luận văn quản trị chiến lược ''Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
MỤC LỤC
III. Đặc điểm của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 19
I. Thực trạng nhập khẩu hàng hóa của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 27
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
III. Đặc điểm của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 19
I. Thực trạng nhập khẩu hàng hóa của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình 27
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản, trực tiếp thực
hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống của nhân
dân; đồng thời nó đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình phát triển
của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng,
là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá
trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra
và có lãi.
Mở rộng hội nhập vào thị trường thương mại thế giới, Việt Nam chúng
ta đã trở thành thành viên của ASEAN và là thành viên thứ 150 của WTO.
Đây là cơ hội và cũng là thách thức đối các doanh nghiệp trong việc tiếp cận
với những thị trường lớn trên toàn cầu, trong đó đối thủ cạnh tranh là những
nhà chuyên doanh chuyên nghiệp trên toàn thế giới. Việc mở cửa giao thương
quốc tế cũng gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa
trong nước. Vì vậy, doanh nghiệp nào càng bán được nhiều sản phẩm, hàng
hóa thì mới có thể thu được lợi nhuận và phát triển được. Với các doanh
nghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu, hoạt động bán hàng là cơ hội để đưa Việt

nam tiếp cận với các tiến bộ khoa học kỹ thuật của các nước phát triển trên
toàn cầu, thông qua hoạt động việc nhập khẩu máy móc thiết bị hiện đại.
Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình ra đời năm 1993, mà tiền thân là
Công TNHH TM Lê Bình là một trong những công ty kinh doanh hàng
nhập khẩu; chuyên cung cấp các thiết bị, máy móc được nhập khẩu từ
những hãng có tên tuổi trên thế giới đáp ứng nhu cầu cúa người tiêu dùng.
Với việc cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, công ty sẽ
không gây nhiều biến động cho những hàng hoá được sản xuất trong nước;
ngược lại là cầu nối để đưa tiến bộ khoa học kỹ thuật và tới mọi công trình,
mọi nhà máy trên toàn quốc.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Từ nhận thức về tình hình thực tế bán hàng nhập khẩu của công ty
trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường
cùng với sự giúp đỡ của sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty và
nhất là sự hướng dẫn giúp đỡ tận tình của Thầy giáo: Giáo sư - Tiến sỹ
Hoàng Đức Thân; em mạnh dạn chọn đề tài: ''Đẩy mạnh bán hàng nhập
khẩu của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình” làm chuyên đề tốt nghiệp
của mình. Chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương I: Cơ sở đẩy mạnh bán hàng của Công ty cổ phần Tập
đoàn Lê Bình.
Chương II: Thực trạng bán hàng nhập khẩu của Công ty cổ phần
Tập đoàn Lê Bình,
Chương III: Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng nhập khẩu
của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo, Nhà giáo ưu tú GS -TS Hoàng
Đức Thân và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty cổ phần Tập đoàn Lê
Bình đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và hoàn thành khóa

luận tốt nghiệp này.
Hà Nội, tháng 8 năm 2010
Sinh viên : Lê Đăng Hưng
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHNG I
C S Y MNH BN HNG CA CễNG TY
C PHN TP ON Lấ BèNH
I. Lý luận về bán hàng của Doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại:
1.1 Khái niệm doanh nghiệp th ơng mại:
Trong nn kinh t, do s phõn cụng lao ng xó hi v chuyờn mụn hoỏ
trong sn xut gõy ra s tỏch bit nht nh gia sn xut v tiờu dựng c v
s lng, thi gian v khụng gian. S tỏch bit ny ũi hi phai cú s trao i
sn phm cú th din ra di hỡnh thc hin vt, tin t, phm vi trao i v
phng thc trao i khỏc nhau gia cac n vi chuyờn mụn hoa vi nhau.
Doanh nghip thng mi ra i nh mt tt yu khỏch quan ca quỏ trỡnh
trao i giỏn tip gia ngi sn xut vi ngi tiờu dung thụng qua ngi
trung gian. u tiờn doanh nghip thng mi c xem nh l doanh nghip
ch yu thc hin cỏc cụng vic mua bỏn hng hoỏ (T-H-T); sau ú hot ng
mua bỏn phỏt trin v tr nờn phc tp, a dng hn xut hin dch v thng
mi v xỳc tin thng mi, do ú doanh nghip thng mi c hiu nh l
doanh nghip ch yu thc hin cỏc hot ng thng mi. Vi s ra i cua
doanh nghiờp thng mai lam cho qua trinh mua ban hang hoa thuõn li va
at hiờu qua cao hn. T ú ta rỳt ra: Doanh nghip thng mi l doanh
nghip chuyờn hot ng trong lnh vc mua bỏn hng hoỏ v thc hin cỏc
hot ng dch v nhm tho món nhu cu a khỏch hng v t mc ớch
thu li nhun.

Doanh nghip thng mi l t chc c lp, cú phõn cụng lao ng rừ
rng, c qun lý bng mt B chớnh thc; ng thi cú th thc hin cỏc
hot ng khỏc nh sn xut, cung ng dch v, u t ti chớnh nhng t
trng cac hot ng thng mi vn l ch yu. Doanh nghip thng mi
SVTH: Lê Đăng Hng Lớp:
QTKDTM K39
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mại trên thị
trường. Điều đó thể hiện thông qua các đặc điểm dưới đây của doanh nghiệp
thương mại.
1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh
doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị
trường. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trên
yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa
nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.
Như vậy, về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động
dịch vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường doanh nghiệp thương
mại vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người
mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi
nhuận. Doanh nghiệp thương mại có bốn đặc điểm cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản
phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không
phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất
khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của doanh nghiệp thương mại giống như các doanh
nghiệp khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh
tế là chủ yếu. Trong doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm là khách
hàng. Mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung và hướng tới

khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong doanh nghiệp
thương mại có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của doanh nghiệp
thương mại đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa
trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại
bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
4
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Thứ tư, doanh nghiệp thương mại có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau
hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng
lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những
“luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có
bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói
tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.
Trong các đặc điểm ở trên, đặc điểm quan trọng nhất của các doanh
nghiệp thương mại là đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đa
nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp, giữ chân và biến họ thành
những khách hàng trung thành. Qua đó, doanh nghiệp thương mại ngày càng
có lợi trong công tác cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần.
2. Khái niệm về bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng
có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng
khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp
dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu
cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một
khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu

thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên
thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng
chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ
chức đó “.
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của cá nhân hay tập thể, do vậy bán hàng
được coi là một phạm trù kinh tế. Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại
của thương nhân; theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. Dưới đây là hai mô hình
bán hàng phổ biến của doanh nghiệp thương mại sản xuất và doanh nghiệp
thương mại không sản xuất:
- Mô hình bán hàng của các doanh nghiệp thương mại sản xuất:
.
- Mô hình bán hàng đối với các doanh nghiệp thương mại không sản
xuất hàng hoá:
.
Bán hàng là khâu cơ bản và quan trọng của quá trình sản xuất, kinh
doanh. Khâu bán hàng của các doanh nghiệp có tầm quan trọng rất cao, nó
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp; là thước đo mọi nỗ
lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tồn tại và phát triển thì sẽ kéo theo sự
phát triển của cả nền kinh tế đất nước. Vì vậy, bán hàng trong kinh doanh
được coi là là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai
trò to lớn với doanh nghiệp và nền kinh tế quốc dân.
3. Vai trò của hoạt động bán hàng .
3.1 Đối với doanh nghiệp thương mại:

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
6
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Lựa chọn
nguồn
hàng để
mua
Mua
hàng và
dự trữ
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Thiết
kế sản
phẩm
Chuẩn bị
các yếu

tố đầu
vào
Tổ
chức
sản
xuất
Tổ chức
bán các
sp sản
xuất ra
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được
hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí
quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như:
Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán
hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu
được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng
cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh
nghiệp trên thị trường.
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên

thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng được
thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đề ra, hàng hoá của
doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được
nâng lên đưa doanh nghiệp đứng vững trên thương trường. Bán hàng cũng là
khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và
sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các doanh nghiệp. Do đó, nó là
vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thương trường.
Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các
năm. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, phản ánh sự chính xác hay sai lầm của doanh nghiệp trong việc
xác định chiến lược kinh doanh của mình; qua đây thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Vì thế,
nó giúp cho doanh nghiệp có kế hoạch xây dựng mục tiêu và chiến lược kinh
doanh đúng đắn, qua đó góp phần thúc đẩy doanh nghiệp phát triển và đứng
vững trên thị trường.
3.2 Đối với nền kinh tế quốc dân.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là

mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp nói riêng và với nền kinh tế đất
nước nói chung. Đối với nền kinh tế quốc dân, hoạt động bán hàng là cầu nối
giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm
cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả
và đời sống nhân dân. Qua đó, tạo thêm nhiều việc làm và tăng thu nhập cho
người lao động. Còn đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và
Chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính
xác hơn nhu cầu xã hội từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt
động sản xuất kinh doanh của nền kinh tế quốc dân.
Hoạt động bán hàng có một vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống
các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thương mại và Nhà nước phải
quan tâm. Kế hoạch bán hàng nếu được xây dựng đầy đủ, khả thi thì các mục
tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch của nền kinh tế sẽ được
thực hiện. Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự đúng đắn về mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự đúng
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
đắn của chính sách áp dụng do Nhà nước ban hành để ổn định nền kinh tế
trong giai đoạn đó.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Chỉ có bán
được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh thực hiện
được mục tiêu lợi nhuận, tiếp tục mở rộng kinh doanh và phát triển; qua đó,
làm giàu cho đất nước và kéo theo sự phát triển của nền kinh tế.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng nhập khẩu.
1. Nghiên cứu thị trường và xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp, để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh
nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của
thị trường, từ đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách
hàng. Nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp: nghiên cứu
tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua
sắm và sử dụng thông qua giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất
định, việc nghiên cứu này cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là
thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ hàng hoá lớn và giá thị trường của hàng
hoá đó trên địa bàn tong thời gian. Từu đó có thể xác định được cầu hướng
vào doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định.
- Nghiên cứu tổng cung: để xác định xem khả năng sản xuất ra sản
phẩm để cung ứng cho thị trường là bao nhiêu.
- Nghiên cứu giá cả thị trường: là nghiên cứu giá bán hàng của doanh
nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu, tìm ra sự chênh lệch giá.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Nghiên cứu chính sách của Chính phủ: cho từng mặt hàng, ngành hàng
- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: xác định số lượng đối thủ cạnh
tranh, ưu nhược điểm của từng đối thủ của từng ngành hàng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường còn nghiên cứu thái độ tập quán, tâm lý thói
quen của người tiêu dùng về hàng hoá để doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
cụ thể của người tiêu dùng, từ đó có những chính sách thích hợp nhằm đáp
ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
1.2 Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu.

Đẩy mạnh bán hàng nhập khẩu là phương châm hoạt động của các bộ
phận thuộc các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm nhập khẩu. Trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doanh nghiệp thương mại
đứng vững được trên thị trường, có thị phần và được khách hàng lựa chọn. Để
đạt được mục tiêu bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng phương án bán
hàng nhập khẩu dựa trên thị phần hiện có của doanh nghiệp và theo kế hoạch
phát triển thị trường.
Xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu thực chất là xây dựng các chỉ
tiêu bán hàng khác nhau:
- Theo hình thức bán buôn: Xây dựng phương án bán với khối lượng
cho các đơn vị sản xuất, kinh doanh hoặc theo bạn hàng, bán với giá cả hợp lý
để khách hàng có thể cạnh tranh được với những mặt hàng khác khi họ tung
bán ra những loại hàng hoá đã mua buôn của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh
nghiệp phải có chính sách marketing quan hệ với những khách hàng lớn.
- Theo hình thức bán lẻ: Xây dựng phương án bán dựa trên đặc điểm
vùng miền địa lý và theo nhu cầu của từng thị trường nhỏ khác nhau, khi xây
dựng phương án này đặc biệt phải chú ý đến khâu chi phí và xây dựng giá cả
bán để đảm bảo kinh doanh có lời.
- Theo khách hàng: Dựa trên hệ thống phân phối của doanh nghiệp, đại
lý, siêu thị… để xây dựng phương án bán hàng nhập khẩu. Ngoài ra theo hệ
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thống kinh doanh thương mại còn có thể xây dựng phương án bán hàng nhập
khẩu điều chuyển, bán uỷ thác.
2. Lựa chọn mặt hàng nhập khẩu.
Để hình thành tầm nhìn chiến lược đúng đắn, phù hợp với diễn biến của
thị trường công ty cần có hệ thống thông tin đầy đủ về môi trường kinh
doanh, nhất là kết quả nghiên cứu khách hàng, phân tích tiềm năng của doanh

nghiệp và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề kinh doanh.
Từ đó đưa ra quyết định về lựa chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp.
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh hàng nhập khẩu thì càng cần phải
phân tích kỹ thế mạnh, điểm yếu trong quan hệ với các biến động của môi
trường vĩ mô. Vì thế họ cần quan tâm tới những vấn đề:
- Trong nghiên cứu khách hàng, cần chỉ ra khách hàng của công ty là
ai? Họ cần thoả mãn nhu cầu nào? Trên cơ sở đó có thể lựa chọn những mặt
hàng kinh doanh phù hợp với thế mạnh của mình và đáp ứng được những nhu
cầu của khách hàng.
- Đối với đối thủ cạnh tranh: Phải xác định được ai là đối thủ chính của
doanh nghiệp mình, tiềm năng, thế mạnh của từng đối thủ, sự ảnh hưởng của
đối thủ với công ty từ đó có những kế hoạch nhập hàng và lựa chọn những
sản phẩm kinh doanh hợp lý với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và
thích ứng với nhu cầu của thị trường đảm bảo sự cạnh tranh với mọi đối thủ
trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
- Về nhà cung cấp: Đây là yếu tố vô cùng nhạy cảm mà đòi hỏi doanh
nghiệp phải tìm tòi, lựa chọn nhà cung cấp mà những hàng hoá họ cung ứng
phải phù hợp với các chỉ tiêu theo nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp;
đặc biệt giá cả, chất lượng là điều đáng quan tâm vì giá cả là yếu tố sinh lời và
chất lượng và sự uy tín của doanh nghiệp đối với thị trường cung ứng.
Từ những vấn đề quan tâm ở trên, doanh nghiệp thương mại tiếp tục
thực hiện các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán
hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương,
cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán.
3. Xác định kênh bán hàng, hình thức, phương thức bán.

3.1 Xác định kênh bán hàng:
Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào
quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược
điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh
doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Trong kinh
doanh hàng hóa nhập khẩu, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn những
kênh phân phối như sau:
* Kênh 1: : Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập
khẩu hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất, và tiêu dùng cho
cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm
được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá đơn giản, thuận
tiện trên nguyên tắc tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chính
sách và thông lệ của thị trường.
* Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người
bán lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu
chuyển nhanh.
* Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn
bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình kinh doanh được chuyên
môn hoá, tạo điều kiện phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và
chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc lưu thông nhiều loại
sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
* Kênh 4: Quan hệ mua bán giao dịch hàng hoá được thực hiện qua
nhiều khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất

hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó mà người bán hàng hoặc người
mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán.
Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro
nếu người môi giới không trung thực.
Có thể khái quát các kênh bán hàng nhập khẩu của doanh nghiệp
thương mại theo mô hình sau:
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1)

Người
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Mỗi doanh nghiệp bán hàng nhập khẩu có một mạng lưới phân phối sản
phẩm riêng. Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết
lập và sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải
căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi,
khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính
của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp
luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao
nhất với chi phí thấp nhất.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
3.2 Hình thức, phương thức bán hàng.
Tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà người mua, người bán có thể

lựa chọn cho mình những hình thức và phương thức mua bán thuận tiện, phù
hợp. Thực tế trên thị trường thường diễn ra những hình thức, phương thức
mua bán hàng hoá nhập khẩu như sau:
* Khi căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng thì có các hình
thức bán hàng như bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp
thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
* Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ:
+ Bán buôn là bán với khối lượng hàng hoá lớn với giá cả rẻ hơn, bán
thao hợp đồng và thường không thanh toán bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình
bán hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do
không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá
bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng
suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh.
Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp
với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán theo nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu
cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán
buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng
doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông
tin trực tiếp từ khách hàng.
* Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận
mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá.
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp.
* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet,
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

trong đó thương mại điện tử (bán qua mạng Internet) là một phương thức kinh
doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong môi trường
đặc biệt dựa trên nền tảng của công nghệp thông tin và nền kinh tế số hoá.
Trong các hình thức trên, do mỗi hình thức thức lại có những ưu nhược
điểm khác nhau nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình
mà lựa chọn sao cho vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao.
Việc lựa chọn phương thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm nhập khẩu mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng và quan
trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp.
4. Tổ chức phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng.
Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác,
kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường; gây được lòng tin đối với
khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo
sự vận động của sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.
Để tổ chức phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng, các doanh nghiệp phải
dựa trên những nguyên tắc sau:
* Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Các doanh nghiệp phải nghiên cứu các
điều kiện để tổ chức phân phối hàng hoá hợp lý tạo điều kiện và là tiền đề cho
việc bán hàng, tăng doanh thu và giảm chi phí của doanh nghiệp
* Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Khi phân phối hàng hoá phải tính đến
nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người mua,
người bán, điều kiện vận chuyển, kho tàng… đồng thời phải dự báo được tình
hình tăng giảm cung cầu hàng hoá trên thị trường để dự kiến các biện pháp
ứng xử các tình huống xảy ra.
* Nguyên tắc ưu tiên: Mọi doanh nghiệp thương mại dều mong muốn
đáp ứng thoả mãn tối đa được mọi nhu cầu của khách hàng, song do nhiều
nguyên nhân mà nhiều doanh nghiệp khó có thể đáp ứng được các yêu cầu
của khách hàng. Trong những trường hợp này cần phải vận dụng nguyên tắc
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39

15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
ưu tiên trong phân phối hàng hoá, phải chú ý đến những khách hàng quan
trọng, nhưng không bỏ qua các khách hàng khác một cách tuỳ tiện mà phải
cân nhắc tính toán so sánh các phương án để tìm ra cách xử lý tốt nhất, hiệu
quả nhất.
5. Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh
chóng bằng việc cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ
thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh hàng hóa nhập khẩu
như: Bán có thưởng, bán giảm giá, tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng,
khuyến khích mua thử và các quà biếu khác. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
có thể thực hiện trong công tác bán hàng nhập khẩu bao gồm:
* Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người
đã sử dụng qua sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm
(người đại lý, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu nhược điểm của sản
phẩm, yêu cầu của người sử dụng… để doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất
nhập khẩu nắm được thực chất của hàng hóa, qua đó có quyết định có nhập
khẩu thêm loại sản phẩm đó không.
* Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng nhập khẩu mới có thể tổ
chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý thảo luận về
khả năng thâm nhập thị trường, nhu cầu về hàng hóa và quảng cáo sản phẩm.
* Tặng quà: áp dụng các biện pháp mua hàng hóa nhập khẩu được tặng
kèm một số sản phẩm khác có in hình hoặc logo của công ty, bán giảm giá
trong một số dịp đặc biệt… Đây là biện pháp kinh tế có tác dụng lớn trong
việc thu hút khách hàng.
* Bán thử sản phẩm: đây là cơ hội cho khách hàng biết được chất lượng
của sản phẩm để có sự so sánh khi sử dụng sản phẩm nhập khẩu của doanh
nghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất trong nước.
Khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp bán

SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
hàng nhập khẩu tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng. Đây là một loạt
các hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng,
nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm hàng
hóa của mình. Qua đó, xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm quảng bá
khuếch trương những sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp bán hàng nhập
khẩu.
6. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng tại các điểm bán hàng.
Cùng với bán buôn, bán lẻ tại các điểm lẻ của doanh nghiệp tạo nên sự
giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu
của thị trường, trong đó người bán phải tìm hiểu nhu cầu, hi vọng và đáp ứng
mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho cả hai bên.
Người bán hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng phải thực hiện các nghiệp vụ
như sau:
- Tổ chức kiểm tra và nhập hàng hoá vào quầy, cửa hàng.
- Bảo quản và chuẩn bị hàng hoá.
- Tổ chức bố trí địa điểm, không gian bán hàng.
- Giao tiếp với khách hàng.
- Giao hàng và thực hiện thanh toán
- Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau bán hàng và bảo hành.
- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng.
Để hoạt động bán hàng nhập khẩu mang lại hiệu quả những người bán
hàng tại các điểm bán hàng của doanh nghiệp phải thực hiện các nghiệp vụ
bán hàng theo trình tự các bước sau:
* Bước 1 Thăm dò - sàng lọc: Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng,
quan sát tổng quát và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ.
* Bước 2 Tiếp cận sơ bộ: Quan sát tìm kiếm thông tin cụ thể về từng

đối tượng như thông tin cá nhân, về hoạt động, tổ chức của đối tượng. Thông
tin về người ra quyết định và người gây ảnh hưởng.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
* Bước 3 Tiếp cận chính thức: Thực hiện các kỹ thuật giao tiếp khi
đàm phán với khách hàng, chủ động dẫn dắt câu chuyện để thu hút khách
hàng và tạo niềm tin với khách hàng.
* Bước 4 Giới thiệu và trình diễn: Thực hiện các kỹ thuật chào hàng,
giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá.
* Bước 5 Tiếp thu và khắc phục ý kiến phản hồi: Nghệ thuật lắng
nghe.viện lý và phản bác nhưng tránh tranh cãi đúng/sai, mà chỉ tiếp thu và
hứa sẽ giải thích rõ vấn đề sau để tạo sự dễ chịu của khách lúc này và sẽ có
cách giải thích khoa học, ngắn gọn, rễ hiểu sau thời gian khách hàng không
còn bức xúc về sự những vấn đề đó nữa.
* Bước 6 Kết thúc thương vụ: Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm
tin của người bán hàng và xây dựng tình cảm trong kinh doanh, tạo mối quan
hệ với khách hàng.
* Bước 7 Theo dõi và duy trì: Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy tỏ ra
quan tâm đến khách hàng để khách tự nhận thấy mình được tôn trọng đồng
thời thông tin cho khách hàng trọng điểm những điều cần thiết nhất là những
thông tin liên quan đến những vấn đề có liên quan đến sản phẩm của mình.
Ngoài những quy trình trên người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến
quá trình tác động và tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách
thường trải qua 4 giai đoạn “Sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng
mua -> quyết định mua”. Nắm bắt được tâm lý của khách hàng để thông qua
đó cung cấp những sản phẩm đúng theo yêu cầu của khách hàng là một lợi thế
cạnh tranh mà các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa nhập khẩu phải chú
trọng hơn nữa trong quá trình nhập khẩu và bán hàng.

7. Đánh giá hoạt động bán hàng.
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá các
hoạt động bán hàng nhập khẩu nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp
thị trường bán hàng của doanh nghiệp; từ đó đánh giá hiệu quả kinh doanh
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tng n v v chung ton doanh nghip, tỡm ra cỏc nguyờn nhõn nh hng
n bỏn hng v cú bin phỏp kp thi, thớch hp thỳc y hot ng bỏn
hng. ỏnh giỏ hiu qu hot ng bỏn hng cú th da trờn cỏc khớa cnh
nh: Khi lng hng hoỏ nhõp khõu bỏn ra, mt hng, tr giỏ, th trng v
giỏ c cỏc mt hng nhõp khõu bỏn ra .
- Khi lng hng nhõp khõu bỏn ra theo tng s, chia ra cỏc mt hng,
khỏch hng, thi gian, khu v bỏn hng.
- Doanh s v doanh thu bỏn hng nhõp khõu theo tng s, cỏc mt
hng, cho cỏc khỏch hng theo thi gian v khu vc.
- S lng (giỏ tr) hng hoỏ cũn tn kho, hng ang i trờn ng
- S khỏch hng bỏn c, doanh s trờn mt khỏch hng bỡnh quõn.
- T l hon thnh k hoch bỏn hng nhõp khõu v khi lng v giỏ
tr.
- T phn th trng ca doanh nghip trong k, t phn tng thờm
(gim i) trong k.
Kt qu ca vic phõn tớch ỏnh giỏ quỏ trỡnh bỏn hng s l cn c
doanh nghip cú cỏc bin phỏp thỳc y cỏc hot ng bỏn hng v hon thin
quỏ trỡnh hot ng kinh doanh hang hoa nhõp khõu ca doanh nghip trờn
mi phng din.
III. c im ca Cụng ty c phn Tp on Lờ Bỡnh.
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin.
1.1 S hỡnh thnh ca Cụng ty cụ phõn Tp on Lờ Bỡnh.

Cụng ty c phn Tp on Lờ Bỡnh tin thõn mang tờn CễNG TY
TNHH THNG MI Lấ BèNH c thnh lp theo giy chng nhn ng
ký kinh doanh s 0102008982 do S K hoch v u t H ni cp ngy
12/6/2003.
- Tờn cụng ty hin nay: CễNG TY C PHN TP ON Lấ BèNH
- Tờn ting anh: LEBINH GROUP CORORATIONP
SVTH: Lê Đăng Hng Lớp:
QTKDTM K39
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Tên viết tắt: LEBINH GROUP CORP
- Trụ sở chính: 31C ngõ 31 Thái Hà, Đống Đa , Hà Nội
- Điện thoại: 04-35376753
- Fax: 04-35376892
- E-mail:
- Văn phòng đại diện:
+ Tại Nghệ An: 108 Đường Nguyễn Du, phường Bến Thuỷ, TP Vinh.
+ Tại Đà Nẵng: Lô 1, Khu công nghiệp Đà Nẵng.
+ Tại TP HCM: số 502/11/11A, khu phố 3, đường Huỳnh Tấn Phát,
phường Bình Thuận, quận 7, TPHCM.
- Vốn điều lệ: 48.000.000.000 đồng ( Bốn mươi tám tỷ đồng).
- Mã số thuế: 0101377732.
- Số tài khoản: 1505201010515 tại Ngân hàng NN&PTNT, quận Thanh
Xuân, Hà Nội.
- Tổng số nhân viên 60 người, trong đó: Hà Nội: 22 người, Vinh: 8
người, Đà Nẵng: 14 người, TP HCM: 16 người.
1.2. Quá trình phát triển của Công ty CP Tập đoàn Lê Bình
Từ khi được thành lập năm 2003 Công ty TNHH Thương Mại Lê Bình
từng bước thực hiện các mục tiêu kế hoạch đã được lập trước dựa trên sự
phân tích thị trường, tìm hiểu đánh giá đối tác và dựa trên năng lực hiện có

của Công ty. Ban đầu công ty đi vào hoạt động kinh doanh thương mại với số
vốn điều lệ là 5.000.000.000 tỷ đồng (Năm tỷ đồng) với 16 cán bộ, nhân viên.
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu là nhập khẩu và cung cấp các loại van công
nghiệp của Đức và Italia trên thị trường miền bắc từ Nghệ An trở ra. Doanh
thu năm đầu tiên chỉ đạt 10.643.000.000 đồng chủ yếu được thực hiện trên
các hợp đồng đã được ký kết giữa Công ty với các đối tác là các Nhà máy
nước các tỉnh: Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình và Hải Phòng.
Năm 2004 vẫn trên mô hình kinh doanh ban đầu, công ty đã mở rộng thị
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
trường lên các tỉnh Tây Bắc và Thủ đô Hà Nội. Doanh thu năm 2004 của công
ty đạt 34.412.000.000 đồng vượt 32% kế hoạch ban đầu. Năm 2005, với sản
phẩm van công nghiệp được nhiều dự án trên toàn miền bắc biết đến, công ty
đã lên một kế hoạch kinh doanh rộng lớn. Tại hội chợ triển lãm về ngành
công nghiệp được tổ chức tại trung tâm Giảng Võ - Hà Nội, công ty đã đưa
các sản phẩm van của mình tham dự, đồng thời chào hàng mới nhập như hệ
thống lọc khí, các thiết bị khí nén, các loại tấm gioăng, máy phun sơn áp lực
cao, máy làm sạch áp lực cao và các phụ kiện của chúng.
Năm 2006, 2007, 2008 và 2009, công ty đã tương đối thành công trong
việc kinh doanh các sản phẩm thiết bị công nghiệp trên thị trường toàn quốc
với doanh thu tăng đột biến qua từng năm. Đặc biệt công ty vinh dự được
chọn là nhà cung cấp duy nhất toàn bộ hệ thống van cho công trình nhà Hội
nghị Quốc gia - Mỹ Đình. Ngày 02/3/2010 Công ty TNHH Thương Mại Lê
Bình chính thức được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Tập Đoàn Lê Bình
theo chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0101377732 của Sở kế hoạch và đầu
tư Thành phố Hà Nội.
Hiện nay, Tập đoàn Lê Bình đang thực hiện hàng loạt các hợp đồng
cung cấp các thiết bị công nghiệp cho các công trình lớn như: Nhà máy lọc

dầu Dung Quất, Nhà Quốc Hội, Nhà máy xi măng Nghi Sơn, Sân Bay Tân
Sơn Nhất. Dự kiến trong năm 2010 doanh thu của Công ty đạt khoảng
450.000.000.000 đồng ( Bốn trăm năm mươi tỷ đồng) và kế hoạch trong
năm 2011 Công ty sẽ tăng vốn điều lệ lên 100.000.000.000 đồng (Một trăm
tỷ đồng).
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
21
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Tập đoàn Lê Bình
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần tập
đoàn Lê Bình

(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính)
Trên đây là sơ đồ thể hiện cơ cấu của bộ máy quản lý sản xuất kinh
doanh của công ty và thể hiện sự phân quyền quản lý trong công ty. Để hiểu
rõ hơn về các phòng ban chức năng và các phân xưởng trong công ty, cũng
như nhiệm vụ của lãnh đạo trong bộ máy quản lý của công ty thì phải nắm
được nhiệm vụ và chức năng cơ bản của các phòng ban. Nhiệm vụ và chức
năng của các phòng ban của công ty được quy định rất rõ ràng và cụ thể. Điều
này tạo sự thống nhất và dễ dàng trong việc thực hiện nhiệm vụ đối với các
phòng ban phân xưởng.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
22
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng kinh
doanh

Phòng kế
toán TC
Phòng Kỹ
Thuật
Phòng
Marketinh
VP đại
diện phía
Bắc
VP đại
diện
Nghệ
An
VP đại
diện
miền
Trung
VP đại
diện
miền
Nam
Phó Tổng giám đốc
(kinh doanh)
Chủ tịch Hội đồng quản trị,
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc
(Marketing)
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
3. Chức năng , nhiệm vụ của Công ty và các đơn vị trực thuộc
3.1. Chức năng và nhiệm vụ chung của Công ty Tập đoàn Lê Bình.

- Tổ chức nghiệp vụ nhập khẩu và cung cấp tất cả các sản phẩm kinh
doanh của Công ty.
- Tổ chức các nghiệp vụ Marketing, tham gia Hội chợ triển lãm, Hội
thảo khoa học để tìm kiếm những khách hàng mới và ký kết các hợp đồng
cung ứng các thiết bị là sản phẩm kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức các nghiệp vụ về cung ứng các thiết bị cho các dự án theo các
hợp đồng kinh tế đã được ký kết.
- Quan hệ khách hàng thông qua các chính sách đãi ngộ, dịch vụ sau bán
hàng để thực hiện các hợp đồng dở dang và ký kết tiếp các hợp đồng tiếp theo.
- Tổ chức quản lý trực tiếp các đơn vị trực thuộc trong mọi lĩnh vực kinh
doanh của Công ty.
- Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về các nghĩa vụ đóng góp
cho Nhà nước.
3.2.Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng.
 Chủ tịch Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc:
- Chỉ đạo mọi hoạt động của toàn công ty.
- Chịu trách nhiệm chính trong việc duyệt kế hoạch kinh doanh, chương
trình và các nội dung tham dự hội thảo, hội chợ.
- Trực tiếp cùng phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh tham gia các
buổi dự đấu thầu, quan hệ khách hàng.
 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh
- Chỉ đạo mọi hoạt động thuộc phạm vi, nhiệm vụ của Phòng kinh doanh
và phòng kế toán TC
- Nghiên cứu và đề xuất với Hội đồng quản trị định hướng trong kinh
doanh.
- Chịu trách nhiệm trong công tác phát triển thị trường.
SVTH: Lª §¨ng Hng Líp:
QTKDTM K39
23