộ máy kế toán
Công ty TNHH Việt An là đơn vị hạch toán độc lập. Bộ máy kế toán được
tổ chức theo mô hình tập trung nên tương đối hoàn thiện, mọi công việc kế toán
17