Phân tích môi trường kinh doanh của công ty dược phẩm DHG PHARMA

I. Giới thiệu chung
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
Tên viết tắt: DHG PHARMA
Trụ sở chính: 288 Bis Nguyễn Văn Cừ, P. An Hòa, Q. Ninh Kiều, TP. Cần Thơ
Điện thoại: (0710). 3891433 – 3890802 – 3890074
Fax: 0710.3895209
Email:
Website: www.dhgpharma.com.vn
Mã số thuế: 1800156801
Logo công ty
VỊ THẾ CỦA DHG PHARMA
Thị phần: DHG đứng thứ 5 trong các Công ty Dược dẫn đầu và đứng thứ 4 trong các nhà sản
xuất Dược Phẩm tại Việt Nam (Theo IMS 2010)
Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước từ Lạng Sơn đến Mũi Cà mau
Doanh thu bán hàng của DHG liên tục tăng và luôn dẫn đầu ngành công nghiệp dược Việt Nam
8 công ty con phân phối, 31 đại lý/chi nhánh, 2 Hiệu thuốc và 61 quầy lẻ tại các bệnh viện trên
cả nước
25 chi nhánh, Công ty con được công nhận đạt chuẩn GDP (Thực hành phân phối thuốc tốt
30 nhà thuốc, quầy lẻ trực thuộc đạt tiêu chuẩn GPP (Thực hành nhà thuốc tốt).
Trên 1.000 nhân viên bán hàng giao dịch trực tiếp với hơn 20.000 khách hàng là các nhà thuốc,
đại lý, Công ty dược…trong đó có 8.649 khách hàng đạt tiêu chuẩn là thành viên câu lạc bộ
khách hàng thân thiết của DHG Pharma.
Trên 100 bệnh viện đã và đang tín nhiệm sử dụng sản phẩm của DHG.
• Xuất khẩu:
85 sản phẩm có số đăng ký ở các nước như: Moldova, Nga, Mông Cổ, Campuchia,
1
Nigeria, Philipine…
Doanh thu xuất khẩu tăng qua từng năm
• Hệ thống chất lượng
Nhà máy, kho và Phòng Kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn WHO GMP/GLP/GSP.
Hệ thống quản lý chất lượng của Dược Hậu Giang là công cụ cung cấp những chuẩn mực

cho các hoạt động quản lý, sản xuất, kinh doanh; giúp cho cán bộ, công nhân viên thực
hiện việc quản lý, kiểm soát chất lượng và công việc một cách nhất quán.
Việc thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 do tổ chức
quốc tế Anh chứng nhận cùng với dây chuyền công nghệ tiến, đội ngũ lãnh đạo, kỹ sư,
công nhân vận hành có kinh nghiệm đã mang đến cho thị trường những sản phẩm có chất
lượng tốt.
• Nghiên cứu và phát triển
Đầu tư và xây dựng Phòng Nghiên cứu phát triển (gọi tắt là R&D) và Trung tâm nghiên
cứu.
Nghiên cứu khoa học, công nghệ để phục vụ cho chiến lược phát triển dài hạn của công
ty luôn được coi là nhiệm vụ trọng yếu, hàng đầu của DHG. Khai thác có hiệu quả tối đa
các nguồn lực hiện có, phát triển các tiềm lực mới, góp phần nâng cao sức cạnh tranh cho
công ty và đảm bảo sự phát triển bền vững.
Tiên phong trong chiến lược đầu tư chiều sâu cho nghiên cứu hoạt chất mới, tìm kiếm
công nghệ đặc biệt, tạo nên các dòng sản phẩm độc đáo, có ưu thế cạnh tranh trên thị
trường và đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Các sản phẩm Haginat, Klamentin,
Hapacol, Eyelight, Unikids hay nhóm sản phẩm có thành phần hoạt chất từ thiên nhiên
như Eugica, Naturenz, Spivital đã và đang được quan tâm trên thị trường là những sản
phẩm tiêu biểu cho thành công của DHG trong thời gian qua.
2
• Marketing
Đội ngũ trẻ, sáng tạo, năng động, có trình độ chuyên môn và bản lĩnh thương trường
Một đội ngũ marketing lành nghề, luôn đưa ra những ý tưởng lớn để xây dựng những
chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Một đội ngũ nhân viên sôi nổi, vui vẻ, nhiệt huyết luôn thể hiện niềm đam mê và sẵn
sáng cống hiến cho công việc marketing của công ty.
Hết mình trong công việc, chăm sóc và mang lại những giá trị cộng thêm cho khách
hàng, đối tác; đồng thời mang lại những giá trị cao cho công ty và cho xã hội.
• Sản xuất
Sản xuất các dạng bào chế: viên nén, nang mềm, sủi bọt, siro, thuốc nước, thuốc cream,

hỗn dịch uống và các sản phẩm chiết xuất từ thiên nhiên
Trên 300 sản phẩm lưu hành trên toàn quốc và được chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm
diệt ký sinh trùng; Hệ thần kinh; Giảm đau – hạ sốt; Mắt; Tai mũi họng – hen suyễn, sổ
mũi; Tim mạch; Tiểu đường; Tiêu hóa – gan mật; Cơ xương khớp; Chăm sóc sắc đẹp; Da
liễu; Vitamin và khoáng chất
Nhiều sản phẩm được sản xuất lô lớn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tiết kiệm chi phí và
nguồn vốn kinh doanh tài trợ cho hoạt động sản xuất.
Quy mô sản xuất lớn, nhu cầu sử dụng nguyên liệu cao và thường xuyên thay đổi. Do đó,
các phong chức năng đã chủ động nhập khẩu tồn trữ nguyên liệu ở thời điểm giá rẻ để
đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất.
• Tài chính – Kế toán
Đảm bảo tình hình tài chính lành mạnh, hiệu quả, chính xác, đầy đủ, kịp thời.
Hiệu quả từ hoạt động tài chính được khai thác dựa trên những lợi thế sẵn có.
Khai thác tốt mối quan hệ với các Ngân hàng.
Hoàn thiện các quy chế quản lý tài chính.
Kiện toàn bộ máy và công tác tổ chức kế toán.
Tuân thủ các quy định của pháp luật
1. TẦM NHÌN
“Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”
2. SỨ MẠNG
“Dược Hậu Giang luôn luôn cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, thỏa mãn ước
vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”
3
3. GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Lấy chất lượng, an toàn hiệu quả làm cam kết cao nhất
Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển
Lấy trách nhiệm, hợp tác, đãi ngộ làm phương châm hành động
Lấy Bản sắc Dược Hậu Giang làm niềm tự hào công ty
Lấy sự thịnh vượng cùng đối tác làm mục tiêu lâu dài
Lấy sự khác biệt vượt trội làm lợi thế trong cạnh tranh

Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động
4. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
Ngày thành lập: Tiền thân của Dược Hậu Giang là Xí nghiệp Dược phẩm 2/9, thành lập ngày
02/9/1974 tại Kênh 5 Đất Sét, xã Khánh Lâm (nay là xã Khánh Hòa), huyện U Minh, tỉnh Cà
Mau.
Cổ phần hóa: Ngày 02/9/2004 vốn điều lệ ban đầu là 80 tỷ đồng
Niêm yết: Ngày 21/12/2006, niêm yết 8.000.000 cổ phiếu trên sàn HOSE.
6.XÁC ĐỊNH LĨNH VỰC NGÀNH NGHỀ KINH DOANH:
a) Sản xuất kinh doanh dược phẩm;
b) Xuất khẩu : dược liệu, dược phẩm theo quy định của Bộ Y tế;
c) Nhập khẩu: thiết bị sản xuất thuốc, dược liệu, dược phẩm theo quy định của Bộ Y tế;
d) Sản xuất kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm chế biến;
e) In bao bì;
f) Dịch vụ nhập và chi trả ngoại tệ;
g) Gia công, lắp đặt, sửa chữa điện , điện lạnh;
h) Nhập khẩu trực tiếp trang thiết bị y tế;
i) Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thiết bị sản xuất thuốc tự chế tạo tại DHG
PHARMA;
j) Dịch vụ du lịch và lữ hành nội địa;
k) Đầu tư tài chính và kinh doanh bất động sản;
l) Sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm chức năng và mỹ phẩm;
m) Kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên liệu thuốc thú y, thức ăn gia súc, gia cầm và thủy hải
sản;
4
mô hình khung 3 chiều của F.Abel
Ai sẽ được thỏa mãn ( khách hàng):
Khách hàng của công ty là bất cứ ai có nhu cầu về dược phẩm,thuốc thú y, thức ăn gia súc gia
cầm, thực phẩm chức năng, thực phẩm chế biến hay mỹ phẩm. những người có nhu cầu trao đổi
mua bán ngoại tệ, sử dung các thiết bị đồ điện, điện lạnh,khách du lịch trong nước và trên thế
giới.

Nhu cầu:
Khách hàng của công ty có nhu cầu gì về sản phẩm mà họ cần sử dụng?
Cái mà khách hàng quan tâm trên hết đó là chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Một sản phẩm mà đạt
được độ hiệu quả như khách hàng mong đợi hoặc hơn thì dù giá sản phẩm có đắt đến mấy thì
khách hàng vẫn tìm mọi cách để được sử dụng sản phẩm. Vì vậy, điều mà công ty đặt lên hàng
đầu, đó chính là chất lượng và sự an toàn của sản phẩm và dich vụ.
Và thỏa mãn nhu cầu đó như thế nào?
Không ngừng cải tiến kỹ thuật, nâng cao công nghệ sản xuất, áp dụng những dây chuyền công
nghệ tiên tiến nhất trên thế giới vào sản xuất. Đội ngũ nhân viên trong công ty luôn luôn trau dồi
học hỏi kinh nghiệm, tìm tòi nghiên cứu và làm việc bằng trách nhiệm và lòng nhiệt huyết nhằm
không ngừng nâng cao chất lượng cho sản phẩm dich vụ. Nhờ đó mà PHARMA đã lấy được
niềm tin và sự tin tưởng ở 1 số lượng lớn khách hàng. Doanh số bán hàng của công ty ngày càng
tăng, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng tốt.
⇒MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC:
DHG PHARMA được thành lập nhằm huy động và sử dụng một cách hiệu quả nguồn vốn trong
việc phát triển bền vững các ngành nghề sản xuất kinh doanh đã đăng ký, nhằm mục đích tối đa
hóa lợi nhuận, tăng lợi tức cho các cổ đông , tạo công ăn việc làm ổn định và nâng cao chất
lượng đời sống cho người lao động, đóng góp tích cực cho cộng đồng xã hội.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
1. Môi trường vĩ mô:.
a) Môi trường kinh tế
5
Dược là một trong những ngành công nghiệp ít chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế
nhất.kinh tế Việt Nam những năm qua tăng trưởng đều và ổn định, tạo điều kiện thuẩn lợi cho
các ngành kinh tế phất triển.Nhưng cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đã ảnh hưởng mạnh
đến nền kinh tế Việt Nanm, đặt biệt là các ngành công nghiệp chế biến xuất nhập khẩu, tài chính
ngân hàng, bất động sản.Lạm phát tăng cao, làm cho người dân thận trọng hơn trong đầu tư và
tiêu dùng. Điều này khiến hc các ngành công nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. So với các ngành
khác thì dược là một trong những ngành ít chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng nhất, vì đây là
một mặt hàng thiết yếu đối với người dân.

b) môi trường công nghệ
Trình độ ký thuật, công nghệ sản xuất còn thấp và chưa được đầu tư đúng đắn, đang diễn ra tình
trạng đầu tư dây chuyền trùng lặp.Công tác nghiên cứu khoa học và phát triển chưa được coi
trọng . Nguồn nhân lực trình độ cao còn ít, chưa đủ đáp ứng nhu cầu.Hầu hết các doanh nghiệp
sản xuất thuốc chỉ tập trung vào công nghệ bào chế đơn giản, nàm lượng kỹ thuật chuyên khoa
đặc trị, các dạng bào chế đặc biệt… chính vì vậy, nguồn cung trong nước chỉ đáp ứng được 40%
hu cầu thi trường.
Năm 2008 các doanh nghiệp vẫn chưa thực hiện nâng cấp dây chuyền sản xuất thì sẽ phải thu
hẹp phạm vi sản xuất và chỉ được phép gia công các sản phẩm cho những doanh nghiệp có tiêu
chuẩn GMP. Trong số 174 cơ sở sản xuất tân dược, mới chỉ có 59 cơ sở đạt tiêu chuẩn GMP
( thực hành tốt sản xuất thuốc) với tổng doanh thu 5.369 tỷ đồng, 115 cơ sở chưa đạt GMP có
doanh thu 874 tỷ đồng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang nâng cấp các dây chuyền hiện
đại theo tiêu chuẩn quốc tế, vì chỉ có tập trung đầu tư theo chiều sâu, nâng cấp dây chuyền sản
xuất thì các doanh nghiệp Việt nam mới có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này.
c) Môi trường chính trị
Ngành dược là một trong những ngành chịu sự tác đọng mạnh bởi sự tác động quản lý của nhà
nước. Chính phủ ban hành nhiều văn bản pháp lý để quản lý ngành dược bao gồm các văn bản
liên quan đến các vấn đề như Chính sách của nhà nước về lĩnh vực dược, quản lý của nhà nước
về giá thuốc, điều kiện kinh doanh thuốc, quản lý thuốc thuộc danh mục phải kiểm soát đặc biệt,
tiêu chuẩn chất lượng thuocs, cơ sở kiểm nghiệm thuốc…
6
Ngày 19/04/2007, Bộ Y Tế ban hành Quyết định số 27/2007/QĐ- BYT về lộ trình triển khai
nguyên tắc “ Thực hành tốt bảo quản thuốc” (GSP) được thực hiện. Theo quyết định này, kể từ
ngày 01/07/2008, doanh nghiệp snar xuất không đạt tiêu chuẩn GMP theo khuyến cáo của tổ
chức Y tế thế giới( GMP WHO) và doanh nghiệp xuất nhập khẩu và kinhd oanh dược có hệ
thống kho bảo quản không đạt tiêu chuẩn GSP sẽ phải ngưng sản xuất và ngưng xuất nhập khẩu
trực tiếp. Ngoài ra còn các quy định khác như GLP “ thực hành tốt về phân phân phối thuốc”
GPP “ thực hành tốt về quản lý nhà thuốc”. Chỉ có các doanh nghiệp đáp ứng được những tiêu
chuẩn trên mới mong đưa sản phẩm của mình ra ngoài thị trường.Nó sẽ tạo điều kiện cho các
công ty dược nhỏ lẻ Việt Nam sáp nhập hoặc mua lại, thúc đẩy cho các doanh nghiệp trong nước

nâng cao, tập trung phát triển theo chiều sâu để có thể cạnh trạnh với các công ty đa quốc gia.
d) Môi trường văn hóa- xã hội
Mức sống của người dân Việt Nam ngày càng được cải thiện, tạo điều kiện thuận lợi phát triển
ngành dược.Phần lớn người dân Việt Nam sống ở nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu
cầu cao các loại thuốc có giá thành rẻ, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp dược Việt
Nam mở rộng thị trường. Hơn nữa, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng có mức sống nâng cao,
tình trạng sức khỏe ngày càng được quan tâm vì vậy có nhu cầu thuoc cao để đảm bảo sức khỏe.
Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi để phất triển ngành dược Việt Nam.
e) Môi trường tự nhiên
Nước ta nằm trong vành đai xích đạo với nhiệt độ cao và độ ẩm lớn thuận lợi cho thực vật phất
triển đa dạng về chủng loại. Theo thống kê năm 2010 Việt Nam khoảng loài thực vật và nấm
cung cấp một nguồn dược liệu khá dồi dào cho ngành Dược trong tương lai.
Với sự phát triển nhanh của nền kinh tế trong nước và thế giới, đặc biệt là sự phất triển công
nghiệp. Con người đã thải vào môi trường một khối lượng lớn các chất thải khác nhau như: chất
thải sinh hoạt, chất thải từ các nhà máy và xí nghiệp làm cho hàm lượng các loại khí độc hại tăng
lên nhanh chóng. Theo thống kê, hằng năm riêng ĐBSCL đã thải ra môi trường một khối lượng
chất thải rắn sinh hoạt khoảng 606.000 tấn/ năm, nước thải sinh hoạt khoảng 102 triệu / năm,
chất thải nước rắn công nghiệp gần 47,2 triệu tấn/ năm, rác thải y tế gần 4.000 tấn/ năm. Ngoài
ra, theo số liệu quan trắc của trạm không khí tự động đặt tại Đại học xây dựng Hà Nội năm 2002:
nồng độ bụi PM10 trung bình năm ở Việt Nam cao 2, 5 đến 3,5 lần tiêu chuẩn quốc tế. Những
7
cạnh tranh nội bộ ngành
đối thủ cạnh tranh "ềm ẩn
khác hàng, nhà phân phối
sản phẩm thay thế
nhà cung cấp
hiện trạng trên cùng với tình trạng biến đổi khí hậu trên thế giới trong tương lại sẽ trở thành hiểm
họa đối với đời sống và sức khỏe của con người và gây nên nhiều bênh về hô hấp, tim mạch, tiêu
hóa… và ngày càng trầm trọng hơn.Điều đó là cơ sở để phát triển ngành Dược trong tương lại.
2. Môi trường ngành kinh doanh

a. Khách hàng
Nhóm khách hàng gián tiếp
Nhóm khách hàng này bao gồm những người tiêu dùng cuối cùng trong và ngoài nước.
Được phân loại thành 2 nhóm chính: Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài và nhóm khách
hàng gián tiếp trong nước.
 Nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài
8
Nhìn chung thị phần xuất khẩu Dược của Việt Nam rất nhỏ chủ yếu sang Nhật,
Đông Âu. Nhưng theo dự đoán của tổ chức RNCOS, tăng trưởng công nghiệp Dược ở
các nước đang phát triển trong giai đoạn 2009 - 2012 sẽ đạt 12%-15%, trong khi mức
tăng trưởng của thế giới chỉ đạt 6 - 8%
1
và nhu cầu dược phẩm ở các nước châu Á Thái
Bình Dương, Châu Mỹ Latinh…vẫn có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong thời gian tới vì
dân số đông, thu thập bình quân đầu người không ngừng được cải thiện, vì vậy nhu cầu
nhập khẩu dược ở khu vực này cũng sẽ gia tăng. Trong tương lai quy mô của nhóm khách
hàng này sẽ có nhiều tiềm năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp nước ngoài (các nước châu Âu):
- Yêu cầu về chất lượng và tính an toàn cao khi sử dụng sản phẩm.
- Quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm.
 Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
Như phân tích ở trên trong những năm gần đây, Việt Nam ngày càng gia tăng việc
chi tiêu về dịch vụ y tế, đặc biệt là chi tiêu cho dược phẩm. Vì vậy cho thấy nhóm khách
hàng gián tiếp trong nước vẫn còn rất nhiều tiềm năng phát triển.
Đặc điểm của nhóm khách hàng gián tiếp trong nước
- Đa phần người dân Việt Nam chưa tin dùng thuốc nội. Họ luôn mang tâm lý
rằng thuốc ngoại, thuốc đắt là thuốc tốt.
- Phần lớn người dân tập trung ở nông thôn, thường có mức sống thấp, nên có
nhu cầu cao các loại thuốc có giá rẻ
2

.
- Họ có thói quen là thường tự mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân hoặc theo
lời khuyên của người thân và dược tá bán thuốc (có tới 45% người tiêu dùng
Việt Nam thường mua thuốc theo kinh nghiệm)
3
.
- Ngoài ra do mức sống của người dân ngày càng được nâng cao hơn nên vấn
đề về sức khỏe cũng được quan tâm, chăm sóc và đầu tư kỹ hơn vì vậy người
1
2
3
9
dân ngày nay yêu cầu cao hơn về chất lượng được phẩm cũng như uy tín
thương hiệu.
Nhóm khách hàng gián tiếp trong nước không gây sức ép cho ngành vì dược
phẩm là một trong những mặt hàng thiết yếu không có sản phẩm thay thế và không có sự
mặc cả về giá.
Khách hàng trực tiếp
Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành dược. Nhu cầu mua thuốc phụ thuộc vào
lượng mua của nhóm khách hàng gián tiếp. Nhóm khách hàng trực tiếp cũng được chia thành 2
nhóm nhỏ:
- Nhóm 1: Bao gồm các bệnh viện và các cơ sở điều trị tại các cấp.
- Nhóm 2: Bao gồm các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, các nhà thuốc (như các công
ty xuất nhập khẩu dược phẩm, công ty thương mại, các điểm bán lẻ )
Đặc điểm của nhóm khách hàng trực tiếp
4
:
- Bởi vì dược phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe, tính mạng nên họ đòi hỏi sản
phẩm phải có chất lượng và uy tín.
- Họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao.

- Họ yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp đồng đã ký kết.
Nhóm khách hàng này có khả năng gây sức ép cao lên ngành bởi vì:
- Họ mua với số lượng sản phẩm lớn, chiếm doanh số cao trong tổng các doanh số của
ngành Dược. Sản phẩm muốn đến được với người tiêu dùng phải thông qua các kênh
phân phối của họ.
- Họ có nhiều sự lựa chọn về người bán.
- Họ có đầy đủ thông tin về nhu cầu, giá cả, đặc điểm của người tiêu dùng.
b. Đối thủ cạnh tranh:
Các yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh giữa các công ty trong ngành
4
10
 Mức độ cạnh tranh trong ngành dược hiện nay khá cao vì:
Đây là một ngành có khá nhiều đối thủ cạnh tranh (tính đến tháng 7 năm 2010, cả nước
có khoảng 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc trong đó có 98 doanh nghiệp sản xuất thuốc tân
dược, chiếm 55,1 % và 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc từ dược liệu ngoài ra còn có 5 doanh
nghiệp sản xuất Vaccin, sinh phẩm y tế)
5
.
Sau hơn 20 năm phát triển trong môi trường cạnh tranh có thể khẳng định đến thời điểm
hiện nay thị trường dược Việt Nam đã cơ bản vận hành theo cơ chế thị trường với các đặc thù
riêng có của một ngành kinh doanh đặc biệt. Điều này có nghĩa các nguyên tắc và quy luật của
cạnh tranh đã từng bước phát huy tác dụng ngày càng có vai trò chi phối trên thị trường này.
Ngày nay các doanh nghiệp Dược Việt Nam đã bắt đầu chú trọng đến các tiêu chuẩn
quốc tế và đang nỗ lực để gia tăng sức cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Tính đến tháng 7/2009
có 53 doanh nghiệp sản xuất thuốc đạt chuẩn GMP- WHO chiếm 57% và 24 doanh nghiệp đạt
GMP-ASEAN. Theo cam kết gia nhập WTO đến cuối năm 2010 các doanh nghiệp Dược Việt
Nam đều phải đạt tiêu chuẩn GMP-WHO nếu không sẽ phải ngừng sản xuất
6
. Vì vậy doanh
nghiệp Việt Nam đang đẩy mạnh thực hiện các tiêu chuẩn này và để góp phần tăng sức cạnh

tranh.
Các doanh nghiệp Dược trong nước hiện nay chỉ có thể bào chế các loại thuốc thông
thường, cạnh tranh nhau trong thị trường nội địa nhưng khi Việt Nam gia nhập WTO, các doanh
nghiệp nước ngoài sẽ ngày càng nhiều hơn và theo lộ trình cam kết của Việt Nam gia nhập WTO
thì kể từ năm 2009 thị trường dược nội địa chỉ được bảo hộ ở mức rất thấp (chỉ còn lĩnh vực
phân phối là chưa mở cửa cho doanh nghiệp nước ngoài). Và đến khi hết thời hạn bảo hộ thì
ngành Dược sẽ có một môi trường cạnh tranh gay gắt hơn. Lúc đó các doanh nghiệp Dược trong
nước sẽ phải đối đầu với các tập đoàn đa quốc gia có công nghệ hiện đại, năng suất cao.
Sau khi tìm hiểu về mức độ cạnh tranh trong ngành ta sẽ phân tích một số đối thủ cạnh
tranh chủ yếu của DHG để đánh giá năng lực cạnh tranh của họ.
Nội dung phân tích đối thủ cạnh tranh
 Xác định đối thủ cạnh tranh.
5
6
11
Hiện nay các doanh nghiệp dược Việt Nam chủ yếu là phục vụ cho thị trường nội địa nên
việc xác định đối thủ cạnh tranh sẽ dựa vào thị phần của các công ty trong ngành Dược Việt
nam. Theo thống kê của cục quản lý dược Việt Nam Dược Hậu Giang được công nhận là doanh
nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp Dược Việt Nam và đứng thứ 6 trong top 10 doanh nghiệp có
doanh thu đứng đầu ngành dược ( 5 doanh nghiệp đứng đầu thuộc các doanh nghiệp nước ngoài )
Đối thủ cạnh tranh của DHG trong ngành công nghiệp dược Việt Nam là tất cả các công
ty đang hoạt động trong ngành như: Domesco, Imexpharm, Trapaco, dược Viễn Đông và OPC…
Trong đó Domesco đứng thứ 2 với thị phần tiêu thụ nội địa là 4,67% và Imexpharm đứng thứ 3
với thị phần 3,72% (tính đến hết quý I/2010)
7
. Đây là 2 đối thủ quan trọng của DHG.
Ngoài ra đối thủ cạnh tranh của Dược Hậu Giang còn là các công ty dược nước ngoài
như: Sanofi-Aventis (Pháp), GSK (Anh), Servier (Pháp) Bài phân tích sẽ chọn phân tích đối
thủ Sanofi –Aventis vì tại Việt Nam Sanofi- Aventis giữ vị trí số một trên thị trường, dẫn đầu
trong các doanh mục dược phẩm kê toa, không kê toa và Vacxin.

 Tổng quan về các đối thủ:
Công ty Sanofi- Aventis Việt Nam:
Tại Việt Nam Sanofi – Aventis Việt nam là công ty giữ vị trí số 1 trên thị trường dược
phẩm với danh mục sản phẩm phong phú, dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng cũng như những
đóng góp trong việc phát triển ngành Dược Việt Nam.
Sanofi – Aventis Việt Nam có hơn 150 sản phẩm các loại bao gồm các sản phẩm kê toa,
không kê toa và vacxin. Trong đó có những sản phẩm hàng đầu trong lĩnh vực điều trị tim mạch,
ung thư, rối loạn hệ thần kinh trung ương, đái tháo đường, nội khoa và vacxin.
Sanofi – Aventis Việt nam đã thực hiện tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng với việc mở
trung tâm dịch vụ khách hàng (2002) để hỗ trợ tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Hiện tại Sanofi
đang thực hiện chiến lược mở rộng quan hệ đối tác, đặc biệt là trong công nghệ sinh học và trị
liệu sinh học, thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược trên toàn thế giới để cải tiến sản phẩm và phát
triển thêm các sản phẩm mới. Mục tiêu Sanofi trong tương lai trở thành người dẫn đầu trong lĩnh
7
12
vực công nghệ sinh học và dự định tăng tỷ lệ sản phẩm bắt nguồn từ công nghệ sinh học từ 14%
(2008) đến 25% (2012)
8
.
Công ty Domesco:
Năm 2009, DOMESCO chiếm 4,67% thị phần trên thị trường thuốc tiêu thụ tại Việt
Nam, với công nghệ hiện đại Công ty đã nghiên cứu thành công và được phép sản xuất hơn 406
mặt hàng phục vụ nhu cầu sử dụng trong nước và xuất khẩu
9
. Nguyên vật liệu sản xuất thuốc của
Domesco chủ yếu được nhập khẩu từ các nhà sản xuất nguyên vật liệu dược nổi tiếng trên thế
giới tại châu Âu và Mỹ, chất lượng của các loại nguyên liệu đạt độ ổn định cao và có chứng nhận
DMF. Riêng các nguyên liệu có nguồn gốc từ thảo mộc, Domesco tổ chức thu mua tại các vùng
cung cấp lớn trong nước
10

.
Mục tiêu của Domesco là đến năm 2015 phát triển thành một Tập đoàn về Dược - Thực
phẩm chức năng, có đủ sức chiếm thị phần lớn trong cả nước, nâng cao uy tín trên thị trường
quốc tế để mở rộng xuất khẩu. Công ty đang thực hiện các chiến lược phát triển sản phẩm, tích
hợp dọc về phía sau như duy trì và phát triển hệ thống chất lượng toàn diện (TQM), tích hợp bộ
tiêu chuẩn ISO nhằm cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng cao. DMC đã khánh
thành cụm công nghiệp Dược giai đoạn 1 với nhiều hạng mục cơ bản của dự án đã hoàn tất, đưa
các hạng mục này vào khai thác sẽ giúp DMC đa dạng hóa các mặt hàng dược phẩm. Đồng thời
Domesco cũng đang khẩn trương xây dựng công trình Hạ tầng kỹ thuật Cụm công nghiệp Dược
kỹ thuật cao Domseco, diện tích 111.320m
2
, dự kiến hoàn thành vào tháng 12/2010
11
.
Công ty Imexpharm:
Trong năm 2009, công ty chiếm 3.72% thị phần các thị trường thuốc tiêu thụ tại Việt
Nam. Imexpharm đặt ra mục tiêu trong tương lai là tổng doanh thu thuần 760 tỷ đồng tăng
7,55% so với năm 2009 và trở thành Công ty Dược phẩm hàng đầu trong nước, tạo thế cạnh
8
9
10
11
13
tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược ổn định, bền vững và hiệu quả
12
. Điều này cho thấy công ty
chú trọng việc phát triển ổn định và bền vững.
Với những năng lực hiện tại: có đội ngũ nhân viên có trình độ cao luôn tâm huyết với
công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị, phân phối năng động nhiệt tình tạo cho công ty có đủ năng
lực và phương tiện phân phối sản phẩm 64/64 tỉnh thành cả nước Việt Nam

13
. Hệ thống phân
phối sản xuất đạt tiêu chuẩn ISO: 9001:2000 và 22000, GMP-WHO, GSP, GLP công ty luôn
hướng tới việc cho mình một hướng đi riêng chuyên biệt không chạy theo xu hướng thị trường
mà định hướng vào khách hàng
14
. So với DHG va Domesco có hệ thống phân phối của
Imexpharm đang còn yếu thế hơn. Imexpharm mới chỉ có 3 đại lý trong khi số đại lý của DHG là
20 và Domesco là 75.
Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Ma trận hình ảnh cạnh tranh được xây dựng dựa trên các yếu tố thành công chủ yếu của
ngành hàng Dược phẩm mà nhóm thảo luận và khả năng đối phó của doanh nghiệp đối với các
yếu tố này: Trọng số được cho theo mức độ quan trọng của các nhân tố thành công trong ngành.
Điểm đánh giá khả năng cạnh tranh của các công ty được cho theo mức độ từ 1 đến 4: rất
yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt = 3, rất tốt = 4.
Bảng : Ma trận hình ảnh cạnh tranh ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG
T
T
Các nhân tố thành
công

Trọn
g số
DHG SANOFI DOMESCO
IMEXPHAR
M
Điểm
Điể
m
trọn

Điểm
Điể
m
trọn
Điểm
Điểm
trọng
số
Điểm
Điểm
trọng
số
1
Khả năng kiểm soát
nguồn dược liệu ổn
định
0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 3 0,3
2 Sản phẩm chất lượng, 0,17 3 0,51 4 0,68 3 0,51 3 0,51
12
13
14
14
an toàn
3
Kênh phân phối sản
phẩm
0,18 4 0,72 2 0,36 3 0,54 2 0,36
4
Năng lực nghiên cứu,
phát triển thuốc mới

0,15 3 0,45 4 0,6 3 0,45 3 0,45
5 Marketing tốt 0,13 3 0,39 4 0,52 3 0,39 3 0,39
6 Năng lực sản xuất 0,15 4 0,6 4 0,6 4 0,6 2 0,3
7 Năng lực tài chính 0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36 2 0,24
Tổng 1 3,55 3,64 3,15 2,55
Bảng trên cho thấy công ty Sanofi (3,64) đang dẫn đầu ngành; Công ty DHG (3,45) cũng
khá mạnh đang đứng vị trí số 2; Domesco đứng thứ 3 (3,15); Imexpharm yếu hơn các công ty
trên (2,67). Điểm mạnh then chốt của Sanofi là khả năng kiểm soát nguồn nguyên liệu, năng lực
nghiên cứu phát triển và dịch vụ khách hàng. So với các đối thủ điểm mạnh của DHG là khả
năng kiểm soát nguồn nguyên liệu, tổ chức hệ thống phân phối tốt và nguồn tài chính tốt và năng
lực sản xuất tốt.
C, Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối với ngành Dược nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là không cao. Vì rào cản xâm
nhập ngành hiện nay còn cao do ngành chịu tác động mạnh bởi sự quản lí của nhà nước và các tổ
chức thế giới: Theo quyết định số 27/2007/QĐ-BYT của bộ y tế và yêu cầu của tổ chức Y Tế
Thế Giới thì các doanh nghiệp muốn sản xuất thuốc phải đáp ứng các tiêu chuẩn như: GMP theo
khuyến cáo của WHO (GMP - WHO); Hệ thống kho bảo quản đạt tiêu chuẩn GSP; Thực hành
tốt phòng thí nghiệm về vacxin và sinh phẩm (GLP); Thực hành tốt về phân phối thuốc(GDP);
Thực hành tốt về quản lí nhà thuốc (GPP).
Chỉ có các doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu chuẩn trên của thì mới có thể tồn tại và
phát triển được
15
. Vì vậy nguy cơ xuất hiện đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là không cao.
D, Nhà cung cấp
15
15
Nhà cung cấp cho ngành Dược phẩm bao gồm: Nhà cung cấp về nguyên vật liệu chế biến
thuốc, nhà cung cấp về nguồn lao động.
- Trong ngành Dược lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng, vì ngành đòi hỏi
lực lượng lao động phải có trình độ cao và có kinh nghiệm thực tế. Tuy nhiên, trong thực

trạng ngày nay thì nguồn nhân lực có trình độ cao còn ít, chưa đáp ứng được nhu cầu của
ngành. “Theo báo cáo ngành dược năm 2010 thì tỷ lệ dược sĩ tại Việt Nam mới chỉ đạt
1,5 dược sĩ trên 1 vạn dân”
16
.
- Về nguồn nguyên vật liệu cho ngành Dược: Hiện nay sức mạnh của các nhà cung
cấp nguyên vật liệu chế biến thuốc đối với ngành còn cao vì vậy sức ép từ phía các nhà
cung cấp này lên ngành là cao. Tuy hiện nay có một số doanh nghiệp Dược đã xây dựng
được nguồn nguyên liệu riêng do vậy đã chủ động được một phần nguồn nguyên liệu để
sản xuất nhưng tỷ lệ này là rất thấp. Đa số nguồn nguyên liệu dùng cho việc sản xuất
thuốc chủ yếu là nhập khẩu từ các nước Châu Á như : Áo, Ý, Hà Lan, Ấn Độ, Trung
Quốc Trong đó 2 quốc gia Trung Quốc và Ấn Độ chiếm tỷ trọng xuất khẩu nguyên liệu
dược nhiều nhất vào Việt Nam với tỷ trọng tương ứng là 25% và 21% (năm 2008)
17
. Với
hơn 90% nguồn nguyên liệu để sản xuất thuốc nhập khẩu từ nước ngoài, thì sự lệ thuộc
về nguyên liệu của các công ty sản xuất thuốc trong nước là rất lớn và sẽ gặp nhiều khó
khăn khi các nhà cung cấp này tăng giá bán.
E, Sản phẩm thay thế
Áp lực từ sản phẩm thay thế đối với ngành Dược là không đáng kể. Vì nhu cầu dược
phẩm là một nhu cầu thiết yếu không có sản phẩm có thể thay thế thuốc chửa bệnh.
F, Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài được hình thành khi phân tích môi trường vĩ mô và
môi trường tác nghiệp. Các yếu tố cơ hội và đe dọa trong ma trận được nhóm chọn ra từ nội dung
phân tích môi trường bên ngoài của ngành hàng Dược phẩm. Trọng số được cho theo mức độ
quan trọng của các yếu tố đến sự thành công của các công ty trong ngành. Điểm đánh giá được
cho theo mức độ phản ứng của các công ty với các cơ hội và đe dọa từ môi trường bên ngoài
16
17
16

theo thang điểm từ 1 đến 4: Phản ứng rất yếu = 1, khá yếu = 2, khá tốt = 3, phản ứng rất tốt
= 4.
17
Bảng 2.2: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ngành hàng Dược phẩm
T
T
Các yếu tố bên ngoài
Trọng
số
Điểm
Điểm
có
trọng
số
1
Biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc nhập khẩu
nguyên liệu sản xuất thuốc 0,08 2 0,16
2
Người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích thuốc
ngoại 0,11 2 0,22
3 Áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài gia tăng 0,1 2 0,2
4 Nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân có xu hướng tăng 0,12 3 0,36
5
Gia nhập WTO, mở rộng quan hệ hợp tác tạo điều kiện tiếp
cận công nghệ tiên tiến trên thế giới
0,13 3 0,39
6 Nguồn nhân lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu cầu 0,09 2 0,18
7 Sức ép từ khách hàng là không đáng kể 0,1 4 0,4
8 Người tiêu dùng VN đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc 0,08 3 0,24
9 Thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu nước ngoài 0,09 2 0,18

10 Rào cản gia nhập ngành vẫn còn cao 0,1 4 0,4
Tổng 1 2,74
Nhận xét: Tổng điểm có trọng số là 2.78 cho thấy khả năng phản ứng của các công ty
trong ngành trước cơ hội và đe dọa từ bên ngoài ở mức trên trung bình cận khá tốt. Các chiến
lược từ công ty phản ứng tốt với một số yếu tố bên ngoài như: sức ép từ khách hàng là không
đáng kể, nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân đang có xu hướng tăng, gia nhập WTO mở rộng
quan hệ hợp tác tạo điều kiện tiếp cận công nghệ tiên tiến trên thế giới, người tiêu dùng Việt
Nam ngày càng đòi hỏi nhiều hơn về chất lượng thuốc. Bên cạnh các phản ứng tích cực đó công
ty còn một số hạn chế chưa phản ứng tốt: biến động tỷ giá đang tác động xấu đến việc nhập khẩu
nguyên liệu sản xuất thuốc, người tiêu dùng trong nước còn mang tâm lý thích sử dụng thuốc
ngoại, gia nhập WTO áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài gia tăng, nguồn nhân
18
lực tay nghề cao còn ít, chưa đáp ứng yêu cầu, thách thức từ việc lệ thuộc nhập khẩu nguyên liệu
của nước ngoài.
III. Phân tích môi trường nội bộ ngành hàng Dược phẩm công ty CP DHG
Phân tích môi trường nội bộ là một phần rất cần thiết khi lập chiến lược kinh doanh cho
Công ty CP Dược Hậu Giang. Vì nó giúp công ty hiểu rõ hơn về bản thân mình như các điểm
mạnh điểm yếu, lợi thế cạnh tranh của công ty từ đó làm cơ sở hoạch định chiến lược kinh doanh
của công ty trong thời gian tới. Một phương pháp tốt để khảo sát hoạt động của DHG trong việc
tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng chính là xây dựng nên chuỗi giá trị của doanh nghiệp. Nội
dung bài phân tích chỉ tập trung phân tích lĩnh vực kinh doanh dược phẩm của DHG nên phân
này, nghiên cứu chỉ vẽ chuổi giá trị của ngành Dược.
Các hoạt động chủ yếu
a. Hậu cần đầu vào
Về vấn đề quản lý nguồn nguyên liệu: Chính sách quản lý nguyên vật liệu tốt, giá cả
nguyên vật liệu được dự báo tốt ngay từ đầu, chủ động nhập khẩu và tồn trữ nguyên liệu hài hòa
giữa giá cả, tỷ giá, chi phí cơ hội, chi phí tồn trữ. Cộng với hệ thống kho đảm bảo điều kiện bảo
quản tối ưu giúp cho chất lượng nguyên liệu, thành phẩm ổn định trong quá trình lưu trữ. Nhờ
vậy, đã hỗ trợ rất nhiều cho công ty trong việc sản suất và phân phối sản phẩm đạt chất lượng
cao.

Việc lựa chọn nhà cung ứng là một trong những tiêu chí góp phần tạo nên sự ổn định về
chất lượng cho sản phẩm. Phòng cung ứng của DHG có chức năng chọn mua và cung cấp đầy đủ
kịp thời nguyên liệu, bao bì phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng với giá cả hợp lý cho sản xuất và
nghiên cứu.
b. Vận hành
dụng máy móc thiết bị do đội ngũ kỹ sư của phòng Cơ điện chế tạo
18
.
Năm 2009, tổng giá trị sản xuất của DHG 1.638 tỷ đồng, đây tiếp tục là năm thứ 14 DHG
đứng đầu ngành Dược Việt Nam, công suất nhà máy luôn được khai thác tối đa. Công suất nhà
máy hiện nay khoảng 3 tỷ viên/năm. Từ năm 2009 công ty đã đầu tư xây dựng nhà máy mới với
18
19
vốn đầu tư 250 tỷ đồng. Khi nhà máy này đi vào hoạt động sẽ nâng công suất của công ty lên gấp
đôi, tức khoảng 6 tỷ đơn vị sản phẩm/năm
19
.
Hiện tại, Imexpharm đã tập trung đầu tư để hoàn thành nhà máy Cephalosporyn tại Bình
Dương với vốn đầu tư 110 tỷ đồng dự tính khi nhà máy hoạt động sẽ nâng công suất hiện tại của
công ty lên thêm từ 400-500 tỷ đồng, nâng cấp và tách nhà máy Cephalosporyn và Penycillin tại
Đồng Tháp theo công nghệ và tiêu chuẩn quốc tế. Domesco đang đầu tư xây dựng nhà máy sản
xuất viên - cốm - bột với công suất 2,5 tỷ đvsp/năm tương đương 67 tỷ đồng, hợp tác với DCPL
– India xây dựng nhà máy sản xuất thuốc tiêm Non Betalactam-thuốc nhỏ mắt công suất 80 triệu
đvsp/năm
20
.
Cùng với quy mô hoạt động đứng đầu ngành Dược Việt Nam (tổng tài sản năm 2009 đạt
1500 tỷ đồng tăng 42% so với 2008 đứng đầu ngành, trong khi Domesco và Imexpharm có quy
mô tổng tài sản lần lược là 710 tỷ đồng và 731 tỷ đồng)
21

. Điều này cho phép DHG có thể phát
huy lợi thế kinh tế nhờ quy mô, hạ thấp giá thành sản xuất tăng khả năng cạnh tranh.
c. Hậu cần đầu ra
Thời gian tồn kho đã được DHG cải thiện đáng kể do công ty đã thực hiện tốt công tác dự
báo kế hoạch bán ra, và giảm định mức tồn kho trung gian ở khối lưu thông phân phối, cải thiện
đáng kể khoản giảm trừ doanh thu.
ĐVT: Tỷ đồng
Khoản mục
Dược Hậu Giang
22
Domesco
23
Imexpharm
24
2008 2009 2008 2009 2008 2009
Tổng doanh thu
1.518,43
7
1.770,34
5 941,225
1.071,89
5 569,022 663,515
19
20
21
22
23
24
20
Khoản giảm trừ 32,973 24,323 3,464 3,998 7,178 3,439

Tỷ trọng khoản giảm
trừ/tổng doanh thu
2,17% 1,37% 0,37% 0,37% 1,26% 0,52%
Chênh lệch tỷ trọng
2009/2008
-0,80% 0,00% -0,74%
Bảng 2.3: Thay đổi khoản giảm trừ doanh thu của DHG và đối thủ cạnh tranh
(Số liệu được tính toán từ báo cáo tài chính của các công ty)
Từ bảng số liệu cho thấy: Năm 2009, tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu của DHG
giảm 0,80% (từ 2,17% năm 2008 giảm còn 1,37% năm 2009 trong khi doanh thu 2009 tăng
nhiều so với 2008). Tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu của Domesco không thay đổi (doanh
thu Domesco tăng và các khoảng giảm trừ cũng tăng lên), tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu
của Imexpharm giảm 0,74% (từ 1,26% giảm còn 0,52% vào năm 2009). Từ những dữ liệu trên
cho thấy năm 2009 DHG đã thực hiện quản lý tồn kho thành phẩm khá hiệu quả, chất lượng sản
phẩm tồn kho được đảm bảo, nên giảm được các khoản giảm trừ doanh thu như: hàng bán bị trả
lại, giảm giá hàng bán so với năm 2008. Tuy nhiên, tỷ trọng các khoản giảm trừ doanh thu trên
tổng doanh thu của DHG vẩn còn cao hơn hai đối thủ cạnh tranh vần đề này cho thấy hoạt động
quản lý tồn kho thành phẩm của công ty chưa tốt bằng đối thủ vì vậy trong tương lai công ty cần
chú ý cải thiện tình hình này.
d. Marketing và bán hàng:
Dược Hậu Giang là doanh nghiệp duy nhất trong ngành Dược có hệ thống phân phối sâu
và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ Lạng Sơn đến Cà Mau với các kênh phân phối đa dạng, có
thể cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, từ thành thị đến nông
thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có Dược Hậu Giang”. Riêng tại Cần Thơ,
mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của Dược Hậu Giang còn
được phân phối thông qua các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế, phòng khám, các công ty
TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước, hệ thống siêu thị (chủ yếu
là hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, …Đến 31/12/2009 DHG có 7 công ty con; 43 chi
21
nhánh và đại lý trên toàn quốc; 54 quầy thuốc bệnh viện trên cả nước; với hơn 100 nhân viên bán

hàng; giao dịch trực tiếp với hơn 40.000 khách hàng là nhà thuốc, đại lý công ty TNHH, phòng
mạch tư
25
.Trong khi đối với Imexpharm tính đến cuối năm 2009 hệ thống phân phối được 50
tỉnh thành, 40 chi nhánh và nhà phân phối với hơn 8000 khách hàng trên toàn quốc
26
, Domesco
với hơn 10.035 điểm phân phối sản phẩm gần như bao phủ toàn quốc
27
. Hệ thống phân phối sâu
rộng là điểm mạnh nổi trội của Dược Hậu Giang so với các doanh nghiệp cùng ngành vào thời
điểm hiện tại.
Với hoạt động Marketing khá tốt DHG đã khai thác tốt lợi thế cạnh tranh, tập trung phát
triển nhóm sản phẩm chủ lực, tập trung vào nhóm khách hàng truyền thống theo nguyên lý
20/80. Đồng thời tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng thông
qua các hoạt động truyền thông, các hoạt động xã hội với tiêu chí tối thiểu hóa chi phí và tối ưu
hóa hiệu quả. Cụ thể như: tổ chức 54 lần phối hợp đội Bác sĩ tình nguyện khám bệnh, phát thuốc
miễn phí cho 35.000 lượt người, thàh lập các Quỹ từ thiện, Quỹ Bệnh nhân nghèo trên cả nước
đóng góp từ thu nhập hàng tháng của mỗi CBCNV và các đối tác Câu lạc bộ hiến máu đã hiến
được 490 đơn vị máu
28
.
Hiệu quả từ các hoạt động trên là trong nhiều năm qua doanh thu của DHG liên tục tăng,
giữ vựng vị thế là doanh nghiệp đầu ngành công nghiệp Dược Việt Nam và DHG là công ty có
trong danh sách tốp 100 thương hiệu nổi tiếng.
e.Dịch vụ khách hàng
Năm 2009, DHG Pharma đã tổ chức cho 11.600 khách hàng tham quan du lịch trong
nước và 220 khách hàng du lịch nước ngoài (thông qua DHG Travel). Tổ chức 123 hội
nghị, hội thảo khoa học giới thiệu sản phẩm kết hợp với tham quan du lịch. Thực hiện Event:
“35 năm một lời tri ân” và nhiều hoạt động khác. Những hoạt động này đã tạo ấn tượng và

cảm xúc đối với khách hàng, làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng.
25
26
27
28
22
Hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty ngày càng hoàn thiện và chuyên nghiệp hơn
tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty. Số hội viên câu lạc bộ khách hàng tăng nhanh từ 500
người năm 2002 lên 9.132 người vào năm 2009. Ngoài ra với việc sử dụng chiến lược 20/80
trong chăm sóc khách hàng hoạt động dịch vụ của DHG đã đạt được hiệu quả cụ thể như: Nhóm
khách hàng ký hợp đồng dài hạn kinh doanh sản phẩm DHG chiếm tỷ lệ khá cao: 229 hợp
đồng ký từ 2 - 4 năm, doanh thu trung bình mỗi năm 132,6 tỷ đồng. Có 327 khách hàng
VIP với doanh thu ≥ 50 triệu đồng/tháng. Có 15.110 hợp đồng Cùng thịnh vượng –
Hapacol năm 2009 với doanh thu gần 700 triệu đồng. Doanh thu hệ thống bệnh viện được
phát triển trong mức 35% tổng doanh thu theo chiến lược của từng giai đoạn, đồng thời
chứng minh chất lượng thuốc của DHG và lòng tin của các Bác sĩ
29
.
f. Các hoạt động hỗ trợ
 Thu mua:
Hiện nay nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thuốc của DHG chủ yếu được nhập khẩu từ
nước ngoài (tỷ lệ 80% trong đó dược chất dùng để sản xuất các sản phẩm dược nhập khẩu chiếm
tỷ trọng từ 40% - 60% trong cơ cấu giá vốn). Vì vậy sự biến động giá nguyên vật liệu tất yếu sẽ
ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhưng phần lớn nguyên liệu
là nhập khẩu từ các nhà sản xuất lớn, đạt tiêu chuẩn GMP, ISO và có uy tín trên thế giới như:
Mallinckrodt INC (Mỹ), ACS Dobfar (Italia), Antibioticos (Tây Ban Nha),…và các nhà cung cấp
nổi tiếng khác ở các nước Châu Âu, Mỹ, Nhật DHG là đối tác tiêu thụ Paracetamol lớn nhất
tại Việt Nam của công ty Mallinckrodt INC- Mỹ, nhà cung ứng Paracetamol lớn nhất thế giới.
Với sức mua và khối lượng nhập khẩu lớn, thanh toán đúng hạn, DHG đã tạo được uy tín tốt đối
với các đối tác cung ứng. Vì thế, công ty luôn nhận được sự đảm bảo ổn định NVL sản xuất

thuốc từ phía các nhà cung ứng, đồng thời còn được hưởng nhiều ưu đãi về giá hơn so với các
đơn vị nhập khẩu nhỏ, lẽ có sức mua không ổn định.
Bên cạnh đó, năm 2009 công ty đã nghiên cứu và chế biến thành công tá dược Mg
Stearat thay nguồn nguyên liệu nhập khẩu và nuôi tảo Spirulina năng suất cao tại Vĩnh Hảo, cung
cấp nguyên liệu cho sản phẩm Spivital. Đồng thời trích 10% doanh thu trước thuế (38,7 tỷ đồng)
lập quỹ phát triển khoa học và công nghệ, đầu tư mua đất và thuê đất nuôi trồng dược liệu Tây
29
23
Nguyên và Đà Lạt. Điều này cho thấy, trong tương lai DHG có thể chủ động hơn về nguyên liệu
sản xuất thuốc và đảm bảo ổn định nguyên liệu đầu vào.
Với Domesco và Imexpharm, nguồn nguyên liệu cũng chủ chủ yếu được nhập khẩu từ
nước ngoài với tỷ lệ nguyên liệu nhập khẩu lần lược là 90%
30
(cao hơn so với Dược Hậu Giang)
và 80%
31
nên việc phụ thuộc nguyên liệu và chịu ảnh hưởng của biến động tỷ giá là không thể
tránh khỏi.
 Phát triển công nghệ
Dược Hậu Giang có 304 sản phẩm được lưu hành trên thị trường, đã nghiên cứu và chế
biến thành công tá dược Mg Tearat, lập quỹ phát triển khoa học và công nghệ. Công ty đã ứng
dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất và đầu tư phát triển sản phẩm mới, có thể chủ động được
nguồn nguyên liệu đây là thành tựu vượt bậc khắc phục khó khăn hiện tại của công ty cũng như
ngành Dược Việt Nam về nguồn nguyên liệu
32
. Riêng Domesco ứng dụng thành công dược liệu
song song sinh học, tiếp tục sản xuất Generic sở hữu trí tuệ bản quyền, đầu tư đổi mới trang thiết
bị, ứng dụng công nghệ tiên tiến, xây các trung tâm nghiên cứu và phát triển. Domesco có đầu tư
phát triển công nghệ nhưng so với Dược Hậu Giang còn khá thấp và có những thành tựu về công
nghệ còn khá khiêm tốn. Trong năm 2009 DHG có 45 sản phẩm mới được cấp số đăng ký

33
,
nhưng Domesco chỉ đăng ký 32 mặt hàng mới
34
và Imexpharm nghiên cứu thành công 14 sản
phẩm mới
35
.
 Quản trị nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một công
ty vì suy cho cùng con người chính là chủ thể vận hành doanh nghiệp.
Đối với DHG công tác quản trị nguồn nhân lực được công ty đặc biệt quan tâm, hình
thành nên “Bản sắc văn hóa DHG” luôn là vũ khí và là lợi thế cạnh tranh giúp DHG tiếp tục giữ
30
31
32
33
34
35
24
vững vị thế doanh nghiệp đầu ngành. Công ty xây dựng hệ thống lương phù hợp, chính sách đề
bạt cán bộ hợp lý, đặc biệt quan tâm tới chính sách phát triện nguồn nhân lực như cử cán bộ công
nhân viên đi học đại học và trên đại học, các chương trình huấn luyện được triển khai đồng bộ
cho từng đối tượng (marketing, sản xuất, bán hàng ), luôn quan tâm đến công nhân viên và cả
gia đình cán bộ công nhân viên (CBCNV) với những việc cụ thể như các chương trình khám
bệnh cấp thuốc miễn phí cho gia đình CBCNV. Nhờ những chính sách quản lý nhân sự trên mà
năng suất lao động tăng 101,6% so với 2008, tình trạng nghỉ việc sang công ty khác của một số
cán bộ đại học, cán bộ có trình độ tay nghề cao giảm (năm 2009 còn 19 trường hợp)
36
. Còn đối

với Imexpharm các chính sách đãi ngộ và đào tạo cũng được công ty rất chú trọng, công ty đã
triển khai thực hiện hệ thống đánh giá hiệu quả công việc và bắt đầu triển khai huấn luyện văn
hóa doanh nghiệp trong toàn công ty. Domesco cũng quan tâm chú ý đến đào tạo trình độ tay
nghề nhân viên, giữ chân nhân viên giỏi - năm 2009 có 12 cán bộ được đạo tạo tốt nghiệp dược
sĩ đại học, và nhiều nhân viên còn đang được đào tạo nâng cao trình độ (số lượng khoản 288
nhân viên)
37
, tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên. Từ những phân tích trên cho thấy
hệ thống quản lý nguồn nhân lực của DHG là khá hiệu quả.
 Cơ sở hạ tầng
• Hệ thống quản lý chất lượng:
Hệ thống quản lý chất lượng của DHG được công nhận đạt yêu cầu theo tiêu chuẩn thực
hành sản xuất tốt của tổ chức Y tế Thế giới (GMP-WHO) và đạt chứng chỉ ISO 9001:2000, nhà
máy đạt tiêu chuẩn ASEAN-GMP/GLP/GSP, phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn ISO/IEC
17025:2001. Công ty đã triển khai thực hiện 22 chi nhánh, công ty con đạt tiêu chuẩn GDP và
10 nhà thuốc quầy lẽ trực thuộc đạt GPP. Ngoài ra DHG đã bắt đầu triển khai dự án phần mềm
BFO để quản lý dữ liệu, rút ngắn tiến độ lập báo cáo tài chính và quản trị doanh nghiệp tốt hơn.
Còn đối với Domesco: Công tác quản lý chất lượng và kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng được
duy trì nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đạt chất lượng cao, phòng kiểm nghiệm
được trang bị đầy đủ trang thiết bị hiện đại và được công nhận đạt tiêu chuẩn RLP & ISO/IEC
17025.2005. Hệ thống quản lý chất lượng đã được áp dụng tích hợp và kiểm soát toàn bộ công
ty. Hệ thống sản xuất và phân phối 5P (Tích hợp ISO9001:2008 và GMP-WHO; ISO 14001:
2004 và OHSAS 18001:2007; hệ thống sản xuất GMP+SCADA; phòng kiểm tra chất lượng:
36
37
25