tiểu luận quản trị kinh doanh Một số vấn đề về việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trong lĩnh vực bán hàng của Công ty TNHH-TM Thịnh quang

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH_MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 
ĐỀ TÀI
THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ VIỆC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH KINH
DOANH TRONG LĨNH VỰC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
TNHH-TM THÀNH QUANG
GVHD: VS.TSKH. NGUYỄN VĂN ĐÁNG
SVTT : VÕ CHÂU THÚY AN
LỚP: 08 DQT
NĂM HỌC: 2009_2010

BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH_MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 
ĐỀ TÀI
THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ VIỆC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
KINH DOANH TRONG LĨNH VỰC BÁN HÀNG CỦA
CƠNG TY TNHH_TM THÀNH QUANG
GVHD: VS.TSKH. NGUYỄN VĂN ĐÁNG
SVTT : VÕ CHÂU THÚY AN

NĂM HỌC: 2009_2010
LỜI MỞ ĐẦU
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ VIỆC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH

KINH DOANH TRONG LĨNH VỰC BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM THÀNH QUANG
Đối với các doanh nghiệp, lợi nhuận luôn là mục tiêu hàng đầu, bởi vì nó
góp phần đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Muốn được như vậy, các doanh nghiệp cần phải
năng động, sáng tạo và biết khai thác những ưu thế của mình để đứng vững trên
thương trường. Và trong đó, việc hoạch định các chiến lược, sách lược cho các
hoạt động của doanh nghiệp nói chung và trong công tác bán hàng nói riêng - sẽ là
một lĩnh vực góp phần gia tăng khoản lợi nhuận ấy.
Chính vì thế, em đã chọn lĩnh vực bán hàng để làm đề tài thực hành nghề
nghiệp của mình, và nó sẽ được trình bày, phân tích rõ hơn đối với công ty
TNHH-TM Thành Quang.
Trước khi tìm hiểu vấn đề, ta cần phải xác định rõ những điểm như sau:
• Mục tiêu nghiên cứu: nhằm tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu (ưu
điểm, khuyết điểm) về công tác bán hàng của công ty. Từ đó đưa
ra các giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn, cũng như phát
triển những mặt mạnh mà công ty hiện có.
• Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp phân tích: giúp ta tìm ra được nguyên nhân, căn
bản của vấn đề để tìm ra hướng giải quyết và các biện pháp cụ
thể;
- Phương pháp thống kê: đưa ra các con số, dữ liệu liên quan tới
tình hình hoạt động mua bán của công ty;
- Phương pháp tổng hợp: tổng kết các vấn đề, từ đó rút ra kết
luận.
• Nội dung nghiên cứu ( gồm 3 chương ):
- Chương 1: Cơ sở lí luận;
- Chương 2: Phân tích thực trạng của công ty;
- Chương 3: Xây dựng các giải pháp và lựa chọn các giải pháp.
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÍ LUẬN
I. KHÁI NIỆM
 Hoạch định là việc xác định mục tiêu, lựa chọn và quyết định những
phương án, những giải pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó.
Hoạch định sẽ giúp cho chúng ta trả lời được câu hỏi: “Chúng ta muốn đưa
công ty đi tới đâu và bằng cách nào?”
II. NỘI DUNG
 Công tác hoạch định này bao gồm việc lập ra các kế hoạch, phương án
chiến lược, sách lược cho từng công việc cụ thể, để từ đó sẽ định hướng
“đường đi, nước bước” cho công ty. Cụ thể trong lĩnh vựa bán hàng, ta phải
xác định:
• Mục tiêu mình hướng tới là gì?
 Đối tượng khách hàng là những ai, hay thị trường nào;
 Thời gian;
 Không gian.
• Việc đó sẽ do ai thực hiện?
• Trình tự sẽ thực hiện như thế nào?
• Có thể lường trước những rủi ro, hay thách thức nào mà có thể xảy
đến với công ty (cạnh tranh về khách hàng, thị trường, sản phẩm…
hay các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới nó )?
III. TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠCH ĐỊNH
 Dù cho công ty có quy mô lớn, vừa hay nhỏ chăng nữa, thì công tác
này vẫn rất quan trọng và cần thiết. Bởi vì nó sẽ là “kim chỉ nam” cho mọi
hoạt động của công ty về sau.
Nếu như công ty bỏ qua khâu này thì có thể việc triển khai và thực hiện sẽ
gặp khó khăn, sai sót. Lúc đó sẽ phải mất thời gian cho việc tìm hiểu nguyên
nhân tại sao, và sẽ phải định hướng lại vấn đề,…
Bên cạnh đó, hoạch định còn giúp cho thành viên trong công ty có thể phát
huy khả năng, trí tuệ của mình và gắn kết được tinh thần làm việc của các cá
nhân trong công ty lại với nhau. Điều đó sẽ giúp cho công ty ngày càng phát

triển và đứng vững trên thương trường.
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TY
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
1) Tóm lược quá trình phát triển của công ty:
• Tên gọi: CÔNG TY TNHH-TM THÀNH QUANG;
• Tên giao dịch: THANH QUANG Co., Ltd;
• Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 051396;
• Địa chỉ: 56, đường 7A, Cư Xá Bình Thới, Phường 8, Quận 11,
TPHCM;
• Điện thoại: 0839650450;
• Công ty chính thức thành lập ngày: 27/11/1997.
2) Ngành nghề kinh doanh:
• Mua bán máy móc chuyên dùng đánh bắt thủy hải sản (máy tìm luồng
cá, máy đo độ sâu, máy xác định vị trí tàu…);
• Mua bán máy vệ tinh dùng trong đo đạc, dùng trong hàng hải, hàng
không, máy móc thiết bị phục vụ cho ngành lâm nghiệp;
• Mua bán máy vi tính,linh kiện máy vi tính, thiết bị ngoại vi;
• Mua bán thiết bị viễn thông, sửa chữa, cho thuê máy định vị;
• Tư vấn về chuyển giao công nghệ;
• Mua bán hóa chất dùng trong phòng thí nghiệm.
Trong những năm đầu hoạt động, công ty đã gặp nhiều khó khăn, khó khăn
lớn nhất là việc tìm kiếm khách hàng, trong khi chi phí phát sinh quá nhiều mà
doanh thu đem lại không đủ bù đắp dẫn đến bị lỗ. Và dần dần sau khi tìm được
khách hàng, cộng với việc tạo được uy tín, giờ đây công ty đã có chỗ đứng trên
thị trường.
3) Đặc điểm và lĩnh vực hoạt động của công ty:
• Là đại lí độc quyền của công ty GARMIN có trụ sở đặt tại nhiều
quốc gia trên thế giới như 1200 East 151 st Street Olathe, Kansat
66062 USA, Taipei country, Taiwan, trong đó có Việt Nam, chuyên

cung cấp thiết bị định vị vệ tinh;
• Kinh doanh mua bán máy móc chuyên dùng (như đã nêu ở phần
trên);
• Vốn điều lệ ban đầu: 1.000.000.000 VND.

Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lí của công ty
Trong đó, ta sẽ đi sâu vào chức năng và nhiệm vụ của phòng bán hàng:
- Chức năng:
• Làm tăng doanh thu và nâng cao giá trị của công ty;
• Là đường dây quan trọng trong việc nối kết công ty với khách hàng;
• Giúp khách hàng khi họ gặp khó khăn, và luôn xem khách hàng là trọng
tâm.
- Nhiệm vụ:
• Đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của khách hàng;
• Đề ra mục tiêu và cơ chế kiểm soát thích hợp;
• Dựa vào các chứng từ để xác định các chức năng của quy trình bán hàng
nhằm tránh những rủi ro có thể xảy ra;
• Trên cơ sở đó, soạn ra quy chế để những bộ phận và cá nhân có liên quan
tới việc bán hàng cùng nhau thực hiện.
II. SƠ NÉT VỀ QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
QUA CÁC NĂM GẦN ĐÂY ( 2006, 2007, 2008 )
1) Sơ lược về tình hình hoạt động:
PHÒNG KĨ
THUẬT BẢO
TRÌ
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÁNH
BAN GIÁM ĐỐC

PHÒNG
BÁN HÀNG
PHÒNG KẾ
HOẠCH
Tình hình hoạt động của công ty được thể hiện thông qua bảng tổng kết
doanh thu và lợi nhuận dưới đây:
Bảng 2.1: BẢNG TỔNG KẾT DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN
Đơn vị tính:
VNĐ
NĂM DOANH THU LỢI NHUẬN
TỶ LỆ (%)
LN/DT
2006 3.767.928.936 523.603.810 13,9
2007 4.362.155.419 857.649.286 19,7
2008 3.807.737.670 484.750.315 12,7

(Nguồn: Trích từ Bảng cân đối kế toán năm 2006, 2007, 2008)
Qua số liệu thể hiện ở bảng trên ta thấy năm 2007 doanh thu và lợi nhuận
tăng khá cao, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu tăng từ 13,9% lên 19,7%. Đây là thời
điểm làm ăn thuận lợi nhất của công ty. Nguyên nhân là do công ty đã tiếp cận
được nhiều thị trường tìm được những khách hàng lớn, cơ hội làm ăn ngày càng
cao hơn trước, mở rộng thị trường ra nhịều tỉnh thành. Tuy nhiên đến năm 2008
thì doanh thu giảm đi một ít nhưng lợi nhuận thì lại giảm đi khá nhiều (gần một
nữa), tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu giảm xuống còn 12,7% (thấp hơn cả năm
2006). Nguyên nhân là do trong năm 2008 có những cơn bão khiến việc đánh bắt
thủy hải sản gặp nhiều khó khăn, lượng hàng tồn kho của công ty cũng khá cao tạo
thêm những khoản chi phí bảo quản. Bên cạnh đó, trong năm 2008 tại Việt Nam
liên tiếp bị ảnh hưởng của 2 cuộc khủng hoảng trên thế giới, tác động mạnh mẽ tới
tình hình tài chính ở nước ta, làm giảm đi một phần nào lượng hàng bán ở công ty
(do nhu cầu tiêu thụ những mặt hàng này ít lại).

Khó khăn thì phải khắc phục, càng khó khăn càng chứng tỏ được sự
trưởng thành của một công ty hơn, đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế mở cửa, tập
thể công ty đã cùng nhau cố gắng tuy kết quả năm 2008 kém hơn năm 2007
nhưng nhìn chung cũng tương đối khả quan so với mặt bằng kinh tế chung.
Các chỉ tiêu sau đây có thể cho ta thấy điều đó:
+ Tổng vốn kinh doanh: 2.390.114.492 đồng;
+ Doanh thu: 3.807.737.670 đồng ;
+ Thuế thu nhập doanh nghiệp: 135.730.088 đồng;
+ Lương bình quân: 2.100.000 đồng.
Chỉ tiêu tổng doanh thu, doanh thu thuần đều tăng lên đáng kể chứng tỏ
định hướng ( hay hoạch định-chiến lược) phát triển đúng đắn, những sản phẩm
của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, điều này dẫn tới lợi nhuận
cuối cùng (sau khi trừ các khoản thuế phải nộp) tăng hơn năm trước.
Vì thế, cho đến nay với sự nỗ lực không ngừng nâng cao vị thế của mình
trong kinh doanh, công ty đã tìm được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường,
được nhiều đơn vị tàu thuyền đánh bắt các nơi biết đến.
Để có cái nhìn tổng quan về tốc độ tăng trưởng tài chính của công ty trong
3 năm vừa qua ta hãy xem xét biểu đồ sau:
Đơn vị tính:
VNĐ
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ tài sản và nguồn vốn qua các năm
(2006, 2007, 2008)
0
500,000,000
1,000,000,000
1,500,000,000
2,000,000,000
2,500,000,000
3,000,000,000
2006 2007 2008

Đầu năm
Cuối năm
2) Nhận xét chung về công ty
Qua quá trình thực tập tại công ty và qua những số liệu kinh doanh cụ thể,
em có thể rút ra một số nhận xét như sau:
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ như công ty đây thì gặp cản trở trong
việc thiếu đơn đặt hàng, lượng khách hàng thường xuyên ít, một số khách cũ bỏ đi,
do giá thành sản phẩm cao. Và do quy mô nhỏ, cộng với năng lực tài chính hạn
chế nên cũng chịu thiệt thòi trong cạnh tranh, cũng có khi vì yếu về tài chính, thiếu
về nhân sự mà không thể cùng lúc thực hiện nhiều hợp đồng. Sự chênh lệch về
mặt năng lực, lượng đối tác quen thuộc ít, vốn ít, hay khả năng thanh toán chậm…
Các yếu tố trên là nguyên nhân làm ăn thua lỗ dẫn đến nhiều doanh nghiệp phá sản
hoặc giải thể. Trước tình hình đó công ty TNHH-TM Thành Quang vẫn tồn tại,
hoạt động với nỗ lực phấn đấu hết mình của ban lãnh đạo cũng như đội ngũ nhân
viên của công ty. Bởi vì công ty đã phát huy những mặt tốt mà mình đã có được
sau đây:
- Công ty luôn quan tâm theo dõi, quản lí quá trình hoạt động kinh doanh từ
khâu ký kết hợp đồng cho đến khi giao hàng theo hợp đồng, thanh toán và thanh lý
hợp đồng. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến việc đào tạo nâng cao nghiệp
vụ cho nhân viên. Công ty nghiêm chỉnh chấp hành đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà
nước (nộp thuế đầy đủ, sổ sách rõ ràng quyết đoán thuế minh bạch).
III. HỆ THỐNG HÓA NHỮNG MẶT MẠNH, MẶT YẾU CỦA CÔNG TY
Mọi vật chất đều có hai mặt của nó, chúng luôn tồn tại song song với nhau, ảnh
hưởng lẫn nhau. Trong hoạt động kinh doanh cũng vậy, luôn có những điểm mạnh-
công ty cần phải phát huy, những điểm yếu-cái cần phải khắc phục. Vì chỉ có như vậy
mới giúp công ty tồn tại và phát triển.
Sau khi tìm hiểu về công ty qua quá trình thực tập, em đã nhận thấy hai vấn đề
đáng quan tâm sau:
1) Những mặt mạnh:
• Công ty thành lập lâu đời (12 năm) nên kinh nghiệm trong kinh

doanh ngày càng được tích lũy trong suốt quá trình hoạt động;
• Mô hình quản lí nhỏ, gọn nên dễ dàng kiểm soát được mọi tình
hình đang diễn ra;
• Đội ngũ nhân viên có trình độ cao, giàu kinh nghiệm;
• Trong những năm qua, công ty đã tạo được sự uy tín, lòng tin nên
đã tìm cho mình được một nguồn khách hàng thân thiết;
• Sự thống nhất cao trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược
kinh doanh, đồng thời phát huy khả năng tự chủ, khuyến khích sự
năng động sáng tạo của các đơn vị, cá nhân đã nâng cao năng lực
cạnh tranh;
• Là công ty độc quyền nên chiếm được thị trường khá lớn, đặc biệt
ở Việt Nam. Tận dụng tốt lợi thế là một trong những công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu đầu tiên về các thiết bị máy móc phục vụ
cho việc đánh bắt thủy hải sản ở Việt Nam.
2) Những mặt hạn chế:
• Quy mô nhỏ và năng lực tài chính có hạn nên khó khăn trong việc
cạnh tranh;
• Quản lí hàng tồn kho: tình hình tồn kho hàng năm còn tồn động
khá nhiều;
• Biến động thị trường: tỷ giá đồng đô-la đang dần tăng lên, dẫn đến
ảnh hưởng tới giá cả của những mặt hàng này (do khi nhập hàng về
được tính bằng đô-la), từ đó sẽ tác động tới tâm lí khách hàng.;
• Tình hình kinh tế thế giới đang bất ổn định nên đã ít nhiều ảnh
hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY
Ở chương trên, sau khi rút ra được những mặt mạnh cũng như những hạn chế
mà công ty còn vấp phải, thì nó chính là cơ sở để ta có thể đưa ra một số giải pháp
nhằm giúp công ty giữ được vị thế của mình trên thương trường, và có được kết

quả kinh doanh tốt nhất.
Trong công tác bán hàng, để đạt được mục tiêu kinh doanh thì công ty phải
chú trọng nhiều nhất vào yếu tố khách hàng. Bởi vì “ Không có khách hàng là
không có công ty ”. Vì thế:
• Phải đề ra các chiến lược nhằm thu hút và giữ chân khách hàng:
 Tạo niềm tin, sự uy tín, các ưu đãi đối với các khách hàng
quen thuộc;
 Tăng cường quảng bá thương hiệu trên các phương tiện
truyền thông đại chúng. Thiết lập một số quảng cáo thật
tốt, phù hợp với đặc điểm sản phẩm;
 Luôn tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng (chứng tỏ
rằng công ty rất quan tâm đến “thượng đế” của mình).
 Tổ chức khuyến mãi cho khách hàng mua với số lượng
lớn.
• Để tăng doanh thu bán hàng một cách hợp lí, tích cực:
 Trên cơ sở nắm vững thị hiếu của khách hàng, công ty nên
đa dạng hóa các mặt hàng, phát huy những sản phẩm được
khách hàng ưa chuộng. Phấn đấu đáp ứng nhu cầu của
khách hàng với giá cả hợp lí và chất lượng đảm bảo;
 Các sản phẩm nhập về phải đạt tiêu chuẩn hóa để thuận lợi
trong công tác kiểm tra. Công ty cần tìm những đối tác
cung ứng máy móc thiết bị có chất lượng tốt, ổn định và
giá cả hợp lí để từ đó đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
• Đối với bản thân của công ty:
- Công ty phải xây dựng đội ngũ marketing có trình trình độ và
nghiệp vụ cao để tìm hiểu thị trường, chú ý đến thị hiếu của
khách hàng. Không nên thụ động chờ khách đưa ra yêu cầu
mà cần tranh thủ đưa ra giải pháp thay thế trong trường hợp
sản phẩm khách hàng cần mua bị hết nhưng có thể thay thế
bằng một loại khác với giá thành tương đương hay chỉ cao

hơn một ít mà vẫn đảm bảo yêu cầu kĩ thuật;
- Công ty nên đào tạo thêm một đội ngũ nhân viên trẻ năng
động, sáng tạo;
- Tạo một môi trường làm việc tốt-nơi có không khí thật thoải
mái, nơi nhân viên của họ cảm thấy được tôn trọng, từ đó họ
có thể phát huy tối đa năng lực của mình để cống hiến cho
công ty;
- Nhạy bén trước những thay đổi của môi trường (vì đã bước
vào thương trường kinh doanh thì phải biết chấp nhận những
cơ hội và rủi ro);
- Thận trọng đối với các đối thủ cạnh tranh xung quanh.


KẾT LUẬN
Trong những năm qua công ty hoạt động khá tốt, khẳng định được tên
mình trên thương trường. Nhưng đứng trước tình hình cạnh tranh như ngày nay
thì việc giữ được chỗ đứng là một chuyện khá khó khăn. Vì thế, nếu như công
ty hiểu rõ được chính bản thân mình, và khéo léo áp dụng những giải pháp đã
nêu trên, hi vọng rằng công ty TNHH-TM Thành Quang sẽ mãi mãi tồn tại, và
phát triển xa hơn nữa./.