Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp

- 1 -
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN
KHOA KINH TẾ VÀ KẾ TOÁN
ĐỀ ÁN MÔN HỌC
Đề tài:
Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong
các doanh nghiệp
Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Mỹ Tú
Sinh viên thực tập : Đào Thị Nương
Lớp : Kế toán - 18.C

Quy Nhơn, tháng 11 năm
2011
- 2 -
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4
1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4
1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ
GIÁ BÁN 5
1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá 5
1.2.2 một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm 6
CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM 10
2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT
2.1.1 Phương pháp xác định giá bán 10
2.1.2 Điều chỉnh giá bán trên thị trường 11
2.2 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ 12
2.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CHUYỂN GIAO 13
2.3.1 Định nghĩa 13
2.3.2 các phương pháp định giá bán sản phẩm chuyển giao 13

2.3.3 Nguyên tắc định giá chuyển giao 13
2.4 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CÁC SẢN PHẨM MỚI 14
2.4.1 Thức hiện tiếp thị sản phẩm mới 15
- 3 -
2.4.2 Các chiến lược định giá 16
KẾT LUẬN 20
TÀI LIỆU THAM KHẢO 21
- 4 -
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tê thế giới các sản phẩm trên thị
trường ngày càng phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại và giá cả khác nhau. Vì vậy,
nền kinh tế trong nước cũng không đứng ngoài xu thế đó nên sức mạnh cạnh tranh trên
thị trường càng trở nên gay gắt. Vì vậy, làm thế nào để cạnh tranh và có chỗ đứng trên
thị trường, kinh doanh có lợi nhuận là vấn đề cần đặt lên hàng đầu của các công ty,
doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng được các yêu cầu đó các nhà quản trị trong doanh
nghiệp cần phải hoạch định các chiến lược sản xuất, bán hàng, chi phí, doanh thu một
cách lâu dài và khoa học. trong đó, chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là
một trong các quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp, nhưng thường ít được quan
tâm đúng mức. Việc định giá có một tác động rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp,
vì vậy cần phải được quan tâm ngang bằng với các chiến lược khác như: Quảng bá hay
khuyến mãi. Chính vì tầm quan trọng đó, mà em chọn đề tài " Các chiến lược định giá
bán sản phẩm trong các doanh nghiệp".
Đề tài này gồm các nội dung sau:
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM
CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM
- 5 -
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN
SẢN PHẨM
1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM
Việc định giá có một tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Một mức giá

cao hay thấp có thể tạo ra sự thay đổi lớn trong doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp.
ví dụ: Nếu định giá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản phẩm hay nhãn
hiệu của doanh nghiệp với các nhãn hiệu hay sản phẩm kém chất lượng hơn. Ngược lại,
nếu định giá quá cao doanh nghiệp sẽ có nguy cơ mất khách hàng.
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu,
công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng đến chính sách
kinh tế Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả
biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc
hoạch định chiến lược Marketing.
Về cơ bản chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá sản phẩm trên thị trường.
việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung cầu, mức chi trả của khách hàng
mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến
lược định giá gần như là một bộ phận không tách rời chiến lược Marketing. Cùng với
phân phối và tiếp thị chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp
cho sự phát triển lâu dài của công ty.
1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ
GIÁ BÁN
1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá
Quyết định về giá bán sản phẩm là một quyết định quan trọng, nó tác động đến số lượng
sản phẩm tiêu thụ. điều khiển dòng vào của doanh thu và ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của công ty.
- 6 -
Có một số lý do để giả thích cho việc tính các chỉ tiêu giá bán dựa vào các tài liệu
chi phí:
- Trong việc đưa ra quyết định về giá bán sản phẩm, nhà quản lý phải đương đầu với
vô số các điều kiện không chắc chắn, do đó việc lập giá dựa vào các số liệu chi phí
phản ánh một điểm khởi đầu là đã có thể bới một số điều không thực và bằng cách này
nhà quản lý có thể chấp nhận được phương hướng để xác lập một giá bán cỏ thể được
chấp nhận.

- Chi phí có thể được xem như là một giới hạn giúp cho người lập giá tránh được việc
xây dựng một giá quá thấp và có thể dẫn đến việc kinh doanh bị lỗ.
- Trong điều kiện doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, không thể
thực hiện việc phân tích chi tiết mối quan hệ giữa Chi phí - Khối lượng - Lợi nhuận
cho từng sản phẩm, thì việc tính giá bán sản phẩm dựa trên chi phí nền và chi phí tăng
thêm sẽ nhanh chóng đưa ra một giá bán và sau đó nó có thể được chỉnh lý khi thời
gian và điều kiện cho phép.
1.2.2 Một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm
1.2.2.1 Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí
Lý thuyết kinh tế vi mô cho rằng giá bán tối ưu đối với một sản phẩm là giá mà làm
cho phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí ở mức cao nhất.
Điều này được minh họa qua mô hình biểu diễn đường tổng doanh thu và tổng chi
phí sau đây:
- 7 -
Mô hình: Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí
Mô hình được giải thích như sau:
- Đường tổng doanh thu (TR) là một đường cong vì công ty không thể bán một
khối lượng sản phẩm lớn với cùng một giá bán, bên cạnh đó nó có xu hướng nghiêng
về
Giá trị
Tổng doanh thu(TR)
Tổng chi phí (TC)
Sản lượng
Y
0 Q0
0Q0
- 8 -
phía bên phải vì khi công ty tiến hành giảm giá bán ra thì tổng doanh thu liên tục tăng
nhưng với tỷ lệ nghiêng dần do giá bán giảm từ từ.
- Đường tổng chi phí (TC) cũng là đường cong do chi phí sản xuất của một số sản

phẩm tăng thêm không phải là hằng số.
Khi tỷ lệ tăng của tổng doanh thu bằng với tổng chi phí thì 2 đường TR và TC xa
nhau nhau nhất và cũng là điểm mà chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí
là lớn nhất (lợi nhuận ở mức tối đa). Khi đó khối lượng Qo là khối lượng tốt nhất để
sản xuất và bán sản phẩm.
1.2.2.2 Đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm
Doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm của doanh thu khi bán được thêm một
sản phẩm.
Chi phí tăng thêm là sự tăng thêm của tổng chi phí do việc sản xuất thêm một sản
phẩm để bán.
Nếu số doanh thu tăng thêm lớn hơn số chi phí tăng thêm, phần tăng trong số lượng
của mỗi đơn vị sẽ làm tăng lợi nhuận. Nếu phần doanh thu tăng thêm ít hơn chi phí
tăng thêm, lợi nhuận có thể tăng nếu giảm sản xuất. Do vậy, lợi nhuận được thực hiện
tối đa thì doanh thu tăng thêm phải cân bằng với chi phí tăng thêm. vấn đề trên được
thực hiện qua mô hình sau:
- 9 -
Mô hình: đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm
Mô hình trên được giải thích như sau:
- Đường doanh thu tăng thêm (MR) suy giảm bởi số lượng sản phẩm bán thêm đang
được bán với giá thấp.
- Đường doanh thu tiêu biểu cho giá
- Đường chi phí tăng thêm (MC) được miêu tả bằng đường cong đầu tiên tăng lên
với một tỷ lệ giảm, sau đó ngã ra và rồi tăng lên với một tỷ lệ tăng.
- Qo là số lượng sàn phẩm bán ra để được lợi nhuận ở mức tối đa.
Doanh thu biên (MR)
Doanh thu trung bình (AR)
Chi phí biên (MC)
Giá lý tưởng
Qo
- 10 -

- Po là giá để tăng lợi nhuận ở mức tối đa.
1.2.2.3 Đánh giá về mô hình chung
- Các số liệu về chi phí và doanh thu mà các nhà quản lý có được cũng chỉ đủ để
tính phỏng chừng các dạng của những đường doanh thu và chi phi trên mô hình
- Các mô hình trên chỉ được áp dụng trong điều kiện độc quyền và cạnh tranh độc
quyền.
- Mô hình trên cho thấy chỉ có nhân tố giá là ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm bán
ra chứ không đề cập đến ảnh hưởng của các nhân tố khác như: chiến lược quảng cáo,
kiểu dáng sản phẩm
- Mô hình trên được xây dựng dựa trên giả thuyết là các công ty đều có mong muốn
là tăng lợi nhuận của họ lên tối đa. Nhưng trong thực tế thì không phải lúc nào cũng
vây.
Tuy các mô hình trên có một số hạn chế nhất định, nhưng nó vẫn được sut dụng để
cung cấp những nhận thức cho nhà quản lý trong việc xây dựng một cơ cấu chung cho
quá trình định giá bán sản phẩm.
CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN
SẢN PHẨM
2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT
Trong quá trình định cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả các chi phí đều
thích hợp bởi người lập giá, dựa trên cơ sở là giá bán phải luôn đủ để bù đắp tất cả các
chihí đã bỏ ra va đảm bảo đạt mục tiêu và lợi nhuận lâu dài. Điều này có nghĩa là cả
- 11 -
chi phí khả biến và chi phí bất biến, cùng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp đều phải được tính tới khi xác định giá bán sản phẩm.
2.1.1 Phương pháp xác định giá bán
Phương pháp thông dụng nhất để xác định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt là
phần bao gồm phần chi phí nền và sau đó cộng thêm vào phần chi phí nền một số tiền
tăng thêm.
Việc xác định giá bán có thể được thực hiện bằng hai phương pháp:
2.1.1.1 Phương pháp toàn bộ

Định giá bán theo phương pháp này là dựa vào cách phân loại chi phí theo chức năng
hoạt động, giá bán của sản phẩm được xác định như sau:
Giá bán sản phẩm = Chi phí nền + Số tiền tăng thêm
Trong đó:
- Chi phí nền là chi phí để sản xuất một sản phẩm, bao gồm chi phí nguyên vật
liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.
- Số tiền tăng thêm phải đủ đê bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh
nghiệp, đồng thời phải đảm bảo cho công ty có một mức hoàn vốn thỏa đáng.
Số tiền tăng thêm được tính như sau:
Số tiền tăng thêm = Chi phí nền + Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm
Để xác định tỷ lệ số tiền tăng thêm, các công ty thường sử dụng tỷ lệ hoàn vốn đầu
tư (ROI) để tính toán.
Đầu tiên là xác định một tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) mà công ty mong muốn đạt
được và sau đó số tiền tăng thêm sẽ được xác định để có thể đạt được ROI nói trên.
Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm được tính như sau:
Tổng chi phí Mức hoàn
bán hàng và + vốn mong
Tỷ lệ số quản lý DN muốn
tền tăng = x 100%
- 12 -
thêm Tổng chi phí
Phương pháp trực tiếp
Định giá bán theo phương pháp này là dựa vào cách phân loại chi phí theo cách
ứng xử của chi phí, giá bán của sản phẩm được xác định như sau:
Giá bán sản phẩm = Chi phí nền + Số tiền tăng thêm
Trong đó:
- Chi phí nền là biến phí để sản xuất và tiêu thụ một sản phẩm, bao gồm biến phí
nguyên vật liệu trực tiếp, biến phí công nhân trực tiếp và biến phí sản xuất chung, biến
phí bán hàng và biến phí quản lý doanh nghiệp.
- Số tiền tăng thêm phải đủ để bù đắp định phí sản xuất chung, định phí bán hàng,

định phí quản lý doanh nghiệp và đảm bảo cho công ty có một mức hoàn vốn thỏa
đáng.
Số tiền tăng thêm được tính như sau:
Số tiền tăng thêm = Chi phí nền x Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm
Cũng giống phương pháp toàn bộ cần phải xác định một tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI)
mà công ty mong muốn đạt được và sau đó tỷ lệ số tiền tăng thêm sẽ được xác định để
có thể đạt được ROI nói trên.
Tỷ lệ % số tền tăng thêm được tính như sau:
Tổng chi phí Mức hoàn vốn
Tỷ lệ số bất biến mong muốn
tiền tăng = x 100
thêm Tổng chi phí nền
2.2.1 Điều chỉnh giá bán trên thị trường
- 13 -
Xác định giá bán bằng các phương pháp trên là căn cứ vào chi phí cá biệt, mức
hoàn vốn ước tính chủ quan của công ty và không để ý đến mối quan hệ giữa giá bán
với số lượng sản phẩm tiêu thụ, nên nếu áp dụng một cách cứng nhắc thì có thể công
ty không đạt được lợi nhuận mong muốn vì: không bán được sản phẩm do giá cao
hoặc doanh thu thấp do bán giá thấp.
Do đó giá bán được xác định bằng các phương pháp trên chỉ là một giới hạn, công ty
cần phải căn cứ vào tình hình thị trường về cạnh tranh, quan hệ cung - cầu, thế mạnh
và chiến lược phát triển của công ty , mà điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp.
Ví dụ: Công ty có thế mạnh trong cạnh tranh thì có thể điều chỉnh tăng giá hoặc
ngược lai. Công ty muốn hoàn vốn nhanh thì có thể điều chỉnh giảm giá bán để kich
thích tiêu thụ, tăng vòng quay vốn. Điều chỉnh số tiền tăng thêm tùy từng loai sản
phẩm
2.2 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ
Đây là phương pháp xác định giá bán của sản phẩm trong các nghành kinh doanh
dịch vụ như: dịch vị truyền hình, dịch vụ sửa chữa, dịch vụ tư vấn theo phương pháp
này, việc định giá bán sản phẩm được thực hiện trên hai cơ sở: một là căn cứ trên giá

thời gian lao động, hai là căn cứ trên giá nguyên vật liệu sử dụng.
Giá bán sản phẩm dịch vụ được xác định bằng công thức:
Giá bán Giá Giá nguyên
sản phẩm = thời gian + vật liệu
dịc vụ lao động sử dụng

Trong đó:
- Giá thời gian lao động thường được xác định theo giá một thời gian lao động. Công
thức tính như sau:
Giá một Chi phí nhân Chi phí phục vụ Lợi nhuận
giờ công = công trực tiếp + và chi phí quản mong muốn
lao động tính trên 1 giờ lý tính trên 1 giờ tính trên 1 giờ
- 14 -
lao động lao động lao động
- Giá của nguyên vật liệu sư dụng được tính theo công thức:
Giá của NVL sư dụng = Trị giá mua NVL theo hóa đơn + Số tiền tăng thêm
Số tiền tăng thêm = Trị giá mua NVL theo hóa đơn +Tỷ lệ số tiền tăng thêm
Tỷ lệ số tiền tăng thêm phải đảm bảo bù đắp được toàn bộ chi phí đã bỏ ra đẻ quản lý
nguyên vật liệu đưa vào kinh donah và đảm bảo có được một khoảng lợi nhuận hợp lý
cho việc sử dụng nguyên vật liệu.
2.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CHUYỂN GIAO
2.3.1 Định nghĩa
Sản phẩm là sản phẩm được chuyển từ bộ phận này sang bộ phận khác trong
cùng một công ty.
Định giá sản phẩm chuyển giao là xác định giá chuyển giao cho các sản phẩm
chuyển giao.
2.3.2 Các phương pháp định giá bán sản phẩm chuyển giao
2.3.2.1 Định giá sản phẩm chuyển giao theo chi phí
Theo phương pháp này các chi phí có thể làm cơ sở định giá sản phẩm chuyển
giao là: giá thành đầy dủ, giá thành toàn bộ, biến phi đơn vị

ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện
Nhược điểm: Chỉ có bộ phận nhận chuyển giao cuối cùng mới có thể xác định được
kết quả kinh doanh. Không có căn cứ đề ra quyết định chuyển giao.
2.3.2.2 Định giá sản phẩm chuyển giao theo giá thị trường
Theo phương pháp này, công ty có thể chọn giá của sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự
được công bố. Công ty cũng có thể chọn giá tính cho khách hàng bên ngoài làm giá
chuyển gia nội bộ công ty. Đây được xem là cách định giá sản phẩm tốt nhất vì có thể
- 15 -
khắc phục được các khuyết điểm của phương pháp tính giá trên. Tuy nhiên cũng cần
tuân thủ các quy tắc sau:
- Bộ phận mua phải mua của bộ phận bán trong nội bộ khi bộ phận bán đáp ứng tất
cả các điều kiện của giá mua ngoài và muốn bán nội bộ.
- Nếu bộ phận bán không đáp ứng được điều kiện trên thì bộ phận mua đươc tự do
mua ngoài.
- Bộ phận được tự do bán nội bộ nếu như muốn bán ra ngoài.
- Phải lập ra một tổ chức để giải quyết những bất đồng giữa các bộ phận liên quan
đến giá chuyển giao.
2.3.2.3 Định giá bán sản phẩm chuyển giao theo thương lượng
Trong nhiều trường hợp các bộ phận trong công ty tự thương lượng giá chuyển
giao thấp hơn giá thị trường. Ngoài ra giá chuyển giao cũng có thể được thương lượng
khi sản phẩm chuyển giao được sản xuất từ năng lực sản xuất nhàn rỗi. Trong trường
hợp này có thể tham khảo giá thị trường nhưng giá chuyển nhượng không nhất thiết
phải chịu sự tác động của các thông tin này.
2.3.3 Nguyên tắc định giá chuyển giao
Giá chuyển giao phải kết hợp hài hòa lợi ích của các bên tham gia chuyển giao và
lợi ích của tổng thể công ty. Để việc định giá sản phẩm chuyển giao đạt đến mục tiêu
chung cần phải xác định được giá chuyển giao tối thiểu. Giá chuyển giao tối thiểu là
giới hạn thấp nhất của giá chuyển giao để bộ phận chuyển giao không bị thiệt hại,
đòng thời cũng không có lợi hơn so với việc bán ra ngoài
Giá chuyển giao tối thiểu được tính như sau:

Giá chi phí sản xuất chi phí cơ hội
chuyển giao = và chuyển giao đơn vị
tối thiểu đơn vị sản phẩm sản phẩm
Trong đó:
- 16 -
- Chi phí cơ hội ở đây là phần lợi ích của các bên tham gia chuyển giao và lợi ích
của tổng thể công ty, nếu sản phẩm được chuyển giao nội bộ.
- Chi phí sản xuất và chuyển giao đơn vị sàn phẩm thường là biến phí đơn vị sản
phẩm chuyển giao
Cần phân biệt giá chuyển giao tối thiểu và giá chuyển giao. Giá chuyển giao tối
thiểu là cơ sỏ để xác định giá chuyển giao. Bộ phận chuyển giao chỉ chuyển giao khi
giá chuyển giao lớn hơn gia chuyển giao thối thiểu. đồng thời bộ phận chuyển giao chỉ
nhận chuyển giao khi giá chuyển giao nhỏ hơn giá cung cấp tư bên ngoài.
Cũng cần phải lưu ý rằng, nếu không có số dư đẩm phí nào bị mất đi trên phạm vi
tổng thể công ty ( sản phẩm chuyển giao được snar xuất từ năng lực sản xuất nhàn rỗi)
thì giá chuyển giao tối thiểu chính là biến phí đơn vị sản phẩm chuyển giao.
2.4 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CÁC SẢN PHẨM MỚI
2.4.1 Thực hiện tiếp thị sản phẩm mới
Để thu nhập được số liệu liên quan đến định giá bán sản phẩm mới, công ty cần
giới thiệu sản phẩm mới tại các vùng đã được chọn và sẽ giới thiệu những giá bán
khác nhau tại các vùng khác nhau. Bằng cách này công ty sẽ thu được các số liệu về
tình hình cạnh tranh đối với các sản phẩm mới, về mức lợi nhuận mà công ty dự kiến
với các giá bán và khối lượng khác nhau.
Từ đó sẽ đưa ra một giá bán hợp lý mang lại lợi ích cho công ty.
2.4.2 Các chiến lược định giá
Để xây dựng được chiến lược giá chúng ta hãy cùng nhau phân tích các yếu tố tác động
đến giá cả. Về mặt căn bản, chiến lược giá tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá
cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, mức lợi nhuận biên của sản phẩm.
Thông thường, các doanh nghiệp định giá dựa trên sản phẩm sẽ đảm bảo được mức giá
bán bù đắp được chi phí sản xuất và mức lợi nhuận kỳ vọng. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên

- 17 -
sản phẩm, doanh nghiệp có thể gặp nhiều rủi ro khi giá cả nguyên vật liệu biến động, rủi ro
khi khách hàng không chấp nhận giá, rủi ro khi không đạt được mức sản lượng kỳ vọng.
Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được phân khúc khách
hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng cũng như sức chi trả của nhóm khách hàng này. Tuy nhiên,
chính khách hàng lại bị chi phối bởi các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và các thuộc tính của nó là một
nhiệm vụ đặc biệt khó đối với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.
Khi nước miá chỉ bán ở vỉa hè thì mức giá là 2000 đồng/ly nhưng khi nước miá đưa vào
quy trình ép một lần với thông điệp siêu sạch thì có giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá
của nước miá siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố kinh tế tác
động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh, an toàn thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện
đại
Xét về cơ sở định giá liên quan đến đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp bằng những phân
tích về sản phẩm, về các hoạt động marketing, về chiến lược, về mục tiêu ngắn hạn hay dài
hạn của công ty mình và đối thủ cạnh tranh sẽ hình thành được chiến lược giá đối trọng với
đối thủ. Ví dụ trường hợp định giá nước tăng lực Number One so với nước tăng lực Redbull
với giá thấp hơn để phù hợp hơn với nhóm khách hàng phổ thông.
Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính
sách quản lý, … đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm
Khi đội mũ bảo hiểm là tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì số lượng người mua ít và
chỉ bán cho đối tượng ý thức được mức chi trả cho nhu cầu bảo vệ. Khi đội mũ bảo hiểm là
bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao.
Ngoài ra, chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản
phẩm mới hiện diện trên thị trường thường được định giá cao vì nhắm vào phục vụ nhóm
khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả cao do ý thức được giá trị sản phẩm, do háo hức sử
dụng, do thoả mãn sở thích tiêu dùng tiên phong, …
Khi sản phẩm bước sang giai đoạn bão hoà, giá cả có xu hướng giảm để khai thác thêm
khách hàng có mức chi trả thấp hơn và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. Điện thoại
- 18 -

Iphone áp dụng chiến lược giá hớt váng cho nhóm khách hàng tiên phong ngay khi tung ra
sản phẩm với mức giá 499USD/sản phẩm và nhanh chóng trở về mức giá 299USD/sản
phẩm chỉ sau ba tháng tung ra sản phẩm.
Chỉ điểm qua một số tác động đến chiến lược giá cả cũng cho thấy tính phức tạp của chiến
lược định giá. Thật khó để trả lời chiến lược định giá sẽ dựa trên nguyên tắc nào? Tuy
nhiên, một chiến lược giá sẽ là kết hợp của tất cả các phân tích trên và xoay quanh 2 khiá
cạnh của định giá là: giá cả và giá trị.
Mẫu tổng quát: cách tính đảm phí để định giá
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: xx
Chi phí nhân công trực tiếp: xx
Biến phí sản xuất chung: xx
Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp: xx
Chi phí khả biến đơn vị: xxx (nền)
Số tiền tăng thêm: xx phạm vi linh động
Giá bán sản phẩm xx (đỉnh)
Trong mẫu định giá trên, giá bán sản phẩm có thể được xác định trong phạm vi
từ nền đến đỉnh, trong đó giá bán tại đỉnh là giá mà nhà quản lý muốn đạt được và cần
thiết phải đạt được đối với những sản phẩm bán lâu dài và mang lại lợi nhuận lớn cho
công ty. Nhưng trong những trường hợp khác nhau thì nhà quản lý có thể linh đọng áp
dụng các mức giá khác nhau mà giới hạn thấp nhất là nền của chi phí khả biến. cách
này có thể được sử dụng trong một số trường hợp sau:
- Trường hợp 1:
Khi công ty có năng lực snar xuất nhàn rỗi nhưng lại không được sử dụng để
tăng doanh thu với giá bán chính thức, thì mọi việc sử dụng năng lực nhàn rỗi để làm
cho doanh thu nhiều hơn chi phí khả biến đều làm tăng lợi nhuận của công ty.
- 19 -
công ty có thể vận dụng vấn đề này vào việc thực hiện các đơn đặt hàng đặc biệt
cho những khách hàng mà công ty không thường xuyên cung cấp hoặc thực hiện các
đơn dặt hàng đặc biệt mà doanh nghiệp chưa sản xuất. Nếu giá nhận được từ các đơn
đặt hàng này lớn hơn chi phí khả biến thì đơn đặt hàng sữ được chấp nhận.

- Trường hợp 2:
Khi công ty hoat đọng trong điều kiện khó khăn, thị trường trở nên bất lợi đối với
sản phẩm do công ty sản xuất ra như: nhu cầu thị trường giảm, khủng hoảng kinh tế
Trong điều kiện đó, bất kỳ một khoảng đảm phí nào mà công ty thu được để bù
đắp chi phí bất biến cũng đều tốt hơn là nên ngưng toàn bộ hoạt động. Bởi vì nếu
ngưng toàn bộ hoạt động thì lúc đó sẽ không có một khoản đảm phí nào để bù đắp cho
đảm phí.
- Trường hợp 3:
khi công ty hoạt động trong điều kiện cạch tranh đấu thầu. Mẫu định giá được xác
định ở trên đặc biệt có ích trong trường hợp cạnh tranh đấu thầu vì nó cho biết phạm
vi linh hoạt của giá để từ đó đưa ra giá trúng thầu đảm bảo cho việc tăng lợi nhuận.
Cong ty có thể linh hoạt hạ bớt giá trong các trường hợp cạnh tranh và chỉ cần đạt một
số dư đảm phí khiêm tốn, kết hợp với sự quay vòng vốn nhanh vẫn có thể có hiệu quả
cao trong qua trình sinh lợi. Thậm chí là trong tình huống chi phí bất biến cao, mẫu
định giá vẫn cung cấp được các thông tin để cho thấy rằng : mặc dù công ty vẫn hoạt
động trong tình trạng số dư đảm phí không đủ để bù đắp định phí nhưng điều này vẫn
tốt hơn là không có só dư đảm phí nào để bù đắp cho phần định phí đã đầu tư.
TÓM LẠI:
Trong các doanh nghiệp khác nhau và tùy vào tình hình của mỗi công ty mà có
thể áp dụng các chiến lược định giá khác nhau. Dù áp dụng chiến lược nào thì cũng
phải theo nguyên tắc là:
Chiến lược giá là sự kết hợp của nhiều yếu tố và xoay quanh hai yếu tố: giá cả và
giá trị. giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm của doanh nghiệp ( góc đọ người
- 20 -
bán). Giá trị là sự chấp nhận từ ngưới mua và rất khó đánh giá vì mức độ thõa mãn
tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.
Thách thức lớn nhất của chiến lược giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền
vững. Có như thế , doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
Để có thể thể xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
+ Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu cầu

bất biến của việc định giá
+ Phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực
hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
+ Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp.
+ Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả thõa mãn của
khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp.
KẾT LUẬN
Định giá sản phẩm là công việc rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhận
lâu dài của doanh nghiệp và có thể nói là cả tương lai của doanh nghiêp. Vì vậy việc
định giá sản phẩm cần phải được chú trọng hơn và chuyên nghiệp hơn. Việc định giá
đòi hỏi phải am hiểu lý thuyết, thị trường, tâm lý khách hàng và có một tầm nhìn sâu
sắc về hàng hóa, dịch vụ trong tương lai để có thể có những bước chuẩn bị, thăm, dò
- 21 -
và đưa ra quyết định chính xác về việc định giá sản phẩm tránh được những tổn thất
vô hình cho doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thi trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ do có
nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm, sản phẩm cùng loại và thay thế
rất phong phú và đa dạng khiến cho doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong việc
định giá bán sản phẩm. Chính vì vậy các doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi
mức giá bán của mình để phù hợp với thị trường. Tuy nhiên mức giá không thể quá
nhỏ vì cần phải bù đắp chi phí, nhưng không thể quá lớn vì yếu tố cạnh tranh. Từ đó
doanh nghiệp cần phải đưa ra một khung giá hợp lý cho sản phẩm của mình để vừa có
thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác vừa có thể mang lại lợi ích cao nhất có thể
cho công ty.
Qua những kiến thức thu nhập, tìm tòi được từ nhiều nguồn tài liệu khác nhau,
cung với sự hướng dẫn nhiệt tình của cô Mỹ Tú đã giúp em hoàn thành tốt nhất đề án
chuyên nghành của mình. Tuy nhiên, do thời gian cũng như kiến thức của em còn hạn
hẹp nên bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, em rất mong được sự giúp đỡ của
các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành
cảm ơn cô đã giúp em hoàn thành tốt đề án này!

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân TP. Hồ Chí Minh ( xuất bản năm 2006 )
Giáo trình kế toán quản trị - Nhà xuất bản thống kê.
2. Các trang wed:
+ http : //www.goodgle.com.vn
- 22 -
+