TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN VÀ NGHỀ MÔI GIỚI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN
  
TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
BẤT ĐỘNG SẢN VÀ NGHỀ MÔI
GIỚI
NHÓM 1 MSSV
Nguyễn Thị Vân Anh 11135034
Nguyễn Thị Kim Thùy 11135023
Nguyễn Trương Linh Tuấn 11135072
Đỗ Thị Hạnh 11135044
Võ Thị Huệ Ngọc 12124242
I TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HIỆN NAY
1. Năm 2013
1
Thị trường bất động sản năm 2013 có những khó khăn lớn. Giao dịch trầm lắng,
tồn kho bất động sản cao, nợ xấu chưa được giải quyết như mong muốn.
Về giá bất động sản năm 2013, một số quan điểm cho rằng giá đã giảm 15-30%,
thậm chí 50%. Một số quan điểm khác cho rằng giá không giảm, nhất là trên địa
bàn Hà Nội. Tuy nhiên, có sự đồng thuận là không có tăng giá.
một loạt giải pháp của Nhà nước đã được đưa ra.
Nợ xấu đã được Công ty quản lý tài sản của các tổ chức tín dụng (VAMC) xem xét
mua lại.
Nhà ở xã hội đã được xem xét hỗ trợ bằng Nghị quyết 02 của Chính phủ thông qua
gói 30.000 tỷ,
quỹ đầu tư bất động sản cũng được thúc đẩy, ngân hàng tiết kiệm nhà cũng được
đề xuất.
2. năm 2004
Những con số ấn tượng của BĐS trong quý 1/2014
3 tháng đầu năm 2014, thị trường BĐS đã dần lộ nhiều dấu hiệu khởi sắc. Những

con số dưới đây đã phần nào vẽ nên một bức tranh có phần lạc quan cho thị trường.
2.290 là con số giao dịch BĐS thành công tại Hà Nội và TPHCM trong 2 tháng đầu
năm.
tại TPHCM có gần 1.000 giao dịch thành công (tương đương cùng kỳ năm 2013),
trên địa bàn Hà Nội có khoảng 1.290 giao dịch thành công (gấp 2 lần so với cùng
kỳ năm 2013).
Lượng tồn kho BĐS đã giảm 1,87% trong 2 tháng đầu năm 2014 so với cuối năm
2013.
Dư nợ cho vay BĐS đã tăng lên 14,7% trong năm 2013. Theo số liệu của Ngân
hàng Nhà nước Việt Nam, tính đến 31/12/2013, dư nợ tín dụng đối với lĩnh vực
đầu tư, kinh doanh bất động sản đạt 262.107 tỷ đồng, tăng 14,7% so với
31/12/2012
4% là tốc độ giải ngân của gói tín dụng 30.000 tỷ đồng tính đến hết tháng
2/2014.
Trước những chuyển biến tích cực của thị trường BĐS, Bộ Xây dựng khẳng
định "thị trường BĐS tuy còn khó khăn nhưng thực tế thị trường đã dần ấm
lên".
Dù thị trường đã có những chuyển biến tốt nhưng theo đánh gia của các chuyên giá
tốc độ hồi phục của thị trường sẽ còn chậm và kịch bản "sốt" giá nhà đất như năm
2009 sẽ khó có thể xảy ra.
2
II PHÂN LOẠI THỊ TRƯỞNG BẤT ĐỘNG SẢN
- Phân loại dựa vào hang hóa trên thị trường
+ Thị trường đất đai (nông nghiệp, phi nông nghiệp)
+ Thị trường nhà ở ( đô thị, nông thôn)
+ Thị trường căn hộ chung cư
+ Thị trường cao ốc văn phòng
+ Thị trường công trình công nghiệp (khu công nghiệp, nhà xưởng, khu
chế xuất)
+ Thị trường công trình thương nghiệp (khu thương mại, trung tâm thương

mại)
+ Thị trường công trình đặc biệt (sân bay, bến cảng)
- Phân loại dựa vào tính chất quan hệ
+ Thị trường mua bán chuyển nhượng
+ Thị trường thuê và cho thuê.
+ Thị trường thế chấp và bảo hiểm
+ Thị trường dịch vụ bất động sản: môi giới BĐS; thông tin BĐS, tư vấn
BĐS; định giá BĐS;bảo trì, bảo quản, quản lý BĐS.
- Phân loại dựa vào trình tự tham gia thị trường:
+ Thị trường cấp 1: thị trường chuyển nhượng, giao hoặc cho thuê
quyền sử dụng đất (còn gọi là thị trường BĐS sơ cấp).
+ Thị trường cấp 2: Thị trường xây dựng công trình để bán hoặc cho
thuê.
+ Thị trường cấp 3: Thị trường bán hoặc cho thuê lại các công trình đã
được mua hoặc thuê.
- Phân loại theo mức độ kiểm soát của Nhà nước
+ Thị trường chính thức (có kiểm soát): như giao dịch ở các trung tâm đấu
giá, các ngân hàng, công ty cho thuê tài chính, các khách sạn, các công
ty kinh doanh địa ốc,…
+ Thị trường phi chính thức ( không có kiểm soát): giao dịch về BĐS
không tiến hành các thủ tục có tính pháp lý như: mua bán trao tay, cam
kết bằng giấy tờ nhận nợ
- Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi
+ Thị trường tư liệu sản xuất : gồm thị trường đất đai (đất ở đô thị, nông
thôn; đất nông nghiệp, đất lâm nghiệp, đất khu chế xuất, khu công
nghiệp ), thị trường BĐS mặt bằng nhà xưởng công nghiệp,
3
+ Thị trường tư liệu tiêu dung: gồm thị trường BĐS nhà ở, BĐS thương
mại, văn phòng, các cửa hàng bán lẻ v.v
+ Vừa là TTBĐS TLSX vừa là TTBĐS tư liệu tiêu dùng như: đường sá,

cầu cống v.v
- Căn cứ vào khu vực có bất động sản
+ Thị trường khu vực đô thị: thị trường đất ở đô thị, thị trường nhà ở đô
thị, thị trường BĐS nhà xưởng công nghiệp, thị trường BĐS thương mại,
thị trường BĐS công cộng v.v
+ Thị trường khu vực nông thôn: thị trường đất ở nông thôn, thị trường đất
nông nghiệp, thị trường đất lâm nghiệp, thị trường nhà ở nông thôn, thị
trường đất phi nông nghiệp (đất xây dựng trụ sở, văn phòng làm việc,
cửa hàng kinh doanh v.v ), thị trường BĐS nhà xưởng sản xuất nông
nghiệp, thị trường BĐS công cộng v.v
+ Thị trường khu vực giáp ranh: thị trường đất ở, nhà ở; thị trường đất
nông nghiệp; thị trường BĐS nhà xưởng công nghiệp, sản xuất nông
nghiệp; thị trường BĐS công cộng v.v
III PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
- Phân khúc BĐS có đầu tư xây dựng:
o BĐS nhà ở :nhà riêng, đất nền, chung cư, nhà phố, biệt thự.
o BĐS công nghiệp, BĐS công trình thương mại dịch vụ: văn phòng cho thuê,
căn hộ cho thuê, khu thương mại, khu nghỉ dưỡng.
o BĐS hạ tầng: hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội.
- Phân khúc BĐS không đầu tư xây dựng: : Đất nông nghiệp dưới dạng tư liệu sản
xuất gồm đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản
- Phân khúc BĐS đặc biệt: Công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể
nhưng khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Những phân khúc đầu tư nổi bật trong lĩnh vực BĐS:
Phân khúc căn hộ
 BĐS căn hộ là loại hình được hầu hết các nhà đầu tư cá nhân lựa chọn, nhất
là các nhà đầu tư mới bắt đầu tham gia thị trường do chi phí tham gia đầu tư
thấp hơn so với các loại hình khác, trên dưới 1,5 tỷ đồng cho một căn hộ
trung bình ở các quận ven đô và thủ tục mua bán cũng có phần đơn giản
hơn.

 Ngoài ra, nhu cầu thực cho loại hình BĐS này hiện nay là rất lớn nhất là các
căn hộ nằm ở phân khúc trung bình thấp.
4
 Tính đến năm 2009, tỷ lệ căn hộ trên tổng số nhà ở/căn hộ tại HN và
TPHCM lần lượt đạt 17% và 6%.
 Theo kết quả nghiên cứu của Công ty Savills Việt Nam, trong quý II-2014,
Tp.HCM có 11 dự án nhà ở mới và các giai đoạn mới của 8 dự án hiện hữu
chào bán, cung cấp thêm khoảng 3.820 căn hộ vào thị trường, tăng 37% theo
quý và 636% theo năm.
 Cùng với đó, tỷ lệ hấp thụ của thị trường là 17%, tăng 7 điểm phần trăm theo
quý và 9 điểm phần trăm theo năm và có khoảng 2.500 căn hộ được giao
dịch trong quý II năm 2014, tăng mạnh 60% theo quý và 115% theo năm.
Các dự án hạng C chiếm gần 70% số lượng giao dịch. Quận 2 và quận 7 tiếp
tục có số lượng căn bán cao nhất, chiếm 46% số lượng giao dịch; các quận
Gò Vấp, Tân Phú, Bình Tân và Thủ Đức với 34% tổng số căn được giao
dịch.
 Theo dự thảo Chiến lược phát triển nhà ở quốc gia đến năm 2020 và tầm
nhìn đến 2030, tại khu vực HN, tỉ lệ căn hộ sẽ đạt 25-30% và tại TPHCM là
18-20%.
Phân khúc căn hộ cao cấp
- Tại HN, nguồn cung căn hộ cao cấp trong Quý 2 vào khoảng 4.500 căn,
chiếm khoảng hơn 70% tổng nguồn cung căn hộ. Nguồn cung chủ yếu đến
từ Quận Hai Bà Trưng với 54% lượng cung, Quận Cầu Giấy 17%. Giá chào
bán trung bình trên thị trường thứ cấp vào khoảng từ 42 triệu/m2, giảm
khoảng gần 5% so với Quý 1. So với thị trường HN, phân khúc này tại TP
HCM vào Quý 2 có lượng cung khiêm tốn hơn, vào khoảng 720 căn hộ,
chiếm 20% tổng nguồn cung mới trong thời điểm trên. Giá chào bán trung
bình của phân khúc này tại thị trường thứ cấp ước khoảng từ 39 triệu/m2,
giảm khoảng 0,3% so với Quý trước.
- Về phía nhà phát triển dự án, tình hình thị trường của phân khúc căn hộ cao

cấp trở lên hiện nay đang diễn biến bất lợi cho các chủ đầu tư. Hiện tổng số
vốn đầu tư để xây dựng một dự án căn hộ cao cấp đòi hỏi rất lớn nhưng
nguồn vốn tự có của các chủ đầu tư tự án thường chỉ chiếm 20%-30%. Việc
tiếp cận nguồn vốn tín dụng cho các dự án hiện không khả thi do mức lãi
suất cao, khoảng 25-27%/ năm cộng với chính sách hạn chế cho vay lĩnh
vực phi sản xuất nhằm đưa tỷ trọng này về mức 16% đến cuối năm của hệ
thống ngân hàng.
5
- Hơn nữa, nguồn cầu từ các nhà đầu tư cá nhân mà đa phần là các nhà đầu cơ
cho phân khúc này đang ở mức thấp do tính thanh khoản kém và nguồn tiền
khan hiếm bởi họ không thể lướt sóng như những năm 2007-2009 và cân
nhắc các phương án đầu tư khác chẳng hạn như tiền gửi ngân hàng với lãi
suất thực huy động khá cao vào khoảng 18-19% cho những khoảng tiền lớn
trong khi quy định của NHNN là 14%. Những diễn biến này cũng được phản
ánh phần nào trong số lượng khiêm tốn của nguồn cung căn hộ cao cấp trong
02 năm sau, ước khoảng chỉ hơn 400 căn hộ thuộc phân khúc này được tung
ra thị trường TP HCM.
- Viễn cảnh cho các nhà đầu tư cá nhân trong phân khúc này cũng không có
nhiều tích cực, khi giá chào bán tại thị trường thứ cấp của phân khúc này vào
Quý 2/2011 đang giảm. Một trong những rào cản lớn cho nguồn cầu trong
phân khúc này cũng chính là mặt bằng giá cao. Trong bối cảnh tính thanh
khoản kém của phân khúc này và lượng tiền mặt sẵn có đang ít đi, việc bỏ
vốn vào căn hộ cao cấp và tìm kiếm những khoản lợi nhuận trong ngắn hạn
là khó khả thi.
Phân khúc trung cấp
 Nguồn cung căn hộ trung cấp tại HN vào Quý 2 vào khoảng 1.300 căn,
chiếm 21% tổng nguồn cung. Giá chào bán trung bình trên thị trường thứ
cấp hiện cũng giảm so với Quý 1, vào khoảng 29 triệu/m2. Tại TP HCM,
Quý 2 có gần 800 căn hộ được tung ra thị trường, chiếm khoảng 23% tổng
nguồn cung căn hộ. Hầu hết nguồn cung đến từ các quận 7, 8, 9, Thủ Đức

Giá chào bán trung bình tại thị trường thứ cấp của phân khúc này trong Quý
2 đạt khoảng 20 triệu/m2, giảm gần 1% so với Quý 1.
 Khi phân khúc cao cấp rơi vào tình tình ảm đạm, việc các nhà đầu tư vốn
phát triển dự án cao cấp dịch chuyền dần sang phân khúc trung bình cũng
đang trở nên phổ biến. CapitaValue Homes Limited - đơn vị trực thuộc
Capitaland tham gia đầu tư vào phân khúc này bằng việc góp 70% vốn trong
dụ án căn hộ trung cấp Spring Life liên doanh với Công ty Khang Điền ước
tính sẽ cung cấp cho thị trường khoảng 974 căn hộ. Đơn vị này cũng vừa
mua 65% cổ phần của Công ty TNHH Quốc Cường Sài Gòn nhằm phát triển
dự án căn hộ trung cấp tại Bình Chánh với quy mô 800 căn. Các dự án căn
hộ trung cấp do CapitaValue Homes cung cấp cho thị trường dự kiến sẽ có
mặt bằng giá khoảng 20 triệu/m2.
6
 Mặc dù nguồn cầu thực tế từ khách hàng có nhu cầu thực cho phân khúc căn
hộ trung cấp không lớn như phân khúc căn hộ bình dân, nhưng nhu cầu về
loại hình căn hộ này vẫn đáng để các nhà phát triển dự án cân nhắc, nhất là
khi thu nhập bình quân đầu người đang có xu hướng tăng. Các nhà phát triển
dự án quan tâm đến phân khúc này nên chú trọng phát triển các căn hộ có
diện tích hợp lý, từ 60-70m2 với 01 hoặc 02 phòng ngủ nhằm thúc đẩy tính
thanh khoản cao nhất.
 Đối với nhà đầu tư cá nhân, chi phí đầu tư vào các căn hộ trung cấp có mức
giá hợp lý hơn. Đây có thể được xem là phân khúc đầu tư thay thế hợp lý
cho phân khúc cao cấp khi thị trường đang tiến dần về phía khách hàng có
nhu cầu thực vì các sản phẩm ở phân khúc này có sự cân bằng giữa chất
lượng cuộc sống và chi phí căn hộ, đáp ứng nhu cầu của một bộ phận người
mua nhà thuộc tầng lớp trung cấp, những cặp vợ chồng làm văn phòng với
thu nhập khá và ổn định.
Phân khúc bình dân
 Lượng cung cho căn hộ bình dân tại HN vẫn chiếm một tỷ lệ khiêm tốn
trong tổng cung Quý 2, vào khoảng 8%, 600 căn. Giá chào bán tại thị trường

thứ cấp giảm khoảng gần 5% so với Quý 2, khoảng 22 triệu/m2. Tại TP
HCM, phân khúc này chiếm gần 60% tổng lượng cung căn hộ trong Quý 2
với khoảng 2.100 căn hộ, giá chào bán trung bình ước khoảng 15 triệu/m2,
giảm nhẹ khoảng 0,2% so với Quý trước.
 Nhu cầu thực về căn hộ bình dân hiện rất cao trong khi nguồn cung vẫn chưa
đáp ứng kip về nhu cầu.
 Theo ước tính, trong khoảng 2010-2011, TP HCM cần thêm khoảng 80.000
căn hộ nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở mới của người dân và tái định cư các
dự án đô thị. Tuy nhiên trong năm 2010 - 2011, loại hình BĐS này chỉ cung
cấp thêm khoảng 25.000 căn hộ.
 Với giá bán trung bình và phần lớn các căn hộ chỉ có diện tích vừa phải với
01 hoặc 02 phòng ngủ, nguồn lợi nhuận từ việc đầu tư phát triển phân khúc
căn hộ này chắc chắn sẽ không cao so với phân khúc khác nhưng đây lại là
phân khúc có tính thanh khoản cao và sức mua được duy trì ổn định, ước
khoảng 80% so với cùng kỳ năm trước. Trong bối cảnh thị trường hiện nay
khi nhu cầu thực về căn hộ đang dần đóng vai trò quyết định đến tương lai
7
của phân khúc này, việc đầu tư vào dự án căn hộ bình dân nhằm khai thác tối
đa nguồn cầu này đáng để cân nhắc.
 Các cá nhân tham gia mua bán căn hộ bình dân hầu hết là những khách hàng
có nhu cầu thực về nhà ở. Thị trường cho phân khúc này hiện nay đang dần
hướng về người mua với việc giá chào bán trên cả thị trường sơ cấp và thứ
cấp đều giảm nhẹ và tiến về giá trị thực, và nguồn cung khá dồi dào tại các
khu vực ngoại thành như Quận 7, 8, Tân Phú, Bình Tân… Đây là thời điểm
thuận lợi cho người có nhu cầu thực về căn hộ hiện thực hoá ước mơ sở hữu
bất động sản của mình.
Đất nền
Loại hình này có tính thanh khoản cao hơn và chi phí thấp hơn so với biệt thự và
nhà liền kề, thích hợp với các nhà đầu tư cá nhân tìm kiếm khoản đầu tư an toàn
với mức giá hợp lý. Do đó, đất nền được săn lùng bởi các nhà đầu tư cá nhân ít vốn

mong muốn đầu tư vào phân khúc BĐS có thanh khoản tương đối cao. Đây là phân
khúc BĐS đáng cân nhắc trong bối cảnh hiện nay nhằm bảo toàn giá trị đầu tư và
tìm kiếm lợi nhuận gia tăng trong dài hạn.
 Tuy nhiên, tình hình diễn biến thị trường của phân khúc này cũng không
nằm ngoài xu thế chung của thị trường. Tại HN, phân khúc đất nền Quý
2/2011 đang có những mức giảm giá mạnh so với năm 2008-2009, với hơn
70% dự án giảm giá và mức giảm giá chào bán ở thị trường thứ cấp đang
phổ biến ở mức 10-15% so với Quý 01/2011. Cụ thể như Dự án Kim Chung
- Di Trạch có mức giảm giá khoảng từ 10-12 triệu đồng /m2 so với đầu năm.
Giá đất Dự án Nam An Khánh cũng đang được giao dịch 30 triệu đồng /m2,
giảm 10 triệu đồng /m2 so với đầu tháng 03/2011. Thị trường đất nền riêng
lẻ TP HCM thời gian qua cũng chuyển biến chậm hơn mong đợi, với giá
chào bán tại các Khu Dân cư như Bình An, Thạnh Mỹ Lợi tại Quận 2 và
Phước Long B, Phú Hữu, Quận 9 có sự tăng giá nhẹ trong khi các khu vực
khác giá chào bán không có nhiều thay đổi. Sự tăng giá nhẹ của các nền đất
tại phía Đông chủ yếu đến từ sự kỳ vọng của giới đầu tư về tiến độ của việc
phát triển cơ sở hạ tầng xung quanh và đặc biệt là Dự án Hầm Thủ Thiêm
được dự kiến sẽ hoàn thành vào Quý 3/2011.
 Đối với nhà phát triển dự án, hình thức đầu tư vào các dự án đất nền được
nhận định là ít rủi ro, có phi phí đầu tư thấp và đơn giản hơn rất nhiều.
8
 Trong thời điểm hiện nay, nắm bắt được thị hiếu của một bộ phận nhà đầu tư
cá nhân với số vốn tương đối có tâm lý ưa chuộng hình thức sở hữu đất nền
xem đây là một hình thức bảo toàn tài sản lâu dài, các nhà phát triển dự án
có xu hướng mở rộng phát triển ở vùng ven và các tỉnh lân cận như Long
An, Bình Dương, Đồng Nai với diện tích nền đất hợp lý mức giá chào bán
chỉ khoảng trên dưới 500 triệu đồng. Điển hình là Dự án Five Star do Công
ty Đất Xanh đầu tư tại Cần Giuộc, Long An với quy mô 20 ha cung cấp cho
thị trường 649 nền đất với diện tích trung bình khoảng 111 m2/nền và mức
giá từ 5-6 triệu đồng/m2. Công ty Thủ Đức House cũng tham gia đầu tư phát

triển Dự án Khu Đô thị Long Hội tại Bến Lức, Long An với khoảng 320 lô
với giá dao động khoảng từ 3-6 triệu/m2. Với các mức giá cạnh tranh trên,
việc phát triển các dự án đất nền vùng ven đang rất được các nhà phát triển
quan tâm.
Phân khúc văn phòng
Nguồn thu nhập từ các cao ốc văn phòng thường biến động theo tình hình phát
triển kinh tế. Khi kinh tế trên đà phát triển và viễn cảnh sáng thì phân khúc này sẽ
đem lại nguồn thu đáng kể cho NĐT; và ngược lại khi kinh tế đối mặt với những
khó khăn nhất định thì nguồn thu rõ ràng sẽ bị ảnh hưởng mạnh bởi nhu cầu về
thuê văn phòng của các công ty sẽ có chiều hướng đi xuống và việc cắt giảm chi
phí sẽ được khách hàng ưu tiên hàng đầu.
Kinh tế Việt Nam hiện nay đang rơi vào trường hợp thứ hai, Chính phủ chấp nhận
hy sinh tốc độ tăng trưởng kinh tế nhằm tập trung hạ nhiệt lạm phát, làm cho thị
trường cao ốc cho thuê rơi vào tình trạng thật sự khó khăn. Mặc dù chủ đầu tư đã
phải sử dụng nhiều phương thức khuyến mãi, đưa ra nhiều gói dịch vụ chăm sóc
khách hàng đa dạng nhằm thu hút người thuê nhưng vẫn không giúp cho thị trường
cao ốc văn phòng hoạt động sôi nổi hơn vì về bản chất, số lượng khách hàng không
thay đổi, họ chỉ thay đổi thói quen tiêu dùng khi chuyển từ sản phẩm của NĐT này
sang NĐT khác
NĐT của phân khúc văn phòng đang đối mặt với rất nhiều khó khăn. Để thu hút
khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, NĐT cần phải có chiến lược cạnh tranh
tốt hơn so với đối thủ bao gồm marketing, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng, vận
hành tòa nhà…
Đứng trước tình hình nguồn cung dư thừa như hiện nay cũng như là ước tính trong
vòng 03 năm tới tại 02 tỉnh thành lớn TP HCM và HN, việc tìm kiếm thị phần
9
trong phân khúc đầu tư cao ốc văn phòng của NĐT mới có vẻ như không còn là
quyết định khôn ngoan trong thời điểm này.
IV KHÁI NIỆM VỀ MÔI GIỚI
Hình ảnh trước đây của người môi giới bất động sản trong xã hội thường bị ví von

như là “cò nhà đất” ám chỉ: - Không chuyên nghiệp - Không trung thực - Cơ hội -
Chụp giật
Nhưng rõ ràng là nhà môi giới bất động sản đã là một nghề nghiệp góp phần làm
gia tăng sự phát triển của thị trường BĐS và gia tăng lợi ích của các bên tham gia
thị trường bất động sản
• MGBĐS là công việc làm trung gian giữa người mua/(cần thuê) và người
bán/(cho thuê)
• Thường được trả công theo một tỉ lệ nào đó trên tổng giá trị giao dịch được
gọi là hoa hồng
Người mua( cần thuê) <===>Môi giới BĐS<===> Người bán ( Cho thuê)
• MGBĐS khác nhân viên bán hàng (Sale person) ở chỗ nhân viên bán hàng
chỉ đơn thuần là tìm kiếm người mua còn MGBĐS là tìm kiếm và kết nối
người bán muốn bán với người mua muốn mua
NV Bán hàng<===> Người mua
Các nghiệp vụ môi giới
Trong luật kinh doanh bất động sản (2006), điều 45 – nội dung môi giới bất động
sản có ghi:
− Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán,
ký hợp đồng
− Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh
doanh bất động sản
− Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua
bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
V. VAI TRÒ, VỊ THẾ CỦA NGHỀ MÔI GIỚI
a. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch hàng hoá
bất động sản
Đặc điểm thị trường bất động sản
Là một thị trường không hoàn hảo
Thông tin về thị trường (luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng
đất)

10
Về hàng hoá (vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức cung tâm lý tập
quán…)
Không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi
Tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác
Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường
bất động sản vận hành thuận tiện hơn, người mua và người bán đều hiểu biết về
những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị trường tham gia giao
dịch. Điều đó cho thấy được vai trò to lớn của nhà môi giới đối với việc đưa cho
các chủ thể những thông tin đầy đủ, chính xác về hàng hoá bất động sản
b. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
các trung tâm môi giới giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động sản thoả
mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để
quyết định phù hợp nhất tránh được tình trạng “giá ảo” và nhờ nắm được thông tin
sẽ định giá chính xác giá trị của bất động sản. việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn
hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ
xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ
cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chế tình trạng
đầu cơ đất tràn lan, ép giá.
Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc
đẩy thị trường bất động sản phát triển
c. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước
đặc tính về bất động sản là thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yéu
là giao dịch ngầm nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên
việc thu thuế đối với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên
thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Vì vật khi các tổ chức, cá nhân
môi giới này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ
giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó
nhà nước tăng thu nhập về thuế.
d. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp,các chủ thể tham gia giao dịch
bất động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản,
hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
e. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm
soát các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia
hoạt động kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động
11
sản thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính
vì vậy thông qua các giao dịch môi giới trên thị trường bất động sản những điều
kiện không phù hợp thực tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ
được bộc lộ.
Đó là một trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản
lí đất đai quản kí bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí
tài sản, lập bản đồ địa chín, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất…
KINH NGHIỆM CỦA CÁC NƯỚC VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI
HOA KỲ:
o Nghề môi giới bđs được quy định rất chặt chẽ, phần lớn nhằm đảm bảo
quyền lợi của khách hàng tránh các hành vi lừa đảo, bất quy tắc.
o Quy định áp dụng trong phạm vi cấp bang do hội đồng các thành viên-
những người được thống đốc bang bổ nhiệm, soạn thảo. Nhiều quy định bám
sát với các nguyên tắc hoạt động của NAR.
ĐIỀU KIỆN HÀNH NGHỀ
Phải có 1 giấy phép BĐS do chính quyền bang cấp.
Các yêu cầu bao gồm: đào tạo, trải qua kì thi, trả phí cấp phép.
Điều kiện đăng kí cấp phép:
- về tuổi: 18 trở lên
- Nơi thường trú: tại bang nào do bang đó cấp
- Lòng trung thực: phải trung thực, thật thà, không có tiền án tiền sự.

- Kinh nghiệm: phải có 2 năm kinh nghiệm làm fulltime cho những người
bán BĐS được cấp phép có 5 năm kinh nghiệm là yêu cầu bắt buộc.
Về đào tạo: hoàn thành 8 môn học:
 Hành nghề BĐS
 Luật pháp BĐS
 Tài chính BĐS
 Định giá BĐS
 Kinh tế BĐS và kế toán
Và 3 môn học tự chọn khác
VI. QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1 Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản:
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ môi giới bất
động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là
thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào
trong thị trường BĐS có được. Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu
thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS:
12
1.1. Thông tin về nguồn cung bất động sản
- Các dạng cung:
+ Bán.
+ Cho thuê, cho thuê lại.
+ Đầu tư liên doanh liên kết.
+ Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
- Thông tin nguồn cung
+ Văn phòng môi giới
+ Từ khách hàng.
+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi.
+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch,

xây dựng
+ Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát
triển, từ dân cư địa phương.
+MLS: hệ thống niêm yết đa chiều.
Đôi khi chỉ cần ngồi cà phê thế này cùng vài câu chuyện là bạn đã có 1 nguồn cung
BĐS
1.2. Thông tin về bất động sản
- Kinh tế kỹ thuật:
+ Vị trí: môi trường xung quanh.
+ Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
+ Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử
dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
- Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định
giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,
+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.
+ Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao…
- Xã hội, lịch sử:
+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động
sản.
+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
13
+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….
- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá
đơn.

+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.
+ Tổ dân phố và hàng xóm.
+ Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã
hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi
trường đời sống dân cư.
+ Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
1.3. Thông tin về cầu bất động sản
1.3.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản
- Người mua:
+ Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi
+ Để bảo toàn vốn.
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt
hơn của khách hàng.
- Người thuê:
+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
+ Để kinh doanh dịch vụ.
+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
1.3.2. Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản
Tìm kiếm người mua/thuê BĐS từ bất cứ nguồn nào có thể với một chiến lược
thông minh sẽ giúp bạn thành công nhanh chóng.
- Chủ động:
+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiền năng (người thuê),

khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở,
thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu.
- Thụ động:
+ Đón tại văn phòng.
14
+ Phụ thuộc quảng cáo:
Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.
2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản
2.1. Xác định đối tượng của thương vụ:
a. Người cung:
+ Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm
+ Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.
+ Các điều kiện kèm theo.
+ Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).
+ Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.
- Người cho thuê:
+ Đầu tư.
+ Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản.
+ Trông coi: để bảo vệ.
+ Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu tư trang thiết bị cho bất động sản.
- Người bán:
+ Tự nguyện.
+ Bị ép buộc.
b. Người cầu:
- Người mua:
+ Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.
+ Giá cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.
+ Mục tiêu của người mua.

+ Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà…
- Người thuê:
+ Cụ thể chính xác ngay ban đầu.
+ Rất nhanh gọn.
+ Chú ý tính ổn định bất động sản.
+ Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh
người thuê, độ ổn định…
2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ:
- Phân loại khách hàng
+ Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng.
+ Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý
Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo;
+ Nghề nghiệp.
+ Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng.
- Xác định các bên tham gia:
+ Thông tin cá nhân, tổ chức đó.
15
+ Mục tiêu tham gia thương vụ.
+ Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường…
+ Mức độ sẵn sàng.
+ Điều kiện pháp lý.
Xác định đúng và hiểu rõ các chủ thể chính sẽ giúp người môi giới có các chiến
lược môi giới khác nhau nhằm đạt được thương vụ mua bán thành công
3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:
Thu thập hồ sơ đầy đủ nhất có thể sẽ giúp bạn có được thương vụ môi giới thành
công.
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta
phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và
xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới.
Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều

nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản
gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích
hợp.Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết
các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng.
Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu
có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách
hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ
suất hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần có những thông
tin cá nhân sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động.
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng )
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho
mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm
16
tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản
chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn
ra trong thời gian dài và nhàm chán.Một khi các bên thống nhất đưa các điều khoản
của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều
thỏa thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại).Không phải lúc nào cũng có

thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ.Trong những trường hợp này
cách giải quyết hợp lý nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến
thương vụ sau này như sau:
- Miêu tả đối tượng của hợp đồng
- Xác định các bên liên quan
- Xác định địa điểm viết biên bản
- Giá cả BĐS
- Lượng tiền đặt cọc
- Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- Thời hạn ký hợp đồng công chứng
- Thời hạn giao BĐS
- Hình thức và thời hạn giao tiền
- Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thỏa thuận và chữ ký các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng
tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy
nhiên, Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận.Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.
Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS:
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thỏa
thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn
thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả
năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể
chia ra làm 3 giai đoạn:
a/ Ký kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng
thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kết hợp đồng
công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán.Đồng
thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ
17

sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp.Đối với người
bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lý
và kỹ thuật của BĐS để bán.
b/ Ký kết hợp đồng công chứng: đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng
sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng
(+/-80%).
c/ Giao nhận BĐS: những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS,
giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người
mua chi trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa
thuận.
VII. ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP TRONG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Các yếu tố quyết định sự thành công của một nhà MGBĐS
MGBĐS = Thông tin + Quan hệ + Chuyên Nghiệp
1. Thông Tin ==> Là một lợi thế, nếu có:
o Nhanh
o Rẻ
o Hiệu Quả
o Chính xác
Kênh thông tin
o Báo giấy: Thanh Niên, Tuổi trẻ, Mua Bán….
o Tạp Chí: Nhà & Đất, metvuong …
o Internet: muaban.net, diaoconline.vn, metvuong.com, dothi.net …
2. Mối Quan hệ
• Mối quan hệ với người mua – người bán
• Các mối quan hệ trong cuộc sống: Bạn bè, người thân, …
• Mối quan hệ với các nhà môi giới khác
Xây dựng và duy trì mối quan hệ:
• Truyền thống: truyền miệng, giới thiệu ….
• Các mạng xã hội: Facebook, Yahoo!, Forum
• Mailing list, postcard…

3. Chuyên nghiệp
o Các nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp hành động theo lợi ích tốt nhất
của khách hàng theo tiêu chí:
 Tinh thần trung thực và chân thành
 Thẳng thắn , cởi mở và công bằng với khách hàng;
 Không che dấu những quyền lợi
 Tôn trọng tính bảo mật
18
 Bảo vệ tài sản và quyền lợi mà khách hàng đã tin tưởng giao
cho họ
o Với tinh thần :
 Nhanh nhẹn, siêng năng với sự quan tâm thích đáng
 Hiểu biết, luôn luôn học hỏi và cập nhật thông tin
 Làm việc theo phương hướng được thiết lập rõ ràng
 Luôn cố gắng giúp khách hàng nắm được tình hình một cách
toàn diện và nhanh chóng.
19