Hành vi mua trên thị trường B2B

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự canh tranh ngày càng diễn ra gay gắt.
Các doanh nghiệp phải tìm cho mình những hướng đi riêng để tạo ra lợi thế đối với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách hàng có
số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn. Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải tạo dựng
được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Và doanh
nghiệp sẽ lựa chọn các công cụ xúc tiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây
dựng hình ảnh, xây dựng niềm tin thương hiệu .
Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhóm
chúng em xin lựa chọn đề tài: “Diễn giải Hành vi mua bộ sản phẩm chăn, ga, gối, đệm
của các khách sạn cao cấp từ 3 đến 5 sao trên thị trường B2B công ty Hanvico. Các
quyết đinh xúc tiến và mối quan hệ giữa nó với các quyết định marketing khác trong
marketing mix mà Hanvico đã thực hiện nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”.
1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
1 Hành vi mua khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu
Hành vi mua khách hàng tổ chức là tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác
định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua, xác định, đánh giá và lựa chọn trong
số các thương hiệu nhà cung cấp.
Thị trường B2B bao hàm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ được sử dụng
cho việc sản xuất các hàng hóa dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc cung ứng cho
người khác.
Thị trường marketing mục tiêu: doanh nghiệp tập trung vào một hoặc một số đoạn thị
trường mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh, triển khai các nỗ lực marketing phù hợp
với các đoạn thị trường mục tiêu đã chọn.
2 Các quyết định xúc tiến hỗn hợp
 Quyết định bán hàng cá nhân
Lực lượng bán hàng cá nhân bao gồm: kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên
nghiệp, người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào và bán
hàng.
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong xúc tiến marketing B2B. Đây là kênh
bán hàng khá tốn kém, cần xem xét các chi phí: chi phí cho một lần chào hàng, chi phí

tuyển dụng và đào tạo một nhân viên bán hàng, sự thay thế nhân viên.
 Quyết định quảng cáo
- Quảng cáo theo dòng/ báo chí: tạp chí chung; xuất bản ấn phẩm kinh doanh chung;
tạp chí chuyên ngành.
- Quảng cáo qua thư trực tiếp: quảng cáo thư trực tiếp; xúc tiến bán thử trực tiếp; bán
hàng qua thư trực tiếp.
- Quảng cáo qua danh bạ.
Lưu ý: Doanh nghiệp thực hiện chương trình quảng cáo nhằm quảng cáo doanh
nghiệp hay quảng cáo sản phẩm? Để bán hàng trên thị trường B2B, việc tạo ra hình ảnh
tốt đẹp về doanh nghiệp là điều tất yếu. Những quảng cáo nhằm hướng đến việc sử dụng
và thông đạt, cải tiến sản phẩm cũng góp phần không kém vào việc tạo lập hình ảnh
doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cần lưu ý thông điệp của quảng cáo như thế nào
là hiệu quả.
 Quyết định xúc tiến bán hàng
- Doanh nghiệp gửi catalogue đến những người ảnh hưởng mua, những người bán hàng
phân phối catalogue cho những người ảnh hưởng mua.
- Tài liệu cho nhà bán buôn và nhà phân phối.
- Quảng cáo hợp tác: là quảng cáo trong đó trách nhiệm và chi phí được chia sẻ cho hai
hay nhiều nhà quảng cáo theo tỷ lệ khác nhau với giá ưu đãi.
 Quyết định trình diễn thương mại.
Trình diễn thương mại mang khách hàng đến với các tổ chức, tạo ra sự tập trung
khách hàng mà không thể đạt được bằng các cách khác.
Mục đích chính không phải bán hàng tại quầy hay gian hàng mà nhằm xây dựng
uy tín và mở đường cho việc bán hàng trong tương lai. Lúc này doanh nghiệp tiến
hành trưng bày, giới thiệu về doanh nghiệp và thương hiệu của doanh nghiệp; bán
hàng; thu hút, thiết lập và phát triển các mối quan hệ với khách hàng; đánh giá sự
phản ứng của khách hàng; đánh giá tình hình cạnh tranh; thu hút sự ủng hộ của các
Hiệp hội, tổ chức hỗ trợ.
2 LIÊN HỆ THỰC TẾ VỚI BỘ SẢN PHẨM CHĂN, GA, GỐI, ĐỆM CỦA CÔNG
TY HANVICO

1 Đôi nét về Hanvico
Tên đầy đủ là Công ty TNHH Hàn Việt
Tên giao dịch : HANVIET CO., LTD
Tên viết tắt : HANVICO
Thương hiệu : HANVICO - Ấm áp như lòng mẹ
Trụ sở chính tại Km14 – 1A – Thanh Trì – Hà Nội
Hanvico là công ty sản xuất chăn, ga, gối, đệm cao cấp với thương hiệu Hanvico-
Ấm áp như lòng mẹ. Môt thương hiệu từ lâu được người tiêu dùng tin tưởng. Chính
thức hoat động từ năm 1999 đến nay, Hanvico có nhà máy 1 với diện tích 15 ngàn m2
và nhà máy số 2 diện tích 20 ngàn m2, cùng hơn 700 công nhân lành nghề và đội ngũ
chuyên gia Hàn Quốc. Hanvico trang bị hệ thống dây chuyền công nghệ hiện đại,
nguyên liệu được nhập ngoại từ các công ty danh tiếng.
Hanvico sản xuất các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm và các sản phẩm khác từ vải.
Khách hàng mục tiêu của công ty là các khách sạn cao cấp 4 sao và 5 sao, các khu du
lịch, bệnh viện và các gia đình có thu nhập khá.
2 Hành vi mua bộ sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của các khách sạn cao cấp
1 Đặc điểm thị trường
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm của nhiều nhà sản
xuất với nhiều mức giá khác nhau cho khách hàng lựa chọn cho khách sạn của mình.
Khách hàng có nhiều hơn các sự lựa chọn chứng tỏ mức độ cạnh tranh trở nên ngày càng
gay gắt.
Ở thị trường cả nước, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Hanvico: Everpia, công ty sản
xuất chăn ga gối đệm Sông Hồng, công ty chăn ga gối đệm Kymdan. Hay Công ty Kona,
Công ty Dệt may Nam Định… ở thị trường miền Bắc; Công ty Mirae Fiber, Công ty Đại
Hàn Việt, Công ty Vạn Thiên Sa ở thị trường miền Nam.
Theo số liệu thống kê năm 2009 thì thị phần của công ty Hanvico chiếm 22%, công ty
Everon chiếm 29%, công ty Kymdan chiếm 12%, công ty Sông Hồng chiếm 11% và các
công ty khách chiếm 26%.
2 Đặc điểm khách hàng
Khách hàng của Hanvico là các khách sạn cao cấp nên họ có những đòi hỏi cao hơn

về mẫu mã sản phẩm cũng như chất lượng của sản phẩm đồng thời giá thành phù
hợp.Việc ra quyết định mua họ cần được sự đồng ý của một nhóm các thành viên trong
ban quản lý và sự đồng ý cao nhất từ giám đốc điều hành. Và các quyết định mua bị ảnh
hưởng trực tiếp bởi người quản lý bộ phận khách hàng, bộ phần buồng phòng hay kỹ sư
thiết kế nội thất cho các phòng của khách sạn.
Khách hàng của họ phân bố tập trung theo khu vực địa lý, thường ở những khu trung
tâm các thành phố lớn, hay ở những khu du lịch vô cùng phát triển.
Hiện này, Hanvico cung cấp sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của mình đến hơn 500 các
khách sạn cao cấp ở khắp mọi nơi trên cả nước như:
- Hà Nội: Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Hilton, Hà Nội Niko …
- Quảng Ninh: Halong Plaza, Sài Gòn- Hạ Long, Royal Internetional …
- Tp. Hồ Chí Minh: Caravelle hotel, New World Hotel, Sài Gòn Plaza…
- Huế: Sai Gon Monrin, Duy Tan Hotel,…
- Nha Trang: Hòn Ngọc Việt (Vinpearl) Resort, Phú Quý Hotel, Sunrise Resort…
- …
3 Đặc điểm sản phẩm
Bộ sản phẩm chăn ga gối đệm của Hanvico được sản xuất dựa trên việc áp dụng công
nghệ Fresh Silver vào sản phẩm. Công nghệ sản xuất tiên tiến 3 lớp này, tạo sản phẩm
đệm Hanvico có độ bền vững và thông thoáng hơn lớp vỏ đệm. Trong sản xuất, Hanvico
còn sử dụng vải gấm CPS, quy trình dệt Jacquard cao cấp kết hợp với hình trần Quilting
tạo độ mềm mại hơn khi sử dụng. Các sản phẩm của công ty được sản xuất từ nguyên
liệu nhập khẩu cao cấp đảm bảo về chất lượng, mẫu mã đa dạng, phù hợp với điều kiện
khí hậu đặc trưng của Việt Nam.
Hanvico luôn mang đến cho các khách sạn nhiều lựa chọn khác nhau với sự đa
dạng về mẫu mã, kích sản phẩm, đa dạng trong chất liệu sử dụng để sản xuất sản
phẩm.
Hơn thế nữa, Hanvico còn cung cấp cho khách hàng các sản phẩm cá biệt riêng
với mẫu mã được thiết kế phù hợp với từng kiểc dáng giường; phù hợp với nội thất,
phong cách trang trí trong các phòng của khách sạn.
Đặc biệt hơn, với khách hàng tiêu dùng cá nhân thì trên mỗi sản phẩm của

Hanvico thường được thêu logo thương hiệu sản phẩm như Blue Sky hay Royal
Award. Còn với các sản phẩm cung cấp tới các khách sạn thì không có các biểu tượng
hay ký hiệu của Hanvico.
4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
 Nhân tố thuộc về tổ chức
Tùy thuộc vào từng quy mô, định hướng phát triển, các kế hoạch kinh doanh trong
tương lại của từng khách sạn mà họ có những kế hoạch mua khác nhau.
Các khách sạn có kế hoạch mở rộng quy mô trong tương lai hoặc phát triển từ
khách sạn 3 sao lên 4 sao hay 5 sao thì họ nhận thấy nhu cầu cần phải mua thêm để
đảm bảo mức chất lượng dịch vụ cho khách hàng hoặc mua mới, thay mới hoàn toàn
chăn, ga, gối, đệm đã cũ để đảm bảo các yêu cầu trở thành khách sạn 5 sao.
 Nhân tố trong trung tâm mua
Các nhân tố trong trung tâm mua bao gồm: quy mô trung tâm mua, chuẩn mực, thành
phần- quyền lực, các vai trò.
- Quy mô
Đối với khách sạn cao cấp thì quy mô mua thường rất lớn và phụ thuộc vào nhiệm
vụ mua, mục đích sử dụng. Số lượng người tham gia vào bộ phận mua bộ sản phẩm
chăn ga gối đệm thường là nhiều người.
- Quyền lực cá nhân
Bộ phận mua của các khách sạn cao cấp gồm nhiều người trong đó sẽ có những người
ảnh hưởng hay tác động tới hành vi của nhóm hay cá nhân khác, thông thường quản lí
khách sạn hay giám đốc điều hành thường nắm vai trò quyết định trong bộ phận mua.
Quyết định này sẽ đưa đến việc khách sạn có kí hợp đồng đặt mua các sản phẩm chăn ga
gối đệm của Hanvico hay không.
- Vai trò của các thành viên
Các thành viên giữ vai trò nhất định như: người ảnh hưởng, người phê duyệt, người
khởi xướng, nguời mua, người quyết định, người gác cổng. Trung tâm mua xây dựng tiêu
chuẩn đánh giá về chất lượng, dịch vụ did kèm, giá, dịch vụ khách hàng so sánh vơi năng
lực cung ứng và đưa ra quyết định lựa chọn tình huống mua phù hợp.
5 Tiến trình ra quyết định mua

Khách hàng của Hanvico là các khách sạn cao cấp trên khắp cả nước. Chính vì vậy họ
mua bộ sản phẩm chăn ga gối đệm của Hanvico với mục đích phục vụ cho hoạt động
kinh doanh của mình. Tiến trình ra quyết của họ như sau:
Bước 1: Giai đoạn nhận thức nhu cầu
Các khách sạn nhận thấy rằng sản phẩm chăn, ga, gối, đệm góp phần tạo nên chất
lượng dịch vụ cũng như uy tín và thương hiệu của các khách sạn. Các chăn, ga, gối đã bị
cũ, hỏng hoặc đã lỗi mốt so với thị trường khiến họ bị giảm lợi thế kinh doanh so với đối
thủ cạnh tranh. Hoặc họ nhận được một cơ hội mua sắm rẻ với chất lượng tốt. Từ đó họ
nhận thức được nhu cầu của mình với các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm.
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Khách sạn tổng hợp các nhu cầu thay thế, mua mới từ các nhân viên phục vụ phòng
và bộ phận kiểm tra phòng. Tiến hành hoạch toán số lượng, yêu cầu cần thiết.
Bước 3: Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung ứng
Tìm kiếm các thông tin của các doanh nghiệp cung ứng bộ sản phẩm chăn, ga, gối,
đệm trên thị trường hiện nay. Từ đó đưa ra nhận xét, đánh giá giữa các nhà cung ứng và
tiến hành lựa chọn nhà cung ứng cho khách sạn của mình. Sau đó, các khách sạn sẽ đưa
ra các yêu cầu nhất định về từng sản phẩm cho nhà cung ứng.
Bước 4: Yêu cầu chào hàng
Các khách sạn sẽ yêu cầu công ty chào hàng và so sánh với các tiêu chuẩn mà họ đặt
ra từ trước đối với sản phẩm lựa chọn.
Bước 5: Làm thủ tục đặt hàng
Tiến hành các giao dịch thương mại có thể qua các hợp đồng với các điều khoản quy
định rõ ràng về sản phẩm, thời gian, chất lượng
Bước 6: Đánh giá kết quả sau mua
Khách hàng có nên tiếp tục mua các sản phẩm của nhà cung ứng này nữa hay không?
3 Các quyết định xúc tiến hỗn hợp của Hanvico
Hanvico tự hào là nhà cung cấp sản phẩm cho các khách sạn cao cấp tốt nhất tại
Việt Nam. Và là thành viên chính thức của hiệp hội sản xuất đồ ngủ quốc tế ISPA
(International Sleep Products Association). Điều này càng khẳng định chất lượng sản
phẩm tốt nhất của Hanvico cam kết mang lại cho khách hàng của mình.

1 Bán hàng cá nhân
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những
mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là
một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình gián tiếp phức tạp. Tầm quan trọng
của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người
tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình mua.
Với các khách sạn là khách hàng của Hanvico, bán hàng cá nhân chiếm tới 60%-
70% kết quả xúc tiến.
1 Người bán hàng
Với khách hàng là các khách sạn từ 3 đến 5 sao, Hanvico lựa chọn nhiều người
bán hàng khác nhau để mang lại hiệu quả cao nhất khi giao dịch.
 Sử dụng kỹ sư bán hàng
Những kỹ sư bán hàng là những người có trình độ chuyên môn trong lĩnh vực thiết
kế hoặc trang trí nội thất, đồng thời họ cũng hiểu biết về chất lượng của các sản phẩm.
Họ có thể cung cấp những thông tin có giá trị về kiểu dáng mẫu mã mà khách hàng
nên sử dụng với từng phong cách thiết kế phòng. Hay nên sử dụng mẫu thiết kế nào
phù hợp với từng phong cách trang trí nội thất trong phòng.
 Người bán hàng chuyên nghiệp
Hanvico có đội ngũ những người bán hàng chuyên nghiệp, họ phụ trách các địa bàn
khác nhau, tập trung chủ yếu tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Họ thường có các kỹ năng
giao tiếp thành thạo, có khả năng thuyết phục khách hàng đạt tới độ thành công cao. Các
chuyên viên cũng được đào tạo bài bản về sản phẩm, chức năng và hiểu rõ đối tượng
khách hàng mà mình đang giao tiếp là ai. Họ có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu của các khách
sạn, tiến hành liên hệ với khách sạn với nỗ lực bán hàng.
2 Các yêu cầu và nhiệm vụ
Khách hàng của công ty TNHH Hàn Việt (Hanvico) là các khách sạn cao cấp 4 sao và
5 sao chính vì vậy người bán hàng cần phải có những kỹ thuật, kỹ năng nhất định để có
thể thuyết phục được họ tin tưởng vào chất lượng, mẫu mã của sản phẩm. Và Hanvico
cũng thường đặt ra những mục tiêu, yêu cầu khác nhau cho người bán hàng của họ.
 Kiến thức kỹ năng

- Có kiến thức cơ bản về việc trang trí nội thất, bố cục hợp lý trong phòng ngủ.
- Luôn nhanh nhạy quan sát và khéo léo truyền đạt các thông tin về sản phẩm và
dịch vụ của công ty.
- Có kỹ năng thuyết phục khách hàng.
 Nhiệm vụ
- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Cung cấp thông tin về sản phẩm, giải đáp các vấn đề mà khách hàng quan tâm,
cố vấn, trợ giúp kĩ thuật, khi cần thiết.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.
3 Thực hiện thăm dò, đánh giá
Nhân viên bán hàng cá nhân của công ty tiến hành xác định các khách hàng tiềm
năng. Hanvico đã có những thông tin nhằm cung cấp cho người bán về nhu cầu, đặc
điểm mua của từng đối tượng khách hàng. Song người bán phải tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng để hiểu rõ hơn về họ và phát triển tốt các mối quan hệ đó. Thông qua việc
thăm dò và đánh giá, nhân viên bán hàng của công ty lọc ra những khách hàng nào là
tiềm năng, đồng thời cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.
4 Tiếp xúc khách hàng
Tiền tiếp xúc: nhân viên bán hàng của Hàn Việt được yêu cầu nắm rõ, càng chi tiết
càng tốt thông tin về khách hàng tiềm năng, người mua hàng, người quết định mua,
khả năng tài chính…
Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng tiếp xúc chào mời người mua và tạo dựng mối quan
hệ tốt với khách hàng. Công ty Hàn Việt rất chú trọng vào đặc điểm ngoại hình và
trang phục của nhân viên. Ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi
then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên
bán hàng luôn có cách truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm dịch vụ của
công ty, các chương trình khuyến mãi… của công ty đồng thời cung cấp các dịch vụ
và cố vấn về các vấn đề mà khách hàng thắc mắc.
5 Theo dõi

Đây là giai đoạn quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và
khả năng mua lặp lại của họ. Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên của công ty Hàn Việt
luôn phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận
hành có thông suốt hay trục trặc. Các cuộc viếng thăm sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn
chế rủi ro sử dụng của khách và duy trì sức mua tiềm năng.
2 Quảng cáo
1 Quảng cáo thông điệp
Hanvico lựa chọn quảng cáo thông điệp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của mình.
Video giới thiệu về công ty cũng như về quy trình sản xuất các sản phẩm của công ty đã
giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm của công ty. Với thông điệp “Hanvico- ấm áp
như lòng mẹ”, các sản phẩm chăn ga gối đệm xuất hiện trên truyền hình, tuy nhiên có thể
nói việc quảng cáo này chủ yếu tác động đến khách hàng là hộ gia đình nhiều hơn, hiệu
quả đối với khách hàng là các khách sạn rất thấp.
Hình ảnh, thông điệp về sản phẩm của Hanvico được xuất hiện trên nhiều tạp chí nổi
tiếng như Sài gòn Tiếp thị, Tạp chí kinh tế, Thời báo kinh doanh với kích thước khác
nhau nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh của sản phẩm. Đăng tải các bài báo về các ý
kiến nhận xét của các khách sạn đã sử dụng sản phẩm của Hanvico cho hoạt động kinh
doanh của mình.
2 Quảng cáo qua thư quảng cáo
Các thư quảng cáo của Hanvico được gửi trực tiếp tới các quản lý của các khách sạn.
Thư giới thiệu về các sản phẩm có sẵn của công ty cũng như giới thiệu đội ngũ thiết kế
chuyên nghiệp để thiết kế ra từng sản phẩm riêng biệt cho từng khách sạn. Và có đính
kèm thêm các catalog của công ty.
Thư quảng có có thể là thư điện tử có thể là thư tay được chuyển theo đường bưu điện
đến văn phòng làm việc của từng quản lý. Riêng thư tay thì có thể gửi kèm theo các mẫu
vải sử dụng để sản xuất sản phẩm.
3 Xúc tiến thương mại
1 Sử dụng Catalogue
Hanvico tiến hành in các Catalogue giới thiệu về tất sản phẩm của mình gửi đến các
khách sạn để họ có thể lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu cũng như đặc điểm

của khách sạn mình.
Các catalog không chỉ in hình ảnh các sản phẩm mà nó còn có các mẫu vải đính kèm
theo để khách hàng có được những cảm nhận chân thật nhất.
2 Quảng cáo hợp tác
Hanvico tiến hành hợp tác với các công ty thiết kế nổi tiếng để họ giới thiệu sản phẩm
của mình tới khách hàng của họ. Cho hình ảnh thương hiệu xuất hiện trong các bản phối
cảnh mà công ty thiết kế cung cấp trước cho khách sạn trước khi tổ chức thi công. Công
ty phải trả chi phí cho công ty thiết kế và chia hoa hồng nêu hợp đồng được ký kết thành
công.
4 Trình diễn thương mại
Hanvico tiến hành trưng bày, giới thiệu về doanh nghiệp và thương hiệu, sản phẩm
của mình trong các hội chợ thương mại, nơi thu hút sự quan tâm lớn của khách hàng, các
doanh nghiệp trong đó có các khách sạn, trường học, bệnh viện là khách hàng tổ chức mà
Hanvico hướng tới.
Tham gia hội chợ thương mại thu đông Thái Nguyên năm 2013.
Tham gia Triển lãm cưới 2014: Celebration of Love by Mường Thanh " tại Khách
sạn Mường Thanh Sông Lam, TP Vinh, Nghệ An.
4 Mối quan hệ giữa các quyết định xúc tiến với các quyết định
trong marketing mix
1 Quyết định về sản phẩm
Sản phẩm là nhân tố quan trọng quyết định khách hàng có mua sản phẩm hay không.
Và các quyết định về sản phẩm cũng ảnh hưởng trực tiếp tới các quyết định xúc tiến hỗn
hợp. Sản phẩm chính là cơ sở cho các hoạt động khác. Nếu sản phẩm không tốt thì khách
hàng cũng không lựa chọn doanh nghiệp để cung ứng.
Trong hoạt động bán hàng cá nhân của Hanvico, các khách sạn có thể đưa ra các yêu
cầu về mẫu mã, chất liệu, kích thước… đối với người bán. Từ đó, công ty sản xuất ra các
sản phẩm đảm bảo những yêu cầu của khách sạn đề ra. Hanvico thực hiện chính sách đa
dạng hóa các sản phẩm chăn ga gối đệm của mình. Với trên 100 mẫu vải với tính chất
màu sắc khác nhau cùng nhiều mẫu thêu nổi đã tạo sự ấn tượng đối với khách hàng. Bên
cạnh việc đa dạng mẫu mã, màu sắc, Hanvico cũng không ngừng nghiên cứu để phát triển

các sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thời tiết cũng như nhu cầu và thói quen sử dụng
chăn ga gối đệm của người Việt. Thành công nhất là đệm lò xo PE với sự kết hợp của
đệm lò xo với các lớp bông PoLyeste chất lượng cao.
Các quyết định xúc tiến của Hanvico phải gắn liền với các quyết định sản phẩm. Các
kĩ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp của công ty không được tách rời sản phẩm
trong các hoạt động bán hàng cá nhân của mình. Các quảng cáo trên các tờ báo của
Hanvico, tại các hội chợ mà công ty tham gia cũng nhấn mạnh các quyết định này để thu
hút khách hàng.
2 Quyết định về giá
Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến tổng chi phí
hoạt động của công ty. Vì thế chắc chắn ảnh hưởng đến các quyết định về giá để đảm
bảo lợi nhuân.
Do đặc điểm của thị trường B2B là cần phải xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp
và lâu dài với các khách hàng, nên việc xây dựng giá bán cho sản phẩm cao hay thấp,
cách thành lập giá và các chi phí cho các dịch vụ đi kèm sẽ ảnh hưởng đến các quyết
định về xúc tiến thương mại của công ty. Các quyết định về sử dụng công cụ xúc tiến
như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp sẽ được chú trọng đối với các khách hàng
là các khách sạn cao cấp. Bởi khi sử dụng công cụ xúc tiến này sẽ giúp cho công ty
không những bán được sản phẩm với giá cao nhất có thể, mà còn giúp công ty xây
dựng được những mối quan hệ khách hàng thân thiết, khẳng định thêm sự tin cậy từ
phía khách hàng.
3 Chính sách phân phối
Quyết đinh về phân phối sản phẩm cũng có tác động mạnh mẽ và trực tiếp đến các
quyết định về xúc tiến hỗn hợp của công ty. Việc sự dụng công cụ xúc tiến thương
mại nào cũng phụ thuộc vào các quyết định về phân phối sản phẩm như quyết định về
kênh phân phối, tổ chức và hoạt động của kênh phân phối…
Với khách hàng tổ chức thì Hanvico chọn kênh phân phối là kênh trực tiếp( sản
phẩm từ công ty được đưa thẳng đến tay của khách hàng) chính vì vậy việc áp dụng
bán hàng cá nhân luôn là phương tiện xúc tiến mà Hanvico luôn chú trọng, làm tăng
hiệu quả bán hàng hóa cho các kênh phân phối, đồng duy trì những mối quan hệ tốt

đẹp với khách hàng, tạo dựng một hình ảnh và ấn tượng của công ty cũng như của sản
phẩm trong tâm trí khách hàng. Định vị được vị trí, đẳng cấp của sản phẩm, của công
ty trên thị trường B2C cũng như B2B.
KẾT LUẬN
Khi mà thị trường ngày càng được chia nhỏ, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và
mạnh, trong khi nguồn lực của các doanh nghiệp bị hạn chế, kinh doanh theo tư duy
marketing trở thành giải pháp hiệu quả nhất để đi đến thành công. Với khách hàng là các
tổ chức mà cụ thể là các khách sạn, nhà nghỉ, HANVICO coi chiến lược marketing quan
hệ giữa các công ty với đối tượng khách hàng này đã đang và sẽ là chìa khóa quan trọng
tạo nên sự lớn mạnh của công ty.
Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng
đối với sự phát triển của một doanh nghiệp với số lượng khách hàng lớn là tổ chức như
HANVICO triết lý kinh doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua các quá trình
thực tiễn kinh doanh của mình.
Công ty HANVICO có bộ máy tổ chức marketing riêng một phòng để tiến hành
tìm hiểu thị trường, việc tổ chức quản lý được đưa ra rõ rệt. Công ty làm tốt việc nâng
cao chất lượng sản phẩm và phân phối đến tận tay khách hàng tổ chức nói chung và
người tiêu dùng nói riêng thì công ty còn phải đang đối mặt với môi trường marketing
cũng như các đối thủ và quyền lựa chọn của khách hàng. Công ty nên cần phải có chính
sách quan hệ công chúng nhiều hơn vì đó sẽ là hiệu quả lâu dài và đưa uy tín của công ty
vào trong òng khách hàng, cụ thể là có thể tham gia tài trợ cho các sự kiện quan trọng và
có ý nghĩa lớn với xã hội…