giáo trình trồng bầu bí dưa chuột mô đun tiêu thụ sản phẩm

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN




GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
THU HOẠCH, BẢO QUẢN
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MÃ SỐ: 05
NGHỀ: TRỒNG BẦU, BÍ, DƯA CHUỘT
Trình độ: Sơ cấp nghề







1
TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN:
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ TÀI LIỆU: MĐ 05

2
LỜI GIỚI THIỆU
Phát triển chương trình dạy nghề trình độ sơ cấp nhằm đáp ứng nhu cầu
đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn đến năm 2020 của Bộ Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn, là nhu cầu cấp thiết của các cơ sở đào tạo
nghề. Đối tượng người học là lao động nông thôn, đa dạng về tuổi tác trình độ
văn hoá và kinh nghiệm sản xuất. Vì vậy, chương trình dạy nghề cần kết hợp
một cách khoa học giữa việc cung cấp những kiến thức lý thuyết với kỹ năng,
thái độ nghề nghiệp. Trong đó, chú trọng phương pháp đào tạo nhằm xây dựng
năng lực và các kỹ năng thực hiện công việc của nghề theo phương châm đào
tạo dựa trên năng lực thực hiện.
Sau khi tiến hành hội thảo DACUM dưới sự hướng dẫn của các tư vấn
trong và ngoài nước cùng với sự tham gia của các chủ trang trại, công ty và
người trồng bầu, bí, dưa chuột, chúng tôi đã xây dựng sơ đồ DACUM, thực
hiện bước phân tích nghề và soạn thảo chương trình đào tạo nghề trồng bầu, bí,
dưa chuột. Chương trình được kết cấu thành 5 mô đun và sắp xếp theo trật tự lô
gíc nhằm cung cấp những kiến thức và kỹ năng từ cơ bản đến chuyên sâu về kỹ
thuật trồng bầu, bí, dưa chuột.
Chương trình đào tạo nghề “Trồng bầu, bí, dưa chuột” cùng với bộ giáo
trình được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã
cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và thực tế sản xuất bầu, bí, dưa
chuột tại các địa phương trong cả nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người
đã, đang và sẽ trồng bầu, bí, dưa chuột.

Bộ giáo trình gồm 5 quyển:
1) Giáo trình mô đun Chuẩn bị điều kiện trước khi trồng
2) Giáo trình mô đun Trồng và chăm sóc bầu
3) Giáo trình mô đun Trồng và chăm sóc bí
4) Giáo trình mô đun Trồng và chăm sóc dưa chuột
5) Giáo trình mô đun Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm
Để hoàn thiện bộ giáo trình này chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng
dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ - Bộ Nông nghiệp và PTNT; Tổng cục dạy nghề -
Bộ Lao động - Thương binh và Xã hội. Sự hợp tác, giúp đỡ của các nhà khoa
học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sản xuất bầu, bí, dưa chuột,
Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và phát
triển nông thôn Bắc Bộ. Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức
cán bộ - Bộ Nông nghiệp và PTNT, Tổng cục dạy nghề, Ban lãnh đạo các Viện,
Trường, các cơ sở sản xuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cô
giáo đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để
hoàn thành bộ giáo trình này.

3
Giáo trình mô đun “Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” giới thiệu
thời điểm thu hoạch các loại bầu, bí, dưa chuột, cách thức bảo quản các loại cây
đó, các hình thức bán sản phẩm bầu, bí, dưa chuột bằng hình thức: Giới thiệu
sản phẩm, chuẩn bị địa điểm bán hàng, thực hiện bán hàng, hạnh toán hiệu quả
sau khi trồng bầu, bí, dưa chuột.
Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót,
chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các
cán bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!

4
MÔ ĐUN: THU HOẠCH, BẢO QUẢN VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Mã mô đun: MĐ 05
Giới thiệu mô đun:
Mô đun 05: “ Thu hoạch , bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học
tập là 90 giờ, trong đó có 15 giờ lý thuyết, 67 giờ thực hành và 8 giờ kiểm tra.
Môđun này trang bị cho người học các kiến thức và kỹ năng nghề để thực hiện các
công việc: Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm trên các phương tiện,
thông tin. Đưa học viên trải nghiệm kỹ năng bán hàng và tính toán hiểu quả
kinh tế
Bài 1. THU HOẠCH VÀ BẢO QUẢN SẢN PHẨM
Mục tiêu
- Trình bày được kỹ thuật thu hoạch; bảo quản bầu, bí, dưa chuột theo
đúng yêu cầu kỹ thuật.
- Xác định chính xác thời điểm thu hoạch bầu, bí, dưa chuột.
- Thực hiện được công việc thu hoạch; bảo quản bầu, bí, dưa chuột đúng
phương pháp.
A. Nội dung
1. Thu hoạch và bảo quản bầu
1.1. Giai đoạn thu hoạch thích hợp
Quả bầu phát triển 10 - 12 ngày sau khi trổ hoa là có thể thu hoach để ăn.
Cắt quả khi vỏ còn mềm, trái thon dài, hạt bên trong vừa tượng là ngon. Không
nên để quả già. Vỏ hạt bên trong đã cứng, ăn kém ngon và cây mau tàn. Nếu
chăm sóc tốt giàn bầu 100 gốc cho thu trái 2 - 3 ngày/lần; lúc rộ thu hoạch mỗi
ngày, thu liên tục 60 ngày bầu mới tàn. Mỗi gốc trung bình cho từ 10 - 15 trái

5


Hình số 5.1.1: Bầu giai đoạn thu hoạch
1.2. Phương pháp thu hoạch, bảo quản
Tiêu chuẩn bầu thu hoạch để làm giống: Trái to, cân đối, mang đầy đủ
đặc trưng, đặc tính của giống, thu hái những trái ở vị trí thấp vì những hạt trái
đó có năng suất và chất lượng hạt giống cao

Hình 5.1.2: Thu hoạch bầu
Phương pháp thu hoạch: Dùng dao sắc hoặc kéo cắt dứt khoát ở vị trí
cuống quả.
Thao tác khi thu hái, sắp xếp và vận chuyển phải hết sức nhẹ nhàng. Kịp
thời loại bỏ những quả bị sây sát, giập nát v.v. Có thể bao bọc quả bằng giấy
chuyên dụng, màng lưới xốp để có thể vận chuyển và bảo quản được bầu lâu
hơn, xa hơn và an toàn.
Lưu ý: Khi thu bầu, do va đập trong khi sắp xếp, vận chuyển, quả bị sây
sát, bị giập sẽ là môi trường tốt cho bệnh hại xâm nhiễm, hô hấp tăng lên gây
hư thối và giảm chất lượng.

6
1.3. Tiêu chuẩn chất lượng bầu
- Quả tươi, màu trắng nhạt đến đậm,
- Không có bệnh, côn trùng và những chất không tốt trên bề mặt trái.

Hình số 5.1.3. Quả bầu đủ tiêu chuẩn thu hoạch
1.4. Bảo quản hạt giống bầu
Muốn lấy giống phải để trái già, dây nào để trái giống thì không cho trái
tươi nửa. Chọn trái tốt gần gốc, giữ cho đến khi dây tàn, Vỏ trái chuyển sang

vàng, hóa gổ. Thu trái giống về treo nơi thoáng mát cho hạt bên trong chín đầy
đủ, cắt bỏ đầu và cuối trái, bổ phần giữa lấy hạt rửa sạch, phơi khô rồi cất giữ
trong chai lọ kín.



7
2. Thu hoạch, bảo quản bí xanh
2.1. Giai đoạn thu hoạch thích hợp
Bí xanh rất dễ tiêu thụ. Khi quả 50 – 60 ngày tuổi trở đi có thể thu làm bí
rau rất tốt. Nếu tiêu thụ bí già hoặc để bảo quản thì khi quả xuất hiện phấn
trắng, cắt vào buổi sáng

Hình số 5.1.4: Bí xanh đến giai đoạn thu hoạch
2.2. Phương pháp thu hoạch, bảo quản
Thao tác khi thu hái, sắp xếp và vận chuyển phải hết sức nhẹ nhàng. Kịp
thời loại bỏ những quả bị sây sát, giập nát v.v.
Thu hoạch bí xanh xong, nếu chưa bán ngay để cả cuống, cần bảo quản
nơi khô ráo, sạch sẽ, thoáng mát có thể bảo quản được 1-2 tháng.
Lưu ý: Khi thu hái bí xanh, do va đập trong khi sắp xếp, vận chuyển, quả bị
sây sát, bị giập sẽ là môi trường tốt cho bệnh hại xâm nhiễm, hô hấp tăng lên
gây hư thối và giảm chất lượng.
2.3. Tiêu chuẩn chất lượng quả bí xanh
- Quả có mầu vàng xanh tùy vào giống, tươi, không bị rập nát
- Không có bệnh, côn trùng và những chất không tốt trên bề mặt trái.

8

Hình số 5.1.5. Bí xanh được tập kết

2.4. Bảo quản giống bí xanh
Muốn lấy giống phải để trái già, dây nào để trái giống thì không cho trái
tươi nửa. Chọn trái tốt gần gốc, giữ cho đến khi dây tàn, Vỏ trái chuyển sang
vàng, hóa gổ. Thu trái giống về treo nơi thoáng mát cho hạt bên trong chín đầy
đủ, cắt bỏ đầu và cuối trái, bổ phần giữa lấy hạt rửa sạch, phơi khô rồi cất giữ
trong chai lọ kín.
3. Thu hoạch, bảo quản bí đỏ
3.1. Giai đoạn thu hoạch thích hợp
Nếu ăn ngay hoặc tiêu thụ nhanh tại điạ phương có thể thu trái non
(khoảng 30 ngày sau khi đậu trái), trái thu non hái được nhiều trái và dây lâu
tàn. Nếu để dự trử lâu nên thu khi trái thật già vỏ cứng có màu vàng, có lớp
sừng, có phấn, cuống vàng và cứng (khoảng 3 - 4 tháng sau khi trồng) tùy theo
giống





9


Hình số 5.1.6: Thời điểm thu hái bí đỏ trái non và bí đỏ thu hái chín già
3.2. Phương pháp, bảo quản thu hoạch
Thao tác khi thu hái, sắp xếp và vận chuyển phải hết sức nhẹ nhàng. Kịp
thời loại bỏ những quả bị sây sát, giập nát v.v.
Dùng dao cắt cả cuống đem về bôi vôi vào mặt cắt giữ nơi thoáng mát.
Năng suất 20 - 30 tấn/ha.
Lưu ý: Khi thu hái bí đỏ thu hái non, quả rất mềm do va đập trong khi sắp xếp,
vận chuyển, quả bị sây sát, bị giập sẽ là môi trường tốt cho bệnh hại xâm
nhiễm, hô hấp tăng lên gây hư thối và giảm chất lượng.

3.3. Tiêu chuẩn chất lượng quả bí đỏ
3.3.1. Quả bí đỏ thu hái non
- Quả có mầu xanh sọc vàng, tươi, không bị rập nát
- Không có bệnh, côn trùng và những chất không tốt trên bề mặt trái.
3.3.2. Quả bí đỏ thu hái chín già
- Quả có mầu vàng, tươi tùy giống, vỏ cứng dày, không bị rập nát
- Không có bệnh, côn trùng và những chất không tốt trên bề mặt trái.



10




Hình số 5.1.7: Bí đỏ thu hái trái non và bí đỏ thu hái chín già
3.4. Bảo quản giống bí đỏ
Cần chọn trái đều đặn, nằm trên dây chính, thật già, vỏ cứng chắc, thu
hoạch khi dây đã tàn, cất giữ trong nhà ít nhất 1 tháng mới bổ ra lấy hạt. Hạt
được rửa sạch, phơi khô để vào chai kín cất giữ.
4. Thu hoạch ngọn bí đỏ
Khi ngọn đã bò dài 50-60cm thì bắt đầu thu hoạch bằng cách cắt tất cả
các ngọn bí cách gốc 10-15cm. Nhổ sạch cỏ, rạch hàng cách gốc 20cm, bón
thúc đạm với lượng 2,5-3kg/sào, lấp đất rồi tưới nhẹ. Khi các chồi gốc đã nảy
mầm, chọn giữ lại mỗi gốc 2-3 chồi khỏe nhất, còn thì ngắt bỏ cho ngọn to. Các
lứa thu hái tiếp theo cũng làm như vậy khi ngọn đã dài 60-70cm, cắt ngọn gần
sát gốc và tiếp tục bón thúc, vun gốc và tưới nước đủ ẩm thường xuyên. Bí ngô
cần lượng nước rất lớn để duy trì được năng suất và sản lượng chất xanh cao, vì
vậy cần tưới nước thường xuyên, đảm bảo độ ẩm cho cây mới có năng suất cao,
chất lượng tốt.

11

Hình số 5.1.8: Ngọn bí đủ tiêu chuẩn thu hái
5. Thu hoạch dưa chuột
5.1. Giai đoạn thu hoạch thích hợp
- Giống sớm:
Sau khi trồng
được 35 ngày thì
thu hoạch trái.
- Giống trung
và giống muộn
thu hoạch sau khi
trồng được 50-60
ngày. Thời gian
sinh trưởng của
dưa chuột thay
đổi từ 65-70
ngày, 100-110
ngày tùy thuộc
đặc điểm của
giống.


Hình số 5. 1.9: Quả dưa chuột vào giai đoạn thu hoạch
5.2. Phương pháp thu hoạch, bảo quản

12

Hình số 5.1.10: Thu hoạch dưa chuột

- Dưa chuột thu hoạch xong cần được loại bỏ những quả thối, hư hỏng, sâu
bệnh, dập nát, xây xát, sắp xếp vào các thùng xốp để vận chuyển.
5.3. Tiêu chuẩn chất lượng dưa chuột
- Quả tươi, màu trắng nhạt đến đậm,
- Không có bệnh, côn trùng và những chất không tốt trên bề mặt trái.

Hình số 5. 1.11. Quả dưa chuộ đạt tiêu chuẩn thu hoạch
B. Câu hỏi ôn tập
1. Trình bày kỹ thuật thu hoạch bầu?

13
2. Các điểm cần lưu ý khi thu hoạch bí xanh?
3. Yêu cầu kỹ thuật thu hoạch quả bí đỏ?
4. Trình bày kỹ thuật thu hoạch dưa chuột?
C. Thực hành
Bài thực hành 1: Thu hoạch bầu.
Mục đích:
Giúp học viên thực hiện được các biện pháp thu hoạch bầu
Yêu cầu:
- Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ để thu hoạch bầu
- Thực hiện được thành thạo các khâu thu hoạch bầu
Dụng cụ và vật tư
*Dụng cụ:
Dao, kéo, liềm, thúng, xảo, sọt, thùng xốp, giấy, màng lưới nilon, quanh
gánh, xe cải tiến.
*Vật tư:
Ruộng bầu đến thời kỳ thu hoạch
Phương pháp
- Giáo viên hướng dẫn, làm mẫu
- Phân thành nhóm 3- 4 người/nhóm

- Học viên thực hiện
Bài thực hành 2: Thu hoạch bí xanh.
Mục đích:
Giúp học viên thực hiện được các biện pháp thu hoạch bí xanh
Yêu cầu:
- Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ để thu hoạch bí xanh
- Thực hiện được thành thạo các khâu thu hoạch bí xanh
Dụng cụ và vật tư
*Dụng cụ:
Dao, kéo, liềm, thúng, xảo, sọt, quanh gánh, xe cải tiến.
*Vật tư:
Ruộng bí xanh đến thời kỳ thu hoạch
Phương pháp

14
- Giáo viên hướng dẫn, làm mẫu
- Phân thành nhóm 3- 4 người/nhóm
- Học viên thực hiện
Bài thực hành 3: Thu hoạch bí đỏ lấy quả và hạt.
Mục đích:
Giúp học viên thực hiện được các biện pháp thu hoạch bí đỏ
Yêu cầu:
- Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ để thu hoạch bí đỏ
- Thực hiện được thành thạo các khâu thu hoạch bí đỏ
Dụng cụ và vật tư
*Dụng cụ:
Dao, kéo, liềm, thúng, xảo, sọt, quanh gánh, xe cải tiến.
*Vật tư:
Ruộng bí đỏ đến thời kỳ thu hoạch
Phương pháp

- Giáo viên hướng dẫn, làm mẫu
- Phân thành nhóm 3- 4 người/nhóm
- Học viên thực hiện
Bài thực hành 4: Thu hoạch bí đỏ lấy ngọn.
Mục đích:
Giúp học viên thực hiện được các biện pháp thu hoạch bí đỏ lấy ngọn
Yêu cầu:
- Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ để thu hoạch bí đỏ lấy ngọn
- Thực hiện được thành thạo các khâu thu hoạch bí đỏ lấy ngọn
Dụng cụ và vật tư
*Dụng cụ:
Dao, kéo, liềm, thúng, xảo, sọt, quanh gánh, xe cải tiến.
*Vật tư:
Ruộng bí đỏ lấy ngọn đến thời kỳ thu hoạch
Phương pháp
- Giáo viên hướng dẫn, làm mẫu
- Phân thành nhóm 3- 4 người/nhóm

15
- Học viên thực hiện
Bài thực hành 5: Thu hoạch dưa chuột.
Mục đích:
Giúp học viên thực hiện được các biện pháp thu hoạch dưa chuột
Yêu cầu:
- Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ để thu hoạch dưa chuột
- Thực hiện được thành thạo các khâu thu hoạch dưa chuột
Dụng cụ và vật tư
*Dụng cụ:
Dao, kéo, liềm, thúng, xảo, sọt, quanh gánh, xe cải tiến.
*Vật tư:

Ruộng dưa chuột lấy ngọn đến thời kỳ thu hoạch
Phương pháp
- Giáo viên hướng dẫn, làm mẫu
- Phân thành nhóm 3- 4 người/nhóm
- Học viên thực hiện





Ghi nhớ:
- Xác định đúng thời điểm thu hoạch bầu, bí, dưa chuột để đảm bảo chất lượng
tốt.
- Quan sát hình thái bên ngoài quả, thân lá để xác định đúng thời kì thu
hoạch.
-Thu hoạch vào thời điểm khi trời nắng ráo.



16
Bài 2: QUẢNG BÁ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
Mã bài: MĐ5- 02

Mục tiêu:
Học xong bài này học viên có khả năng
- Xác định được sự cần thiết phải quảng bá sản phẩm khi bán hàng
- Thiết kế được các chương trình và lựa chọn được hình thức quảng bá
loại sản phẩm của mình ra thị trường
A. Nội dung
1. Giới thiệu sản phẩm bầu, bí, dưa chuột sản xuất theo hướng Viet

GAP
1.1. Tham khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm bầu, bí, dưa chuột
sản xuất theo hướng VIETGAP
Giới thiệu sản phẩm là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng nhằm bán
được nhanh, nhiều sản phẩm.
Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm chính:
- Nhóm phương tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại
- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu
- Nhóm phương tiện ngoài trời: pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa
chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm.

17

Phương tiện
Ưu điểm
Nhược điểm
Báo chí
- Uyển chuyển, định được thời
gian
- Bao quát được thị trường nội
địa
- Được chấp nhận và sử dụng
rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao
- Thời gian ngắn
- Đọc lướt qua, sơ lược
- Chất lượng hình ảnh, màu
sắc kém.

Tạp chí

- Chọn lọc độc giả, khu vực
- Có chất lượng tái tạo
- Gắn bó với độc giả trong thời
gian lâu
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản
Truyền thanh
- Sử dụng rộng rãi
- Linh động về khu vực địa lý
- Chi phí thấp
- Đánh vào tai của người
nghe
- Ít gây chú ý hơn ti vi
- Thời gian ngắn
Truyền hình
- Kết hợp tốt âm thanh, hình
ảnh, màu sắc.
- Bao quát số lượng lớn khán
giả
- Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn,
thú vị
- Không chọn được khán giả
- Có thể nhàm chán, bỏ qua
- Thời gian ngắn
- Chi phí cao
Quảng cáo
ngoài trời
- Linh động, lặp lại cao

- Ít chịu áp lực của quảng cáo
cạnh tranh
- Hạn chế sáng tạo
- Không chọn lọc người xem

1.2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi,
pano, áp phích.
Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần
chuẩn bị cụ thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- Quy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu
+ Gia công thành phẩm (bề gập, )

18
- Thống nhất nội dung:
+ Thiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu
tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết.
+ Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu
- Thời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện.
Những lưu ý khi thiết kế tờ rơi:
- Luôn luôn chú thích cho hình ảnh
- Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng
- Dùng hình chụp thay cho hình vẽ
- Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn.
- Thông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí
ở nơi riêng biệt.
2. Giới thiệu các phương phương pháp Marketing sản phẩm
2.1. Khái niệm

Marketing là hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh
nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và
thực hiện tốt việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các
phương thức cạnh tranh.
2.2. Chức năng của marketing trong kinh doanh các sản phẩm bầu, bí,
dưa chuột
Chức năng cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của
khách hàng tiêu dùng sản phẩm bầu, bí, dưa chuột ở mọi thị trường trong và
ngoài nước.
Chức năng kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản
phẩm bầu, bí, dưa chuột. Đối với đa số các sản phẩm công nghiệp, vai trò của
marketing đã trở nên vô cùng quan trọng, tuy nhiên đối với các sản phẩm bầu,
bí, dưa chuột theo hướng VIETGAP như hiện nay thì vai trò của marketing
trong các kênh phân phối hầu như còn rất mới mẻ. Do tính đồng nhất tường đối
của các sản phẩm, nên việc xây dựng thương hiệu và quản lý thương hiệu là rất
khó khăn và càng khó hơn cho các hoạt động marketing. Tuy nhiên, các sản
phẩm bầu, bí, dưa chuột là những hàng hóa không bảo quản được nhiều và tích
lũy được lâu, nhanh bị hư hỏng chính vì vậy mà rất cần tới chức năng quan
trọng của marketing. Đây là một vấn đề khó song không phải là vấn đề không
thể thực hiện được đối với các loại bầu, bí, dưa chuột thông thường.
Chức năng của marketing trên kênh phân phối sản phẩm là làm cho các
dòng chảy của các sản phẩm bầu, bí, dưa chuột và các dịch vụ từ người sản

19
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt, trật tự nhanh chóng, đến
đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận chuyển trên mỗi đơn vị
sản phẩm thấp hơn tỷ lệ sản phẩm hư hỏng giảm đi đáng kể, doanh lợi cao hơn
cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh, đồng thời thanh toán trở lại đúng
giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm và thuận tiện.
Theo chức năng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các

dòng chủ yếu sau: Dòng vận chuyển sản phẩm và dịch vụ, dòng chuyển quyền
sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến.
Dòng vận động sản phẩm và dịch vụ: là dòng vận động vật chất hình thái
vật lý của các sản phẩm cần tiêu thụ từ địa điểm sản xuất tới đại điểm tiêu dùng
qua các kho dự trữ, các sân bay, bến cảng và các phương tiện vận tải chuyên
dùng cần thiết.
Dòng vận chuyển sở hữu: là dòng thực hiện sở hữu các sản phẩm cần
tiêu dùng từ người bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết
thức khi chúng ta đã thuật về quyền sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng thanh toán: là chiều vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới sản
xuất.
Dòng thông tin trên kênh: là dòng quan trọng nhất và nó được thực hiện
hai chiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động của kênh. Những thông tin
này được thông báo hoặc là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, đến mọi thành viên, tùy theo tính chất
của nội dung thông tin đối với những thành viên nhận tin.
Dòng xúc tiến: là hoạt động hỗ trợ và xúc tiến của toàn kênh và các
thành viên trong kênh như các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến
mãi
Những dòng chảy này không hoàn toàn phải ăn khớp với nhau theo một
tiến trình chung nào đó và nó thể hiện tính phức tạp của kênh. Tuy nhiên,
chúng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau và cho toàn
kênh.
3. Chiến lược thị trường
3.1. Phân khúc thị trường
a. Khái niệm về phân khúc thị trường các sản phẩm bầu, bí, dưa chuột
Phân khúc thị trường các sản phẩm bầu, bí, dưa chuột là phân chia thị
trường sản phẩm tổng thể, số lượng lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ
thành các nhóm (đoạn khúc) nhỏ hơn, đồng nhất về các đặc tính nào đó.

Như vậy, việc phân khúc thị trường các loại sản phẩm sẽ giúp những
khách hàng trong một khúc thị trường sẽ có sự đồng nhất (tương đối giống
nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước

20
những kích thích marketing. Việc phân khúc như vậy cũng sẽ giúp doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm bầu, bí, dưa chuột lựa chọn một hoặc một
vài phân khúc làm thị trường mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho những nỗ lực
marketing của doanh nghiệp mình.
b. Yêu cầu chung của việc phân khúc thị trường
Khi thị trường sản phẩm bầu, bí, dưa chuột đã được phân khúc, các
doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng và cụ thể hơn và có hiệu lực
hơn. Tuy nhiên điều này không đồng nghĩa với việc phân chia thị trường các
loại sản phẩm tổng thể càng nhỏ sẽ càng có lợi. Vì vậy, điều quan trọng nhất
trong việc phân khúc thị trường là phải phát hiện được tính không đồng nhất
giữa các nhóm khách hàng và số lượng khách hàng trong mỗi khúc phải đủ khả
năng bù đắp lại những nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn
mới có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm bầu, bí,
dưa chuột có thể đáp ứng tốt các nhu cầu về sản phẩm của một nhóm khách
hàng và có lợi nhuận thì nhóm khách hàng đó chính là một phân khúc thị
trường có hiệu quả.
Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các loại có thể đáp ứng tốt
các nhu cầu về sản phẩm của một nhóm khách hàng và có lợi nhuận thì nhóm
khách hàng đó chính là một phân khúc thị trường có hiệu quả.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là việc lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng
mà doanh nghiệp sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định. Khi lựa chọn thị
trường mục tiêu, cần làm rõ một số vấn đề như:
- Loại sản phẩm nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

- Phương thức thỏa mãn đó là gì
- Quy mô tiền năng của thị trường
- Khả năng tiêu thụ và lợi nhuận
Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả năng thỏa mãn nhu cầu đó
Các mô hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có:
- Mô hình tập trung vào một khúc thị trường các loại sản phẩm nhất định
- Mô hình chuyên môn hóa có tính chọn lọc: là việc chọn lựa một số
khúc thị trường riêng biệt nhưng mỗi khúc kinh doanh một số sản phẩm khác
nhau, có tính hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của doanh nghiệp.
- Mô hình chuyên môn hóa sản phẩm: Tức là doanh nghiệp có thể tập
trung vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm duy nhất để đáp ứng nhu cầu của
đoạn thị trường

21
- Mô hình chuyên môn hóa thị trường: là việc doanh nghiệp tập trung
vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng về các loại sản phẩm của một nhóm khách
hàng riêng biệt.
4. Chiến lược sản phẩm
Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ đời sống của sản phẩm, ngoài chiến
lược về giá cả, thị trường, quảng cáo ta cũng phải đề ra chiến lược về sản
phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
4.1. Xác định vị trí và xác định lại vị trí của sản phẩm
Vị trí của một sản phẩm là hình ảnh của sản phẩm đó trong mối quan hệ
với sản phẩm khác được đưa ra thị trường của một doanh nghiệp nông nghiệp.
Mục đích của việc xác định lại vị trí là trao vị trí mới cho sản phẩm hoặc
một nhãn hiệu trên thị trường hiện có. Nhưng phần lớn các loại nông sản nói
chung và bầu, bí, dưa chuột nói riêng có tính đồng nhất tương đối. Vì vậy xây
dựng thương hiệu cho các loại sản phẩm là rất khó. Đây cũng chính là vấn đề
bất cập về thương hiệu cho các loại sản phẩm hiện nay, nhưng đó không phải là
vấn đề không thể thực hiện được.

4.2. Đối với sản phẩm
Xuất phát từ các áp lực cạnh tranh, sự thay đổi thị hiếu người tiêu
dùng buộc các nhà sản xuất phải đổi mới sản phẩm của mình để tiếp tục phát
triển. Đối với các loại sản phẩm như bầu, bí, dưa chuột, đổi mới thực chất là
một bản sao chép hoặc những bản mới của những sản phẩm hiện có.
4.3. Phát triển sản phẩm mới
Theo đà phát triển ngày càng cao của kinh tế xã hội thì đời sống của
người dân cũng không ngừng được nâng cao. Theo đó nhu cầu và thị hiếu của
người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cao hơn đối với hầu hết các loại sản phẩm. Sẽ có
những nhu cầu về một loại sản phẩm mới cả về số lượng và chất lượng chứ
không phải là đổi mới nữa.
Việc phát triển sản phẩm mới thường tuân theo các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm và lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm mới
Bước 2: Nghiên cứu thiết kế mẫu và thử nghiệp sản phẩm mới
Bước 3: Phát hành và phổ biến sản phẩm mới. Giai đoạn này rất quan
trọng và nó liên quan đến một số vấn đề sau:
- Thời điểm để tung sản phẩm chính thức vào khi nào
- Địa điểm tung sản phẩm mới ở đâu
- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm mới
- Cách thức tung sản phẩm mới và các hỗ trợ cần thiết trên thị trường
5. Một số chiến lược về giá của các loại sản phẩm

22
5.1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá của sản phẩm
a. Yếu tố nội bộ
Khi một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm nào đó đã
xác định được thị trường mục tiêu, xác định được vị trí của sản phẩm trên thị
trường thì điều đó có nghĩa là chiến lược marketing hỗn hợp trong đó có chiến
lược giá sẽ thực hiện được một cách thuận lợi hơn nhiều. Khi doanh nghiệp đã
xác định rõ mục tiêu thì việc đánh giá sản phẩm sẽ dễ dàng hơn

Việc xác định giá rất quan trọng, nó liên quan chặt chẽ với việc ước tính
đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi.
b. Yếu tố môi trường
Thị trường và lượng cầu: chi phí sẽ làm nên giá tối thiểu cho việc xác
định giá và thị trường sẽ quyết định giá tối đa. Để nắm rõ vấn đề này chúng ta
cần phải tìm hiểu một số yếu tố sau:
- Giá cả sản phẩm bầu, bí, dưa chuột ở các loại thị trường khác nhau
- Những cảm nhận của khách hàng về giá cả và giá trị của các loại sản phẩm
đó ra sao
- Phân tích mối quan hệ giá cả và lượng cầu
- Độ co giãn của lượng cầu trước những biến động về giá cả
Giá cả của đối thủ canh tranh: giá cả, chất lượng các loại sản phẩm, cũng
như những phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới vấn đề
định giá của doanh nghiệp
Các yếu tố môi trường cũng như điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bản
lẻ, sự can thiệp của nhà nước điều phải xem xét trước khi định giá các loại
sản phẩm của doanh nghiệp
5.2. Các căn cứ để định giá
Định giá theo người mua: đây là các định giá dựa vào sự nhận thức của
khách hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp chứ không dựa vào chi phí sản
xuất. Doanh nghiệp phải sử dụng các nỗ lực marketing của mình để xây dựng
giá trị sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng. Đồng thời phải khám phá
nhận thức của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh so
với sản phẩm của doanh nghiệp mình ra sao. Ví dụ người tiêu dùng chấp nhận
mua 1kg bí xanh nhãn hiệu Vietlinh trong siêu thị với giá 30.000 đ mà không
mua ở những người bán hàng rong với giá chỉ có 15.000đ.
Định giá theo mức cạnh tranh hiện hành: là việc định giá dựa vào giá trị
của đối thủ cạnh tranh và ít chú ý vào chi phí cũng như cầu trên thị trường.
Doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc cao hơn hay thấp hơn một chút so với
đối thủ cạnh tranh, nó áp dụng phổ biến đối với những thị trường mà độ co giãn

rất khó đo lường.

23
Trên cơ sở định giá ban đầu cho các loại sản phẩm, các nhà sản xuất kinh
doanh các loại sản phẩm có thể điều chỉnh giá dựa vào những lợi thế về sản
phẩm của mình thông qua một số chiến lược giá cả:
5.3. Một số chiến lược giá cả
Chiến lược hớt váng sữa: đây là chiến lược tập trung vào một số thị
trường nhỏ nhưng lợi nhuận cao. Chiến lược này thường áp dụng đối với một
số sản phẩm bầu, bí, dưa chuột cao cấp phục vụ cho ít khách hàng, các nhà
hành, khách sạn cao cấp và phục vụ cho xuất khẩu. Áp dụng chiến lược này,
các doanh nghiệp thường đặt giá cao nhất cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm
xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm các khách hàng mới.
Chiến lược giá xâm nhập: đây là chiến lược đối lập với chiến lược vớt
váng sữa, các doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm ra thị trường thường
định giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường với doanh số
lớn và nhờ đó các doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận như mong muốn.
Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: đối với một số các sản phẩm có lợi
thế so sánh về nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan hiếm trêm một số thị trường, khi
đó các doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm nên chớp cơ hội để tăng giá
lên. Tuy nhiên, các sản phẩm bầu, bí, dưa chuột không thể bảo quản và tích lũy
lâu như một số sản phẩm công nghiệp khác. Vì thế, khi nhu cầu trên thị trường
giảm sút, chúng ta nên có biện pháp điều chỉnh lại năng lực sản xuất cung ứng,
không nên áp dụng chiến lược bán phá giá như một số sản phẩm công nghiệp
khác.
Chiến lược định giá bán tại cửa các trang trại: người mua sẽ phải thanh
toán toàn bộ chi phí vận chuyển các sản phẩm ra từ cửa trang trại (nơi giao
hàng của người bán) tới địa điểm cuối cùng của người mua. Ưu điểm của chiến
lược này là người bán không phải lo chi phí vận chuyển. Nhược điểm là người
bán dễ bị mất khách háng nếu các đối thủ cạnh tranh áp dụng các mức giá và

phương thức bán hàng có lợi hơn cho người mua.
Chiến lược định giá bao gồm cả chi phí vận chuyển: các chủ trang trại sẽ
tính thêm vào giá bán các khoản chi phí vận chuyển bình quân, ngoài giá gốc
của các sản phẩm . Ưu điểm là việc tính toán đơn giản, hấp dẫn người mua có
cự ly vận chuyển dài hoặc không có điều kiện tự tổ chức vận chuyển và bảo
đảm tính thống nhất về giá cho mọi khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau.
Tuy nhiên, nhược điểm của phương pháp này là không hấp dẫn đối với những
người mua có cự ly vận chuyển ngắn hoặc có khả năng tự tổ chức vận chuyển
với chi phí thấp hơn.
6. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm.
Tổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản phẩm gồm các bước
sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu của quảng bá sản phẩm

24
- Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản
phẩm , các nguồn giống , nguyên vật liệu để nuôi trồng, cách chăm sóc. Xây
dựng hình ảnh và thương hiệu sản phẩm của công ty.
Bước 2: Quyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản phẩm.
Tùy và khả năng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa
chọn phương pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương
pháp: phần trăm trên mức tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục
tiêu và công việc đòi hỏi.
Bước 3: Xây dựng nội dung quảng bá sản phẩm.
Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. Từ đó
khách hàng yêu thích sản phẩm và quyết định mua sản phẩm. Nội dung của
quảng bá sản phẩm bao gồm các thông tin về đặc điểm các loại sản phẩm , giá
trị thẩm mỹ của sản phẩm, cách chăm sóc, địa điểm bán hàng, phương thức
thanh toán,
Bước 4: Quyết định về phương tiện truyền thông.

Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá,
thị trường mục tiêu, các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện
quảng bá phù hợp với sản phẩm, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản
phẩm.
Hiện nay, các sản phẩm bầu, bí, dưa chuột được quảng bá trên nhiều
phương tiện truyền thông. Với lợi thế hình ảnh sản phẩm đẹp được quảng cáo
trên các tạp chí, các tờ rơi, ti vi, các web site trên internet,
7. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá.
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán
chính xác. Mặc dù số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không
thể tính được số tiến đó đạt hiệu quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một
cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là xem những mục tiêu đề ra của
quảng cáo có thể đạt được hay không.
B. Câu hỏi và bài tập
Bài tập 1: Thiết kế mẫu tờ rơi quản cáo cho sản phẩm bầu, bí, dưa chuột
- Công việc của nhóm: Thiết kế tờ quản cáo
- Nguồn lực cần thiết: Giấy, bút màu, bút viết
- Địa điểm: Lớp học
- Cách thức: chia nhóm nhỏ (3- 5 học viên/nhóm)
- Thời gian cần thiết để thực hiện công việc: 3 giờ
- Phương pháp đánh giá: Giáo viên quan sát thực hiện của học viên, các
nhóm tự đánh giá cho nhau