luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan chuyên đề thực tập “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. ” là
cơng trình nghiên cứu của em và đề tài này chưa từng được cơng bố trước đó.
Đề tài này được phát triển dựa trên ý tưởng của em, dưới sự hướng dẫn của TS.
Trần Văn Bão.
Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2012
Sinh viên
Trần Trọng Linh


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Tên hình vẽ và bảng biểu
Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty.
Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của
công ty TNHH Trang Huy
Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của
công ty
Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 20072011
Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD
Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn
2007-2011
Bảng 2.1 : Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2007 - 2011
Bảng 2.2 : Doanh thu bán hàng qua hai năm 2010 - 2011 theo mặt
hàng

Trang
2
4
5
5

6
7
8
9

Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ bán hàng

10

Bảng 2.4 : Doanh thu bán hàng theo phương thức bán

11

Bảng 2.5 : Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo các qúy năm
2011

12

Sơ đồ 2.6 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty

15

Sơ đồ 2.7 : Mạng lưới kênh phân phối

16

Sơ đồ 2.8 : Kênh phân phối trực tiếp

16

Sơ đồ 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian

17

Sơ đồ 2.10 : Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian

18

Bảng 2.11 : Lương và thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng

27


LỜI MỞ ĐẦU
Không giống như ở thời kỳ kế hoạch hóa tập trung, trong cơ chế thị trường
các doanh nghiệp phải tự quyết định mọi hoạt động của mình từ bán cái gì?, bán
cho ai?, bán ở đâu? đến mua cái gì?, mua ở đâu?, mua như thế nào?, sản xuất
như thế nào?, sản xuất bao nhiêu? … Doanh nghiệp phải tự mình trả lời tất cả
các câu hỏi trờn. Đó có khơng ớt cỏc doanh nghiệp do khơng thích ứng được với
cơ chế thị trường nên đã không đứng vững và tồn tại được trên thị trường trong
cơ chế mới. Một trong nhưng nguyên nhân dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp
là không tiêu thụ được sản phẩm. Bán hàng là khấu cuối cùng của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, nó trực tiếp tác động và quyết định kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến sự sống cịn của
doanh nghiệp. Do đó việc nghiên cứu và xem xét vấn đề nâng cao hiệu quả hoạt
động bàn hàng của doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu đối với mỗi doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh hiện nay.
Vì vậy qua q trình thực tập tại cơng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng
hợp Trang Huy, bản thân được trực tiếp tiếp xúc với các hoạt động của doanh
nghiệp và nhận thấy hồn thiện cơng tác bán hàng là vấn đề cần thiết nhằm

mang lại hiệu quả kinh doanh cho cơng ty, với những kiến thức đã tích lũy được
của mình, em xin chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. ” làm đề tài cho
chun đề thực tập của mình.
Chun đề phân tích, đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo thì nội dung chớnh của chuyên đề được chia thành 3 chương :
Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Trang Huy
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Trang Huy
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Trang Huy


CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH TRANG HUY
1.1.

Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do và
bình đẳng trong kinh doanh đồng thời Nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi
cho sự hình thành và phát triển của các doanh nghiệp. Trong một vài năm gần
đây, nhiều Công ty đã ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH. Công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy ra đời và hoạt động từ Tháng 06
năm 2006, giấy phép kinh doanh số: 22 02 000062 ngày 23 tháng 05 năm 2006.
Mã số thuế: 5700 347648
- Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy

- Tên giao dịch quốc tế : Trang Huy Trading Co.Ltd
- Tên viết tắt : TRHCO
- Trụ sở giao dịch : số 414 phố Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội
- Điện thoại : 04 38 595 141
- Địa chỉ email :
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy được thành lập
bởi hai sáng lập viên, với số vốn điều lệ ban đầu là 700 triệu đồng. Sau một thời
gian hoạt động có hiệu quả và tích lũy được kinh nghiệm thì cho đến nay công
ty đã thay đổi vốn điều lệ 2 lần là vào năm 2008 tăng vốn điều lệ lên 800 triệu
đồng và năm 2010 tăng vốn điều lệ lên 1 tỷ đồng.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy là một cơng ty
TNHH, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, và có tài khoản tại 2 ngân hàng:
NH Ngoại thương Hà Nội - VietcomBank, số Tk 0141 00000 1187 và NH Công
thương Việt Nam - VietinBank, số Tk 10201 000051946.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
tổng hợp Trang Huy bao gồm:
♦ Tư vấn - Đầu tư - Chuyển giao cơng nghệ.
♦ Xây dựng cơng trình.
♦ Kinh doanh bất động sản.
♦ Sản xuất công nghiệp: Chủ yếu là sản xuất phụ tùng, lắp ráp xe mô tô 2
bánh.
♦ Đào tạo và xuất khẩu lao động đi các nước.
♦ Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư thiết bị.
1


♦ Kinh doanh du lịch, dịch vụ, thể thao, vui chơi giải trí.
Trong đó một trong những thế mạnh của công ty là sản xuất lắp ráp xe gắn máy
2 bánh, cung cấp các thiết bị máy móc thi cơng, máy xây dựng ... Đối với lĩnh
vực kinh doanh lắp ráp và nội địa hoá xe gắn máy 2 bỏnh thỡ nú đó gắn liền với

q trình kinh doanh của doanh nghiệp ngay từ buổi đầu thành lập nên công ty
đó rỳt cho mình nhiều bài học kinh nghiệm và ngày càng trở nên trưởng thành
trong lĩnh vực kinh doanh mới mẻ và nhạy cảm này.
Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty.
Để đảm bảo sản xuất kinh doanh, quản lý tốt hàng hoá và con người Công ty tổ
chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến. Đứng đầu là Giám đốc cơng ty, người có
quyền điều hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động của công ty và
chịu trách nhiệm về vốn, tài sản được giao và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty, là người vạch ra các chiến lược kinh doanh và cuối cùng là người chịu
trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền quyết định tổ chức
bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và kỷ luật
đối với cán bộ công nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nước.

GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc
điều hành

Phịng
hành chính

Phó giám đốc
Marketing

Phịng kinh
doanh

Phịng quản trị
nhân sự

Phịng kế
tốn

Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của cơng ty.
Nguồn : Phịng hành chính

2


Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng. Các lãnh đạo có thể
giao nhiệm vụ và kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về các
chức năng và nhiệm vụ của họ. Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản, đi
theo một trật tự nhất định. Song chức năng và nhiệm vụ của mỗi người luôn gắn
liền với trách nhiệm sống cịn của Cơng ty. Cơng việc địi hỏi nhà quản lý phải
trang bị cho mình một năng lực, trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đốn tốt
để đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh của công
ty ngày càng phát triển.
Giúp việc cho Giám đốc cũn cú hai phó giám đốc và cỏc phũng ban.
- Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mưu cho giám đốc về hoạt
động sản xuất kinh doanh, tài chính của Cơng ty.
- Phó giám đốc Marketing: là người chịu trách nhiệm về các hoạt động
Marketing và là người chịu trách nhiệm thực hiện các giao dịch và các hoạt
động sản xuất trong và ngoài nước.
- Phịng hành chính: có chức năng nhiệm vụ thu nạp các văn bản pháp quy,
chỉ thị công văn ... của công ty để chuyển đi, lưu trữ, soạn thảo các văn bản, các
hợp đồng kinh tế của công ty, lưu giữa toàn bộ hồ sơ giấy tờ về doanh nghiệp,
quản lý việc đóng dấu ký tên và quản lý tài sản nằm trong phần phục vụ sản xuất
kinh doanh của cơng ty.
- Phịng kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ thu thập thông tin trên thị

trường về các mặt hàng kinh doanh của Công ty, nghiên cứu nhu cầu thị trường
và bán hàng.
- Phịng quản trị nhân sự có nhiệm vụ quản lý và điều hành con người
- Phũng kế toỏn: có nhiệm vụ quản lý các loại vốn, thực hiện việc giám sát
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tổ chức công tác thống kê hạch
tốn chính xác, đầy đủ, kịp thời. Xác định lỗ lãi của hoạt động kinh doanh, tổ
chức vay vốn và thanh toán các khoản với ngân sách Nhà nước, ngân hàng,
khách hàng và cán bộ cơng nhân viên trong bồn bộ cơng ty.
Nhờ có bộ máy quản lý phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của cơng
ty, nhờ có sự nỗ lực của tồn bộ cán bộ cơng nhân viên trong công ty nên kết
quả hoạt động kinh doanh trong hai năm 2010 - 2011 có chiều hướng đi lên thể
hiện qua bảng sau.

3


1.2.

KẾT QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của công ty
TNHH Trang Huy
Chỉ tiêu

Đơn
vị

Năm 2007

1. Doanh thu

VNĐ 860.715.312
thuần
2.Giá vốn
hàng bán

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

Năm 2011

1.564.321.072

2.472.308.180

3.151.445.000

4.977.225.176

VNĐ

658.687.655

1.307.657.438

2.118.868.954

2.649.789.884

4.386.048.850

3.Tổng chi phí
VNĐ
KD

53.978.387

82.981.357

148.653.687

164.699.139

279.937.134

7,57

5,97

6,56

5,85

6,00

800.000.000

800.000.000

1.000.000.000

1.000.000.000

4.Tỷ suất chi
phí KD

%

5. Vốn chủ sở
VNĐ 700.000.000
hữu
6.Lợi nhuận
từ HĐKD

VNĐ

148.049.270

173.682.277

204.785.539

336.955.977

311.239.192

7.Thuế TNDN VNĐ

41.453.796

48.631.038

57.339.951

94.347.674

87.146.974

8. Lợi nhuận
VNĐ
sau thuế

106.595.474

125.051.239

147.445.588

242.608.303

224.092.218

15,23

15,63

18,43

24,26

22,41

9. Tỷ suất lợi
nhuận

%

Nguồn : Phịng kế tốn tài chính
Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng doanh thu của công ty hàng năm đều tăng
lên qua từng năm cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty nhìn
chung vẫn đang phát triển một cách khả quan. Tuy nhiên để đánh giá đúng hơn
ta phải xét đến yếu tố tỷ lệ tăng doanh thu hàng năm của công ty.

4


Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của công ty
Chỉ tiêu

Đơn
vị

Doanh
thu thuần

VNĐ

Số tiền

tăng

VNĐ

703.605.760

907.987.108

679.136.820

1.825.780.176

Tỷ lệ
tăng

%

81,75

58,04

27,47

57,93

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

860.715.312 1.564.321.072

2.472.308.180

Năm 2010

Năm 2011

3.151.445.000 4.977.225.176

Nguồn : Phòng kế tốn tài chính
Từ bảng 1.3 ta có thể nhận thấy tốc độ tăng doanh thu năm 2008 là cao nhất
81,75%, điều này được lý giải do sau hai năm hoạt động kinh doanh, cơng ty đã
tích lũy được khơng ít kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh của mình, cũng
như tạo được uy tín và thương hiệu của mỡnh trờn thị trường và trong tâm trí
đối tác và khách hàng. Tuy nhiên trong năm 2010, doanh thu chỉ tăng có
679.136.820Đ và tốc độ tăng chỉ là 27,47%, cả lượng và tốc độ tăng doanh thu
đều là thấp nhất so với các năm khác, điều này là do việc định hướng phát triển
thị trường và các hoạt động xúc tiến bán hàng vào các thị trường mới chưa đạt
được hiệu quả như mong muốn.

Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 2007-2011
Nguồn : Phòng kế tốn tài chính
5


Ở bảng 1.2 ta cũng có thế thấy rằng trong các năm vừa qua công ty không
ngừng mở rộng kinh doanh, doanh thu bán hàng cũng như lượng bán, giá vốn
hàng bán và chi phí kinh doanh khơng ngừng tăng qua từng năm. Có thể thấy

rằng tỷ lệ chi phí kinh doanh (hay chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp)
trong năm 2007 chiếm đến 7,57% nguyên nhân là do công ty mới đi vào hoạt
động kinh doanh nên chưa có kinh nghiệm, chưa tổ chức hoạt động kinh doanh
cho hợp lý nên tốn nhiều chi phí. Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động, rút ra
các bài học kinh nghiệm thỡ cỏc năm sau công ty đã không ngừng tiết kiệm chi
phí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, tỷ lệ chi phí kinh doanh chỉ còn
chiếm khoảng 6% trong các năm về sau.

Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD
Nguồn : Phịng kế tốn tài chính
Tuy khơng thành cơng trong việc phát triển thị trường mới vào năm 2010
nhưng do việc tổ chức hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả và cú cỏc nguồn bạn
hàng truyền thống nên năm 2010 công ty đã đạt lợi nhuận cao với tỉ suất lợi
nhuận cao nhất trong các năm 24,26% và tỷ lệ chi phí kinh doanh cũng chỉ
chiếm có 5,85%, thấp nhất trong các năm.

6


Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2007-2011
Nguồn : Phịng kế tốn tài chính
Tỷ suất lợi nhuận năm 2010 cao (24,26%) cũng chứng tỏ việc đầu tư vốn,
tăng vốn chủ sở hữu thêm 200 triệu năm 2010 là một bước đi đúng đắn, đem lại
hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, năm 2011 lợi
nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty lại giảm đi đáng kể với lợi nhuận sau
thuế chỉ đạt 224.092.218Đ và tỷ suất lợi nhuận chỉ có 22,41%. Ngun nhân là
do cơng ty chịu nhiều tác động của khủng hoảng kinh tế Việt Nam 2011, cơng ty
chưa có những kế hoạch dự phịng kịp thời, cũng như chưa thích nghi kịp với sự
biến động của thị trường.

7


CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH TRANG HUY
2.1.

PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

2.1.1. Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu bán hàng
qua một số năm
Bảng 2.1 : Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2007 - 2011
Các chỉ tiêu

Đơn vị

2007

2008

2009

2010

2011

Tổng doanh thu

VNĐ

So sánh định gốc

%

100%

181,75%

287.23%

366,14%

578.26%

So sánh liên hoàn

%

100%

81,75%

58.04%

27.47%

56.88%

860.715.312 1.564.321.072 2.472.308.180 3.151.445.000 4.977.215.176

Nguồn : Phịng kế tốn tài chính
Bằng phương pháp so sánh định gốc và phương pháp so sánh liên hồn
chúng ta có thể nhìn thấy một cách tổng thể sự tăng giảm doanh thu bán hàng
của công ty.
Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm với năm 2007 ta thấy:
- Doanh thu năm 2008 tăng 181,75% tương ứng với số tiền là 703.605.760Đ
- Doanh thu năm 2009 tăng 287.23% tương ứng với số tiền là 1.611.592.868Đ
- Doanh thu năm 20010 tăng 366.14% tương ứng với số tiền là 2.290.729.688Đ
- Doanh thu năm 2011 tăng 578.26% tương ứng với số tiền 4.116.499.864Đ
Doanh thu các năm đều tăng lên trơng thấy chứng tỏ tình hình hoạt động kinh
doanh của cơng ty đang phát triển nhanh chóng và nhìn chung là có khả quan.
- Doanh thu năm 2008 tăng 81,75% tăng tương ứng với số tiền là
703.605.760 đ, như vậy khi sử dụng phương pháp so sánh định gốc ta thấy tình
hình thực hiện doanh thu của các năm sau so với năm 2007 là tốt bởi vì các
doanh thu năm sau đều tăng cao hơn năm 2007.
Nếu so sánh doanh thu bán hàng của các năm sau so với doanh thu bán hàng
của năm liền trước nó ta thấy về so sánh định gốc tỷ lệ tăng bình quân là
252,82% năm.
- Doanh thu năm 2009 tăng 58.04% tương ứng với số tiền là 907.987.108 đ
so với năm 2008.

8


- Doanh thu năm 2010 tăng 27.47% tương ứng với số tiền là 679.136.820đ so
với năm 2009. Doanh thu năm 2010 tặng chậm lại một cách rõ rệt, nguyên nhân
có thể là do hoạt động định hướng phát triển thị trường và hoạt động xúc tiến
bán hàng vào thị trường mới của công ty không phát huy được hiệu quả.
- Doanh thu năm 2011 tăng 56.88% tương ứng với số tiền là 1.825.770.176 đ

so với năm 2010, về so sánh liên hồn tỷ lệ tăng bình qn là 55.51% năm, như
vậy khi so sánh theo phương pháp liên hoàn ta thấy tình hình thực hiện doanh
thu bán hàng của cơng ty qua các năm đều tăng. Nhưng năm 2010 giảm có thể
do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, thị trường cạnh tranh khắc nghiệt, tuy
vậy đến năm 2011 ta nhận thấy Công ty đã phát triển mạnh, nhờ đã biết đầu tư
và tìm ra phương pháp hiệu quả, lên điều này chứng tỏ mặt hàng của cơng ty đó
cú chỗ đứng trên thị trường và ngày càng được người tiêu dùng chấp nhận cơng
ty cần phải duy trì và phát huy kết quả này.
2.1.2. Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo mặt hàng
Để thấy được doanh thu của các mặt hàng đến sự tăng giảm của tổng doanh
thu bán hàng ta đi sâu vào phân tích sự biến đổi của doanh thu bán hàng qua hai
năm 2010 - 2011 theo các mặt hàng:
- Phụ tùng xe Honda
- Phụ tùng xe Yamaha
- Phụ tùng xe Suzuki
Bảng 2.2 : Doanh thu bán hàng qua hai năm 2010 - 2011 theo mặt hàng
Năm 2010

So sánh ± 11 với 10

Năm 2011

Các chỉ tiêu
ST(VNĐ)

TT(%)

ST(VNĐ)

TT(%)

ST(VNĐ)

TL(%)

Tổng doanh thu

3.151.445.000

100

4.977.225.176

100

1.825.780.176

57.93

DT Phụ tùng xe Honda

1.560.481.000

49,51

2.685.245.120

53,95

1.124.764.120

72.07

DT Phụ tùng xe Yamaha

650.324.000

20,63

950.651.026

19,11

300.327.026

46.18

DT Phụ tùng xe Suzuki

940.640.000

29,84

1.341.329.030

26,94

400.689.030

42.59

Nguồn : Phòng kinh doanh
Chú thích : DT: Doanh thu

ST: Số tiền

TB: Thiết bị

TT: Tỷ trọng (%)

TL: Tỷ lệ (%)
9


Qua biểu trên ta thấy doanh thu bán hàng của cơng ty là tốt bởi vì doanh thu
bán hàng tăng và doanh thu bán phụ tùng xe Honda , xe Yamaha, xe Suzuki đều
tăng. Trong đó đáng chú ý là mặt hàng phụ tùng xe Honda doanh thu đều tăng
về số tiền và tỷ trọng. Điều đó chứng tỏ mặt hàng này đang được thị trường ưa
chuộng và dần dần chiếm được thị phần trên thương trường.
Xe Honda có ưu điểm lắp đặt dễ dàng nhờ các thiết bị đã được cải tiến, dễ
thay, dễ dàng hoạt động, chất lượng tốt, bền, bảo hành 2 năm hoặc 10.000km và
hợp túi tiền của người dân Việt nên rất được ưa chuộng ở thị trường Việt Nam.
Mặt hàng Xe Suzuki được sản xuất tại Nhật, có chất lượng đảm bảo, giá
thành lại rẻ hơn so với Honda và Yamaha nhưng lại không được ưa chuộng trên
thị trường Việt Nam. Nguyên nhân có thể là do mẫu mã của xe Suzuki chưa
được bắt mặt, cũng như Suzuki chưa có các kế hoạch marketing mạnh ở thị
trường Việt Nam. Chớnh vỡ không được ưa chuộng nên tỉ trọng tiêu thụ phụ
tùng xe Suzuki của cơng ty ngày một giảm mạnh.
2.1.3. Phân tích tình hình thực hiện doanh thu theo nghiệp vụ bán
hàng

Phân tích doanh thu theo nghiệp vụ bán là việc xem xét, đánh giá xem doanh
thu bán hàng theo nghiệp vụ nào là hiệu quả nhất để từ đó doanh nghiệp cú cỏc
biện pháp thúc đẩy các hoạt động đó tốt hơn.
Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ bán hàng
Năm 2010

So sánh ± 11 với 10

Năm 2011

Các chỉ tiêu
ST(VNĐ)

TT(%)

ST(VNĐ)

TT(%)

ST(VNĐ)

TL(%)

DT bán hàng NK

1.701.117.000

53.98

2.812.100.150

56.50

1.110.983.150

65.30

DT BH trong nước

1.450.328.000

46.02

2.165.125.026

43.50

714.797.026

49.28

Tổng DT

3.151.445.000

100

4.977.225.176

100

1.825.780.176

57.93

Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua biểu trên ta thấy doanh thu nhập khẩu của công ty năm 2011 tăng hơn
năm 2010 là 65.30% tương ứng với số tiền là 1.110.983.150đồng. Tuy trong
tổng doanh thu thì doanh thu nhập khẩu năm 2010 chiếm 53.98% nhưng năm
2011 đã tăng lên là 56.50% chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh này của cơng ty
có hiệu quả hơn và mặt hàng nhập khẩu của cơng ty dần có mặt trên thị trường
nhiều lần.
- Doanh thu trong nước năm 2011 tăng hơn năm 2010 là 714.797.026 đồng.
Tuy về tỷ trọng so với tổng doanh thu năm 2011 thấp hơn 2005 là 2.52% nhưng
10


điều này cũng không làm ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu trong năm. Điều
này càng khẳng định rằng công ty đang cú cỏc biện pháp điều chỉnh các hoạt
động kinh doanh sao cho đáp ứng được nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường
đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lời.
2.1.4. Phân tích tình hình thực hiện doanh thu theo phương thức bán
hàng
Như ta đã biết công ty có 3 hình thức bán hàng: bán bn, qua kho, bán giao
tay 3 và bán lẻ. Mục đích của kiểu phân tích này nhằm xem xét một cách khái
quát hàng hóa của cơng ty chủ yếu tiêu thụ theo hình thức nào, số lượng tiêu thụ
là bao nhiêu,... để nắm được cụ thể các vấn đề trên chúng ta hãy đi sâu vào phân
tích các số liệu sau:
Bảng 2.4 : Doanh thu bán hàng theo phương thức bán
Năm 2010

So sánh ± 11 với 10

Năm 2011

Các chỉ tiêu
ST(VNĐ)

TT(%)

ST(VNĐ)

TT(%)

ST(%)

TL(%)

1.976.495.000

62.71

2.912.080.936

58.50

935.585.936

47.33

Bán giao tay ba

808.256.000

25.64

1.456.492.000

29.26

648.236.000

80.20

Bán lẻ

366.694.000

11.65

608.652.240

12.24

241.958.240

65.98

1.825.780.176

57.93

Bán bn qua kho

Tổng doanh thu

3.151.445.000

100

4.977.225.176

100

Nguồn : Phịng kinh doanh
Với kết quả tính được ta thấy tình hình thực hiện doanh thu bán theo các
phương thức bán hàng là tốt bởi vì tổng doanh thu bán hàng năm 2011 so với năm
2010 tăng với số tiền là 1.825.780.176 đồng với tỷ lệ tăng là 57.93%. Đồng thời
doanh thu bán hàng của từng hoạt động đều tăng. Trong đó doanh thu bán buôn
qua kho chiếm tỷ trọng lớn, năm 2010 là 62,71%, năm 2011 là 58.50% tuy tỷ
trọng năm 2011 có giảm đi 4.21% nhưng doanh thu vẫn tăng là 935.585.936
đồng.
Doanh thu bán giao tay ba cũng chiếm tỷ trọng tương đối cao năm 2010 là
25.64%, năm 2011 tăng lên là 29.26% việc tăng tỉ trọng này làm doanh thu tăng lên
khá cao năm 2011 tăng hơn 2010 là 80.20% tức là tăng 648.236.000 đồng.
Doanh thu bán lẻ chiếm tỷ trọng nhỏ nhất có thể núi nú chiếm một tỷ trọng
rất nhỏ cho nên sự tăng giảm của doanh thu bán lẻ không làm ảnh hưởng nhiều
đến tổng doanh thu. Tuy nhiên doanh thu của phương thức bán này năm 2011
cũng tăng 241.958.240 đồng so với năm 2010.
11

Qua đó ta thấy hàng năm cơng ty bán bn chủ yếu là theo hình thức “Bỏn
buụn qua kho”, hình thức này rất phù hợp với hoạt đọng kinh doanh của công ty,
đồng thời công ty cũng phát triển phương thức bán giao tay ba nhằm tăng cường
hoạt động kinh doanh giảm đi các chi phí và lưu chuyển vốn nhanh.
2.1.5. Phân tích doanh thu bán hàng theo quý trong năm 2011
Để thấy một cách rõ nét sự biến động của doanh thu qua các thời kỳ trong
năm chúng ta tiến hành phân tích chung tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
theo các quý.
Bảng 2.5 : Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo cỏc qỳy năm 2011
Các chỉ tiêu

Quý I

Quý II

Quý III

Quý IV

1. DT bán hàng (VNĐ) 1.124.306.294 1.080.605.000 1.244.012.000 1.408.301.882
So sánh định gốc (%)

- 3.88%

10.64%

25.26%

So sánh liên hoàn (%)

-3.88%

15.12%

13.20%

570.605.000

680.284.000

803.931.120

So sánh định gốc (%)

9.64%

30.72%

54.47%

So sánh liên hoàn (%)

9.64%

19.22%

18.17%

287.356.000

180.047.026

148.000.000

So sánh định gốc (%)

-14.28%

- 46.29%

- 55.85%

So sánh liên hoàn (%)

-14.28%

- 37.34%

- 17.80%

222.644.000

383.680.974

456.370.762

So sánh định gốc (%)

- 20.09%

37.70%

63.78%

So sánh liên hoàn (%)

- 20.09%

72.32%

18.94%

2. Xe Honda (VNĐ)

3. Xe Yamaha (VNĐ)

4. Xe Suzuki (VNĐ)

520.425.000

335.248.000

278.633.294

Nguồn : Phòng kinh doanh
Qua số liệu ở bảng phân tích trên ta thấy tổng doanh thu bán hàng biến động
qua cỏc qỳy như sau:
- Tổng doanh thu bán hàng quý II so với quý I giảm – 3.88% tương ứng với

số tiền - 43.701.294 đ.

12


- Tổng doanh thu bán hàng quý III so với quý I tăng 10.64% tương ứng với
số tiền là 119.705.706 đ và so với quý II tăng lên 14,52% ứng với số tiền tăng
lên là 163.407.000đ
- Tổng doanh thu bán hàng quý IV so với quý I tăng 25.26% ứng với số tiền
là 283.995.588 và so với quý III tăng lên 14.62% ứng với số tiền là
164.289.882đ
Tổng doanh thu bán hàng biến động như vậy là do sự biến động của các mặt
hàng sau:
- Mặt hàng Phụ tùng Xe Honda.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Honda quý II so với quý I tăng lên 9.64% ứng
với số tiền là 50.180.000 đ
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Honda quý III so với quý I tăng lên 30.72%
ứng với số tiền là 159.859.000 đ và so với quý II tăng lên 21.08% ứng với số
tiền là 109.679.000đ.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Honda quý IV so với quý I tăng lên 54.47% ứng
với số tiền tăng là 283.506.120đ và so với quý III tăng lên 23.75% ứng với số tiền
tăng là 123.647.120 đ.
- Mặt hàng Phụ tùng xe Yamaha.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Yamaha quý II so với quý I giảm đi -14.28%
ứng với số tiền giảm là 47.892.000đ
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Yamaha quý III so với quý I giảm đi -46.29%
ứng với số tiền giảm đi là -155.200.974 đ và so với quý II giảm đi 32.01% ứng
với số tiền giảm đi là -107.308.974 đ
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Yamaha quý IV so với quý I giảm đi -55.85%
ứng với số tiền giảm đi là -187.248.000 đ và so với quý III giảm đi -9,56% ứng

với số tiền giảm đi là -32.047.026đ
- Mặt hàng Phụ tùng xe Suzuki.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý II so với quý I giảm đi -20.09%
ứng với số tiền giảm đi là -55.989.294 đ.
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý III so với quý I tăng lên 37.70%
ứng với số tiền tăng là 105.047.680đ và so với quý II tăng 57.79% ứng với số
tiền tăng là 161.036.974đ
+ Doanh thu bán Phụ tùng xe Suzuki quý IV so với quý I tăng so với lên
63.78% ứng với số tiền tăng là 177.737.468đ và so với quý III tăng lên 26.08%
ứng với số tiền tăng lên là 72.689.788đ
13


Nhận xét: Ta thấy doanh thu của mặt hàng Phụ tùng xe Honda cao nhất vào
quý IV tiếp đó là quý III và quý II điều này có thể lý giải rằng quý IV do vào
thời điểm cuối năm công ty thực hiện nhiều chính sách xúc tiến bán hàng để tiêu
thụ hết lượng hàng tồn kho để kết thúc một năm kinh doanh và cũng là thời
điểm gần nghỉ tết cho nên người tiêu dùng có nhu cầu sắm sửa chuẩn bị cho
ngày tết do vậy nhu cầu về phụ tùng để sửa chữa cũng cao. Doanh thu bán Phụ
tùng xe Yamaha cũng cao, cũng đạt mức cao nhất trong quý I và giảm dần từ
quý II đến quý III và cuối cùng là quý IV. Doanh thu Phụ tùng xe Suzuki đạt cao
nhất vào quý IV và giảm dần xuống vào các quý III, quý I cuối cùng giảm mạnh
vào quý II.
2.2.

ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY

2.2.1. Tình hình thực hiện cơng tác bán hàng của công ty
2.2.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh

doanh chủ yếu của Công ty
Công ty TNHH Trang Huy là một tác nhân trên thị trường nên phải nghiên
cứu thị trường để thích ứng với thị trường vì thị trường khơng phải là bất biến
mà ln biến động đầy bí ẩn và thay đổi khơng ngừng.
Hiện nay thị trường ô tô, xe máy trong nước cịn phụ thuộc nhiều vào thị
trường nước ngồi do sản phẩm trong nước không đáp ứng được nhu cầu thị
trường cả về số lượng và chất lượng. Do đó nghiên cứu thị trường là một việc
làm thường xuyên của Công ty giúp cho Công ty thu thập được thông tin cần
thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch kinh doanh và xác định được
giá bán, khối lượng bỏn… phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi của thị trường. Đồng
thời nú cũn giỳp cho Công ty biết được xu hướng biến động thu nhập và giá cả,
từ đó cú cỏc biện pháp cho phù hợp và nhằm trả lời các câu hỏi: Công ty nên
khai thác nguồn hàng nào? Hướng vào thị trường tiềm năng nào? Làm thế nào
để nâng cao doanh số? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức
như thế nào?
Tuy cũng thực hiện việc nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm phát hiện nhu
cầu mới, tìm kiếm khách hàng mới cho Công ty, thu thập các thông tin về môi
trường kinh doanh, về đối thủ cạnh tranh nhưng do hiện nay Cơng ty chưa có
phịng Marketing riêng, chưa có cán bộ chuyên về mảng này. Mặt khác công tác
này không được đầu tư thích đáng, mỗi tháng chỉ trích ra khoảng 500.000 đồng
tức mỗi năm trích ra khoảng 6.000.000 đồng nên công tác nghiên cứu thị trường
không được chuyờn sõu, hiệu quả khơng cao.
Xã hội càng phát triển thì nhu cầu về phương tiện đi lại nói chung cũng như
phụ tùng xe máy nói riêng ngày càng tăng. Điều này đồng nghĩa với việc các
doanh nghiệp kinh doanh tham gia vào thị trường hấp dẫn này ngày càng nhiều
14


hơn. Trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt đó, doanh nghiệp nào có ưu thế hơn
về thị trường, sản phẩm … thì sẽ thắng, sẽ tồn tại, và phát triển. Ý thức được

điều này Công ty TNHH Trang Huy sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thị
trường đã chọn được cho mình những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường
và đem lại lợi nhuận cao cho Công ty.
2.1.1.1. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng
Để bán được hàng tức là để tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả thì ngồi việc
đảm bảo cung cấp những sản phẩm tốt, giá rẻ còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ
chức mạng lưới tiêu th
Công ty
Công ty

Cửa
Cửa
hàng
hàng
kinh
kinh
doanh
doanh
số 1
số 1

Cửa
Cửa
hàng
hàng
kinh
kinh
doanh
doanh
số 2

số 2

Cửa
Cửa
hàng
hàng
kinh
kinh
doanh
doanh
số 3
số 3

Cửa
Cửa
hàng
hàng
kinh
kinh
doanh
doanh
số 4
số 4

Cửa
Cửa
hàng
hàng
kinh
kinh

doanh
doanh
số 5
số 5

Khách hàng (ngời tiêu dùng)
Khách hàng (ngời tiêu dïng)

Sơ đồ 2.6 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty
Nguồn : Phòng kinh doanh

15


Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Công
Công
ty
ty

Ngời bánlẻ
Ngời bánlẻ

Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp

Ngời bán
Ngời bán
buôn
buôn

Ngời
Ngời
tiêu
tiêu
dùng
dùng
sản
sản
phẩm
phẩm
của
của
Công
Công
ty
ty

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

S đồ 2.7 : Mạng lưới kênh phân phối
Nguồn : Phòng kinh doanh
* Kênh phân phối:
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đú cỏc sản phẩm được bán và vận động từ Công ty
đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hiện nay Công ty áp dụng 2 loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và
gián tiếp vào q trình phân phối.
+ Kênh phân phối trực tiếp:

C«ng ty
C«ng ty

Đại
Đại
lý
lý

Lực llợng bán
Lực ợng bán
hàng của Công
hàng của Công
ty
ty

Khách hàng (ngời sử dụng)
Khách hàng (ngời sử dụng)
S 2.8 : Kênh phân phối trực tiếp
Nguồn : Phòng kinh doanh
16


Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa Công ty và người tiêu dùng, họ
tiêu dùng cho sản xuất hoặc cho tiêu dùng cá nhân mà không thông qua bất cứ
một khâu trung gian nào, bảo đảm cho hàng hố lưu chuyển nhanh, giảm được
chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
Khách hàng ở kênh phân phối này là cơ sở sản xuất, các cửa hàng sửa chữa,
người tiêu dùng cho nhu cầu cá nhân ở khu vực Hà Nội và các vùng lân cận.
Những khách hàng mua trực tiếp sản phẩm của Công ty tại Công ty hoặc tại các
cửa hàng của Công ty đặt ở các quận của Hà Nội.

Số lượng hàng bán ra được từ kênh phân phối này chiếm tỷ lệ chủ yếu trong
doanh thu của Công ty, khoảng 75% doanh thu.
+ Kênh phân phối gián tiếp:
Là dạng kênh phân phối mà trong đó Cơng ty bán hàng cho người sử dụng
thông qua các người mau trung gian (nhà bán buụn cỏc cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ
theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của Công ty là nhà bn hoặc bán lẻ.
Có 2 loại kênh phân phối gián tiếp: Kênh gián tiếp có 1 khâu trung gian và
kênh gián tiếp có 2 khâu trung gian
- Kênh gián tip cú 1 khõu trung gian:
Công ty
Công ty

Lực llợng bán
Lực ợng bán
hàng của Công
hàng của Công
ty
ty

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

Khách hàng (ngời sử dụng)
Khách hàng (ngời sử dụng)

S 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian
Nguồn : Phòng kinh doanh
17

Hoạt động mua bán diễn ra giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng phải
qua một khâu trung gian là người bán lẻ. Đây là kênh phân phối ngắn thuận tiện
cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh, cơng ty được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ.
Người bán lẻ có thể là các đại lý bán lẻ, các cửa hàng nhỏ. Họ nhận hàng của
Công ty rồi bán theo giá do Công ty quy định và được hưởng hoa hồng, hoặc
người bán lẻ là các đại lý, các cửa hàng mua đứt bán đoạn hàng của Công ty rồi
hưởng lợi từ phần chênh lệch giá cả khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh gián tip cú 2 khõu trung gian:
Công ty
Công ty

Lực lợng bán hàng của
Lực lợng bán hàng của
công ty
công ty

Ngời bán buôn
Ngời bán buôn

Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ

Khách hàng
Khách hàng
(ngời sử dụng ))
(ngêi sư dơng
Sơ đồ 2.10 : Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian
Nguồn : Phịng kinh doanh
Hoạt động mua bán diễn ra giữa Công ty và người tiêu dùng phải qua 2 khâu

trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Đây là loại kênh phân phối dài,
góp phần tạo điều kiện mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất
và tiền vốn.
Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoại tỉnh như: Thỏi Nguyờn, Hải
Phòng, Hà Tây, Vĩnh Phỳc… Những người bán buôn là các công ty hoặc các cá
18


nhân nhập hàng của Công ty theo giá bán buôn rồi phân phối cho các nhà bán lẻ.
2.1.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng và mua hàng
Công tác lập kế hoạch bán hàng
• Căn cứ lập kế hoạch bán hàng
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của Công ty kỳ kế
hoạch: về thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh
doanh.
- Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của Công ty, của thị trường mục tiêu.
- Căn cứ vào kờt quả điều tra nắm nhu cầu của khách hàng, phát triển thị trường
và khả năng, biến động của nguồn hàng.
- Căn cứ vào phân tích kết quả thực hiện kế hoạch lưu chuyển năm báo cáo và
các năm trước.
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp cạnh
tranh và mặt hàng thay thế.
• Trình tự lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng do phịng kinh doanh của cơng ty lập dưới sự chỉ đạo của
giám đốc. Trình tự lập kế hoạch bao gồm ba bước:
Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch.
Vào đầu quý IV, trước khi kết thúc năm báo cáo Công ty đã chuẩn bị lập kế
hoạch cho năm sau trên cơ sở thu nhập nghiên cứu, đánh giá và lựa chọn ra các
tài liệu tin cậy, phân tích các tài liệu dự báo, phân tích mơi trường kinh doanh,
khả năng phát triển của đối thủ cạnh tranh cũng như xu hướng nhu cầu mặt hàng

và mặt hàng thay thế.
Bước 2: Trực tiếp lập kế hoạch
Dựa trên các số liệu tinc ậy trên cơng ty tiến hành tính tốn các chỉ tiêu, cân
đối các mặt hàng, phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.
Bước 3: Trình duyệt, quyết định kế hoạch chính thức.
kế hoạch sau khi được lập ra để có thể trở thành kế hoạch chính thức thì kế
hoạch thỡ đú phải được ban lãnh đạo xem xét và phê duyệt.
Mua hàng
Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng
hóa. Mua hàng ở Cơng ty phải nhằm mục đích bán được hàng. Bán hàng được
nhanh, được nhiều Công ty sẽ tăng được doanh thu, tăng lợi nhuận và sử dụng
vốn có hiệu quả nên hàng hóa mua về phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng,
phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý. Vì vậy, trong kế hoạch
19


mua hàng phải tính tốn, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạn
hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đảm bảo yêu cầu kinh doanh
của Công ty trong kỳ kế hoạch.
Để đảm bảo cung ứng sản phẩm hàng hóa cần thiết, đúng chất lượng và kịp
thời theo yêu cầu của khách hàng. Muốn đáp ứng được yêu cầu này trong quá
trình tổ chức mua sắm và quản lý hàng, Công ty cần phải xác định rõ là phải
mua cái gì? chất lượng ra sao? số lượng bao nhiêu? mua lúc nào, ở đâu?
Ở Cơng ty TNHH Trang Huy q trình mua hàng và quản lý hàng tổ chức
khá khoa học từ khâu kế hoạch cho đến khâu tổ chức mua sắm quản lý.
Hàng ngày giám đốc nhận được các báo cáo về lượng xuất, nhập, tồn kho của
các cửa hàng trưởng và các nguồn cung ứng. Từ đó giao bộ phận kinh doanh
thống kê ra từng danh mục hàng hóa có nhu cầu, số lượng nhu cầu của mỗi loại
vẩt tư và phân phối nhu cầu theo thời gian, thời điểm của nhu cầu. Trên cơ sở
kết quả của quá trình xác định nhu cầu người ta cần tiến hành các kế hoạch yêu

cầu hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
* Cơng ty thường mua hàng theo hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp
đồng kinh tế ký trước:
Để có hàng hóa, dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có, hoặc chào hàng của
người cung cấp Công ty phải đặt hàng với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
hoặc doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Đơn hàng là u cầu cụ thể về loại hàng hóa
mà Cơng ty cần mua bảo đảm nguồn hàng cung ứng cho khách hàng.
Đối với hàng hóa có nhiều quy cách, cỡ loại, nhiều dạng, kiểu… khác nhau
thì đơn hàng là bản phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán ký kết và thực hiện
việc giao nhận.
Mua hàng theo hợp đồng kinh tế đã ký kết và thực hiện việc giao nhận hàng
có chuẩn bị trước, có kế hoạch trong hoạt động kinh doanh. Hình thức mua hàng
này giúp Cơng ty ổn định được nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Công ty cần quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và
hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã ký.
2.1.1.1. Các hoạt động marketing hỗ trợ
Nhìn chung việc sử dụng marketing hỗn hợp để quản trị bán hàng trong Cơng
ty cịn hạn chế chế
• Về chính sách sản phẩm
Đa dạng hố sản phẩm và khác biệt hoá sản phẩm là những mục tiêu hàng
đầu của Công ty. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sự gia tăng nào của hàng hoá
hay sự thay đổi đều nhận được sự cộng tác của người bán. Thông thường họ
thích những sản phẩm ổn định và bán chạy. Nếu có sự thay đổi nghĩa là các đại
20


lý phải tăng thêm chi phí lưu kho và phức tạp thêm việc bán hàng. Nhưng người
tiêu dùng không phải là đơn giản là như vậy họ luụn thớch sự khác biệt. Từ đó
Cơng ty một mặt ln cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm của mình một mặt
tạo sự khác biệt trên bao gói thành phần … Hiện nay công ty kinh doanh hơn

200 loại mặt hàng được chia làm 9 nhóm khác nhau. Cơng ty thực hiện đa dạng
hoá sản phẩm nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán.
• Các hoạt động xúc tiến khuếch trương
Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhân viên bán hàng và đại lý
hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao
đổi về sản phẩm, về chính sách của Cơng ty về các thơng tin thị trường. Nhờ đó
mà Cơng ty có thể nắm bắt được kỹ hơn số lượng các đại lý và vùng thị trường
do họ phụ trách cũng như hiệu quả hoạt động của các nhân viên thị trường. Và
các nhà bán bn và nhà bán lẻ có điều kiện để hiểu hơn về công ty giúp họ cú
thờm niềm tin về cơng ty.
Ngồi ra cơng ty cịn tham gia thêm một số hội chợ như: hội chợ, triển lãm
một mặt nhằm giới thiệu quảng cáo sản phẩm mới, tìm khách hàng và tìm hiểu
về đối thủ cạnh tranh, mặt khác giúp cho lực lượng bán hàng của công ty bán
được nhiều hàng hơn. Đối với sản phẩm mới Cơng ty cịn cử nhân viên thị
trường của mình xuống hỗ trợ các đại lý bán hàng và tiếp thị. Ngồi các hình
thức trên cơng ty cịn áp dụng hình thức chiêu hàng để gây ấn tượng cho khách
hàng về công ty như tặng quà nhân ngày lễ 8/3 cho các đại lý… Đối với người
tiêu dùng cuối cùng công ty cũng chú trọng đến công tác khuyến mãi như: tặng
quà, tem thưởng, phiếu giảm giá trong các dịp đặc biệt.
• Chính sách về giá
Thơng thường sản phẩm mà công ty cung cấp là những sản phẩm dành cho
người có thu nhập trung bình và thấp. Cho nên giá cả là một yếu tố rất được
công ty quan tâm. Với mỗi sự thay đổi nào về giá cũng có ảnh hưởng tới doanh
số bán và sản phẩm bán ra. Khách hàng có thói quen nhìn nhận sản phẩm của
cơng ty dưới con mắt bình dân nên khi muốn tăng giá sản phẩm công ty rất chú
ý đến việc tăng dần tăng ít một, tăng một đơn vị nhỏ. Cơng ty luôn tập trung vào
việc là bán được nhiều sản phẩm có nghĩa là tích tiểu thành đại. Cơng ty ln
khuyến khích các đại lý của mình hoạt động tích cực bằng các tăng tỷ lệ chiết
khấu. So với đối thủ cạnh tranh chỉ có mức chiết giá là 1-3% nhưng Cơng ty có
mức chiết giá là 2-3% nếu thanh tốn nhanh được thêm 0,7%. Ngồi ra với

những sản phẩm mới Cơng ty áp dụng mức giá khuyến khích là giảm 10% ở cỏc
thỏng đầu tiên.
2.1.1.1. Công tác xây dựng đội ngũ quản trị
Quản trị bán hàng tức là quá trình quản lý con người, vì thế hiệu quả của
quản trị bán hàng chịu tác động trước hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực
21


lượng quản trị và đội ngũ nhân viên bán hàng. "Có được đội ngũ quản trị mạnh
là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp dành được ưu thế trong cạnh tranh".
Đội ngũ quản trị là người trực tiếp xây dựng chương trình và thực hiện
các nhiệm vụ quản trị bán hàng như: xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng tiêu
chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng… vì vậy chất lượng lao động của đội ngũ
quản trị quyết định hiệu quả của công tác quản trị bán hàng.
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng đến công tác quản
trị bán hàng. Nếu đội ngũ bán hàng có trình độ hiểu biết, có chun mơn, có tinh
thần trách nhiệm, tính tự giác cao thì cơng tác giám sát sẽ không cần quá sát sao mà
để nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái, tự do phát huy khả năng, tính nhiệt huyết
của mình. Từ đó vừa giảm chi phí kiểm tra lại vừa tăng được hiệu quả cơng việc đem
lại cho nhân viên bán hàng có nhiềm tự tin, gắn bó với cơng ty bởi họ được cơng ty
tin tưởng. Một khi lịng tin được xây dựng từ 2 phớa đú sẽ là cơ sở vững chắc gắn
kết họ với công ty giúp công ty giữ được nhân viên già dặn kinh nghiệm.
Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng của công ty gồm 8 người gồm 2 phó
giám đốc, các trưởng phịng nghiệp vụ kinh doanh, các cửa hàng trưởng, phó.
Tất cả đều có trình độ Đại học Thương mại hoặc Kinh tế trở lên. Đều có số năm
cơng tác khá cao tại cơng ty. Đây là một lợi thế cho công tác quản trị bán hàng,
bởi lực lượng quản trị là người nắm khỏ rừ về công ty về lực lượng cần quản trị
(đội ngũ bán hàng).
Đội ngũ nhân viên bán hàng bao gồm 41 người trong đó 60% là lao động
có trình độ phổ thông trở xuống. Điều này chứng tỏ chất lượng lao động, đặc

biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty là chưa cao. Điều này là một khó
khăn cho công tác quản trị bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty đa phần là những nhân viên đã gắn bó
với cơng ty trong một thời gian dài. Chỉ có một số lượng nhỏ nhân viên mới
được tuyển chọn nhăm bổ sung cho số nhân viên đến tuổi về hưu. Do vậy họ đều
nắm được nội quy, quy chế hoạt động của công ty nờn khụng mất nhiều thời
gian và chi phí cho cơng tác huấn luyện đào tạo. Tuy nhiên để đảm bảo trình độ
nhân viên bán hàng theo kịp sự phát triển của tập thể, công ty cũng thường
xuyên bố trí các cuộc tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên của mình.
Trong cơ cấu lao động của công ty số lượng nhân viên bán hàng trẻ chiếm
một tỷ lệ thấp (lao động dưới 30 tuổi chiếm 20%). Điều này làm giảm tính năng
động, nhạy bén nắm bắt tình hình mới, nhu cầu thị hiếu. Mà đây là một yếu tố
cực kỳ quan trọng trong công tác bán hàng. Đặc biệt là trong thị trường hiện nay
khi mà sự cạnh tranh trên thương trường vô cùng khốc liệt, địi hỏi tốc độ chạy
đua cao, ai tìm ra nhu cầu nắm bắt được thị hiếu, cung ứng kịp thời sẽ giành
được thành cơng. Những yếu tố đó cần lực lượng bán hàng trẻ trung, năng động.
22