CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP SẢN PHẨM THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TỪ DỪA SANG NHẬT CỦA CƠ SỞ THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TRƯỜNG NGÂN

Khoa Kinh Tế - ĐHQG Tp.HCM
Bộ môn Kinh Tế Đối Ngoại – Lớp K07402A

Đề tài:
CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
SẢN PHẨM THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TỪ DỪA SANG NHẬT
CỦA CƠ SỞ THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TRƯỜNG NGÂN
GVHD: Phạm Tố Mai
SVTH:
Trần Dương Huy Bình K074020157
Nguyễn Thị Hiển K074020177
Nguyễn Thị Như Huệ K074020182
Lưu Thị Hằng Nga K074020211
Phạm Ngọc Thanh Tùng K074020265
- Tháng 11/2009 -
2
MỤC LỤC
3
CHƯƠNG I: LỜI MỞ ĐẦU – CẢM ƠN
Nghề thủ công mỹ nghệ Việt Nam có truyền thống hàng trăm hàng ngàn năm, gắn liền với tên
những làng nghề phố nghề, được biểu hiện qua những sản phẩm độc đáo - tinh xảo - hoàn mỹ.
Ngành thủ công mỹ nghệ đang giữ vai trò quan trọng trong cán cân xuất khẩu của Việt Nam góp
phần giải quyết công ăn việc làm, nâng cao thu nhập. thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của đất
nước
Mặc dù giá trị xuất khẩu của ngành thủ công mỹ nghệ là rất to lớn. Tuy nhiên, thực trạng hiện nay
cho thấy chúng ta vẫn chưa khai thác hiệu quả ngành thủ công mỹ nghệ và đặc biệt là các sản phẩm
làm từ dừa. Đa số các doanh nghiệp sản xuất đều lựa chọn hình thức xuất khẩu gián tiếp thông qua
một trung gian thứ ba khiến cho lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp giảm đáng kể, và mất luôn cả
thương hiệu của doanh nghiệp. Mặc dù xuất khẩu gián tiếp cũng có những ưu điểm riêng như hạn
chế thủ tục rườm ra, tránh đối thủ cạnh tranh… nhưng nếu xét trên tiềm năng thị trường Nhật thì
xuất khẩu trực tiếp sẽ là hướng đi phù hợp. Bên cạnh đó, Việt Nam có rất ít các doanh nghiệp sản

xuất thủ công mỹ ngệ từ dừa có khả năng xuất khẩu trực tiếp.
Do đó, nhóm chúng tôi quyết định nghiên cứu và ứng dụng các phân tích, nhận định, đánh giá logic
để khảo sát tiềm năng xuất khẩu trực tiếp sản phẩm thủ công mỹ nghệ làm từ dừa sang thị trường
Nhật Bản, đồng thời đưa ra những chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp, với mô hình của cơ sở
thủ công mỹ nghệ Trường Ngân, một cơ sở điển hình sản xuất thủ công mỹ nghệ của tỉnh Bến Tre.
Nếu mô hình thành công, thì Trường Ngân sẽ là cơ sở đầu tiên mạnh dạn làm người tiên phong xuất
khẩu trực tiếp sản phẩm thủ công mỹ nghệ của tỉnh.
Đề tài “chiến lược xuất khẩu trực tiếp của hàng thủ công mỹ nghệ từ dừa sang Nhật” của cơ sở
Trường Ngân là công sức, tâm huyết của nhóm chúng tôi. Trong quá trình thực hiện có những khó
khăn, thuận lợi nhất định, nên qua đây nhóm xin chân thành cảm ơn cơ sở Trường Ngân, đặc biệt là
chủ cơ sở, bác Phạm Văn Thanh, đã tạo điều kiện thuận lợi để nhóm có thể hoàn thành bài nghiên
cứu này. Xin gửi lời cảm ơn đến Ths. Phạm Tố Mai đã tận tình hướng dẫn để nhóm có thể hoàn
thành tốt đề tài này, và tất cả các bạn quan tâm đến và lắng nghe đề tài này.
Tất nhiên, đề tài cũng không tránh khỏi những thiếu sót cả về hình thức lẫn nội dung. Chúng tôi
mong sẽ nhận được sự thông cảm, cũng như những lời góp ý chân thành và quý báu từ các bạn.
4
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CƠ SỞ SẢN XUẤT THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TRƯỜNG NGÂN
& LÝ DO CHUYỂN SANG PHƯƠNG THỨC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
2.1 Giới thiệu cơ sở sản xuất thủ công mỹ nghệ Trường Ngân
Thêm địa chỉ cụ thể của cơ sở vào
Trường Ngân là một cơ sở điển hình của tỉnh Bến Tre trong việc xản xuất và xuất khẩu gián tiếp các
mặt hàng thủ công mỹ nghệ từ dừa. Chủ cơ sở là nghệ nhân Phạm Văn Thanh, được mệnh danh là
“người mê phế phẩm cây dừa”, “người thổi hồn vào dừa”. Cơ sở ngụ tại số 19 Nguyễn Huệ,
phường 1, thị xã Bến Tre – tỉnh Bến Tre, với hơn 200 lao động , cùng hàng chục cơ sở vệ tinh ở các
huyện, thị và hàng ngàn lao động. Là một cơ sở hoạt động thành công trong lĩnh vực sản xuất hàng
thủ công mỹ nghệ với trị giá xuất khẩu mỗi năm hơn 200.000 USD. Đến nay số lượng các loại sản
phẩm từ dừa đã vượt hơn 500 loại sản phẩm độc đá, bao gồm: đũa, muỗng, nĩa, đĩa, bình, ly, tách,
hộp đựng thuốc, gạt tàn thuốc, gương, lược, túi xách tay, đồi mồi, lồng đèn, lẵng hoa. 30% số sản
phẩm này được tiêu thụ nội dịa, 70% tiêu thụ nước ngoài. Thị trường chính bao gồm: Mỹ, Pháp,
Nhật, Na Uy...

12/1996, Cục Sở hữu trí tuệ cấp chứng nhận độc quyền kiểu dáng công nghiệp cho giỏ xách cọng lá
dừa. Giấy chứng nhận Kiểu dáng công nghiệp (số 3490) cho cơ sở Trường Ngân. Đồng thời, cơ sở
cũng đạt được nhiều giải thưởng và bằng khen khác. Trong hội thi “Nghệ nhân bàn tay vàng” khu
vực Đồng bằng sông Cửu Long do Hiệp hội làng nghề Việt Nam tổ chức vào tháng 4-2006, tác
phẩm bình trà làm từ gỗ dừa của cơ sở Trường Ngân đã đoạt giải nhì. Tổ chức hợp tác quốc tế Nhật
Bản – Việt Nam JICA tặng giải thưởng “Sản phẩm được ưa chuộng nhất”, được Bộ Công nghiệp
cấp bằng khen đối với sản phẩm giỏ xách cọng lá dừa
2.2 Tình hình xuất khẩu gián tiếp hiện tại & lý do chuyển sang phương thức xuất khẩu
trực tiếp
Cơ sở Trường Ngân hiện nay chủ yếu xuất khẩu qua sự đặt hàng của các nhà xuất khẩu trung gian.
Các nhà xuất khẩu này mua sản phẩm của cơ sở, cơ sở phải chụi thuế 30% đến 40 % tùy theo mặt
hàng trong khi đó bên nhà xuất khẩu sang bên thị trường nhật sẽ không bị đóng thuế nữa. Phần thuế
này khiến cho dù giá cả xuất đi cao hơn trong nước của Trường Ngân nhưng lợi nhuận so với sản
phẩm trong nước thì không chênh lệch bao nhiêu
Một hạn chế nữa là sản phẩm của chúng ta khi được mua bởi các nhà xuất khẩu là các nhà xuất khẩu
này không để thương hiệu của cơ sở. Điều này là một thiệt hại lớn đối với cơ sở về việc bản quyền
sáng tác và thương hiệu để định vị trên thị trường nhật. Do đó, không một người Nhập nào có thế
biết đến thương hiêu của cơ sở, đây là một tổn hại có thể nói là lớn nhất.
Trong khi đó, cơ sở lại có nhiều mặt mạnh nổi trội, hoàn toàn có thể tự tin theo con đường xuất
khẩu. Chẳng hạn, những mặt hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống của cơ sở được làm tỷ mỷ bằng
tay nên rất đẹp và độc đáo khiến các sản phẩm thủ công của Trung Quốc, Thái Lan đã không thể
cạnh tranh được vì họ làm nhiều chi tiết bằng máy. Đây là thế mạnh của chúng ta khi phải cạnh
tranh với những sản phẩm đã xuất hiện từ lâu trên thị trường. Hơn nữa mặt hàng này hầu như không
phải chịu những rào cản về thương mại so với những mặt hàng khác. Cơ sở sẽ thu về cho mình lợi
nhuận cao. Để khắc phục những bất lợi nêu trên do xuất khẩu gián tiếp gây ra, đồng thời tận dụng,
phát huy thế mạnh, cơ hội của mình, thì con đường duy nhất là chuyển từ xuất khẩu gián tiếp sang
xuất khẩu trực tiếp.
5
2.3 Sản phẩm dự kiến thâm nhập thị trường – đặc tính sản phẩm:
Sản phẩm dự kiến mở rộng thị trường là các sản phẩm thủ công mỹ nghệ làm bằng dừa có kiểu dáng

đẹp, chất lượng và hội tụ đủ ba yếu tố là giá trị sử dụng, giá trị nghệ thuật và văn hóa truyền thống,
bao gồm: đũa, muỗng, nĩa, đĩa, bình, ly, tách.
Đặc tính sản phẩm: đây là những sản phẩm gia dụng cần thiết trong mỗi gia đình tuy nhiên cũng có
thể dùng để trưng bày, trang trí hoặc làm quà tặng. Sản phẩm được làm bằng gỗ dừa với phương
pháp thủ công nên sản phẩm mang đậm tính nghệ thuật cũng như thể hiện sự thân thiện với môi
trường

2.4 Lý do chọn thị trường Nhật làm thị trường mục tiêu ban đầu
2.4.1. Thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tiềm năng nhưng thiếu cung
Thị trường Nhật Bản luôn là thị trường xuất khẩu chủ lực của mặt hàng thủ công mỹ nghệ nước ta,
chiếm tỷ trọng từ 10-29% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ cả nước, tuy nhiên, con
số này, theo nhiều chuyên gia và nhà kinh tế nhận định, vẫn chưa xứng với tiềm năng sẵn có và chưa
đáp ứng hết nhu cầu của người tiêu dùng Nhật Bản, tức thị trường vẫn còn đang thiếu cung.
Mỗi năm Nhật Bản nhập khẩu khoảng 2,9 tỉ USD, nhưng Việt Nam chỉ khiêm tốn chiếm 1,7% kim
ngạch NK đó. Trong khi đó, hiện nay, hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và hàng thủ công mỹ nghệ
làm từ dừa nói riêng được xếp vào nhóm 10 mặt hàng có tiềm năng xuất khẩu lớn của Việt Nam. Do
đó, với một thị trường tiềm năng nhưng thiếu cung như vậy, chắc chắn nếu ta thâm nhập thành công,
thì cơ hội phát triển rất cao, ít cạnh tranh khốc liệt.
2.4.2. Đáp ứng yêu cầu cao của người Nhật về sản phẩm thủ công mỹ nghệ, lợi thế nổi
trội so với các đối thủ cạnh tranh:
Khi mua một món hàng, người Nhật mong muốn hiểu biết những nét văn hóa của các nền văn hóa
trên từng sản phẩm. Họ yêu cầu mỗi sản phẩm phải kết hợp được giá trị sử dụng, giá trị nghệ thuật
và văn hóa truyền thống. Trong đó, yếu tố thứ 3 là quan trọng nhất, được người Nhật đặc biệt quan
tâm, bởi họ luôn đòi hỏi sản phẩm làm ra phải có “hồn”, thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao
động và mang nét độc đáo riêng.
Sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ dừa của cơ sở sản xuất Trường Ngân hội đủ ba yếu tố trên, các nhà
đơn vị mua hàng của Trường Ngân từ trước đến nay vẫn rất hài lòng về ba điểm này, và bằng chứng
rõ nhất là các đơn đặt hàng ngày càng tăng. Đặc biệt, với yếu tố thứ ba, cơ sở sản xuất Trường Ngân
chắc chắn nổi trội hơn so với các đối thủ vì quan điểm sản xuất là “người thợ phải biết thổi vào sản
phẩm của mình “cái hồn”” và chính chủ cơ sở, nghệ nhân Trường Ngân, nổi tiếng với danh “người

thổi hồn vào dừa”. Do đó, ban đầu, với đặc điểm này, dự đoán Trường Ngân có lợi thế vượt bậc so
với các đối thủ khác. Mức độ khả quan thâm nhập thị trường Nhật thành công vì thế cũng cao hơn.
6
CHƯƠNG III: GIỚI THIỆU THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG
3.1 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG CHUNG
3.1.1 Điều kiện kinh tế
Mức sống: Tuy dân số chỉ có gần 100 triệu người tuy nhiên thu nhập bình quân đầu người Nhật
Bản hiện vào khoảng 40.000 USD
GDP: Nhật bản là nền kinh tế đứng thứ hai trên thế giới với GDP ( 2008) là 4.900 tỷ USD, theo
GDP(ppp) 6,4%. Dự trữ ngoại tệ thứ hai thế giới. Đó là những minh chứng cho chúng ta thấy rằng
Nhật bản là một nền kinh tế phát triển ổn định và hoàn thiện, cơ sở hạ tầng và dịch vụ hỗ trợ kinh
doanh phát triển vượt bậc. Do đó khi đến kinh doanh ở Nhật người ta hoàn toàn không phải bận tâm
đến việc phải tốn thêm chi phí để xây dựng cơ sở hạ tầng hay phát triển nguồn cung ứng nguyên vật
liệu phục vụ cho việc sản xuất cũng như kinh doanh của mình.
Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới tuy đã ảnh hưởng đến nền kinh tế Nhật nhưng hiện nay Nhật
đang có những dấu hiệu phục hồi kinh tế
3.1.2 Điều kiện chính trị
Tình trạng tham nhũng ở Nhật: Ở Nhật rất chú trọng việc giáo dục đạo đức cho công chức và xây
dựng đội ngũ công chức trong sạch, liêm khiết. Để ngăn chặn sự hoành hành của nạn tham nhũng,
chính phủ Nhật kiên quyết thực hiện nguyên tắc công khai, minh bạch trong tuyển dụng công chức;
giải quyết thủ tục hành chính; mua sắm tài sản công; báo cáo về tài sản, các khoản nợ và quà biếu
của công chức Nhật Bản đã lập các ban điều tra đặc biệt trong văn phòng công tố viên tại những
thành phố lớn ; trang bị cho các cơ quan bảo vệ pháp luật những công cụ điều tra đặc biệt nhằm phát
hiện ra bằng chứng của tham nhũng. Cơ quan chống tham nhũng ở Nhật Bản được quyền truy cập
tài khoản ngân hàng của công chức để kiểm tra những hoạt động nghi vấn.Bên cạnh đó, Nhật Bản
trả lương cao để công chức bảo đảm cuộc sống mà “không cần tham nhũng”. Chính những lý dó đó
mà các nhà Kinh doanh nước ngoài tại Nhật không phải lo phần “chi phí phụ gia bôi trơn” cho hoạt
động kinh doanh
3.1.3 Điều kiện pháp lý
Các nhà xuất khẩu cần có các giấy tờ chứng minh đã có kinh nghiệm sản xuất cũng như xuất khẩu.

Hầu hết các hàng hoá được tự do nhập khẩu và không phải chịu một yêu cầu nào về giấy phép nhập
khẩu. Luật pháp Nhật Bản đòi hỏi phải có sự chấp nhận xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu, kiểm
tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập khẩu để đảm bảo an toàn và y tế cho người dân. Với sản
phẩm thủ công mỹ nghệ nói chung và sản phẩm từ dừa nói riêng Nhật Bản không có quy định hạn
chế gì đặc biệt đối với loại hàng này. Nhưng đây là loại hàng có nhiều chủng loại mặt hàng với mục
đích sử dụng khác nhau và được làm từ nhiều loại nguyên liệu khác khác nhau nên theo nguyên tắc
cơ bản thì tuỳ thuộc loại nguyên liệu và mục đích sử dụng sẽ áp dụng những Luật riêng, như Luật
Vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm
7
Ngoài ra, việc đáp ứng những tiêu chuẩn của Nhật, như tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản JIS, dấu
chứng nhận sản phẩm không hại đến sinh thái Ecomark, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất
khẩu của các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Ngoài những quy định trên, khi xuất khẩu, người xuất khẩu còn phải chú ý đến nhiều yếu tố khác và
tuỳ trường hợp phải thông báo ngay cho người nhập khẩu biết về quy trình sản xuất, tình trạng và
vật liệu dùng để làm bao bì, tên thuốc khử trùng… để người nhập khẩu có đủ tài liệu cung cấp cho
cơ quan kiểm dịch khi nhập khẩu.
2.1.3 Điều kiện văn hóa
Người Nhật quan niệm “hàng rẻ là hàng kém chất lượng” và rất ưa chuộng những sản phẩm thủ
công mỹ nghệ có nguyên vật liệu tự nhiên, các sản phẩm nhỏ gọn nhưng chất lượng. Ở Nhật Bản,
các tháng 3, 6, 9 và 12 được coi là thời điểm bán chạy hàng gia dụng và quà tặng. Một đặc điểm chú
ý về cách giao hàng đó là phải giao hàng đúng hạn, các nhà bán lẻ không bao giờ nhập trực tiếp hàng
hóa của nước ngoài. Và thương nhân Nhật Bản có phương thức thanh toán rất đặc biệt: ít khi nhập
hàng hoá mà trả tiền ngay. Thông thường, họ nhận hàng hoá theo kiểu ký gửi rồi hàng tháng chỉ trả
khoản tiền của phần hàng hoá đã bán được trong tháng. Đây là những điều kiện văn hóa cụ thể ảnh
hưởng đến việc xuất khẩu trực tiếp sang nước ngoài.
2. 2 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỤ THỂ CHO SẢN PHẨM THỦ
CÔNG MỸ NGHỆ TỪ DỪA
2.2.1 Mức độ phù hợp của sản phẩm
Việc sản phẩm hiện có của doanh nghiệp có thể dữ giữ nguyên hay điều chỉnh và mức độ cần điều
chỉnh nhiều hay ít để có thể bán được ở thị trường mới là một yếu tố quan trọng cần xem xét.

Nhật Bản được coi là một trong những thị trường đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Thị hiếu tiêu
dùng của người Nhật bắt nguồn từ truyền thống văn hoá và điều kiện kinh tế. Nhìn chung họ có óc
thẩm mỹ cao, tinh tế do có cơ hội tiếp xúc với nhiều loại hàng hoá dịch vụ trong và ngoài nước. Do
đó, để biết được mức độ phù hợp của sản phẩm thì cơ sở sản xuất phải xem xét, đánh giá, điều
chỉnh, thay đổi sản phẩm củ mình cho phù hợp. Cần chú trọng đặc điểm sau:
Đòi hỏi cao về chất lượng: xét về mặt chất lượng, người tiêu dùng Nhật Bản có yêu cầu khắt khe
nhất. Ở trong môi trường có mức sống cao nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn
đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm. Trong khi đó các
sản phẩm của cở sở chưa có chất lượng đồng đều còn phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu và khả năng
áp dụng máy móc. Do đó cơ sở sản xuất phải ngày càng nâng cao chất lượng và công dụng của sản
phẩm.
Nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày: Người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất
lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng
với giá cả hợp lý. Tuy nhiên, họ vẫn có thể trả tiền cho những sản phẩm sáng tạo, chất lượng tốt
mang tính thời thượng hay loại hàng được gọi là “hàng xịn”. Hiện tai cở sở chưa xác định được giá
cụ thể để xâm nhập sang thị trường này. Do đó, cơ sở sản xuất phải nâng cao chất lượng sản phẩm
tốt đáp ứng được yêu cầu của người Nhật Bản, sau đó tùy vào chất lượng sản phẩm cơ sơ sản xuất
định giá thành cho hợp lý với chi phí và lợi nhuận của mình.
Thời trang và thị hiếu về màu sắc : Ở các gia đình truyền thống, người ta thích mầu nâu đất của
nệm rơm và sàn nhà. Đối với hầu hết gia đình trẻ hiện đại, màu sắc thay đổi tuỳ thuộc sở thích và
8