Báo cáo thực tập tại công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm

báo cáo tổng hợp
báo cáo tổng hợp về công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế minh tâm
I. khái quát về công ty:
1. lịch sử ra đời của công ty:
Để góp phần chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng ,công ty sản xuất và
thương mại y tế Minh Tâm đã ra đời để đáp ứng nhu cầu đó . Công ty được
thành lập vào tháng 6 năm 1995 và chọn biểu tượng của công ty là MTC .
MTC đặt văn phòng và phân xưởng tại 79/3 Êp xuân thới đông , tân xuân ,
hóc môn thành phố hồ chhí minh .
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm được thành lập
với 100% số vốn của doanh nghiệp
MTC là công ty đầu tiên tại Việt Nam sản xuất thành công dây truyền
dịch sử dụng một lần với chất lượng cao được bộ y tế cấp giấy phép lưu hành
sè33077.
Năm 1999 sản phẩm của công ty đã dsnhf được huy chương bạc tại hội
trợ quốc tế hàng công nhgiệp Việt Nam tổ chức tại TRiển lãm - GIảng Võ -
Hà Nội
Giữa năm 1997 cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực bùng
nổ , đã cuốn thót nền kinh tế nhiều nước trong khu vực vào vòng soáy suy
thoái có chiều hướng lan rộng sang các nước khác và tác tác động càng rõ rệt
đến nền kinh tế nước ta , đến ngành y tế . Công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế Minh Tâm cũng không nằm ngoài cuộc khủng hoảng nhưng
MTC vẫn cố găng đứng vững và phát triển trân thị trường doanh số bán của
chi nhánh tại Hà Nội đạt mức trên 100.000 các loại trên tháng .
1
báo cáo tổng hợp
2 . Quá trình phát triển của công ty sản xuất và thương mại thiết
bị y tế Minh Tâm :
Năm 1995 công ty sản xuất và thương mại y tế Minh Tâm được thành
lập và mới chỉ sản xuất đực hơn 10 mặt hàng . Đến nay công ty đã sản xuất

được trên 20 mặt hàng nhựa y tế , những ngày đầu mới đi vào sản xuất và
kinh doanh công ty gặp rất nhiều khó khăn do phải đương đầu cạnh tranh với
các công tydược và thiết bị y tế trong và ngoài nước . Đặc biệt là các công ty
nước ngoài họ rất mạnh về tài chính còng nh kinh nghiệm kinh doanh .
Trong khi đó công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm mới
được thành lập còn rất non trẻ về kinh nghiệm quản lý còng nh sù hạn hẹp về
nguồn vốn . Mặc dù vậy nhờ có những cố gắng trong việc đổi mới cung cách
quản lý và áp dụng các biện pháp Marketng , nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở
rộng thị trường nên công ty đã vượt qua thời kỳ kho khăn và phát triển vữg
mạnh cụ thể như njăm 1996 số lượng bán đạt được 6000.000.000 dây các
loại năm 1998 số lượng bán đạt tới 8000.000.000 dây các loại .
Tuy công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế MinhTâm mới được
thành lập năm 1995 điều kiện sản xuất kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn
nhưng công ty đã từng bước khắc phục và đến nay đã tạo đuực một vị chí
khá vững chắc trên thị trường thiết bị y tế ở Việt Nam và đã từng bước chiếm
được cảm tình của người sử dông .
Tuy nhiên để tiếp tục phát triển công ty sẽ không ngừng cải tiến nâng
cao chất lượng kỹ thuật , nghiên cứu phát triển sản phẩp mới, cải tiến cung
cách quản lý và sản xuất kinh doanh còng nh đầu tư mở rộng thị trường .
II. các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty sản xuất và thương mại thiết bị y
tế Minh Tâm:
2
báo cáo tổng hợp
1. các yếu tố thuộc về công ty :
a. khả năng tài chính :
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm mới được
thành lập với số vốn rất thấp điều này gây không Ýt khó khăn cho công ty
trong việc tái đầu tư xây dựng cơ sở sản xuất , làm maats đi tính tự chủ trong
sản xuất kinh doanh của công ty . Nhiều kh i do khách hàng chậm thanh toán

gây khó khăn cho thu mua vật liệu tái đầu tư sản xuất . với số vốn Ýt nh vậy
bắt buộc công ty phải lưu chuyển vốn nhanh để tiếp tục sản xuất .
Tuy nhiên do doanh số của công ty tăng nhanh nên đã dần dần bổ xung
vào nguồn vốn lưu động . Năm 1998 doanh số của công ty đạt 12 tỷ trong
soanh số các năm tăng nên nhanh tạo ra nguồn vốn bổ xung cũng tăng đáng
kể .
Lợi nhuận của công ty cũng tăng do doanh số tăng nhanh và mức độ
lưu chuyển vốn cũng tăng nhanh nếu nh năm 1996 lợi nhuận của cong ty chỉ
đạt 195.560.000 thì nưm 1998 con số này tăng nên 350.000.000
Công ty cũng không ngừng nép ngân sách nhà nước ăm 1996 nép ngân
sách 40.000.000 năm 1998 con số nép ngân sách tăng nên 96.000.000. Công
ty luôn luôn chấp hành mọi quy định , luật lệ , chính sách mà đảng và nhà
nước đã đề ra .
b. Nguồn nhân lực :
Đây là điều tất yếu hếy sức quan trọng quyết định đến sự thành công
hay thất bại của công ty , chính vì thế ngay từ khi thành lập công ty kông
ngừng đầu tư phát triển nguồn nhân lực .
Hàng năm công ty vẫn tổ chức tuyển nhân viên từ các nguồn trường
cao đẳng và các trường đại học … Đến nay công ty đã có 120 cán bộ công
3
báo cáo tổng hợp
nhân viên , điều quan trọng là tuổi đời cuả cán bộ công nhân viên trong công
ty còn trẻ , nên đã không ngừng phát huy tính sáng tạo của tuổi trẻ.
Để phát huy tối ưu thế mạnh này công ty đã áp dụng chế độ tiền lương
tiền thưởng thoả đáng . Mỗi cán bộ công nhân viên được giao nhiệm vụ cụ
thể và chực tiếp chịu trách nhiệm trước công ty , người làm tốt sẽ có thưởng
vào cuối tháng . Công ty cũng đã áp dụng chế độ lhoán theo sản phẩm nên
mọi cán bộ trong công ty đều tận tâm với công việc của mình.
c. Điều kiện khả năng sản xuất :
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm . Đã áp dụng

giải pháp về đầu tư lỹ thuật nâng cao nhà xưởng , máy móc thiết bị còng
nh tăng cường đầu tư chất xám . Những giải pháp này đã tạo những điều kiện
thuận lợi cho công ty mở rộng diện tích sản xuất kinh doanh và mua mới
máy móc đầu tư cho sản xuất . Nhờ mở rộng diện tích nhà xưởng nên công ty
đã tăng được số lượng hàng hoá sản xuất đồng thời baỏ đảm nâng cao chất
lượng sản phẩm .
Không những chỉ đầu tư vào nhà xưởng công ty còn đầu tư vào mua
sắm trang thiết bị máy móc tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và có
sức cạnh tranh trên thị trường . Năm 1996 công ty đầu tư mua trang thiết bị
máy móc là 120. 000.000 , Năm 1998 công ty lại đầu tư vào mua trang thiết
bị với số tiền là 207.000.000 .
Đầu tư cho đào tạo tăng cường chất xám cho cán bộ công nhân viên
cũng là một điều kiện quan trọng để công ty phát triển vững mạnh . Công ty
xác định được răng con người là nền tảng quan trọng vững chắc tậo nên sự
thành công của công ty . Tất cả 100% công nhân viên vào làm việc trong
công ty đã được đào tạo qua các trường líp , đồng thời cử một số cán bộ đã
công tác lâu năm đi đào tạo .
4
báo cáo tổng hợp
Năng lực sản xuất của công ty được nâng cao và ổn định cũng là nhờ
công ty đã biết xây dựng nguồn nguyên liệu ổn định . Do cơ cấu mặt hàng
của công ty là sản xuất dụng cụ y tế nên công ty phải xây dựng được nguồn
vật liệu lản xuất thường xuyên để ổn định quá trình sản xuất .
2 . Các yếu tố bên ngoài :
a . Môi trường pháp luật :
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm có sự khác biệt
rõ ràng với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng , đặc điểm của mặt
hàng này là chịu sự quản lý hết dức chặt chẽ của nhà nước , ngoaaif ra còn
chịu sự quả lý của các cấp cơ quan khác như bộ y tế , bé môi trường , cơ
quan kiểm dịch chất lượng … Do đó những yếu tố thuộc môi trường chính trị

có ảnh hưởng mạnh mẽ tới quá trình sản xuất và kinh doanh của công ty .
Trước hết để thực hiện chiến lược chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân thì
sản xuất thiêt bị y tế là rất quan trọng. Vì thế các công ty sản xuất và thương
mại thiết bị y tế được nhà nước khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi để
phát triển .Đây được coi là điều kiện thuận lợi đối với công ty sản xuất
thương mạivà thiết bị y tế minh tâm
Tuy nhà nướcđã có nhiều văn bản, các quy định pháp luật nhằm thúc
đây sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước làm lành mạnh
môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp .Nhưng nhà nước chưa có
những xử lý nghiêm khắc những trường hợp sản xuất thiết bị y tế không đạt
tiêu chuẩn và những sản phẩm nhập lậu từ Trung quốc mà không rõ nguồn
gốc gây khó khăn trong việc sản xuất của công ty.
b. Môi trường cạnh tranh:
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế minh tâm phải đương đầu
với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước.Những đối thủ cạnh
5
báo cáo tổng hợp
tranh trong nước thường sản xuất một măt hàng trùng lặp nên cạnh tranh với
nhau về giá. Hiện nay trong nước có rất nhiều doanh nghiếp sản xuất thiết
bị y tế
Công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm còn gặp phải
cạnh tranh quyết liệt của nhiều công ty nước ngoài có thế mạnh về kỹ thuật
công nghệ cao , có tiền vốn , kinh nghiệm , kiến thức kinh doanh mạnh hơn
nhiều lần. Theo thống kê năm 1995 có 380 công ty dược và thiết bị y tế
tại Việt Nam .
III ,Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty sản xuất
và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm
1. Thuận lợi :
a. Chủ quan:
Công ty có đội ngò cán bộ công nhân viên trẻ có năng lực và đầy nhiệt

tình nên đã huy động được những sáng kiến tiết kiệm.
Là công ty đầu tiên sản xuất dây truyền diịch sử dung 1 lần ở Việt
Nam
Công ty có cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh gọn nhẹ là một
trong những điểm mạnh để công ty thích nghi với những thay đổi của thị
trường .Mặt khác do công ty hoàn toàn làm chủ về vốn với phương châm
làm ăn “lời ăn ,lỗ chịu ’’ nên công ty có toàn quyền quyết định những chiến
lược và phương thức sản xuất kinh doanhcủa mình .Công ty sản xuất thương
mại và thiết bị y tế Minh Tâm là đơn vị vừa sản xuất,vừa kinh doanh nên đã
thu thập được những thông tin sâu rộng sát với tình hình thực tế của thị
trường nên có thể ra những quyết định đúng đắn hơn trong sản xuất và kinh
doanh .
6
báo cáo tổng hợp
Tuy mới bươc đầu ra nhập thị trường nhưng sẩn phẩm của công tyđã
dần dần lấy được uy tín của khách hàng đặc biệt là sản phẩm dây truyền dịch
b. Khách quan:
Do mục tiêu của nghành làmang tính nhân đạo phục vụ lợi Ých sức
khoẻ cho nhân dân nên rất mâu thuẫn với muc tiêu của kinh tế thị trường là
phải sản suất kinh doanh có lãi.Đời sống của nhân dân phần đa còn thấp
Trình độ dân chí còn thấp tâm lý chuộng hàng ngoại vẫn còn phổ
biến.Công tác không được chặt chẽ nên vẫn còn khe hở cho hàng nhập lậu
tràn vào gây lũng loạn thị trường dẫn đến môi trường cạnh tranh không được
lành mạnh
3. Kết quả sản suất của công ty sản suất và thương mại thiết bị y
tế Minh Tâm.
Trong các năm vừa qua.Công ty sản suất và thiết bị y tế minh tâm
hoạt độngvới kết quả khá cao,doanh số và lợi nhuận không ngừng tăng
trưởng các năm.
Bảng dưới đây sẽ đưa ra kết quả doanh số sản suất kinh doanh từ năm

1995 đến năm 1999
Chỉ tiêu 1995 1996 1997 1998 1999
Doanh số sản xuất 88 178 445 1200 2100
Tỷ trọng sản xuất (%) 100 202 505 1364 2386
Doanh sè kinh doanh 13 138 1753 3769 7224
Tỷ trọng kinh doanh (%) 100 106 13485 28992 55569
Tổng cộng 101 316 2198 4969 9324
Tỷ trọng (%) 100 321 2176 4919 9231

7
báo cáo tổng hợp
IV, MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ Y TẾ MINH
TÂM :
1 . Đối thủ cậnh tranh chủ yếu của công ty :
Việc phát hiện những đối thủ cạnh tranh này rất phước tạp vì những
hình thức cạnh tranh ở Viẹet Nam chưa biểu hiện rõ . Các công ty mạnh ai
người Êy lo và thực hiện các giải pháp hướng nội để giảm giá thành vầ tăng
ưu thế cạnh tranh của mình . Công ty sản xuất và thưong mại thiết bị y tế
Minh Tâm muốn nâng cao vị thế cạnh tranh của mình thì ngoài việc thực
hiện các biện pháp hướng nội công ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn xem
những công ty nào đang trực tiếp ảnh hưởng đến công việc sản xuất và kinh
doanh của công ty .
Hiện nay trên thị trường công ty sản xuaats và thương mại thiết bị y tế
Minh Tâm đang phải đương đầu với hai nhóm đối thủ cạnh tranh chủ yếu .
+ Nhóm đối thủ cạnh tranh trong nước
+ Nhóm đối thủ cạnh tranh nước ngoài
 Nhóm đối thủ cạnh tranh trong nước bao gồm một số công ty
khá mạnh nh công ty liên doanh ản xuất dụng cụ y tế , công ty hanaco và
mét số công ty khác . Những công ty này được đầu tư vốn lớn khá và

hiện đại cũng sản xuất những sản phẩmm có cùng chủng loaị với sản
phẩm của công ty có tính cạnh tranh cao gây không Ýt khó khâưn cho
công ty . Vì giá thành sản phẩm của các công ty này cũng khá thấp . Đặc
biệt công ty đang phải cậnh tranh khá gay gắt với công ty HANACO ,
công ty HANACO cũng có những thế mạnh nhất định khiến công ty phải
quan tâm . Công ty sản xuất và thương mại thiét bị y tế Minh Tâm đã có
8
báo cáo tổng hợp
nhữnh thế mạnh và điểm yếu trong sản xuất và kinh doanh của công ty
đối với công ty HANACO
 Nhóm đói thủ cạnh tranh nước ngoài : Gồm các công ty như
MEDIPLATS , VINAHANKOOK , BBRAUN … Nhưng công ty này có
vốn lớn , công nghệ hiện đại , có ngân sach cho các hoạt độngMarketing
lớn nên hơn hẳn công ty ản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm .
Tuy nhiên những công ty này có nhược điểm là giá cao phục vụ tầng líp
những người có thu nhập cao nên vẫn có khoảng thị trường cho công ty
đó là những người tiêu dùng có thu nhập thấp hơn .
Thực chất thị trường Việt Nam vẫn chưa được quản lý chặt chẽ nênvẫn
còn hiện tượng không công bằng trong cạnh tranh . Hiện nay mặt hàng thiết
bị y tế nhập lậu vẫn còn trên thị trường đặc biệt là hàng Trung Quốc.
2 . Chiến lược cạnh tranh của đối thủ :
Các đối thủ cạnh tranh là cá công ty nước ngoài thường có các chiến
lược tương tự nhau . Họ thường định giá cao cho sản phẩm của mình nhằm
khẳng định chất lượng sản phẩm của họ trên thị trường . Các công ty nước
ngoài thường phân phối đọc quyền cho một công ty của Việt Nam , để công
ty này phân phối cho các cơ sở , đại và các bệnh viện . Mwcs chiết khấu mà
họ dành cho các công ty này là rất cao . Ho xây dựng một đội ngò nhân viên
đến tận các bệnh viện để giới thiệu sản phẩm , họ cho mẫu các đại lý và các
bệnh viện .
Một số công ty dược và thiết bị y tế nước ngoài do có kinh phí tiếp thị

lớn nên họ thường xuyên quảng cáo trên các tạp chí sức khoẻ . họ còn tổ
chức tài trợ cho các hoạt động thể thoa , nghệ thuật nhằm khuyếch chương
nhãn hiệu của họ .
Các công ty nước ngoài thường đưa sang thị trường Việt Nam những
sản phẩm có sẵn rồi tiến hàh thâm nhập thị trường bằng nhiều cách .
9
báo cáo tổng hợp
Các đối thủ cạnh tranh trong nước của công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế Minh Tâm thì khác , Họ cố gắng tận dụng chi phí sản xuất tháp
để sản xuất ra những sản phẩm có giá thành thấp . Họ định giá khá thấp để
phục vụ đông đảo nhân dân . Họ không có nhiều kinh phí để thực hiện những
đợt khuyễn mại hay quảng cáo lớn . Các công ty trong nước thường tận dụng
những vật liệu trong nước , nhân công rẻ để sản xuất những sản phẩm thông
thường như dây hót nhít , dây cho ăn ,dây ngửi o xy …
3 . Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh :
Các đối thủ cạnh tranh là các công ty nước ngoài thường hướng mục
tiêu của họ vào tầng líp người tiêu dùng có mức thu nhập cao . Họ định giá
sản phẩm cao cho các loaijdaay truyền dịch , mục tiêu chính thức của các đối
thủ này là lợi nhuận , lợi nhuận càng cao càng tốt trông một vaìi năm gần đây
các công ty nước ngoài đã phải coi các công ty Việt Nam là đối thủ cạnh
tranh của họ .
Ngược lại các đối thủ là cá công ty trong nước lại khác , mục tiêu của
họ là phục vụ tầng líp người tiêu dùng có thu nhập trung bình , khá và những
người có thu nhập thấp .Các công ty này xác định rằng người tiêu dùng còn
có thu nhập thấp vì 80% dân số việt nam sống ở nông thôn , đây là thị trường
rộng lèn nhưng sức mua còn thấp . Các công ty này cố gắng xây dựng được
mạng lưới rộng khắp từ thành thị đến vùng nông thôn , vùng sâu , vùng xa
của các tỉnh miền nói .
Tuy nhiên mục tiêu chính của các công ty vẫn là cạnh tranh mạnh mẽ
với các công ty trong nước , đặc biệt là tại các thị trường thành phố như

thành phố Hà Nội , thành phố Hồ CHí Minh và một số thành phố khác trong
cả nước .Vì đây là những thị trường có sức mua rất lớn .
4. Đánh giá thách thức của đối thủ cạnh tranh :
10
báo cáo tổng hợp
Các đối thủ là công ty trong nước có phản ứng rấy mạnh mẽ trước
những cuộc tấn công của công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh
Tâm Nừu công ty có giảm giá một mặt hàng nào đó lập tức những đối thr
cũng giảm giá ngay nhiều khi gía của đối thủ cạnh tranh còn thấp hơn giá của
công ty .
Các đối thủ này không hoàn toàn có những phản ứng của mình theo
đốithủ cạnh tranh mà nhiều khi họ phải xem xét theo khách hàng và thị
trường nhiều hơn
Các đối thủ cạnh trânh là những công ty nước ngoài thì hầu như họ
không có những phản ứng gì trớc sự tấn công của công ty MTCccũng như
các công ty trcong nước vào thị trường thết bị y tế
Thực trạng hệ thống marketing-mixcủa công ty sản xuất và thương
mại thiết bị ytế minh tâm
Trong vòng sáu năm thành lập và phát triển công ty sản xuất và
thương mại và thiiết bị yế minh tâm đã xây dựng được một hệ thống kênh
phân phối .những chính sách giá cả ,sản phẩm ,kênh phân phối …
được thực hiện đông bộ đã mang lại thắng lợi nhất định cho công
tyMTC
1.Chính sách sản phẩm
Trong chính sách sản phẩn công ty xác đinh thế mạnh của công ty là
các sản phẩm nhựa ytế
Chính sấch sẩn phẩm được quyết định khi công tyđã có đầy đủ thông
tin về thị trường .Nhữngthông tin này dược thu nhập qua hệ thống các đại lý
và các cửa hàng của côntg ty .Đặc biệt các thông tin cnf được lắy trực tiếp từ
những ngơừi sử dụng đó là những bác sĩ y tá trong các bệnh viện lớn ở thành

phố hồ chí minh và thủ đô Hà nội
11
báo cáo tổng hợp
Công ty thực hiện chính sách sản phẩm hướng vào những người tiêu
dùng có thu nhập trung bình .Những san phẩm cả công ty ngày càng được
nâng cao chất lượng và hướng vào người có tiêu dùng cao
Các loại sản phẩm mới được công ty đưa ra và đang từng bước
chiếm lĩnh thị trường đó là dây truyền dịch kim air liền ,dây truyền dịch kim
air liền +lưới lọc dung dịch …
Khi thực hiện chín sách sản phẩm công ty chú trọng đặc biệt đến chất
lượng ,giá trị sử dụng và độ an toàn của sản phẩm .toàn bộ sản phẩm nhựa
ytế của công ty trước khi xuất xưởng đều dược tiệt trùng bằng khí axetylen
oxitvà được kiểm tra rất kĩ lưỡng
Sản phẩm của công ty t sản xuất và thương mại thiết bị ytế Minh
Tâm đạt chất lượng cao và được bộ y tế cấp giấy phéplưu hành số 33077.
Năm 1999 sản phẩm nhựa y tếcủa công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế Minh Tâm đã dành được huy chươngn bạc tại hội chợ quốc tế
hàng công nghiệp Việt Nam tổ chức tại triển lãm –Giảng võ –Hà nội
Hiện nay doanh mục sản phẩm sản xuất của công ty đã đạt tới con số
trên 20 chủng loại sản phẩm .Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng bao
bì thiết kế đẹp tiên dụng các sản phẩm của công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế Minh tâm đã có mặt hầu hết ởcác cửa hàng được và các cửa hàng
thiết bị y tế trên toàn quốc .
2. Chính sách gá cả :
Chiến lược định giá được thực hiện một cách mềm dẻo và thích nghi
nhanh chóng với sự thay đổi giá của thị trường .Khi đối thủ cạnh tranh của
công ty có quyết định giảm giá cho sản phẩm của họ thì công ty không giảm
giá mà giử nguyên giá cũ đồng thừi tăng phần triết khấu cho các đại lý ,cửa
hàng…
12

báo cáo tổng hợp
Công ty thực hiện mức triết khấu theo số lượng sản phẩm tiêu thụ
hàng tháng . Công ty thực hiện chính sách giá hướng ra thị trườg , tất cả các
mức giá của các sản phẩm đều được định giá theo quy luật cung và cầu của
thị trường .
Báo giá một số sản phẩm nhựa y tế
A . Dây truyền dịch :
stt Nội dung Đơn giá( VND )
1 Dây truyền dịch kim air rời 1650
2 Dây truyền dịch kim air liền 1700
3 Dây truyền dịch kim air liền
+ lưới lọc dung dịch
2550
Chiết khấu theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng(áp dụng cho
dây truyền dịch loại kim air rời).
13
báo cáo tổng hợp
STT
Lượng bán (Bộ/tháng) Tỷ lệ chiết khấu trên giá
trị hàng tiêu thụ 1 tháng
1 Trên 3000 4%
2 Trên 5000 5%
3 Trên 10000 6%
4 Trên 15000 6,67%
B. các sản phẩm ống xông y tế
stt nội dung
số lượng (tổng số/tháng
dưới 1000 trên 1000
Đơn giá (VND) Đơn giá (VND)
1.

2.
3.
4.
5.
Dây hót nhít 8, 10, 12, 14, 16.
Dây cho ăn 8, 10, 12, 14.
Dây cho ăn 16, 18.
Dây ôxy 8,10, 12, 14.
Dây ôxy 2 lỗ trẻ em, người lớn.
2000
3000
33000
2100
7000
14000
2500
3000
1900
6500
C. phương thức thanh toán.
1, Các khoản mục trên chưa bao gồm 5% thuế VAT.
2, Quí khách có thể thanh toán bằng sec, tiền mặt hoặc chuyển
khoản.
3, Thời hạn thanh toán 30 ngày (gối đầu hàng tháng).
14
báo cáo tổng hợp
4, Chiết khấu thanh toán sớm: quí khách sẽ được chiết khấu 1%
tổng giá trị lô hàng nếu thanh toán trong vòng 10 ngày.
3.Chính sách phân phối.
Đối với mặt hàng có nhiều đặc điểm riêng biệt nh thuốc chữa bệnh thì

kênh phân phối mới là công cụ đắc lực của Công ty. Làm sao để có thể xây
dựng được hệ thống kênh phân phối rộng khắp trong cả nước để có thể bán
đưọc sản phẩm ở mọi nơi là mối quan tâm của Công ty thương mại và thiết
bị y tế Minh Tâm
Việc xây dựng kênh phân phối rất tốn kém, phải chi phí rất nhiều thời
gian và công sức. Tuy nhiên, ngay từ ngày đầu thành lập, Công ty đã nhận
biết được vai trò hết sức quan trọng của hệ thống kênh phân phối đối với sản
phẩm là dụng cụ y tế, nên Công ty đã bỏ ra nhiều thời gian và chi phí trong
lỗ lực cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất đối với Công
ty. Đến nay, Công ty đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối rộng
khắp từ vùng sâu đến các vùng xa của các tỉnh miền nói . Hệ thống khênh
phân phối của công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm là sự
kết hợp giữa phân phối trực tiếp với phân phối qua các trung gian .
Văn phòng và phân xưởng của công ty đặt tại 79/3 Êp Xuân Thới , tân
Xuân Thới , Tân Xuân , Hóc Môn , TPHCM . nên các hình thức giử hàng
qua bưu điện , đường sắt , đặc biệt là đường hàng không được công ty thực
15
tæng c«ng

ty
c¸c chi
nh¸nh
®¹i
lý
bÖnh
viÖn
báo cáo tổng hợp
hiện để chuyển hàng từ phân xưởng sản xuất tới các chi nhánh ở các tỉnh ,
thành phố trong cả nước .
Các hoạt động khuyến khích các thành viên kênh cũng được công ty

hết sức chú trọng . Các đại lý hưởng chiết khấu theo doanh số bán , các nhân
viên bán hàng trực tiếp tại các bệnh viện được trả lương cứng và hưởng hoa
hồng theo doanh số bán. Nhờ được khuyến khích đáng nênhầu hết các thành
viên đều tận tụy với nhiệm vụ được giao .
4 . Chính sách súc tiến hỗn hợp :
Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay , các hãng nước ngoài chi phí khá
lớn vào các hoạt động giao tiếp , khuyếch trương , quảng cáo nhằm tăng
doanh số bán và đè bẹp các công ty trong nước . Trước tình hình đó công ty
sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm cũng phải quan tâm thích
đáng đến chính sách giao tiếp khuyếch trương để tồn tại và phát triển .
Thực hiện chính sách này đòi hỏi phải tốn kém và có mối quan hệ tốt
với các pương tiện thông tin đại chúng và khách hàng đặc biệt là đối với sản
phẩm là nhựa y tế có được mối quan hệ tốt với cá bệnh viện và các đại lý là
một ưu thế lớn của công ty .
Trước hết để quảng cáo công ty thực hiện các trương trình quảng cáo
trên truyền hình , báo chí , tê giơi , catalog . Vẫn biết Công chúng Việt Nam
rất nhạy cẩm với các thông điệp quảng cáo trên truyền hình , nhưng do giá
thành quảng cáo trên truyền hình quá cao đối với một công ty nhỏ mới thành
lập, nên công ty đã có hướng đi đứng đắn là xây dựng cá trương trình quảng
cáo trên báo chí , tê giiơi , trên catalog…
VI . Những giả pháp marketing – mix nhằm nâng cao ưu
thế cạnh tranh:
16
báo cáo tổng hợp
Một yêu cầu trước mắt của công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế
Minh Tâm là phải nâng cao ưu thế cạnh tranh của mình trên thị trường thông
qua việc hoàn thiện các công cụ marketing của mình . Hoàn thiện hệ thống
cá công cô marketing – mix đòi hỏi phải có nhiều thời gian và kiểm định
trong quá trình dài Từ những phân tích về những khó khăn và tồn tại về
marketing của công ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm , dưới

đây là những giải pháp để hoàn thiện hệ thống các công cụ marketing – mix
của công ty giúp công ty có được ưu thế cạnh tranh trên thị trường .
1. hoàn thiện chính sách sản phẩm :
1.1 . Thực hiện suy trì và củng cố sản phẩm hiện có :
Hiện tại nhiều sản phẩm của công ty đã chiếm được uy tín trên thị
trường như Dây truyền dịch 1A , Dây truyền dịch 1AF Dây ngửi oxy … Do
đó việc tiếp tục duy trì và củng cố các loại sản phaamr này là rất cần thiết ,
những sản phẩm này đã tạo được tính cạnh tranh rất cao .
Duy trì sản phẩm không có nghĩa là mãi mãi dữ sản phẩm nh vậy mà
không cải tiến cho phù hợp với thị trường . công ty sản xuất và thương mại
thiết bị y tế Minh Tâm cần phải nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm , để
đưa ra những cải tiến khi sản phẩm bước vào thời kỳ suy thoái.
Cùng với việc phát triển mở rộng chủng loại sản phẩm công ty cần đặc
biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm . Do đặc điểm của sản phẩm là đòi
hỏi tính an toàn cao ,khi cải tiến chất lượng thì độ an toàn của sản phẩm là
điều quan trọng nhất . Để đảm bảo chất lượng không những công ty phải cảie
tiến công nghệ sản xuất mà còn phải cải tiến hệ thống nhà kho theo đúng quy
định kỹ thuật .
1.2. Cải tiến bao bì sản phẩm :
17
báo cáo tổng hợp
Bao bì có ý nghĩa rất quan trọng đối với sản phẩm , nã không chỉ dữ
cho sản phẩm khỏi hư háng mà nó còn là một pương tiện quảng cáo hữu hiệu
. Trong nền kinh tế hiện nay bao bì được coi là yếu tố thứ 5 trông marketing
– mix . Chính vì vậy công ty cần phải cải tiến bao bì cho phù hợp với từng
loại sản phẩm .
Chính bao bì là yếu tố tạo giá trrị gia tăng cho sản phẩm , bao bì đẹp rễ
nhìn sẽ thu hót khách hàng nhiều hơn .Cần phải thiết kế bao bì một lần thật
hoàn chỉnh , tạo ra cho mỗi loại sản phẩm một bao bì có đặc điểm riêng
nhưng lại làm nổi bật được biểu tượng của công ty .

1.3.Phát triển sản phẩm mới :
Công ty sản xuất và thươngmại thiết bị y tế Minh Tâm cần phải xác
định rằng phát triển sản phẩm mới là cơ sở để luôn đứng vững trên thị trường
đồng thời dành lấy phần thị trường có nhiều tiềm năng nhất cũng như bảo
đảm sự sống còn của công ty trong môi trường cạh tranh .
Trên thực tế công ty đã có rát nhiều có gắng để phát triển sản phẩm
mới, chỉ trong vòng 6năm mà số lượng chủng loại hàng đã tăng nên rất nhiều
. nhờ có sự nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi ra quyết định toạ ra một sản phẩm
mới . Chính vì vậy mà không Ýt sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh thị
trường ngay từ những ngày đầu .
Các sản phẩm nh Dây truyền dịch 1A , 1Aflà những sản phẩm mới đã
đạt được những thành công trên thị trường và mang lại lợi nhuận cho công ty
. Sản phẩm “ Dây truyền dịch 1A” đã tạo được ưu thế rõ ràng trước những
sản phẩm canh trnh trong nước .
Song song với việc phát triển sản phẩm mới thì việc nâng cao uy tín
của các sản phẩm hiện có trên thị trường cần được công ty quan tâm. sau khi
đã bỏ ra một khoản chi phí khá lớn để phát triển sản phẩm mới thì công ty
phải dữ uy tín cho sản phẩm đó trên thị trường , để thu được lợi nhuận và bù
18
báo cáo tổng hợp
đắp lại chi phí đã bỏ ra . Công ty cần giữ cho các sản phẩm hiện tại có chu kỳ
sống dài để thu đuợc lợi nhuận cao nhất .
Muốn dữ uy tín cho cá sản phẩm hiện tại coông ty cần phải phối hợp
các hoạt đoọng bán hàng đa dạng . Thực hiện các đợt khuyễn mãi định kỳ vầ
hỗ trợ tiếp thị cho các đaịi lý là hếy sức cần thiết để nâng cao vị chí của sản
phẩm . Chất lượng của toàn bộ lượng hàng sản xuất ra phải được tiêu chuẩn
hoá chánh hiện tượng đưa ra thị trường những sản phẩm kẽm chất lượng .
2 . Hoàn thành chính sách giá :
Định ra mức giá có scs cậnh tranh là một nhiẹm vụ hầng đầu của công
ty sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm .Trông điều kiện hiện nay

thì công ty phải định giá dùa trên thị trường .
2 .1 . Định giá cao :
Công ty xác đnhj được rằng do sản phẩm là dụng cụ y tế nên chỉ tiêu
về chất lượng được người sử dụng đánh gí rất cao . Chỉ tiêu về giá cả Ýt
được cân nhắc hơn các chỉ tiêu về chất lượng và độ an toàn . Mét số sản
phẩm được coi là thế mạnh của công ty được công ty thực hiện theo chiến
lược định giá cao , tất nhiên giá cao cũng ảnh hưởng không nhỏ đến vị chí
cạnh tranh của công ty trên thị trường . Nh ta đã biết giá là một con giao hai
lưỡi do vậy không phải cứ định giá thấp mơi bán được hàng . Trong khi đó
người tiêu dùng lại có tâm lý lấy giá cả làm thước đo để đnhs giá chất lượng
sản phẩm , họ thường có tâm lý cứ giá cao là hàng phải tốt .
Công ty cần thực hiện giá cao đối với những sản phẩm là thế mạnh của
công ty những sản phẩm nh “ Dây truyền dịch 1A, Dây truyền dịch 1AF …”
được coi là những mặt hàng mòi nhọn có thế mạnh của công ty. Việc định
giá cho những sản phẩm này sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty , mặt
khác sẽ tạo lợi nhuậm cho công ty . Công ty cần theo đuổi chiến lược định
giá cao đối với những sản phẩm này . Mục tiêu của các loại sản phẩm này là
19
báo cáo tổng hợp
hướng vào tầng líp người tiêu dùng có thu nhập khá nên viêcj định giá cao
cho những sản phẩm này cũng không giặp khó khăn nhiều .
2.2. Định giá ngang bằng giá của cá đối thủ khá :
Công ty nên thực hiện chính sách định giá ngang bằng với giá của thị
trường cho những sản phẩm không có nhiều điểm khác biệt với các sản phẩm
của cá công ty khác . Vì không có khác biệt gì nên cá sản phẩm này rễ được
thay thế cho nhau người sử dụng sẽ chọn mua sản phẩm có giá rẻ hơn . Do
đó định giá bằng các đối thủ cạnh tranh khác có thể vẫn bán được nhiều hàng
hơn vì khách hàng coi trọng uy tín của công ty . Những mức giá này thường
được áp dụng cho các sản phẩm thông thường .
2.3. Định giá phân biệt :

Chính sách giá phân biệt cần được công ty chú trọng thực hiện ở
những đoạn thị trường khác nhau tuỳ theo từng mục tiêu và những đoạn thị
trường khác nhau mà công ty đưa ra những biểu giá và mức chiết khấu khác
nhau .
Tại khu vực thị trường phía bắc mục tiêu của công ty là thâm nhập và
mở rộng thị trường nên công ty cần quy định giá thấp tương đối so vớo các
đoạn thị trường khác để tối đa hoá được doanh số bán . Mức chiết khấu công
ty cũng nên quy điịnh cao hơn để khuyến khích các đại lý và các thành viên
keenh nhằm mở rộng kênh phân phối ở khu vực thị trường này .
Tóm lại chính sách giá cả phải được cônh ty nghiên cứu kỹ lưỡng , vì
nã có cả ưu điểm và nhược điểm . Tuy ừng sản phẩm , đoạn thị trường mục
tiêu hay mục tiêu của mình mà công ty nên có những biểu giá thích hợp .
Thực hiện chính sách giá đạt hiệu quả cao sẽ là những điều kiện cơ sở tốt để
công ty thành công trong cạnh tranh .
3 . Hoàn thành chính sách phân phối :
20
báo cáo tổng hợp
Kênh phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng , đặc biệt đối với
những sản phẩm là nhựa y tế . Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là yêu
cầu cấp bách của công ty . Công ty pphải xây dựng hệ thống kênh phân phối
rộng khắp trên các đoạn thị trường trong cả nước . Có nh vậy mới đưa được
sản phẩm tơí tận nơi có nh cầu , tránh hiện tượng nh cầu lớn nhưng không
được đáp ứng . Mặc dù công ty sản xuất thiết bị y tế Minh Tâm đã xây dựng
được một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh nhưng công ty cũng cần
phải ddầu tư mở rộng và hoàn thiệ hệ thống kênh phân phối này .
3.1 . Hoàn thiện hệ thống chi nhánh :
Hện nay công ty đã có nhiều chi nhánh đặt tại các tỉnh và thành phố
trong cả nước , các chi nhánh này có nhiệm vụ giới thiệu và bán trực tiếp cho
khách hàng .
Để hoàn thiện và cả tiến các chi nhánh này đồng thời mở rộng hệ

thống chi nhánh công ty cần có những chinh sách thích hợp để khuyến khích
hoạt động của hệ thống .
Trước hết các chi nhánh này cần được đầu tư trang thiết bị hiện đại để
phục vụ cho nhiệm vụ được giao . Hiện tại văn phòng của cá chi nhánh còn
chật hẹp , kho dự chữ hàng hoá còn nhỏ … Hình thức khuyến khích các chi
nhánh này bằng kinh tế công ty nên chú trọng nhiều hơn .
Những chi nhánh này là nơi tiêu thụ sản phẩm mạnh cho công ty nên
công ty cần đáp ứng những nh caàu của họ . Công ty cần có lượng hàng dự
chữ lớn để sẵn sàng cung cấp cho các chi nhánh này , đồng thời cần phải đào
tạo đườc một đội ngò nhân viên giỏi dầy dạn kinh nghiệm .
3.2 . Hoàn thiện hệ thống đại lý :
Để nâng cao hoạt động của các đại lý công ty phải xây dựng một chính
sách kiểm tra hoạt động của các đại lý .
21
báo cáo tổng hợp
Công ty phải quy định cho các đại lý có trách nhiệm thông báo cung
cấp các thông tin về thị trường và triển vọng của khu vực thị trường mà đại
lý đảm nhận . Từ những thông tin đó công ty sẽ ra những quyết định đứng
đắn về thị trường đó .
Sau những khoảng thời gian nhất định công ty nên tổ chức những cuộc
hội nghị khách hàng để có thể được nghe trực tiếp ý kiến của các đại lý về
tình hình kinh doanh của các đơn vị này .
4 . Hoàn thiện chính sách hỗn hợp :
Hoạt động giao tiếp khuyếch trương , quảng cáo thực sự trở nên rất
quạn trọng trong nền kinh tế hiện đại . Không có những hoạt động này thì “
Chẳng khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối ” sẽ không ai biết đến
công ty còng nh sản phẩm của công ty . Công ty sản xuất và thương mại thiết
bị y tế cũng sớm nhận ra điều này nên cũng có nhưng đầu tư cho hoạt động
này . Tuy nhiên để những hoạt động này phát huy được tính tích cực của nã ,
công ty phaỉ không ngừng hoàn thiện chính sách giao tiếp khuyếch trường ,

quảng cáo và khuyến mãi .
4.1 .Hoàn thiện các hoạt động quảng cáo:
Ngày nay quảng cáo được coi là phương tiện khuếch trương đạt hiệu
quả cao nhất qua các thông điệp quảng cáo ,công ty sẽ tìm được khách hàng
và người sử dụng cũng sẽ biết đến sản phẩm của công ty . Hiện nay công ty
sản xuất và thương mại thiết bị y tế Minh Tâm chưa có chương trình quảng
cảo trên truyền hình mà mới chỉ quảng cáo trên catalog và qua tạp chí . Vẫn
biết rằng do điều kiện của công ty nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động
này còn rất hạn chế nhưng thiết nghĩ công ty nên cố gắng có được chương
quảng cáo trên truyền hình chắc rằng kết quả sẽ rất khả quan .
4.2 . Hoàn thiện chương trình kích thích tiêu thô :
22
báo cáo tổng hợp
Mục của trương trình này là vượt nên đối thủ cạnh tranh về doanh số
bán , công ty nên sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ để tăng doanh số
bán của công ty .
Những nhân viên bán hàng trực tiếp nên sử dụng những công cụ bán
hàng để gặp gỡ khách hàng . Công cụ marketing trực tiếp cũng cần được chú
trọng , công ty cần phải xây dựng đội ngò tiếp thị có chuên môn giỏ, để tiếp
thị tới các bệnh viện thậm chí đến tận nhà các bác sỹ , y tá nh vậy sẽ mang
lại hiệu quả cao .
23