luận văn quản trị kinh doanh Định hướng và giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát

Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
CHƯƠNG 1 : MỞ ĐẦU
1.1 Tính cần thiết của đề tài nghiên cứu
Đề tài mà tôi muốn nghiên cứu là “Phát triển kênh phân phối của công ty
cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát “ . Kênh phân phối là một tập hợp
các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham
gia vào quá trình đưa hang hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng .Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người sản
xuất hoặc nhập khẩu để tối người tiêu thụ cuối cùng. Phân phối là một trong bốn
yếu tố quan trọng của Marketing – Mix (sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối).
Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và
tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục
đích chung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng
đồng thời thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. Kênh phân phối đã trở
thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải
sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị
trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị
của doanh nghiệp. Điều này rất cần thiết cho công ty kinh doanh nhất là công ty
nhỏ như Vinh Phát
Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Phát
triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu
việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về cắt giảm giá
không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn
dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng
cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác
dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại
doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các
chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
1

Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ như là cơ sở cho sự
cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để
cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn
người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở
những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn
chúng. Chỉ có qua các kênh Marketing, những khả năng này mới được thực
hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân
phối của doanh nghiệp. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn
hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp
này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong
suốt quá trình phân phối. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên
quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn
đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào
những thời điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải quyết
tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình.
Ngày nay khi nên kinh tế càng ngày càng phát triển và việc tham giam vào
các tổ chức thương mại trên thế giới và khu vực như WTO , ASEAN kéo theo
sự phân công lao động và chuyên môn hóa diễn ra ngày càng mạnh mẽ và việc
tham gia vào các tổ chức thương mại thế giới đã làm việc cạnh tranh càng trở
nên gay gắt và kênh phân phối là1 công cụ giúp các doanh nghiệp tạo lợi thế so
với đối thủ . Việc phát triển kênh phân phối giúp doanh nghiệp có thể phụ vụ tốt
hơn nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và khó tính mặt khác việc phát triển
kênh phân phối cũng giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và mở rộng thị phần.
Thông qua các kênh phân phối doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều mới quan hệ với
khách hàng và thông qua các kênh phân phối này giúp doanh nghiệp có thể nắp
bắt chính xác và kịp thời các nhu cầu của khách hàng từ đó có thể đưa ra các
quyết định kinh doanh hiệu quả từ đó giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên
thương trường và tạo được lợi thế trước các đối thủ khác.
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A

2
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Phân phối là yếu tố trực tiếp quyết định mức độ thỏa mãn khách hàng.
Hàng hóa được cung cấp kịp thời, đúng lúc, đúng địa điểm sẽ làm tăng mức độ
thỏa mãn khách hàng, tạo sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng và công ty và quyết
định tới việc mua hay không mua hàng của công ty. Mặt khác mức độ thỏa mãn
khách hàng được coi như một khả năng cạnh tranh không thể thiếu của công ty
trên thị trường, cho nên phân phối là yếu tố không thể thiếu đối với công ty.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Đưa ra các giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cụ thể là:
- Phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty
- Nêu ra những ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối của công ty
- Đề xuất các giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty
1.3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng của đề tài là việc phát triển hệ thống phân phối của công ty cổ
phần xây dựng và thương mại Vinh Phát
1.3.2 Pham vi nghiên cứu
Địa điểm nghiên cứu là tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh
Phát
Việc nghiên cứu mở rộng kênh phân phối chủ yếu tập trung tại tỉnh Thanh
Hóa và các tỉnh miên bắc
Thời gian nghiên cứu từ năm 2009-2011
1.4 Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu kết hợp phương pháp là phương pháp nghiên cứu tại bàn
và nghiên cứu hiện trường, phân tích , đánh giá và xử lý số liệu. Đề tài nghiên
cứu dựa trên các số liệu đã có từ các phòng ban của công ty và cũng tham khảo
một số các đề tài có liên quan cũng như đã trực tiếp đến công ty làm việc trong
một thời gian ( 3 tháng ) và cũng đã nắm bắt rõ được các vấn đề mà đề tài
nghiên cứu đề cập đến.

1.5 Các tài liệu và các công trình nghiên cứu có liên quan
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
3
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
+ Luận văn tốt nghiệp “ Hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của công ty
CP Động Lực” của Lưu Thị Hằng khoa TM&KTQT 47B
+ Luận văn tốt nghiệp “ Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp Standa
tại công ty CP tiêu chuẩn Việt” của Lê Hải Yến khoa TM&KTQT 47B
+ Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa của công ty CP
dầu khí ANPHA” của Cao Thanh Nga khoa TM&KTQT 47B
+ Luận văn tốt nghiệp “Phát triển mạng lưới kênh phân phối tại công ty TNHH
dược phẩm Việt Hùng “ của Trần Thị Ngân Hà khoa TM&KTQT 47B
1.6 Kết cấu của đề tài
Đề tài bao gồm 4 chương
Chương 1 : tổng quan nghiên cứu về phát triển kênh phân phối của công ty cổ
phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
Chương 2 : giới thiệu về công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
Chương 3 : thực trạng kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và xây
dựng Vinh Phát
Chương 4 : định hướng và giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty cổ
phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
4
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU VỀ TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY
DỰNG VINH PHÁT
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty : Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
Địa chỉ trụ sở : Lô 02 khu 5, mặt bằng xây dựng 34 Đường Nguyễn Trãi ,
Phường Phú Sơn, TP.Thanh Hoá

Ngày thành lập :24/7/2005
Mã số thuế : 2801684676
Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh phát được sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Thanh Hóa cấp giấp phép đăng ký kinh doanh số 2801684676 lần đầu
vào ngày 24/7/2005
Từ những ngày đầu mới thành lập công ty đã gặp phải rất nhiều vấn đề khó
khăn về vốn, phương tiện và cả thị trường tiêu thụ. Nhưng sau 6 năm hoạt động
không ngừng tìm kiếm và mở rộng thì trường đến nay công ty không những tăng
được quy mô về vốn , có nhiều phương tiện vận chuyển. Thị trường tiêu thụ mở
rộng từ chỗ chỉ cung cấp cho thị trường thành phố thanh hóa đến nay công ty đã
mở thêm nhiều các kênh trực tiếp và gián tiến ở các huyện trong tỉnh như: huyện
Hâu Lộc , huyện Triệu Sơn , huyện Thọ Xuân , huyện Vĩnh Lộc…
Khi mới thành lập công ty chỉ có 2 kho hàng vừa và nhỏ cùng với 1 của hàng
bán buôn tại thành phố. Nhưng với năng lực kinh doanh của mình hiện công ty
đã mở rộng thêm 1 kho hàng lớn , 2 kho hàng vừa và nhỏ và các của hàng bán
buôn bán lẻ ở thành phố và các huyện của tỉnh Thanh Hóa
Các mốc phát triển quan trọng của Vinh Phát:
Ngày 25/4/2007 Vinh Phát đã chuyển 1 kho hàng vừa và nhỏ ở thành phố Thanh
Hóa thành kho hàng lớn được trang bị đầy đủ các trang thiết bị và cũng trong
năm đó vào tháng 9 và tháng 10 công ty đã ký kết hợp đồng đại lý ở huyện
Quảng Xương và huyện Đông Sơn của tỉnh Thanh Hóa
Ngày 16/5/2008 mở cửa hàng giới thiệu và kinh doanh tại huyện Vĩnh Lộc
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
5
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Ngày 08/9/2008 mở thêm một cửa hàng tại huyện Hậu Lộc
Ngày 15/9/2009 mở thêm cửa hàng và mở một kho hàng vừa và nhỏ tại huyện
Thọ Xuân
Ngày 12/5/2010 mở cửa hàng tại huyện Triệu Sơn
Nhìn chung từ khi thành lập đến nay công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng

vững chắc trong kinh doanh và nhất là nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc
liện như hiện nay
2.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
2.2.1 Bộ máy tổ chức công ty
SƠ ĐỒ 1 : SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
( nguồn : phòng hành chính )
Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
đứng đầu là giám đốc . Các phòng ban bao gồm :
Phòng kế toán
Phòng hành chính
Phòng kinh doanh
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
6
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Phòng kỹ thuật
Các kho hàng
Các cửa hàng
2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Phòng kế toán : có nhiệm vụ quản lý công tác tài chính , tổng hợp các kết
quả kinh doanh theo từng tháng , từng quý và từng năm. Ghi chép, tính toán
đúng đắn chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và các khoản chi khác.
Lập báo cáo tài chính, theo dõi công nợ của khách hàng, đảm bảo thanh toán,
nộp thuế kịp thời cho cơ quan thuế của nhà nước. Cung cấp thông tin chính xác,
trung thực và đầy đủ về mọi hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời phục
vụ cho công tác kiểm tra kiểm soát của nhà nước đối với hoạt động kinh doanh
của công ty. Từ đó giúp giám đốc biết được tình hình kinh doanh cũng như tình
hình tài chính của cồng ty. Đồng thời cùng các phòng ban khác lên kế hoạch
kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Phòng kế toán
có 5 thành viên bao gồm : 1 kế toán trưởng , 3 kế toán bán hàng , 1 kế toán công
nợ và thủ quỹ

Phòng hành chính : quản lý toàn bộ công nhân viên trong công ty , kiểm
soát nội bộ , tuyển dụng tuyển mộ , sa thải nhân viên , đưa ra các chính sách đãi
ngộ hợp lý
Phòng kinh doanh : có 12 nhân viên có chức năng tìm kiếm và phát triển
thị trường , lập kê hoạch kinh doanh , các chương trình marketing và xúc tiến
bán hàng , thiết lập các mối quan hệ với khách hàng , với nhà cung ứng và với
các tổ chức khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh đạt được mục tiêu
đề ra. Giải quyết các hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược kinh doanh theo
từng thời kỳ, nắm bắt tình hình xuất, nhập và tồn kho của từng mặt hàng để kịp
thời đưa ra các kế hoạch giải quyết cho phù hợp. Nói chung là phòng kinh doanh
có chức năng điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là cầu nối giữa
công ty và khách hàng. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để đề ra các biện
pháp nhằm hoạt động có hiệu quả hơn.
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
7
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Phòng kỹ thuật : bảo quản sử dụng hiệu quả các máy móc trang thiêt bị
của công ty , đảm báo yêu cầu kỹ thuật cho các công trình xây dựng mà công ty
tham gia
Các kho hàng : công ty có 3 kho hàng, các kho hàng có chức năng bảo
quản, quản lý hàng hóa cả về mặt số lượng và chất lượng , hạn chế hư hỏng mất
mát. Các kho hàng còn là nơi giao nhận hàng hóa đầy đủ về mặt số lượng , chất
lượng theo đúng các thủ tục giam nhận hàng. Các kho chịu sự giám sát của
phòng kinh doanh , tiếp nhận sư chỉ đạo của phòng kinh doanh về việc nhập và
phân phối hàng hóa. Mỗi kho đều có 1 kế toán kho để theo dõi tình hình nhập,
xuất của kho đó, rồi báo cáo lên phòng kinh doanh phòng kế toán để tổng hợp
quá trình kinh doanh của công ty. Ngoài ra còn có nhân viên quả lý kho hàng và
nhân viên xếp dỡ.
Các cửa hàng đại lý : bao gồm các nhân viên bán hàng , giao hàng. Các
cửa hàng vừa có chức năng buôn bán vừa trưng bày giới thiệu sản phẩm. Các

nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng phải tuân thủ theo các yêu cầu của
công ty đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, tiềm kiếm và gây
dựng khách hàng mới.
2.3 Các đăc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1 Lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Vinh Phát kinh doanh ở hai mảng
chính là xây dựng và thương mại
Lĩnh vực xây dựng tham gia xây dựng nhà công nghiệp, xây dựng nhà dân
dụng và xây lắp điện đến 35kw. Nhưng công ty tham gia chính ở lĩnh vực xây
dựng nhà dân dụng , còn mảng xây dựng nhà công nghiệp và xây lắp điện mới
chỉ tham gia với tư cách nhà thầu phụ và công ty đang có kế hoạch đến năm
2015 có thể chiếm lĩnh 2 thị trường xây dựng nhà công nghiệp và xây lắp điện.
Năm 2009 và 2010 nhu cầu về xây dựng vẫn tăng đặc biệt là xây dựng dân dung
nhưng từ giữa năm 2011 đến nay thì tốc độ đã bị giảm xuống nhiều
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
8
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Còn về lĩnh vực thương mại thì công ty kinh doanh nguyên vật liệu xây
dựng và tư vấn thiết kế nhà và hai sản phẩm này có thể bổ trợ cho các sản phẩm
của lĩnh vực xây dựng. Dòng sản phẩm này hiện vẫn đang là một trong những
mặt hàng có lợi nhuận cao nên đã có rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực
kinh doanh vật liệu xây dựng và tư vấn thiết kế nhà. Lĩnh vực tư vấn thiết kế
mặc dù ra đời sau nhưng công ty đã có những bước tiến triển khá nhanh. Do là
lĩnh vực kinh doanh mới nên Vinh Phát luôn tìm tòi học hỏi ko ngừng để đưa ra
những ý tưởng mới phù hợp với xu thế phát triển với các sản phẩm bao gồm : tư
vấn xây dựng , đo đac công trình ,tư vấn đấu thầu và thiết kế thẩm tra dự án đầu
tư.
2.3.2 Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm mà Vinh Phát cung cấp bao gồm: Sản phẩm xây dựng là các
nhà công nghiệp, nhà dân dụng và đường điện dưới 35kw. Sản phẩm thương mại

là vật liệu xây dựng và tư vấn thiết kế nhà
Đặc điểm của sản phẩm : Với các sản phẩm xây dựng thì mức chi phi về
vốn ,nguồn nhân lực phải dồi dào, phải có hệ thống may móc hiện đại và nó đòi
hỏi tính chính xác về kỹ thuật cao. Sản phẩm là nhưng vật liệu xây dưng và
nguyên vật liệu sản xuất thường có kích thước cồng kềnh khó cho việc di
chuyển và xếp dỡ nên nó đòi hỏi các cửa hàng các kho hàng phải có diện tích
rộng có hệ thống giao thông thuận tiên. Còn với sản phầm là các bản thiết kế
nhà thi cần phải nắm bắt được sở thích của khách hàng để có thể tạo ra sản phẩm
thu hút khách hàng và tạo được thương hiệu cho công ty.
2.3.3 Thị trường tiêu thụ
2.3.3.1 địa bàn hoạt động
Thị trường tạm thời vẫn là thị trường trong tỉnh bao gồm cửa hàng chính và
văn phong đặt tại thanh phố Thanh Hóa và các huyện trong tinh như : huyện
Hậu Lộc, huyện Triệu Sơn …Và cũng có một số đơn hàng ở các tinh khác như :
Ninh Binh , Nam Định nhưng vẫn đang còn đang hạn chế . Trong những năm tới
sẽ mở rộng ra các tỉnh phía Bắc
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
9
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Công ty đã và đang không ngừng mở rộng và hoàn thiện hệ thống mạng
lưới tiêu thụ hàng hóa. Điều đó được thể hiện bằng việc xây dựng các kho hàng ,
các đại lý, ký kết thêm nhiều hợp đồng mới ở trong tỉnh và các tỉnh lân cận phía
Bắc. Ngoài việc phân phối đến tận tay những cửa hàng , doanh nghiệp , công ty
nhỏ khác, công ty còn phân phối đến tận tay những người buôn bán nhỏ lẻ và
người tiêu dùng là cá nhân. Công ty cũng đã và đang hoàn thiện hệ thống phân
phối trên khu vực tỉnh Thanh Hóa. Thông qua việc thiết lập phân phối cả trực
tiếp và gián tiếp, thiết lập mối quan hệ giữa các bộ phận nhằm nâng cao hiệu quả
trong lưu thông , đảm bảo hàng hóa đến tận tay khách hàng một cách nhanh
nhất.
Hiện nay thị trường tỉnh Thanh Hóa tuy rất rộng nhưng mật độ dân cư vẫn

đang còn ít ngay tại thi trương thành phố Thanh Hóa được xem là xầm uất và
nhộn nhịp nhất tỉnh thì mật độ này vẫn còn ít so với các thành phố khác. Mặt
khác nhu cầu tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng của người dân lại xuất hiện bất
chợt và ở những nơi khác nhau, đây là các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng
kênh phân phối. Nhưng hệ thống giao thông trong tỉnh cũng rất tốt và được nâng
cấp liên tục, điều này rất thuận tiện cho khâu phân phối.
2.3.3.2 Khách hàng
Do mặt hàng mà Vinh Phát kinh doanh chủ yếu là vật liệu và hàng hóa liên
quan đến lĩnh vực xây dưng nên lượng khách hàng cũng tương đối đông đảo và
mức tiêu thụ của mỗi khách hàng thường là rất lớn dù là khách hàng cá nhân. Do
ngày nay khi xã hội ngày càng phát triển đời sống càng được nâng cao. Dân gian
có câu “ An cư mới lập nghiệp” an cứ chính là nơi mà họ sống và mọi người
luôn muốn cải tạo hoặc xây dựng mới ngôi nhà của mình bất cứ khi nào mà họ
có điều kiện. Khách hàng bào gồm khách hàng công nghiệp và khách hàng cá
nhân. Khách hàng cá nhân là những hộ gia đình mua để phục vụ việc xây dựng
nhà cửa và các công trình phục vụ cuộc sống của họ, khách hàng công nghiệp là
những nhà thầu và cũng có thể chính là những dự án mà Vinh Phát tham gia với
tư cách là một nhà thầu. Với khách hàng các nhân thì tuy thuộc vào các quý
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
10
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
thường có sự tăng lên về cuối năm, còn với khách hàng công nghiệp thì Vinh
Phát có khoảng gần 20 khách thường xuyên làm ăn với Vinh Phát.
2.3.3.3 Đối thủ cạnh tranh
Ngày nay trong nền kinh tế đầy biến động đặc biệt là thị trường xây dựng.
Mặc du đời sống của người dân đã được nâng cao và nhu cầu về nhà cửa cơ sở
hạ tầng càng tăng nhưng các mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng đã bị ảnh
hưởng rất lớn từ lạm phát và đa số các nguyên liệu để sản xuất ra các vật liệu
xây dựng đa số được nhập khẩu hoặc nhập khẩu sản phẩm hoàn thiện nên chi
phí của các sản phẩm này càng tăng lên nên cũng đã ảnh hưởng đến kết quả kinh

doanh hơn so với các mặt hàng kinh doanh khác. Nhưng do lợi nhuận từ kinh
doanh lĩnh vực này vẫn đang cao nên chỉ tính riêng thị trường thành phố Thanh
Hóa đã có tới hơn 10 đối thủ cạnh tranh với Vinh Phát và tiêu biểu trong số đó là
công ty cổ phần XD và TM tổng hợp Thái Thu ( trụ sở chính tại Đường Nguyễn
Trãi phường Tân Sơn Thành phố Thanh Hóa ); công ty TNHH Sơn Dung
( Đinh Công Tráng Thành phố Thanh Hóa)… Cho nên công ty cần phải có các
chính sách và chiến lược phát triển có hiệu quả và cụ thể.
2.3.4 Cơ cấu vốn và nhân lực của công ty
2.3.4.1 nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định đến sự thành bại
và phát triển của công ty. Nên việc bố trí sắp xếp nhân viên hợp lý có vai trò rất
quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả công việc. Đối với những
nhân viên bán hàng được tuyển dụng phải là người có năng lực, chuyên môn
nghiệp vụ , có sức khỏe và tinh thần trách nhiệm với công việc được giao. Song
việc tuyển dụng vẫn còn nhiều hạn chế do quy mô kinh doanh còn hạn hẹp, quỹ
tiền lương còn ít
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
11
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
BẢNG 1: BẢNG PHÂN BỐ LAO ĐỘNG THEO CHỨC VỤ
( Đơn vị : người )
Chức vụ Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Quản lý 1 1 1
Nhân viên KD va
bán hàng
11 12 14
Lái xe 2 2 3
Kế toán 4 4 5
Thủ kho 2 2 3
Nhân viên kho 10 12 15

Tổng 28 33 41
( Nguồn : phòng tổ chức hành chính công ty Vinh Phát)
Qua bảng ta thấy số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm
do việc mở rộng quy mô kinh doanh. Năm 2009 tổng số lao động chỉ là 28
người , đến năm 2011 số lao động tăng lên 34.2%. Để đạt được hiệu quả cao
ngoài việc tăng quy mô kinh doanh công ty còn cần chú trọng đến chất lượng lao
động.
BẢNG 2 :BẢNG CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
(Đơn vị : %)
Trình độ Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Có bằng đại học và cao đẳng 21.4 24.2 24.3
Có bằng trung câp 46.4 45.5 43.9
Lao động khác 32.2 30.3 31.8
Tổng cộng 100 100 100
(Nguồn: phòng tổ chức hành chính công ty Vinh Phát)
Nhìn chung số lượng lao động có trình độ trung cấp vẫn chiếm tỉ trọng cao.
Nhưng công nhân viên có trình độ từ cao đẳng trở lên có chiều hướng tăng lên
qua các năm đây là một dấu hiệu tốt cho sự phát triển của công ty
2.3.4.2 nguồn vốn
Nguồn vốn của công ty chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu đây vừa là điểm
thuận lợi vừa là 1 một bất lợi của công ty.
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
12
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Điểm thuận lợi mà công ty là có thể từ việc huy động vốn chủ sở hữu vào
kinh doanh là. Khi công ty bắt đầu vào kinh doanh thì Vinh Phát chỉ sử dụng
vốn kinh doanh từ nguồn vốn chủ sở hữu và không sử dụng bất kỳ nguồn vốn
vay nào nên, Công ty có thể bắt đầu kinh doanh mà không phải chịu gánh nặng
nợ nần, và thay vì lo lắng phải trả tiền cho các khoản vay từ các tổ chức cá nhân
tài chính khác nên công ty không phải lo lắng về việc hoàn trả lãi và tiền gốc của

các khoản vay. Việc sử dụng nguồn vốn từ các cổ đông của công ty thì cũng
đồng nghĩa với việc khi công ty gặp rủi ro dẫn đến phá sản thì công ty không
phải có trách nhiêm hoàn trả lại khoản tiền mà các cổ đông đã đóng góp. Việc
công ty có nhiều cổ đông thì ngoài việc đóng góp vốn kinh doanh thì họ có thể
cung cấp cho doanh nghiệp những hỗ trợ kinh doanh quan trọng khác ví dụ như
là các mối quan hệ có thể trở thành những bạn hàng những đối tác làm ăn Điều
này đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương
mại.
Những bất lợi của việc huy động vốn kinh doanh từ vốn chủ sở hữu mà
Vinh Phát có thể gặp phải. Việc phải chấp nhận sẽ có nhiều người làm chủ của
doanh nghiệp và việc này đồng nghĩa với việc mọi công việc lớn trong công ty
cần được tất cả mọi người đồng ý, nhưng nếu mọi người có những ý kiến trái
chiều thì có thể làm chậm tiến độ của công việc thậm chí có thể gây mất đoàn
kết trong công ty. Ngoài ra công ty còn phải gánh thêm một khoản chi phí vốn
do phải đóng nhiều thuế thu nhập doanh nghiệp hơn vì nếu công ty có vay vốn
thì lợi nhuận trước thuế phải trừ thêm một khoản nữa chính là lãi phải trả dẫn
đến việc lợi nhuận trước thuế sẽ giảm đi nên thuế phải đóng cũng giảm đi.
Vốn của doanh nghiệp được chia làm 2 loại. Đó là vốn cố định và vốn lưu
động. Trong đó vốn lưu động chiếm phần lớn và quan trọng nhất với doanh
nghiệp thương mại . Còn vốn cố định chỉ chiếm một phần nhỏ trong cơ cấu vốn.
Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông bao
gồm dự trữ hàng hóa , vốn bằng tiền ,…Vốn cố định là vốn dung để xây dựng và
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
13
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
mua sắm trang thiết bị bao gồm các kiến trúc nhà cửa , văn phòng, cửa hàng,
thiết bị, phương tiện vận chuyển…
BẢNG 3: CƠ CẤU VỐN CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM
(Đơn vị tính : triệu đồng)
Vốn Nămăm

2009 2010 2011
Vốn lưu động 4651,5 88,7% 6608,3 88,5% 9415 90,3%
Vốn cố định 592,5 11,3% 858,7 11,5% 1065 9,7%
Tổng số vốn 5244 100% 7467 100% 10980 100%
(nguồn : phòng kế toán)
Qua bản cơ cấu vốn trên chúng ta có thể thấy là sự thay đổi về cơ cấu giữa
vốn lưu động và vốn cố định là không đáng kể. Tài sản lưu động và tài sản cố
định vẫn tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng tài sản cố định có chậm hơn
nhưng không đáng kể. Điều này chứng tỏ công ty đã không ngừng đầu tư đổi
mới cơ sở vật chất, nâng cấp các kho hàng, cửa hàng , mua trang thiết bị phục vụ
cho việc kinh doanh. Do đó tạo điều kiện cho việc hoàn thiện và mở rộng mạng
lưới bán hàng hơn nữa.
CHƯƠNG 3 : THỰC TRANG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG VINH PHÁT
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
14
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại và xây dựng
Vinh Phát 2009-2011
Kết quả hoạt động kinh doanh hằng năm được phòng kế toán cùng phòng
kinh doanh tổng hợp và báo cáo lên ban giám đốc. Từ báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh , báo cáo tài chính ta có thể thấy được tình hình hoạt động kinh
doanh ra sao. Và dưới đây là báo cáo kết quả kinh doanh của công tay cổ phần
thương mại và xây dựng Vinh Phát
BẢNG 4: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY NĂM 2009-2011
Đơn vị tính : triệu đồng
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
15
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà

CHỈ TIÊU năm 2009 năm 2010 Năm 2011
1. Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
13.827,7 16.129 18.054,6
2. Các khoản giảm trừ doanh thu
351,3 564.,5 361,1
3. Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
13.476,4 15.564,5 17.693,5
4. Giá vốn hàng bán
10.822,2 12.451,6 14.508,7
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
2,654,2 3.112,9 3.184,8
6. Chi phí quản lý kinh doanh
734,7 806,4 902,7
7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
1.919,5 2.306,5 2.282,1
8. Thu nhập khác
84,5
9. Chi phí khác
120,5 138,4 148,3
10. Lợi nhuận khác
-120,5 -138,4 -63,8
11. Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
1.799 2.168,1 2.218,3
12. Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp

449,8 542 554,6
13. Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
1.349,2 1.626,1 1.663,7
(Nguồn : phòng kế toán)

Dựa vào số liệu năm 20099-2011 cho thấy doanh thu tăng lên , cụ thể thì
năm 2010 doanh thu đã tăng 16,6% so với năm 2009. Năm 2011 doanh thu đã
tăng lên tăng lên 12% so với năm 2010 nhưng mức tăng này còn thấp do hiện
nay nền kinh mới được phục hồi sau khung hoảng mặt khác sự cạnh tranh trên
thị trường càng ngày càng gay gắt. Mặt hàng nguyên vật liệu XD là một trong
những mặt hàng luôn có mức lợi nhuận cao nên mức tăng doanh thu này là thấp
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
16
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
cho nên công ty cần xem xét lại các phương án xúc tiến tiêu thụ và công tác
quản lý lập kế hoạch kinh doanh của công ty.
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty là tốt mặc dù trong điều kiện
cạnh tranh diễn ra khốc liệt và thị trường có nhiều biến động như hiện nay,
doanh thu tăng đều hàng năm. Điều này cho thấy sức mua của thị trường tăng,
phạm vi tiêu thụ lớn và càng cho thấy chiến lược kinh doanh của công ty là có
hiệu quả.
Tuy doanh thu vẫn tăng đều háng năm nhưng kết quả kinh doanh vẫn chưa
thực sự đươc tốt. Do chi phí quản lý doanh nghiệp đang chiểm một tỷ lệ rất lớn
trọng lợi nhuận gộp (chiếm 27,7% năm 2009, 26% năm 2010 , và 28% năm
2011 ) , vào năm 2009 và 2010 công có mở thêm các chi nhanh và kho hàng của
mình tại các huyện nên đã làm phát sinh thêm nhiều chi phí mặt khác nữa làviệc
tổ chức và quản lý của công ty còn chưa hiệu quả.
Lợi nhuận năm 2010 tăng thêm 20,5 so với năm 2009 nhưng sang năm2011
chỉ tăng thêm 2,3% so với năm 2010. Điều này cho thấy việc kinh doanh của

công ty năm 2011 có tính hiệu quả chưa cao, mặt khác năm 2011 thì lãi xuất cho
vay của các ngân hàng rất cao ( trên 20%) nên với kết quả kinh doanh như thế
này thì có thể khiến công ty thua lỗ rất nặng , hiện nay Vinh Phat chỉ kinh doanh
trên vốn chủ sở hữu nên năm 2011 vẫn có mức lợi nhuân tăng. Nhưng nếu Vinh
Phát muốn mở rộng kinh doanh và phát triển kênh phân phối của mình thì việc
huy động vốn từ các ngân hàng là rất cần thiết, cho nên công ty cần xem xét lại
hoạt động kinh doanh năm 2011 để tìm ra các khuyết điểm của nó từ đó rút ra
kinh nghiêm cho các hoạt động kinh doanh trong năm 2012 và tương lai . Tỷ
suất lợi nhuận trên doanh thu : năm 2009 là 9,8% ,năm 2010 là 10% , năm
2011là 9,2%. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu gần như là ổn định, tăng giảm
không đang kể.
Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cho nhà nước tăng :năm 2010 là 542
( triệu đồng) tăng20,5%, năm 2011 là 554,6 (triệu đồng ) tăng 2,3% so với năm
2010 với mức thuế là 542 (triệu đồng). Mức thuế doanh nghiệp nộp cho nhà
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
17
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
nước sở dĩ có sự thay đổi thất thường như vậy là do năm 2010 và năm 2011 phát
sinh nhiều chi phí dẫn đến thu nhập trước thuế bị giảm rất nhiều. Một điều nữa
là Vinh Phát chỉ kinh doanh trên vốn chủ sở hữu nên lợi nhuận trước thuế cao do
không phải trừ đi chi phí lãi vay cho nên phải nộp thuế thu nhập doanh nghiệp
cao hơn
Hiện nay tình hình thị trường nhà đất ở một số thị trương đang bị đóng băng
như thị trường Hà Nội thì việc kinh doanh lĩnh vực xây dựng và buôn bán
nguyên vật liệu sẽ gặp nhiều khó khăn. Trong khi đó tại Thanh Hóa thị trường
xây dựng và buôn bán nguyên vật liệu vẫn đang tăng vì Tỉnh Thanh Hóa đang
có kế hoạch đưa Thành Phố Thanh Hóa thành đô thị loại một và nằm trong tốp
đầu các tỉnh có các ngành cống nghiệp phát triển vào năm 2020 nên việc xây
dựng cơ sở hạ tầng là rất cần thiết. Đây là cơ hội rất tốt để cho Vinh Phát có thể
phát triển và mở rộng kinh doanh của mình.

3.2 Thực trạng kênh phân phối của công ty
3.2.1 Hệ thống kênh phân phối đang sử dụng
Do sản phẩm mà công ty kinh doanh là vật liệu xây dựng nên khách hàng
có thể là khách hàng công nghiệp và cả khách hàng cá nhân nên công ty đã sử
dụng đồng thời cã 2 loại kênh là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp và đây
cũng là kênh mà được sử dụng rộng rãi ở cả doanh nghiệp sản xuât và doanh
nghiệp thương mại. Hiện tại thì công ty có 5 kênh phân phối trực tiếp và 12 kênh
phân phối gián tiếp.
SƠ ĐỒ 2: SƠ ĐỒ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
18
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà

3.2.2 tình hình tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty
3.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối
thích hợp cho sản phẩm của mình . Trong một số kênh phân phối đã phát
triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống . Tuy nhiên không phải
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
19
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
kênh truyền thống nào cũng luôn hoạt động có hiệu quả . Trong nhiều trường
hợp vẫn phải lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn . Còn
đối với trường hợp kênh phân phối sản phẩm chưa có sản phẩm có sẵn trên thị
trường thì tất yếu phải thực hiện lựa chọn kênh . Cho nên khi Vinh Phát muốn
phát triển kênh phân phối của mình thì cần phải có những cơ sở để lựa chọn
kênh phân phối cho phù hợp.
Đầu tiên cần xác định mục tiêu của kênh định dõ kênh phân phối vươn tới

thị trường nào và với mục tiêu nào ? Mà cụ thể ở đây là phát triển hệ thống
kênh phân phối mở rộng thì trường ra các tỉnh phìa bắc trong những năm tới
tập trung vào các thị trường Nam Định , Ninh Bình, Hải Phòng và Hà Nội
Việc lựa chọn kênh cũng cần xem xét đến các yếu tố liên quan đến người tiêu
thụ và sản phẩm mà mình cung cấp. Do sản phẩm mà Vinh Phát cung cấp chủ
yếu là nguyên vật liệu xây dựng nên kích thước của các sản phẩm này thường
cồng kềnh và năng nề nên đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng
đường vận chuyển và số lần bốc dỡ, một điểm nữa là do khách hàng thường
phân tán thì nên lựa chọn kênh dài đây là điểm mâu thuẫn cần được giải quyết
hài hòa khi thiết lập thêm các kênh phân phối mới. Ngoài ra khi thiết kê kênh
cần phải tính đến đặc điểm của các trung gian như : Có những loại trung gian
nào trên thị trường . Khả năng , mặt mạnh , mặt yếu của các trung gian trong
việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Cần lựa chọn những trung gian có mặt bằng
kinh doanh rộng , có khả năng tài tài chính và có uy tín . Một điểm nữa mà
chúng ta cũng cần phải quan tâm là đặc điểm , quy mô của công ty . Do Vinh
Phát mới chỉ nằm trong danh sách những công ty vừa và nhỏ nên quy mô thị
trường và khả năng của công ty đang còn hạn chế cũng như là nguồn lực về
nhân công vẫn chưa được bố trí một cách hợp lý và chưa đáp ứng được nhu cầu
hiên nay của công ty , cho nên công ty cần phải tuyển dụng thêm và sắp xếp một
cách hợp lý nguồn nhân sự của mình. Nguồn lực về tài chính của Vinh Phát
được đánh giá là dồi dào bời từ khi bắt đầu kinh doanh đến nay công ty vẫn sử
dụng nguồn vốn chủ yếu thừ nguồn vốn chủ sở hữu của công ty cho nên đây
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
20
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
được coi là một lợi thế khi mà Vinh Phát phát triển thị trường phát triển kênh
phân phôi của mình, khi cần huy động vốn cho việc mở rộng và phát triển kênh
phân phối thì có thể huy động từ các ngân hàng thương mại và Vinh Phát cũng
nên sử dụng nguồn vốn này bởi vi nó có thể làm dồi dào thêm nguồn vốn cho
công ty cũng như giảm một phần chi phí về thuế thu nhập doanh nghiệp và tạo

tiền đề cho các mối quan hệ tốt với các ngân hàng. Khi lựa chọn kênh công ty
cần tính đến tổng chi phí phân phối của kênh, bởi vì đây là một thành phần quan
trọng cấu thành chi phí hoạt động của doanh nghiệp nó thể hiện tính hiệu quả
của kênh nền cần phải tối ưu hóa giữa lợi ích và chi phí hoạt động của kênh.
3.2.2.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát , công tác quản trị
hệ thống kênh phân phối cũng do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tổ
chức thực hiện . Phòng kinh doanh của nhà máy gồm một trưởng phòng , một
phó phòng và hơn 10 nhân viên . Phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường ,
tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh vực kinh
doanh , theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích hợp .Việc
tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của nhiều phòng ban
chức năng của nhà máy cùng tham gia góp ý kiến xây dựng kế hoạch , kế
hoạch này sẽ được ban giám đốc xem xét và quết định . Tại công ty cổ phần
thương mại và xây dựng Vinh Phát việc quản trị hệ thống kênh phân phối được
tiến hành theo các công đoạn bao gồm : tuyển chọn thành viên kênh ; khuyến
khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các kênh .
-Tuyển chọn các thành viên kênh : các công việc của việc tuyển chọn
các thành viên kênh tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
được thực hiện như đã trình bày trong phần thiết kế kênh phân phối ở trên .
Các tiêu chí quan trọng để lựa chọn một kênh phân phối đó là những mặt hàng
họ bán ; khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh ; vị
trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh ; trình độ quản lý và khả năng xúc
tiến tiêu thụ của thành viên kênh được lựa chọn Ngoài việc đặt ra các tiêu chí
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
21
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
trên , trong quá trình làm hợp đồng , công ty đưa ra các ràng buộc như : thời
hạn thanh toán , khen thưởng , phạt với những ràng buộc này nó đảm bảo cho
sự ổn định và vững chắc trong các kênh phân phối của nhà máy

- Khuyến khích kênh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động
quản trị kênh phân phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào , nó có tác dụng to
lớn trong việc thúc đẩy tiến độ bán hàng , nó làm cho các thành viên của kênh
nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc , nhiệt tình hơn đối với việc
bán sản phẩm của công ty . Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh
Phát đang áp dụng một số biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như :
Tài trơ tài chính :công ty thường áp dụng các khoản triết giảm khi nhập
hàng của nhà máy trong môt khoảng thời gian cụ thể nào đó , ngoài ra công ty
còn tài trợ cho các kế hoạch quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản
phẩm của công ty , việc này đã tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm
lĩnh kênh cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm , chiếm
lĩnh thị trường
Qùa tặng : công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất
định trong năm , đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng nó có ý
nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn . Ngoài
chương trình quà tặng đối với các đại lý , công ty thường có các đợt quà tặng
dành cho khách hàng , việc này không những có tác dụng đỗi với việc thúc đẩy
tiến độ bán sản phẩm mà còn làm cho các đại lý có được tâm lý thoải mái hơn
trong khi bán hàng .
Hội nghị khách hàng : từ khi đi vào hoạt động , hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng , các khách hàng được mời đều là các đại lý và một
số kênh tiêu thụ trực tiếp . Việc tổ chức hội nghị khách hàng này nhằm mục
đích khuyếch trương them thương hiệu của công ty. Việc tổ chức hội nghị
khách hàng cũng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được các thông
tin ngược chiều từ phía các khách hàng về sản phẩm của nhà máy cũng như
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
22
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch
vụ phục vụ

Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty : công tác quản trị
hệ thống kênh phân phối của nhà máy có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều
vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy nhà máy
luôn có mức thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ .
Những chính sách khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán
bộ kinh doanh của nhà máy trong quá trình làm việc .
- Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh : việc đánh giá hoạt động
của các thành viên kênh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào , nó
giúp cho doanh nghiệp đánh giá được kênh nào hoạt động hiệu quả
, kênh nào hoạt động chưa có hiệu quả để từ đó có các chính sách khen
thưởng kịp thời và thích hợp , nó giúp cho doanh nghiệp tìm ra nguyên nhân và
đưa ra các giải pháp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối .
Để có thể đánh giá tốt được hoạt động của các thành viên thì cần phải có những
tiêu chí nhất định như : mức doanh số , mức độ hợp tác quảng cáo và đào tạo .
thời gian giao hàng Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Vinh Phát
công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn do phòng kinh doanh
chịu trách nhiệm thực hiện . Để đánh giá hoạt động của các kênh phân phối
, phòng kinh doanh đã xây dựng các tiêu chí cũng như các định mức để đánh
giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối , tuy nhiên việc này chưa được
làm một cách có hệ thống , các đánh giá chủ yếu là định tính chưa có một văn
bản cụ thể nào cho việc đánh giá các kênh . tại công ty các tiêu chí chính để
đánh giá một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hay không đó là mức
doanh số mà kênh đó đạt được trong một thời kỳ nhất định , ngoài ra những tiêu
chí khác như thời gian giao hàng , thời gian thanh toán , mức độ hợp tác cũng
được đưa ra để xem xét . Đi đôi với việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các
kênh , phòng kinh doanh còn phối hợp với một số phòng ban khác của nhà máy
để xây dựng chế độ khen thưởng đối với các kênh phân phối . Việc khen
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
23
Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà

thưởng này không chỉ tính tới các kết quả bán hàng mà kênh đó đạt được mà
nó còn tuỳ thuộc vào cả khu vực thị trường , việc này là hoàn toàn đúng đắn
bởi lẽ một kênh tiêu thụ được ít hàng hoá hơn điều đó chưa thể khẳng định rằng
họ làm ăn không tốt bằng những kênh khác , nguyên nhân có thể là do thị
trường của họ nhỏ hẹp hơn , mới hơn việc khen thưởng một cách chính xác
cũng sẽ khuyến khích các kênh tiêu thụ thực hiện tốt hơn công việc của
mình , nó tạo ra những động lực làm việc lớn cho các kênh tiêu thụ và gây
dựng được mối quan hệ tốt với các kênh này .
3.3 Đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần TM và XD
Vinh
Phát
3.3.1 Đánh giá chung
Nhìn chung hoạt động bán hàng của công ty vẫn được duy trì thể hiện ở
doanh thu (doanh thu hàng năm vẫn tăng đều và trên 12% so với năm trước )
qua các năm nhưng mực tăng này vẫn chưa cao. Công ty đã phải cố gắng không
ngừng để vượt qua các khó khăn thư thách trong thời kỳ cạnh tranh gay gắt như
hiện nay và có thể đứng vững được
Bộ máy tổ chức hoạt động chưa hiệu quả , vẫn xẩy ra tình trạng chồng chéo
công việc do thiếu nhân viên và phân bổ chưa hợp lý. Một nhân viên có thể đảm
nhận nhiều công việc khác nhau thậm chí nhân viên văn phòng cũng phải xuống
kho bốc dỡ hàng hóa và làm những việc vặt khác. Điều đó đã làm cho tiến độ
công việc chậm lại, hiệu quả công việc chính không cao. Chi phí của hoạt động
kinh doanh và quản lý vẫn đang còn cao
Chính sách thưởng lương chưa hợp lý và khuyến khích nhân viên hoạt
động với tinh thần trách nhiệm cao. Vì vậy cần có chính sách đãi ngộ nhân viên
để tạo động lực cho họ làm việc hăng say và hết mình với công việc
3.3.2 Nguyên nhân
3.3.2.1 Nguyên nhân chủ quan
Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
24

Chuyên đề thực tập GVHD Th.S Đinh Lê Hải Hà
Xuất phát từ nguồn nhân lực. Kỹ năng bán hàng trực tiếp của một số nhân
viên còn chưa cao. Không thể phủ nhận một điều rằng, việc doanh số và khối
lượng khách hàng tăng lên nhanh chóng là do đóng góp không nhỏ của đội ngũ
nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, trong hệ thống bán hàng của Vinh Phát, vẫn
còn những nhóm nhân viên thiếu về kỹ năng bán hàng trực tiếp. Đặc biệt là
trong các chương trình hội trợ, triển lãm, nhân viên chưa hiểu hết được các đặc
điểm, số lượng các chủng loại sản phẩm hoặc chưa tận tình cung cấp các thông
tin cho khách hàng. Nguồn nhân lực có trình độ còn thập( nguồn nhân lực có
trình độ từ cao đẳng trở lên mới chỉ chiếm 24.3%). Nguyên nhân đến từ khả
năng tài chính của doanh nghiệp.Do công ty chỉ sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu
vào kinh doanh đã dẫn đến những khó khăn trong việc tiếp cận với nguồn vốn
vay trong thời kỳ khủng hoảng, nhiều cơ sở vật chất, trang thiết bị để phục vụ
kinh doanh vẫn chưa được đáp ứng. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến
doanh nghiệp khó có thể áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động quản lý bán
hàng. Bên cạnh đó, nguồn lực tài chính cũng chính là một yếu tố quan trọng khi
doanh nghiệp muốn mở rộng, hoàn thiện mạng lưới thông tin và tiêu thụ sản
phẩm tại các thị trường tỉnh Thanh Hóa và miền Bắc
Nguyên nhân thứ hai là xuất phát từ các chính sách của doanh nghiệp.
Chính sách tính giá , có thể nói sản phẩm của Vinh Phát có chất lượng khá tốt,
nhưng giá của sản phẩm Vinh Phát không có sự khác biện nào so với mặt bằng
chung chính là nguyên nhân chính khiến sản phẩm trở nên khó thu hút khách
hàng bình dân mà số lượng khách hàng này cũng chiếm tỷ trọng tương đối cao.
Đối với Việt Nam nói chung và Thanh Hóa nói riêng, tâm lý của khách hàng
thường đưa ra những so sánh về giá cả trước khi đưa ra quyết định mua. Nên với
mục tiêu mở rộng thì trường thì công ty cần có chính sách giá cạnh tranh hơn để
hướng tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường. Chính sách khuyến khích tiêu thụ đối
với khách hàng trung gian. Hiện nay, chính sách khuyến khích bán cho các trung
gian mới chỉ dừng lại ở chiết khấu giá cho các khách hàng có khối lượng mua
lớn, bạn hàng lâu năm. Tuy nhiên, gần đây, do mở rộng về quy mô thị trường có

Trương Hữu Tú Lớp : QTKD TM 50A
25