Chương mở đầu bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế : tổng quan về đàm phán kinh doanh

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾ


PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Bài mở
Bài mở
đ
đ
ầu
ầu
•
Giới thiệu môn học
•
“ĐÀM PHÁN TRONG
•
KINH DOANH QUỐC TẾ”
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Giới thiệu môn học
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN

“ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•
Sự cần thiết của môn học.
•
Mục đích của môn học.
•
Phạm vi nghiên cứu
•
Phương pháp nghiên cứu
•
Kết cấu của môn học
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
•
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta
dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là
một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi
đương nhiên phải là một nhà đàm phán
giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi
là điều không đơn giản. Muốn trở thành
nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến
thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn
đấu không ngừng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.Sự cần thiết của môn học

1.Sự cần thiết của môn học
(Tiếp)
(Tiếp)
•
Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng
mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn
chiến thắng được trên thương trường lại càng cần
có những nhà đàm phán giỏi.
•
Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các
nhà quản trị KDQT luôn có môn học “Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế”. Môn học cung cấp
những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn
đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong
KDQT giỏi.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
Với mục đích phục vụ cho sinh viên, các chủ
doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị,
các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và
trong tương lai, môn học “Đàm phán trong
kinh doanh quốc tế” cung cấp những kiến
thức cần thiết để sau khi học xong môn học
này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận
dụng tốt hơn những vấn đề sau:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
- Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp
và đàm phán trong kinh doanh quốc tế;
•
- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh
doanh quốc tế.
•
- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các
nền văn hoá khác nhau;
•
- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm
phán trong kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các
cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán
trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không
cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết
quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm
phán, trong gia đình, giữa những người bạn
bè thân thích, trong cuộc sống đời thường…
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh,
yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn
bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ
cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục
tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong môn
học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng
đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh,
đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. PH
4. PH
ƯƠ
ƯƠ
NG PHÁP NGHIÊN CỨU
NG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều
tài liệu tham khảo. Nhưng để gíup các
bạn đầu tư thời gian cho môn học một
cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu
một số tài liệu tham khảo chính:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Các tài liệu tham khảo chính
Các tài liệu tham khảo chính

Đoàn Thị Hồng Vân (2004)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.

Fisher,R,. Ury, W.(1991)
Getting to Yes.
………………………………
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. PH
4. PH
ƯƠ
ƯƠ
NG PHÁP NGHIÊN CỨU
NG PHÁP NGHIÊN CỨU
•
Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp
giữa việc nghe giảng trên lớp với việc tự đọc tài
liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi
cho bạn. Trên cơ sở những kiến thức có được bạn
sẽ tham gia viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận
được giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy
ý lựa chọn một trong số đó).Tiểu luận sẽ được
trình bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi.
•
Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn
bạn sẽ thành công
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC


•
Môn học được chia làm 3 phần:
•
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản
về đàm phán trong kinh doanh.
•
Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong
kinh doanh.
•
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các
nền văn hóa khác nhau.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần I: Những vấn
Phần I: Những vấn
đ
đ
ề lý luận
ề lý luận
c
c
ơ
ơ
bản về ĐP trong KDQT
bản về ĐP trong KDQT
Ch. Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ bản về

giao tiếp và kỹ năng giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong
KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn
hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các
mối quan hệ trong KDQT’
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần II: Kỹ thuật
Phần II: Kỹ thuật
đ
đ
àm phán…
àm phán…
Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương
mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương
mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia
và chính phủ các nước.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
các nền v
các nền v
ă

ă
n hóa khác nhau
n hóa khác nhau
Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á;
Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước
ASEAN;
Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ;
Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ
và Nhật;
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các
nền v
nền v
ă
ă
n hóa khác nhau
n hóa khác nhau
Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU;
Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu.
Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm
phán kinh doanh quốc tế.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
•

Dẫn nhập.
•
Khái niệm đàm phán
•
Đặc điểm của đàm phán.
•
Những nguyên tắc cơ bản và những sai
lầm thường mắc trong đàm phán;
•
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con
người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm
phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con
người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi
họ không biết chính mình đang làm điều đó.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van


Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những
đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần

phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào?
Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu
tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong
KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải
quyết những vấn đề nêu trên.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN


•
“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng
thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít
nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển
khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ
hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người
ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến
hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa
cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn
thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu
thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại
cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện để đạt được

điều chúng ta mong muốn từ người khác.
Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi bạn và phía
bên kia có một số lợi ích chung và một số
lợi ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN


(tiếp)
(tiếp)
•
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta
muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu
cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến
ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc
tế – NXB Trẻ 1996).

•
Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá
trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.”
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là
hành vi và quá trình, mà trong đó các bên,
có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao
đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung
và những điểm còn bất đồng để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.2. ĐẶC ĐIỂM
1.2. ĐẶC ĐIỂM
1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích
của phía mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với các đối tác;