luận văn quản trị kinh doanh Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào cũng quan
tâm đến lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Nhưng để thu lợi nhuận không phải là dễ dàng, con đường đi tới
mức lợi nhuận cao là con đường khó khăn nhất đối với mọi nhà kinh doanh.
Dù hoạt động trong lĩnh vực gì, muốn thu được lợi lợi nhuận, doanh nghiệp
phải quan tâm đến tất cả các khâu của quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh. Tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng của quá trình đó vì tiêu
thụ là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất, góp phần nâng cao hiệu quả
sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp . với công ty TNHH thương mại
Hương Lúa cũng như tất cả các doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trường,
tiêu thụ là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Đây là nấc thang quan trọng nhất
mang lại lợi nhuận, mang lại hiệu quả cao cho mọi quá trình sản xuất kinh
doanh, tạo điều kiện để công ty ngày càng phát triển và lớn mạnh hơn.
Hiện nay, các doanh nghiệp nước ta đang hoạt động trong nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần và đều chịu sự chi phối của quy luật thị trường,
đều vận động và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trường.
Vì vậy vấn đề thị trường luôn là mối quan tâm sống còn của các doanh
nghiệp nói chung và công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa nói riêng.
Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, với kiến thức chuyên nghành đã được học cùng quá trình thực tập
tại công thy TNHH Thương Mại Hương Lúa . Em đã chọn đề tài “Một số
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Thương Mại Hương Lúa” làm đề tài của khoá luận tốt nghiệp.
Ngoài lời mở đầu và kết luận , kết cấu của khoá luận tốt nghiệp gồm 3
chương:
Chương 1: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty
TNHH Thương Mại Hương Lúa .
Chương 3: Một số ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa .

Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ: Đinh Thị Minh Hạnh cùng tập thể
các cô chú phòng vật tư tiêu thụ và các phòng ban khác tại công ty TNHH
Thương Mại Hương Lúa đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành khoá
luận tốt nghiệp này.
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.Những vấn đề cơ bản về thị trường :
1.1.1.Khái niệm thị trường :
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền
sản xuất hàng hoá nên khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng:
-Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi
mua bán hàng hoá, dịch vụ giữa những người có cung hàng hoá và những
người có cầu hàng hoá. Thị trường được hiểu theo nghĩa hẹp như một cái
chợ.
-Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường là nơi gặp gỡ của tất cả
người bán và người mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn
của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của qia đình về tiêu dùng
các mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế
nào, các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều được
xác định bằng sự điều chỉnh giá cả.
-Thị trường là sự kết hợp giữa cung cầu trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều
hay Ýt phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhpr. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lượng giá cả bao nhiêu do cung và
cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chạt
chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Như vậy sự hình thành thị trường cần phải có :
+Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá và dịch vụ.
+Đối tượng tham gia trao đổi: người mua , người bán.
+Điều kiện thực hiện trao đổi:khả năng thanh toán

Trên thực tế hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân
tố: cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời tồn tại
và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+Phải có khách hàng mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả
mãn và có sức mua.
+Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm
bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.
Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị
trường, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà
mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến
việc so sánh những sảm phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có khả năng thanh
toán của mình đến đâu.
Như vậy các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết
các vấn đề:
+Phải sản xuất hàng hoá gì, cho ai?
+Số lượng bao nhiêu?
+Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Còn người tiêu dùng thì biết:
+Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
+Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?
+Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường . trong
công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dùa vào thị trường để
tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa
học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc mở rộng thị trường
mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối
loạn trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy: sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều
tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh

tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có
trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển,
1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường:
1.1.2.1 Cung hàng hoá: là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ
được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian thích hợp nhất
định và mức giá đã được định trước.
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:
+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá
+ Cầu về hàng hoá
+ Các yếu tố về chính trị, xã hội
+ Tài nguyên thiên nhiên
1.1.2.2 Cầu hàng hoá: là nhu cầu có khả năng thanh toán
+ Các nhân tố ảnh hưởng:
+ Quy mô thị trường
+ Giá cả thị trường
+ Mức quảng cáo về sản phẩm khác, đặc biệt là sản phẩm bổ sung và
các sản phẩm thay thế
+ Thu nhập được sử dụng của người tiêu dùng
+ Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng.
+ Cung hàng hoá
+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan.
+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng
về giá cả sản phẩm.
1.1.2.3.Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và
bán hàng hoá trên thị trường hình thành ngay trên thị trường . các nhân tố
ảnh hưởng đến giá cả thị trường :
+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời
tới cung cầu hàng hoá

1.1.2.4.Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh
trên thị trường nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại
khách hàng về phía mình.
1.1.3. Các quy luật của thị trường:
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau có
quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng:
- Quy luật giá trị: đây là quy luật kinh tế cơ bản của nên kinh tế hàng
hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát
huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải
dùa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lưu
thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu
thông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạn
phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho
một đơn vị sản phẩm là Ýt nhất với điều kiện chất lượng cao. Người sản
xuất kinh doanh nào đó có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn
trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao
đổi sẽ không thu về được giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc
chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản
xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khao học kỹ
thuật, đổi mới sản phẩm để thoã mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí
thấp nhất.
- Quy luật cung- cầu: cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập,
riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian
cụ thể, trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản thường xuyên
lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật thị trường. khi cung
và cầu hợp nhau giá cả thị trường được xác lập (PE) đó là giá cả cân bằng.
Gọi là giá cả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung- cầu gặp nhau.
Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự
tác động của lực lượng cung, cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá
sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá sẽ tăng lên. Việc giá ở mức

(PE) cân bằng chỉ là tạm thời, việc ở mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự
thay đổit trên là do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến
cung, cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả
khách hàng.
- Quy luật cạnh tranh: trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có
nhiều người mua, người bán với lợi Ých kinh tế khác nhau thì việc người
mua với người bán, người bán với người bán cạnh tranh với nhau và cạnh
tranh với người mua tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường.
Cạnh tranh trong nền kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ
mà với đồng thời hai đối thủ. đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống
thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với
nhau. Các doanh nghiệp không thể lẩn trèn cạnh tranh mà phải chấp nhận
cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một
cách hữu hiệu.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy
luật giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của
quy luật cung cầu. Ngược lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông
qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán với người
bán, giữa người mua với nhau, và giữa người mua và người bán. Cạnh tranh
vì lợi Ých kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng
là cơ sở của quy luật cạnh tranh.
1.1.4 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp :
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá, thị
trường có vị trí trung tâm, nó vừa là mục tiêu vừa là môi trường cho các hoạt
động của các doanh nghiệp. Có thể thấy thị trường qua các vai trò sau:
- Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá. Mục
đích của người sản xuất hàng hoá là để bán để thoã mãn nhu cầu của người

khác và qua đó đạt được các mục tiêu của mình. Bán khó hơn mua, bán là
bước nhẩy nguy hiểm có nhiều rủi ro, do đó thị trường còn thì còn sản xuất
kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản.
- Thứ hai: thị trường phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự
túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua
trao đổi mua bán giữa các vùng sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng
chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
- Thứ ba: thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh . các nhà sản xuất
kinh doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái
gì ? sản xuất cho ai ? sản xuất như thế nào, bao nhiêu? Đồng thời thông qua
thị trường nhà nước tiến hành điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
-Thứ tư: thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh , thị
trường cho biết hiện trạnh tình hình sản xuất kinh doanh , nhìn vào thị
trường sẽ thấy được tốc độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.
-Thứ năm: thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm chứng
minh tính đúng đắn của các chủ trương chính sách biện pháp kinh tế của cơ
quan nhà nước của các nhà sản xuất kinh doanh.
Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng , thị
trường hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với người tiêu dùng. Đây
cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội vì vậy
thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn
đối với toàn xã hội, bởi lẽ:
+ Nã đảm bảo thuận tiện cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng
hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép người
tiêu dùng tự do lùa chọn để tối đa hoá thoả dụng.
+ Nã thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đưa đến cho người tiêu dùng
cuộc sống văn minh hiện đại. thị trường nối liền các quá trình sản xuất, cả
trong nước và thế giới, đưa hàng hoá có chất lượng ngày càng tốt đến với

người tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được hoặc
sản xuất chưa tốt.
+ Hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát
triển phong phú đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và
dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con người khỏi
công việc “không tên” trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian.
Nã cho phép con người có nhiều thời gian nghỉ ngơi.
+ Nhờ có thị trường hàng hoá tiêu thụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng
tiêu dùng ở các hộ gia đình. Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo
hướng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng và khâu
lưu thông nói chung làm cho thị trường hàng hoá phong phú và đa dạng,
người mua có thể lùa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh
toán của mình.
+ Những thị trường hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối
với việc ổn định đời sống bình thường của mỗi con người gia đình và xã hội.
Sự tác động từ phía chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong
việc bình ổn thị trường hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu.
1.1.5 Chức năng của thị trường :
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nên kinh tế quốc dân. qua
thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông
qua hệ thống giá cả. trên thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác
về tư liệu sản xuất, sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn
lực có hạn này được sử dụng để sản xuất những hàng hoá dịch vụ mã xã hội
có nhu cầu. Thị trường là khách quan do vậy các doanh nghiệp phải dùa trên
cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phương án kinh
doanh phù hợp, đem lại lợi nhuận cao nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn
như vậy là do có chức năng sau:
1.1.5.1 Chức năng thừa nhận:
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Người bán
mong muốn bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi

chi phí và có lợi nhuận. Người mua tìm đến thị trường để mua hàng hoá thoả
mãn được nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình. đối với bất lỳ
hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra:
- Không được thị trường thừa nhận: tức là hàng hoá đó không thoả mãn
nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của người mua.
- Được thị trường thừa nhận hàng hoá đó đáp ứng được yêu cầu về giá
cả, số lượng, chất lượng, sự đồng bộ… cũng như các yêu cầu khắt khe khác
của người mua hàng hoá đó có người mua.
1.1.5.2.Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ trên thị trường phải được thực
hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác. người bán cần tiền
còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người mua và người bán được xác
định bằng giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. hàng hoá dịch vụ bán được
tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua.
1.1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích:
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường , thị trường
điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. đói với
các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại, hàng hoá,dịch vụ
tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để
cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trường. Ngược lại nếu hàng hoá
dịch vụ không tiêu thụ được sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế
sản xuất, thu mua hoặc chuyển hướng sản xuất kinh doanh. Chức năng này
còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc tách khỏi ngành, khuyến
khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới,
chất lượng cao, khả năng tiêu thụ khối lượng lớn.
1.1.5.4 Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường là những thị trường về nguồn cung ứng hàng hoá,
dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá dịch vụ. Đó là những
thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh cả người mua và
người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và

những người nghiên cứu sáng tạo. có thể nói đó là những thông tin quan
trọng đối với toàn xã hội. Có thể nói thông tin thị trường là thông tin khách
quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này. không có
thông tin thị trường thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất
kinh doanh, cũng như trong quyết định của chính phủ về quản lý kinh tế vĩ
mô. Bởi vì thị trường có những thông tin tổng hợp về cầu- hành vi của người
mua cũng như cung- hành vi của người bán, giá cả thị trường là kết quả của
sự tương tác giữa người mua và người bán với nhau. vì vậy việc thu thập các
thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả
người tiêu dùng và của toàn xã hội.
1.1.6 Phân loại thị trường và phân khúc thị trường:
1.1.6.1 Phân loại thị trường:
Sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường là một trong những bí quyết
quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh. Thị trường là một khái
niệm rộng, vì thế người ta dực vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trường. Trong số đó có 6 cách phân loại như sau:
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia:
Theo đó thị trường bao gồm thị trường trong nước và thị trường quốc
tế:
Thị trường trong nước là thị trường mà hoạt động mua bán chỉ diễn ra
trong nước, nó chỉ ảnh hưởng đến an ninh chính trị, xã hội, kinh tế của nước
đó.
Thị trường quốc tế là thị trường mà hoạt động mua, bán diễn ra trong
phạm vi một nước, nó ảnh hưởng trực tiếp đến các nước tham gia vào thị
trường nước đó ,ở đây có sự cạnh tranh rất quyết liệt trên mọi phương diện.
- Căn cứ vào đối tượng trao đổi trên thị trường: thị trường được chia
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ
Thị trường hàng hoá là n ơi diễn ra hành vi mua, bán trao đổi các sản
phẩm tồn tại hữu hình nhằm thoả mãn nhu cầu vật chất của người tiêu dùng.
Thị trường hàng hoá lại gồm thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu

tiêu dùng. Thị trường tiêu thụ sản xuất là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
về đất đai, tiền vốn, lao động…phục vụ quá trình sản xuất. Thị trường tư liệu
tiêu dùng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán các loại hàng hoá phục vụ
tiêu dùng.
Nếu thị trường hàng hoá liên quan đến các sản phẩm hữu hình thì thị
trường dịch vụ lại là nơi diễn ra hoạt động trao đổi của nơi diễn ra các hoạt
động trao đổi các sản phẩm vô hình. Sản phẩm trên thị trường dịch vụ không
thể nhìn, nắm, sê mó bởi vì dịch vụ không có tính đồng nhất không thể đo
lường và quy chuẩn hoá chất lượng như sản phẩm hàng hoá nên uy tín là yếu
tố hàng đầu doanh nghiệp phải coi trọng khi cạnh tranh trên thị trường này.
thị trường dịch vụ rất đa dạng, khách hàng của nó là các tổ chức, doanh
nghiệp hoặc các cá nhân.
- Căn cứ vào vai trò, vị trí của người mua, người bán:
Theo cách phân loại này, thị trường gồm có thị trường người mua và thị
trường người bán. Tại thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan
hệ mua bán thuộc về người mua, do đó để tồn tại và phát triển người bán
buộc phải bán những sản phẩm mà người mua có nhu cầu.
Thị trường người bán là thị trường mà vai trò quyết định trên thị trường
thuộc về người bán. người mua chỉ được tiêu dùng những sản phẩm do nhà
sản xuất Ên định, vai trò của họ bị thủ tiêu, các quan hệ kinh tế hình thành
trên thị trường không khách quan.
- Căn cứ vào số lượng người mua, người bán trên thị trường:
Thị trường ở cách phân loại này bao gồm ba loại: thị trường cạnh tranh
hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường có rất đông người
mua và người bán, giá bán sản phẩm do chính thị trường quyết định. Khi
tham gia thị trường cạnh tranh hoàn hảo các nhà sản xuất phải luôn quan tâm
đến việc cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, làm cho các sản phẩm có chất
lượng cao hơn, tiết kiệm chi phí để hạ giá thành sản phẩm. Người tiêu dùng
thường có lợi khi ở thị trường này vì sẽ được hưởng các hoạt động giảm giá,

khuyến mại… của người bán.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà trong đó khối
lượng sản phẩm của những người bán rất khác nhau dẫn đến vai trò của mỗi
người bán trên thị trường là không giống nhau đối với giá bán của sản phẩm.
Các doanh nghiệp phải có biện pháp giá linh hoạt. một mặt doanh nghiệp
cần tuân thủ các nguyên tắc của thị trường cạnh tranh hoàn hảo, mặt khác
không nên bỏ qua cơ hội chi phối của thị trường khi sản phẩm của minh rơi
vào thế độc quyền.
Thị trường độc quyền với nghĩa thị trường độc quyền bán là thị trường
có duy nhất một người bán, đồng thời sản phẩm trên thị trường không có sản
phẩm khác thay thế hoặc số lượng người bán đủ Ýt để họ chi phối các quan
hệ trên thị trường. ở thị trường này, sự cạnh tranh rất Ýt, giá cả bị chèn Ðp,
các nhà sản xuất không chịu cải tiến kỹ thuật, công nghệ vì thế người tiêu
dùng thường không thoả mãn tối đa nhu cầu trên thị trường này.
- Căn cứ vào vị trí của từng thị trường trong khu vực thị trường:
Dùa vào tiêu thức này thị trường được chia thành thị trường chính và thị
trường phụ:
Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn, số
lượng nhà kinh doanh nhiều, cạnh tranh gay gắt và phức tạp, số lượng người
mua đông. Trên thị trường chính hàng hoá không những nhiều mà còn đảm
bảo chất lượng, các quan hệ cung cầu diễn ra tương đối ổn định, giá cả có
ảnh hưởng rất lớn đến thị trường khác.
Thị trường phụ là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ Ýt, các
quan hệ kinh tế trên thị trường này thường biến động, giá cả thị trường có sự
thay đổi, sức cạnh tranh Ýt, người mua thường lẻ tẻ không nhiều.
- Căn cứ vào quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện
thực:
Theo cách phân loại này thị trường được phân thành: thị trường thực tế,
thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết.
Thị trường thực tế là thị trường phản ánh số người thực tế đã có sản

phẩm, đã mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu. Cũng có thể định nghĩa đây là
thị trường cầu đã thực hiện.
Thị trường tiềm năng được định nghĩa rộng hơn thị trường thực tế. Thị
trường tiềm năng không chỉ gồm số khách đã mua sản phẩm của doanh
nghiệp mà còn bao gồm số người có nhu cầu, hoặc có khả năng thanh toán
về sản phẩm nhưng vì một lý do nào đó nên chưa mua được sản phẩm theo
yêu cầu.
Thị trường lý thuyết là thị trường rộng nhất của doanh nghiệp. Thị
trường này gồm tất cả các khách hàng có nhu cầu về sản phẩm kể cả những
khách hàng đã thanh toán, có khả năng thanh toán hay không có khả năng
thanh toán cho sản phẩm Êy để thoả mãn nhu cầu.
Tóm lại, mỗi doanh nghiệp khi tham gia trên thị trường đều cần phải
xác định loại hình thị trường của mình là loại nào, loại thị trường Êy có đặc
điểm gì để từ đó doanh nghiệp có những quyết định phù hợp với các đặc
điểm của thị trường, có các kế hoạch kinh doanh hợp lý và hiệu quả.
1.1.6.2 Phân khúc thị trường:
Phân khúc thị trường là quá trình chia một thị trường lớn và không đồng
nhất ra nhiều đơn vị thị trường nhở hơn gọi là khúc thị trường để từ đó sử
dụng chiến lược marketing phân biệt cho từng khúc. Thực chất đây là quá
trình chia nhỏ người tiêu dùng trong một thị trường thành các đoạn thị
trường sao cho một nhóm người trên đoạn thị trường đó có phản ứng như
nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.
Phân đoạn thị trường là rất cần thiết bởi lẽ, trên thị trường có rất nhiều
người mua và người bán. tính không đồng nhất của thị trường thể hiện ở chỗ
những người mua và người bán rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập
nên khác nhau về thãi quen, sở thích, yêu cầu, thậm chí khi nhu cầu giống
nhau khách hàng vẫn có mong muốn có sản phẩm rất khác nhau để thoả mãn
nhu cầu.
Hơn nữa, thị trường vô cùng rộng lớn mà khả năng của các doanh
nghiệp chỉ có giới hạn. họ chỉ có những điều kiện thuận lợi nhất định để

phục vụ một đoạn thị trường. Vì vậy các doanh nghiệp cần phải phân đoạn
thị trường , tìm cho được đoạn thị trường riêng để xâm nhập và kinh doanh
có hiệu quả. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng
điều chỉnh giá bán, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo… phù hợp với các
đoạn thị trường, từ đó đẩy mạnh thị trường giúp doanh nghiệp duy trì và mở
rộng hơn n ữa thị trường kinh doanh của mình.
Muốn phân khúc thị trường thành công, doanh nghiệp cần thu thập
thông tin, phân tích thông tin trên cơ sở lùa chọn tiêu thức để phân khúc hợp
lý. Có các tiêu thức phân khúc thị trường sau:
- Tiêu thức địa dư: trên cơ sở sự khác biệt về vị trí địa lý của thị trường,
doanh nghiệp chia thị trường thành những khúc khác nhau.
- Tiêu thức dân số xã hội: theo tiêu thức này thị trường được chia thành
những khúc khác nhau trên cơ sở sự khác nhau về giới tính, thu nhập, nghề
nghiệp, tuổi tác.
- Tiêu thức tâm lý: dùa vào sự khác biệt về giai cấp xã hội, khác biệt về
lối sống, về đặc tính nhân cách của khách hàng, người ta có thể chia thị
trường làm nhiều khúc khác nhau.
- Tiêu thức hành vi người tiêu dùng: mỗi người tiêu dùng đều có động
cơ mua sắm khác nhau, lợi Ých kiếm tìm từ việc mua và sử dụng sảm phẩm
không giống nhau. bởi sự khác biệt này trong hành vi của người tiêu dùng
người ta có thể chia thị trường thành những khúc thị trường nhỏ hơn.
Ngoài các tiêu thức trên các doanh nghiệp còn căn cứ vào các tiêu thức
phương thức cung ứng là tập trung hay phân tán; đặc điểm tuổi tác; giới tính
của cá nhân khi đi mua hàng…
Xét đến cùng việc phân khúc thị trường nhắm giúp doanh nghiệp lùa
chọn đúng thị trường mục tiêu. ở đây, thị trường mục tiêu được hiểu là thị
trường bao gồm tất cả các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn mà
công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra những ưu thế hơn hẳn
so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing, mục tiêu kinh
doanh đã định. Trong quá trình lùa chọn này, doanh nghiệp cần đánh giá các

đoạn thị trường hay các khúc thị trường để xem xét mức độ hấp dẫn của các
đoạn thị trường Êy khi xem xét các mục tiêu chung. Thông thường dùa vào
các tiêu chuẩn: quy mô, mức độ, tăng trưởng của thị trường ; tính hấp dẫn
của đoạn thị trường; các mục tiêu và khả năng của công ty.
Kết hợp các hoạt độnh phân khúc thị trường, đánh giá các đoạn thị
trường, doanh nghiệp sẽ tìm ra được thị trường mục tiêu để từ đó xâm nhập
và chiếm lĩnh được thị trường, từng bước đứng vững và phát triển.
1.2 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
1.2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và dịch vụ là nhiệm vụ cơ bản của các
doanh nghiệp song trong nền kinh tế thị trường hiện nay làm thế nào để đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lại là vấn đề được quan
tâm hàng đầu vì tiêu thụ sản phảm có ý nghĩa quan trọng trong sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải tìm
hiểu và nghiên cứu để có những quyết định hữu hiệu để tiêu thụ sản phẩm
của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị sản xuất giao sản phẩm hàng hoá
cho đơn vị mua và thu được một khoản tiền về tiêu thụ sản phẩm đó.
Đứng trên quan điểm luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền
tệ. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm được tính từ khi đơn vị bán xuất giao hàng
hoá cho đơn vị mua và được chấp nhận thanh toán. nếu hàng xuất đi mà
chưa được đơn vị mua chấp nhận thanh toán, số hàng đó coi như chưa tiêu
thụ được bởi vì nó có thể bị trả lại do kém phẩm chất hoặc không đúng với
yêu cầu quy cách kỹ thuật vì vậy tiêu thụ bao gồm vả hai hành vi sau:
+ Công ty cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng.
+ Khách hàng trả tiền cho công ty theo giá trị hàng hoá đó. Hai hành vi
này có thể khác nhau về không gian, thời gian, về lượng doanh thu và tiền
bán hàng thu được.
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trong mét chu kì của quá trình tái sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng kết thúc quá trình này, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, nếu
không có nó thì quá trình tái sản xuất cũng không thực hiện được dẫn tới
doanh nghiệp đó khó có thể tồn tại và phát triển được. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã đựơc người tiêu dùng chấp nhận để
thoả mãn nhu cầu của mình. Sức tiêu thụ hàng hoá của doanh ngiệp thể hiện
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịnh vụ, đặt biệt là nó quyết định
đến thu nhập của người lao động.
Nói cách kháctình hình tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh,
điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất
với người tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất kinh doanh hiểu thêm về kết quả
hoạt động kinh doanh của mình và nhu cầu thị hiếu cuả khách hàng. Điều
này càng khẳng định tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa to lớn đối với doanh
nghiệp.
Thực hiện công tác tieu thụ sản phẩm, kịp thời góp phần thúc đẩy nhanh
tốc độ luân chuyển vốn, nhất là doanh nghiệp thương mại. Đẩy nhanh tốc độ
luân chuyển vốn lưu động sẽ tiết kiệm các khoản chi phí bán hàng, chi phí
tồn kho, bảo quản…góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm trì trệ, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ kinh
doanh đồng vốn, ứ đọng, chậm luân chuyển và gây ra những thiệt hại lớn
trong kinh doanh.
Trong điều kiện của nền kinh tế hiện nay, nước ta là thành viên của
ASEAN và đang xúc tiến gia nhập một tổ chức thương mại quốc tế, việc tiêu
thụ sản phẩm sẽ là cầu nối quan trọng thắt chặt muối quan hệ quốc tế, nối
liền thị trường trong nước và nước ngoài. Hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm ra
nước ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thương mại nước ta, điều hoà tiêu dùng,
thúc đẩy sản xuất trong nước phát triển.
Tóm lại, tất cả những vai trò trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm rất quan

trọng với bất kì một doanh nghiệp nào, nên khi thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm đem lại hiệu quả vô cùng lớn. Tuy nhiên để làm được điều này
thật không đơn giản chút nào vì nó còn chịu tác động của nhiều nhân tố mà
sau đây chúng ta phải đề cập đến.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1. Thị trường.
Như đã nói ở trên thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm và cung cấp cho
doanh nghiệp những thông tin quan trọng để hoạnh định những chính sách
kinh doanh hữu hiệu. Do đó, thị trường rất quan trọng, nếu làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường, doanh gnhiệp có thể nắm được thị trường nào là chủ
yếu để phân phối sản phẩm hợp lý.
1.2.3.2. Chất lượng và uy tín sản phẩm.
Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống vật chất và tinh thần của con
người ngày càng cao và như vậy nhu cầu của con người cũng đòi hỏi cao
hơn, cái “cao hơn” ở đây là chất lượng. Vì thế các sản phẩm có chất lượng
cao sẽ được tiêu thụ nhanh hơn. Điều này khiến các doanh nghiệp không
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Khi sản phẩm có chất lượng
tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thi trường.
1.2.3.3. Giá cả hàng hoá.
Quan hệ cung cầu giá cả thị trường là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến
việc duy trì và mở rộng thị trường, các hoạt động sản xuất kinh doanh trong
doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả.
Doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh phải có chính sách giá cả mền
dẻo linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thi trường, nó sẽ giúp doanh nghiệp
đạt được các mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong
kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống xảy
ra.
Tuỳ từng trường hợp doanh nghiệp sử dụng một số chính sách định giá
như sau:

+ Chính sách định giá cao.
+ Chính sách định giá thấp.
+ Chính sách định giá ngang bằng giá(theo thị trường).
1.2.3.4. Cách thức tổ chức bán hàng.
Để quả trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao thì doang nghiệp có rất
nhiều biện pháp. Cách thức tổ chức bán hàng là một biện pháp không thể
thiếu đựợc. Nó bao gồm hàng loạt các công việc khác nhau như chào hàng,
quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hợp
đồng vận chuyển, thanh toán…
1.2.3.5. Nguyên nhân thuộc về người mua.
Chóng ta thường nghe nói khách hàng là”thượng đế”, quả đúng như vậy
khi khách hàng muốn là “thượng đế muốn”. Vấn đề ở đây là khi nào thì
khách hàng muốn, điều này tuỳ thuộc vào nhu cầu, thãi quen, phong tục tập
quán tiêu dùng và đặc biệt phụ thuộc vào thu nhập của khách hàng. Nó có
tính chất quyết định đến lượng hàng mua. Thường thì khi thu nhập tăng, tiêu
dùng cũng tăng theo.
1.2.3.6. Các nhân tố khác.
Ngoài các nhân tố đã kể trên, việc tiêu thụ sản phẩm còn chịu sự tác
động của khối dân cư, bản sắc văn hoá, sự kiện văn hoá thể thao, các yếu tố
thuộc về tự nhiên, môi trường sinh thái, các chính sách quản lý vĩ mô của
Nhà nước như thuế trợ cấp…
Đối vớidoanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất nhập khẩu thì việc tiêu thụ
sản phẩm còn phụ thuộcchính sách thương mại, quan hệ đối ngoại kinh tế
của nước đó với các nước khác…
1.2.4. Nội dung tiêu thu sản phẩm.
1.2.4.1. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Đây là bước tiền đề cho các công việc tiếp theo, muốn tiêu thụ tốt phải
làm tốt bước này. Vì nó là cơ sở để tính toán các chi tiêu kế hoạnh khác nên
phải dùa vào tình hình thực tế doanh nghiệp và nhu cầu thi trường để lập kế
hoạch.

Bản kế hoạch phải đưa ra các chỉ tiêu: Gía trị sản lượng hàng hoá, số
lượng sản phẩm được tiêu thụ, thời gian tiêu thụ, các biện pháp thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Muốn lập kế hoạch, doanh nghiệp cần dùa vào các báo cáo kết qủa sản
xuất kinh doanh năm trước và kết quả nghiên cứu thị trường.
1.2.4.2. Điều tra nghiên cứu thị trường.
Đây là bước không thể thiếu, giúp doanh nghiệp nhân thức khoa học về
mọi tác động của thị trường vì vậy mà nó rất được quan tâm. Đặc biệt là khi
đưa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường.
 Thu thập thông tin.
Để có được những quyết định chính xác, doanh nghiệp phải thu thập
được nhiều thông tin.Có rất nhiều cách để thu thập thông tin:
+ Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng:Là phương pháp thu thập
thông tin qua các nguồn tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Phương pháp này thường sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp nghiên
cứu khái quát thị trường nhằm lập danh sách thị trường tiêu biểu làm cơ sở
cho những nghiên cứu chi tiết.
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp lấy thông
tin thông qua trực quan hay các mối quan hệ giao tiếp hàng ngày với người
tiêu dùng và trung gian phân phối. Chi phí cho phương pháp này tốn kém,
phức tạp, có các phương pháp nghiên cứu tại hiện trường sau:
+ Phương pháp phỏng vấn: Dưới nhiều hình thức như trực tiếp, qua thư
tín điện thoại… phạm vi phỏng vấn rất rộng, thông tin chính xác.
+ Phương pháp qua sát: Là phương pháp lấy thông tin bằng trực quan.
+ Phương pháp điều tra chuyên sâu: thu thập thông tin trò chuyện tự do,
các cuộc trao đổi hoặc hội nghị khách hàng.
 Xử lý thông tin và đưa ra quyết định về thông tin.
Sau khi có đầy đủ thông tin cần thu thập, thì đi đến xác định thái độ của
khách hàng với sản phẩm, tìm và chọn thông tin mục tiêu với các tiêu chí về
dung lượng, giá cả, tính cạnh tranh và phương pháp tiêu thụ…

1.2.4.3. Định giá bán sản phẩm.
Giá cả chiếm vị trí quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Nó biểu hiện
tập trung các quan hệ với lợi Ých kinh tế và vị trí sức mạnh của các doanh
nghiệp trên thị trường vì thế phải định giá sản phẩm cho phù hợp. Mức giá
của một sản phẩm không quy định một cách cố định khi tung sản phẩm ra thị
trường mà phải định kì xem lại trong suốt chu kì sống của sản phẩm. Như
vậy định giá bán sản phẩm.
Là việc quy định một mức giá bán hay nhiều mức giá bán cho người
tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối. “Giá cả là cách diễn tả về
tiền bạc của giá trị một món hàng”.
Ta có: P = Z + m
Trong đó: P: Gía bán sản phẩm.
Z: Gía bán thành sản phẩm.
m: Lợi nhuận.
Để định giá bán cho một đơn vị sản phẩm nào đó, doanh nghiệp quan
tâm đến rất nhiều vấn đề liên quan , có bốn loại chính sách giá dùa vào đó để
có thể định giá bán theo loại chính sách nào.
- Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: với mục tiêu tồn tại trên
thị trường giá bán hàng hoá sẽ thấp hơn.
P = Chi phớ bin i + Chi phớ c nhP = Chi phí biến đổi +
Chi phí cố định
Chớnh sỏch ny ch ỏp dng trong mt thi gian nht nh, mc tiờu
ngn hn vi sn lng ln, bỏn nhanh thu hi vn nhanh v ít lói. Chi phớ
sn xut gim nhiu nu khi lng bỏn tng.
- Chớnh sỏch nh giỏ lt qua th trng: Doanh nghip nh giỏ bỏn
cao hn th trng nhm h tr hỡnh nh mt sn phm thng hng v
khụng lụi kộo thờm ngi cnh tranh. Hng hoỏ ch phc v cho nhng
ngi nht nh.
- Chớnh sỏch t giỏ thc sõu vo th trng: Lỳc ny giỏ li thp nhm
tng lng hng hoỏ bỏn ra nhm m rng th trng mt cỏch nhanh chúng.

Cỏch ny ch cú li khi chi phớ sn xut gim xung rừ rt tng ng vi
khi sn xut tng lờn , cỏc mt hng cú n hi v cu ln, mt khỏc sn
phm d thớch ng vi tp quỏn v th yu ca ngi tiờu dựng.
- Chớnh sỏch nh giỏ ngang bng vi giỏ trờn th trung:Thng ỏp
dng vi hng hoỏ trờn th trng cnh tranh hon ho vcú nhiu hng hoỏ
xut hin trờn th trng.
1.2.4.4. Phng thc tiờu th sn phm.
Phng phỏp bỏn trc tip: L kờnh phng phỏp khụng qua trung gian,
hng hoỏ ch qua mt ln quyn s hu.
S 1: Kờnh phõn phi trc tip
Vi phng phỏp ny doanh nghip cú th m bo sn xut v tiờu
dựng ỏp ng c nhu cu trờn th trng nhanh hn. Mt khỏc gim trung
gian phõn phi cho phộp doanh nghip tp trung li nhun vo sn xut gim
cỏc chi phớ khụng cn thit, to th cnh tranh cho phộp doanh nghip trờn
mt trn giỏ c.
Nhng phng phỏp ny thỡ doanh nghip cng phi chp nhn nhng
nhc im vn cú ca nú .Do l khi lng cụng vic cho cỏc nh sn xut
gõy lờn tỡnh trng phõn tỏn lc lng, vn b ng do d tr trong kho
nhiu cú th chu ri ro xy ra.
Trng hp ỏp dng hỡnh thc phõn phi ny l doanh nghip kinh
doanh mt hng ti sng, vi nhng t liu sn xut khụng hn ch thi
gian s dng tiờu dựng vi s lng ln.
Cỏc doanh nghip sn xut khụng thụng qua ca hng gii thiu sn
phm m bỏn hng qua siờu th hi tr trin lóm
Ngờisảnxuất Ngờitiêudùng
 Phương thức bán hàng gián tiếp: là kênh phân phối có từ một trung
gian trở lên sản phẩm qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu.
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp:
- Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn:
- Kênh tiêu thụ gián tiếp dài:

Ngược lại với kênh tiêu thụ trực tiếp thì kênh tiêu thụ gián tiếp đem lại
hiệu quả kinh tế cao hơn cho doanh nghiệp. Dùa vào phương thức tiêu thụ
này doanh nghiệp sẽ có khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
mình, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giải phóng cho nhà sản xuất
chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển sản xuất.
Những phương thức này có nhiều nhược điểm: Đó là do kéo dài khoảng
cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng làm cho nhu cầu của người tiêu
dùgn không được đáp ứng kịp thời. Mặt khác do tăng trung gian phân phối
nên giá bán sẽ tăng lên làm cho doanh nghiệp không có lợi thế cạnh tranh
giá cả.
Nhìn chung cả hai phương pháp tiêu thụ trên đều có những mặt tích cực
và tiêu cực trên. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết sử dụng đồng thời cả
hai phương thức để phát huy điểm mạnh của phương thức này hạn chế điểm
yếu của phương thức kia.
1.2.4.5. Tổ chức công tác hỗ trợ bán hàng:
 Biện pháp xúc tiến yểm trợ (hỗ trợ bán hàng):
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để tuyên
truyền sản phẩm đến các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng
trong khoảng không gian nhất định.
 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:
Trước đây người ta thường xem nhẹ quảng cáo, song trong cơ chế thị
trường hiện nay thì nó cóvai trò rất quan trọng. Quảng cáo giới thiệu sản
phẩm sẽ đem đến cho khách hàng những thông tin cần thiết về một sản phẩm
để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến
quyết định mua sản phẩm nào. vì vậy, doanh nghiệp cần một phần chi phí
cho quảng cáo đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa ra thị trường một loại
sản phẩm mới hay mở rộng thị trường .
 Xóc tiến bán hàng:
Ngêis¶nxuÊt Ngêib¸nlÎ Ngêitiªudïng
cuèicïng

B¸nlÎ Ngêitiªudïng
cuèicïng
Ngêis¶n
xuÊt
B¸nbu«n M«igiíi
Là hoạt động của người bán để tiếp tục tác động vào tâm lý của khách
hàng tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán
hàng có thể được thực hiện dưới hình thức như: hội nghị khách hàng, quà
tặng, khuyến mại giới thiệu sản phẩm.
 Chào hàng và yểm trợ bán hàng:
Là hình thức được thực hiện tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay
khi doanh nghiệp tham gia hội trợ triển lãm.
 Dịch vụ sau bán hàng: Là các hoạt động nhằm giúp khách hàng sử
dụng hợp lý các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm mới. Nó góp phần tạo
nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.2.4.6. Tổ chức thanh toán:
Thủ tục thanh toán phải đơn giản hợp lý, hợp pháp, nếu có chính sách
tín dụng tức là bán chịu hoặc trả góp cần phải giúp đỡ khách hàng theo yêu
cầu trong quá trình tiêu thu sản phẩm.
1.3. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ sản phẩm:
Như đã nói ở trên thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao
đổi là môi trường sống cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Thị trường được hình thành trên cơ sở ba yếu tè:
+ Đối tượng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá và dịch vụ
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán, người mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán.
 Doanh nghiệp dùa vào thị trường để giải quyết các vấn đề:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất như thế nào ?

+ Sản xuất cho ai ?
Muốn vậy họ phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường để bán sát các yêu
cầu luôn thay đổi trên thị trường .
Sự tồn tại thị trường và tiêu thụ sản phẩm là tất yếu khách quan. Chúng
có mối quan hệ mật thiết với nhau, không tách rời nhau và tạo tiền đề cho
nhau phát triển. Vì lẽ đó doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như họ sản
xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp
nhận.
Trong nền kinh tế thị trường,kinh doanh là một chu kỳ khép kín từ việc
nghiên cứu thị trường đên khâu tiêu thụ. Do vậy mọi hoạt động kinh doanh
phải bán sat thị trường. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm là hai yếu tố không
thể tách rời nhau, nếu tách rời nhau thì một trong hai yếu tố không tồn tại.
1.4. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm:
1.4.1 Vai trò và sự cần thiết của việc duy trì và mở rộng thị trường :
1.4.1.1. Khái niệm duy trì và mở rộng thị trường :
Duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp thực chất là việc doanh
nghiệp áp dụng các biện pháp hợp lý để ổn định, củng cố thị trường cũ và
mở rộng, phát triển thị trường mới bằng cách tăng số lượng khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các khách hàng có thể là các khách hàng
của đối thủ cạnh tranh hợc là những người đang có ý định tiêu dùng. Kết quả
mở rộng thị trường của doanh nghiệp phải được thể hiện bằng số lượng sản
phẩm của doanh nghiệp ngày càng được tiêu thụ nhiều hơn trên thị trường .
1.4.1.2. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường :
Mở rộng thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu là một yếu tố
khách quan và thường xuyên của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong thời đại
ngày nay khi mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau diễn ra ngày
càng gay gắt. Đây chính là cách “ lấy tấn công làm phòng ngự “- cách phòng
ngự hay nhất giúp doanh nghiệp của mình tức là thu hẹp thị trường của đối
thủ cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. từ những lý do đó mà việc duy trì và

mở rộng thị trường có một vai trò rất quan trọng.
Thị trường phản ánh thế và lực trong cạnh tranh. Vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp, được tính bằng chỉ số
giữa cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với của thị trường về sản phẩm đó.
Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trường làm thay
đổi giá cả, hành vi mua hàng, có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh và khả
năng chi phối thị trường của doanh nghiệp .
1.4.1.3.Tăng cường công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường là đòi hỏi
cấp bách với các doanh nghiệp ở nước ta hiện nay.
Trong những năm gần đây, sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế kế
hoặch hoá tập trung sang cơ chế thị trường dẫn tới sự đảo lộn trong phương
thức hoạt động của doanh nghiệp. Sự đổi mới cơ chế làm kích thích những
doanh nghiệp năng động sáng tạo, đồng thời thải loại các doanh nghiệp kém
cỏi và làm ăn không có hiệu quả. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải
thường xuyên nghiên cứu thị trường để có biên pháp hữu hiệu nhằm duy trì
và mở rộng thị trường khi đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển
được.
1.4.2.Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường :
Nhu cầu trên thị trường rất phong phú và đa dạng nhưng không phỉa
đâu cũng là thị trường của doanh nghiệp vì thế doanh nghiệp phải lùa chọn
cho mình những thị trường thích hợp.
Thị trường của doanh nghiệp là một phần tổng thể thị trường của ngành
và cảu nền kinh tế. Song vấn đề làm sao để thị trường của doanh nghiệp
chiếm tỷ trọng cao trong tổng cung của thị trường là hết sức quan trọng. Nó
thể hiện vị trí, vai trò, thế lực các doanh nghiệp trong nền kinh tế. Nếu các
doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, lĩnh vực kinh doanh để
đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và thắng lợi trong cạnh tranh thì càng giữ
vững và mở rộng thị trường của doanh nghiệp .
Việc mở rộng thị trường đòi hỏi cả về chiều sâu lẫn chiều rộng. Theo
chiểu rộng tức là doanh nghiệp tạo ra những khách hàng mới theo vùng địa

lý, nó klhông chỉ là ở trong nước mà còn ở ngoài nước. Còn theo chiều sâu
tức là phân loại, phân khúc thị trường để doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu
của tầng líp dân cư.
1.4.3. Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm:
1.4.3.1.Tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường :
Thị trường của doanh nghiệp là nơi thể hiện tập trung nhu cầu về hàng
hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Đó có thể là thị trường tiềm năng, thị
trường mục tiêu hay thị trường thực tế của doanh nghiệp nhưng các doanh
nghiệp đều phải nghiên cứu để có định hướng đúng đắn cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cả trước mắt và lâu dài. Dù với loại hình thái nào của thị
trường, để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có thị trường và
hiểu rõ các hoạt động trên thị trường nghĩa là tìm cách trả lời được bốn câu
hỏi:
+ Đâu là thị trường của doanh nghiệp ?
+ Dung lượng thị trường của doanh nghiệp đến mức độ nào ?
+ Sản phẩm của doanh nghiệp thích ứng với thị trường hay không ?
+ Sử dụng phương thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ?
Để có được câu trả lời chúng ta phải tiến hành nghiên cứu thị trường
:Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác độngcủa thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra
quyết định của mình.
Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, cơ cấu khách
hàng và thãi quen tiêu dùng của khách hàng đó.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng phải phân tích kỹ về
cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường nhằm xác
định khả năng sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm đó ra thị trường trong
khoảng thời gian xác định. Ngoài ra các doanh nghiệp còn phải tìm hiểu về
các đối thủ cạnh tranh: phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phải

quan tâm đến các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của các đối
thủ như: thị phần, kế hoặch sản xuất kinh doanh, đặc biệt về chất lượng, giá
cả, phương thức bán hàng và điều kiện thanh toán và tín dụng…
Cùng vơí sự nghiên cứu cung cầu của tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp cần tiêu thụ, nhà quản trị cũng cần nghiên cứu mạng lưới bán hàng,
nghiên cứu giá cả trên thị trường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần nắm
được các chính sách quản lý vĩ mô của nhà nước như : Thuế, trợ cấp, giá cả
1.4.3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm đổi mới công nghệ:
Chất lượng sản phẩm là một trong những yêu cầu của quản lý kỹ thuật
và công nghệ. Theo tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) thì : chất
lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật
của nó, thể hiện trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù hợp với công
dụng của sản phẩm và người tiêu dùng mong muốn .
Khi chất lương sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng thì sản phẩm
sẽ được chấp nhận tạo nên ưu thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy
nhiên chất lượng và giá thành là hai vấn đề luôn trái ngược nhau. Nếu giải
quyết được điều này nghĩa là nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời hạ giá
thành sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường một cách dễ dàng hơn.
Có thể nói, nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp cơ bản và chủ
yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Để nâng cao chất lượng đòi hỏi
doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ, lùa chọn công nghệ phù hợp với điều
kiện sản xuất của mình.
1.4.4. Hoàn thiện chính sách gía cả:
Trong điều kiện của nền kinh tế có sự cạnh tranh gay gắt thì giá cả là yếu tố
qaun trọng giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường. Vì thế hoàn thiện chính sách giá cả là biện pháp được các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm. Hoàn thiện chính sách giá cả sao cho mềm dẻo
linh hoạt hợp lý và nó phải đi liền với chất lượng sản phẩm.
1.4.5. Tăng cường quảng cáo và giới thiệu sản phẩm :
Cùng với sự phát triển của xã hội các phương tiện thông tin đại chúng

cũng phát theo. Lúc này quảng cáo đã trở thành quen thuộc và thương xuyên
không chỉ của nhà sản xuất mà còn của người tiêu dùng.
Thông qua quảng cáo, nhà sản xuất giới thiệu được sản phẩm còn người
tiêu dùng biết đến sản phẩm, thúc đẩy nhu cầu mua sắm của họ.
1.4.6. Xác định kênh phân phối hợp lý
Việc xác định đúng kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp đưa hàng hoá
đến thị trường mục tiêu một cách dễ dàng và có hiệu quả giúp cho hàng hoá
đến tay người tiêu dùng nhanh chóng. Tổ chức tốt các đại lý tức là áp dụng
kênh phân gián tiếp sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm, đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, giải phóng cho nhà sản
xuất chức năng phân phôí sản phẩm.
1.4.7. Xuất giao hàng và thủ tục thanh toán
Trong cuộc sống đời thường chữ tín rất quan trọng , trong kinh doanh
cũng vậy chữ tín cũng phải đặt lên hàng đầu . Việc giao hàng đúng hạn , làm
thủ tục thanh toán nhanh chóng sao cho phù hợp với yêu cầu của đối tác
doanh nghiệp mới gây được uy tín với họ điều đó càng tăng thêm mối quan
hệ mật thiết của đôi bên .
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI HƯƠNG LÚA
2.1-Mét số đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty TNHH Hương Lúa.
2.1.1-Quá trình hình thành phát triển và kết quả kinh doanh 3 năm qua
2.1.1.1-Quá trình hình thành công ty
Công ty TNHH Hương Lúa là một doanh nghiệp tư nhân, được chính
thức thành lập vào ngày24/3/1995 theo quyết định số 1686/GP-UB do
UBND thành phố Hà Nội cấp.
Tên công ty:Công ty TNHH Thương Mại Hương Lúa
Tên giao dịch:Huong Lua.co.Ldt
Trụ sở giao dịch:55 Hàng Lược_Hoàn Kiếm- Hà Nội

Tài khoản 10310133280011 tại Ngân Hàng Thương Mại Kĩ Thương cổ
phần chi nhánh Thăng Long.
Mã số thuế:01002335511
Điều lệ công ty đã được toàn thể thành viên công ty thông qua ngày
20/5/1995,công ty Hương Lúa được sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng kí kinh doanh sè 052086 ngày 28/2/1995 với các ngành
nghề kinh doanh chủ yếu sau: - Buôn bán hàng tư liệu sản xuất , - Buôn bán
hàng tư liệu tiêu dùng , - Đại lý mua bán kí gửi hàng hoá,- Vốn điều lệ
3.500.000.000 đồng .
Danh sách sáng lập viên: Ông Đinh Văn Sáu(sinh năm 1964) và Bà
Trần Thị Hoa (sinh năm 1968)
Năm 1996 công ty làm giấy chứng nhận đăng kÝ thay đổi kinh doanh
lần thứ nhất,gửi cho phòng đăng kí kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà Nội.Nội dung đăng kÝ thay đổi kinh doanh : Bổ sung ngành
kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe buýt và xe tải.
Sáng lập viên:Bổ sung ông Nguyễn Chí Tạo (sinh năm 1959) ;Vốn
điều lệ tăng :651.432.650 ; Tổng vốn điều lệ:1.001.432.650 .
Cuối năm 1997 công ty thay đổi kinh doanh lần thứ 2. Nội dung đăng
kÝ thay đổi kinh doanh : Bổ sung kinh doanh chuyên sửa chữa các sản phẩm
cơ khí, ôtô các loại , theo quyết định số 4123 QĐUB ngày 27/10/1997 của
UBND thành phố Hà Nội .
Năm 1998 công ty đăng kÝ thay đổi kinh doanh lần thứ 3, theo quyết
định số 2420 QĐUB ngày 18/6/1998 của UBND thành phố Hà Nội.Nội dung
đăng kí kinh doanh :bổ sung ngành kinh doanh sản xuất rượu,bia,nước giải
khát.Thay đổi trụ sở đến 223 Bạch Mai - Hà Nội ; Điện thoại 046361723 ;
Fax 6361723
2.1.1.2-Quá trình phát triển công ty:
Tính từ khi công ty thành lập từ 1995 cho đến nay quá trình hoạt động
của công ty được chia làm 2 giai đoạn:
 Giai đoạn 1(1995-2000):vừa kinh doanh , vừa điều chỉnh thích nghi

tìm hướng đi phù hợp để phát triển.Đây là thời kì công ty mới thành lập, với
đội ngò lao động là 30 nhân viên, thiếu kinh nghiệm và trình độ nghiệp vụ
chưa cao, cơ sở vật chất còn thiếu thốn.
Trong thời kì này ở khu vực Đông Nam á xảy ra khủng hoảng tiền tệ,
ảnh hưởng đến các nước trong khu vực và Việt Nam.Việc kinh doanh của
công ty cũng bị ảnh hưởng, gặp nhiều khó khăn do sức mua, sức tiêu thụ
trong dân giảm thiểu, hàng hoá tiêu thụ chậm lại .Mặc dù vậy ban giám đốc
công ty đã cố gắng từng bước khắc phục những khó khăn và đưa ra các
phương thức kinh doanh phù hợp với sự biến động của nền kinh tế thị trường
. Đó là công ty đã mở rộng lĩnh vực kinh doanh vận chuyển hành khách bằng
xe taxi, sửa chữa ôtô các loại.Do vậy công ty đã dàn dần đi vào ổn định và
phát triển, hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cấp cơ sở hạ tầng, tuyển dụng
thêm đội ngò nhân viên có trình độ.
 Giai đoạn 2(2001đến nay):Trải qua mét giai đoạn đầy thử thách và
gian lao, công ty vững bước đi lên và tìm được chỗ đứng của mình trên thị
trường đầy sôi động cạnh tranh quyết liệt như hiện nay.Từ một công ty với
số vốn nhỏ và quy mô hẹp, nhưng cho đến nay, với sự nỗ lực không ngừng
của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty đã đưa công ty phát triển đi lên
Với số vốn kinh doanh tăng lên từng năm.Với mức doanh thu năm sau
cao hơn năm trước thu nhập của công nhân viên ngày càng được nâng
lên.Lương thưởng, chế độ đãi ngộ phù hợp , ổn định, uy tín, thương hiệu
của công ty đã chiếm được vị trí quan trọng trên thị trường
2.1.1.3-Kết quả kinh doanh trong ba năm qua của công ty TNHH
Thương Mại Hương Lúa:
Mét trong những nhiệm vụ chủ yếu của doanh nghiệp là tiến hành cung
cấp dịch vụ,không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng qui mô kinh doanh
thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu đi lại của người dân.Trong quá trình
kinh doanh, để đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phải khai thác mọi nguồn
lực,ứng dụng khoa học kĩ thuật,tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm
dịch vụ,tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh doanh không những là thước đo
chất lượng phản ánh trình độ tổ chức quản lí kinh doanh mà còn là vấn đề
sống còn của doanh nghiệp.Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày
nay,doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn vươn lên thì trước hết đòi hỏi kinh
doanh phải có hiệu quả.Hiệu quả trong kinh doanh càng cao thì doanh
nghiệp càng có điều kiện mở rông quy mô và phát triển kinh tế, đầu tư cho
máy móc thiết bị,phương tiện cho kinh doanh,áp dụng các tiến bộ kĩ thuật
mới,cải tiến và nâng cao đời sống người lao động,thực hiện tốt nghĩa vụ với
ngân sách nhà nước
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty
TNHH TM Hương Lúa đã từng bước khẳng định mình và đã đạt được một
số kết quả kinh doanh khả quan, được thể hiện qua các chỉ tiêu ở bảng sau:
Bảng 2.1-Tình hình thực hiện một số chỉ tiên của công ty TNHH TM
Hương Lúa
Đơn vị:đồng
stt Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
1 Tổng doanh thu 306.5242.072 5.443.102.848 8.601.227.613
2 Tổng gía vốn 2.410.486.324 4.755.903.319 7.204.186.515
3 Tổng lợi nhuận gộp 296.436.748 687.199.529 1.397.041.098.
4 chi phí bán hàng 55.531.412 111.568.062 175.949.600
5 chi phí quản lý
doanh nghiệp
111.062.823 425.785.236 975.482.315
6 Tổng lợi tức trước
thuế
129.842.513 149.846.231 245.609.183
7 Thuế phảI nép 10.203.252 17.963.562 25.811.687
8 Lợi nhuận sau thuế 119.639.261 131.882.669 219.797.496
9 Tổng tài sản 10.963.562.00
0

14.287.951.27
0
18.209.226.128
Tài sản lưu động 1.061.387.000 2.157.282.721 2.379.515.766
Tài sản cố định 9.902.175.000 12.130.688.54
9
15.829.710.362
10 Nguồn vốn chủ sở
hữu
1.202.662.502 2.756.849.572 5.439.040.389
11 Tiền lương bình
quân(người/tháng)
1.000.000 1.100.000. 1.200.000
Nguồn số liệu:Báo cáo kết quả kinh doanh,sổ cái tài khoản của phòng
kế toán.
Bảng 2.2-Tốc độ tăng trưởng liên hoàn của các chỉ tiêu.
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005
Chênh lệch Tăng
trưởng
Chênh lệch Tăng
trưởng
Tổng doanh thu 2.377.860.776 177% 2.618.124.765 158%
Tổng giá vốn 2.345.416.995 197,3% 2.448.283.196 151,5%
Tổng lợi nhuận trước
thuế
20.003.718 115% 95.762.952 164%
Thuế phải nép 7.760.310 176% 7.848.125 144%
Tiền lương bình quân 100.000 110% 100.000 109,1%
Nguồn số liệu:suy ra từ bảng 2.1
áp dụng công thức :

Yi
Tđt1h =
Yi -1
Trong đó : Yi : Doanh thu năm nay
Yi-1 : Doanh thu năm trước
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình kinh doanh của công ty rất khả
quan, mọi chỉ tiêu đều tăng nhanh.
 Về doanh thu:công ty đã tăng được chỉ tiêu về doanh thu trong cả 3
năm với tốc độ tăng cao.Năm 2004 doanh thu tăng tuyệt đối 2.377.860.776
đồng , hay tăng 177% so với năm 2003.Năm 2005 doanh thu tăng 158% so
với năm 2004, hay tăng 1,58 lần với mức tăng tuyệt đối 2.618.124.765
đồng.Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty khá thuận
lợi.Công ty đã thích ứng và nhạy cảm với thị trường, đã tận dụng được
những cơ hội kinh doanh của năm 2004 và 2005
 Về tổng giá vốn: Kèm theo mức tăng doanh thu là sự tăng lên của giá
vốn hàng năm.Nếu loại trừ khả năng giá tăng do giá thành nguyên vật liệu
đầu vào, công cụ sản xuất dùng trong năm tăng thì sự tăng giá vốn là do sự
tăng lên của khối lượng sản phẩm,dịch vụ và tiêu thụ, sự tăng đầu tư kinh
doanh chứng tỏ công ty đã tăng được số lượt phục vụ, vận chuyển và đã nỗ
lực nghiên cứu mở rộng thị trường, mở rộng qui mô kinh doanh trong cả 3