504 Hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất Khẩu lâm sản của Tổng Công ty Lâm Nghiệp Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Ngày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trờng các
doanh nghiệp đều nhận thức đợc tầm quan trọng của các nỗ lực marketing.
Công ty TNHH Nguyễn Gia là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh
doanh trên một số lĩnh vực nh: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn
thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy
fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác.
Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng
phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công
nghiệp và một số trung gian thơng mại.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Nguyễn Gia, qua tìm hiểu
về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng, bản thân
tôi đã phát hiện đợc một số vấn đề tại đây. Với khả năng của mình, trong
chuyên đề này tôi xin đề xuất: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia".
Để hoàn thành bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình
của các anh chị trong công ty, các thầy cô trong khoa Marketing; đặc biệt là
thầy giáo Nguyễn Thế Trung - ngời trực tiếp hớng dẫn chuyên đề.
Hà Nội, năm 2007
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I
thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
Nguyễn Gia
1. TổNG QUAN Về CÔNG TY
1.1. Thông tin chung về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH NGUYễN GIA
Địa chỉ: 143 Kim Hoa - Phơng Liên - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 048520239
Fax: 045724061

1.2. Quá trình hình thành và phát triển.
Thành lập tháng 10/2003, do Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ s tin học và
Bà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập.
Trụ sở chính đặt tại 143 Kim Hoa - Phơng Liên - Đống Đa - Hà Nội
Công ty đợc thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng
lập và các điều kiện thị trờng nh:
- Nhu cầu của ngời tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học,...
ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ
văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng
tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại.
1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
2
Chuyên đề tốt nghiệp
- Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng.
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn
phòng.
Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho
Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho
VINAPHONE và MOBIPHONE.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngời sáng
lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì:

- Khả năng về vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành
hoạt động sản xuất.
- Việc xây dựng một thơng hiệu riêng và tìm kiếm một thị trờng cho nó là rất
khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị tr-
ờng. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản
phẩm đã có chỗ đứng trên thị trờng.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có đợc những nhà
cung ứng những hàng hoá có chất lợng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung
ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty cha có đợc những mối quan hệ tốt với các nhà
Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian
thơng mại, các nhà sản xuất trong nớc. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công
ty TNHH Nguyễn Gia đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng
trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lợng máy
tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện đợc Công ty mua trực
tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng đợc Công ty chú
trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lợng hàng mua vào đợc mua
hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%.
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên
môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty
có 5 nhân viên trong đó có 3 ngời tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật
có liên quan. Năm 2005 tổng số nhân viên của Công ty là 22 ngời, phòng kinh
doanh có 10 ngời, trong đó 7 ngời tốt nghiệp đại học các trờng kỹ thuật có liên
quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao
gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trờng học, các tổ chức thơng
mại...Hơn 50% lợng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các

viện-trờng học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thơng mại: phần còn lại là bán
cho các khách hàng cá nhân.
1.4. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TNHH Nguyễn Gia.
Cơ chế quản lý.
Công ty TNHH Nguyễn Gia quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám
đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm
kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài chính,
quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dới sự kiểm soát
trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt đợc
những diễn biến trong Công ty và trên thị trờng nhanh chóng và chính xác hơn,
4
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kinh
doanh
Phòng kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kỹ
thuật
Giám đốc
Giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp
bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh đợc những thủ

tục quan liêu trong giao dịch.
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng
ngày và trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị
những công việc trớc mắt che khuất.
2. Kết quả tiêu thụ của công ty Trong thời gian qua
2.1 Cơ cấu doanh thu
Trong hơn hai năm qua mức tăng trởng về doanh thu của công ty TNHH
Nguyễn Gia là tơng đối lớn.
Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Nguyễn Gia.
(đvt:tr.đ)
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006
( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%)
Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 360 20 510 20,24
Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 540 30 720 28,57
Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19
Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29
Doanh thu từ dịch vụ internet. 18 1 18 0,71
Doanh thu từ phần mềm. 174 9,67 144 5,71
Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29
Tổng
1800 100 2520 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006-
công ty TNHH Nguyễn Gia.
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các
thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan
đến in ấn, tạo mẫu, chế bản,
Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005
5
Chuyên đề tốt nghiệp

Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2005
20%
29%
20%
12%
10%
8%
1%
Linh kiện máy tính
Máy tính
Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ thuật
Dịch vụ Internet
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 công ty
TNHH Nguyễn Gia.
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006
Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2006
20%
29%
26%
14%
6%
4%
1%
Linh kiện máy
tính

Máy tính
Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ
thuật
Dịch vụ Internet
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty
TNHH Nguyễn Gia.
Biểu 1.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia năm 2005
và năm 2006.
360
510
540
720
360
660
210
360
174
144
138
108
18
18
0
100
200
300
400

500
600
700
800
Linh kiện
máy tính
Máy tính Máy in Linh kiện
máy in
Phần mềm Các DV kỹ
thuật
Dịch vụ
Internet
Năm 2005
Năm 2006
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006-
công ty TNHH Nguyễn Gia.
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công
ty TNHH Nguyễn Gia đã tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng
lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
7
Mặt hàng
Doanh thu
(tr.đ)
Chuyên đề tốt nghiệp
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.

- Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
- Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý và
khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP Giá
nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn,
tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng.
- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện.
- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung
nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ
yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công
ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty
khác do đó giá thờng cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty
dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhng do gặp phải
sự cạnh tranh lớn trên thị trờng, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với
địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ
internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm
không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty TNHH Nguyễn Gia đã
quyết định đóng cửa dịch vụ này.
Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dỡng, bảo trì các thiết
bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu
là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu,
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Nh vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệm và
tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh
những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém
sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.
2.2 Cơ cấu chi phí.

Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia tơng
đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.
Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể chia ra thành các
khoản sau:
Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia
(đvt: tr.đ)
Chỉ tiêu
2005 2006
Tr. đ % Tr. đ %
Chi phí bán hàng 54 12,86 87 14,29
Chi phí bảo hành
sữa chữa
90 21,43 114 19,39
Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3
Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61
Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41
Tổng 420 100 586 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty
TNHH Nguyễn Gia.
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia.
54
84 90
114
36
90
180
180
60

120
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Chi phí
bán
hàng
Chi phí
bảo
hành sửa
chữa
Chi phí
quản lý
Khấu
hao
TSCĐ
Các chi
phí khác
Năm 2005
Năm 2006
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006-
công ty TNHH Nguyễn Gia.
Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng. Trong đó

chi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu
đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu
hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá
bán ra do tăng lao động Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp
tính khấu hao theo phơng pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá
trị khấu hao tăng lên ( công ty Nguyễn Gia tính khấu hao theo phơng pháp luỹ
thoái).
Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhng chi phí tính
trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Nh vậy, tỷ lệ tăng chi phí
bằng tỷ lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty
thu đợc nh sau:
10
Chỉ tiêu
Chi phí
(tr.đ)
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1.3: Lợi nhuận của công ty TNHH Nguyễn Gia
Chỉ tiêu
Năm 2005
(Tr. đồng)
Năm 2006
(Tr. đồng)
Doanh thu thuần 1800 2520
Giá vốn hàng bán 1200 1620
Tổng chi phí 420 586
Lợi nhuận trớc thuế 180 312
Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84
Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia.

Biểu 1.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.
1800
2520
1200
1620
420
586
180
312
57.6
99.84
122.4
212.16
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
Doanh thu
thuần
Giá vốn
hàng bán
Tổng chi
phí
Lợi nhuận
trước thuế
Thuế thu
nhập DN

Lợi nhuận
sau thuế
Năm 2005
Năm 2006
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia.
Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu đợc tăng 89,76 triệu đồng (73,33%)
so với năm trớc. Với tỷ lệ tăng chi phí và tỷ lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%)
thì kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ này
là 0,67, năm 2006 tỷ lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng
hoá của công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong
việc giảm giá thành và nâng mức lợi nhuận thu đợc.
3. Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của công ty.
3.1. Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.
11
Chỉ tiêu
Giá trị (tr.đ)
Chuyên đề tốt nghiệp
3.1.1. Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia nhiều về số
lợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân
viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhng để xem xét dới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị
trờng của công ty thành các mảng Theo sản phẩm nh sau:
- Thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trờng kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tơng đối ngắn,
tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh tranh với
cờng độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trờng.
Thị trờng này có liên hệ mật thiết với các thị trờng khác của công ty nh:

Thị trờng Máy in; Thị trờng Internet; Thị trờng Phần mềm. Mối quan hệ
này là hiển nhiên, vì xét dới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính
quyết định hoặc ảnh hởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần mềm
ứng dụng khác, nó cũng ảnh hởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc độ
in, đôi nét của sản phẩm in, Phần lớn đối thủ của Công ty TNHH
Nguyễn Gia trong mảng thị trờng này là các công ty có quy mô lớn hơn,
nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 Quán Thánh; Công ty
TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải- 30 Lý Nam Đế; ...
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trờng này là: Công ty máy tính và
truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần
cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành
phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong
mảng thị trờng này thì công ty TNHH Nguyễn Gia ít cạnh tranh với các công ty
này.
Thị trờng máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Đây là thị trờng tơng đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu
về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trờng này vẫn
là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm
mà các đối thủ của Nguyễn Gia kinh doanh đều là của HP, từ máy in linh kiện
đến mực in.
Trong mảng thị trờng này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty không
phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, nh Xerox, mà đối
thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này và các
cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tơng tự, công ty TNHH Nguyễn
Gia gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ có nhiều
kinh nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trờng này Công ty Nguyễn Gia chủ yếu dựa trên

khả năng linh hoạt về giá và chất lợng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng định
uy tín chất lợng của mình.
- Thị trờng Internet.
ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng ta
đã xem xét ở thị trờng máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trờng kinh doanh
dịch vụ internet là thị trờng có tốc độ phát triển rất nhanh, số lợng ngời dùng và
thời lợng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độ
phát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một
tiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào
quên lãng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua
các phơng tiện viễn thông nh đờng dây điện thoại, vệ tinh .
Internet bao gồm các dịch vụ nh: E- mail (th điện tử), dịch vụ trao đổi các
tệp dữ liệu; thông tin dới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiết lập
13
Chuyên đề tốt nghiệp
một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet; dịch vụ
tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
ở Việt Nam dịch vụ internet đợc sử dụng với 2 mục đích chính là phục
vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trờng khách hàng
dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và chat
( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trờng này là: lớp
trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trờng mà Nguyễn Gia phục vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,
và thị trờng này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống
của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhng rất ngắn chỉ sau một
thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên nh nấm rồi cũng
nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ, một mặt do
sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cập giảm từ

400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 70 đồng/1 phút. Chính sự giảm giá này làm
cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cớc truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà
cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì khi
tiến trình thực hiện hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc hoàn thành, các công
ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trờng này, cạnh tranh co thể sẽ làm giảm giá
đến 0.
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhng công ty TNHH Nguyễn
Gia vẫn sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáo hay
cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.
- Thị trờng phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lợng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trờng phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa
hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của họ.
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng phần mềm đối với công ty TNHH
Nguyễn Gia là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những ngời làm
ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ, một
chơng trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với
từng doanh nghiệp, từng đối tợng Do đó. cạnh tranh trong môi tr ờng này đòi
hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ
chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trờng này, công ty Nguyễn Gia gặp phải trở
ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của
các đối thủ. Họ là những ngời viết các sản phẩm hoặc các công ty có đội ngũ
nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thờng

hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ hai, khi
kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, công ty thờng
đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữa từ bản
thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm này tơng đối ít.
Thực tế, trong năm 2006 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 30 triệu
đồng so với năm trớc.
- Thị trờng in ấn, chế bản.
Trong thị trờng này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh
doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản
Công ty TNHH Nguyễn Gia gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ
lành nghề chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tơng đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh
tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không
có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công ty cũng
không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật
chuyên môn khá cao.
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Gặp phải trở ngại chính nh trên, công ty đang dần mất dần thị phần trong
thị trờng này. Doanh số giảm dần từ 138 triệu đồng năm 2005 xuống 108 triệu
đồng năm 2006.
Nh vậy, công ty TNHH Nguyễn Gia có khá nhiều đối thủ trong nhiều
lĩnh vực. Trong những mảng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đã tập trung
nguồn lực vào đó, công ty đã thu đợc những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân
nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thơng mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh
đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên
thấp, các tổ chức, cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thơng mại

trong cùng lĩnh vực với Công ty TNHH Nguyễn Gia.
Thị trờng máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trờng
đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh
doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cao đã và đang là động lực
lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trờng vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm
hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian
qua.
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu
ra của công ty Nguyễn Gia.
Đối với một Công ty Thơng mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quan trọng
nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trên thị
trờng, tăng lợi nhuận...
Nh vậy, các nhà cung cấp của Nguyễn Gia sẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
16
Chuyên đề tốt nghiệp
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.
* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.
Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các
nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độ ổn định về số lợng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức độ
ổn định về chất lợng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.
+ Các dịch vụ t vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.
(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,

linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in )
Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chất l-
ợng, số lợng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá, giá bán
thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có thể cạnh
tranh trên thị trờng, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách hàng để tạo
lập uy tín trên thị trờng, giảm giá mua hàng của công ty...
Trong năm 2005, do mới thành lập công ty TNHH Nguyễn Gia cha tạo
lập đợc mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếu mua lại
của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này thờng có giá
cao, không ổn định về chất lợng lẫn số lợng, tính kịp thời không cao. Do đó khả
năng cạnh tranh trên thị trờng bị hạn chế rất nhiều. Trớc tình hình, này ban lãnh
đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn. Năm 2006,
công ty đã trở thành đại lý của một số hãng lớn nh: Intel, HP, IBM...ngoài ra
công ty Nguyễn Gia còn có mối quan hệ tốt với một số đối tác nh: công ty Mê
Kông Xanh, CMC, ... khi mua hàng hoá qua những nguồn này công ty đợc hởng
khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất l-
ợng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công ty còn đợc hởng những chơng trình h-
ớng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn. Ngoài ra với những
17
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại,
những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ đợc phía nhà sản xuất chịu
sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ
khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lợng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn
ít, cho đến thời điểm này chỉ có 6 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,
SaigonNet, Vietel và ETC (Tổng công ty bu chính viễn thông điện lực).
Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hởng lớn đến khả năng cạnh

tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu nh
không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty mong
đợi là dịch vụ t vấn, đào tạo, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm và phần
trăm hoa hồng.
Trong thị trờng phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi
khi đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi
cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hớng dẫn chỉ đạo của
nhà sản xuất.
Năm 2005, doanh thu của công TNHH Nguyễn Gia từ sản phẩm phần
mềm đạt 138 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.
Năm 2006, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 108 triệu đồng
và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.
Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ
của công ty với các nhà cung cấp cha đủ nhiều, cha có phần mềm thực sự hấp
dẫn khách hàng. Nhng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coi
18
Chuyên đề tốt nghiệp
phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều chơng trình
tiện ích đợc công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.
Trong hai năm qua, công ty TNHH Nguyễn Gia còn nhận đợc sự hố trợ
đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm nh:
Microsoft, Lạc Việt...
(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.
Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các nguyên
liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.
Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty
chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lợng vật

liệu.
Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TNHH Nguyễn
Gia, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 138 triệu đồng năm 2005
xuống còn 108 triệu đồng năm 2006. Ngoài nguyên nhân từ phía công ty thì
nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu đợc cung cấp cho
công ty Nguyễn Gia với giá cao và chất lợng không ổn định. Do đó giá thành
sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lợng không ổn định đã làm cho công
ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trờng.
3.1.3 Khách hàng.
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng
hàng hoá của Công ty TNHH Nguyễn Gia. Dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta
phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là những ngời
mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của ngời đó hoặc của gia
đình ngời đó. Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức mua hàng với mục
đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói
cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của tổ chức.
Chúng ta lần lợt xem xét hai loại khách hàng này dới một số góc độ sau:
nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ đi kèm
cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ nhất, các khách hàng thơng mại.
Họ là những ngời mua hàng với mục đích thơng mại. Những hàng hoá
mà họ thờng mua của công ty Nguyễn Gia là các linh kiện, phụ tùng hoặc các
dịch vụ kỹ thuật của công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hởng doanh thu của công ty, tuy rằng
theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lợng khách hàng thơng mại có xu
hớng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty đang
ngày càng đợc nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.

Họ là những ngời mua hàng của công ty Nguyễn Gia để phục vụ cho mục
đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà
sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các doanh nghiệp...
Họ mua hàng với mục đích nh sau: hàng hoá đợc mua để lắp ráp thành
sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá đợc mua để phục vụ
cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện,
trờng học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lợng lớn
và có ảnh hởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu
hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch vụ
đi kèm...
Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách
hàng mua lần đầu nh những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổ
chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể công
việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cần đến các
dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.
Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu th-
ờng phát sinh từ những ngời trrực tiếp sử dụng, hoặc những ngời quản lý, và
phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họ sẽ
tham khảo tơng đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họ cho
20
Chuyên đề tốt nghiệp
tiến hành đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán đợc hàng cho khách hàng công
nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoa hồng
hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số những lần mua của khách
hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao. Chẳng hạn nh ngân hàng nông
nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy và các thiết bị phụ trợ, tổng
giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.
Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi tính

họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhng thực chất lợng sử dụng
chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí nh game, ca nhạc, xem phim...
Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, có
thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn nữa
trên thị trờng có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dáng
khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những bộ máy
có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lợng khác nhau. Trong quá
trình tìm mua sản phẩm ngời mua có thể tham khảo khá nhiều về giá cả, chất l-
ợng, dịch vụ đi kèm...
Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tơng đối nhỏ, một bộ máy
vi tính tơng đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là tơng đối ít
họ cần tơng đối nhiều các dịch vụ đi kèm, nh phần mềm phải miễn phí hoặc với
giá rẻ. Những khách này thờng thanh toán ngay với thủ tục đơn giản.
Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lợng khách hàng của
công ty không lớn, và có ít ảnh hởng doanh thu của công ty.
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh
thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và
các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con
cái họ, những khách hàng này thờng có thu nhập cao nên họ thờng mua những
loại máy đắt tiền và thờng cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua những bộ
21
Chuyên đề tốt nghiệp
máy tính để phục vụ cho công việc (những ngời độc thân) hay cho học tập (Sinh
viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này thờng có thu nhập
thấp, hoặc cha có thu nhập nên họ thờng mua những sản phẩm ít tiền hơn, nhng
lại thờng ít cân nhắc khi mua. Những khách hàng này thờng mua sản phẩm của
công ty qua ngời giới thiệu.
3.1.4. Lực lợng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá

trình đa hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lợng bán hàng này ảnh hởng quan trọng đến
doanh thu của công ty. Một lực lợng bán hàng tốt, có trình độ chuyên môn cao,
có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhiệt tình,
trung thực... chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng thiết lập đợc những
quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những công ty kinh doanh TNHH lực
lợng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ định vị tốt nhất. Lực lợng
bán hàng cá nhân là những nhân viên thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, với
công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty. Uy tín của
Công ty là yếu tố mang lại sự tin tởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo
doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty.
Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự h-
ớng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có trình
độ nhất định về kỹ thuật.
Trong năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ có 10
ngời thì đội ngũ bán hàng là 5 ngời. Trớc tình hình phát triển của thị trờng và
tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyển thêm nhân viên
bán hàng có trình độ kỹ thuật. Đến nay phòng bán hàng của công ty lên đến 10
ngời trong đó có 7 ngời có trình độ đại học ở các ngành có liên quan, có 3 ngời
đợc tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa. Qua thời gian hoạt động trình độ cũng
nh kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cận với những khách hàng quan trọng
22
Chuyên đề tốt nghiệp
của các nhân viên bán hàng ngày càng đợc nâng cao, họ đã thiết lập đợc nhiều
mối quan hệ với khách hàng quan trọng.
Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tăng
lên đến 2,52 tỷ đồng trong năm 2006.
3.2. Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô.
Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô đợc đề cập
tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TNHH Nguyễn

Gia.
Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:
3.2.1. Môi trờng chính trị, luật pháp.
Đây là những yếu tố thuộc môi trờng phức tạp nhất và không thể lợng
hoá đợc tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.
Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng nh nguy cơ
cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt đợc sự thay đổi của môi tr-
ờng chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đa ra đợc những chính sách phù hợp,
tránh đợc những vớng mắc đáng tiếc.
Công ty TNHH Nguyễn Gia chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam, một
đất nớc có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa, địa bàn
hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nớc nơi có nhiều
sự u đãi của chính phủ.
Trong đờng lối phát triển của đất nớc, Đảng và nhà nớc ta đã dành nhiều
sự u tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là các ngành
điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lợc cho sự phát triển công nghệ tin học
Việt Nam là đi trớc đón đầu .
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản Việt
Nam và Nhà nớc Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật
pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và
quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển của nền
kinh tế đất nớc. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụ điều
23
Chuyên đề tốt nghiệp
tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc chuyển đổi
các doanh nghiệp nhà nớc thành các Công ty cổ phần, và việc bắt buộc tất cả
các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh nghiệp đã
phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị
trờng giữa các công ty.
Giờ đây các Công ty có quyền hạn tơng đối giống nhau. Họ có quyền

quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp
đều bình đẳng với nhau trớc pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiền
thân là các doanh nghiệp nhà nớc việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ
cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhà nớc
nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của
các tổ chức khách hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội
bán đợc hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và
phát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn
quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn. Những trang thiết bị
đợc mua sẽ phải đợc cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về mặt chất lợng
cũng nh giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những Công ty bán hàng
phải đa ra đợc những phơng án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và hiệu quả
nhất. Nh vậy, các Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn để bán đợc
hàng.
Đối với Công ty TNHH Nguyễn Gia, cần thiết phải có đợc những nhân
viên bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu đợc
về cá nhân những ngời có ảnh hởng và ra quyết định mua trong các tổ chức
khách hàng.
Hiện nay, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối
với một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty Nguyễn Gia kinh doanh,
nh: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, ... Điều này làm giảm rào cản gia nhập
24
Chuyên đề tốt nghiệp
ngành đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnh tranh
từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau.
Xu hớng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển,
Việt Nam là thành viên của ASEAN, APEC, AFTA, và gia nhập WTO Việt
Nam và Hoa Kỳ đã ký kết hiệp định thơng maị Việt-Mỹ, hiệp định này bắt đầu
có hiệu lực từ năm 2003 và các điều khoản cuối cùng sẽ kết thúc vào năm 2010.

Nhìn chung cho tới khi đó, Việt Nam sẽ là đất nớc tơng đối phát triển, thu nhập
bình quân đầu ngời sẽ cao hơn, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng sẽ cao hơn
và có nhiều biến đổi hơn hiện nay, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công
nghiệp cũng sẽ tăng và có nhiều thay đổi. Các hoạt động của các cá nhân và tổ
chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực
của mình vào một vài lĩnh vực, và những lĩnh vực khác họ sẽ mua của các cá
nhân hay tổ chức khác.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lợng các tác nhân
tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong
nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn.
3.2.2. Môi trờng kinh tế.
Đây là môi trờng ảnh hởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp.
Dới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hởng đến hoạt động
phân phối của công ty.
- Lạm phát.
Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trờng. Đặc biệt nớc ta tình hình
lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến tiểu phát.
Lạm phát có ảnh hởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế,
nhất là đối với ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ
giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là các nhu yếu
phẩm, những khách hàng công nghiệp sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu t...
25