Thảo luận môn Quản lý chức năng hoạt động của tổ chức: Quản lý giá

QUẢN LÝ GIÁ
1. Khái niệm về giá
Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ. Giá là tên
gọi chung có liên quan đến lượng đơn vị tiền tệ đùng dể mua hoặc bán của hầu hết
của sản phẩm vật chất. Nhưng đối với các dịch vụ thì tên giá được biến tướng
thành nhiều dạng chẳng hạn: học phí, cước, giá của thông tin
• Với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua
phải trả cho người bán để được quyển sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó
• Với người bán: Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán
nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó
2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá
2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.1.1. Các mục tiêu marketing
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò,
nhiệm vụ và cách thức ứng xử về giá trong giao dịch. Mỗi mục tiêu đòi hỏi các
quyết định về giá riêng. Các mục tiêu thường được áp dụng trong thực tế:
*Mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận hiện hành”
Khi các doanh nghiệp nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép họ thực
hiện được mục tiêu tài chính, họ sẽ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mục giá đó
đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa. Ví dụ định giá hớt váng hay định giá cao
cho những sản phẩm khi cầu gia tăng
*Mục tiêu dẫn đầu thị trường
Có nhiều doanh nghiệp muốn đạt tỷ phần thị trường lớn nhất để gặt hái lợi nhuận
lâu dàu nhờ hiệu quả tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này, các doanh
nghiệp thường định giá theo xu hướng đặt mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh
*Mục tiêu dẫn đầu chất lượng
Doanh nghiệp có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản
phẩm ở thị trường mục tiêu. Thông thường với mục tiêu này doanh nghiệp định
giá ở mức cao
*Mục tiêu “đảm bảo sống sót”
Các doanh nghiệp sẽ chọn mục tiêu “đảm bảo sống sót” làm thách thức của mình

nếu nó đang gặp khó khăn do cạnh tranh quá quyết liệt hoặc cầu thị trường thay
đổi quá đột ngột mà doanh nghiệp không kịp đối phó. Trong trường hợp này
doanh nghiệp thường đặt giá đảm bảo chi phí biến đổi
*Các mục tiêu khác
Các mục tiêu khác như định giá thấp để ngăn các đối thủ tham gia thị trường, định
giá ngang bằng không cho đối thủ ổn định thị trường, định giá thấp khi cung ứng
sản phẩm mới
2.1.2. Chiến lược định vị và các biến số khác của marketing-mix
Giá là một trong những công cụ của marketing-mix do đó quyết định về giá phải
nằm trong một chính sách tổng thể và chịu sự chi phối của các chiến lược
marketing-mix khác
Chiến lược định vị => lựa chọn 4ps => quyết định về giá
Giá và các chiến lược marketing-mix khác phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để doanh
nghiệp đạt được mục tiêu định vị và các mục tiêu đã chọn khác
2.1.3. Chi phí cung ứng sản phẩm
Là một yếu tố quan trọng trong quyết định về giá vì các lý do sau
Thứ nhất, khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận. Khi mực giá bán đã được
ấn định thì một một đồng chi phí tăng lên tương ứng với một đồng lợi nhuận giảm
xuống
Thứ hai, chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Doanh nghiệp có
thể định giá thấp hơn giá thành tuy nhiên đấy là giải pháp trong ngắn hạn. Trong
dài hạn doanh nghiệp phải định giá cao hơn giá thành để đạt được mục tiêu tạo ra
lợi nhuận và bù đắp chi phí rủi ro.
Thứ ba, khi doanh nghiệp có khả năng kiểm soát được chi phí, họ sẽ giành được
thế chủ động trong việc thay đổi giá giành được lợi thế cạnh tranh, tránh mạo
hiểm
2.1.4. Các yếu tố khác
Các yếu tố khác ở môi trường bên trong doanh nghiệp có thể tác động đến giá như
đặc trưng của sản phẩm (tính đồng nhất, tính dị biệt, tính thời vụ ), hệ số co giãn
của cung, cơ chế quản lý giá trong doanh nghiệp

2.2. Những yếu tố bên ngoài
2.2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu
Cầu thị trường là quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi ra các
quyết định giá những người làm marketing phải nắm vững được những đặc trưng
của thị trường và cầu sản phẩm. Ảnh hưởng của thị trường và cầu được tập trung
3 vấn đề lớn sau
Thứ nhất, Mối quan hệ giữa giá và cầu. Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để
chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường giá và cầu có mối
quan hệ nghịch, nghĩa là giá tăng cầu giảm và ngược lại. Tuy nhiên trong thực tế
người ta cũng nhận thấy rằng với một số sản phẩm nhất định thì điều đấy lại
ngược lại giá tăng cầu tăng. Đó là các tình huống: một loại sản phẩm nào đó được
ưa chuộng đặc biệt, giá càng cao người mua càng đông, sản phẩm có cung không
co giãn (vd đất) và những sản phẩm mà nhóm khách hàng việc tiêu dùng chúng
mang ý nghĩa phô trương, thời thượng
Thứ hai,sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá. Nếu biết được độ co
giãn của cầu theo giá người quản lý sẽ lường trước được những gì sẽ xảy ra trong
kết quả kinh doanh của họ. Dưới đây là các tiêu chí đánh giá độ co giãn của cầu
theo giá
Tiêu chí Co giãn Không co giãn
Có nhiều sản phẩm thay thế X
Sản phẩm mang tính độc đáo x
Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp X
Sản phẩm dễ đươc so sánh với sản phẩm cạnh tranh X
Giá được xem như là một chỉ định của sản phẩm x
Chi phí là nhỏ đối với khách hàng x
Sản phẩm chỉ là một phần trên tổng giá thành x
Thứ ba,các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá. Nhận thức của
khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý. Đặc
điểm này thường rất phổ biến ở những sản phẩm phi vật chất (dịch vụ) hoặc
những sản phẩm mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, về nhãn hiệu, về

giá của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
2.2.2. Cạnh tranh
Khi định mức giá, điều chỉnh và thay đổi giá doanh nghiệp không thể bỏ qua các
thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Bởi vì, với
người mua, giá của sản các sản phẩm cạnh tranh là giá tham khảo quan trọng nhất.
Thật khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn một khi khách hnafg biết rằng
có một sản phẩm tương tự đang được bán với giá rẻ hơn. Ảnh hưởng của cạnh
tranh tới các quyết định về giá cần được xem xét trên các khía cạnh sau:
Tương quan so sánh giữa giá và chi phí cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp và
của sản phẩm cạnh tranh. Khi chi phí cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp cao
hơn đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khó có thể thực hiện được cạnh tranh về giá
và ngược lại.
Mối tương quan về giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là
sự đánh giá của khách hàng về tương quan này. Nhờ sự phân tích này, doanh
nghiệp có thể rút ra được những điểm chuẩn để định giá sản phẩm tương tự của
mình.
Phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá. Mức độ ảnh hưởng của giá và sản phẩm
cạnh tranh tới các quyết định về giá của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào đối thủ
cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà doanh nghiệp áp dụng và
quyền chi phối về giá thị trường của doanh nghiệp ở mức độ nào?
2.2.3. Các yếu tố bên ngoài khác
Khi quyết định một mức giá, các doanh nghiệp còn phải xem xét đến những yếu tố
thuộc môi trường bên ngoài bên gồm:
- Thái độ của chính phủ như các đạo luật về thỏa thuận về giá trong giao dịch, đạo
luật chống bán phá giá
- Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi
suất, thất nghiệp
3. Các chiến lược giá
3.1. Chiến lược giá cho sản phẩm mới
3.1.1. Chiến lược giá “hớt váng”

*Nội dung: Doanh nghiệp đặt giá sản phẩm của mình mức cao nhất có thể, cho
những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm đó. Khi mức tiêu
tụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về
giá
*Điều kiện áp dụng
- Khách hàng: Độ nhạy về giá thấp, quy mô khách hàng tiên phong đủ lớn
- Sản phẩm: Các sản phẩm công nghệ cao, có chi phí R&D cao trong khi chu kỳ
sống của sản phẩm ngắn, giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có
chất lượng cao
- Chi phí: Biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng phí, không có lợi thế theo quy mô.
Giá thành không quá cao (do chưa đạt được mức có lợi thế quy mô) đến mức khi
công thêm cước phí vận chuyển và các chi phí khác lại triệt tiêu hết phần lợi
nhuận của doanh nghiệp
- Cạnh tranh: Thời gian để đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường là đủ lớn, giá
cao lúc đầu không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh mới,
3.1.2. Chiến lược giá thâm nhập
* Nội dung: Doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm
theo đuổi mục tiêu giành được thị phần lớn và lợi nhuận trong dài hạn
* Điều kiện áp dụng:
- Khách hàng: Độ nhạy cảm về giá cao, giá thấp có sức thu hút khách hàng với số
lượng lớn
- Chi phí: Biến phí chiếm tỷ lệ thấp trong tổng phí và có lợi thế kinh tế nhờ quy
mô
- Cạnh tranh: Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
- Sản phầm: Có tuổi thọ cao, không có tính dị biệt đáng kể, quan hệ giữa giá và
cầu là quan hệ nghịch
3.2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp nhận thấy rằng doanh số và lợi nhuận kinh
doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm về hình thành giá cho cả danh mục sản
phẩm. Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải xây dựng một “một bộ giá bán”

đảm bảo lợi nhuận tối đa trên toàn bộ danh mục sản phẩm chứ không phải cho
từng sản phẩm riêng rẽ.
3.2.1. Định giá cho chủng loại sản phẩm
Định giá cho chủng loại sản phẩm là định giá cho các sản phẩm có cùng một chức
năng tương tụ, được bán cho cùng một nhóm người dùng.
Khi định giá cho chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp phải tính đến chênh lệch về
giá thành, cách đánh giá của khách hàng về các tính năng của mỗi sản phẩm và giá
của các sản phẩm cạnh tranh, chênh lệch giữa các bậc giá
3.2.2. Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm
Đó là việc xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm như với máy tính thì túi ba
lô, chuột Việc định giá phân biệt này rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đối phó
với những đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá hời hơn cho khách hàng khi họ chỉ
thực hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn chỉnh
3.2.3. Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc
Một số sản phẩm khi sử dụng buộc phải có những sản phẩm khác kèm theo ví dụ
như dao cạo hay phim máy ảnh. Các công ty thường áp dụng định giá cho sản
phẩm chính thấp và sản phẩm phụ giá cao nhằm thu lời.
4. Xác định mức giá
Tiến trình xác định mức giá bán
Lựa chọn mức giá cụ thể
Lựa chọn phương pháp định giá
Phân tích giá và các sản phẩm của đối
thủ
Xác định chi phí sản xuất
Xác định cầu thị trường mục tiêu
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
a. Xác định mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu marketing và chiến lược định vị sản
phẩm mà doanh nghiệp đã chọn. Mặt khác nó phải đặt trong thể thống nhất với
các chiến lược khác trong chiến lược marketing – mix.

Các công việc cần tiến hành
- Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn
- Năm nội dung của các chính sách sản phẩm; phân phối và xúc tiến
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: phạm vi và vai trò của giá. Sự hỗ trợ
của giá với các chữ P khác trong chiến lược định vị và mục tiêu của doanh nghiệp
b. Xác định cầu ơ thị trường mục tiêu
Các thông tin cần thu thập
- Số lượng người mua tiềm năng
- Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng
- Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi
tiêu của họ cho các hàng hóa, dịch vụ
- Đo lường mức độ co giãn của cầu theo giá
c. Xác định chi phí
Cần xác định được tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi từ đó xác định giá
thành sản phẩm và tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành thông qua việc lợi thế
theo quy mô (giá giảm do số lượng sản xuất ra lớn, kinh nghiệm sản xuất được
tích lũy )
d. Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Các thông tin cần thu thập
- Thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm
cạnh tranh; thái độ khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh
- Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh
e. Lựa chọn phương pháp định giá
*Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Sản phầm => chi phí => giá bán =.> giá trị => khách hàng
-Phương pháp cộng lãi vào giá thành
Giá thành dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
-Định giá theo tỷ suất lợi nhuận dự kiến

Giá = chí phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư/ số lượng tiêu
thụ
*Định giá theo giá trị cảm nhận
Khách hàng => Giá trị => Giá bán => Chi phí => Sản phẩm
• Một số phương pháp khác
Định giá ngang bằng giá sản phẩm cạnh tranh
Định giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Định giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Định giá đấu thầu
5. Điều chỉnh giá
5.1. Chiết giá và bớt giá
Để khuyến khích khách hàng trong công việc mua và thanh toán, các doanh
nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là hình thức chiết
giá và bớt giá
Chiết giá là việc giảm giá cho những người mua mà khối lượng trong một lầm
mua lớn tính trong một thời gian nhất định. Loại chiết khấu này nhằm khuyến
khích người mua gia tăng khối lượng mỗi hợp đồng và mua tập trung nhiều lần ở
một người bán
Bớt giá là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định. Nó được áp dụng
cho các trường hợp “bán lại hàng cũ, mua hàng mới”, bớt giá để giải phóng hàng
chậm luân chuyển; thưởng cho những đại lý tham gia vào các chương trình hỗ trợ
tiêu thụ`
5.2. Các chiến lược đối phó với đối thủ cạnh tranh
a. Chủ động cắt giảm giá
Các doanh nghiệp chủ động cắt giảm giá khi phải đối mặt với những tình huống
sau:
- Dư thừa năng lực sản xuất
- Tỷ phần thị trường giảm sút
- Khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá
b. Chủ động tăng giá

Có rất nhiều tình huống doanh nghiệp cần chủ động tăng giá. Tuy phải đối mặt với
những rủi ro do việc tăng giá song nếu thành công nó sẽ đem lại sự gia tăng trong
lợi nhuận doanh nghiệp. Các tình huống dianh nghiệp có thể tăng giá
- Do lạm phát chi phí
- Do cầu tăng quá mức cung
7. Giới thiệu về sản phẩm Vinamilk
1. Các dòng sản phẩm của vinamilk
Sản phẩm
Vinamilk - Sữa tươi
- Sữa chua ăn
- Sữa chua uống
- Sữa chua men sống
- Kem
- Phômai
Dielac - Dành cho bà mẹ
- Dành cho trẻ em
- Dành cho người lớn
Ridielac - Dành cho trẻ em
- Dành cho người lớn
V-Fresh - Sữa đậu nành
- Nước trái cây
Café moment - Café hòa tan
- Café rang xay
Sữa đặc - Ông thọ
- Ngôi sao Phương Nam
2. Giới thiệu về sữa thanh trùng Vinamilk
Ngày 1/7/2010, Công ty cổ phần sữa Việt Nam- Vinamilk đã chính thức tung ra thị trường
sản phẩm mới Sữa tươi 100% thanh trùng. Đây là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu sữa
bò tươi nguyên chất 100%, chắt lọc từ sữa tươi đạt chất lượng cao nhất, thuần khiết nhất. Đây
là sản phẩm sữa tươi cao cấp, có giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng

I. Quy trình định giá
1. Mục tiêu định giá
Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến
lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể tăng doanh thu và
lợi nhuận tối đa.
Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức
khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược
xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu
Vinamilk sử dụng chiến lược hạ giá bán để đạt quy mô thị trường lớn nhất.
Mục tiêu chiến lược của sản phẩm sữa thanh trùng nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm” Giữ
trọn chất dinh dưỡng từ sữa bò tươi nguyên chất”
2. Phân tích cầu thị trường
• Khái quát thị trường sữa Việt nam
Theo số liệu sơ bộ của Tổng cục Thống kê, tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất năm
2010 tăng 10,23% so với năm 2009 nhưng lượng sữa tươi nguyên liệu này chỉ đáp ứng được
khoảng 28% nhu cầu tiêu dùng sữa ở VN, phần còn lại Việt Nam phải nhập khẩu. Mức tiêu
thụ sữa trung bình của Việt Nam hiện nay khoảng 14,9 lít/ người so với thế giới là 103,6 lít/
người khi đời sống người dân càng cao thì nhu cầu tiêu dùng sữa càng cao để nâng cao chất
lượng dinh dưỡng. Do vậy thị trường sữa Việt Nam vẫn là 1 thị trường tiềm năng để nhà kinh
doanh khai thác
• Nhận thức của người tiêu dùng
Hiện nay sự phát triển của nền kinh tế, việc mức thu nhập tăng lên, đời sống nhân dân được
cải thiện đã làm người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến các thức uống bổ dưỡng, có lợi cho
sức khỏe. Người dùng có xu hướng lựa chọn sản phẩm sữa thanh trùng để thưởng thức hương
vị tươi ngon cũng như tận dụng những chất bổ dưỡng trong sữa bò tươi nguyên chất
Theo báo Vietnamnet ra ngày 13-9-2010 có đến 60% người sử dụng lựa chọn sữa thanh
trùng. Con số 60% cho thấy trên thị trường sữa thanh trùng đang là 1 mặt hàng được ưa
dùng. Hiện nay VN có 4 công ty lớn chuyên về sản xuất sữa tươi đó là Vinamilk, Ba Vì, Mộc
Châu và Dutch Lady. Tỉ lệ người dùng tiêu thụ loại sữa tươi thanh trùng tăng mạnh khiến các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sữa chú ý và tập trung cho mặt hàng này.

3. Chi phí sản xuất
Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi
nguyên chất và công nghệ xửa lý thanh trùng tiên tiến
Đàn bò:
Tính đến ngày 30/6/2010, công ty TNHH một thành viên Bò Sữa Việt nam trực thuộc
Vinamilk đang quản lý 5 trang trại chăn nuối bò sữa với quy mô lớn, hiện đại ở Tuyên
Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa. Tổng đàn bò của 5 trang trại hiện nay
là 4.064 con với tổng sản lượng sữa tươi 10000 tấn/ năm
Các trang trại của Vinamilk đều được đầu tư tốt về con giống, thức ăn đầu vào chất lượng,
chuồng trại và công nghệ vắt sữa tiên tiến của châu Âu để đảm bảo nguồn sữa tươi nguyên
liệu có chất lượng tốt nhất. Đây là nguồn sữa nguyên liệu cung cấp để sản xuất dòng sản
phẩm sữa tươi nguyên chất 100% cho các nhà máy của Vinamilk
Từ ngày 6/1/2011, Vinamilk tiếp tục tăng giá thu mua sữa tươi nguyên liệu thêm 500đ/kg.
Chính sách này được áp dụng cho tất cả các hộ nông dân nuôi bò sữa tại các vùng miền trong
cả nước. Với mức giá thu mua mới, giá sữa bò tươi nguyên liệu được Vinamilk thu mua sẽ
vào khoảng 10.250 đồng/kg đến 11.250 đồng/kg tùy theo từng vùng miền
Là một công ty thu mua sữa bò tươi nguyên liệu chiếm 60% sản lượng sữa bò tươi của cả
nước, mỗi ngà Vinamilk đang thu mua trên 370 tấn sữa bò tươi từ hệ thồng 86 đại lý trung
chuyển sữa bố trí theo các khu vực chăn nuôi bò sữa khắp cả nước , được tổ chức chặt chẽ,
đảm bảo tiêu chuẩn và chất lượng sữa, bao tiêu toàn bộ nguyên liệu sữa cho bà con nông dân
trong suốt những năm qua
Dây chuyền sản xuất:
Các sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền tiệt trùng khép kín
được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất.
Các nhà máy sản xuất của Vinamilk đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001: 2008 và hệ thống đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn
HACCP
VNM đã áp dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng trong sản xuất
sữa tươi thanh trùnng của Vinamilk: “ Công nghệ này cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các
loại vi khuẩn, đồng thời giúp cho sữa có mùi thơm ngon hơn, loại bỏ mùi hôi vốn có của sữa

bò tươi” điều này đảm bảo chất lượng sữa luôn đảm bảo. Do giai đoạn khấu hao lớn nên hiện
chi phí giá thành trên 1 lít sữa của VNM cao hơn thế giới nhưng VNM khẳng định trong
vòng 4 năm tới chi phí này sẽ rẻ hơn giá thế giới do các trang trại mới đã đi vào ổn định
4. Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chiến lược tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu trong nước của Công ty sữa VNM đề ra có tác
dụng giảm bớt áp lực về nguyên vật liệu nhập khẩu để làm giảm tối thiểu ảnh hưởng của tỷ
giá. Chính vì thế, sản phẩm của Công ty sữa VNM có lợi thế cạnh tranh do chất lượng tương
đương với các sản phẩm nhập khẩu
Giá sữa thanh trùng của VNM và các đối thủ cạnh tranh chính của sữa thanh trùng
Hãng Sản phẩm Giá ( đồng)
Vinamilk Sữa thanh trùng 900ml 25000
Sữa thanh trùng 200ml 6000
Ba Vì Sữa thanh trùng 900ml 29000
Mộc Châu Sữa thanh trùng 900 ml 26000
5. Lựa chọn phương pháp đinh giá
Phương pháp hình thành giá chủ yếu mà công ty áp dụng là tính có đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu .
Theo báo cáo thống kê của công ty, sữa thanh trùng vinamilk sau khi qua các khâu xử lí tiệt
trùng, trung bình mỗi giờ cho ra 15.000 hộp, như vậy mỗi ngày nhà máy sẽ cho ra 240.000
hộp sữa tươi thành phẩm. Không phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ, giả sử mỗi ngày sản xuất
ra 180.000 hộp sữa thanh trùng 200 ml với chi phí khoảng 4.000 VNĐ/ hộp và 60.000 hộp
900 ml với chi phí 21.000 VNĐ/ hộp thì chi phí cố định vào khoảng 2 tỷ VNĐ. Hiện tại công
ty đặt giá cho một hộp sữa loại 200ml là 6.000 đồng và 900ml là 25.000 thì để hòa vốn mỗi
ngày phải tiêu thụ tối thiểu 160.000 hộp và nếu như hoạt động hết công suất thì mỗi ngày
công ty lãi khoảng 600 triệu đồng.
6. Chính sách điều chỉnh giá
Chính sách định giá của VNM đạt hiệu quả cao. Với chính sách giữ nguyên giá nhưng chất
lượng cao hơn. VNM vẫn đảm bảo lợi nhuận và cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp khác
cùng kinh doanh sữa thanh trùng. Bằng cách này, VNM đã tạo ra một thị phần tiềm năng lớn.
Đặc biệt do thị trường sữa tiệt trùng là 1 phân khúc thị trường mới ở VN, chính sách giá thấp

nhưng chất lượng cao đã thu hút được 1 lượng người tiêu dùng lớn
Trong cả năm 2010,mặc dù lạm phát tăng cao nhưng VNM không tăng giá bán sản phẩm
VNM thanh trùng vì muốn chia sẻ khó khăn với người tiêu dùng từ đó tạo thêm niềm tin về
chất lượng và giá thành cạnh tranh của VNM trên thị trường sữa ở Việt Nam
VNM xây dựng thêm 1 sô trang trại nuôi bò có quy mô lớn, làm tăng chi phí trong thời gian
hiện tại nhưng sẽ tạo ra nguồn cung ổn định và giảm bớt áp lực về nguyên liệu, từ đó giúp ổn
định giá sữa khi mức cung sữa tăng