394 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty sản xuất và XNK Vinateximex

Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

Lời giới thiệu
Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại quốc tế
WTO. Cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước sẽ rất nhiều nhưng thách thức
cũng không nhỏ. Sự cạnh tranh ngay chính tại thị trường trong nước giữa các
doanh nghiệp sẽ trở nên gay gắt hơn với sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước
ngồi. Để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp phải hồn thiện
mình đểđạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất đồng thời có thể tự chủ được
ttrong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thị trường của các doanh nghiệp không cịn bó hẹp trong nước mà được
trải rộng trên tồn thế giới. Tính rủi ro và cạnh tranh trên thị trường ngày càng
trở nên gay gắt quyết liệt. Để đối phó với những thay đổi bất thường của thị
trường, cũng như nắm bắt các cơ hội thị trường một cách tốt nhất, mang lại lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình
kế hoạch phát triển phù hợp.
Thấy được tầm quan trọng của vấn đề nêu trên cùng với thời gian thực tế
tìm hiểu tại công ty BAGICO, em đã chọn đề tài: “Vai trò của kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường và những nội dung đổi
mới trong kế hoạch kinh doanh ở các doanh nghệp Việt Nam – Công tác lập kế
hoạch marketing của công ty BAGICO”.
Nội dung bài gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý thuyết.
Phần 2: Thực trạng lập kế hoạch marketing của công ty BAGICO.
Phần 3: Giải pháp hoàn thiện kế hoạch marketing của công ty BGICO.
Em xin chân thành cảm ơn công ty BAGICO và thầy Bùi Đức Tuân- giáo
viên hướng dẫn đã giúp em hoàn thành bài đề án này.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

1


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT.
1. Vai trị của kế hoạch hố trong doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường.
1.1. Kế hoạch hoá trong doanh nghiệp.
Kế hoạch hoá là hoạt động của con người trên cơ sở nhận thức và vận
dụng các quy luật xã hội và tự nhiên, đặc biệt là các quy luật kinh tế để tổ chức
quản lý các đơn vị kinh tế- kỹ thật, các ngành, các lĩnh vực hoặc toàn bộ nền sản
xuất xã hội theo những mục tiêu thống nhất.
Kế hoạch hoá trong doanh nghiệp là thể hiện kỹ năng tiên đoán mục tiêu
phát triển và tổ chức q trình thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơng tác này bao gồm
các hoạt động:
- Lập kế hoạch: đây là khâu giữ vị trí quan trọng hàng đầu trong cơng tác
kế hoạch hố trong doanh nghiệp, nó là q trình xác định các mục tiêu, chỉ tiêu
kế hoạch và đề xuất chính sách giải pháp áp dụng. Kết quả của việc soạn lập kế
hoạch là một bản kế hoạch của doanh nghiệp được hình thành và nó chính là cơ
sở cho việc thực hiện các công tác sau của kế hoạch hoá. Bản kế hoạch doanh
nghiệp là hệ thống các phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu và các chỉ tiêu nguồn
lực vật chất và nguồn lực tài chính cần thiết cho việc thực hiện mục tiêu phát
triển doanh nghiệp đặt ra trong thời kỳ kế hoạch nhất định. Kế hoạch doanh
nghiệp chính là thể hịên ý đồ phát triển của các nhà lãnh đạo và quản lý đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các giải pháp thực thi.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch, kiểm tra, điều chỉnh và đánh giá kế hoạch

là những hoạt động tiếp sau của cơng tác kế hoạch hố nhằm đưa kế hoạch vào
thực tế hoạt động của doanh nghiệp. Đây là quá trình tổ chức, phối hợp hoạt
động của các bộ phận, các yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp, triển khai các
hoạt động khác nhau theo các mục tiêu kế hoạch đặt ra. Quá trình triển khai kế
hoạch không chỉđơn giản là xem xét các hoạt động cần thiết của doanh nghiệp
mà nó cịn thể hiện ở khả năng dự kiến, phát hiện những điều bất ngờ có thể xuất

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

2


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

hiện trong quá trình hoạt động và khả năng ứng phó những điều bất ngờ. Quá
trình kiểm tra, theo dõi, điều chỉnh kế hoạch giúp doanh nghiệp không chỉ xác
định được tất cả các rủi ro trong hoạt động của mình mà cịn có khả năng quản
lý rủi ro với sự hỗ trợ của việc tiên đốn có hiệu quả và xử lý những rủi ro trong
quá trình thực hiện mục tiêu đặt ra. Công tác đánh giá kế hoạch sẽ là cơ sở giúp
cho doanh nghiệp xây dựng những phương án kế hoạch tiếp sau một cách chính
xác và sát thực hơn.
1.2. Vai trị của kế hoạch hố trong doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp thường xuyên phải đối
mặt với các quy luật của thị trường, vì vậy những dấu hiệu thị trường là cơ sở để
các doanh nghiệp thực hiện hành vi sản xuất, kinh doanh của mình. Tuy vây, kế
hoạch hoá vẫn là cơ chế quản lý cần thiết, hữu hiệu của các doanh nghiệp. Vai
trị của kế hoạch hố trong doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường được thể
hiện :

- Tập chung sự chú ý của các hoạt động trong doanh nghiệp vào các mục
tiêu. Kế hoạch hoá nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, cho nên
chính các hoạt động của cơng tác kế hoạch là tập trung sự chú ý vào những mục
tiêu này. Thị trường rất linh hoạt và thường xuyên biến động, kế hoạch và quản
lý bằng kế hoạch giúp các doanh nghiệp dự kiến được những cơ hội, thách thức
có thể xảy ra để quyết định nên làm cái gì, làm như thế nào, khi nào làm và ai
làm trong một thời kỳ nhất định.
-Cơng tác kế hoạch hố với việc ứng phó những bất định và đổi thay của
thị trường. Lập kế hoạch là dự kiến những vấn đề tương lai, tương lai rất it khi
chắc chắn, tương lai càng dài thì kết quả của các quyết định càng kém chắc
chắn. thậm chí ngay khi tương lai có độ chắc chắn cao thì các nhà quản lý vẫn
cần phải tìm cách tốt nhất để đạt được mục tiêu đã đặt ra, phân công, phối hợp
hoạt động của các bộ phận trong hệ thống tổ chức trong quá trình thực hiện mục
tiêu kế hoạch và tháo gỡ, ứng phó với những bất ổn trong diễn biến sản xuất
kinh doanh.
- Công tác kế hoạch hoá với việc tạo khả năng tác nghiệp kinh tế trong
doanh nghiệp. Cơng tác kế hoạch hố thường hướng tới cực tiểu hố chi phí vì
nó chú trọng vào các hoạt động hiệu quả và đảm bảo tính phù hợp. Kế hoạch
thay thế sự hoạt động manh mún, không dược phối hợp bằng sự nỗ lực có định
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

3


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

hướng chung, thay thế luồng hoạt động thất thường bởi một luồng đều đặn và
thay thế những phán xét vội vàng bằng những quyết định có cân nhắc kỹ lưỡng.

Ở doanh nghiệp, tác dụng của kế hoạch hoá với các tác nghiệp kinh tế càng rõ
nét hơn. Cơng tác kế hoạch hố doanh nghiệp tạo cơ sở cho việc nhìn nhận logic
các nội dung hoạt động có liên quan chặt chẽ với nhau trong quá trình tiến tới
mục tiêu sản xuất sản phẩm và dịch vụ cuối cùng. Trên cơ sở đó, các nhà quản
lý thực hành các phân công, điều độ , tổ chức các hành động cụ thể, chi tiết theo
đúng trình tự, bảo đảm cho sản xuất sẽ khơng bị rối loạn và ít bị tốn kém.
2. Quy trình kế hoạch hoá trong doanh nghiệp và các buớc soạn lập kế hoạch.
2.1. Quy trình kế hoạch hố trong doanh nghiệp.
Quy trình kế hoạch hố bao gồm các bước tuần tự, cho phép vạch ra các
mục tiêu tại những thời điểm khác nhau trong tương lai, dự tính các phương tiện
cần thiết và tổ chức triển khai sử dụng các phương tiện nhằm đạt các mục tiêu.
Một trong những quy trình được áp dụng rộng rãi tại các doanh nghiệp ở các
nước kinh tế thị trường phát triển- quy trình PDCA( plan, do, check,act). Các
hoạt động liên quan đến kế hoạch hố doanh nghiệp( theo quy trình này) được
chia làm một số giai đoạn cơ bản thể hiện qua sơ đồ sau:
Điều chỉnh (ACT)
Lập kế hoạch (PLAN)

Thực hiện các điều
chỉnh cần thiết

Xác định mục tiêu
và quy trình cần
thiết để thực hiện
mục tiêu

Đánh giá và phân
tích q trình thực
hiện

Tổ chức thực hiện
quy trình đã dự
định

Kiểm tra (CHECK)

Thực hiện( DO).

Hình 1. Quy trình kế hoạch hoá PDCA.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

4


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

Theo sơ đồ này,quy trình kế hoạch hố trong doanh nghiệp bao gồm các
bước sau.
Bước 1: Soạn lập kế hoạch, đây là giai đoạn đầu tiên trong quy trình kế
hoạch hố với nội dung chủ yếu là xác định các nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược,
các trương trình và các chỉ tiêu kế hoạch tác nghiệp, soạn lập ngân quỹ cũng như
các chính sách, biện pháp áp dụng trong thời kỳ kế hoạch của doanh nghiệp để
thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong điều kiện kinh tế thị trường, soạn lập kế
hoạch thường phải là quá trình xây dựng nhiều phương án khác nhau, trên cơ sở
đó đưa ra các sự lựa chọn chiến lược và các chương trình hành động, nhằm mục
đích bảo đảm sự lựa chọn này.
Bước 2: Các hoạt động triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch. Kết quả

hoạt động của quá trình này được thể hiện bằng những chỉ tiêu thực tế của hoạt
động doanh nghiệp. Đây là khâu mang tính quyết định đến việc thực hiện những
chỉ tiêu đặt ra trong các kế hoạch. Nội dung của quá trình này bao gồm việc thiết
lập và tổ chức các yếu tố nguồn lực cần thiết, sử dụng các chính sách, các biện
pháp cũng như các địn bẩy quan trọng tác động trực tiếp đến các cấp thực hiện
nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo các yêu cầu
tiến độ đặt ra trong các kế hoạch tác nghiệp cụ thể kể cả về thời gian, quy mô và
chất lượng công việc.
Bước 3: Tổ chức công tác theo dõi, giám sát thực hiện kế hoạch. Nhiệm
vụ của quá trình này là thúc đẩy thực hiện các mục tiêu đặt ra và theo dõi, phát
hiện những phát sinh không phù hợp với mục tiêu. Khi phát hiện những phát
sinh khơng phù hợp phải tìm ra ngun nhân, những nguyên nhân này có thể
thuộc về các cấp thực hiện kế hoạch, ý thức chủ quan của các nhà lãnh đạo, quản
lý hay là những phát sinh đột xuất nảy sinh trong quá trình triển khai kế hoạch.
Bước 4: Điều chỉnh thực hiện kế hoạch. Từ những phân tích về hiện tượng
khơng phù hợp với mục tiêu, các nhà kế hoạch đưa ra các quyết định điều chỉnh
cần thiết và kịp thời.
Quy trình kế hoạch hố trên khơng phải là một trình tự tác nghiệp đơn
giản mang tính chất tuần tự mà nó được thực hiện đan xen nhau, tác động hỗ trợ
nhau, trong đó khâu lập kế hoạch là quan trọng nhất. Q trình này địi hỏi tính
linh hoạt và nghệ thuật quản lý rất lớn. Nếu một khâu nhất định của quá trình

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

5


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

không phù hợp với mục tiêu đề ra thì nó có thể dẫn tới những hậu quả mang tính
dây chuyền khơng lường trước được.
2.2. Các bước soạn lập kế hoạch.
Soạn lập kế hoạch là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình kế
hoạch hố. Lập kế hoạch là một q trình địi hỏi có tri thức. Nó địi hỏi chúng
ta phải xác định các mục tiêu một cách có ý thức có căn cứ và đưa ra các quyết
định trên cơ sở mục tiêu, sự hiểu biết và những đánh giá thận trọng. Lập kế
hoạch phải tuân thủ theo một quy trình với các bước đi cụ thể.

Phân
tích
mơi
trường

Kế
hoạch
chiến
lược

Nhiệm
vụ và
mục
tiêu

Chương
trình, dự
án

Kế

hoạch
tác
nghiệp
và
ngân
sách

Đánh
giá và
hiệu
chỉnh
các
pha
của kế
hoạch

Hình 2. Các bước soạn lập kế hoạch.
Sơ đồ tổng quát trên mô tả những bước đi cụ thể của quá trình lập kế
hoạch như sau:
Bước 1. Nhận thức cơ hội trên cơ sở xem xét đánh giá môi trường bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp, xác định thành phần cơ bản của môi trường tổ
chức, đưa ra các thành phần có ý nghĩa thực tế đối với doanh nghiệp, thu nhập
và phân tích thơng tin về thành phần này. Tìm hiểu các cơ hội có thể có trong
tương lai và xem xét một cách toàn diện, rõ ràng, biết được ta đang đứng ở đâu
trên cơ sỏ điểm mạnh điểm yếu của mình.
Bước 2: Thiết lập nhiệm vụ, mục tiêu cho toàn doanh nghiệp và cho các
đơn vị cấp dưới. Các mục tiêu sẽ xác định kết quả cần thu được và chỉ ra các
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

6

Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

điểm kết thúc trong các việc cần làm, nơi nào cần phải được chú trọng ưu tiên và
cái gì cần hồn thành bằng một hệ thống các chiến lược, các chính sách, các thủ
tục, các ngân quỹ, các chương trình.
Bước 3: Lập kế hoạch chiến lược. Doanh nghiệp so sánh các nhiệm vụ,
muc tiêu (yếu tố mong muốn) với kết quả nghiên cứu về mơi trường bên trong
và mơi trường bên ngồi (yếu tố giới hạn mục tiêu mong muốn). Xác định sự
cách biệt giữa chúng và bằng việc sử dụng những phương pháp phân tích chiến
lược đưa ra các phương án kế hoạch chiến lược khác nhau. Lập kế hoạch chiến
lược phác thảo hình ảnh tương lai của doanh nghiệp trong các lĩnh viực kinh
doanh khác nhau và các năng lực có thể khai thác. Kế hoạch chiến lược xác định
các mục tiêu dài hạn, chính sách để thực hiện mục tiêu. Bước này bao gồm:
- Xác định các phương án kế hoạch chiến lược.
- Đánh giá các phương án lựa chọn.
- Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược.
Bước 4: Xác định các chương trình, dự án. Các chương trình thường xác
định sự phát triển của một trong các mặt hoạt động quan trọng của đơn vị kinh tế
như: chương trình hồn thiện cơng nghệ, chương trình kiểm tra chất lượng sản
phẩm…. Các dự án thường định hướng đến một mặt hoạt động cụ thể như: dự
án phát triển thị trường, đổi mới sản phẩm…. Thơng thường một chương trình ít
khi đứng riêng một mình, nó thường là bộ phận của hệ thống phức tạp các
chương trình, phụ thuộc vào một số chương trình và ảnh hưởng một số chương
trình khác. Nội dung của một chương trình bao gồm: xác định các mục tiêu,
nhiệm vụ; các bước tiến hành; các nguồn lực cần sử dụng và các yếu tố cần thiết
khác để tiến hành chương trình hành động cho trước; những yêu cầu về ngân

sách cần thiết. Các dự án thường được xác định một các chi tiết hơn chương
trình, bao gồm: các thơng số về tài chính và kỹ thuật, các tiến độ thực hiện, tổ
chức huy động và sử dụng nguồn lực, hiệu quả kinh tế tài chính.
Bước 5: Soạn lập hệ thống các kế hoạch chức năng (tác nghiệp) và ngân
sách. Hệ thống các kế hoạch chức năng bao gồm: kế hoạch sản xuất sản phẩm,
phát triển sản phẩm mới; kế mua săm thiết bị, nguyên nhiên vật liệu; kế hoạch
nhân sự; kế hoạch tài chính; kế hoạch marketing. Sau khi các kế hoạch tác
nghiệp được xây dựng xong cần lượng hoá chúng dưới dạng tiền tệ như các dự
toán về mua sắm các yếu tố sản xuất, phục vụ bán hàng, nhu cầu vốn… gọi là

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

7


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

soạn lập ngân sách. Ngân sách chung của doanh nghiệp biểu thị toàn bộ thu
nhập và chi phí, lợi nhuận hay số dư tổng hợp và các khoản mục cân đối chính
như chi tiêu tiền mặt hay chi phí đầu tư. Ngồi ngân sách chung mỗi bộ phận
hay chương trình của doanh nghiệp cũng cần soạn lập ngân sách riêng của mình.
Các kế hoạch chức năng và ngân sách trên thực tế có mối quân hệ mật thiết với
nhau và cần phải thống nhất trong quá trình xây dựng nhằm đảm bảo sự phối
hợp đồng bộ và có hiệu quả giữa các chức năng trong doanh nghiệp. Tính chất
hệ thống và mối quan hệ giữa các kế hoạchchức năng được thể hiện qua sơ đồ
sau

Kế hoạch

R&D

Sản phẩm mới

Kế hoạch
sản xuất
và dự trữ

khối lượng
Nhu cầu
của KH

Ràng buộc

Kế hoạch
tài chính

Cơng suất và
thời hạn
Kế hoạch
marketin
g

Dự
tốn

Cung
nhân sự

Nhu cầu

nhân sự

Kế hoạch
nhân sự

Hình 3: Mối quan hệ giữa các kế hoạch chức năng trong doanh nghiệp.
Qua sơ đồ trên cho thấy, trong nền kinh tế thị trường khả năng nắm bắt
nhu cầu sẽ là yếu tố đầu tiên quyết định sự thành công của các kế hoạch doanh
nghiệp cũng như việc thực hiện mục tiêu chiến lược, do vậy kế hoạch marketing
sẽ là trung tâm và cơ sở của mọi kế hoạch tác nghiệp khác. Ngân sách sẽ trở

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

8


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

thành một phương tiện để kết hợp các kế hoạch chức năng với nhau, đồng thời là
tiêu chuẩn quan trọng để đo lường sự tăng tiến của kế hoạch.
Bước 6: Đánh giá, hiệu chỉnh các pha của kế hoạch. Đây có thể coi là
bước thẩm định cuối cùng trước khi cho ra một văn bản kế hoạch. Các nhà lãnh
đạo doanh nghiệp cùng với các nhà chuyên môn kế hoạch cũng như chức năng
khác, có thể sử dụng thêm đội ngũ chuyên gia, tư vấn kiểm tra lại các mục tiêu,
chỉ tiêu, các kế hoạch chức năng, ngân sách, các chính sách…, phân định kế
hoạch theo các pha có liên quan đến tổ chức thực hiện kế hoạch, trên cơ sở đó
tiến hành các phê chuẩn cần thiết để chuẩn bị chuyển giao nội dung kế hoạch
cho các cấp thực hiện.

3. Kế hoạch marketing.
3.1. Vai trò của kế hoạch marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngày nay, không doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khơng tìm
cách gắn kinh doanh của mình với thị trường. Marketing đã kết nối các hoạt
động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và
ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh
doanh.
Kế hoạch marketing là một tài liệu bằng văn bản xuất phát từ sự phân tích
mơi trường và thị trường, trong đó người ta đề ra các chiến lược lớn cùng với
những mục tiêu trung hạn và ngắn hạn cho cả cơng ty hoặc cho một nhóm sản
phẩm cụ thể, sau đó người ta xác định các phương tiện cần thiết để thực hiện
những mục tiêu trên và những hành động cần thực hiện đồng thời tính tốn
những khoản thu nhập và chi phí giúp cho việc thiết lập một ngân sách cho phép
thường xuyên kiểm tra việc thực hiện kế hoạch.
Kế hoạch marketing cũng có thể được xem như là một phần của công cụ
kế hoạch hố ở tầm xa hơn, đó là kế hoạch phát triển doanh nghiệp.
3.2. Dự báo nhu cầu.
Các hoạt động marketing được xem như là một trong những cầu nối quan
trọng của doanh nghiệp với thị trường, để có thể chuẩn bị các hành động (kế
hoạch) marketing, việc nhận biết thị trường là điều kiện tiên quyết cho sự thành
công của hoạt động kế hoạch hố. Do vậy, để có thể xây dựng được một kế
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

9


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

hoạch marketing hiệu quả, trước hết doanh nghiệp phải đánh giá được mức cầu
của thị trường, trên cơ sở đó đưa ra sự lựa chọn cho các hoạt động marketing.
Cầu thị trường của một sản phẩm là toàn bộ khối lượng sản phẩm được
mua bởi một loại khách hàng nhất định, tại một vùng nhất định, trong một thời
kỳ nhất định, với những điều kiện môi trường nhất định và ứng với một chương
trình marketing nhất định.
Dự báo cầu thị trường được thể hiện ở việc chỉ ra mức cầu tương ứng với
một chiến lược marketing dự kiến cho toàn bộ ngành sản phẩm.
Cầu của doanh nghiệp là một bộ phận của cầu thị trường do doanh nghiệp
năm giữ. Cầu của doanh nghiệp tương ứng với doanh số bán đạt được đối với nỗ
lực thương mại khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành dự báo
doanh số bán tức là dự báo mức bán kế hoạch tương ứng với một chương trình
hoạt động marketing nhất định, trong những điều kiện marketing giả định.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm dựa trên chỉ số thu nhập, khu vực tiêu thụ,
mật độ dân cư, tính chất mùa vụ. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm xác
định những thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích,
sản phẩm thay thế, thu nhập… để từ đó doanh nghiệp đáp ứng các nhu cầu của
người tiêu dùng, những phản ứng của người tiêu dùng bằng các biện pháp.
3.3. Kế hoạch bán hàng.
Để chuẩn bị các hành động thương mại cần thiết, doanh nghiệp phải lên
kê hoạch (mục tiêu) bán hàng theo từng sản phẩm (nhóm sản phẩm) và theo
từng vùng thị trường. Kế hoạch này dược xây dựng dựa trên cơ sở kết quả của
dự báo bán hàng và được điều chỉnh phù hợp với các mục tiêu chung của doanh
nghiệp. Việc lượng hoá mục tiêu bán hàng trong kế hoạch sẽ cho phép doanh
nghiệp nhận định được các cơ hội và thách thức đặt ra cho hoạt động của mình
trong năm kế hoạch, trên cơ sở các kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp sẽ dự tính
các kế hoạch chức năng khác đồng thời dự tính được ngân sách cần thiết cho
việc thực hiện các kế hoạch này.
3.4. Kế hoạch hành độnh phân phối.

Phân phối hàng hoá vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra việc lưu kho và vận tải hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị
trường mục tiêu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

10


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

nhuận cao nhất. Q trình phân phối được thực hiện thơng qua các kênh phân
phối, các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp. Vì vậy trước khi lập kế hoạch
cụ thể doanh nghiệp sẽ phải quyết định việc lựa chọn các kênh phân phối tối ưu
cho sản phẩm của mình. Kênh phân phối đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu thụ. Tuỳ theo số lượng các trung gian tham gia vào việc lưu thơng hàng hồ
mà có các kênh khác nhau (ngắn, trung bình, dài). Các kế hoạch trung hạn ấn
định việc lựa chọn các kênh phân phối và hình thức phân phối thông qua các
trung gian (các nhà phân phối) tuỳ theo mức độ phù hợp của chúng trên từng
phân đoạn thị trường.
Sau khi chọn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ căn cứ vào kế hoạch bán
hàng để ấn định mục tiêu phân phối cho từng nhóm sản phẩm, kênh phân phốí
hoặc thị trường. Mục tiêu phân phối có thể được thể hiện băng khối lượng sản
phẩm hoặc giá trị.
3.5. Kế hoạch các hành động marketing phụ trợ.
*. Kế hoạch quảng cáo.
Quảng cáo là cơng cụ giao tiếp nhìn; nghe nhìn thơng qua các phương tiện
thơng tin đại chúng. Quảng cáo nhằm tới cơng chúng, những người có ảnh
hưởng, các nhà phân phối… với mục đích để mọi người biết tới, thích và mua

hàng. Việc lập kế hoạch quảng cáo nhấn mạnh thống nhất về những gì cần phải
làm và lựa chọn đề xuất của công ty quảng cáo. Kế hoạch quảng cáo cần thể
hiện một số yếu tố:
- Các thị trường mục tiêu.
- Các mục tiêu quảng cáo.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
*. Kế hoạch khuyến mại.
Mục đích của các hành động khuyến mại là nhằm kích thích người tiêu
dùng mua nhièu hơn hoặc khuyến khích người bán bán nhiều hơn, nhờ một số
lợi ích đặc biệt được hưởng trong một thời gian nhất định. Hoạt động này là bất
thường nhằm tăng doanh số bán và lợi nhuận tức thời nên có thể xen kẽ các đợt
khuyến mại theo thòi gian.

*. Kế hoạch lực lượng bán hàng.
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

11


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

Lực lượng bán hàng đóng một vai trị rất quan trọng trong việc thực hiện
các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, nhất là những sản phẩm đặc thù, mang
nhiều đặc tính kỹ thuật. Kế hoạch hàng năm của lực lượng bán hàng sẽ bao gồm:
phát triển lực lượng bán hàng và các hành động của lực lượng bán hàng.
Ngoài các kế hoạch trên, tuỳ theo bản chất hoạt động kinh doanh cũng
như đặc tính của thị trường, doanh nghiệp có thể dự tính các kế hoạch marketing
khác như: kế hoạch marketing trực tiếp, kế hoạch hội chợ triển lãm, kế hoạch tài

trợ, kế hoạch quan hệ công chúng.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

12


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

PHẦN II. THỰC TRẠNG LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CỦA
CÔNG TY.
1. Khái quát về cơng ty.
1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.
Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯƠU- NƯỚC GIẢI KHÁT
BẮC GIANG.
Tên giao dịch quốc tế: BAC GIANG BEER-ALCOHOL- BEVERAGE
JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: BAGICO.
Trụ sở công ty: địa chỉ: thị trấn Bích Động- Việt Yên- Bắc Giang.
Văn phịng đại diện tại Hà Nội: 101A1 Lạc Chính- Chúc Bạch- Ba ĐìnhHà Nội.
Cơng ty được thành lập ngày 01 tháng 04 năm 2005. Công ty cổ phần bia
rượu nước giải khát Bắc Giang được thành lập theo quyết định cổ phần hoá
doanh nghiệp nhà nước số 310-QĐ. Sau khi tiếp quản một doanh nghiệp gần
như phá sản, sản xuất ngừng chệ nhiều năm, người lao động khơng có việc làm.
Với sự năng động của ban lãnh đạo công ty, đội ngũ kỹ thuật và công nhân trẻ,
sáng tạo nghiêm túc trong công việc, đội ngũ nhân viên phát triển thị trường
nhiều kinh nghiệm ln làm vừa lịng khách hàng… đặc biệt dưới sự lãnh đạo
của chủ tịch HĐQT kiêm giám đốc điều hành.

Các sản phẩm mới được ra đời đáp ứng nhu cầu trong nước và vươn tới
xuất khẩu như nước uống tinh khiết ACACIA, thương hiệu Mimosa với đệm gối
nước mát, túi sưởi đa năng. Trong suốt q trình hoạt động, ban lãnh đạo cơng
ty ln đưa ra những đường lối chính sách đổi mới trong sản xuất kinh doanh
phù hợp với điều kiện công ty và bắt kịp nhịp độ phát triển của nền kinh tế thị
trường. Phương châm hoạt động của công ty là: gắn liền lợi ích của doanh
nghiệp với cộng đồng. Tháng 5 năm 2006, các sản phẩm nước uống tinh khiết
ACACIA, túi sưởi đa năng Mimosa và đệm gối nước mát Mimosa của công ty
đã vinh dự được liên hiệp các hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam trao tặng Huy
trương vàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

13


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
Là công ty cổ phần chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm tiêu
dùng nên cơng ty có chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau.
Chức năng của công ty chuyên sản xuất các sản phẩm: nước uống tinh
khiết, đệm gối nước mát, túi sưởi đa năng, tủ sấy, chiếu cỏ xuất khẩu. Cung cấp
sản phẩm tới thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng.
Với nhiệm vụ thực hiện đầy đủ các quy định 310 –QĐ của quyết định cổ
phần hoá doanh nghiệp, tuân thủ pháp luật thực hiện các nghĩa vụ nộp thuế với
nhà nước, thực hiện các biện pháp bảo vệ môi trường.
1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty.

Ghi chú: Nét đậm: Bộ phận nằm trong HTCLQL.
Nét mờ: Bộ phận không nằm trong HTCLQ

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

14


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

1.4. Đặc điểm hoạt động của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh.
*. Đặc điểm hoạt động của công ty.
Là công ty chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ sinh hoạt trong gia đình
nên có những đặc điểm riêng.
Đặc điểm về sản phẩm: Nước tinh khiết là sản phẩm không thể thiếu của
con người, công ty sẵn sàng cung cấp các mùa trong năm. Đệm gối nước mát
chủ yếu tiêu thụ vào mùa hè, gối hay nằm lên đèu cảm thấy mát giảm cái nóng
bức của mùa hè. Túi sưởi đa năng xua tan giá lạnh của mùa đông.
Đặc điểm về kênh phân phối: Kênh phân phối của công ty không quá
phức tạp. Chủ yếu là từ nhà máy đến các cửa hàng, đại lý hay bán thẳng tới
người tiêu dùng.
Đặc điểm về thị trường tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ của cơng ty vẫn cịn
bó hẹp, quy mơ thị trường nhỏ, thị phần chiếm không nhiều.
Các sản phẩm của cơng ty đối thủ cạnh tranh cịn yếu và gần như khơng
có (trừ nước tinh khiết).
*. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Là một công ty mới thành lập vẫn cịn chưa có nhiều kinh nghiệm trong
hoạt động kinh doanh nhưng công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ.

Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
9 tháng đầu năm 2007
Doanh thu bán 1.036.745.279 1.726.295.660 3.150.549.142
hàng
Lợi nhuận sau 0
16.543.842
32.735.950
thuế
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua bảng trên ta thấy hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty
từng bước phát triển, doanh thu tăng dần và tăng khá mạnh trong năm 2007.
Điều đó đã chứng minh được sản phẩm cơng ty đã có chỗ đứng trên thị trường
và đang khẳng định mình.
2. Thực trạng hoạt động marketing của cơng ty.
Do đặc tính của sản phẩm nên bán hàng chủ yếu của công ty là bán hàng
theo mùa nhận biết được thực tế này bàng nhiều hình thức cơng ty nắm bắt thu
thập thơng tin để từ đó tham gia các hình thức marketinh khác nhau với mục
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

15


Đề án mơn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tn.

đích giới thiệu rộng rãi tới người tiêu dùng. Hiện nay công ty liên hệ được 19
đại lý bán đệm gối nước,tủ sấy, chiếu cỏ xuất khẩu; 27 đại lý bán túi sưởi đa

năng. Mùa hè năm nay cơng ty cịn cho ra sản phẩm mới đệm ghế tạo cảm giác
thư giãn.
Công ty đã tiến hành quảng cáo để giới thiệu hình ảnh của cơng ty như:
băngron, áp phích, lập webside riêng trên internet… những hành động này giúp
công ty và sản phẩm của công ty được biết đến hơn trên thị trường cũng như góp
phần củng cố và nâng cao uy tín. Tuy nhiên hoạt động marketing cịn kém cơng
ty hầu như khơng có đội ngũ marketing chỉ thơng qua bán hàng là chủ yếu.
Cơng ty cịn tham gia nhiều các hoạt động khác như tham gia hội trợ ở
nhiều nơi: Bắc Giang, Hà Nội…, các hoạt động đền ơn đáp nghĩa, tài trợ giải thể
thao chủ yếu ở Bắc Giang, tặng quà cho các bệnh viện.
Tất cả các hoạt động trên nhằm quảng bá trên thị trường về công ty và sản
phẩm của công ty tới người tiêu dùng.
3. Thực trạng lập kế hoạch marketing của công ty.
3.1. Căn cứ xây dựng kế hoạch.
Căn cứ vào kết quả bán hàng của kỳ trước, đây là căn cứ quan trọng trong
công tác xây dựng kế hoạch. Các nhà kế hoạch dựa vào số lượng bán hàng của
công ty kỳ trước để dự báo mức biến động, xác định số lượng cần bán kỳ này.
Căn cứ vào đơn hàng, đây cũng là căn cứ cho các nhà kế hoạch. Căn cứ
vào đơn đặt hàng của khách hàng các nhà lập kế hoạch lên kế hoạch bán hàng.
Căn cứ vào nhu cầu thị trường, do thu nhập của người tiêu dùng ngày
càng cao đòi hỏi về hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ ngày càng phong phú hơn.
Năm bắt vào đặc điểm này kế hoạch marketing có thể tăng số lượng bán sản
phẩm của mình trên thị trường, dự báo hàng sẽ bán được trong kỳ kế hoạch.
Căn cứ vào điều kiện tự nhiên (khí hậu), do đặc tính của sản phẩm phụ
thuộc rất nhiều vào thời tiết nên các nhà kế hoạch marketing cũng cần phải căn
cứ vào thời tiết, biến động mùa năm nay để lên kế hoạch bán cho hợp lý.
Căn cứ vào khả năng sản xuất của công ty, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng
muốn thoả mãn được mọi nhu cầu của thị trường, nhưng các sản phẩm của
doanh nghiệp chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu của thị trường. Tuỳ thuộc vào
khả năng sản xuất của doanh nghiệp như về tài chính, lao động, … mà việc đáp

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

16


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

ứng này lớn hay nhỏ. Chính hạn chế này địi hỏi doanh nghiệp phải xác định
được cho mình đoạn thị trường hợp lý để tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất, it tốn
kém và mang lại lợi nhuận cao nhất.
3.2. Quy trình kế hoạch marketing tại công ty.
Nghiên cứu thị trường

Kết quả bán hàng kỳ trước

Dự thảo kế hoạch
Phê duyệt

Kế hoạch hồn chỉnh
Hình 5: Quy trình kế hoạch marketing của cơng ty.
Bước 1. Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường của bộ phận và kết quả
bán hàng kỳ trước bộ phận marketing sẽ lập bản dự thảo kế hoạch marketing
cho kỳ kế hoạch.
Bước 2. Trình duyệt ban giám đốc. Sau khi thảo xong bản kế hoạch
marketing bộ phận này sẽ trình lên ban giám đốc để xét duyệt rồi chuyển xuống
phòng marketing.
Bước 3. Hồn chỉnh kế hoạch. Sau khi trình lên ban giám đốc bộ phận này
sẽ điều chỉnh (nếu có) để cho ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh và triển khai thực

hiện kế hoạch.
3.3. Thực trạng kế hoạch marketing của cơng ty qua các năm.
Căn cứ vào các chính sách chung của doanh nghiệp, kế hoạch chiến lược
đã chọn và các kết quả dự báo tình hình thị trường, doanh nghiệp sẽ tiến hành
thiết lập kế hoạch hành động marketing (kế hoạch marketing tác nghiệp).
Qua ba năm thành lập và tiến hành sản xuất của công ty, kết quả đạt được
cũng có những kết quả khả quan và đáng mừng. Để đạt được kết quả đó phải kể
đến sự tham gia của các hoạt động marketing.
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

17


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

3.3.1. Kế hoạch bán hàng.
Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm người trong doanh nghiệp, người
nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp.
Theo sản phẩm, sản phẩm của cơng ty có ba loại mặt hàng chính là túi
sưởi đa năng MIMOSA, đệm gối nước mát MIMOSA và nước tinh khiết
ACACIA, ngoài ra cịn có các sản phẩm tủ sấy, chiếu cỏ xuất khẩu, chăn sưởi.
Kế hoạch bán hàng của công ty lập cho từng loại sản phẩm và bảng kế hoạch
năm cho toàn bộ sản phẩm.
Bảng kế hoạch năm cho toàn bộ sản phẩm của công ty là bảng tổng hợp
của các kế hoạch của từng sản phẩm và kế hoạch tài chính do phịng tài chính
gửi sang.
Kế hoạch bán hàng theo tháng trong năm chi tiết cho từng sản phẩm đến
đại lý trên khắp cả nước. Kế hoạch này được điều chỉnh theo thời tiết của năm

nay, doanh số bán hàng cùng kỳ của năm trước và đơn đặt hàng của khách hàng
cộng với những thơng tin do phịng kinh doanh cung cấp để lập ra bảng kế hoạch
cho từng sản phẩm.
Sau đây là bảng kế hoạch sản phẩm theo năm.
DT kế hoạch DT thực hiện Thực hiện/Kế hoạch
Sản phẩm
(VNĐ)
(VNĐ)
(%)
Túi sưởi đa năng
201.600.000 215.696.912
1,07%
Đệm gối nước mát 330.000.000 302.675.728
0,92%
Nước tinh khiết
518.400.000 518.372.639
1%
Bảng 2. Kết quả bán hàng năm 2005.
Sản phẩm

DT kế hoạch
DT thực hiện
Thực hiện/kế hoạch
(VNĐ)
(VNĐ)
(%)
Túi sưởi đa năng
324.000.000
408.586.900
1,26%

Đệm gối nước mát 599.400.000
692.135.539
1,15%
Nước tinh khiết
615.600.000
625.573.221
1,02%
Bảng 3. Kết quả bán hàng năm 2006.

Sản phẩm

DT kế hoạch
(VNĐ)

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

DT thực hiện
(VNĐ)

Thực hiện/kế hoạch
(%)
18


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

Túi sưởi đa năng
650.000.000 718.656.392

1.11%
Đệm gối nước mát 999.000.000 1.235.698.368 1.24%
Nước tinh khiết
712.800.000 648.758.139
0.91%
Sản phẩm khác
300.000.000 547.436.243
1.82%
Bảng 4. Kết quả bán hàng 9 tháng đầu năm 2007.
Qua các bảng số liệu trên ta thấy doanh thu từ bán sản phẩm ngày càng
tăng và tăng mạnh nhất trong năm 2007 mới chỉ có 9 tháng đầu năm mà doanh
thu bán hàng đã tăng lên rất nhiều so với năm trước. Do số lượng bán hàng tăng
nhiều và trong năm nay cơng ty cịn cho ra nhiều sản phẩm mới. Trong các năm
qua kế hoạch về bán hàng tương đối đạt và còn vượt so với kế hoạch. Đây là
một kết quả đáng mừng đối với cơng ty tuy nhiên doanh thu có thể đạt cao hơn
nếu cơng ty có các kế hoạch hành động tốt vì thị trường tiềm năng cịn rất nhiều.
Ngồi ra cơng ty cịn lập kế hoạch cho từng loại sản phẩm theo các tháng
trong năm. Đối với sản phẩm túi sưởi đa năng bảng kế hoạch bao gồm:
Tháng

Túi sưởi to
SL
DT

Túi sưởi trung
SL
DT

Túi sưởi nhỏ
SL

DT

Tổng

1
2
…
…
Tổng
Giá

Ghi
chú

Bảng 5: Kế hoạch bán túi sưởi.
Kế hoạch bán đệm gối nước mát cũng được chia thành các tháng trong
năm bao gồm:

Tháng
Tên hàng
ĐN01 SL
DT
ĐN02 SL
DT

1

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

2

…

…

…

Tổng

19


Đề án môn học

ĐN03
ĐN04
ĐN05
GN01
GN02
GN03

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

SL
DT
SL
DT
SL
DT
SL

DT
SL
DT
SL
DT

Tổng
Bảng 6: Kế hoạch bán đệm gối nước mát.
Các sản phẩm tủ sấy, chăn sưởi, chiếu cỏ kế hoạch được lập chủ yếu dựa
vào những đơn đặt hàng của khách hàng gửi về. Khi có sản phẩm mới cơng ty
đưa ra sản phẩm mẫu chào hàng và quảng cáo. Sau đó cơng ty tiến hành sản xuất
cộng với đơn đặt hàng của khách hàng gửi về công ty sẽ lập kế hoạch bán hàng.
Với nước tinh khiết ACACIA, kế hoạch bán hàng dựa vào lượng bình
nước được bán ra của các năm trước.
Kế hoạch bán hàng phản ánh được khá sát khả năng bán để điều chỉnh kế
hoạch cho sản xuất và các hoạt động khác của cơng ty. Để từ đó có các hướng đi
đúng đắn cho công ty đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo
tính chủ động cho các hoạt động của công ty.
3.3.2. Kế hoạch hành động phân phối.
Việc phân phối sản phẩm của công ty khá phức tạp bởi các đại lý bán
hàng được phân bố ở hầu khắp các tỉnh trong cả nước: từ các tỉnh ở Miền Bắc
đến các tỉnh trong Miền Nam do việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
Trước khi đưa ra kế hoạch phân phối sản phẩm công ty lên kế hoạch lựa
chọn kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện của công ty. Kênh phân phối
sản phẩm của công ty là kênh phân phối trực tiếp và bán hàng qua đại lý. Nên kế
hoạch là bao nhiêu sản phẩm được bán trực tiếp, bao nhiêu sản phẩm được bán
qua đại lý.
Kế hoạch phân phối sản phẩm của công ty cho các đại lý, các đại lý sẽ
đăng ký với công ty về số lượng hàng vào cuối mỗi năm trước đó sau đó cơng ty
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

20


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

sẽ lên kế hoạch giao hàng đến các đại lý để các đại lý có sản phẩm bán vào đúng
thời vụ.
3.3.3. Các kế hoạch marketing phụ trợ.
Các kế hoạch marketing phụ trợ cũng được lập hàng năm để gửi thông
điệp tới khách hàng về sản phẩm cũng như khi có sản phẩm mới. Như các hoạt
động quảng cáo trên báo, áp phích và lập webside quảng cáo trên mạng, tham
gia các buổi hội chợ, tặng quà, tài trợ….
Năm 2007
Thực hiện
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch
(9 tháng)
trên 5.000
3.500
5.000
3.700
7.000
5.200

Hoạt động

QC
báo

Áp phích
Webside
Hội chợ
Tài trợ
Tặng quà
QC trên
TH

Năm 2005

7.000
15.000
7.000
2.000
0
0

5.400
13.000
6.300
1.800
0
0

Năm 2006

0
0
9.000
3.000

5.000
0

4.000
0
9.600
2.880
4.100
0

0
0
14.000
3.000
8.000
12.000

0
0
6.000
2.880
10.250
12.000

Đơn vị: nghìn đồng.
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động marketing phụ trợ.
Qua bảng trên ta thấy mỗi năm công ty bỏ ra trên 30 triệu để dành cho
quảng bá thương hiệu của mình đó là số tiền không nhỏ đối với một công ty mới
thành lập. Điều đó chứng tỏ cơng ty rất quan tâm tới vấn đề giới thiệu sản phẩm
của mình tới tay người tiêu dùng. Hàng năm đều lập ra kế hoạch phân bổ chi phí

cho từng hoạt động và các hoạt động đều được thực hiện theo đúng tiến độ.
3.4. Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch marketing.
3.4.1.Ưu điểm.
Phịng kế hoạch có mối quan hệ giữa các phịng ban chức năng khác trong
doanh nghiệp. Các thông tin về đơn hàng, thời gian giao hàng, nghiên cứu kế
hoạch được cung cấp từ bộ phận thị trường thuộc phòng kinh doanh, các thông
tin về đặc thù sản phẩm, các tiêu chuẩn kỹ thuật được cung cấp từ phịng kỹ
thuật. Từ đó bộ phận có trách nhiêm tổng hợp, phân loại để xây dựng kế hoạch.
Sau khi kế hoạch được phê duyệt sẽ cân đối kết hợp với kế hoạch tài chính, kế
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

21


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

hoạch lao động… như vậy kế hoạch đã có sự tham gia của các bộ phận trong
cơng ty nó giúp cho có những đánh giá sâu hơn về việc xây dựng và thực hiện
kế hoạch. Đảm bảo tính khả thi cũng như hiệu quả của các kế hoạch đồng thời
góp phần vào việc thực hiện mục tiêu của công ty.
Công ty đã lập các bảng kế hoạch khá cụ thể tới từng sản phẩm trong kế
hoạch bán hàng về số lượng và doanh thu.
Công ty đã xác định được thị trường phân phối sản phẩm và đã lên kế
hoạch phân phối sản phẩm tới các thị trường.
Hàng năm cơng ty đều có kế hoạch cho các hoạt động marketing phụ trợ,
nhằm giới thiệu các sản phẩm của công ty và để chủ động cho các hoạt động đi
kèm.
Quá trình kế hoạch được áp dụng tại công ty đã phần nào đáp ứng các yêu

cầu về hướng dẫn kế hoạch cho phép lãnh đạo và những người lập kế hoạch theo
dõi giám sát thực hiện thường xuyên.
3.4.2. Nhược điểm.
Chưa có đội ngũ marketing nghiên cứu thị trường để làm căn cứ xây dựng
kế hoạch. Kế hoạch chủ yếu là dựa vào kế hoạch tài chính và kết quả của các
năm trước mà chưa đi vào xâm nhập thị trường nên kế hoạch mang tính chủ
quan.
Chưa hồn thiện trong q trình soạn lập kế hoạch, kế hoạch mới chủ yếu
chú trọng đến kế hoạch bán hàng( số lượng và doanh thu hàng bán được) mà
chưa điều chỉnh trong công tác marketing khác, chưa chú trong lắm tới các hoạt
động thúc đẩy quá trình bán hàng.
Kế hoạch phân phối gắn với kế hoạch bán hàng nên không thấy được hiệu
quả của hoạt động phân phối của công ty. Không thấy được hiệu quả của các
kênh bán hàng.
Chưa xác định chiến lược lâu dài cho công ty, kế hoạch mới chỉ dừng lại
ở kế hoạch năm.
Thị trường vẫn còn nhỏ, chưa xác định thị trường mục tiêu để phát triển.
Cần phát triển mở rộng thị trường và phân vùng để lên kế hoạch phân phối sản
phẩm và bán hàng theo thị trường.
Ngân sách giành cho các hoạt động marketing cịn ít.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

22


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

3.5. Phương pháp dự báo các chỉ tiêu kế hoạch.
*. Phương pháp dự báo định lượng.
Các chỉ tiêu trong kế hoạch bán hàng đối với các mặt hàng có tính thời vụ
được tính theo phương pháp dựa vào hệ số thời vụ( tính mùa vụ) và những biến
động ngẫu nhiên và chu kỳ của các dịng cầu.

D=TxIxR.
Trong đó: D: Lượng hàng bán của doanh nghiệp.
I: Hệ số thời vụ.
T: Xu hướng dòng cầu.
R: Tác động ngẫu nhiên.
Đối với nước tinh khiết thì các chỉ số được tính theo phương pháp sử
dụng các kết quả bán hàng của các năm trước để dự báo và đặt ra mục tiêu năm
sau cao hơn năm trước.
*. Phương pháp dự báo định tính.
Người lập kế hoạch của công ty dựa vào kết quả bán hàng của công ty,
kinh nghiệm của mình và khả năng phán đốn về sự biến động của sản phẩm để
đưa ra kết quả dự báo.
Kết quả cuối cùng của kế hoạch là sự tổng hợp của dự báo định tính và dự
báo định lượng.

PHẦN III. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN
CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
Kế hoach kinh doanh là công cụ cần thiết cho các donh nghiệp xây dựng
chiến lược phát triển và làm căn cứ để xây dựng các kế hoạch tác nghiệp giúp
cho cơng ty đi đúng hướng phát triển. Trong đó phải kể đến kế hoạch marketing
là rất quan trọng vì vậy:
- Cần xây dựng kế hoạch marketing cụ thể cho từng hành động marketing
để từ đó định hướng phát triển. Sau khi có các kế hoạch hành động các bộ phận
chuyên sẽ có trách nhiệm cho từng cơng việc của mình hoàn thành và phối hợp

với các bộ phận liên quan để thực hiện kế hoạch được tốt hơn.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

23


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

- Cần làm tốt các cơng tác marketing sẽ có rất nhiều điểm thuận lợi: hình
ảnh, lợi thế. Tăng cường quảng cáo, giành chi phí quảng cáo áp dụng nhiều hình
thức quảng cáo.
-Triển khai công tác hoạch định chiến lược. Để công ty phát triển tốt thì
cần xây dựng chiến lược phát triển lâu dài từ đó làm cơ sở cho việc lập kế
hoạch.
-Đẩy mạnh công tác theo dõi, giám sát, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch
marketing. Sau khi kế hoạch đã triển khai thành các kế hoạch tác nghiệp cần
phải có sự theo dõi giám sát các hoạt động để đôn đốc cho việc thực hiện kế
hoạch. Kế hoạch marketing nắm giữ vị trí quan trọng trong kế hoạch kinh doanh
của cơng ty vì vậy các hoạt động này được thực hiện tốt sẽ tác động tích cực tới
hoạt động kinh doanh của cơng ty.
- Duy trì và phát triển mối quan hệ với các bạn hàng. Đây là hành động
cần thiết để đẩy mạnh số lượng để thiết lập. Mối quan hệ này cơng ty cần có chế
độ ưu đãi đặc biệt với các bạn hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng
lớn…

KẾT LUẬN

Qua việc tìm hiểu và nghiên cứu đề tài này tại công ty BAGICO em thấy
được thực trạng lập kế hoạch marketing cịn chưa hồn chỉnh và cần phải hoàn
thiện là hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn diễn
ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp . Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài tại
công ty em đã khái quát được vai trò của kê hoạch marketing trong doanh
nghiệp và thực trạng kế hoạch marketing của cơng ty để đưa ra các giải pháp
chủ yếu hồn thiện kế hoạch marketing trong công ty.

Nguyễn Thị Sâm –KH46A

24


Đề án môn học

GVHD: THS. Bùi Đức Tuân.

Kế hoạch marketing đã phần nào đạt được những kết quả những vẫn còn
tồn tại những mặt hạn chế . Việc xây dựng một kế hoạch marketing cho công ty
một cách hợp lý và có hiệu quả địi hỏi có một bản kế hoạch marketing hồn
chỉnh để đưa cơng ty phát triển, bước vào hội nhập.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình kế hoạch kinh doanh
2. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh
3. Giáo trình marketing căn bản

ThS. Bùi Đức Tuân
NXB Lao động-xã hội
PGS.TS Phạm Thị Gái

NXB Thống kê
PGS.TS Trần Minh Đạo
NXB Giáo dục

4. Trang web http//: mimosa.com.vn
Nguyễn Thị Sâm –KH46A

25