LUẬN VĂN QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÚC SINH

Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
LỜI MỞ ĐẦU
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Hiện nay, tất cả các quốc gia trên thế giới đều hòa mình vào một nền kinh tế mở toàn
cầu hóa. Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều nước do đó
các nước nào nhanh nhạy, linh hoạt, có khả năng học hỏi nhanh thì sẽ thu được lợi còn các
nước nào hướng nội, tự cô lập mình thì sẽ bị đình trệ và nằm trong số nghèo nhất trên thế giới.
Cũng như câu nói “Thật là vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là hãy học cách bơi
theo chiều dòng chảy” vì thế Việt Nam cũng đang từng bước tự vươn lên và hòa mình vào
dòng chảy cùng với thế giới và trong khu vực. Những thành tựu mà Việt Nam đã và đang đạt
được là sự khích lệ để bước tiếp vào tương lai, một tương lai tươi sáng rộng mở đón chào.
Để tiếp tục theo đuổi mục đích đó, Việt Nam không ngừng đẩy mạnh việc sản xuất và
xuất khẩu các ngành hàng có thế mạnh của cả nước như gạo, cà phê, cao su, hạt điều, thủy
sản, gỗ, dệt may, giày dép, dầu khí… trong đó mặt hàng nông sản chiếm phần quan trọng
đưa Việt Nam lên giữ vị trí ưu thế trên thế giới về xuất khẩu. Vì nước Việt Nam ta có vị trí địa
lý, điều kiện tự nhiên thích hợp với nền kinh tế nông nghiệp với đất đai trù phú, phù sa màu
mỡ, nhiều sông ngòi, khí hậu nhiệt đới gió mùa mưa nắng quanh năm thuận lợi cho việc sinh
trưởng của các loài thực vật, là điều kiện tốt để xen canh tăng vụ, sản xuất quanh năm, bốn
mùa thu hoạch, còn lượng nhiệt trung bình thì cao kết hợp với độ ẩm trung bình lớn là một
thuận lợi cho sự phát triển các loại cây nhiệt đới vốn ưa nhiều ẩm như cao su, cà fê, chè, lúa…
Công Ty TNHH Phúc Sinh là một trong những công ty phát huy thế mạnh về nông
sản với các hoạt động chính như kinh doanh và xuất khẩu. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu mà
công ty đang chú trọng đó là xuất khẩu trong đó xuất khẩu các mặt hàng như cà phê, gạo, nông
sản và gia vị…với lĩnh vực này công ty đã thu được nhiều ngoại tệ, doanh số ngày càng tăng,
thị trường ngày càng mở rộng, hiệu quả hoạt động kinh doanh ngày càng được nâng cao.
Thị trường toàn cầu ngày nay cạnh tranh mạnh hơn bất cứ thời điểm nào khác trong lịch
sử. Việc chiếm suất trong ngôi đầu ngày càng trở nên khó khăn và khốc liệt. Người tiêu dung
ngày càng trở nên khó tính. Vì chính những điều như vậy mà đồng tiền chi ra càng phải đạt
được hiệu quả cao nhất.
Xuất phát từ vấn đề trên, tôi quyết định chọn đề tài Luận Văn Tốt Nghiệp là:
“Đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả

SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 1
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
kinh doanh xuất khẩu tại công ty TNHH Phúc Sinh”
2. MỤC TIÊU ĐỀ TÀI
Dựa vào tình hình kinh tế hiện nay, việc xuất khẩu (XK) sang các nước đang
gặp nhiều khó khăn bất cập vì gặp nhiều đối thủ cạnh tranh như Thái Lan, Ấn Độ…
nên một số công ty XK đang phải cố gắng để khắc phục những điều nan giải. Do đó
đề tài được đề ra nhằm mục tiêu:
- Phân tích tình hình XK của công ty trong thời gian qua nhằm rút ra những kinh
nghiệm cũng như giải pháp cho kế hoạch kinh doanh trong những năm tiếp
theo.
- Tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn của công ty làm cơ sở hoạch định chiến
lược mới.
- Đề ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh XK của công ty.
- Làm tài liệu tham khảo cho công ty.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Với những mục tiêu được đề ra như trên, để thực hiện và phát triển đề tài theo chiều
sâu, rộng
thì cần phải dựa vào các phương pháp nghiên cứu sau:
•
Phương pháp so sánh: đây là phương pháp được sử dụng phổ biến nhất trong
phân tích kinh tế nói chung và phân tích tài chính nói riêng. Trong phân tích thường
hay sử dụng 2 kỹ thuật so sánh:
So sánh theo chiều dọc: thường được chọn một chỉ tiêu cơ bản làm gốc, sau đó
chia giá trị của các chỉ tiêu còn lại cho chỉ tiêu năm gốc để thấy được cơ cấu phần
trăm giữa các chỉ tiêu. Ta nên chọn “Doanh thu thuần” làm chỉ tiêu gốc với kết cầu
100%. Như vậy ta có thể tính được kết cấu % của các chỉ tiêu còn lại ở các năm liên
tục. Sau đó so sánh sự biến động.
So sánh theo chiều ngang: dùng bảng chia cột tuyệt đối và tương đối
+ Kỹ thuật so sánh bằng số tuyệt đối: để thấy được sự biến động về số tuyệt đối

của chỉ tiêu phân tích.
+ Kỹ thuật so sánh bằng số tương đối: để thấy được thực tế so với kỳ gốc chỉ tiêu
tăng hay giảm bao nhiêu %.
•
Phương pháp chi tiết (phân tổ): chi tiết theo các bộ phận cấu thành của chỉ tiêu
hay còn gọi là chi tiết theo nội dung. Phương pháp chi tiết thường đi đôi với phương
pháp tổng hợp. Khi phân tích ta tính tỷ trọng của từng chỉ tiêu (hay yếu tố) cấu thành
sau đó so sánh sự biến động của các tỷ trọng trên.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 2
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
•
Phương pháp thống kê - tập hợp phân tích mô tả số liệu: dùng công cụ thống
kê tập hợp tài liệu, số liệu của công ty, sau đó tiến hành phân tích, so sánh, đối chiếu
rút ra kết luận về bản chất, nguyên nhân của sự thay đổi.
•
Phương pháp nghiên cứu Marketing: sử dụng kênh phân phối, ma trận SWOT
để nhìn nhận vấn đề rõ nét hơn, làm nổi bật lên chiến lược phát triển kinh doanh của
công ty.
•
Phương pháp phân tích tài chính: dùng các tỷ số tài chính để tính toán, xác
định kết quả từ đó rút ra nhận xét về hiệu quả hoạt động của công ty.
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu việc kinh doanh XK nông sản trong phạm vi công ty Phúc
Sinh để nắm bắt được tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây có
chiều hướng phát triển như thế nào (tăng hay giảm), có những thuận lợi và khó khăn
ra sao để từ đó tìm ra giải pháp hoạch định kế hoạch cho tương lai.
Dựa vào số liệu do công ty cung cấp trong thời gian 3 năm gần nhất đó là
2006, 2007, 2008 để có thể so sánh, tổng hợp đưa ra các nhận định, nhận xét.
5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Chương 1 : Cơ sở lý luận.

Chương 2 : Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Phúc Sinh.
Chương 3 : Đánh giá thực trạng kinh doanh xuất khẩu công ty TNHH Phúc Sinh từ
năm 2006-2008.
Chương 4 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu tại công ty
TNHH Phúc Sinh.


CHƯƠNG 1
1.1 Hoạt động kinh doanh xuất khẩu
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 3
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
1.1.1 Tổng quan về kinh doanh xuất khẩu
• Khái niệm
Xuất khẩu (XK) là một quá trình thu doanh lợi bằng cách bán các sản phẩm hoặc
dịch vụ ra các thị trường nước ngoài, thị trường khác với thị trường trong nước.
Nếu xem xét dưới góc độ kinh doanh quốc tế thì XK là hình thức cơ bản đầu tiên
của doanh nghiệp (DN) khi bước vào kinh doanh quốc tế. Các DN luôn hướng tới XK
sản phẩm của mình ra nước ngoài. XK còn tồn tại ngay cả công ty đã thực hiện được
các hình thức cao hơn trong kinh doanh quốc tế. Các lý do để một công ty thực hiện XK
là:
- Tận dụng ưu thế của công ty.
- Giảm được chi phí cho một đơn vị sản phẩm do tăng khối lượng.
- Nâng cao được lợi nhuận của công ty.
- Giảm được rủi ro tối thiểu hóa sự dao động của nhu cầu.
Khi một thị trường chưa bị hạn chế bởi thuế quan, hạn ngạch, các quy định về
tiêu chuẩn kỹ thuật, trên thị trường còn ít đối thủ cạnh tranh hay năng lực của DN kinh
doanh quốc tế chưa đủ để thực hiện hình thức cao hơn thì hình thức XK thường được
lựa chọn, bởi vì so với đầu tư thì rõ ràng XK đòi hỏi một lượng vốn ít hơn, rủi ro thấp
hơn và đặc biệt hiệu quả kinh tế trong thời gian ngắn.
• Kinh doanh XK thường diễn ra dưới các phương thức sau:

Xuất khẩu ủy thác
Hoạt động XK ủy thác là hoạt động hình thành giữa một DN trong nước có nhu
cầu xuất khẩu một số loại hàng hóa nhưng không đủ điều kiện để xuất khẩu đã ủy thác
cho một DN có chức năng giao dịch ngoại thương tiến hành đàm phán với đối tác nước
ngoài để làm thủ tục XK hàng hóa theo yêu cầu của bên ủy thác và được hưởng một
khoản thù lao gọi là phí ủy thác.
Trong hoạt động XK ủy thác, DN nhận ủy thác không phải bỏ vốn, không phải
xin hạn ngạch (nếu có), không phải nghiên cứu thị trường tiêu thụ do không phải tiêu
thụ hàng mà chỉ phải đứng ra thay mặt bên ủy thác tìm và giao dịch với bạn hàng nước
ngoài, ký hợp đồng và làm thủ tục XK hàng hóa cũng như thay mặt bên ủy thác khiếu
nại, đòi bồi thường với bên nước ngoài khi có tổn thất.
Xuất khẩu tự doanh
XK tự doanh là hoạt động XK độc lập của DN kinh doanh xuất nhập khẩu trên
cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường trong và ngoài nước, tính toán đầy đủ chi phí đảm bảo
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 4
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
kinh doanh XK có lãi, đúng phương hướng, chính sách, pháp luật của quốc gia cũng
như quốc tế.
Trong xuất khẩu tự doanh, DN phải đứng mũi chịu sào trước tất cả mọi việc. DN
phải xem xét một cách kỹ càng từ bước nghiên cứu thị trường đến việc ký kết hợp đồng
và thực hiện hợp đồng vì DN phải tự bỏ vốn của mình ra, chịu mọi chi phí và rủi ro có
thể xảy ra.
Xuất khẩu liên doanh
Đây là hoạt động XK hàng hóa trên cơ sở liên hết một cách tự nguyện giữa các
DN nhằm phối hợp khả năng để cùng nhau giao dịch và đề ra các chủ trương, biện
pháp có liên quan liên quan đến hoạt động XK, thúc đẩy hoạt động này phát triển theo
hướng có lợi nhất cho tất cả các bên, cùng chia lãi và chịu lỗ.
So với hình thức xuất khẩu tự doanh thì trong hình thức này, DN ít chịu rủi ro
hơn vì mỗi DN liên doanh chỉ góp một phần vốn nhất định, quyền hạn và trách nhiệm
của mỗi bên cũng phân thep số vốn góp.

Xuất khẩu đổi hàng
XK đổi hàng cùng trao đổi bù trừ là hai nghiệp vụ chủ yếu của buôn bán đối lưu,
nó là hình thức xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu, thanh toán theo hình thức này không
dùng tiền mà chuyển bằng hàng hóa.
Để thực hiện được hình thức này thì hàng hóa nhập và hàng hóa xuất phải tương
đương nhau về giá trị, tính quý hiếm và cân bằng về giá cả, bạn bán hàng và mua là
một.
• Vai trò của xuất khẩu
+
Tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu (NK) phục vụ công nghiệp hóa đất
nước. Công nghiệp hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất yếu để
khắc phục tình trạng nghèo đói và chậm phát triển của nước ta. Các nguồn vốn như đầu
tư nước ngoài, vay vốn và viện trợ… tuy quan trọng nhưng rồi cũng phải trả bằng cách
này hay cách khác ở thời kỳ sau này. Nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công
nghiệp hóa là XK.
+
XK đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 5
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
triển. Có hai cách nhìn nhận tác động của XK với sản xuất và chuyển dịch kinh tế.
∗ Một: XK chỉ là việc tiêu thụ sản phẩm thừa do sản xuất vượt quá tiêu dùng nội địa
. Trong trường hợp kinh tế còn quá lạc hậu và chậm phát triển như nước ta, sản xuất về
cơ bản chưa đủ tiêu dùng. Nếu chỉ chủ động chờ ở sự “Thừa ra” của sản xuất thì XK sẽ
vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp, sản xuất và sự thay đổi cơ cấu kinh tế sẽ rất
chậm.
∗ Hai: coi thị trường là thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ chức sản xuất.
− XK tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành khác có cơ hội phát triển. Khi chúng
ta XK một mặt hàng nào đó kéo theo đó là sự phát triển của các ngành khác phục vụ cho
việc XK mặt hàng này. Chính điều này làm cho cơ cấu kinh tế thay đổi một cách đồng
bộ không có sự mất cân đối giữa các ngành với nhau.

− XK tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, góp phần cho sản xuất và phát
triển ổn định.
− XK tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao
năng lực sản xuất trong nước. Điều này muốn nói tới XK là điều kiện quan trọng tạo ra
vốn và kỹ thuật, công nghệ từ bên ngoài vào Việt Nam, nhằm hiện đại hóa nền kinh tế
của đất nước, tạo năng lực sản xuất mới.
− XK chính là việc hàng hóa được tiêu dùng ở nước ngoài, chịu sự canh tranh về
giá cả, chất lượng. Do đó yêu cầu DN phải tận dụng mọi năng lực sản xuất hiện có để
tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu tiêu dùng càng nhiều càng tốt nhưng
phải có mức giá hợp lý để cạnh tranh với các DN khác cũng như lợi nhuận cho mình.
Điều này sẽ làm cho DN luôn cố gắng để sản xuất có hiệu quả tăng cường với đổi mới
và hoàn thiện công tác quản trị, thúc đẩy sản xuất, mở rộng thị trường.
+
XK có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện
đời sống của nhân dân. Hiện nay việc trăm hàng trăm triệu người lao động đang đổ xô
về thành thị đã gây ra nhiều vấn đề xã hội và làm cho sự quản lý nhà nước thêm khó
khăn. Nó cũng chứng tỏ người dân đặc biệt là vùng nông thôn đang thiếu việc làm một
cách trầm trọng. XK đã giải quyết được vấn đề công ăn việc làm, tạo thu nhập và cải
thiện đời sống dân cư. Đồng thời XK cũng đóng góp vào ngân sách quốc gia một nguồn
vốn ngoại tệ đáng kể dùng để nhập khẩu các vật phẩm tiêu dùng thiết yếu mà trong
nước chưa sản xuất được nhằm phục vu nhu cầu ngày càng cao của người dân.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 6
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
+
XK là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại. Chúng ta
có thể thấy rõ các quan hệ kinh tế đối ngoại và XK có tác động qua lại phụ thuộc lẫn
nhau. Có thể hoạt động XK có sớm hơn hoạt động kinh tế đối ngoại khác và tạo điều
kiện thúc đẩy quan hệ này phát triển. Chẳng hạn, XK thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu tư,
mở rộng vận tải quốc tế… mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề
cho mở rộng XK.

•
Nhiệm vụ của XK
− Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực (đất đai, vốn, nhân lực, tài
nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất…)
− Nâng cao năng lực sản xuất hàng XK để tăng nhanh khối lương và kim ngạch
XK.
− Tạo ra những nhóm mặt hàng (nhóm hàng) XK chủ lực đáp ứng những đòi
hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về chất lượng và số lượng, có sức hấp
dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
•
Ý nghĩa của xuất khẩu
− XK là hoạt động quốc tế đầu tiên của một DN, là chìa khóa mở ra các giao
dịch quốc tế cho một quốc gia bằng cách sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh
tuyệt đối và tương đối của đất nước, thu về nhiều ngoại tệ phục vụ cho NK nhằm đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một phong phú của người dân.
− Thông qua XK, hàng hóa của các DN trong nước sẽ tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng, cuộc cạnh tranh này đòi hỏi các DN
phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi được với thị
trường quốc tế. Kết quả là một số DN sẽ rút ra nhiều kinh nghiệm cho bản thân để làm
tăng lợi nhuận, nền kinh tế của một quốc gia phát triển, quan hệ kinh tế đối ngoại cũng
được mở rộng.
• Hiệu quả hoạt động XK
Hiệu quả hoạt động XK chủ yếu được thẩm định bởi thị trường, là phương hướng
cơ bản để xác định phương hướng hoạt động XK. Không thể đánh giá được mức độ đạt
hiệu quả kinh tế của hoạt động XK khi mà bản thân phạm trù này chưa được định rõ bản
chất và những biểu hiện của nó. Vì vậy, hiểu đúng bản chất của hiệu quả kinh tế XK
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 7
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
cũng như mục tiêu đảm bảo hiệu quả kinh tế XK của mỗi thời kỳ là vấn đề có ý nghĩa
thiết thực không những về lý luận thống nhất quan niệm về bản chất của hiệu quả kinh

tế XK mà còn là cơ sở để xác định các tiêu chuẩn và chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế
XK, xác định yêu cầu đối với việc đề ra mục tiêu và biện pháp nâng cao hiệu quả của
kinh tế ngoại thương.
Quan niệm phổ biến cho rằng hiệu quả kinh tế XK là kết quả của quá trình sản
xuất trong nước, nó được biểu hiện ở mối tương quan giữa kết quả thu được và chi phí
bỏ ra. Trong thực tiễn có người cho rằng hiệu quả kinh tế XK chính là số lợi nhuận thu
được thông qua XK. Những quan niệm trên bộc lộ một số mặt chưa hợp lý.
Một là, đồng nhất hiệu quả và kết quả.
Hai là, không phân định rõ bản chất và tiêu chuẩn hiệu quả XK với các chi tiêu
biểu hiện bản chất và tiêu chuẩn đó.
Cần phân biệt rõ khái niệm “kết quả” và “hiệu quả” . Về hình thức hiệu quả là
một phạm trù so sánh thể hiện mối tương quan giữa cái phải bỏ ra và cái thu về được.
Kết quả chỉ là yếu tố cần thiết để tính toán và phân tích hiệu quả. Tự bản thân mình, kết
quả chưa thể hiện nó tạo ra ở mức nào và với chi phí bao nhiêu.
Mỗi hoạt động trong sản xuất kinh doanh thương mại dịch vụ nói riêng là phải
phấn đấu đạt được kết quả, nhưng không phải là kết quả bất kỳ mà phải là kết quả có
mục tiêu và có lợi ích cụ thể nào đó. Nhưng kết quả có được ở mức độ nào với giá nào
đó chính là vấn đề cần xem xét, vì nó là chất lượng của hoạt động tạo ra kết quả. Vì vậy,
đánh giá hoạt động kinh tế XK không chỉ là đánh giá kết quả mà cỏn là đánh giá chất
lượng của hoạt động để tạo ra kết quả đó. Vấn đề không phải chỉ là chúng ta XK được
bao nhiêu tỷ đồng hàng hóa mà còn là với chi phí bao nhiêu để được kim ngạch XK như
vậy. Mục đích hay bản chất của hoạt động XK của hoạt động XK là với chi phí XK nhất
định có thể thu được lợi nhuận lớn nhất. Chính mục tiêu đó nảy sinh vấn đề phải xem
lựa chọn cách nào để đạt được kết quả lớn nhất.
Từ cách nhìn nhận trên ta thấy các chỉ tiêu hàng hóa xuất khẩu, tổng trị giá hàng
hóa XK chỉ là những chỉ tiêu thể hiện kết quả của hoạt động XK chứ không thể coi là
hiệu quả kinh tế của hoạt động XK được, nó chưa thể hiện kết quả đó được tạo với chi
phí nào.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 8
Kết quả đầu ra

Hiệu quả kinh tế =
Chi phí đầu ra
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Nếu chỉ dừng lại ở đó thì còn rất trừu tượng và chưa chính xác. Điều cốt lõi là
chi phí cái gì, bao nhiêu và kết quả được biểu hiện như thế nào. Trong hoạt động XK,
kết quả đầu ra thể hiện bằng số ngoại tệ thu được do XK đem lại và chi phí đầu vào là
toàn bộ chi phí DN đã bỏ ra nhưng có liên quan đến hoạt động XK bao gồm chi phí mua
hoặc sản xuất gia công hàng XK, chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản, chi phí sơ chế,
tái chế hàng XK và những chi phí trực tiếp hoặc gián tiếp khác gắn với hợp đồng XK.
Từ đó ta có công thức tính hiệu quả XK như sau:
• Sự cần thiết phải phân tích tình hình và hiệu quả kinh doanh xuất khẩu
Việc phân tích tình hình XK được thực hiện sau mỗi kỳ kinh doanh sẽ giúp DN
kiểm tra, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch XK mà DN đã đề ra ở kỳ kế hoạch.
Phân tích tình hình XK ngay trong khi thực hiện kế hoạch XK giúp DN phát hiện
ra những thay đổi bất thường có ảnh hưởng xấu đến việc thực hiện kế hoạch XK cũng
như gây tổn thất cho DN về mặt kinh tế, những khó khăn mới nảy sinh cản trở tiến trình
thực hiện XK.
Phân tích hiệu quả XK sẽ cung cấp những thông tin chính xác về kết quả kinh
doanh, các nhân tố và nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, từ đó tìm ra
những chính sách biện pháp thích hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phân tích tình hình và hiệu quả XK là cơ sở khoa học để cho việc đề ra các kế
hoạch sản xuất kinh doanh ở kỳ tiếp theo.
1.1.2 Kênh phân phối
• Khái niệm
Các kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử
dụng hay tiêu dùng.
Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối

SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 9

Doanh thu ngoại tệ do XK đem lại
Hiệu quả XK =
Chi phí liên quan đến hoạt động XK
Đại bản doanh
marketing quốc tế
của người bán
Người bán Các kênh ở
nước ngoài
Người mua
cuối cùng
Các kênh
giữa các
quốc gia
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
(Nguồn: Trần Thị Ngọc Trang. Marketing quốc tế. NXB Tài chính 2006)
• Sự cần thiết phải có kênh phân phối
Việc sử dụng kênh phân phối đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân
phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu.
Tiết kiệm được khối lượng công việc cần làm và thu nhiều lợi nhuận hơn.
1.1.3 Quản lý chất lượng
Chất lượng được phản ánh thông qua các đặc trưng, những thuộc tính riêng biệt
nói lên một đối tượng nào đó. Để sản phẩm đạt chất lượng thỏa mãn nhu cầu người sử
dụng thì sản phẩm đó phải tạo nên từ nhiều yếu tố, nhiều điều kiện trong chu kỳ sống
của sản phẩm như: chất lượng nghiên cứu thị trường, chất lượng thiết kế, chất lượng
nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị, quy trình công nghệ sản xuất đến bảo dưỡng sản
phẩm.
Nói cách khác, chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình sản
xuất, hoạt động của một DN do nhiều yếu tố tác động như:
- Chất lượng Marketing
- Chất lượng nguyên phụ liệu, năng lượng

- Chất lượng sản xuất
- Chất lượng cung ứng
- Chất lượng dịch vụ hậu mãi
•
Một số bài học kinh nghiệm về chất lượng sản phẩm
Bài học thứ nhất : quan niệm về chất lượng
“Vấn đề của chất lượng không phải ở chỗ mọi người không biết đến nó, mà
chính là họ cứ tưởng là họ đã biết”. Điều đó thể hiện qua các khẩu hiệu:
Năng suất, chất lượng, hiệu quả. Chất lượng là sự sống còn của DN. Chất lượng
là trách nhiệm và lương tâm của người thợ. Nhưng thực chất chỉ là câu khẩu hiệu nhắc
nhở suông và sẽ không đạt được hiệu quả gì nếu DN không gắn liền về chất lượng của
mọi thành viên trong tổ chức. Như vậy, khi bàn về chất lượng, chúng ta đứng trước vấn
đề: con người liên quan tới chất lượng. Sai lầm của con người là dùng từ “chất lượng”
để định nghĩa khái niệm tương đối của sự vật trong các khái niệm như là “chất lượng
tốt” hay là “chất lượng xấu”. Để đánh giá chất lượng cần thay đổi bằng quan niệm
“Chất lượng là sự phù hợp với yêu cầu”. Chẳng hạn “chất lượng cuộc sống” nghĩa là
mức thu nhập, sức khỏe, tình trạng ô nhiễm đo lường được.
Bài học thứ hai : Chất lượng có đo được không ?
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 10
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Có người tin rằng: chất lượng là khái niệm không nắm bắt được, không đo được.
Nhưng thực tế chất lượng có thể đo và đo bằng đồng tiền, đo bằng cái giá của nó, bằng
sự tốn kém do không phù hợp với yêu cầu, nghĩa là bằng cái tốn kém do làm cẩu thả
trong công việc gây nên. Đó là chi phí ẩn trong sản xuất (SCP - Shadow Costs of
Production). SCP (chi phí không chất lượng) bao gồm các loại chi phí: thẩm định, đáng
giá, kiểm tra và chi phí cho những trục trặc, lỗi lầm thất bại.
Bài học thứ ba : Đầu tư cho chất lượng có tốn nhiều tiền không?
Lãnh đạo các DN thường cho rằng: “Muốn nâng cao chất lượng sản phẩm phải
đổi mới công nghệ, thiết bị…” Tóm lại, phải tốn nhiều tiền mới làm được, nhưng cách
suy nghĩ này chỉ là điều kiện cần. Theo kinh nghiệm của nhiều nước, chất lượng đơn

giản đó là “Làm đúng, làm tốt công việc ngay từ đầu thì bao giờ cũng ít tốn kém nhất”.
Cho nên trong bất cứ công việc gì dù nhỏ hay lớn đều phải nghiên cứu kỹ trước khi làm.
Đầu tư quan trọng nhất cho chất lượng là đầu tư cho giáo dục - con người đây là điều
kiện đủ để nâng cao chất lượng con người từ đó sẽ giảm chi phí ẩn, giảm giá thành sản
phẩm, tăng khả năng cạnh tranh lợi nhuận, phát triển bền vững.
Bài học thứ tư : Ai chịu trách nhiệm về chất lượng ?
Sai lầm trước đây cho rằng: công nhân là người chịu trách nhiệm chính về chất
lượng vì họ người trực tiếp làm ra sản phẩm. Quan niệm ngày nay cho rằng chất lượng
sản phẩm là trách nhiệm của mỗi thành viên trong DN, trong đó lãnh đạo giữ vai trò
quyết định.
• Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm (Qui tắc 4M)
- Con người – Men
- Phương pháp- Methods
- Máy móc thiết bị - Machines
- Nguyên vật liệu – Materials
Ngoài ra, trong cơ chế thị trường còn quan tâm đến:
- Tiếp thị - Marketing
- Vốn- Money
Sơ đồ 1.2: Các yếu tố đặc trưng cho chất lượng theo tỷ lệ hiệu quả
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 11
3 yếu tố
đặc trưng
0.75
0.25
0,25
0.5
(Nguồn: Lưu Thanh Tâm- Giáo trình quản trị chất lượng)
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng
• Vì sao phải quan tâm đến chất lượng?

Yếu tố cạnh tranh: trên thế giới hiện nay nhiều quốc gia sử dụng nhiều hàng rào
kỹ thuật trong thương mại TBT (Technological Barrier to Trade) để bảo vệ thị trường
nội địa như ISO 9000, HACCP, GMP, EMS, SA8000…cho nên để tồn tại và phát triển
DN không ngừng cải tiến, đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, quản trị để không ngừng nâng
cao chất lượng sản phẩm.
Nhu cầu người tiêu dùng: ngày càng yêu cầu cao về tính năng kỹ thuật, lợi ích
và độ an toàn sản phẩm dẫn tới sự ra đời của Hiệp hội quốc tế người tiêu dùng IOCU
(International Organization Consumer Union).
Do yêu cầu bảo vệ môi trường: quản lý chất lượng dựa trên cơ sở cân bằng giữa
phát triển kinh tế và đảm bảo an toàn cho môi trường của con người ( ISO 14000).
•
Quản lý chất lượng sản phẩm Quality Control System ( QCS ) là tổng thể
các biện pháp kinh tế , kỹ thuật, hành chính tác động lên toàn bộ quá trình hoạt động
của một tổ chức nhằm làm cho sản phẩm đạt chất lượng thỏa mãn nhu cầu người tiêu
dùng và xã hội.
•
Mục tiêu của quản trị chất lượng: bảo đảm chất lượng của đồ án thiết kế và
tuân thủ nghiêm ngặt đồ án đó trong sản xuất, tiêu dùng sao cho tạo ra sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu xã hội, thị trường với chi phí tối thiểu.
Đươc hiểu theo quy tắc 3P-QCS.
Sơ đồ 1.4: Quy tắc 3P-QCS
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 12
Machine
Men
4
4mggg
ggM4
4m4
Materials Method
s

4M
Performance
Hiệu năng
Hieäu naêng
Price
Giá nhu cầu
Punctuality
Cung cấp đúng
3P-QCS
Quality
Chất lượng
Cost
Chi phí

Scheduling
Thời hạn
cung
Quản trị chất lượng
333333p
3P -QCS
Chất lượng quản trịChất lượng công việc
3P-QCS
(Nguồn: Lưu Thanh Tâm- Giáo trình quản trị chất lượng 2005)
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa

1.1.4 Điều kiện thương mại quốc tế - Incoterms 2000
Trong buôn bán quốc tế, do có sự khác biệt về tập quán thương mại của các bên
tham gia ký kết hợp đồng ngoại thương, nên thường dẫn đến hiểu lầm, tranh chấp kiện
tụng. Để giải quyết vấn đề này, Phòng thương mại quốc tế ICC (International Chamber
Of Commerce) đã phát hành ấn phẩm đầu tiên năm 1936: Bộ quy tắc thương mại quốc

tế, giải thích các điều kiện giao hàng và gọi là Incoterms (International Commercial
Terms).
Từ khi ra đời đến nay Incoterms được sửa đổi, bổ sung 5 lần vào các năm 1953,
1967, 1976, 1990, 2000. Các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu khi áp dụng Incoterms
vào các hợp đồng mua bán ngoại thương sẽ tránh được những tranh chấp, bởi đã thống
nhất các vấn đề như:
- Trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình giao nhận hàng hóa.
- Chi phí mỗi bên phải trả trong quá trình đó.
- Xác định rõ thời điểm và nơi rủi ro tổn thất hàng hóa di chuyển từ người bán
sang người mua.
Incoterms 2000 bao gồm 13 điều kiện giao hàng và được chia làm 4 nhóm
Hình 1.1: 13 điều kiện Incoterms 2000
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 13
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Nhóm E Giao tại nơi khởi hành: người bán chỉ cần chuẩn bị hàng hóa để giao cho
người mua tại cơ sở của mình.
EXW (Ex works) giao tại xưởng (tên xưởng, nhà máy…)
Nhóm F Người bán không trả chi phí vận chuyển: người bán phải giao hàng cho
người chuyên chở do người mua chỉ định.
FCA (Free Carrier) – giao cho người chuyên chở (tên nơi giao hàng cho người
chuyên chở)
FAS (Free Alongside Ship) – giao dọc mạn tàu (tên cảng giao hàng cho người chuyên
chở)
FOB (Free On Board) giao hàng lên boong tàu (tên cảng giao hàng)
Nhóm C Người bán trả chi phí vận chuyển chặng đường chính: người bán phải ký
hợp đồng vận tải nhưng không chịu rủi ro về mất mát, hư hỏng của hàng hóa và các
chi phí phụ thêm do các sự cố xảy ra sau khi giao hàng.
CFR (Cost and Freght) – tiền hàng + cước vận chuyển (tên cảng đến)
CIF (Cost , Insurance, Freight )- tiền hàng + cước vận chuyển + phí bảo hiểm (tên
cảng đến)

CPT (Carriage Paid To)- tiền hàng + cước trả tới nơi quy định (tên nơi đến quy định )
CIP (Carriage Insurance Paid To)- tiền hàng + cước trả tới nơi quy định + phí bảo
hiểm (tên nơi đến quy định)
Nhóm D Người bán giao tại nơi đến quy định: người bán chịu mọi chi phí và rủi ro
để đưa hàng đến nơi quy định.
DAF ( Delivered at Frontier ) – giao tại biên giới (tên địa điểm giao hàng)
DES ( Demivered EXship)- giao tại tàu ở cảng đến (tên cảng đến)
DEQ ( Delivered Ex Quay ) – giao tại cầu cảng đến (tên cảng đến)
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 14
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
DDU (Delivered Duty Unpaid) – giao tại nơi đến quy định nhưng chưa trả thuế nhập
khẩu ( tên nơi đến quy định )
DDP (Delivered Duty Paid) – giao tại nơi đến và hoàn thành thủ tục hải quan nhập
khẩu (tên nơi đến quy định)
∗
Lưu ý:
- Không mang tính bắt buộc áp dụng.
- Chỉ quy định những vấn đề liên quan đến trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của
các bên ký kết hợp đồng trong việc giao hàng hóa hữu hình.
- Incoterms không thể thay thế cho hợp đồng ngoại thương, nhất là vấn đề chuyển
giao sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, các trường hợp miễn trách
và giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng.
- Khi sử dụng các điều kiện của Incoterms thì phải ghi rõ phiên bản áp dụng.
- Phải ghi rõ những điều đôi bên đã thỏa thuận vào hợp đồng khi Incoterms không
đề cập đến.
Incoterms và sự tương thích với các phương thức chuyên chở:
+ Đường thủy và đường biển : FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ
+ Đa phương thức : EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP
1.2 Marketing quốc tế
• Khái niệm

Marketing quốc tế là quá trình hoạch định và triển khai thiết kế sản phẩm hay
dịch vụ, định giá phân phối và truyền thông cho sản phẩm hay dịch vu ra thị trường
nước ngoài nhằm thõa mãn nhu cầu, ước muốn của cá nhân, tổ chức ở những thị trường
khác nhau.
Marketing quốc tế chỉ khác Marketing nội địa ở chỗ hàng hóa hay dịch vụ được
tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia, dù sự khác biệt này không lớn lắm
nhưng nó lại có ý nghĩa thay đổi vô cùng quan trọng trong cách quản trị Marketing,
các cách giải quyết những trở ngại của Marketing, việc thành lập các chính sách
Marketing kể cả việc thực hiện các chính sách này, Marketing quốc tế gồm có các
dạng:



Marketing xuất khẩu
Đây là hoạt động Marketing nhằm giúp DN đưa hàng hóa XK ra thị trường bên
ngoài.

Marketing tại nướ

c s

ở tại
Là hoạt động Marketing ở bên trong các quốc gia mà ở đó công ty của ta đã
thâm nhập.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 15
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa

Marketing đa quốc gia
Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi
trường khác nhau, nhân viên Marketing phải có kế hoạch và cân nhắc cẩn thận nhằm

tối ưu hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến
lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.

Marketing toàn cầu
Là việc vận dụng cũng một chiến lược ở tất cả các thị trường trên phạm vi toàn
cầu. Đặc điểm của marketing toàn cầu là tiêu chuẩn hóa các chiến lược marketing và
vận dụng nó một cách đồng nhất cho tất cả các thi trường trên nguyên tắc bỏ qua những
khác biệt. Thị trường toàn cầu chính là sự mở rộng thị trường nội địa về mặt địa lý.
• Tầm quan trọng của Marketing quốc tế
Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một
yêu cầu khách quan, vì thế đòi hỏi phải làm tốt khâu tiếp thị quốc tế, khi đó DN tìm
thấy một số thuận lợi như sau:
- Thông qua XK DN mở rộng được thị trường tiêu thụ.
- Khi thị trường nội địa không tiêu thụ hết sản phẩm thì thị trường quốc tế là lối
thoát duy nhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quả nhà XK có thể phân bổ chi phí cố
định cho nhiều sản phẩm, hạ giá thành, nâng cao lợi nhuận, giảm được rủi ro.
- Ước vọng của các nhà lãnh đạo muốn cho công ty của họ tham gia vào thị
trường quốc tế.
- Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm.
- Khai thác lợi thế hiện có ở những thị trường chưa được khai thác.
- Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế.
- Phát triển thêm lợi nhuận để tái đầu tư, tạo công ăn việc làm.
- Thực hiện tốt quản trị nhân viên cũng như tiến bộ của sản phẩm do thông qua
cạnh tranh.
- Giảm chi phí…
1. 3 Thanh toán quốc tế
• Khái niệm
Thanh toán quốc tế (International Settlement) là quá trình thực hiện các khoản
thu chi tiền tệ quốc tế thông qua hệ thống ngân hàng trên thế giới nhằm phục vụ cho
các mối quan hệ trao đổi quốc tế phát sinh giữa các nước với nhau.

• Các phương thức thanh toán quốc tế
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 16
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa

Phương thức chuyển tiền (Remitance)

người mua ( nhà nhập khẩu (NK), người trả
tiền) yêu cầu ngân hàng phục vụ mình chuyển trả một số tiền nhất định cho người
hưởng lợi (người bán, nhà xuất khẩu (XK), người nhận tiền) tại 1 địa điểm nhất định
trong 1 thời gian nhất định.
+ Chuyển tiền bằng điện T/T hoặc TTR
+ Chuyển tiền bằng thư M/T

Phương thức nhờ thu (Collection of payment

)

là phương thức thanh toán mà nhà
XK sau khi giao hàng hay cung cấp dịch vụ, ủy thác cho ngân hàng phục vụ mình nhờ
thu tiền hộ tiền nhà NK trên cơ sở hối phiếu và chứng từ hàng hóa liên quan.
+
Nhờ thu trơn (Clean Collection) là sự thỏa thuận mà theo đó bên bán hàng
giao hàng và gửi chứng từ giao hàng trực tiếp cho bên mua để nhận hàng. Sau đó bên
bán sẽ lập hối phiếu (trả ngay hay trả chậm) gửi ngân hàng phục vụ mình nhờ thu hộ
tiền bên mua dựa trên hối phiếu.
+
Nhờ thu kèm chứng từ (Document Collection) là sự thỏa thuận mà theo đó bên
bán giao hàng cho bên mua. Sau đó người bán lập hối phiếu (trả ngay hay trả chậm) và
chứng từ giao hàng gửi ngân hàng phục vụ mình nhờ thu hộ tiền bên mua. Với điều
kiện ngân hàng thay mặt bên bán khống chế bộ chứng từ chỉ khi nào bên mua đồng ý

thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán hối phiếu, thì ngân hàng mới giao chứng chứng
từ để làm cơ sở nhận hàng.
Căn cứ vào thời hạn trả tiền nhờ thu kèm chứng từ gồm 2 loại:
+
Nhờ thu trả tiền đổi chứng từ (Document Against Payment –D/P ) : được sử
dụng trong trường hợp mua bán trả tiền ngay khi người mua trả tiền thì ngân hàng mới
trao bộ chứng từ thanh toán để nhận hàng.
+
Nhờ thu chấp nhận trả tiền đổi chứng từ (Documents Against Acceptance –
D/A): được sử dụng trong trường hợp mua bán có kỳ hạn hay mua bán chịu, chỉ khi
nào người mua chấp nhận trả tiền trên hối phiếu (hối phiếu có kỳ hạn) thì ngân hàng
mới giao bộ chứng từ để nhận hàng. Đến hạn thanh toán hối phiếu, người mua có
nhiệm vụ thanh toán đúng hạn cho người cầm hối phiếu.
Cơ sở pháp lý:
Dựa trên tinh thần quy tắc thống nhất về nhờ thu chứng từ thương mại (Uniform
Rules for the Collection of Commercial Paper, 1967- ICC) do phòng thương mại quốc
tế (Internatinal Chamber Commerce - ICC) ban hành năm 1967.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 17
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Nhằm đáp ứng ngày càng hoàn thiện với yêu cầu của thực tiễn thương mại quốc
tế, quy tắc URC sửa đổi năm 1978 số xuất bản No 322, và năm 1995 số xuất bản URC
No 522 có hiệu lực từ ngày 01/01/1996 và là văn bản hiện hành.
Nếu đã dẫn chiếu URC No 522 vào hợp đồng, chỉ thị nhờ thu thì trách nhiệm và
quyền lợi của các bên tham gia dựa theo nguyên tắc này và là cơ sở pháp lý để giải
quyết tranh chấp có thể xảy ra. Tuy nhiên, khi áp dụng cần kết hợp văn bản luật trong
nước và tập quán quốc tế có liên quan.

Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credits)

là sự thỏa thuận, trong đó

ngân hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) theo yêu cầu của khách hàng (người xin mở
thư tín dụng) cam kết thanh toán một số tiền nhất định cho người thứ ba (người
hưởng lợi) hoặc trả theo lệnh của người này, hoặc chấp nhận hối phiếu do người này ký
phát trong phạm vi số tiền đó, với điều kiện người này thực hiện đầy đủ các yêu cầu
của thư tín dụng và xuất trình cho ngân hàng bộ chứng từ thanh toán phù hợp với các
điều khoản, điều kiện đã ghi trong thư tín dụng.
Cơ sở pháp lý:
UCP No 600 quy tắc thống nhất về tập quán và thực hành tín dụng chứng từ.
Uniform Customs and Practice for Documentary Credits – UCP do ICC (The
International Chamber Of Commerce) ban hành có hiệu lực vào ngày 1/7/2007.
URR No 525 quy tắc thống nhất về bồi hoàn chuyển tiền giữa các ngân hàng
theo tín dụng chứng từ (Uniform Rules for Bank to Bank Reimbursements under
Documentary Credits No 525 - URR 525) do ICC ban hành vào tháng 12/1996, hiệu
lực ở Việt Nam từ ngày 1/7/1996.
e-UCP phụ lục của bản UCP có hiệu lực từ 2/2002.
ISBP- 681 văn bản về thực hành kiểm tra chứng từ theo tiêu chuẩn Ngân hàng
quốc tế đối với phương thức tín dụng chứng từ do ICC phát hành tháng 04/2007, có
hiệu lực cùng thời điểm với UCP 600.

Phương thức giao chứng từ trả tiền ngay (CAD/COD

) là phương thức thanh toán
trong đó NM đến ngân hàng tại nước NB ký quỹ (đặt cọc) 100% giá trị lô hàng, đồng
thời ký kết với ngân hàng bản Memorandum, yêu cầu ngân hàng chỉ thanh toán cho NB
khi họ xuất trình bộ chứng từ đầy đủ và hợp lệ.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 18
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
• Rủi ro trong việc lựa chọn phương thức thanh toán
 Phương thức trả trước (T/T; M/T trả trước)
Bảng 1.1 Các rủi ro trong phương thức chuyển tiền trả trước

 Phương thức trả sau (T/T ; M/T trả sau)
Bảng 1.2 Các rủi ro trong phương thức chuyển tiền trả sau
Stt Các rủi ro Bên chịu rủi ro
1
Nhà NK nhận hàng nhưng không thanh toán ⇒ Nhà
XK không nhận được tiền.
Nhà XK
2
Nhà NK đồng ý thanh toán, nhưng luật lệ của nước
NK không cho phép chuyển tiền cho nhà XK ⇒
Nhà XK không nhận được tiền.
Nhà XK
3
Nhà NK không nhận hàng, không thanh toán ⇒
Nhà XK lấy hàng về và không nhận được tiền.
Nhà XK
4
Nhà NK không nhận hàng, không thanh toán,
nhưng luật lệ của nước NK không cho chuyển hàng
về ⇒ Nhà XK mất hàng và không được thanh toán.
Nhà XK
 Phương thức nhờ thu trơn (Clean Collection )
Bảng 1.3 Các rủi ro trong phương thức nhờ thu trơn
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 19
Stt Các rủi ro
Bên chịu rủi ro
1
Nhà XK không gửi hàng cho nhà NK ⇒ Nhà NK
không nhận được hàng.
Nhà NK

2
Nhà XK sẳn sàng giao hàng, nhưng nước XK
không cho phép ⇒ Nhà NK không nhận được hàng
Nhà NK
3
Nhà XK sẳn sàng giao hàng nhưng nước NK
không cho phép ⇒ Nhà NK không nhận được
hàng.
Nhà NK
4
Nhà XK sẳn sàng giao hàng, nhà NK nhận được
hàng, nhưng hàng không phù hợp với yêu cầu.
Nhà NK
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
Stt Các rủi ro Bên chịu rủi ro
1
Nhà NK nhận hàng, nhưng không trả tiền cho nhà XK ⇒
Nhà XK không nhận được tiền.
Nhà XK
2
Nhà NK không nhận hàng, không thanh toán, nước NK
không cho phép chuyển hàng về ⇒ Nhà XK mất tiền &
hàng.
Nhà XK
3
Nhà NK không nhận hàng, không trả tiền ⇒ Nhà XK phải
đi nhận hàng về để giải quyết.
Nhà XK
4
Nhà NK nhận hàng, đồng ý thanh toán, nhưng luật lệ nước

NK không cho phép chuyển tiền ⇒Nhà XK mất hàng &
tiền.
Nhà XK
 Phương thức thanh toán D/A
Bảng 1.4 Các rủi ro trong phương thức D/A
 Ph ươ ng th ức thanh toán D/P
Bảng 1.5 Các rủi ro trong phương thức D/P
Stt Các rủi ro
Bên chịu
rủi ro
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 20
Stt Các rủi ro Bên chịu rủiro
1
Nhà NK không nhận hàng, không chấp nhận thanh
toán, nhưng chính quyền nước NK không cho chuyển
hàng về ⇒ Nhà XK mất hàng, không nhận được tiền.
Nhà XK
2
Nhà NK không nhận hàng, không chấp nhận thanh
toán ⇒ Nhà XK phải chuyển hàng về.
Nhà XK
3
Nhà NK chấp nhận thanh toán, nhưng đến hạn không
thanh toán ngay cho nhà XK ⇒ Nhà XK không nhận
được tiền như thỏa thuận.
Nhà XK
4
Nhà NK chấp nhận thanh toán, nhưng chính phủ nước
NK không cho phép chuyển tiền ⇒ Nhà XK không
nhận được tiền.

Nhà XK
(Nguồn: Đoàn Thị Hồng Vân(2007). Quản trị rủi ro và khủng hoảng. NXBLĐXH )
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
1
Nhà NK từ chối không nhận hàng, nhưng chính phủ nước
NK không cho chuyển hàng về ⇒ Nhà XK mất hàng, không
được thanh toán
Nhà XK
2
Nhà NK từ chối không nhận hàng, không thanh toán ⇒ Nhà
XK phải chuyển hàng về.
Nhà XK
3
Nhà NK nhận hàng, chấp nhận thanh toán, nhưng chính phủ
nước NK không cho phép chuyển tiền ⇒ Nhà XK mất hàng
& tiền.
Nhà XK
4
Nhà NK nhận hàng và trả tiền, nhưng hàng hóa không phù
hợp với yêu cầu.
Nhà NK
 Ph ươ ng th ức tín dụng chứng từ L/C
Bảng 1.6 Các rủi ro trong phương thức tín dụng chứng từ L/C
Stt Các rủi ro
Bên chịu
rủi ro
1
Nhà XK giao hàng đúng yêu cầu, nhưng bộ chứng từ không
phù hợp với quy định L/C ⇒ Nhà XK không nhận được tiền
như mong muốn.

Nhà XK
2
Nhà XK xuất trình chứng từ thanh toán, ngân hàng thông báo
chấp nhận, nhưng ngân hàng L/C cho rằng bộ chứng từ bất
hợp lệ và chứng minh được điều đó ⇒ Nhà XK không được
nhận tiền như mong muốn.
Nhà XK
3
Nhà XK không được thanh toán (do bộ chứng từ bất hợp lệ
nặng), nhưng chính phủ nước NK không cho phép chuyển
hàng về ⇒ Nhà XK mất hàng & tiền.
Nhà XK
4
Nhà XK xuất trình chứng từ giả, nhà NK đã thanh toán,
nhưng không được nhận hàng.
Nhà NK
5
Nhà XK xuất trình chứng từ hoàn toàn phù hợp với yêu cầu
L/C và được thanh toán, nhà NK nhận được hàng nhưng
không phù hợp với yêu cầu.
Nhà NK
1.4 Các tỷ số tài chính
Trong quá trình phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của một DN
thì các chỉ tiêu tài chính là không thể thiếu, chúng có vai trò quan trọng giúp xem xét
đánh giá tình hình hoạt động của DN một cách chính xác và khách quan hơn.
1.4.1 Các tỷ số về khả năng thanh toán
• Khả năng thanh toán hiện thời R
c
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 21
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa

Chỉ số này đo lường khả năng thanh toán nợ ngắn hạn của một công ty khi đến
hạn trả. Nó thể hiện mức độ đảm bảo của tài sản lưu động đối với nợ ngắn hạn mà
không cần tới một khoản vay mượn thêm.
Tài sản lưu động bao gồm các khoản vốn bằng tiền, các khoản phải thu, hàng tồn
kho và các tài sản lưu động khác.
Tỷ số này cho thấy công ty có bao nhiêu tài sản có thể chuyển đổi thành tiền mặt
để đảm bảo thanh toán các khoản nợ ngắn hạn.
• Khả năng thanh toán nhanh R
q
Hệ số thanh toán nhanh cho biết DN có bao nhiêu đồng vốn bằng tiền hoặc các
khoản tương đương tiền để thanh toán ngay cho 1 đồng nợ ngắn hạn.
Hệ số này nói lên việc công ty có nhiều khả năng đáp ứng việc thanh toán nợ
ngắn hạn vì công ty dễ dàng chuyển từ tài sản lưu động khác về tiền mặt.
1.4.2 Các tỷ số về cơ cấu tài chính
• Tỷ số nợ
Là phần nợ vay chiếm trong tổng nguồn vốn. Các chủ nợ thường quan tâm đến
tỷ số nợ, nếu tỷ số nợ càng thấp hoặc vừa phải thì các chủ nợ sẽ an tâm hơn.
1.4.3 Các tỷ số về hoạt động
• Vòng quay hàng tồn kho
Thể hiện số lần mà hàng tồn kho được bán trong kỳ, là tiêu chuẩn đánh giá công
ty sử dụng hàng tồn kho của mình hiệu quả như thế nào.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 22

Tài sản lưu động + Đầu tư ngắn hạn
Tỷ số thanh toán ngắn hạn =
Nợ ngắn hạn
Tài sản lưu động – Tồn kho
Tỷ số thanh toán nhanh =
Nợ ngắn hạn
Tổng nợ

Tỷ số nợ =
Tổng tài sản
Số vòng quay Doanh thu thuần
=
hàng tồn kho Tồn kho

Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
• Kỳ thu tiền bình quân
Dùng để đo lường khả năng thu hồi vốn trong thanh toán tiền hàng. Cho thấy khi
tiêu thụ thì bao lâu DN thu được tiền.
1.4.4 Các tỷ số về doanh lợi
• Doanh lợi tiêu thụ ROS
Phản ánh mức sinh lời trên doanh thu hay cách khác nói lên 1 đồng doanh thu tạo
ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Hệ số lợi nhuận ròng phản ánh khoản thu nhập ròng (thu nhập sau thuế) của một
công ty so với doanh thu của nó. Hệ số này càng cao thì càng tốt vì nó phản ánh hiệu
quả hoạt động của công ty.
Trên thực tế mức lợi nhuận ròng giữa các ngành là khác nhau, còn trong bản
thân 1 ngành thì công ty nào quản lý và sử dụng yếu tố đầu vào tốt hơn thì sẽ có hệ số
lợi nhuận cao hơn. Đây là một trong các biện pháp quan trọng đo lường khả năng tạo
lợi nhuận của công ty năm nay so với các năm khác.
•
Doanh lợi vốn tự có ROE phản ánh hiệu quả của vốn tự có, chính xác hơn là đo
lường mức sinh lời đầu tư của vốn chủ sở hữu.
ROE cho biết một đồng vốn tự có tạo được bao nhiêu đồng lợi nhuận. ROE càng
cao thì khả năng cạnh tranh công ty càng mạnh, vì hệ số này cho thấy khả năng sinh lời
và tỷ suất lợi nhuận của công ty, hơn nữa tăng mức doanh lợi vốn chủ sở hữu là một
mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động quản lý tài chính của công ty.
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 23
Lợi tức sau thuế

Doanh lợi tiêu thu =
Doanh thu thuần
Lợi tức sau thuế
Doanh lợi vốn tự có =
Vốn tự có
Các khoản phải thu × 360
Kỳ thu tiền bình quân =
Doanh thu thuần
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
• Tỷ lệ lãi gộp
Tỷ lệ này cho thấy khả năng điều hành sản xuất và chính sách giá của DN. Tỷ lệ
lãi gộp biến động sẽ là nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Tỷ lệ này càng cao càng tốt và ngược lại, tuy nhiên còn tùy thuộc vào đặc điểm
ngành nghề kinh doanh và tỷ lệ chi phí kinh doanh mà mỗi DN sẽ có một tỷ lệ lãi gộp
thích hợp.
• Tỷ suất ngoại tệ XK là đại lượng so sánh giữa khoản thu ngoại tệ (DT
XK
) đem lại so
với số chi phí bản tệ phải chi ra ( C
XK
) để có được số ngoại tệ đó.
1.5 Phân tích ma trận SWOT
SWOT là sự ghép chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu),
Opportunities (cơ hội), Threat (đe dọa) của một DN. Khi lập kế hoạch chiến lược kinh
doanh cho bất cứ công ty nào, trực tuyến hay ngoại tuyến, thì cũng phải tiến hành đánh
giá các yếu tố không chỉ trong DN mà còn cả từ hoạt động kinh doanh của các đối thủ
cạnh tranh và môi trường kinh doanh hiện tại.
Ma trận SWOT là công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp các nhà quản trị phát
triển bốn loại chiến lược sau: các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO), chiến lược điểm
mạnh – điểm yếu (WO), điểm mạnh – nguy cơ (ST) và chiến lược điểm yếu – nguy cơ

(WT). Sự kết hợp các yếu tố quan trọng bên trong và bên ngoài là nhiệm vụ khó khăn
nhất của việc phát triển một ma trận SWOT, nó đòi hỏi phải có sự phán đoán tốt, và sẽ
không có một kết hợp tốt nhất.
• Các chiến lược SO sử dụng điểm mạnh bên trong của công ty để tận dụng cơ
hội bên ngoài. Tất cả các nhà quản trị đều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mà
những điểm mạnh bên trong có thể được sử dụng để lợi dụng những xu hướng và biến
cố của môi trường bên ngoài. Thông thường các tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO,
SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 24
DT
XK
(bằng ngoại tệ)
R
XK
=
CP
XK
( bằng nội tệ)
Lãi gộp
Tỷ lệ lãi gộp =
Doanh thu thuần
Luận Văn Tốt Nghiệp TS .Hồ Thị Thu Hòa
ST hay WT để tổ chức có thể ở vào vị trí mà họ có thể áp dụng các chiến lược SO. Khi
một công ty có những điểm yếu lớn thì nó sẽ cô gắng vượt qua, làm cho chúng trở thành
điểm mạnh. Khi tổ chức phải đối đầu với những mối đe dọa quan trọng thì nó sẽ tìm
cách tránh chúng để có thể tập trung vào những cơ hội.
• Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận
dụng cơ hội bên ngoài. Đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại, nhưng công ty
có những điểm yếu bên trong ngăn cản nó khai thác.
• Các chiến lược ST sử dụng các điểm mạnh để giảm đi hay tránh khỏi ảnh
hưởng của những mối đe dọa bên ngoài.

• Các chiến lược WT là những chiến lược phòng thủ nhằm giảm đi những
điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi trường bên ngoài.
Cách lập ma trận SWOT
1. Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong công ty
2. Liệt kê những điểm yếu bên trong công ty
3. Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài công ty
4. Liệt kê các nối đe dọa quan trọng bên ngoài công ty
5. Kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài – SO
6. Kết hợp những điểm yếu bên trong với những cơ hội bên ngoài – WO
7. Kết hợp những điểm mạnh bên trong với những mối đe dọa bên ngoài – ST
8. Kết hợp những điểm yếu bên trong với những nguy cơ bên ngoài – WT
CHƯƠNG 2

SVTH : Nguyễn Ngọc Ánh 25