Một số vấn đề về chiến lược xúc tiến bán sản phẩm nước giải khát pepsy- IBC trên thị trường Hà Nội

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời nói đầu
Trong thời đại hiện nay, thơng mại trở thành điều kiện tồn tại và phát triển
của mỗi doanh nghiệp cũng nh của mỗi quốc gia. Mỗi nhà quản lý thơng mại với
những đức tính cần thiết và sự am hiểu kĩ năng quản trị kinh doanh cha đủ để đa
doanh nghiệp của mình tới thành công nếu cha đề ra những chiến lợc cạnh tranh
năng động. Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt động mục tiêu và các giải pháp
ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng. Đặc biệt là chiến lợc marketing thơng
mại. Marketing thơng mại là một thành tựu to lớn của nghệ thuật bán hàng. Muốn
cạnh tranh thắng lợi, muốn bán đợc nhiều hàng hóa các nhà kinh doanh phải giỏi
marketing. Trong hoạt động marketing hiện đại thì chiến lựoc xúc tiến hỗn hợp là
một chiến lợc đợc rất nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm. Trong xúc tiến hỗn hợp
có bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán
hàng cá nhân. Cả bốn công cụ này đều có vai trò quan trọng trong hoạt động xúc
tiến bán hàng của các doanh nghiệp. Nhng do điều kiện không cho phép nên trong
bài viết này em chỉ đề cập đến một công cụ kích thích tiêu thụ hay còn gọi là xúc
tiến bán. Công cụ này gắn với một sản phẩm là nớc giải khát pepsi mà các nhà làm
marketing của công ty pepsi- IBC đã tiến hành hoạt động xúc tiến bán cho sản
phẩm của mình. Cụ thể đề tài của bài viết này là: "Một số vấn đề về chiến lợc xúc
tiến bán sản fẩm nớc giải khát pepsi- IBC trên thị trờng Hà Nội". Mục đích của
việc thực hiện bài viết này nhằm đi sâu vào tìm hiểu thêm về marketing trong
doanh nghiệp thơng mại.
Bài viết này mặc dù đã đựơc thực hiện một cách cẩn thận, nhng chắc chắn
sẽ không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy rất mong sự đóng góp ý kiến của các
thầy cô giáo để cho bài viết đợc hoàn thiện hơn.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần nội dung
i /vai trò của chiến l ợc xúc tiến bán đối với doanh
nghiệp
1.khái niệm về chiến l ợc xúc tiến bán

Kích thích bán bao gồm rất nhiều công cụ khuyến khích khác nhau đ-
ợc các nhà làm marketing sử dụng.Các công cụ này thờng đợc sử dụng để tác động
trong ngắn hạn dùng để kích thích ngời tiêu dùng hay ngành thơng mại mua
những sản phẩm hay dịch vụ cụ thẻ nhanh hơn hay nhiều hơn.
Các công cụ đợc sử dụng để kích thích bán nh:mẫu chào hàng ,phiếu th-
ởng ,phần thởng cao cho khách hàng thờng xuyên ,dùng thử miễn phí ,bảo hành
,bớt giá khi mua hàng
Đối tợng tác động của công cụ này bao gồm cả khách hàng và các nhà
trung gian nhằm tiếp cận khách hàng và thu nhận những thông tin phản hồi,thu hút
các nhà trung gian mới.
2.vai trò và mục tiêu của chiến l ợc xúc tiến bán
a.Vai trò
Xúc tiến bán là một trong bốn vai trò của xúc tiến hỗn hợp.Trong hoạt
động marketing hiện đại thì xúc tiến bán đợc xem là một chiến lợc quan trọng.Đặc
biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hàng hoá và dịch vụ rất phong phú và đa
dạng.Cung vợt quá cầu và giữa các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều.Ngời
tiêu dùng khó có thể phân biệt về các đặc tính của các hàng hoá khác nhau.Vì vậy
các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ xúc tiến bán nhằm tác động vào ngời
tiêu dùng để đẩy mạnh quá trình mua sắm sản phẩm,lôi kéo khách hàng của đối
thủ cạnh tranh,tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp.Ngoài ra nó còn tác động vào
các trung gian tức là tác động vào các thành viên trong kênh phân phối.Khuyến
khích lực lợng phân phối này nỗ lực tăng cờng hoạt động phân phối hơn ,đẩy
mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ
thị trờng tức là dự trữ hàng hoá theo mùa vụ, phân phối thờng xuyên liên tục
nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b.mục tiêu
Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút ra từ những mục tiêu marketing cơ
bản đề ra những sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán đợc thay

đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. Đối với những ngời tiêu dùng thì mục tiêu
của xúc tiến bán là khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo lên một số
ngời tiêu dùng trong số những ngời cha sử dụng và lôi kéo ngời tiêu dùng từ bỏ
những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với những ngời bán lẻ thì xúc
tiến bán khuyến khích họ kinh doanh những sản phẩm mới và dự trữ hàng hoá với
mức độ cao hơn, khuyến khích mua những mặt hàng trái thời vụ. Đối với những
lực lợng bán hàng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm
hay mô hình mới khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và
khuyến khích tiêu dùng hàng hoá trái thời vụ.
3 . Những vấn đề chủ yếu
a. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
Để đạt đợc các mục tiêu của xúc tiến bán có rất nhiều công cụ thực hiện
xúc tiến bán khác nhau. Các công cụ trong xúc tiến bán đợc chia thành 3 nhóm
công cụ:
Nhóm công cụ khuyến khích tiêu dùng nh : Mẫu hàng, phiếu mua hàng,
thởng hay quà tặng, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm, trng bầy và
trình diễn tại điểm mua
Nhóm công cụ khuyến khích mậu dịch bao gồm : Chiết giá, bớt tiền,
thêm hàng hoá. Trong đó việc lựa chọn các hình thức này phải dựa vào
các mục tiêu cụ thể của nó với những đặc thù là nhằm khuyến khích vào
các trung gian:
Thuyết phục ngời bán sỉ hay bán lẻ kinh doanh nhãn hiệu đó
Thuyết phục ngời bán sỉ hay bán lẻ tiếp nhận nhiều hàng hoá hơn
số lợng bình thờng.
Khuyến khích ngời bán lẻ cổ đọng cho nhãn hiệu.
Khuyến khích ngời bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy
mạnh tiêu thụ của họ
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhóm công cụ khuyến khích kinh doanh bao gồm: Triển lãm thơng mại và

hội thảo, thi bán hàng. Việc lựa chọn các công cụ này phải căn cứ vào mục
tiêu cụ thể của công ty và công dụng của mỗi một công cụ.
Nói tóm lại, việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán một cách hợp lý cho
phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung cầu. Nó cho
phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử xem có thể nâng cao đến
múc nào. Chúng khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì
không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Chúng cho phép những
nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng hoá hơn so với mức bình thờng. Chúng giúp các
nhà quản lý sản phẩm giải quyết đợc sức ép đợc ngày càng tăng đòi hỏi phải tăng
mức tiêu thụ hiện tại, đảm bảo sự phát triển tồn tại và phát triển của công ty, tăng
cờng lợi thế cạnh tranh.
b. Xây dựng chơng trình xúc tiến bán
Những ngời làm marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác
định toàn bộ chơng trình khuyến mại. Trong bối cảnh này ngời làm marketing
có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện :
Xác định mức độ kích thích để đảm bảo thành công.
Quy định thời gian kéo dài của chơng trình khuyến mại để lôi kéo số lợng
khách hàng của công ty.
Phải xây dựng ngân sách dành cho xúc tiến bán.
Mặc dù các chơng trình xúc tiến bán đợc thiết kế trên cơ sở của kinh nghiệm
tích luỹ đợc qua các chơng trình khác nhau nhng nó vẫn cần phải đợc tiến hành
thử nghiệm trớc. Có thể đề nghị ngời tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng. Ngoài ra
còn có một số tiêu chuẩn đánh giá khác, kế hoạch thực hiện phải tính đến cả thời
gian chuẩn bị và thời gian bán hàng.
Nói chung các biện pháp xúc tiến bán có tác dụng tốt nhất là khi lôi kéo đợc
khách hàng của đối thủ cạnh tranh dùng thử sản phẩm và cuối cùng chuyển sang
dùng sản phẩm đó. Biện pháp kích thích chỉ làm thay đổi tạm thời nhu cầu chứ
không làm thay đổi tổng nhu cầu.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

II. Thực trạng chiến l ợc xúc tiến bán hàng của công ty n -
ớc giải khát pepsi.
1. Giới thiệu khái quát về công ty pepsi-ibc.
Công ty pepsi-IBC là một công ty nớc giải khát của Mỹ. Công ty đợc
hình thành từ rất sớm và đã chứng tỏ sự thành công của nó trên thị trờng nhiều
quốc gia trên thế giới. Hiện nay công ty đã đặt chi nhánh ở thị trờng rất nhiều
nớc. ở thị trờng Việt Nam, công ty mới xâm nhập vào trong một số năm gần
đây. Vì vậy thành tựu đạt đợc của công ty cha cao, nhng su hớng phát triển rất
mạnh. Sản phẩm của công ty bao gồm các loại nớc giải khát nhẹ nh pepsi cola,
7-up, mirinda Do đặc điểm của chủng loại sản phẩm mà công ty có rất nhiều
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đối thủ lớn nhất của công ty là công ty Coca-
cola với sản phẩm tơng tự nh pepsi. Do vậy để có thể tồn tại trên thị trờng Việt
Nam pepsi phải bớc vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt để dành giật từng thị tr-
ờng, từng khách hàng với coca- cola. Do vậy mà phải có những chiến lợc cạnh
tranh phù hợp
2. Thực trạng chiến l ợc xúc tiến bán của công ty pepsi trên
thị tr ờng Hà Nội
Nh chúng ta đã biết để có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng công ty
phải chấp nhận cạnh tranh với nhiều công ty khác. Trong cạnh tranh để có thể
dành đợc thắng lợi việc xác định và lựa chọn công cụ cạnh tranh thích hợp là một
bớc quan trọng để có thể thành công. Đứng trớc những đối thủ cạnh tranh mạnh
nh vậy, pepsi đã lựa chọn cho mình một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả, trong đó
có chiến lợc xúc tiến bán. Nó đợc coi là công cụ rất quan trọng để pepsi có thể đẩy
mạnh mức tiêu thụ của mình và từng bớc chiến lĩnh thị phần. Đối với việc kích
thích tiêu dùng thì pepsi sử dụng nhiều hình thức khác nhau để khuyến khích ngơì
tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của mình. Công ty thờng tiến hành những đợt
khuyến mại dành cho khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà
Nội. Việc tổ chức nh vậy là nhằm mục đích kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản
phẩm, quen và dẫn đến dùng thờng xuyên và trở thành những khách hàng thờng
xuyên của công ty. Song song với hình thức này công ty còn áp dùng nhiều hình

5