Giải pháp duy trì và mở rộng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Kim khí Hà Nội

1 Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Sau hơn một năm trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới
WTO, nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên,
việc nền kinh tế phát triển quá nóng đã kéo theo lạm phát tăng cao, toàn dân
tích cực cắt giảm chi tiêu. Thực tế đó đặt ra nhiều thách thức đối với các
doanh nghiệp và đòi hỏi doanh nghiệp cần có những giải pháp đúng đắn để có
thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác và đưa doanh nghiệp phát
triển lên một tầm cao mới.
Qua quá trình tìm hiểu thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty Cổ phần
Kim khí Hà Nội, em nhận thấy gần đây Công ty đang gặp khó khăn trong việc
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chính vì thế em đã lựa chọn
đề tài : “ Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội “ cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Trọng tâm của chuyên đề là tìm hiểu thực trạng duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội , từ đó đề ra
các biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kết cấu của chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1 : Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Chương 2 : Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Chương 3 : Các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
2 Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1 : Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
Tên công ty : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Tên giao dịch đối ngoại: HANOI METAL JOINT- STOCK COMPANY
Tên viết tắt : HCM

Địa chỉ : Số 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại : 84.04. 8522523
Fax : 84.04.8523851
Email :
Mã số tài khoản : 102010000073697 – Ngân hàng Công thương
Quận Đống Đa – Hà Nội
Mã số thuế : 0100100368
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, Công
ty hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản và con dấu
riêng, là Công ty trực thuộc Tổng Công Ty Thép Việt Nam. Công ty chính
thức chuyển sang Công ty cổ phần từ ngày 31/12/2005, Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0103010369 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà
Nội cấp ngày 21/12/2005.
Ban đầu Công ty chỉ là một đơn vị thu mua thép phế liệu phục vụ cho
ngành thép, cùng với sự tăng trưởng của công nghiệp trong nước thì Công ty
càng ngày càng phát triển mở rộng quy mô và thị trường kinh doanh của
mình. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty trải qua các giai đoạn
sau:
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
3 Chuyên đề tốt nghiệp
- Công ty được thành lập năm 1972 với tên là “Công ty thu hồi phế liệu
kim khí”, là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư.
Công ty có chức năng thu mua phế liệu trong nước tạo nguồn cung cấp
nguyên liệu cho việc nấu luyện thép ở nhà máy gang thép Thái Nguyên.
- Nhằm nâng cao hiệu qủa họat động của Công ty và đáp ứng mọi yêu
cầu về nguồn cung cấp thép phế liệu cho sản xuất, Bộ Vật tư ra Quyết định số
628/QĐ_VT tháng 10 năm 1985 hợp nhất hai đơn vị :”Công ty thu hồi phế
liệu kim khí” và “Trung tâm giao dịch dịch vụ vật tư ứ đọng luân chuyển”
thành “Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội”. Công ty là đơn vị thực thuộc Tổng

Công ty Cổ phần Kim khí Việt Nam, hạch toán độc lập và có tư cách pháp
nhân đầy đủ.
- Ngày 28/05/1993, Bộ Thương mại ra Quyết định số 600/TM – TCCB
thành lập Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty thép Việt
Nam.
- Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp ra Quyết định số 511/QĐ – CCB sát
nhập xí nghiệp dịch vụ vật tư vào Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội.
- Ngày 05/06/1997 theo Quyết định số 1022/QĐ – HĐQT của Hội đồng
quản trị Tổng công ty thép Việt Nam đổi tên Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội
thành Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội.
- Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra Quyết định số 182/2003/QĐ-BCN
về việc đổi tên Công ty thành Công ty Kim khí Hà Nội.
- Đến ngày 07/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số
2840/QĐ – BCN về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kim khí Hà
Nội thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội.
-Ngày 10/11/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số
3702/QĐ – BCN sửa đổi bổ xung một số điều của Quyết định 2840/QĐ – BCN
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
4 Chuyên đề tốt nghiệp
ngày 07/09/2005 phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kim khí Hà Nội
thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, theo đó:
+ Vốn điều lệ của Công ty được xác định là : 90.000.000.000 VNĐ.
+ Vốn Nhà Nước (89.37%) là : 80.431.500.000 VNĐ.
+ Vốn bán cho người lao động với giá ưu đãi là : 7.537.000.000 VNĐ.
+ Vốn cổ phần bán ra ngoài là : 2.031.500.000 VNĐ.
Sau một thời gian dài nỗ lực làm việc, quá trình chuyển đổi doanh nghiệp
Nhà Nước từ “Công ty Kim khí Hà Nội” thành “Công ty Cổ phần Kim khí Hà
Nội” đã cơ bản hoàn tất, tuân thủ tuyệt đối những chủ trương, chính sách và
các văn bản hướng dẫn của Nhà Nước, phù hợp với nguyện vọng của người
lao động.

1.1.3 Nhiệm vụ hoạt động của Công ty
Theo sự phân cấp của Tổng công ty thép Việt Nam, Công ty Cổ phần
Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ sau:
• Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch toán kinh
tế độc lập dưới sự chỉ đạo của cơ quan chủ quản là Tổng công ty thép
Việt Nam, vì vậy hàng năm Công ty phải tổ chức triển khai các biện
pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu quả các kế hoạch
sản xuất kinh doanh do Công ty đề ra và được Tổng công ty thép Việt
Nam phê duyệt.
• Công ty được Tổng công ty thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động.
Ngoài ra Công ty có chủ quyền huy động thêm vốn đầu tư từ bên
ngoài như vay từ các ngân hàng, các tổ chức tài chính, các quỹ hỗ
trợ….để đảm bảo nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc sử
dụng vốn của Công ty phải được đảm bảo trên nguyên tắc đúng với
chế độ chính sách của Nhà Nước.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
5 Chuyên đề tốt nghiệp
• Công ty phải chấp hành và thực hiện đầy đủ , nghiêm túc chính sách
chế độ của nghành, luật pháp của Nhà Nước về hoạt động kinh doanh
và nghĩa vụ đối với Nhà Nước.
• Công ty phải thường xuyên xem xét khả năng kinh doanh của mình,
nắm bắt nhu cầu thị trường để từ đó đưa ra kế hoạch nhằm cải tiến tổ
chức sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt
được lợi nhuận tối đa.
• Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên
nhằm đáp ứng được yêu cầu quản lý và kinh doanh của Công ty, thực
hiện các chính sách chế độ thưởng phạt bảo đảm quyền lợi của người
lao động.
1.2 Kết quả họat động sản xuất kinh doanh và các chỉ tiêu tài chính cơ
bản của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

1.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
1.2.1.1 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một trong những báo cáo tài
chính tổng hợp, cung cấp, phản ánh các thông tin về tình hình và kết quả của
việc sử dụng tiềm năng về vốn, lao động kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý của
Công ty. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong 5 năm gần đây
được thể hiện trong Bảng 1.1.
Ghi chú : Năm 2005 Công ty tiến hành cổ phần hóa nên năm 2005 và
2006 được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp, năm 2007 được giảm 50% thuế
thu nhập doanh nghiệp.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
6 Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1.1: Kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh – Đvt : nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng doanh thu 886.356.486 920.564.813 1.050.063.686 663.202.621 702.537.209
Giảm trừ DT 56.354 45.987 261.515
DT thuần 886.300.132 920.518.826 1.049.802.371 663.202.621 702.537.209
Giá vốn hàng bán 820.684.148 850.468.579 1.000.713.024 637.110.232 659.320.702
Lãi gộp 65.615.984 70.050.247 49.089.347 26.092.388 43.216.507
DT HĐ tài chính 14.846.843 15.679.489 10.995.117 6.770.769 6.321.980
CP HĐ tài chính 13.489.943 11.365.682 24.194.846 15.239.939 14.273.984
CP bán hàng 16.846.846 17.923.156 16.037.826 14.426.173 13.972.468
Chi phí QLDN 10.894.846 12.984.468 14.312.922 10.275.020 9.379.468
LN HĐSXKD 39.231.192 43.456.430 5.538.870 (7.077.975) 11.912.930
Thu nhập khác 586.844 756.846 6.084.556 572.358 795.216
Chi phí khác 782.946 486.843 1.325.279 4.460 780.267
LN khác 482.523 346.564 4.759.277 567.897 14.949
LN trước thuế 39.517.613 44.072.997 10.298.147 (6.510.078) 11.927.879
Thuế TNDN 11.064.931 12.340.439 1.669.902
LN sau thuế 28.452.681 31.732.557 10.298.147 (6.510.078) 10.257.975

Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Hình 1.1 : Doanh thu từ năm 2003 – 2007
886.4
920.6
1050.1
663.2
702.5
0
200
400
600
800
1000
1200
Năm
2003 2004 2005 2006 2007
Tỷ VNĐ
Doanh thu
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
7 Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1.2 : Lợi nhuận từ năm 2003 - 2007
Năm
31.7
10.3
-6.5
10.2
28.4
-10

-5
0
5
10
15
20
25
30
35
2003 2004 2005 2006 2007
Tỷ VNĐ
Lợi nhuận

Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ thể hiên tình hình doanh
thu và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm qua ta có
thể nhận xét như sau:
• Doanh thu từ năm 2003 – 2005 liên tục tăng chứng tỏ Công ty luôn
mở rộng sản xuất kinh doanh và phát triểu thị trường tiêu thụ sản
phẩm ngày càng rộng.
• Năm 2006 Doanh thu của Công ty bị giảm một cách đáng kể từ hơn
1000 tỷ VNĐ xuống còn hơn 600 tỷ VNĐ. Nguyên nhân là do năm
2006 là năm đầu tiên Công ty thay đổi loại hình doanh nghiệp từ
Công ty 100% vốn Nhà Nước thành Công ty cổ phần. Khi trở thành
công ty cổ phần, Công ty mất đi nhiều ưu đãi của Nhà Nước làm cho
thị phần của Công ty bị giảm mạnh.
• Lợi nhuận từ năm 2002 – 2004 luôn tăng đều đặn chứng tỏ Công ty
ngày càng phát triển với cơ cấu sản xuất kinh doanh hợp lý, làm ăn có
lãi.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh

8 Chuyên đề tốt nghiệp
• Năm 2005 lợi nhuận bị giảm đi từ hơn 31 tỷ VNĐ xuống còn hơn 10
tỷ VNĐ trong khi doanh thu thì vẫn tăng. Nguyên nhân chủ yếu đó là
do giá vốn hàng bán của Công ty chiếm tỷ trong quá cao nên mặc dù
tổng doanh thu tăng nhưng lãi gộp lại giảm. Bên cạnh đó còn có
nguyên nhân là do lợi nhuận hoạt động tài chính âm ( trong khi các
năm trước lợi nhuận hoạt động tài chính đều dương ).
• Năm 2006 là năm Công ty làm ăn thua lỗ. Nguyên nhân là do Công ty
mất đi những ưu đãi từ phía Nhà Nước làm cho tổng doanh thu giảm
mạnh, giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao làm cho lãi gộp thấp. Bên
cạnh đó thì các khoản chi phí như chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp vẫn ở mức cao do chưa kịp thích nghi với mô hình tổ
chức công ty cổ phần.
• Năm 2007 Công ty bước đầu đi vào hoạt động ổn định. Doanh thu
tiêu thụ hang hóa đã tăng hơn so với năm 2006. Đặc biệt năm 2007 là
năm Công ty làm ăn có lãi. Lợi nhuận sau thuế đạt mức 10.2 tỷ đồng.
Đây là dấu hiệu cho thấy Công ty đã bước đầu thích nghi với điều
kiện mới và vươn lên trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.2.1.2 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty
Bảng cân đối kế toán là một báo cáo tài chính tổng hợp phản ánh tổng
quát tình hình tài sản hiện có và nguồn hình thành tài sản đó của Công ty tại
một thời điểm nhất định. Dưới đây là Bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ
phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
9 Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1.2: Bảng cân đối kế toán – Đơn vị tính : nghìn đồng
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
A.TSNH 264.894.468 300.589.139 345.053.450 226.593.286 278.901.575
1. Tiền 11.867.492 12.946.844 13.286.479 12.765.270 13.785.603
2.Phải thu NH 128.697.186 147.984.267 178.919.412 119.528.430 159.902.741

3. Hàng tồn kho 123.683.729 135.946.186 151.134.133 94.037.882. 100.368.102
4. TSNH khác 646.061 3.711.842 1.613.425 261.702 4.845.129
45.222.976
1. Phải thu DH 10.682.186 12.987.654 14.006.995 15.364.292 7.908.732
2.TSCĐ 19.648.319 20.891.657 22.748.222 20.844.803 36.811.513
3. ĐTDH 2.189.615 2.846.702
4. TSDH khác 353.908 877.422 324.066 300.882 502.731
Tổng TS 295.578.881 337.535.486 384.979.435 263.103.263 324.124.550
C.Nợ phải trả 205.689.158 246.168.439 294.979.435 179.613.243 238.834.788
1. Nợ NH 205.689.158 246.168.439 294.979.435 179.613.342 238.834.788
2. Nợ DH
C. VCSH 89.889.723 91367047 90.000.000 83.489.921
85.289.762
Tổng NV 295.578.881 337.535.486 384.979.435 263.103.263
324.124.550
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
39.925.985 36.509.977B. TSDH 30.684.413 36.946.348
Hình 1.3 :Tổng tài sản từ năm 2003 – 2007
295
337
384
263
324
0
50
100
150
200
250
300

350
400
Năm
2003 2004 2005 2006 2007
Tỷ VNĐ
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
10 Chuyên đề tốt nghiệp
Hình 1.4 : TSNH và TSDH từ năm 2003 – 2007
264
30
300
36
345
39
226
36
278
45
0
50
100
150
200
250
300
350
Tỷ VNĐ
2003 2004 2005 2006 2007
Năm

TSNH
TSDH

Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Hình 1.5 : Nợ phải trả và vốn chủ sở hữu giai đoạn 2003 - 2007
238
205
246
179
294
89
91
90
83
85
0
50
100
150
200
250
300
350
2003 2004 2005 2006 2007
Năm
Tỷ VNĐ
Nợ Phải
Trả
VCSH

Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Căn cứ vào bảng cân đối kế toán và các biểu đồ về tài sản và nguồn vốn
như trên của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội ta thấy :
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
11 Chuyên đề tốt nghiệp
• Từ năm 2003 – 2005 tổng tài sản của Công ty luôn tăng ổn định. Điều
này chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh để phù hợp với xu thế phát triển chung . Năm 2006 tổng tài sản
của Công ty bị giảm là do Công ty cổ phần hóa và Nhà Nước xác định
lại giá trị của doanh nghiệp. Năm 2007 tổng tài sản của Công ty đã tăng
trở lại.
• Tỷ trọng tài sản ngắn hạn của Công ty luôn ở mức cao. Tỷ trọng này
là hợp lý đối với Công ty bởi vì Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh
vực thương mại công nghiệp, hoạt động gia công chỉ chiếm tỷ trọng
nhỏ.
• Nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty tương đối ổn định. Nợ phải trả
năm 2006 giảm mạnh cho thấy Công ty đã cân đối tốt hơn tình hình
nợ và tăng khả năng trả nợ.
1.2.2 Một số chỉ tiêu tài chính căn bản
1.2.2.1 Hệ số nợ
Hình 1.6 : Hệ số nợ từ năm 2003 - 2007
Năm
69.59
72.93
76.62
68.27
73.69
64
66
68

70
72
74
76
78
2003 2004 2005 2006 2007
%
Hệ số
nợ
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
12 Chuyên đề tốt nghiệp
Từ năm 2003 – 2005 hệ số nợ của Công ty luôn tăng và đến năm 2005
dừng ở mức 76.62%. Hệ số nợ của Công ty luôn ở mức khá cao. Điều này
chứng tỏ khả năng huy động vốn của Công ty tốt. Tuy nhiên đây cũng là
thách thức với Công ty vì áp lực từ các chủ nợ và chi phí lãi vay.
1.2.2.2 Khả năng thanh toán
Hình 1.7 : Hệ số thanh toán từ năm 2003 – 2007
Năm
0.73
0.74
0.65
0.65
0.74
1.17
1.26
1.17
1.22
1.29
0

0.5
1
1.5
2
2.5
2003 2004 2005 2006 2007
Lần
Hệ số thanh
toán ngắn
hạn
Hệ số thanh
toán nhanh
1.2.2.3 Khả sinh lợi
Hình 1.8 : Khả năng sinh lợi của TS và VCSH
11.44
3.16
-2.47
2.68
9.4
9.63
-7.8
12.03
31.65
34.73
-10
0
10
20
30
40

2003 2004 2005 2006 2007
%
Hệ số sinh lời
của TS
Hệ số sinh lời
của VCSH
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
13 Chuyên đề tốt nghiệp
1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng tới việc duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1.3.1 Lĩnh vực hoạt động của Công ty
Theo Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0103010369 do Sở Kế
hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/2005 thì Công ty Cổ
phần Kim khí Hà Nội được phép họat động kinh doanh trong những lĩnh
vực như sau:
• Kinh doanh kim khí, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của
nghành thép.
• Tổ chức sản xuất gia công ( hoặc liên doanh, liên kết với các đơn vị
trong và ngoài nước ) để sản xuất các sản phẩm bằng thép.
• Kinh doanh các dịch vụ về giao nhận, vận chuyển, kho bãi, nhà
xưởng, cho thuê văn phòng, các hoạt động sản xuất kinh doanh và các
dịch vụ kí gửi hàng hóa.
Trong số các lĩnh vực kinh doanh nói trên thì hiện nay Công ty chủ yếu
tập trung vào kinh doanh kim khí, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của
nghành thép.
Nguồn hàng khai thác của Công ty tương đối đa dạng và chủ yếu là các
nguồn hàng sản xuất trong nước như mặt hàng kim khí, ống VINAPIPE, xi
măng, phụ tùng, gang, vòng bi…Tuy nhiên, ngoài những mặt hàng trong
nước ra thì Công ty còn nhập hàng từ các nước như Nga, Hàn Quốc. Các mặt

hàng nhập khẩu chủ yếu là thép, vòng ống FKF, phôi thép, vòng bi, phụ tùng,
hàng gang…
Họat động tổ chức sản xuất gia công để sản xuất các sản phẩm bằng thép
còn đơn giản và chủ yếu là hoàn thiện khâu cuối cùng về mặt hình thức. Vì
vậy hoạt động này không mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
14 Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Tài sản cố định của Công ty bao gồm các tài sản như : nhà cửa, máy móc
thiết bị, phương tiện vận tải, thiết bị quản lý.
Bảng 1.3 : Nguyên giá các loại tài sản cố định của Công ty
STT Loại tài sản cố định Nguyên giá Tỷ lệ %
1 Nhà cửa, vật kiến trúc 29.696.506.707 80,67
2 Máy móc, thiết bị 723.153.129 1,96
3 Phương tiện vận tải 5.039.584.431 13,69
4 Thiết bị quản lý 445.901.600 1,21
5 Quyền sử dụng đất 906.366.750 2,46
6 Tổng giá trị tài sản cố định 36.811.512.617 100
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Qua bảng trên có thể thấy được hầu hết tài sản cảu Công ty là tài sản cố
định hữu hình và chiếm khoảng 97,54%. Trong đó phần lớn lại là nhà cửa vật
kiến trúc chiếm tới 80,67% tổng số tài sản. Nhà cửa, vật kiến trúc của Công
ty bao gồm trụ sở Công ty và các xí nghiệp, nhà kho của Công ty.
Bảng 1.4 : Phân loại đất sử dụng của Công ty
STT Loại đất m
2
1 Đất văn phòng 6.399
2 Nhà xưởng 1.372
3 Kho 15.036
4 Bãi hàng 100.965

5 Đất khác 67.730
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Phần tài sản máy móc chiếm tỷ trọng rất nhỏ ( 1,96% ) , các tài sản này
chủ yếu là máy cắt, máy dập, cân phục vụ cho việc gia công cơ khí và bán
thành phẩm.
Dụng cụ quản lý của Công ty bao gồm đầy đủ các trang thiết bị hiện đại
như máy in, máy tính, máy photocopy, máy fax…..đảm bảo phục vụ tốt cho
công tác quản lý.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
15 Chuyên đề tốt nghiệp
Do Công ty là doanh nghiệp thương mại nên lượng hàng vận chuyển là
rất lớn, vì vậy Công ty đầu tư mua nhiều trang thiết bị vận tải. Trang thiệt bị
vận tải ( chủ yếu là ô tô, xe máy ) chiếm tỷ trọng 13,69% tổng tài sản cố định.
1.3.3 Quy trình sản xuất kinh doanh
Hình1.9: Quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Quy trình sản xuất kinh doanh của Công ty qua 4 bước sau:
Bước 1: Nhập nguyên vật liệu chính cùng một số nguyên phụ liệu khác
phục vụ quy trình sản xuất kinh doanh.
Nguyên vật liệu được Công ty thu mua từ các nguồn hàng có uy tín, xuất
xứ rõ ràng đảm bảo chất lượng tốt ( các loại thép nguyên liệu, các loại ống
nhôm, inoc…). Là một ngành cơ khí chính xác nên Công ty xác định rằng chỉ
có những nguyên liệu tốt mới có những sản phẩm tốt.
Bước 2: Tiến hành sản xuất sản phẩm, chế biến sản phẩm dựa trên nguyên
vật liệu đầu vào đã nhập ở bước 1.
Nguyên liệu sau khi đã nhập vào ở giai đoạn một được đưa tới xưởng sản
xuất của Nhà máy. Tại đây với hệ thống máy móc hiện đại, đội ngũ công
nhân lành nghề, các sản phẩm được sản xuất ra đều phải đạt được những tiêu
chuẩn những quy định khắt khe của nhà máy đảm bảo rằng mỗi sản phẩm
xuất xưởng đều là một sản phẩm hoàn chỉnh.

Với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, từ việc cắt, hàn… đến việc
mạ thành phẩm đều được thực hiện một cách có khoa học. Nhằm đạt được
chất lượng sản phẩm tốt nhất trong thời gian hiệu quả nhất.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Nhập nguyên liệu Sản xuất, chế biến
Hoàn thiện sản phẩmTiêu thụ
16 Chuyên đề tốt nghiệp
Bước 3 : Hoàn thiện sản phẩm một cách hoàn chỉnh tiến hành nhập kho
thành phẩm.
Sản phẩm sau khi sản xuất xong được chuyển tới khách hàng thông qua
hệ thống cửa hàng và các chi nhánh trong cả nước.
Bước 4 : Đưa thành phẩm hoàn thành tới khách hàng thông qua hệ thống
cửa hàng và các chi nhánh trong cả nước.
Đây là khâu cuối cùng nhưng cũng là khâu quan trọng nhất. Với hệ thống
cửa hàng trực thuộc và các đại lý rộng khắp, thành phẩm được bán rộng rãi
trên thị trường. Ngoài phương thức bán lẻ truyền thống Công ty còn có
những bạn hàng tin cậy luôn đặt hàng với số lượng lớn.
1.3.4 Kênh phân phối của Công ty
Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một đơn vị kinh doanh kim khí trực
thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, trước đây có thể coi Công ty là một trong
những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng về kim khí đáp ứng
nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Hoạt động kinh tế cơ bản
của Công ty là lưu chuyển hàng hóa. Đó là sự tổng hợp của quá trình mua
bán, trao đổi và dự trữ hàng hóa. Quá trình lưu chuyển hàng được thực hiện
theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ. Ngoài nhiệm vụ chủ yếu là kinh
doanh mua và bán hàng hóa thì Công ty còn sản xuất gia công chế biến để tạo
thêm nguồn hàng và tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Hình 1.10 : Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng của Công ty
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
17 Chuyên đề tốt nghiệp

Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Công ty tập trung vào hai thị trường chính thị trường Hà Nội và thành
phố Hồ Chí Minh, ngoài ra Công ty còn kinh doanh với các tỉnh Miền Bắc và
một số tỉnh miền Trung. Công ty thực hiện chào hàng đến tất cả các cá nhân,
đơn vị tổ chức có nhu cầu về các mặt hàng kim khí thông qua các đại lý, cửa
hàng bán buôn bán lẻ trong cả nước.
Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng của Công ty:
Kênh 1: Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Người tiêu dùng cuối cùng ở đây là các đơn vị sản xuất mua để làm nguyên
liệu, các cá nhân mua để tiêu dùng sinh hoạt. Kênh này áp dụng cho những
khách hàng quen thuộc có nhu cầu mua với khối lượng lớn. Với kênh bán hàng
này quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Công ty thông qua các xí nghiệp. Các xí nghiệp này lại thông
qua các cửa hàng bán lẻ của mình cung cấp cho người tiêu dùng. Thông qua
các phản ánh của các cửa hàng bán lẻ thì các xí nghiệp kinh doanh sẽ hiểu rõ
hơn về nhu cầu của khách hàng và đưa ra những điều chỉnh phù hợp. Với
kênh này quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa cao, tạo điều
kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất
và vốn đầu tư.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Các xí
nghiệp
Cửa hàng
bán lẻ
Chi nhánh tại TP.HCM
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

Công
ty
Cổ
phần
Kim
khí
Hà
Nội
18 Chuyên đề tốt nghiệp
Kênh 3 : Theo nhu cầu của chi nhánh thì Công ty sẽ xuất sản phẩm đến
chi nhánh. Tại đó chi nhánh sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và trực tiếp
bán hàng.
Việc tổ chức hệ thống kênh bán hàng như hiện nay giúp Công ty quản lý
dễ dàng các đơn vị trực thuộc, chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ. Công ty
không trực tiếp quản lý nhưng lại có được thông tin về các cửa hàng bán lẻ
thông qua các xí nghiệp thành viên do các xí nghiệp này quản lý trực tiếp đối
với cửa hàng bán lẻ. Do đó có thể nói hệ thống kênh phân phối của Công ty là
khá chặt chẽ, thuận tiện trong khâu quản lý.
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hệ thống bán hàng của Công ty vẫn
còn tồn tại những khó khăn nhất định.
Thị trường của Công ty còn quá nhỏ chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng
trên phạm vi rộng. Hiện tại mạng lưới bán hàng của Công ty vẫn chỉ tập trung
chủ yếu ở địa bàn Hà Nội, một chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh và một
phần thuộc địa bàn Hà Tây. Vì thế lượng sản phẩm được bán ra của Công ty
vẫn phụ thuộc nhiều vào các xí nghiệp và đơn vị trực thuộc.
Ngoài ra Công ty còn hạn chế trong việc lựa chọn các thành viên của hệ
thống bán hàng. Công ty chỉ đơn giản là thông qua hoạt động bán lẻ từ các xí
nghiệp, cửa hàng đến người tiêu dùng mà chưa quan tâm đến các đối tượng
quan trọng khác là các đại lý kinh doanh cùng mặt hàng kim khí có khả năng
cùng hợp tác làm ăn với Công ty.

Như vậy trong thời gian sắp tới Công ty cần tổ chức lại cơ cấu hệ thống
bán hàng của mình để đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn.
1.3.5 Đặc điểm về lao động
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
19 Chuyên đề tốt nghiệp
Để đạt được thành quả lao động như ngày hôm nay Công ty không
những phải quan tâm đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh mà còn phải chú trọng đến việc xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân
viên vì đây là yếu tố có vai trò quyết định đến sự phát triển của Công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, ban lãnh đạo Công ty đã có những chính
sách quản lý và đãi ngộ hợp lý nhằm đào tạo và khuyến khích được nguồn
nhân lực có chất lượng cao.
Hiện nay hầu hết đội ngũ cán bộ quản lý của Công ty đều là những người
có trình độ đại học và trên đại học, có kinh nghiệm trong công tác cũng như
chuyên môn cao. Tính đến ngày 31/12/2007, tổng số cán bộ công nhân viên
trong Công ty trong biên chế là 325 người, trong đó số nhân viên quản lý
trong Công ty có 89 người.
Hình 1.11 : Tổng số lao động qua các năm 2002 - 2007
Năm
525
405
325
568
534
315
0
100
200
300
400

500
600
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Người
Số lao động
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Mức lương trung bình hiện nay của mỗi công nhân viên là 2.500.000
đồng/người/tháng. Thời gian lao động là không quá 8 tiếng/ngày và không
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
20 Chuyên đề tốt nghiệp
quá 48 tiếng/tuần, đối với bộ phận quản lý ngày nghỉ chính thức vào thứ 7 và
chủ nhật hàng tuần.
Bảng 1.5 : Thu nhập bình quân của lao động
Đơn vị tính : đồng/người/tháng
Năm
2003 2004 2005 2006 2007
Thu nhập
bình quân
1.421.813 1.541.689 1.694.358 1.836.351 2.500.000
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… dành cho cán bộ công nhân viên.
- Quỹ phúc lợi bao gồm các khoản như phụ cấp, trợ cấp ốm đau,…
- Hàng tháng tất cả lương của các cán bộ công nhân viên của Công ty
đều được trích và nộp BHXH, BHYT đầy đủ.
- Cuối mỗi năm Công ty đều có quà tết cho toàn thể nhân viên trong Công ty.
Bên cạnh đó Công ty luôn chú trọng đến chế độ đãi ngộ đối với cán bộ
công nhân viên như:
-Vào những dịp ngày lễ, Quốc khánh… Công ty thường tặng quà đồng
thời tổ chức cho mọi người đi tham quan, nghỉ mát..

- Thường xuyên tổ chức các buổi liên hoan, sinh hoạt văn nghệ, nhằm tạo
điều kiện cho mọi người trong Công ty có thể giao lưu hiểu biết lẫn nhau.
Với chính sách quản lý đãi ngộ phù hợp của mình Công ty đã xây dựng
được một đội ngũ cán bộ công nhân viên hết sức vững mạnh, có trình độ và
tâm huyết với sự tồn tại và phát triển của Công ty trong giai đoạn hiện nay
cũng như trong tương lai.
1.3.6 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
21 Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình
trực tuyến chức năng. Cơ cấu bộ máy của Công ty được sắp xếp theo chức
năng nhiệm vụ của các phòng ban, đảm bảo được sự thống nhất, tự chủ và sự
phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty như Hình 1.12.
Hình 1.12 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
1.3.6.1 Ban giám đốc
* Ban giám đốc bao gồm:
- Tổng Giám đốc công ty : Do chủ tịch hội đồng quản trị Tổng công ty
thép Việt Nam bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc là người đại diện cho
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Hội đồng quản trị
Ban Kiểm soát nội bộ
Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc
Phòng Tổ chức hành
chính
Phòng Tài chính
kế toán

Phòng Kinh doanh
Phòng Thị trường
Ban Thu hồi công nợ
Các Đơn vị trực thuộc
22 Chuyên đề tốt nghiệp
pháp nhân Công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty theo đúng chính
sách và pháp luật của Nhà Nước, chịu trách nhiệm trước Nhà Nước và Tổng
công ty thép Việt Nam về mọi hoạt động của Công ty.
- Phó Tổng giám đốc công ty: Do Tổng giám đốc Tổng công ty thép
Việt Nam bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó tổng giám đốc được giám đốc ủy
quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm
về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc Công ty.
- Kế toán trưởng : Do Tổng giám đốc Tổng công ty thép Việt Nam bổ
nhiệm và miễn nhiệm. Kế toán trưởng giúp giám đốc công ty công việc quản
lý tài chính và là người điều hành, chỉ đạo, tổ chức công tác hạch toán thống
kê của Công ty.
1.3.6.2 Các phòng chức năng của Công ty
- Phòng Tổ chức hành chính: Gồm trưởng phòng lãnh đạo chung và
các phó phòng giúp việc. Phòng tổ chức hành chính được biên chế 14 cán bộ
công nhân viên, có trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty về
công tác tổ chức cán bộ lao động, tiền lương. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm
vụ bảo vệ, thi đua, quân sự, và quản trị hành chính văn phòng Công ty.
- Phòng Tài chính kế toán: Trưởng phòng do Kế toán trưởng của công
ty kiêm nhiệm, hai phó phòng giúp việc cho trưởng phòng. Phòng được biên
chế 11 cán bộ công nhân viên, thực hiện chức năng tham mưu giúp việc cho
giám đốc công ty trong công tác quản lý tài chính kế toán của Công ty, hướng
dẫn và thực hiện kiểm soát việc hạch toán kế toán ở các cửa hàng.Bên cạnh
đó, phòng còn có chức năng quản lý và theo dõi tình hình tài sản cũng như
việc sử dụng vốn của công ty, thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách các
nghiệp vụ phát sinh trong toàn công ty, kiểm tra, xét duyệt báo cáo của các

đơn vị phụ thuộc, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn Công ty.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
23 Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng Kinh doanh: Do trưởng phòng phụ trách và phó phòng giúp
việc, phòng gồm 24 cán bộ công nhân viên. Phòng có nhiệm vụ chỉ đạo các
nghiệp vụ kinh doanh của công ty, tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch kinh
doanh quý và năm cho toàn công ty, đề xuất các biện pháp diều hành, chỉ đạo
kinh doanh từ văn phòng công ty đến cơ sở phụ thuộc, xác định quy mô kinh
doanh và định mức hàng hóa của các cửa hàng, chi nhánh. Phòng còn có
nhiệm vụ tổ chức việc tiếp nhận, vân chuyển hàng nhập khẩu từ các cảng đầu
mối về kho công ty hoặc mang đi tiêu thụ.
- Phòng Thị trường: Chức năng chính của phòng là tìm hiểu về thị
trường sản phẩm của Công ty, tìm hiểu nhu cầu thị trường và tìm kiếm khách
hàng cho Công ty. Bên cạnh đó phòng có chức năng tham mưu cho giám đốc
về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và dự đoán những biến động của thị trường.
- Ban Thu hồi công nợ: Gồm hai thành viên có trách nhiệm giúp việc
cho giám đốc trong việc theo dõi tình hình thanh toán nợ của khách hàng và
có các biện pháp để thu hồi nợ một cách có hiệu quả.
1.3.6.3 Các đơn vị trực thuộc
Công ty có 10 xí nghiệp, 4 kho hàng và một chi nhánh tại TP HCM.
Các đơn vị trực thuộc Công ty đều có con dấu riêng theo quy định của Nhà
Nước và hạch toán báo sổ về Công ty. Công ty giao vốn bằng hàng cho các
đơn vị, còn các đơn vị được quyết định giá mua bán trên cơ sở kinh doanh của
toàn Công ty. Thủ trưởng các đơn vị này phải chịu trách nhiệm trước toàn thể
cán bộ công nhân viên về việc làm, đời sống người lao động tại các đơn vị,
đồng thời phải có trách nhiệm trong việc quản lý hàng bán để thu tiền về nộp
cho Công ty theo đúng thời hạn định.
Các đơn vị trực thuộc Công ty bao gồm:
1. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1: Số 9 Tràng tiền –
Hà Nội.

Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
24 Chuyên đề tốt nghiệp
2. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2 : Số 658 Trương
Định – Hà Nội.
3. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 3: Thị trấn Đông Anh
– Hà Nội.
4. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 4: Số 75 Tam Trinh –
Hà Nội.
5. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 5: Số 207 Trường
Chinh – Hà Nội.
6. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị: Số 105 Trường Chinh
– Hà Nội.
7. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng: Thanh Xuân– Hà Nội.
8. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá: Số 120 Hoàng Quốc Việt – Hà
Nội.
9. Xí nghiệp kinh doanh thép hình: Thị Trấn Đông Anh – Hà Nội.
10. Xí nghiệp kinh doanh thép chuyên dùng: Số 198 Nguyễn Trãi –
Thanh Xuân – Hà Nội.
11. Chi nhánh Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội tại Thành phố Hồ
Chí Minh: Số 23 Nguyễn Thái Bình - Quận Tân Bình – TP.HCM.
12. Kho Đức Giang: Thị trấn Đức Giang – Hà Nội.
13. Kho Mai Động: Mai Động – Hà Nội.
14. Kho Gia Lâm: Thị trấn Gia Lâm – Hà Nội.
15. Kho Đông Anh: Thị trấn Đông Anh – Hà Nội.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh
25 Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2 : Thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

2.1 Đặc điểm về thị trường của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

2.1.1 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là doanh nghiệp kinh doanh có quy
mô lớn, chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thép, vật liệu xây dựng và kinh
doanh các mặt hàng phụ tùng thông qua hệ thống của Công ty.
Hiện nay Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng sau:
• Các mặt hàng thép ( thép hình, thép tấm lá…), ống thép VINAPIPE
trong và ngoài nước
• Vòng bi, phôi thép.
• Thiết bị, phụ tùng.
• Hàng kim khí nội, ngoại nhập.
• Các mặt hàng xi măng.
• Hàng gang…
Trong số các mặt hàng thì kinh doanh mặt hàng thép là chủ lực với
chủng loại sản phẩm rất đa dang và phong phú.
Công ty rất chú trọng đến chính sách đa dạng hóa sản phẩm, hiện nay
Công ty có khoảng hơn 240 mặt hàng kinh doanh kim khí, đáp ứng phần lớn
nhu cầu tiêu dung của xã hội. Công ty cũng có ý định kéo dài thêm danh mục
mặt hàng kinh doanh của mình và đảm bảo cả về số lượng, chất lượng để đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Nguyễn Mạnh Hùng – Lớp Công nghiệp 46B – Khoa Quản Trị Kinh Doanh