luận văn tài chính doanh nghiệp Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
CHƯƠNG I 10
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 10
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường 10
1- Nội dung 18
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng 28
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm
SOHACO miền Bắc 32
II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 35
66
các 66
V. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược
phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian qua 67
5.1. Những ưu điểm và nhược điểm 67
5.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty 67
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA 70
CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 70
TRONG THỜI GIAN TỚI 70
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 70
II. Hình thành các phương án và giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh
công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc 71
LỜI KẾT 76
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
DANH MỤC BẢNG BIỂ
MỤC LỤC 1
CHƯƠNG I 10

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 10
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường 10
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 10
1- Nội dung 18
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 19
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 27
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng 28
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 28
2.2 Xác định các phương thức bán hàng: 30
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm
SOHACO miền Bắc 32
II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 35
2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 35
Bảng 12: Tình hình tài chính tính đến năm 2009 48
4.5. Chính sách phân phối 65
Bảng 13: Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty Cp 65
Dược phẩm SOHACO miền Bắc 65
66
các 66
V. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược
phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian qua 67
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
5.1. Những ưu điểm và nhược điểm 67
5.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty 67
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA 70
CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 70
TRONG THỜI GIAN TỚI 70

I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng 70
Bảng 14: Mục tiêu phát triển của Công ty Cp Dược phẩm SOHACO miền Bắc 71
II. Hình thành các phương án và giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh
công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc 71
2.1. Chiến lược phát triển thị trường 71
Tìm kiếm thị trường mục tiêu: 71
- Thị trường bán buôn (chiếm doanh số 20 tỷ) 71
+ Bán buôn khối nhà nước 71
+ Bán buôn khối tư nhân 71
+ Chợ buôn Ngọc khánh 71
- Thị trường bán lẻ (doanh số 5 tỷ) 71
+ Hệ thống các nhà thuốc tư nhân 71
+ Hệ thống các hiệu thuốc nhà nước 71
- Thị trường bảo hiểm y tế bệnh viện (doanh số 2 tỷ) 71
+ Tuyến bệnh viện Hà nội 71
+ Tuyến bệnh viện các tỉnh 72
2.1.1. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn 72
- Xây dựng mỗi tỉnh 4 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm 72
- Điều tiết thị trường bằng các chính sách chiết khấu lũy tiến theo doanh số
72
Cụ thể: 72
+ Doanh số 20 triệu đồng dến 30 triệu chiết khấu 3% 72
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
3
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
+ Doanh số từ 31 triệu đến 50 triệu chiết khấu 4% 72
+ Doanh khấu 51 triệu đến 70 triệu chiết khấu 5%Doanh số trên 70 triệu
chiết khấu 7% 72
+ Thanh toán tiền ngay khi giao hàng chiết khấu thêm 2% 72
- Tuyển mỗi tỉnh 1 cộng tác viên (CTV) các cộng tác viên được ký cam

kết thỏa thuận và hưởng lương theo doanh số tại mỗi khu vực phụ trách. 72
Nhiệm vụ của CTV 72
+ Hỗ trợ đại lý trong việc chào hàng tới các khách hàng nhỏ hơn 72
+Thức đẩy sản phẩm trong hệ thống điều trị của bệnh viện 72
+ Theo dõi, kiểm tra việc tiêu thụ hàng trên địa bàn nhằm đảm bảo việc
thực hiện các trương trình khuyến mại có hiệu quả 72
+ Lập kế hoạch giao hàng định kỳ hàng tháng cho các khách hàng bán
buôn 72
2.1.2. Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ 72
- Sử dụng đội ngũ CTV, TDV đi bán hàng tại các nhà thuốc, hiệu thuốc
trên mỗi địa bàn theo hướng sâu sát với khách hàng và thường xuyên thăm
hỏi và chăm sóc khách hàng 72
Cụ thể: 72
+ Phân loại khách hàng theo tiêu chí A, B, C từ đó có phương pháp chăm
sóc và thăm hỏi khác nhau 72
+ Làm chương trình khuyến mại định kỳ tháng, quý, năm phù hợp với
từng sản phẩm 72
+ Thường xuyên đào tạo và liên tục đào tạo lại hệ thống bán hàng theo
hướng chuyên nghiệp 73
2.1.3. Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế ở các bệnh viện 73
- Bám chặt chẽ việc đấu thầu thuốc của các bệnh viện, tìm cách đưa các
sản phẩm vào các danh mục đấu thầu của các bệnh viện 73
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
4
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
- Thiết lập và củng cố quan hệ chặt chẽ với BGĐ, Hội đồng thuốc, khoa
dược và các trưởng khoa của bệnh viện 73
- Sử dụng nhân viên tại chỗ triển khai sâu xuống các trung tâm y tế, các
hiệu thuốc tuyến huyện 73
2.1.4. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh 73

- Cơng ty thường xuyên cử một người điện thoại và đi thăm hỏi thường
xuyên tới từng khách hàng 73
- Thường xuyên xây dựng chương trình khuyến mại cho phù hợp với từng
thời kỳ 73
- Tăng cường hình thức buôn bán đổi hàng giữa công ty và khách hàng để
tăng quan hệ lưu thụng hàng hoá 73
2.2. Chiến lược Marketing 73
2.2.1. Chiến lược sản phẩm 73
Nhóm hàng sản phẩm của công ty sản xuất chia làm 4 nhóm như sau 73
+ Nhóm sản phẩm đại trà thiết yếu 73
+ Nhóm sản phẩm đặc sắc khó bán 73
+ Nhóm sản phẩm mới 73
+ Nhóm hàng nhập khẩu; 73
Tìm kiếm loại thuốc mới đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường nhưng vẫn
đảm bảo được chỉ tiếu của Bộ Y tế đề ra về chất lượng của sản phẩm đó.73
Nhóm hàng gia công của công ty cũng phải giới thiệu và đi sâu sát tới từng
đối tượng khách hàng 73
2.2.2. Chiến lược giá 74
Nhóm hàng thiết yếu áp dụng chính sách giá thuế biến động của thị trường
theo từng khu vực tỉnh thành 74
Nhóm hàng đặc sặc khó bán áp dụng chiến lược giá ổn định và dựng công
cụ chính sách chiết khấu, khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng 74
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
5
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Nhóm hàng mới áp dụng chiến lược giá theo phân khúc khách hàng và áp
dụng tuỳ theo sản phẩm 74
Nhóm hàng nhập khẩu và gia công: Áp dụng chính sách giá linh hoạt và
sử dụng các công cụ chính sách chiết khấu để điều tiết thị trường cho từng
khách hàng cụ thể cho mỗi khu vực 74

2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối 74
Hình thúc phân phối cho từng nhóm hàng: 74
a. Nhóm hàng đại trà 74
- Mỗi tỉnh thiết lập từ 3 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm và dựng công cụ
chính sách chiết khấu luỹ tiến chiết khấu theo quý, tháng cho từng khách
hàng 74
- Kế hoạch giao hàng cho các khách hàng bán buôn sẽ có lịch giao theo
ngày trong tháng cho mỗi tỉnh ở mỗi khu vực 74
- Sử dụng CTV tại khu vực đi lấy đơn hàng và Fax về công ty định kỳ theo
tuần, vào ngày cụ thể trong tháng 74
- Hỗ trợ khách hàng giao hàng tận nơi theo lịch định kỳ của ngày trong
tuần, trong tháng nếu đủ lượng hàng cho một chuyến xe 74
- Áp dụng công cụ chính sách giá linh hoạt theo thị trượng và đối thủ cạnh
tranh 74
b. Nhóm hàng đặc biết khó bán 74
- Mỗi tỉnh thiêt lập 1 đại lý độc quyền bao tiêu duy nhất 74
- Áp dụng chính sách chiết khấu luỹ tiến như nhún hàng đại trà 74
- Sử dụng nhân viên bán hàng tại chỗ phát triển khâu bán hàng đến khách
hàng nhỏ lẻ hơn 74
- Áp dụng chính sách giá ổn định và sử dụng công cụ chiết khấu, khuyến
mại điều tiết thị trường cho từng đối tượng khách hàng cụ thể 75
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
6
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
- Thiết lập quan hệ chặt chẽ với sỏ y tế, Cơng ty dược tỉnh. Bệnh viện đa
khoa tỉnh, các TTYTế để thực hiện tốt việc đấu thầu cung cấp thuốc cho
hệ thống điều trị 75
2.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 75
- Dựng phương pháp bán hàng trực tiếp, dựng hệ thống CTV, TDV tại mỗi
địa bàn để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng 75

- Thường xuyên làm chương trình khuyến mại định kỳ theo tháng cho phù
hợp với đối tượng khách hàng sau khi đã phân khúc thị trường 75
- Kết hợp bộ phận thị trường của công ty để đưa ra những chương trình
quảng cáo tiếp thị phù hợp 75
- Xây dựng chính sách chiết khấu ổn định theo từng đối tượng khách hàng
75
- In tờ Catalo quảng cáo, vật phẩm tiếp thị … 75
- Kết hợp với công ty để xây dụng chương trình quảng cáo trên Radio,
Truyền hình, Báo chí 75
2.4. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả 75
LỜI KẾT 76
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
7
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
LỜI MỞ ĐẦ
Thương mại là lĩnh v c trao đổi, lưu thông hàng hóa - dich vụ thông qua
mua bán bằng tiền trên thị trường. oạt động thương mại dịch vụ gắn liền với
lĩnh vực lưu thông, phân phi hàng hóa - dịch vụ và lấy hàng hóa - dịch vụ làm
đối tượng mua bán. Trong giai đoạn chuyển đổi hiện nay, từ một cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước,
khi mà cùng với sự không hợp thời của các quan niệm cũ là sự chưa tìm thấy
vị trí xứng đáng với các ý tướng mới, các thời cơ hấp dẫn cũng như sự rủi ro
là đầy rẫy trên thị trường, khả năng độc lập, sáng tạo và sự thích nghi của ác
doanh nghiệp đòi hỏi được phát huy đến cao độ. Không còn đơn giản trên
phương diện lý thuyết, một mục tiêu cụ thể với những phương thức hoạt động
đã trở thành điều kiện hàng đầu để tạo lên khuynh huớng dẫn tư duy và hành
động nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát tr ển của doanh nghiệp. Đối với do nh
nghiệp thương mại mục tiêu này được thể h ện cụ thể qua các kết quả bán h
ng.
Vì thế làm thế nào để đạt được kết quả kinh doanh khả quan nhất trong

thực tại cũng như tương lai? Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh
gay gắt và quyết liệt không chỉ trong phạm vi một đất nước mà còn mở rộng
ra toàn cầu, đòi h i các doanh nghiệp luôn luôn năng động, nhạy bén theo kip
tốc độ hát triển của thị trường. Để th c đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp
phải t m mọi biện pháp cách thức để n ng cao hiệu quả thị phần của mình,
phát triển các lo i hình bán hàn , mở rộng các hình th c phục vụ trong quá
trình bán h ng để đạt được ợi nhuận tối đa, trong nền kinh tế thị trường bán h
ng luôn là quá trình quan trọng đối với các doanh nghiệp, quyết định sự tồn
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
8
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
vong của doanh nghiệp nhất là trong lĩnh vực dược phẩ
Công ty Cổ phần dược phẩm SOHACO miền Bắc là đơn vị kinh
doanh hạch toán độc lập, mới được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh và tiếp
thị sản phẩm thuốc chữa bệnh có chất lượng cao của các hóng danh tiếng trong
và ngoài nước. Trong thời gian qua công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều
mặt hàng có chất lượng, phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ
nhân dân. Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được
thị trường và sự tin tưởng của người tiêu dựng. Nhưng để có thể đạt được hiệu
quả cao hơn trong hoạt động kinh doanh, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận
đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện công tác quản lý, làm thế nào để
thúc đẩy công tác bán hàng của công ty cả về bề rộng lẫn bề sâu là một vấn đề
rất cần thiết, là điều kiện tiên quyết, quyết định sự thành bại của Công ty trên
thương trường.
Chính vì những lý do trên, trong quá trình thực tập ở Công ty Cổ phần
Dược phẩm SOHACO miền Bắc. Dưới sự hướng dẫn của PGS. TS Nguyễn
Văn Tuấn và các cán bộ của công ty tôi đã chọn chuyên đề thực tập: “Thúc
đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền
Bắc”. Với mục đích tìm hiểu, đánh giá tình hình quản lý kinh doanh của công
ty và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động

kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Đồng thời làm thể nào để thức đẩy
hoạt động bán hàng tại công ty được phát triển mạnh.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
9
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác
bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình
trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau
để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói
đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu
cầu có khả năng thanh toán và giá cả
Cơ chế thị trường, nơi các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tự chịu trách
nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để có thể phát triển
nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh phải
mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở

tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước.
Với việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính
chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và
nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm thế nào là kinh doanh
có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền
của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận),”Kinh
doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
10
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu
lợi nhuận”.
Doanh nghiệp muốn kinh doanh được, đầu tiên phải có một số vốn nhất
định (T). Số vốn này đem mua nguyên nhiên vật liệu, làm nhà xưởng, thuê
nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh
doanh. Kết quả cuối cùng người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H).
Rồi mang hàng hoá này đem bán ra thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T
+ lợi nhuận). Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm hành
lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể được coi việc kinh doanh
của doanh nghiệp là đã thành công. Nhà kinh doanh thương mại có thể là
người cung cấp những yếu tố đầu vào trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc mọi nơi
nhằm thu được lợi nhuận. Từ đó ta thấy bản chất của kinh doanh thương mại
là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Tuy nhiên, dự tìm mọi cách tăng
lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục
vụ cho mục tiêu kinh tế - xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng
thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải
nghiên cứu và nắm vững quy chế, pháp luật, cập nhật thường xuyên các quy
định mới của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi

phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị
thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của người
chán bán cho người cần )
Trong những năm tới, với sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất
nước ngày càng được đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy
sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước đầu tiên, phục vụ một cách
đắc lực nhất, bằng mọi lực lượng vật chất, con người của mình. Đồng thời,
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
11
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
việc thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra
những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại,
mở rộng và phát triển không ngừng các loại thị trường và quy mô của lưu
thông hàng hoá một cánh tốt nhất trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn
minh nhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng. Ngày nay trong mọi lĩnh vực
hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ đều phải cạnh tranh. Doanh nghiệp
muốn phát triển và mở rộng được thị trường hay không, một phần lớn phụ
thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn
minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân
thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi
nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản
chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối
quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn
thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích.
Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển ổn định vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên
của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh

hưởng của tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với
các đồng tiền ngoại hối khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dự
đứng trên bất kể lĩnh vực nào đi chăng nữa, thì trách nhiệm của người quản trị
điều hành doanh nghiệp kinh doanh đều có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao
và phát triển được nguồn vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị
hay cấp quản lý cao hơn của doanh nghiệp mỗi giai đoạn phát triển.
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
12
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về chủng loại hàng hoá, dịch
vụ để có thể lựa chọn mặt hàng, hướng kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp
phải nghiên cứu, xác định cho được nhu cầu thực chất của khách hàng và sự
đáp ứng cho các nhu cầu đó của các bên hiện nay. Nguồn cung ứng (sản xuất
hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó mà doanh nghiệp khác cùng chủng loại
cùng kinh doanh đã bán trên thị trường thời gian qua, để tìm cho mình một
mặt hàng thích hợp có sức cạch tranh cao. Qua những nghiên cứu này tin chắc
rằng doanh nghiệp sẽ có những bước đi đúng đắn nhất để có thế thu hút được
một lực lượng khách hàng mới và chiếm lĩnh được thị trường. Nghiên cứu và
xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh
nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng,
khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất
phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh, kinh
doanh thương mại cũng phải huy động mọi nguồn lực có thể để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể
huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình như:
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và con
người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được huy

động vào kinh doanh. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập
thể hội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám
đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp,
vấn đề kỹ thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng
lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
13
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động
kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút được khách
hàng và khách hàng tương lai của doanh nghiệp
Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng - hàng (H - H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hang - tiền - hàng (H - T - H) và đó chính là quá trình lưu
thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng

- Tiền (H - T) và giai đoạn Tiền - Hàng (T - H). Trong giai đoạn hàng hoá
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán
hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá
trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
14
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Chúng ta đều biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá
trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình
khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được thực
hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị được
tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong
tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị
thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng
hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện
được. Điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá
không được xã hội thừa nhận.
- Với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đó là lợi
nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Không chỉ vậy từ khâu bán hàng, hàng
hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp
tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt
động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách
hàng của doanh nghiệp.
Muốn phát triển khâu bán phải được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
15
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, và ngược lại nếu khâu
bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Vì
vậy phải tổ chức thật tốt khâu bán hàng để làm tăng lượng hàng hoá bán ra,
tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động
cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác,
hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp
bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp đã tạo
được chữ tín trên thị trường. Chính vì vậy bán hàng là khâu có quan hệ mật
thiết với khách hàng, khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo
nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Điều này chứng tỏ, khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có
nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý
nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động của người kinh doanh hàng hoá là có ích, nó tạo
điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Không những vậy
hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây
dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc
biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc

thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng
kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Hoat động bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất -
người bán vừa liên quan đến người tiêu dung - người mua. Vì vậy nó thúc đẩy
tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động bán hàng
doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung,
cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức
các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ nhũng ý kiến trên ta nhận thấy: công tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu, càng được mở rộng, hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở
rộng số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh
nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ
chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi
doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho
phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách
hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để
thu được nhiều lợi nhuận.

+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở
dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
17
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng
tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt
nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng
cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí
thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng cao. Đây là mục tiêu mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước
mắt quan trọng, mà hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợp
lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ
tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.

Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
1- Nội dung
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
18
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
• Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
• Xây dựng mạng lưới bán hàng
• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết đầu
tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm được
đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.
Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu - giá cả - cạnh tranh.
Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị
trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở

đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
19
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị
trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị
trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đó
nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng
nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc
nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem
lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua

và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù
hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng
như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường
được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để
nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
20
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông
tin có thể dựng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng
hoạt động của thị trường.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường
trong một thời gian nhất định nào đó với mức chính sách giá cả đã biết
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện tự
nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải, sự
tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của Đảng và

Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tục
không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm “nhà
buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản
phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu tư
nhân tài vật lực vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung
lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu và thị
hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải thường
xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì sản xuất
nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho
phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
21
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá
Đảm bảo đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải
có điều kiện mua hàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách
dễ dàng, thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo
hiểm cho khách hàng để người tiêu dùng yên tâm dựng sản phẩm của mình
Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu cầu,
người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêu
dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người ta có
thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứng
được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàng
tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,
thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách

hàng để người tiêu dùng yên tâm dựng sản phẩm của mình
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh
tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng
hợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy
luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá
cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị
trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung
cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong
ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
22
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số
lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năng
này hiếm khi xảy ra trên thị trường.
* Cạnh tranh trên thị trường:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu thị
trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:
Xây dựng - Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị bán
hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán hàng.
Khi tổ chức - xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyên
tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho

khách hàng
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ
chức - xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp phải
lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký
kết hợp đồng.
Các bước tiến hành giao dịch: người chào hàng, người mua hỏi giá, đặt
hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể được
ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua thư từ, qua điện thoại gặp gỡ
trực tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có ưu nhược điểm riêng và điều kiện áp
dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
23
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng
kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại
với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn
hàng, chào hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng
phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa
hai bân.
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và

ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của người ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phương thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính
xác, cụ thể để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều
khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tượng ký
kết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
24
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
doanh, thương nghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh
nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành
phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng
Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp
phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanh
nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc
ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các
chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên
cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong
quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ

quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các
mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng
hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là
hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào
hàng, công văn, điện báo Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi
đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các
điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và
ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của người ký hợp đồng.
+ Đối tượng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lượng, khối lượng hoặc
giá trị quy ước.
+ Giá cả
+ Bảo hành
Sinh viên: Đỗ Thị Quyân Lớp QTKDTM K39
25