Môn quản trị chiến lược: Phân tích chiến lược của Vinaphone

Vinaphone
I/ Lịch sử và quá trình phát triển của Vinaphone
VinaPhone thuộc Tập đoàn VNPT (khi đó là Tổng công ty Bưu chính
Viễn thông Việt nam - VNPT) ra đời với một sứ mệnh to lớn là xã hội
hóa, phổ cập hóa các dịch vụ thông tin di động. Thực hiện sứ mệnh này,
năm 1999 VinaPhone là mạng tiên phong phủ sóng trên 100% các tỉnh,
thành phố, sau đó 7 năm, tháng 6 năm 2006, VinaPhone lại một lần nữa
là mạng di động đầu tiên thực hiện phủ sóng 100% số huyện trên địa bàn
cả nước kể cả các huyện miền núi, hải đảo, vùng sâu, vùng xa. Nỗ lực
đầu tư, mở rộng vùng phủ sóng của VinaPhone không chỉ đem lại ý
nghĩa lớn trong việc góp phần đảm bảo an ninh quốc phòng của đất
nước, mà còn giúp cho người dân trên khắp mọi miền đất nước, đặc biệt
là bà con ở các vùng xa xôi hẻo lánh được tiếp cận với các dịch vụ thông
tin liên lạc di động tiện ích và thiết thực.
Dựa trên tiềm lực và chiến lược phát triển đúng đắn của Tập đoàn
VNPT, mạng di động VinaPhone được đầu tư và phát triển đi thẳng vào
công nghệ hiện đại nhất.Những mốc phát triển của VinaPhone luôn gắn
với các dấu mốc phát triển của cả ngành thông tin di động Việt
Nam.Năm 1999, VinaPhone là mạng đầu tiên triển khai dịch vụ chuyển
vùng quốc tế, cho phép các thuê bao Việt Nam ra nước ngoài vẫn sử
dụng được số điện thoại trong nước để nghe gọi và nhắn tin. Luôn dẫn
đầu trong các xu hướng công nghệ mới, VinaPhone là mạng đầu tiên
nâng cấp từ công nghệ 2G lên 2,5G và đến tháng 10/2009 VinaPhone là
mạng di động đầu tiên triển khai công nghệ 3G băng thông rộng, tốc độ
cao ở Việt Nam.
II/ Sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu
Sứ mệnh: mang đến cho hàng triệu người Việt Nam những giá trị tốt
đẹp nhất về công nghệ viễn thông và mạng lưới di động. Thông điệp
“luôn bên bạn dù bạn ở nơi đâu” đã thể hiện sự kết nối mạnh mẽ của
vinaphone và hàng triệu khách hàng,” dù bất kì đâu “vinaphone luôn
hướng đến sự hài lòng của tất cả mọi người.

Tầm nhìn: không ngừng vươn xa, trở thành thương hiệu và dịch vụ bưu
chính viễn thông số 1 tại Việt Nam. Kết nối hàng triệu thuê bao di đông
và luôn là “một phần tất yếu trong cuộc sống của khách hàng.Có khả
năng vươn ra thị trường thế giới, đủ sức cạnh tranh với tập đoàn Viễn
thông lớn.
Mục tiêu chung:
• VinaPhone phải đặt mục tiêu tiến lên vị trí thứ 2 trên thị trường di
động
• Tập trung tối đa hóa mạng và mở rộng đầu tư cho mạng mục tiêu
tăng trưởng 16% vào năm 2015
• Tiếp tục, đảm bảo phủ sóng GSM tại hầu hết các địa bàn dân cư có
nhu cầu và phủ sóng 3G tại tất cả các thành phố, tỉnh lỵ, huyện lỵ,
các khu vực kinh tế, khu công nghiệp, du lịch, dịch vụ, các trục
đường quan trọng cũng như các khu vực phục vụ an ninh, quốc
phòng trên toàn quốc đặc biệt là gói cước biển dảo dành cho ngư
dân.
• Nâng cấp 3G hỗ trợ tốc độ tối đa 42Mbps đặt mục tiêu tới đầu năm
2015, việc tăng tốc độ truy cập 3G lên 42Mbps sẽ được triển khai
rộng khắp cả nước cho toàn bộ gần 13.000 trạm 3G.
• Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức của Vinaphone theo hướng tinh
gọn, hạn chế tối đa khâu trung gian để đảm bảo việc triển khai các
phương án kinh doanh được nhanh chóng
VinaPhone cam kết tiếp tục phát triển công nghệ hiện đại băng thông
rộng, tốc độ cao, đi đầu phát triển các dịch vụ tiện ích mới cho người sử
dụng, đặc biệt là các dịch vụ đa phương tiện, tốc độ cao, các dịch vụ
thanh toán và thương mại điện tử qua điện thoại di động
III/Phân tích môi trường vĩ mô
1. Yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế là nhân tố tác động lớn nhất tới nhu cầu
của người tiêu dùng và quyết định cung ứng sản phẩm dịch vụ của

doanh nghiệp. Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp phải phân tích là :
tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỉ giá hối đoái, vấn đề lạm phát
GDP trung bình trên đầu người là khoảng 1.000 USDTốc độ
tăng trưởng kinh tế nước ta năm 2013 tăng 5,42% so với năm 2012. Dự
báo tốc độ tăng trưởng GDP trong 2 năm tới là 5,6% - 5,8% (năm 2014)
và 6,0% - 6,2% (năm 2015). Điều này cho thấy nền kinh tế nước ta đang
có những bước phục hồi và phát triển
Lãi suất đã được điều hành theo hướng giảm dần, phù hợp với
diễn biến kinh tế và biến động của lạm phát. Mặt bằng lãi suất VND đã
giảm khoảng 2 - 5% so với đầu năm, trong đó, lãi suất huy động giảm 2
-3%/năm, lãi suất cho vay giảm 3 - 5%/năm. Lãi suất cho vay phổ biến
đối với các lĩnh vực ưu tiên ở mức thấp 7-9%/năm, trong đó khách hàng
tốt lãi suất cho vay chỉ 6,5 - 7%/năm; lãi suất cho vay đối với lĩnh vực
sản xuất kinh doanh khác ở mức 9 - 11,5%/năm.
Tỷ giá hối đoái: ổn định tỷ giá ở mức tăng chỉ 1,3% nếu so với
tỷ giá USD/VND với mức tăng không quá 2-3%,
Lạm phát 2013 khoảng 6,2-6,3%, ở mức khả thi. Dự kiến mục
tiêu năm 2014, 2015 và kiểm soát lạm phát khoảng 7% .
Từ các yếu tố trên ta thấy nền kinh tế Việt Nam đang có sự phục hồi và
tăng trưởng ổn định. Hứa hẹn trong tương lai ,
2.Khoa học công nghệ:
- Nói đến viễn thông thì khoa học công nghệ bao giờ cũng phải đặt lên
hàng đầu. Ngành viễn thông là một trong những ngành phải đưa ra
những ứng dụng công nghệ thông tin vào sớm nhất để nâng cao chất
lượng công việc.Việc ứng dụng các công nghệ mới như internet, định vị
toàn cầu và các trang thiết bị cơ sở hạ tầng hiện đại giúp gia tăng giá trị
dịch vụ, giảm giá thành, tạo sức cạnh tranh với các công ty khác.
- Các thiết bị đầu cuối như điện thoại di động, laptop ngày càng rẻ,
chủng loại đa dạng, tính năng nâng cao, bắt được các loại sóng GSM,
CDMA, GPRS, EDGE, HSDPA , 3G và phổ biến với người dân Việt

Nam. Các thiết bị đầu cuối như Iphone, HTC là những sản phẩm mang
công nghệ vượt trội, cũng đã xuất hiện trên thị trường Việt nam.
- Đặc biệt với công nghệ 2 sim 2 sóng online của các hãng điện thoại
Trung
Quốc hoặc của Việt Nam đăng kí thương hiệu như Qmobile, I-Mobile…
thì người dùng có khả năng sử dụng 2 thuê bao cùng 1 lúc. Đây cũng là
một yếu tố công nghệ ảnh hưởng tới việc tăng số thuê bao khách hàng
của các nhà mạng.
- Từ hơn 1 thập kỷ qua, sự phát triển của mạng 2G với các tần sóng
GSM,
GPRS, CDMA, EDGE giúp cho người sử dụng không chỉ giới hạn trong
các chức năng cơ bản như nghe gọi, nhắn tin, mà còn có thể truy cập
Internet và tải các nội dung số qua WAP và GPRS. Và gần đây nhất là
sự lên ngôi của mạng 3G và HSDPA ở Việt Nam, với công nghệ vượt
trội so với 2G, người dùng di động cóthể coi trực tuyến các nội dung
ngoài thoại như âm thanh, video trên trình duyệt web của điện thoại di
động và có thể truy cập internet không dây trên máy tính xách tay. Đây
cũng chính là cơ hội để các nhà mạng có chiến lược đa dạng hóa đồng
tâm, cung cấp thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Sự kiện Việt Nam phóng thành công vệ tinh đầu tiên Vinasat-1 vào
năm
2008 cũng đánh dấu một mốc quan trọng, hỗ trợ cho cơ sở hạ tầng của
mạng viễn thông di động Việt nam .
3.môi trường chính trị-pháp luật.
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới ngành kinh doanh trong lĩnh vực
viễn thông trên một lãnh thổ, các yếu tố chính trị-pháp luật có thể uy
hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của ngành viễn thông. Khi kinh
doanh trên một đơn vị hành chính, thì công ty vinaphone sẽ phải bắt
buộc tuân theo các yếu tố chính trị-pháp luật tại khu vực đó.
a) Luật pháp

- Cũng như các ngành nghề kinh doanh khác, kinh doanh mạng di động
cũng
phải tuân theo các quy phạm pháp luật của luật thương mại, luật cạnh
tranh, luật an ninh mạng, luật viễn thông… nhằm tạo ra sân chơi công
bằng cho các nhà mạng.
- Theo luật thương mại về khuyến mãi, các doanh nghiệp mạng di động
không
được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp, điều này cũng ảnh hưởng đến
các chính sách marketing, khuyến mãi của các nhà mạng. Việc quy định
mỗi số CMND chỉ được đăng kí 3 thuê bao của một mạng di động cũng
ảnh hưởng đến việc gia tăng doanh số thuê bao của các nhà mạng.
+ Chính sách: nền kinh tế sẽ phát triển mạnh mẽ với chính sách
phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Sự phát triển về
dịch vụ viễn thông di động là một trong những yêu cầu then chốt, làcơ
sở hạ tầng viễn thông- thông tin cho sự phát triển các lĩnh vực kinh tế, xã
hội,quân sự, kỹ thuật… Đây cũng là một cơ hội chung cho các nhà
cung cấp dịch vụ viễn thông di động trong nước cũng như các nhà cung
cấp dịch vụ viễn thông di động trên thế giới đến khai thác dịch vụ mạng
di động ở Việt nam
+Chính trị Việt Nam luôn là 1 quốc gia luôn ổn định vững chắc về
chính trị.điều này tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho Vinaphone tồn tại
và phát triển
4.môi trường dân số,văn hóa-xã hội:
a,dân số:
2h45 sáng 1/11/2013 Việt Nam đón công dân thứ 90 triệu. và đến nay
là hơn 92 triệu người.Vớ i quy mô dân số như vậy, Việt Nam là quốc gai
đông dân thứ 13 trên thế giới và đứng thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á,
tốc độ tăng dân số tuy đã giảm nhiều song quy mô dân số còn khá lớn,
đồng thời là nước nằm trong nhóm các nước có mật độ dân số cao nhất
thế giớ i.

Hiện nay tại Việt Nam có hơn 134 triệu thuê bao di động
Như vậy Việt Nam là 1 quốc gia đang phát triển nhanh về số lượng
người sử dụng thiết bị di động xu hướng làm marketing mới là
marketing online,digital marketing,social marketing,…tỷ lệ thuê bao trả
trước là 90% trong khi tỷ lệ trả sau là 10% và kết nối 3G là 16% trên
tổng dân số
.số lượng người dùng lớn tạo ra 1 thi trường cực kì hấp dẫn cho
vinaphone.
b.văn hóa-xã hội:
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu
tố xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu
dùng tại các khu vực đó.
Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp
cho xã hội đó tồn tại và phát triển.Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông
thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các văn hóa
tinh thần.
Việt Nam chúng ta luôn tự hào là 1 nước có nền văn hóa tiên
tiến,đậm đà bản sắc dân tộc. trong đó có truyền thống trọng tình trọng
nghĩa…chúng ta có nhu cầu kết bạn và giao lưu rộng rãi,có lòng biết ơn
và quan tâm đến nhau…vì thế nên việc giữ liên lạc để hỏi thăm,quan
tâm là điều tất yếu…từ đó việc lựa chọn và sử dụng mạng điện thoại nào
với giá cước và các chương trình khuyến mãi ra sao là sự quan tâm hàng
đầu của mọi người….điều này ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược
kinh doanh nói chung và chiến lược marketing nói riêng của
vinaphone,đồng thời cũng là cơ hội về lượng khách hàng tiềm năng đối
với doanh nghiệp.
IV/Môi trường ngành
1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Hiện nay thi trường nghành viễn thông nước ta có 5 công ty khai
thác ,cung cấp các dịch vụ viễn thông đang hoạt động chính đó là

Vinaphone, Mobifone, Viettel ,Vietnamobile và Gmobile.
Thị phần thuê bao dịch vụ di động
Tổng doanh thu giai đoạn 2009-2013
Doanh thu dịch vụ di động giai đoạn 2009-2013.
Số lượng thuê bao di động năm 2013 ước đạt 123,7 triệu thuê bao, giảm
hơn 8 triệu thuê bao so với năm 2012 tương ứng với giảm 6%. Viettel
vẫn chiếm thị phần cao nhất (43,48%) và giảm nhẹ so với năm 2012
(44,05%), theo sau là Mobifone 31,78% và VinaPhone 17,45% với
chênh lệch khá cách biệt. Trong đó, số thuê bao 3G đã cán
mốc 19,7 triệu thuê bao, tăng gần 4 triệu thuê bao tương ứng với 25,4%.
Viettel cũng chiếm số thuê bao 3G cao nhất với 41,76% thị phần, theo
sau là Mobifone với 33,56% và VinaPhone với 22,52%.
Qua sơ đồ trên ta có thể thấy thị phần của Viettel là lớn nhất tiếp đến là
Mobifone và Vinaphone.
Đối thủ chính của Vinaphone chính là Viettel và người "Anh em "
Mobifone.
1/Mobifone:
Trước đây Mobifone là một đơn vị trực thuộc VNPT nhưng chính
phủ đã có đề án cổ phần hóa và tách biệt giữa Vinaphone và Mobifone.
Những điểm mạnh của Mobifone như có một hệ thống cơ sở,nền tảng
vững chắc về công nghệ ,trang thiết bị từ giai đoạn nằm trong VNPT, có
nguồn vốn lớn ,sau khi tách ra khỏi VNPT tính đến cuối tháng 6/2014
vốn điều lệ là 12.600 tỷ VNĐ, sau đây là một số nội dung chính về chiến
lược kinh doanh, tình hình phát triển của Mobifone.
Mobifone công ty có thị phần lớn thứ 2 tại Việt Nam với rất nhiều gói
cước khác nhau cho nhiều loại đối tượng khách hàng như Thoại nhiều có
Mobicard, Mobizone, Nhắn tin nhiều như MobiQ
Một số chỉ tiêu tính đến hết năm 2014(kế hoạch).
Biểu đồ thuê bao hoạt động trên mạng giai đoạn 2005-2014.
Tốc độ phát triển mạng phát sóng.

- Mobifone chiến lược đa dạng hóa khách hàng:
Khách hàng có thu nhập cao ví dụ như các doanh nhân hay các cán bộ
,nhân viên văn phòng, công chức
Các khách hàng là hộ cá nhân ,gia đình, học sinh sinh viên , khách hàng
có thu nhập thấp Khách hàng của Mobifone là toàn bộ các phân đoạn
khác nhau,chiến lược có độ bao phủ rộng khắp.Mobifone có các gói
cước trả sau và trả trước:
Trả sau như MobiGold,MBusiness Trả trước như Mobicard,Mobizone,
Qstudent
- Chiến lược về giá: Hiện nay giữa 3 nhà mạng lớn giá các dịch vụ khá
sát nhau, cuộc chiến về giá không còn quá gay gắt như trước nữa, các
nhà mạng đều có chính sách khuyến mại như tặng 50% giá trị thẻ cào
Hiện nay có một quản điểm ,suy nghĩ khá phổ biến là : Vinaphone được
rất nhiều các cán bộ, công nhân viên chức nhà nước sử dụng, Mobifone
thì rất được các doanh nhân, nhân viên văn phòng ưa thích, còn Viettel
được các bạn trẻ,sinh viên ưa chuộng .
- Chăm sóc khách hàng: Mobifone được đánh giá là nhà mạng có chính
sách, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất Việt Nam.
- Năng lực canh tranh của Mobifone:
Mobifone có mạng lưới phủ sóng rộng khắp cả nước,chất lượng dịch vụ
ổn định, uy tín với khách hàng, đẳng cấp về thương hiệu so với các
mạng khác Mobifone có các đại sứ thương hiệu miễn phí là những người
nổi tiếng và thành đạt.
Ngoài ra Mobifone còn có nhiều chính sách ưu đãi, khuyến mại ,chăm
sóc khách hàng như chương trình "Kết nối dài lâu".
Đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình,có chất lượng chăm
sóc khách hàng tốt.
- Vị thế cạnh tranh của Mobifone:
Doanh thu cao, năm 2013 đạt 41.000 tỷ VNĐ, Mobifone có nhiều gói
cước với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau từ người trẻ, học sinh

sinh viên đến các cán bộ, doanh nhân
Mô hình IFAS của Mobifone:
STT Các nhân tố bên trong Mức độ
quan
trọng
Xếp
loại
Điểm
Các điểm mạnh
1 Mobifone có thương
hiệu mạnh
0,2 4 0,8
2 Đội ngũ nhân viên trình
độ cao, chuyên
nghiệp,năng động
0,1 4 0,4
3 Chất lượng dịch vụ của
Mobifone ổn định, uy
tín
0,1 4 0,4
4 Mobifone chú trọng ứng
dụng tiến bộ công nghệ,
kỹ thuật tiên tiến nâng
cao chất lượng dịch vụ
GTGT
0,05 3 0,15
5 Mobifone ra đời sớm, có
cơ sở hạ tầng tốt, mạng
lưới phủ khắp cả nước
0,1 3,5 0,35

Các điểm yếu
6 Quy mô mạng lưới và
chất lượng mạng những
thời điểm then chốt như
Tết Nguyên Đán còn
hạn chế.
0,1 3 0,3
7 Khả năng cạnh tranh về
giá cả, chất lượng dịch
vụ còn gặp khó khăn.
(hiện nay)
0,05 3 0,15
8 Mức độ thu hút khách
hàng học sinh,sinh viên
còn hạn chế.
0,15 2,5 0,375
9 Đổi mới trong công tác
cung ứng dịch vụ
0,1 3 0,3
10 Khả năng đa dạng hóa
dịch vụ.
0,05 3 0,15
Tổng 1.0 3,375
Qua một số thông tin trên ta có thể thấy điểm mạnh, chiến lược cạnh
tranh của Mobifone là tập trung cung cấp các dịch vụ có chất lượng tốt,
ổn định, đẩy mạnh các chính sách chăm sóc khách hàng, quan tâm đến
khách hàng ví dụ như tặng hoa, tặng quà hay gọi điện, nhắn tin chúc
mừng khách hàng vào các dịp quan trọng như ngày những ngày lễ, sinh
nhật
2/Viettel:

So với Vinaphone và Mobifone thì Viettel xâm nhập thị trường
muộn hơn nhưng do có nguồn vốn lớn ( Viettel là doanh nghiệp thuộc
Bộ Quốc Phòng) và chiến lược xâm nhập thị trường đúng đắn nên
Viettel đã trở thành nhà mạng, cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất Việt
Nam.
Thị phần của Viettel chiếm hơn 40% thị phần thuê bao di động. Khi
mới xâm nhập thị trường Viettel đã sử dụng chính sách giá đặc biệt có
hiệu quả và tiếp cận đối tượng khách hàng cực kỳ giàu tiềm năng là học
sinh, sinh viên đây là những đối tượng khách hàng có khả năng tài chính
khá hạn chế nhưng với Việt Nam là nước có số lượng học sinh, sinh
viên, dân số trẻ rất lớn nên đã giúp cho Viettel phát triển nhanh chóng.
Có một cuộc thăm dò,khảo sát thú vị về các Thủ khoa sinh viên đại học
sử dụng mạng điện thoại di động như sau :
Năm 2014, một con số thống kê thú vị đến từ những thủ khoa đại học
đầu ra tại Hà Nội.Trong số 129 sinh viên ưu tú mới tốt nghiệp với số
điểm cao nhất trường, có tới 110 người dùng mạng Viettel.
Trên thực tế, hơn 85% thủ khoa đại học chọn dùng Viettel cũng là một
xu thế của giới trẻ nói chung. Đây chính là điều đã làm nên sự tăng
trưởng nhảy vọt của mạng di động quân đội trong những năm gần đây.
Từ một tân binh, đến năm 2013, theo Sách trắng về CNTT &TT, Viettel
chiếm tới 44,5% nhiều hơn cả VinaPhone (19,88%) và MobiFone
(21,4%) cộng lại.
Chiến lược cạnh tranh của Viettel rất thực tế và cụ thể, khi mới
xâm nhập thị trường thì Viettel sử dụng chiến lược canh tranh về giá và
cách tiếp cận thông minh,khôn ngoan . Hiện tại khi đã có một vị trí vững
chắc Viettel đã đẩy mạnh các sản phẩm ,dịch vụ giá trị gia tăng, mở rộng
thị trường bên ngoài lãnh thổ Việt Nam như ở một số quốc gia Châu Phi
hay ở Myanmar
Viettel có mạng lưới trạm BTS phủ sóng trên toàn lãnh thổ Việt Nam kể
cả các đảo ở Biển Đông của nước ta. Mạng lưới đại lý,phân phối, chăm

sóc khách hàng rộng khắp
Hiện nay giá cước của 3 nhà mạng lớn nhất Việt Nam đã gần như
bằng nhau, cuộc chiến về giá đã thay đổi, các nhà mạng tập trung vào
các dịch vụ giá trị gia tăng, các dịch vụ như Mobile internet
Bảng giá một số gói cước của 3 mạng di động lớn nhất hiện nay:
ĐVT:VNĐ
Nhà mạng
Mobifone(MB)
Viettel(VT)
Vinaphone(VN)
Gói cước trả sau
Phí
thuê
bao
Cước
gọi
nội
mạng
Cước
gọi
liên
mạng
Nhắ
n tin
nội
mạn
g
Nhắn tin liên mạng
Mobifone(MobiGold
)

49.00
0
880 980 290 350
Viettel(Basic +) 50.00
0
890 990 300 350
Vinaphone 49.00
0
880 980 290 350
Gói cước trả trước
Cước
gọi
nội
mạng
Cước
gọi
ngoại
mạng
Nhắ
n tin
nội
mạn
g
Nhắn tin ngoại
mạng
Mobicard (MB) 118
0
138
0
290 350

Economy(VT) 119
0
139
0
290 350
Vinacard(VN) 118
0
138
0
290 350
MobiQ(MB) 158
0
178
0
200 250
Tomato(VT) 159
0
179
0
200 250
VinaXtra(VN) 158
0
178
0
200 250
MB(Qstudent) 118
0
138
0
99 250

VT(Sinh Viên) 119
0
139
0
100 250
VN(Talk-Student) 118
0
138
0
99 250
MB(Q teen) 118
0
138
0
640đ/1' nội mạng từ 6h-
8h và 12h-13h
VT(Hi school) 119
0
139
0
100 250(3000đ/200sm
s nội mạng/
ngày).
VN( Talk-teen) 118 138 Giảm 50% cước gọi từ
0 0 6h-8h và 12h-13h.
Hiện nay sự phát triển của điện thoại Smartphone là rất lớn và là
xu thế của thời đại, khách hàng không chỉ đơn thuần nghe ,gọi, nhắn tin
như trước kia mà còn sử dụng các dịch vụ từ mạng internet trên điện
thoai di động và trong tương lai đây sẽ là nguồn thu có tỷ trọng lớn trong
tổng nguồn thu của các nhà mạng. Viettel cũng tập trung các nguồn lực

nhằm cung cấp trọn gói với chất lượng cao và giá thành hợp lý đến các
đối tượng khách hàng.
Sau đây là 1 bảng so sánh tốc độ 3G của 3 công ty:
Mô hình IFAS của Viettel:
STT Các nhân tố bên trong Mức độ
quan
trọng
Xếp
loại
Điểm
Các điểm mạnh
1 Vị thế ,thị phần của
Viettel.
0,2 4 0,8
2 Chất lượng dịch vụ
củaViettel ổn định, uy
tín.
0,1 3 0,3
3 Mức độ thu hút khách
hàng học sinh, sinh viên,
giới trẻ
0,1 4 0,4
4 Viettel chú trọng ứng
dụng tiến bộ công nghệ,
kỹ thuật tiên tiến nâng
cao chất lượng dịch vụ
0,05 3 0,15
GTGT,Mạng lưới phủ
sóng.
5 Viettel có cơ sở hạ tầng

tốt, mạng lưới phủ khắp
cả nước,
0,1 4 0,4
Các điểm yếu
6 Quy mô mạng lưới và
chất lượng mạng những
thời điểm then chốt như
Tết Nguyên Đán còn
hạn chế.
0,1 3 0,3
7 Khả năng cạnh tranh về
giá cả, chất lượng dịch
vụ còn gặp khó khăn.
(hiện nay)
0,05 3 0,15
8 Đội ngũ trình độ nhân
viên,kỹ thuật.
0,15 3 0,45
9 Đổi mới trong công tác
cung ứng dịch vụ
0,1 3 0,3
10 Khả năng đa dạng hóa
dịch vụ.
0,05 3 0,15
Tổng 1.0 3,40
Chiến lược cạnh tranh của Viettel là tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu
trên thị trường và tập trung vào đối tượng khác hàng là học sinh, sinh
viên, những người thanh thiếu niên, bên cạnh đó cũng mở rộng với các
đối tượng khác ở những vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa. Ngoài ra
Viettel cũng quan tâm, tập trung vào các đối tượng khách hàng khác.

Phát triển đến các thị trường mới như các khu vục ở Châu Phi, Mỹ La
Tinh hay một số nước Châu Á giàu tiềm năng khác
Viettel cũng đẩy mạnh cung cấp các dịch vụ GTGT, nâng cao chất lượng
phục vụ đến mọi đối tượng khách hàng trong nước , cùng với đó là mục
tiêu trở thành một trong những tập đoàn công nghệ thông tin hàng đầu
của Châu Á và trên Thế Giới.
2.Sức ép nhà cung cấp
Vinaphone có nhà cung cấp thiết bị đầu cuối là Iphone 3Gs của hãng
Apple, đây là một nhà cung cấp có tính độc quyền cao và đưa ra chính
sách phân phối rất thống nhất trên toàn thế giới. Với việc chạy đua của 3
nhà mạng Viettel, Vinaphone, Mobifone trong việc phân phối Iphone tại
Việt Nam, thì Apple là người được hưởng lợi nhiều nhất, vẫn bán được
Iphone 3Gs giá cao mà không mất nhiều công sức trong marketing để
thâm nhập thị trường Việt Nam. Và hệ quả là 3 nhà mạng phải chịu
những chi phí rất cao trong việc phân phối, quảng bá Iphone 3Gs, nhưng
doanh thu từ Iphone 3Gs thì chưa đáng kể để bù vào chi phí đã mất.
3. sức ép khách hàng
Khách hàng cũng là một nhân tố đặc biệt quan trọng trong môi trường
cạnh
tranh. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng thì khách
hàng là người được hưởng lợi từ giá cước cho đến chất lượng dịch vụ.
Từ những ngày đầu sơ khai của thị trường di động Việt Nam, nếu như
khách hàng chỉ có 1 lựa chọn duy nhất là Mobifone, chịu chính sách độc
quyền, giá cao ngất ngưởng thì sự phát triển thêm của các nhà mạng
như GPC (1997-Vinaphone sau này) rồi S-Fone (2001), Viettel (2004)
thì khách hàng càng ngày càng có nhiều lựa chọn với mức giá rẻ hơn,
chất lượng tốt hơn. Kể từ đó, khách hàng trở thành trung tâm của thị
trường, chứ không còn là các ông lớn nhà mạng với chính sách độc
quyền nữa.
Khẩu hiệu truyền thống “không ngừng vươn xa” của Công ty

VinaPhone đã đi sâu vào tâm trí khách hàng.VinaPhone “luôn bên bạn
dù bạn ở nơi đâu” thể hiện cam kết phát triển và vươn xa để giúp khách
hàng thành công hơn tại bất cứ nơi nào khách hàng đặt chân
tới.VinaPhone sẽ không chỉ là cầu nối liên lạc mà còn là cầu nối tình
cảm của hàng triệu khách hàng.
Nhận xét:
Với khẩu hiểu như vậy nhưng Vinaphone vẫn nhận được không ít sức ép
từ phía khách hàng, cụ thể như:
+ Việc luôn đòi hỏi chất lượng đường truyền từ phía khách hàng
+ Khách hàng luôn so sánh Vinaphone với Viettel và mobiphone để tìm
nhà cung cấp rẻ hơn, chất lượng hơn
+ Khách hàng luôn đòi hỏi các gói cước khuyến mãi lớn…
• Khách hàng là thượng đế và là trung tâm quyết định yếu tố tồn tại
của doanh nghiệp. Vì vậy Vinaphone đã phải chịu rất nhiều sức ép
từ phía khách hàng chứ không phải là một doanh nghiệp độc quyền
nữa.
4. nguy cơ đối thủ tiền ẩn
Hiện nay, dịch vụ OTT đã phát triển khá mạnh tại VN. Sự lớn mạnh
nhanh chóng của dịch vụ OTT đã khiến nhà mạng trong nước và trên
toàn cầu thất thu. Đây cũng là sức ép rất lớn cho 3 nhà mạng Viettel,
Vinaphone và MobiFone.


Dịch vụ OTT là dịch vụ của những tổ chức cung cấp không có hạ tầng
mạng, cung cấp dịch vụ trên mạng của các nhà khai thác dịch vụ viễn
thông (CSP) và hưởng lợi từ việc cung cấp dịch vụ.Dịch vụ này cung
cấp cho khách hàng qua mạng viễn thông của các CSP nhưng không
phải là dịch vụ của CSP.
Thực tế, tại thị trường VN các DN đang trông đợi các chính sách quản lí
hay mô hình hợp tác cụ thể đối với dịch vụ OTT và nhà mạng. Ông

Phạm Hồng Hải – Cục trưởng Cục Viễn thông, Bộ Thông tin Truyền
thông cho biết: Quan điểm của Bộ thông tin và Truyền thông (TT&TT)
là phải phát triển thị trường viễn thông bền vững, duy trì cạnh tranh và
nhà mạng phải đảm bảo tái đầu tư cho hạ tầng. Bộ TT&TT cũng ra chỉ
thị cho các DN viễn thông hợp tác với các DN OTT để cung cấp dịch vụ
cho khách hàng.Mọi dịch vụ cần đạt được chất lượng về dịch vụ, có
những gói dịch vụ khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác
nhau.Đồng thời dịch vụ đó phải thông minh, đơn giản thuận tiện cho
người sử dụng và độ tin cậy cao.
Từ đó ta thấy:
+ Với việc xuất hiện của facebook, zalo….nhắn tin miễn phí qua mạng
wifi, 3G…thì việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của Vinaphone đã bị giảm
sút đi rất nhiều.
+ Với việc đăng ký gọi dịch vụ 3G hàng tháng thì khách hàng tha hồ
nhắn tin gọi điện…qua mạng internet. Cụ thể như việc nhắn tin thì dung
ứng dụng Zalo, Facebook, còn gọi điện thì dùng ứng dụng Viber…
Nhận xét:
• Nguy cơ tiềm ẩn mà Vinaphone đang phải đối mặt là rất lớn, nó
đến từ 2 phía cả phía nhà cung cấp lẫn phía khách hàng. Các ứng
dụng sử dụng mạng internet thi nhau ra đời là thách thức không
nhỏ đối với Vinaphone trong việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, trong
lâu dài nó sẽ ảnh hưởng nhiều đến doanh thu của doanh nghiệp này
nếu như không có sự can thiệp kịp thời .
Một hệ quả tất yếu mà chúng ta có thể dự đoán là dần dần việc nhắn tin
gọi điện sẽ thông qua internet hết, sự độc quyền của các nhà mạng bị
giảm sút và chứa nhiều rủi ro lẫn nguy cơ tiềm ẩn nếu không có sự quan
tâm đúng mức.
5. Nguy cơ của các sản phẩm thay thế
Ngoài điện thoại di động thì Internet chinh là một phương pháp
thông tin nhanh, hiệu quả và được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay.Theo

bản báo cáo quý một năm 2010, về tình hình phát triển viễn thông tại
Việt Nam của công ty nghiên cứu thị trường companíeandmarkets.com
của Anh Quốc ,trong tháng 11 năm ngoái ,tại Việt Nam ,đã có gần 2,9
triệu người đăng ký sử dụng internet, tăng 41,3% trong vòng 11 tháng
đầu năm 2009. Trong cùng thời gian nói trên ,số người dùng internet tại
Việt Nam tăng 7,9%, đưa tổng số người sử dụng lên tới 22,4 triệu , năm
2008 só người sử dung internet tăng 12,3%. Hiện nay thống kê cho thấy
só người sử dụng internet năm 2013 ở Việt Nam là hơn 31 triệu.
Việc sử dụng internet có những ưu điểm là : số tiền bỏ ra hàng
tháng ít hơn ( khoảng 270.000 đồng/tháng với thuê bao trọn gói ) thậm
trí là có thể chia làm 3-4 mạch dây cho các máy để tiết kiệm so với vài
triệu mà 1 ngừoi phải bỏ ra trung bình cho việc sử dụng điện thoại di
động ( một bộ phận ), tốc độ truyền thông tin cũng nhanh và chính xác
khong kém so với việc sử dụng điện thoại di động thông qua
chat,mail,facebook,zalo ngừoi sử dụng internet trên máy tính vừa có
thể làm việc, tra cứu thông tin,giải trí đòng thời với kỹ thuật công
nghệ ngày càng phát triển ,chiếc máy tính cũng đang ngày càng được
thiết kế gọn nhỏ ,dễ di chuyển và sử dụng thuận lợi hơn ,đang giúp cho
internet càng trở nên phổ biến . Ngay cả các nhà sản xuất đện thoại cũng
đang hỗ trợ cho internet phát triển ,bằng cách thiết lập tính năng bắt
sóng wifi cho điện thoại . Tuy nhiên ,internet đang dần trở thành nỗi lo
ngại cho xã hội vì những hành vi bạo lực , phạm pháp của giứoi trẻ hiện
nay đều phần lớn học từ internet. Những mạng xã hội trên internet rất
nhiều và luôn tiềm ẩn những nội dung phản động ,bạo lực ,trái đạo
đức Vì vậy ,kiểm soát việc sử dung internt ở Việt Nam được các nhà
chức trách hết sức quan tâm . Đồng thời ,chi phí chuển đổi từ điện thoaại
di động sang internet cũng khá cao ,vì để sử dụng internet,bạn phải có 1
chiếc máy tính ,mà giá thành của 1 chiếc máy tính thì cao hơn nhièu so
với 1 chiếc điện thoại với các tính nghe ,nói và nhắn tin . Hiện nay, máy
tính và điện thoại di động đang được sử dụng song song,hỗ trợ nhau

.Những tiện ích của máy tính ,của internet là không thể phủ nhận được
,tuy nhiên ,nó chửa thể thay thế cho điện thoại di động
Ngoài ra,điện thoại cố định cũng là 1 sản phẩm thay thế đang được
nhiều người sử dụng . Nói 1 cách khác ,điện thoại cố định gần như là 1
sản phẩm mọi nhà đều có mà ưu điểm lớn nhất là cước phí rất rẻ . Mặt
khác ,ở Việt Nam ,trước khi coa internet hay điện thoại di đọng thì điên
thoại cố định đã tồn tại 1 thời gian dài. Tuy nhiên,điện thoai cố định lại
có nhược điểm đó là không di chuyển được vì thế không đáp ứng được
tính nhanh nhạy kịp thời của thông tin.
V/. Môi trương toàn cầu.
VinaPhone – mạng thông tin di động hàng đầu ở Việt nam – đã ký kết
thỏa thuận hợp tác chiến lược với Tập đoàn viễn thông hàng đầu thế giới
Vodafone nhằm đẩy mạnh lĩnh vực hợp tác và kinh doanh quốc tế.
Vùng phủ sóng quy mô toàn cầu, chuyển vùng quốc tế luôn sẵn sàng
phục vụ bạn khi bạn đến châu Âu, châu Á, châu Phi, châu Mỹ hay châu
Đại Dương VinaPhone cam kết “không ngừng vươn xa” để bạn có
thể dễ dàng sử dụng thuê bao VinaPhone của mình tại bất cứ quốc gia
nào bạn đến. Danh sách các quốc gia thỏa thuận chuyển vùng Quốc tế
với VinaPhone đã, đang và sẽ không ngừng được tăng lên.Đến danh
sách các quốc gia có quan hệ Chuyển vùng Quốc tế với VinaPhone.
Việc kí kết thỏa thuận với các nhà cung cấp mạng trên thế giới để cung
cấp dịch vụ chuyển vùng quốc tế(ROAMING) giúp cho các thuê bao di
dộng tại Việt nam vẫn sử dụng thuê bao của mình ngay cả khi ở nước
ngoài. Điều này giúp nhà mạng vẫn giữ được khách hàng của mình ngay
khi họ ở nước ngoài.
Tiện lợi và dễ sử dụng
Khi đã đến quốc gia bạn chuyển vùng, chỉ cần bật máy điện thoại, thuê
bao VinaPhone của bạn sẽ được tự động kết nối với mạng thông tin di
động của quốc gia đó và bạn có thể thực hiện và nhận cuộc gọi như là
bạn đang ở Việt Nam.

- Dịch vụ số liệu và giải trí đa phương tiện
Bên cạnh dịch vụ thoại, khi chuyển vùng bạn còn có thể sử dụng nhiều
dịch vụ giá trị gia tăng do VinaPhone thỏa thuận cùng các nhà khai thác
mạng khách cung cấp như: Fax-Data, Giữ cuộc gọi, Hạn chế các cuộc
gọi đi và đến…
Khi chuyển vùng quốc tế, với dịch vụ công nghệ tuyệt hảo GPRS bạn
vẫn luôn có một văn phòng di động bên mình và bất cứ lúc nào bạn
muốn nguồn thông tin đa phương tiện đủ màu sắc MMS sẽ giúp bạn giải
trí khi xa nhà.
- Bạn băn khoăn khi nước bạn đến chỉ sử dụng thông tin di động công
nghệ CDMA như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ…?
Chuyện nhỏ! Với mục tiêu “Hãy để VinaPhone giúp bạn thành công”
VinaPhone đã ký thỏa thuận chuyển vùng quốc tế với các nhà khai thác
CDMA tại một số quốc gia để đảm bảo rằng khi bạn đến những quốc gia
đó bạn vẫn có thể sử dụng dịch vụ Chuyển vùng quốc tế mạng
VinaPhone.
Chỉ cần máy điện thoại của bạn hỗ trợ 3G hoặc tại sân bay của những
nước này, các nhà khai thác điện thoại di động có đặt kiot giao dịch cho
thuê máy CDMA, bạn hãy đề nghị họ hướng dẫn và phục vụ.
VI/ Chiến lược của vinaphone
1 Chính sách về giá
Hiện Vinaphone có tới 27 triệu thuê baoNăm 2008.Đối với các doanh
nghiệp có số lượng khách hàng đông đảo như VinaPhone , việc phân
đoạn khách hàng là rất cần thiết. Với tiêu chí của công tác truyền thông
đó là hướng tới việc chuyển tải các thông điệp truyền thông đến đông
đảo khách hàng, tuy nhiên để thực sự đạt được hiệu quả trong tất cả các
chiến lược cần phải tiến hành phân đoạn lại các thị trường khách hàng
mục tiêu.
. +Phân đoạn thị trường theo độ tuổi - Ở mỗi độ tuổi khác nhau có
những nhu cầu cũng như sở thích khác nhau trong việc sử dụng các dịch

vụ di động. Cần phân loại theo độ tuổi để chọn lựa những sản phẩm và
dịch vụ phù hợp để tiến hành các chương trình Marketing phù hợp hơn.
Phân đoạn theo độ tuổi (tuổi)
14 - 18 18 - 22 22 - 35 35 - 45 > 45
+Phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý - Cần tiến hành phân đoạn thị
trường mục tiêu thánh hai khu vực địa lý cơ bản đó là: Khu vực 1 – Khu
vực Trung tâm Thành phố, Thị xã, Quận và Huyện; Khu vực 2 – Khu
vực nông thôn, vùng sâu và vùng xa. Đối với khu vực 1, sẽ dễ dàng tiếp
cận hơn với sự đa dạng của các phương tiện truyền thông, khu vực 2 sẽ
khó tiếp cận hơn bởi vì những giới hạn trong phương thức truyền thông.
+Phân đoạn thị trường theo thiết bị đầu cuối - Thị trường Việt Nam với
hơn 50% là điện thoại thông minh (Smart Phone) và còn lại là điện thoại
thông dụng (Feature Phone). Với các tính năng hiện đại, sử dụng hệ điều
hành, smart phone có thể sử dụng nhiều dịch vụ hữu ích hơn các feature
phone.
Quyết giữ danh hiệu "Mạng di động có dịch vụ phi thoại tốt nhât" và
cũng là nhà mạng đầu tiên của Việt Nam cung cấp dịch vụ 3G. Với ưu
thế của người đi trước, vinaphone đầu tư công nghệ nâng cao tốc độ truy
cập 3G lên 42Mbps- hiện là tốc độ mạng 3G nhanh nhất. Cùng với đó,
vinaphone cung cấp thêm 6 loại dịch vụ: dịch vụ Internet tốc độ cao như
Mobile Interner( truy cập Internet tốc độ cao từ điện thoại), Mobile
Broadband( truy cấp internet tốc độ cao từ máy tính thông qua sóng điện
thoại), và đặc biệt là dịch vụ Video Call( đàm thoại nhìn thấy được hình
ảnh từ các thuê bao), Mobile Camera( xem trực tiếp hình ảnh tình trạng
các nút giao thông), các dịch vụ cao cấp như Mobile TV( xem trực tiếp