luận văn marketing Thực trạng của marketing của BIDV và trên cơ sở đó đề đưa ra các biện pháp và đề xuất đề tài giải quyết cho một trong những vấn đề marketing mà ngân hàng đang gặp phải

Báo cáo thực tập tổng hợp
MỤC LỤC
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
Báo cáo thực tập tổng hợp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gân đây, chúng ta đã chứng kiến sự phổ biến và cần thiết
của marketing trong kinh doanh. Hơn nữa, hiện tại các doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển trong môi trường kinh doanh liên tục biến đổi, cạnh tranh ngày một gia
tăng và gần hơn hết là đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh tế đang lan nhanh trên
toàn cầu thì marketing trong doanh nghiệp lại càng cần thiết. Chính từ sự nhận biết
và nhu cầu ngày một rõ nét hơn của các doanh nghiệp với marketing mà giờ đây
marketing đang dần có chỗ đứng quan trọng trong các doanh nghiệp. Marketing
đang dần định dạng thành một chức năng không thể thiếu và quan trọng như các
chức năng truyền thống của doanh nghiệp như kế toàn, tài chính và nhân sự.
Đặc biệt, trong lĩnh vực ngân hàng, tài chính là một trong những lĩnh vực đang
có sự phát triển mau lẹ hàng đầu tại Việt Nam, marketing với các hoạt động của nó
đang đi vào từng bộ phận của ngân hàng. Khiến cho các ngân hàng phải thừa nhận
rằng từ trước đến nay trong các phòng ban của họ đều đã làm hoặc từng làm một
công việc của marketing nhưng họ không biết đó là thuộc marketing.
Vì thế, vấn đề xây dựng một chức năng marketing đồng bộ và chuyên nghiệp
mang đặc trưng riêng của ngân hàng đang là vấn đề mà nhiều ngân hàng đang gặp
phải, đặc biệt là những ngân hàng nhà nước lâu năm từ trước đến nay. Vì vậy, qua
quá trình thực tập tại ngân hàng Đầu tư và phát triển (BIDV), em muốn tìm hiểu sâu
hơn về những đặc thù thực trạng của marketing của BIDV và trên cơ sở đó đề đưa
ra các biện pháp và đề xuất đề tài giải quyết cho một trong những vấn đề marketing
mà ngân hàng đang gặp phải.
Báo cáo thực tập tổng hợp này ngoài lời mở đầu và kết luận thì bố cục của báo
cáo gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam (BIDV)
Chương 2: Đánh giá tình hình hoạt động của BIDV
Chương 3: Đánh giá thực trạng marketing tại BIDV

Em xin cảm ơn sự giúp đỡ của PGS.TS Trương Đình Chiến cùng Th.S Phạm
Văn Tuấn và các cán bộ thuộc phòng marketing của ngân hàng BIDV đã tạo điều
kiện cho em hoàn thành báo cáo này.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
1
Báo cáo thực tập tổng hợp
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG
I. Tổng quan về ngân hàng Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam (BIDV)
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng đâu tư và phát triển (BIDV) là một trong bốn ngân hàng lớn nhất
Việt Nam (bao gồm ngân hàng ngoại thương – VCB, ngân hàng công thương –
VietinBank, ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn – AgriBank). BIDV
hiện vẫn đang là ngân hàng nhà nước và đã trải qua quá trình lịch sử hình thành và
phát triển lâu dài hơn 50 năm với nhiều giai đoạn khác nhau.
Thời kỳ từ 1957- 1980
• Ngày 26/4/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài
chính) - tiền thân của Ngân hàng ĐT&PTVN. Quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh và
200 cán bộ.
• Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Kiến thiết là thực hiện cấp phát, quản
lý vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất các các lĩnh vực kinh tế, xã hội.
Thời kỳ 1981- 1989
• Ngày 24/6/1981, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam được đổi tên thành
Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam.
• Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát,
cho vay và quản lý vốn đầu tư xây dựng cơ bản tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế
thuộc kế hoạch nhà nước.
Thời kỳ 1990 - nay
• Thời kỳ 1990- 1994

o Ngày 14/11/1990, Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam được đổi
tên thành Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
o Nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: Tiếp tục nhận vốn ngân sách
để cho vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch nhà nước; Huy động các nguồn vốn
trung dài hạn để cho vay đầu tư phát triển; kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
2
Báo cáo thực tập tổng hợp
ngân hàng chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển.
• Từ 1/1/1995
o Đây là mốc đánh dấu sự chuyển đổi cơ bản của BIDV: Được phép kinh
doanh đa năng tổng hợp như một ngân hàng thương mại, phục vụ chủ yếu cho đầu
tư phát triển của đất nước.
• Thời kỳ 1996 - nay
o Được ghi nhận là thời kỳ “chuyển mình, đổi mới, lớn lên cùng đất
nước”; chuẩn bị nền móng vững chắc và tạo đà cho sự “cất cánh” của BIDV.
2. Loại hình doanh nghiệp và lĩnh vực kinh doanh
Ngân hàng đầu tư và phát tiển (BIDV) là một tổ chức tài chính có truyền
thống lâu đời, là ngân hàng đầu ngành của Việt Nam. Các mảng kinh doanh của
ngân hàng bao gồm:
• Kinh doanh ngân hàng
• Kinh doanh bảo hiểm
• Kinh doanh chứng khoán
• Kinh doanh đầu tư tài chính
• Cho thuê tài chính
Trong đó kinh doanh ngân hàng là mảng kinh doanh lâu đời và truyền thống
của BIDV, bao gồm các hoạt động kinh doanh sau:
• Hoạt động tín dụng: BIDV đã cung cấp vốn đáp ứng nhu cầu tín dụng của
các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, hoạt động tín dụng truyền thống
với số dư nợ lên đến 131.984 tỷ VNĐ năm 2007.

• Hoạt động đầu tư được đẩy mạnh làm đa dạng hóa các kênh cung cấp
vốn cho nên kinh tế với tổng vốn đầu tư đã giải ngân gần 2.000 tỷ VNĐ trong năm
2007 và tăng gần 40% so với năm 2006. Đặc biệt được chính phủ giao chủ trì thực
hiện những dự án lớn, trọng điểm của quốc gia như thành lập Công ty cổ phần cho
thuê máy bay và công ty cổ phần Đường cao tốc Việt Nam. Qua đó khẳng định một
lần nữa vai trò chủ lực và là công cụ hữu hiệu của Chính phủ của BIDV đối với việc
thực hiện các mục tiêu phát triển kinh tế đất nước.
• Hoạt động dịch vụ ngân hàng: BIDV đã triển khai mạnh mẽ các hoạt
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
3
Báo cáo thực tập tổng hợp
động dịch vụ và phát triển sản phẩm. Trong năm 2007, ngân hàng đã đưa ra 27 sản
phẩm mới với các tiện ích đa dạng phù hợp với từng nhóm khách hàng, thu dịch vụ
ròng toàn hệ thống tăng 58,8% so với năm 2006.
Ngoài ra, BIDV đang tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh đối ngoại,
thực hiện ký kết hợp tác chiến lược với các tập đoàn lớn như AIG, Citi, IBM,
Boeing…., thiết lập quan hệ hợp tác tại các thị trường lớn như Mỹ, Nga, Châu Âu,
Nhật, Hàn Quốc…Từ đó xây dựng thương hiệu một ngân hàng uy tín kinh nghiệm,
với tiềm năng tài chính hàng đầu của Việt nam, cũng như phát triển thương hiệu của
BIDV trong khu vực và trên thế giới.
Đặc biệt trong năm 2007, BIDV có thể xem là đã hoàn thành toàn diện và
đồng bộ kế hoạch kinh doanh, triển khai lộ trình cổ phần hóa. Tạo tiền đề trong các
năm từ 2008- 2012 để thực hiện đề án hình thành tập đoàn tài chính ngân hàng theo
chỉ đạo của Thủ tướng Chính Phủ. Theo đó BIDV sẽ phát triển theo mô hình tập
đoàn tài chính – ngân hàng với hai trụ cột chính ngân hàng - bảo hiểm sau khi đã cổ
phần hóa. Như vậy theo xu thế của sự phát triển, định hướng kinh doanh của BIDV
trong từ năm 2008 – 2010 sẽ mở rộng các lĩnh vực kinh doanh tài chính.
3. Cơ cấu tổ chức – Bộ máy quản lý
Cơ cấu tổ chức của BIDV đang có sự thay đổi và hoàn chỉnh trong kế hoạch
về hoàn thiện cơ cấu 2007 – 2010 theo sự tư vấn và giúp đỡ của dự án TA. Dự án

TA là dự án hỗ trợ kỹ thuật được thực hiện bởi nhóm chuyên gia tư vấn từ tập đoàn
ngân hàng-bảo hiểm ING của Hà Lan và học viện Ngân hàng Bỉ (BBA). Theo đó
quá trình tái cơ cấu chuyển đổi BIDV từ một ngân hàng truyền thống thành một hệ
thống ngân hàng hợp nhất theo hướng ngân hàng đa năng, hiện đại. Chuyển đổi từ
một hệ thống mang tính phân tán sang mô hình hệ thống theo hướng tập trung hoá.
Mục tiêu xây dựng cơ cấu tổ chức của BIDV:
• Tạo lập được một mô hình tổ chức phù hợp luật pháp, đặc điểm môi
trường và tập quán kinh doanh của Việt Nam, đáp ứng được mô thức và yêu cầu
quản lý Ngân hàng thương mại theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, tăng năng lực
cạnh tranh, đưa BIDV trở thành Ngân hàng Thương mại có chất lượng và uy tín
hàng đầu ở Việt Nam.
• Tạo ra khung quản lý làm cơ sở cho các công ty thuộc sở hữu của BIDV
chuyển mô hình tổ chức và mô thức quản lý phù hợp với thông lệ.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
4
Báo cáo thực tập tổng hợp
Nguyên tắc hoàn thiện cơ cấu tổ chức:
• Chuyển đổi theo nguyên tắc thận trọng bảo đảm an toàn tài sản của khách
hàng và của BIDV.
• Đảm bảo tính liên tục, thông suốt trong mọi hoạt động kinh doanh của BIDV.
• Đảm bảo sự thích ứng và chấp nhận được trong quan hệ của đối tác
(khách hàng - Ngân hàng), trong nội bộ Ngân hàng (Hội sở chính - Chi nhánh).
• Trụ sở chính sẽ kiểm soát các sản phẩm tài chính cho từng nhóm khách
hàng mục tiêu thông qua các kênh phân phối. Trực tiếp kinh doanh một số hoạt
động chiến lược: kinh doanh tiền tệ, kinh doanh trên thị trường vốn, tín dụng, tài trợ
thương mại…
• Các chi nhánh được coi như một kênh phân phối và bán hàng cho Trụ sở chính.
Như vậy, mô hình tổ chức BIDV tại Hội sở chính sau khi tái cơ cấu gồm 7
Khối, 34 Ban/Trung tâm. Trong đó: có 11 Ban/Trung tâm thành lập mới, có 11
Ban/Trung tâm thành lập lại và có 11 Ban/Trung tâm giữ nguyên như hiện nay, 01

Ban sẽ thành lập sau (Ban QL các công trình khu vực Phía Nam); cụ thể sơ đồ của
hội sở chính của BIDV như sau :
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
5
Báo cáo thực tập tổng hợp
Trong đó, khối ngân hàng bán buôn, khối bán lẻ và mạng lưới, khối vốn và
kinh doanh vốn là những khối thuộc khối kinh doanh của ngân hàng. Các khối quản
lý rủi ro, tác nghiệp, tài chính- kế toán, bổ trợ là những khối thuộc khối bổ trợ cho
hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Hội đồng ALCO là hội đồng quản lý và thẩm định tài sản nội ngành của
BIDV.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
6
Báo cáo thực tập tổng hợp
4. Nguồn lực kinh doanh
Là một trong những ngân hàng có quá trình tồn tại, phát triển lâu dài nên
BIDV là một ngân hàng có nguồn lực kinh doanh khá lớn tính cả về nguồn lực tài
chính và các lợi thế về uy tín, hình ảnh kinh doanh trong ngành ngân hàng, tài chính
Việt Nam.
4.1 Cơ sơ vật chất
Mạng lưới hoạt động rộng lớn khắp 64 tỉnh/ thành phố với 103 chi nhánh và
sở giao dịch, 228 phòng giao dịch, 162 điểm giao dịch/ quỹ tiết kiệm vào năm 2007.
Hiện nay đã tăng lên 108 chi nhánh và sở giao dịch và tiến đến năm 2012 sẽ có 280
chi nhánh và sở giao dịch trên toàn quốc.
Toàn hệ thống đạt được 1000 máy ATM đặt ở các trung tâm thương mại, tài
chính ngân hàng đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời và hiệu quả các sản phẩm. Bên
cạnh đó mạng lưới chấp nhận thẻ POS phát triển được 425 điểm tại 24 tỉnh/thành
phố. Tham gia vào hệ thống Banknet: thực hiện việc rút tiền từ ATM thông qua bốn
ngân hàng (ngân hàng công thương, ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông
thôn, ngân hàng cổ phần Sài Gòn và ngân hàng cổ phần An Bình).

Mục tiêu là xây dựng mạng lưới hoạt động năng động, độ phủ lớn phù hợp với
việc xây dựng và phát triển một tập đoàn tài chính sau này. Trong đó chú trọng xây
dựng mạng lưới cung cấp dịch vụ tài chính ngân hàng bán buôn, bán lẻ toàn diện,
trọn gói. Vẫn tập trung tại các thành phố lớn, các trung tâm kinh tế của cả nước.
Điều đó nhằm phù hợp với tình hình và xu hường phát triển kinh tế giữa các vùng
miền của Việt nam. Đảm bảo sao cho xây dựng phát triển phải tính đến sự hiệu quả
và giảm rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó còn có hệ thống mạng lưới quốc tế:
• Tại thị trường Hông Kông: thành lập công ty BIDV international vào năm
2008. Huy động vốn quốc tế, hỗ trợ quá trình phát triển và hội nhập của thị trường
vốn Việt Nam
• Tại thị trường Nga: thành lập ngân hàng liên doanh Việt Nga với vốn điều
lệ là 62,5 triệu USD vào tháng 1/2008. Thúc đẩy hoạt động đầu tư vào thị trường
này
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
7
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Có kế hoạch nghiên cứu để thành lập ngân hàng hoặc công ty tài chính tại
Sec và Đông Âu.
Mạng lưới phi ngân hàng thông qua liên doanh đầu tư góp vốn:
• Thành lập Công ty cổ phần đầu tư tài chính BIDV(BFI)
• Công ty cổ phần cho thuê máy bay Việt nam
• Công ty cổ phần phát triển đường cao tốc BIDV
Tận dụng cơ sở vật chất của các chi nhánh để phát triển mạng lưới công ty bảo
hiểm BIC lên 12 chi nhánh, 27 phòng kinh doanh khu vực, 800 đại lý bảo hiểm.
4.2 Nguồn lao động
Tính đến năm 2007, toàn hệ thống BIDV có 11.585 người (31/12/2007). Độ
tuổi bình quân toàn hệ thống là 32,8 tuổi, tỷ lệ cán bộ dưới độ tuổi 30 là 56,25% đã
được đào tạo cơ bản về tài chính ngõn hàng, tỷ lệ cán bộ đại học và trên đại học đạt
78.45%, 246 cán bộ được đào tạo chính trị cao cấp và cử nhân.

(Nguồn báo cáo nhân sự năm 2007 của BIDV)
II. Môi trường kinh doanh của BIDV
1. Các cơ hội và thách thức trong kinh doanh
Hiện tại, BIDV đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh chung đầy sự
thay đổi và biến động của thị trường ngân hàng tài chính Việt Nam. Tuy nhiên, môi
trường kinh doanh cũng đem lại cho BIDV nhiều cơ hội để phát triển:
• Kinh tế Việt nam hiện nay phát triển khá, thu nhập của người dân ngày một
tăng lên đó là cơ hội phát triển đa dạng các dịch vụ ngân hàng.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
8
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Nhận thức của người dân và doanh nghiệp về dịch vụ ngân hàng và thanh
toán không dùng tiền mặt đang tăng lên nhanh chóng, đặc biệt là tại các thành phố
lớn và các trung tâm kinh tế.
• Thị trường tín dụng đang được mở rộng: do hiện nay các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh, các doanh nghiệp tư nhân, các công ty cổ phần ngày một nhiều
và có xu hướng phát triển khá tốt nên nhu cầu về vốn phát triển. Đồng thời nhu cầu
tín dụng cá nhân cũng đang tăng nhanh.
• Thị trường kinh doanh thẻ phát triển: tham gia các liên minh thẻ Banknet
và Smartlink.
• Thị trường phát triển ngân hàng bán lẻ đang rộng mở và hứa hẹn là lĩnh
vực kinh doanh mới nhiều tiềm năng.
Bên cạnh đó môi trường kinh doanh cũng tồn tại nhiều đe dọa và thách thức
đối với BIDB. Một số thách thức chính như:
• Cường độ cạnh tranh trong ngành ngày một gay gắt: các ngân hàng khác
trong ngành cạnh tranh về sản phẩm, lãi suất, dịch vụ, quy trình cung cấp dịch vụ,
chăm sóc khách hàng….các ngân hàng nước ngoài hoặc liên doanh cạnh tranh về
nguồn lực, trình độ quản lý…Ngoài ra còn phải kể đến các tổ chức tài chính, các tổ
chức phi ngân hàng…
• Sức ép từ phía khách hàng: đổi mới về công nghệ, đa dạng và tăng thêm

tiện ích của sản phẩm, những dịch vụ bổ sung…
2. Phân tích các đối thủ cạnh tranh
Trong môi trường kinh doanh, nghiên cứu các ngân hàng khác trên cùng thị
trường chúng ta có thể nhận thấy vị trí của BIDV trên thị trường cùng với những
đặc trưng cạnh tranh của các ngân hàng khác. Dưới đây là bảng phân tích một số
ngân hàng và của chính BIDV trên một số khía cạnh của marketing để thấy được các
lợi thế riêng của mỗi ngân hàng và vị trí của BIDV. (Sự đánh giá này được tổng hợp từ
những thông tin tìm kiếm trên thị trường và kết quả nghiên cứu của BIDV)
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
9
Báo cáo thực tập tổng hợp
Tên ngân
hàng
Sản phẩm Mức giá
nói chung
Kênh phân phối Xúc tiến thương
mại
Nhân sự (xét chủ
yếu dựa vào lực
lượng bán hàng)
Vietcombank
Sản phẩm bán lẻ ít,
nhiều vào kiều hối
và thanh toán quốc
tế
Giá thấp,
cạnh tranh
Không tốt trừ hệ
thống ATM xếp
thứ 1 Việt Nam

Thương hiệu bán
lẻ được định vị
không rõ ràng
Không có đội ngũ
chuyên trách riêng
Vietinbank Đa dạng, phong
phú
Giá cạnh
tranh
Tốt, thua BIDV
về hệ thống ATM
Xây dựng nhận
diện thương hiệu
tốt, chưa có
thương hiệu bán lẻ
Không có đội ngũ
chuyên trách riêng
Agribank Đa dạng

Giá thấp Tốt, số lượng chi
nhánh đứng số 1
Chưa có thương
hiệu ngân hàng
bán lẻ
Không có đội ngũ
chuyên trách riêng
ACB
Hiện đại

Cạnh tranh Bằng khoảng ½

BIDV
Xây dựng thương
hiệu ngân hàng
bán lẻ tốt. Hướng
vào khách hàng
Nhiệt tình, cởi mở
HSCB Sản phẩm công
nghệ cao

Giá cao
Ít, tập trung ở
thành phố lớn
Chiến lược quảng
cáo chuyên
nghiệp, gây ấn
tượng
Có tính chuyên biệt
hóa
Habubank Đa dạng
Giá cạnh
tranh
Ít, tập trung tại
thành phố lớn
Chiến lược
thương hiệu tốt Có tính chuyên biệt
Techcombank

Sản phẩm mới Giá cao
ở thành phố Quảng cáo hiệu
quả Nguồn nhân sự trẻ

ANZbank
Sản phẩm ngoại
hối và thanh toán
quốc tế
Giá cao
ớt, chỉ ở thành
phố
Quảng cáo và hỗ
trợ khách hàng tốt Có tính chuyên biệt
cao
BIDV Đa dạng, phong
phú
Giá cạnh
tranh
Chi nhánh và
mạng lưới ATM
đứng thứ 3
Thương hiệu
chưa rõ ràng, chưa
có thương hiệu
bán lẻ
Chưa có tính
chuyên biệt cao
CHƯƠNG 2
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA BIDV
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
10
Báo cáo thực tập tổng hợp
I. Quy mô và năng lực tài chính
1. Về quy mô

Ngân hàng đầu tư phát triển (BIDV) là một đơn vị có truyền thống và kinh
nghiệm, một trong những ngân hàng uy tín đứng đầu trong ngành với lịch sử 50
năm hình thành và phát triển. Cùng với đó BIDV cũng được xem là ngân hàng với
quy mô lớn hàng đầu tại Việt Nam.
 Tổng tài sản của BIDV (nguồn báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007)
TỔNG TÀI SẢN
Đơn vị: tỷ VNĐ
Năm 2007, khi tổng tài sản của các ngân hàng đều tăng mạnh, thì tổng tài sản
của BIDV cũng đạt mức tăng lớn (tăng so với năm 2006 là 27%) đạt 201.382 tỷ
VNĐ. Theo báo cáo tài chính của các ngân hàng thì mức tăng trưởng tổng tài sản
của BIDV đứng thứ 3 trong hệ thống ngân hàng. Tốc độ phát triển trung bình tổng
tài sản trong giai đoạn từ năm 2002 – 2007 là khoảng 123%/năm.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
11
Báo cáo thực tập tổng hợp
 Vốn chủ sở hữu của BIDV(nguồn báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007)
VỐN CHỦ SỞ HỮU
Đơn vị: tỷ VNĐ
Nếu và tốc độ phát tiển trung bình của vốn chủ sở hữu trong giai đoạn 2002 - 2007 là
138%/năm. Trong đó đối với vốn chủ sở hữu có 2 năm tăng đột biến là năm 2003 khi
tốc độ phát triển là 186% và năm 2007 khi tốc độ phát triển lên đên 189%. Điều đó
cho thấy sự chuyển mình khi vốn chủ sở hữu bắt đầu tăng từ năm 2002 và có bước
đột phá và năm 2007. Điều đó chứng tỏ quy mô lớn về nguồn vốn chủ sở hữu (nguồn
vốn được xem là an toàn và chi phí thấp) là cơ sở cho việc thực hiện các hoạt động
kinh doanh và các dự án lớn.
 Lợi nhuận ròng BIDV ( nguồn báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007)
2003 2004 2005 2006 2007
Lợi nhuận ròng (triệu VNĐ) 26.395 38.338 114.992 538.996 1.604.745
Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận 145% 299,9% 468,7% 297,7%
Khả năng sinh lời của ngân hàng phát triển khá tốt, lợi nhuận ròng hàng năm tăng

hơn 100% và đạt 1.605 tỷ VNĐ năm 2007.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
12
Báo cáo thực tập tổng hợp
2. Năng lực tài chính
2.1Các chỉ số phân tích chất lượng tài sản
Bảng tính các chỉ số chất lượng tái sản và hiệu quả sử dụng tài sản
Các chỉ số 2007 2006
Chất lượng tài sản
Nợ xấu/ tổng dư nợ 3,98% 9,6%
Dự phòng rủi do tín dụng/nợ xấu 134% 60%
Hiệu quả
Chi phí hoạt động/tổng tài sản 1,3% 1,1%
Chi phí hoạt động/ thu nhập hoạt động 44% 42%
(nguồn báo cáo tài chính đã được kiểm toán năm 2007)
Chất lượng tài sản được nâng cao một cách bền vững. Tỷ lệ nợ xấu đã giảm
đáng kể đồng thời ngân hàng ngày càng quan tâm hơn đến dự phòng rủi ro tín dụng
và hiệu quả sử dụng tài sản tuy mức độ cải thiện chưa phải là cao.
Cơ cấu chi phí trong hoạt động của ngân hàng là thấp hơn so với các ngân hàng
khác, thể hiện ở tỷ lệ chi phí hoạt động/ tổng tài sản và chi phí hoạt động / thu nhập
hoạt động đều tốt. Các chi phí hoạt động có tăng lên nhưng tốc độ tăng không lớn và
cũng do khi BIDV mở rộng kinh doanh.
2.2 Các chỉ số phân tích vốn
Bảng tính các chỉ sơ thể hiện xu hướng an toàn vốn
Các chỉ số an toàn vốn 2003 2004 2005 2006 2007
Vốn/ tổng tài sản(%) 3,59 3,07 2,7 2,8 4,17
Vốn/ tổng tài sản có rủi ro – CAR (%) 4,58 4,29 3,36 5,5 6,67
Vốn điều lệ( tỷ VNĐ) 3.746 3.062 3.150 4.428 8.405
(nguồn báo cáo tài chính ngân hàng)
Trong đó, hệ số CAR - thước đo khả năng của ngân hàng chống đỡ rui ro

không được dự tính mà không làm ảnh hưởng tới nguồn vốn cơ bản của ngân hàng
ngày càng tăng qua các năm. Đến năm 2007 tỷ lệ này của BIDV là 6.67%, trong khi
tiêu chuẩn của tiêu chuẩn tối thiểu về an toàn vốn theo quy định của Ngân hàng nhà
nước và tiêu chuẩn quốc tế là 8%. Đó là một tỷ lệ không phải là cao, có một số ngân
hàng của Việt Nam đạt tỷ lệ này cao hơn, đặc biệt là các ngân hàng là ngân hàng cổ
phần thương mại từ trước. Điều này cho thấy đến năm 2007 khả năng của ngân
hàng trong việc thanh toán các khoản nợ có thời hạn và đối mặt với các rủi ro khác
như rủi ro tín dụng, rủi ro vận hành có được tăng lên qua các năm cùng với số vốn
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
13
Báo cáo thực tập tổng hợp
tăng lên, song khả năng này chưa cao có thể do việc quản trị rủi ro và quản trị điều
hành của ngân hàng đạt những hiệu quả cao để thành một ngân hàng hiện đại, hoạt
động theo thông lệ quốc tế.
2.3 Khả năng thanh khoản của BIDV
Các chỉ số thẻ hiện khả năng thanh toán của BIDV qua các năm
Các chỉ số (%) 2003 2004 2005 2006 2007
Dư nợ/ tiền gửi 106,4 107,7 99,6 92,6 97,5
Tài sản thanh khoản/ tổng nợ phải trả 8,2 7,0 5,7 15,9 6,6
Tiền gửi khách hàng/ tổng nợ phải trả 72,4 69,6 75,8 69,3 70,3
Tăng trưởng tiền gửi 29,9 12,3 29,4 24,2 27,1
(nguồn báo cáo tài chính)
Ngân hàng có một số hạn chế trong vấn đề thanh khoản do đặc thù là ngân
hàng đầu tư nên thường xuyên có khoản đâu tư dự án dài hạn với số vốn rất lớn.
Tuy nhiên qua bảng trên thì khả năng thanh khoản của ngân hàng cũng đã có sự cải
thiện. Từ năm 2003 đến năm 2007 tỷ lệ dư nợ/ tiền gửi giảm dần từ 106,4% còn
97,5 %, nhờ tăng mức huy động vốn tiền gửi của khách hàng. Điều này phù hợp
hơn với chiến lược phát triển nguồn vốn cơ bản của ngân hàng.
Tỷ lệ khe hở thanh toán lũy kế ( tài sản có đến hạn – tài sản nợ đến hạn/ tổng
tài sản) luôn trong biên độ cho phép theo quy định của ALCO là +/-3%.

2.4 Khả năng sinh lời BIDV
Các chỉ số thể hiện khả năng sinh lời qua các năm
Chỉ số (%) 2003 2004 2005 2006 2007
ROaA 0,03 0,04 0,11 0,39 0,89
ROaE 1,11 1,25 3,7 14,23 25,01
Tăng trưởng thu nhập lãi ròng 13,96 44,04 53,62 -5,47 44,78
(nguồn báo cáo tài chính)
Hệ số thể hiện khả năng sinh lời của tài sản (ROaA) có sự tăng đều qua các
năm từ 2002 – 2007 và đạt 0.89% năm 2007. Hệ số sinh lời của vốn chủ sở hữu
(ROeE) cũng tăng qua các năm đặc biệt tăng nhanh trong năm 2006 (14,23%) năm
2007(25,01%). Trong khi hệ số này trung bình của toàn hệ thống các ngân hàng
thương mại cổ phần là ROaA là 1,51% và ROeE là 16,25% (nguồn BVSC tổng
hợp). Như vậy ROA của BIDV chưa phải là cao.
Tăng trưởng thu nhập lãi ròng có sự tăng lên, tuy tỉ lệ này là không đều do vào
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
14
Báo cáo thực tập tổng hợp
những năm BIDV đầu tư vào các dự án với số vốn lớn, thời gian dài và chưa thu
được lãi về.
II. Đánh giá các hoạt động kinh doanh
Với bề dày truyền thống, quy mô và khả năng tài chính của một ngân hàng
lớn, hoạt động kinh doanh của BIDV rất đa dạng và phong phú, với những sự thay
đổi phát triển trong từng mảng hoạt động kinh doanh chính đang là nên tảng vững
chắc để BIDV phát triển thành một tập đoàn tài chính.
Tính cho đến năm 2007, khi mà bối cảnh nền kinh tế tiếp tục duy trì tốc độ
phát triển cao và cạnh tranh giữa các ngân hàng là khá gay gắt, có thể nói BIVD đã
hoàn thành được kế hoạch kinh doanh trong mục tiêu kế hoạch đề ra trên các mảng
hoạt động chủ yếu như trên đã nêu ra là: tín dụng và huy động vốn, hoạt động đầu
tư, các hoạt động về dịch vụ ngân hàng. Trên mỗi mảng hoạt động kinh doanh ngày
càng phong phú hơn, có nhiều sự thay đổi trong cơ cấu các hoạt động gắn chặt hơn

nữa đến các nhóm khách hàng mục tiêu của ngân hàng.
1. Hoạt động tín dụng
Hoạt động tín dụng hay đầu tư tiền gửi là hoạt động chiếm tỷ trọng lớn trong
danh mục tài sản của ngân hàng, mang lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng, lãi từ
hoạt động này chiếm đên 60% lãi tổng thu từ các hoạt động kinh doanh. Số liệu
đánh giá mức tăng trưởng tín dụng của BIDV qua các năm như sau:
2004 2005 2006 2007
Tăng trưởng tín dụng (tỷ VNĐ) 67.244 79.383 93.453 125.596
Tốc độ tăng trưởng tín dụng(%) 18% 17% 34%
Tốc độ tăng trưởng tiền gửi 29,4% 24,2% 27,1%
Tỷ lệ tín dụng / tiền gửi 92,57% 90,57% 92,8%
Tổng dư nợ của BIDV( sau khi đã trích lập quỹ dự phòng rủi ro) tính đến ngày
31/12/2007 là 125.596 tỷ VNĐ. Trong đó, tổng dư nợ cho vay các tổ chức kinh tế
và cá nhân trong nước là 113.999 tăng 28.8% so với năm 2006. Năm 2007 khi tốc
độ tăng trưởng tín dụng của toàn ngành là 54% (nguồn báo cáo các ngân hàng) thì
có thể thấy tốc độ tăng trưởng của BIDV đã đạt khá cao. Tuy nhiên điều này cũng
đưa đến một vấn đề là ngân hàng sẽ phải đối mặt với rủi ro nhiều hơn khi tỷ lệ tín
dụng trên tiền gửi đều lớn hơn 90%.
Thu nhập từ hoạt động tín dụng đạt 11.908 tỷ VNĐ, tăng 33,07% so với năm
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
15
Báo cáo thực tập tổng hợp
2006. Hoạt động tín dụng cũng đã đổi mới theo hai hướng phát triển phù hợp hơn
với chiến lược phát triển nhanh một ngân hàng bán lẻ và tín dụng truyền thống với
cơ cấu và chất lượng tín dụng được nâng cao hơn:
• Hoạt động tín dụng truyền thống:
Phần trăm số dư nợ qua các năm theo cơ cấu tín dụng (nguồn báo cáo tài chính)
Cơ cấu tín dụng truyền thống 2006 2007
Cơ cấu tín dụng theo kỳ hạn (đơn vị %) Ngắn hạn Dài hạn Ngắn hạn Dài hạn
56,5% 43,5% 60,2% 39,8%

Cơ cấu tín dụng theo loại tiền tế (%) Vay VNĐ Ngoại tệ VNĐ Ngoại tệ
77% 23% 79% 21%
Cơ cấu thay đổi theo hướng đó giảm tỷ lệ dựng vốn vay ngắn hạn để cho vay trung
và dài hạn, tăng tỷ trọng cho vay doanh nghiệp ngoài quốc doanh, từ đó điều chỉnh
chất lượng tín dụng tăng tỷ trọng dư nợ có tài sản bảo đảm từ 70 % lên 73%, tỷ lệ
nợ xấu dưới 4%. Bên cạnh đó là việc ưu tiên cho các ngành như điện, xi măng, bất
động sản, chế biến gỗ xuất khẩu…Trên nền tảng tập trung vào các khách hàng là
các tập đoàn kinh tế lớn, tổng công ty lớn của đất nước Đó được xem là các khách
hàng đang đầu tư vào các lĩnh vực then chốt có vai trò quan trọng trong việc phát
triển kinh tế của đât nước. Điều đó khẳng định vai trò đầu tàu của BIDV trong việc
phát triển kinh doanh về vốn cho nên kinh tế đồng thời xây dựng hình ảnh BIDV uy
tín, kinh nghiệm là công cụ hữu hiệu của chính phủ trong vấn đề kinh tế.
• Hoạt động tín dụng bán lẽ cũng được quan tâm phát triển:
Danh mục các sản phẩm bán lẻ liên tục được bổ sung. Tỷ trọng tín dụng bán lẻ
tăng từ 10,12% năm 2006 lên mức 13,14% năm 2007 với số dư là 17.339 tỷ VNĐ.
Đây là hướng đi mới góp phần giúp cho BIDV có thể chiếm được thị phần trong thị
trường ngân hàng bán lẻ đang phát triển ở Việt Nam. Hiện tại các sản phẩm, dịch vụ
tín dụng bán lẻ của BIDV bao gồm: Cho vay du học, cho vay cán bộ công nhân
viên, cho vay mua ôtô, cho vay phục vụ nhu cầu lao động tại nước ngoài, cho vay
hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay thấu chi, cho vay tiêu dùng. Hình thức cho vay tiêu
dùng sẽ được vay dựa trên thế chấp nguồn thu nhập như lương…còn tất cả các hình
thức còn lại đều là cho vay có bảo đảm bằng tài sản.
Trong đó, hiện tại trong kế hoạch 2009: BIDV sẽ tập trung vào dịch vụ cho
vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở tập trung vào khách hàng có thu nhập thấp và các hình
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
16
Báo cáo thực tập tổng hợp
thức tín dụng tiêu dùng phát hành thẻ như thẻ Visagold cho khách hàng trẻ, có thu
nhập ổn định.
2. Hoạt động đầu tư

Hoạt động đầu tư bao gồm các hoạt động: góp vốn, liên doanh và mua cổ phần
là một trọng tâm trong hoạt động kinh doanh của BIDV. Hoạt động này thực hiện
ba nhiệm vụ lớn cho BIDV là đa dạng hóa tài sản hiện có, nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh, mở rộng hoạt động của ngân hàng phù hợp với mô hình tập đoàn
Tài Chính – Ngân hàng.
Định hướng cho hoạt động đầu tư là tập trung vào những lĩnh vực, ngành nghề có
tiểm năng và hiệu quả cao như: năng lượng, tài nguyên, khoáng sản, cơ sở hạ tầng - bất
động sản, tài chính ngân hàng, viễn thông, hàng không, giáo dục và y tế….
Quy mô đầu tư luôn được đa dạng và mở rộng: Tổng giá trị danh mục đầu tư
tại 40 đơn vị (không bao gồm vốn cấp cho các công ty trực thuộc) tăng 153% so với
năm 2006. Hiệu quả đầu tư cũng có kết quả tăng trưởng khá. Tổng thu nhập từ hoạt
động đầu tư (không kể hoạt động của các công ty trực thuộc ) trong năm 2007 là
116,8 tỷ VNĐ, tăng 61% so với năm 2006. Hoạt động đầu tư đã làm nâng cao hình
ảnh, uy tín và vị thế của BIDV trước cộng đồng tài chính và giới đầu tư trong và
ngoài nước.
3. Dịch vụ ngân hàng
Hoạt động dịch vụ của BIDV (không bao gồm hoạt động kinh doanh ngoại tệ
và vàng) tiếp tục giữ được tốc độ tăng trưởng cao so với năm 2006 ( 58,8%), thu
dịch vụ ròng toàn ngành đạt 624 tỷ VNĐ, trong đó thu dịch vụ ròng khối ngân hàng
đạt 621 tỷ VNĐ, tăng trưởng 59,6% so với năm 2006. Những thế mạnh của BIDV
trong mảng kinh doanh các dịch vụ ngân hàng đó là:
• Các dịch vụ truyền thống như các dịch vụ dành cho khách hàng doanh
nghiệp như tài trợ thương mại, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ… là thế mạnh của
BIDV. Cần tiếp tục phát huy lợi thế để có tốc độ tăng trưởng cao với chất lượng tốt.
Phấn đầu thành ngân hàng đứng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ truyền thống.
• Các dịch vụ phi truyền thống: mạng lưới kênh phân phối các sản
phẩm dịch vụ phi truyền thống là một thế mạnh của BIDV. Hiện nay mạng lưới này
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
17
Báo cáo thực tập tổng hợp

đang ngày càng được mở rộng (năm 2007 BIDV có gần 1000 máy ATM, 500
POS…). Tạo nên tảng vững chắc để phát triển mạnh mẽ dịch vụ ngân hàng bán lẻ
trong tương lai.
• Đẩy mạnh hoạt động marketing cho các sản phẩm dịch vụ của BIDV.
Hoạt động marketing được triển khai một cách bài bản và rõ nét hơn.
Hiện tại, hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng của BIDV đuợc phân chia
thành các mảng lớn theo nhu cầu sử dụng, cách thức cũng như tính chất của từng
nhóm khách hàng. Từ đó được phân chia thành các mảng dịch vụ gồm: các dịch vụ
dành cho khối khách hàng doanh nghiệp, các dịch vụ dành cho khối khách hàng cá
nhân và các dịch vụ dành cho khối định chế tài chính.
3.1 Các dịch vụ dành cho khối khách hàng doanh nghiệp
 Hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại: Đây được coi là hoạt động then
chốt của ngân hàng. Phát triển dựa trên thế mạnh của BIDV là công nghệ. Bao gồm:
• Hoạt động thanh toán bảo gồm cả dịch vụ thanh toán trong nước và
quốc tế. Với công nghệ và mối quan hệ hợp tác thế giới là lợi thế cho hoạt động này
phát triển. Thu dịch vụ ròng từ hoạt động thanh toán đến 31/12/2007 đạt 301 tỷ
VNĐ, tăng trưởng 40,6% so với năm 2006, chiếm tỷ trọng 48,2% trong tổng thu
dịch vụ ròng của khối ngân hàng.
• Hoạt động tài trợ thương mại phát triển dựa trên phương thức ký kết
các thỏa thuận hợp tác, triển khai nhiều giao dịch tài trợ thương mại với các ngân
hàng đại lý.
 Hoạt động bảo lãnh: Dịch vụ then chốt và đã có dấu ấn lớn đối với các
khách hang doanh nghiệp do khả năng tài chính và uy tín của BIDV
 Hoạt động kinh doanh tiền tệ: gồm các hoạt động mua bán ngoại tệ, kinh
doanh trái phiếu, các sản phẩm phái sinh tỷ giá, lãi suất…
 Dịch vụ tư vấn, thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp: hiện BIDV
đang tiến hành thực hiện tư vấn thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp theo quy
trình thông lệ quốc tế, thực hiện theo tiêu chuẩn Eurobond. BIDV đang là một trong
những tổ chức ghi sổ nợ hàng đầu Việt Nam.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A

18
Báo cáo thực tập tổng hợp
3.2 Các dịch vụ dành cho khối khách hàng cá nhân
Trong nhưng năm gần đây tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng
trở nên gay gắt, đặc biệt với xu hướng hiện nay của thị trường trong nước khi mà
nhu cầu của các cá nhân trong dịch vụ tài chính càng ngày càng tăng nhanh do mức
thu nhập của người dân ngày càng tăng lên, lối sống hiện đại cùng những vấn đề
nảy sinh những nhu cầu sử dung tiền cũng như những kết nối giao dịch trong việc
sử dụng tiền ngày càng thay đổi theo hướng tiên tiến hơn, hiện đại hơn. Đồng thời
với nó là sự đòi hỏi cấp thiết khi phải hòa nhập vào sự giao kết, quan hệ mua bán
quốc tế, do đó mà những nhu cầu về dịch vụ tài chính, ngân hàng cho cá nhân ngày
một tăng lên. Nhu cầu của thị trường lập tức được đáp ứng bởi những dịch vụ ngân
hàng ngày một nhiều và các ngân hàng điều nhận thấy đây là một thị trường mới,
hấp dẫn có tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai.
Cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ hay chính là cung cấp dịch vụ ngân hàng
cho các cá nhân là một trong những lĩnh vực mới mà tất cả các ngân hàng đều đang
nhắm tới. BIDV là một trong những ngân hàng tiên phong năm lấy thị trường bán lẻ
này. Hiện nay, khi thị trường cung các dich vụ ngân hàng bán lẻ hết sức phong phú
thì các sản phẩm của BIDV cũng rất đa dạng:
• Đối với hoạt động kinh doanh thẻ: năm 2007, thị phần của BIDV trên
lĩnh vực này là 13%. Thị phần khá lớn trên thị trường chỉ mới phát triển ở Việt Nam
từ vài năm trở lại đây. Năm 2007 BIDV đã phát hành 400.000 thẻ ghi nợ, tổng số
thẻ lũy kế đạt 1 triệu thẻ. Năm 2008 phát hành 555.600 thẻ, đạt doanh thu 1,5 triệu
VNĐ. Đồng thời với đó là mạng lưới ATM luôn được mở rộng (996 mỏy trên 64
tỉnh thành) đứng thứ 3 về số lượng ATM, kết nối hệ thống ATM trên toàn quốc với
liên minh thẻ Banknet. Mục tiêu của BIDV là xây dựng hình ảnh ngân hàng cung
cấp dịch vụ kinh doanh thẻ hàng đầu tại Việt Nam.
• Hoạt động dịch vụ khác: gồm dịch vụ BSMS, dịch vụ thanh toán hóa
đơn với Viettel, dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, dịch vụ thanh toán
lương…và gửi tiền tiết kiệm huy động vốn phát triển.

• Hướng phát triển trong tương lai là BIDV tiếp tục nghiên cứu mở
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
19
Báo cáo thực tập tổng hợp
rộng thêm các dịch vụ mới trong lĩnh vực bán lẻ để đáp ứng nhu cầu thị trường cũng
như chiếm thị phần ngày một lớn hơn, xây dựng hình ảnh ngân hàng bán lẻ hàng
đầu.
3.3 Các dịch vụ dành cho khối định chế tài chính
Gồm các hoạt động: hoạt động đại lý ủy thác, hoạt động cấp và sử dụng hạn mức
với các định chế trong và ngoài nước.
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
20
Báo cáo thực tập tổng hợp
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
Marketing trong mỗi một loại hình kinh doanh đều có những đặc trưng và biến
đổi khác nhau dựa trên những nguyên tắc và kỹ thuật cơ bản. Đặc biệt, đối với
ngành kinh doanh dịch vụ ngân hàng, hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng cần
chú ý và tập trung và những điểm như chú trọng vào vấn đề xây dựng thương hiệu
mà đặc biệt là hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ, quan tâm đặc biệt đến vấn
đề truyền thông, xây dựng chu trình cung cấp dịch vụ, phát triển các kênh phân
phối, và vấn đề xây dựng, quản lý, phát triển đội ngũ bán hàng, các chức năng quản
lý, chăm sóc khách hàng. Chương này chúng ta sẽ đánh giá và thấy được các đặc
trưng đó thông qua tình hình thực trạng hoạt động marketing tại BIDV để đưa
những nhận xét và đề xuất làm cơ sở cho việc phát triển marketing trong BIDV
ngày một đồng bộ, hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.
I. Thực trang hoạt động marketing của HSC - BIDV
Phân tích được những đặc trưng riêng của hoạt động marketing trong ngân
hàng, cùng với sự đổi mới của ban lãnh đạo, sự giúp đỡ của các chuyên gia tư vấn
đến từ ngân hàng RABOBank (Hà lan), hiện tại BIDV đang dần có sự quan tâm hơn

đến marketing, tiến tới đưa hoạt động này thành một chức năng không thể thiếu
trong ngân hàng. Điều đó đang được thể hiện bằng những việc làm cụ thể như:
hướng tới kiện toàn bộ máy marketing của ngân hàng, từng bước đưa các hoạt động
marketing vào chuyên nghiệp… dự hiện tại đang gặp nhiều khó khăn, trở ngại về
chiến lược, kỹ thuật, và nhân sự marketing.
1. Thực trạng định hướng khách hàng của BIDV
Hiện nay, định hướng khách hàng của BIDV chia khách hàng theo điều kiện
pháp lý và hoạt động kinh doanh của khách hàng. Như vậy, khách hàng của BIDV
hiện nay được phân thành các nhóm lớn sau:
• Khối khách hàng doanh nghiệp
• Khối khách hàng cá nhân
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
21
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Khách hàng là các ngân hàng, các tổ chức kinh doanh tài chính, các tổ
chức tín dụng…trên thị trường ngân hàng trong và ngoài nước.
Cùng với định hướng khách hàng nói trên BIDV chia các dòng sản phẩm, dịch
vụ cung cấp theo nhu cầu của từng khối khách hàng.
2. Thực trạng tổ chức quản trị bộ máy và các hoạt động marketing chung
của BIDV
Là một tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực ngân hàng lâu năm (trên 50 năm),
trải qua nhiều thời kỳ với các chính sách kinh tế, môi trường kinh tế khác nhau của
đất nước, bộ máy của BIDV khá lớn và không tránh khỏi sự khồng khềnh và chồng
chéo các chức năng nhiệm vụ. Hơn nữa, lĩnh vực marketing chỉ mới phổ biến và các
doanh nghiệp thấy được sự cần thiết của nó trong vài năm trở lại đây, nên bộ máy
quản trị marketing hiện tại chưa được hình thành một cách đầy đủ và chuyên trách
như các bộ phận chức năng truyền thống khác của ngân hàng. Bộ máy hay các bộ
phận làm marketing hiện tại chưa thống nhất và tập trung về một nguồn để đảm bảo
tính đồng bộ và chuyên nghiệp.
2.1 Các bộ phận thực hiện các hoạt động marketing chính của BIDV

Như trên đã phân tích vì chưa hình thành một hệ thống ban, phòng thống nhất
cho chức năng marketing nên hiện nay hoạt động marketing được thực hiện khá đơn
lẻ và dưới nhiều hình thức khác nhau tại các phòng, ban kinh doanh của HSC –
BIDV. Hầu hết các Ban có chức năng kinh doanh đều có thực hiện một số các hoạt
động marketing mà chủ yếu tập trung vào một số các hoạt động truyền thông như:
quảng cáo trên truyền hình, trên báo chí và làm các tờ rơi, các tài liệu phục vụ cho
việc kinh doanh của các sản phẩm dịch vụ chuyên biệt của từng Ban.
Tuy nhiên, trong quá trình tìm hiểu về BIDV có thể tóm gọn lại các Ban chính
có thực hiện hoạt động marketing tại HSC là các Ban sau:
• Ban thương hiệu & quan hệ công chúng (Ban TH&QHCC)
• Ban phát triển sản phẩm bán lẻ & Marketing (Ban PTSPBL&Marketing).
Gọi tắt là Ban bán lẻ.
• Ban kinh doanh đối ngoại. Gọi tắt là Ban bán buôn.
• Trung Tâm Thẻ
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
22
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Ban Vốn và Kinh doanh vốn
• Ban Định chế tài chính
2.2 Các hoạt động marketing chính được BIDV thực hiện
Bao gồm các mảng hoạt động chính là: nghiên cứu marketing, xây dựng thương
hiệu, các hoạt động xúc tiến thương mại và marketing nội bộ.
 Hoạt động nghiên cứu marketing bao gồm:
• Hoạt động khảo sát
• Hoạt động thống kê
• Hoạt động phân tích
Mục tiêu của các hoạt động nghiên cứu marketing là: phân tích nghiên cứu sản
phẩm mới và phân tích tình hình cạnh tranh.
 Xây dựng thương hiệu bao gồm:
• Xây dựng thương hiệu cho toàn hệ thống BIDV

• Xây dựng thương hiệu bán lẻ
• Xây dựng thương hiệu bán buôn
• Xây dựng thương hiệu cho từng sản phẩm đặc thù
 Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm:
• Các hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm bán buôn
• Các hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm bán lẻ
• Các hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm thẻ
Hoạt động này trong ngân hàng chỉ chủ yều bao gồm các hoạt động chính như
sau:
• Làm PR quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ
• Làm quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ: quảng cáo trên truyền hình, quảng
cáo trên báo giấy ( gồm 2 thể loại quảng cáo hình ảnh (printad) về sản phẩm trên
báo giấy), quảng cáo trên truyền thanh…v.v
• Làm bộ công cụ bán hàng giới thiệu và đưa ra các thông báo, các cách
thức, hình ảnh về sản phẩm dưới dạng các tờ giới thiệu hoặc hướng dẫn sử dụng sản
phẩm, tờ rơi, các áp phích, bảng hiệu tại các kênh phân phối.
• Thực hiện các chương trình khuyến mại dưới nhiều hình thức: khuyến
mại về giá, về thời gian, quà tặng… cho các sản phẩm.
 Marketing nội bộ
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
23
Báo cáo thực tập tổng hợp
• Các hoạt động đào tạo cán bộ như: đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ, đào
tạo liên quan đến sản phẩm, đào tạo về văn hóa doanh nghiệp của BIDV.
• Thực hiện đưa thông tin sản phẩm tới các nhân viên của ngân hàng BIDV
thông qua các kênh quảng cáo nội bộ như: Website nội bộ, BSMS, hệ thống mail
nội bộ, các khung frame media trong các tòa nhà của hội sở chi nhánh…v.v.
2.3 Chức năng, nhiệm vụ của mỗi bộ phận trong việc thực hiện các hoạt động
marketing
Mỗi bộ phận như đã nêu ra ở trên tham gia thực hiện các hoạt động marketing

khác nhau dựa trên cở sở tính đặc thù của sản phẩm, dịch vụ và khách hàng mà các
Ban đảm nhiệm. Trong quá trình thực hiện đó thì số lượng các hoạt động marketing
được thực hiện ngày một tăng lên, các đòi hỏi về nhu cầu thực hiện marketing của
các Ban cũng ngày một nhiều và đa dạng hơn. Từ đó đã dẫn đến một sự thay đổi
trong các Ban này có lên quan đến chức năng hoạt động marketing của các Ban. Đó
là vào thời điểm ngày 1/9/2008, và chúng ta cũng lấy mốc đó là cơ bản để hiểu và
thấy sự thay đổi của hiện trạng bộ máy quản trị marketing tại BIDV.
Ngày 1/9/2008 được xem là ngày đánh dấu sự thay đổi lớn trong việc phát
triển bộ máy quản trị marketing tại BIDV. Đây là thời điểm mà BIDV có sự thay
đổi cơ cấu tổ chức các phòng ban tại HSC theo dự án TA2. Và vì thế lĩnh vực
marketing trong BIDV cũng có sự thay đổi: phòng marketing chuyên trách thuộc
khối bán lẻ ra đời. Trước đó Ban bán lẻ và một bộ phận quản lý sản phẩm của Ban
bán buôn được gọi chung là Ban Dịch Vụ và từ ngày này đã tách thành Ban
PTSPBL& Marketing riêng. Điều đó cũng chứng tỏ bước phát triển mới của lĩnh
vực marketing trong BIDV.
2.3.1 Giai đoạn trước ngày 1/9/2008
 Đối với các hoạt động nghiên cứu marketing:
Các hoạt động này hầu như rất ít được thực hiện, và không có nhiều kết quả. Nếu có
đó là những nghiên cứu nhỏ lẻ do các Ban tự thực hiện để đáp ứng những yêu cầu
cấp bách như tìm hiểu các sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường…
 Đối với các hoạt động xây dựng thương hiệu của BIDV:
Phạm Thu Hằng Marketing 47A
24