Quản trị bán hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI
CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
Giáo viên hướng dẫn: GS.TS. Đặng Đình Đào
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Xoan
Mã sinh viên: TC433414
Lớp: QTKDTM - K43
Hà Nội - 2014
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình Đào
MỤC LỤC
2.1.1.3Các sản phẩm chính của công ty phân phối 36
2.1.1.4 Thực trạng cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn của công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long trong những năm gần đây 36
a.Cơ cấu tài sản 36
2.1.1.5 Thực trạng nguồn nhân lực tại công ty TNHH nhôm kính
Hoàng Long 41
2.1.1.6 Khách hàng và thị trường tiêu thụ của Hoàng Long 42
a.Khách hàng của Hoàng Long 42
b.Thị trường tiêu thụ của Hoàng Long 43
2.1.1.7Nguyên vật liệu và nhà cung cấp của công ty 43
a.Nguyên vật liệu 43
b.Nhà cung cấp 44
(Nguồn: Phòng kinh doanh) 45
2.1.1.8 Cơ sở vật chất - trang thiết bị của công ty 45
(Nguồn: Phòng kỹ thuật - sản xuất) 46
2.1.1.9 Mức độ cạnh tranh 46
a.Các đối thủ cạnh tranh 46

b.Áp lực từ khách hàng 47
c.Áp lực từ sự khác biệt hóa sản phẩm 47
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình Đào
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT TÊN ĐẦY ĐỦ
BHTN Bảo hiểm thất nghiệp
BHXH Bảo hiểm xã hội
BHYT Bảo hiểm y tế
CCDV Công cụ dụng cụ
DT Doanh thu
DTBH Doanh thu bán hàng
DTT Doanh thu thuần
GTGT Giá trị gia tăng
HĐKD Hoạt động kinh doanh
LN Lợi nhuận
SP Sản phẩm
SXCN Sản xuất công nghiệp
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
XK Xuất khẩu
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình Đào
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
BẢNG
2.1.1.3Các sản phẩm chính của công ty phân phối 36
2.1.1.4 Thực trạng cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn của công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long trong những năm gần đây 36
a.Cơ cấu tài sản 36
2.1.1.5 Thực trạng nguồn nhân lực tại công ty TNHH nhôm kính

Hoàng Long 41
2.1.1.6 Khách hàng và thị trường tiêu thụ của Hoàng Long 42
a.Khách hàng của Hoàng Long 42
b.Thị trường tiêu thụ của Hoàng Long 43
2.1.1.7Nguyên vật liệu và nhà cung cấp của công ty 43
a.Nguyên vật liệu 43
b.Nhà cung cấp 44
(Nguồn: Phòng kinh doanh) 45
2.1.1.8 Cơ sở vật chất - trang thiết bị của công ty 45
(Nguồn: Phòng kỹ thuật - sản xuất) 46
2.1.1.9 Mức độ cạnh tranh 46
a.Các đối thủ cạnh tranh 46
b.Áp lực từ khách hàng 47
c.Áp lực từ sự khác biệt hóa sản phẩm 47
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối sản phẩm nhôm kính Hoàng Long Error:
Reference source not found
Sơ đồ 2.3 Mạng lưới bán hàng các mặt hàng của Hoàng Long Error:
Reference source not found
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
LỜI MỞ ĐẦU
Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống ngày một nâng cao nhu cầu con
người ngày càng hướng tới sự tiện dụng, độ sang trọng với vẻ đẹp mang
phong cách hiện đại và sự an toàn của mỗi người ngày càng được chú trọng
hơn. Những năm trở lại đây cửa nhôm kính ngày càng hoàn thiện về thẩm mỹ,
chất lượng, tạo ra những ưu điểm hơn hẳn các loại cửa nhựa hay cửa gỗ, phù
hợp với khí hậu nhiệt đới có độ ẩm cao tại Việt Nam, cửa không bị cong

vênh, mối mọt, co ngót theo thời gian. Các sản phẩm kính được sử dụng rất
đa dạng, từ độ dầy, chất lượng kính. Không chỉ với một màu trắng đơn điệu,
kính có thể sơn, tôi với các màu sắc như ý. Vì thế trong các công trình xây
dựng hiện nay, các sản phẩm cửa nhôm kính được sử dụng ngày càng nhiều
và rộng rãi. Các công trình nhà dân đã dần thay thế cửa gỗ bằng cửa nhôm,
kính. Đặc biệt nhờ các sản phẩm nhôm vân gỗ nên cửa mang bề ngoài của gỗ
nhưng mang trong mình chất lượng của nhôm với giá thành rẻ, thời gian thi
công nhanh chóng.
Nhìn nhận nắm bắt được nhu cầu và khả năng phát triển đó công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long đã ra đời. Với bề dày hơn 14 năm kinh
nghiệm trong việc buôn bán các vật liệu, thi công các công trình nhôm kính,
cửa thủy lực, vách mái cho các công trình chung cư cao cấp, biệt thự, hộ gia
đình. Hoàng Long đã không ngừng lớn mạnh để trở thành nhà cung cấp các
giải pháp về cửa nhựa, mặt dựng khung nhôm, được khách hàng tin dùng lựa
chọn hàng đầu. Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần
có một chiến lược kinh doanh riêng, những bước đi đúng đắn phù hợp với
lĩnh vực sản phẩm, không ngừng cải tiến đổi mới các hoạt động kinh doanh
mà trong đó quản trị bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Nó là một hoạt
động cụ thể gắn liền với nghiệp vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
phẩm và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy
việc nghiên cứu để tìm ra những thuận lợi khó khăn mà doanh nghiệp đã,
đang và sẽ gặp phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho
doanh nghiệp đi lên. Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện
giúp cho sinh viên ra trường nắm bắt và có sự hiểu biết sâu hơn về quản trị
bán hàng nhất là đối với sinh viên chuyên ngành quản trị.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quản trị bán
hàng kết hợp với tình hình thực tiễn tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng

Long trong quá trình thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề tài “Quản trị bán
hàng tại công ty TNHH nhôm kính Hoàng Long” làm đề tài chuyên đề tốt
nghiệp của mình với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những
giải pháp giúp công ty hoàn thiện hơn trong công tác quản trị bán hàng để từ
đó củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty. Với đề tài đã chọn kết
cấu bao gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng tại công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH
nhôm kính Hoàng Long
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty
TNHH nhôm kính Hoàng Long
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NHÔM KÍNH HOÀNG LONG
1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Một doanh nhân hay một doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển cần quan
tâm đến việc cung ứng bán sản phẩm, dịch vụ của mình bởi mọi người đều
sống bằng cách bán một cái gì đó. Sản xuất và bán hàng là hai mặt thống nhất
đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ giữa các khâu của quá trình vì để bán được hàng
không chỉ phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải
giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó hay có thể hiểu bán hàng trong doanh
nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu
thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách
hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và
dịch vụ khách hàng sau bán.

Có nhiều quan niệm khác nhau, mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung
riêng. Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận
thức và cách tiếp cận toàn diện để nâng cao doanh số, mở rộng thị trường.
- Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện
giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người
sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ hoạt động thương mại bán hàng là một móc xích trong chu
kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
hàng hóa - theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu
cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa
mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2 Đặc điểm của quản trị bán hàng
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
bởi xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là một số hữu
hạn còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác do đó
muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng lấy
nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán mọi kế hoạch sản xuất kinh
doanh bởi quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi
thượng đế” vì vậy trong hoạt động bán hàng, nhân viên phải coi khách hàng là

người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải
phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền
sa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của
mình ở chỗ khác.
- Khách hàng quan tâm tới chất lượng toàn diện khi mua sắm do vậy để
thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh về:
chất lượng hàng hoá; giá cả; thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán; dịch vụ
phục vụ khách hàng; sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; quảng cáo, khuyến
mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng để lôi kéo khách hàng.
- Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan tấm đến lợi ích của mình
do họ có quyền lựa chọn cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. Vì vậy
doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi ích cho khách hàng trước rồi mới nghĩ làm lợi
ích cho mình. Phải kết hợp hài hoà cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần để
lôi kéo khách hàng bởi khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền bỏ ra với bên
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
kia là những thứ họ nhận được về số lượng, chất lượng, hàng hoá, kiểu dáng,
độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi
trong tiêu dùng. Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được thì khách
hàng sẽ quyết định chi tiền và lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm
quan tâm lo lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm
trong kinh doanh.
- Nhu cầu thị hiếu của khách ưhàng luôn thay đổi. Trong thời kỳ khoa học
công nghệ - kĩ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hoá với chất lượng
tốt ra đời nhằm thoả mãn yêu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng
rút ngắn điều này là một khó khăn thách thức với người kinh doanh nhất là
đối với doanh nghiệp buôn bán các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng
liên quan đến mốt. Do vậy chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến

động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp và phần thưởng là
lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thoả
mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ cơ chế quản lí thay đổi theo
hướng hội nhập kinh tế quốc tế, cơ chế mới chưa hình thành vững chắc đòi
hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu
đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước,
làm giàu chính đáng, làm giàu theo luật pháp là cách làm giàu lâu bền nhất.
Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chính sách, dễ dẫn đến vi phạm
pháp luật.
1.1.3 Vai trò của quản trị bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng. Nó là chìa khoá cho sự sống còn,
là đèn báo hiệu khả năng kinh doanh góp phần quyết định thực hiện các mục
tiêu của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Xuất
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
phát từ tầm quan trọng đó ta thấy vai trò công tác quản trị bán hàng không chỉ
thể hiện ở chỗ làm thế nào để bán được nhiều hàng, tạo ra nhiều doanh thu,
nhiều lợi nhuận mà thông qua hoạt động hoạch định, tổ chức lãnh đạo, kiểm
soát phối kết hợp với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp còn tạo
nên một sức mạnh tổng hợp cho việc lôi cuốn khách hàng, duy trì và phát
triển khách hàng, tạo rào cản cho các đối thủ cạnh tranh. Vậy nếu quản trị bán
hàng không tốt thì mọi nỗ lực của nhà quản trị và toàn bộ nhân viên trong các
khâu, các bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa. Vì vậy làm tốt công tác quản trị
bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu

thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các
hoạt động quản trị mua - bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh
nghiệp tổ chức các phương án bán hàng hợp lý, nâng cao tính chủ động.
- Với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng giúp lưu thông hàng hoá
phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
- Với cơ quan Nhà nước thông qua nhịp điệu mua bán hàng hoá trên thị
trường hoạch sẽ giúp cho việc định chiến lược chính sách và có thể dự đoán
chính xác hơn nhu cầu xã hội để từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều
chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Trong kinh doanh mục tiêu của các doanh nghiệp là không ngừng nâng
cao phát triển về quy mô và thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực
hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. Để đảm
bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng
doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định
đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Bán hàng là
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin,
uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán hàng là thước đo phản
chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chiến
lược, sự nỗ lực cố gắng trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
- Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách là mối

quan tâm hàng đầu. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách
tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống
bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó
giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần
đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.1.4 Kênh phân phối bán hàng
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1 mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất (hay nhập
khẩu) với tiêu dùng cuối cùng. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng
hoá lưu chuyển nhanh giảm được chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch
mua bán đơn giản thuận tiện.
- Kênh 2 việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh người sản xuất (hay nhập khẩu) được giải phóng khỏi chức năng bán
lẻ. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn,
các siêu thị cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển.
- Kênh 3 việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian bán
buôn bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu
thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị
trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời
gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông

nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp. Do vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong
toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế.
- Kênh 4 ngoài khâu trung gian bán buôn - bán lẻ còn xuất hiện nhiều
khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động,
cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu
người môi giới thiếu các kênh thông tin.
1.1.5 Các hình thức bán hàng
1.1.5.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
- Bán hàng tại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu
dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục
hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo
thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán.
1.1.5.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa
- Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quy trình bán hàng hóa vẫn nằm trong lưu
thông, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp
hàng hóa tại cửa hàng, nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn
bán lẻ.
- Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn,
việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều

thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng.
1.1.5.3 Theo phương thức bán
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng thông thường là các hàng hóa quan
trọng, bán với khối lượng lớn.
- Thuận mua vừa bán thường áp dụng với hàng hóa không quan trọng và
có thể không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng.
- Đấu giá đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa,
hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất
- Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do một số đơn vị đủ tiềm lực kinh
doanh xuất nhập nhẩu thực hiện.
1.1.5.4 Theo mối quan hệ thanh toán
- Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
- Bán hàng trả chậm, trả góp áp dụng đối với một số hàng hóa thông
thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán. Hình thức này rất được ưa chuộng và phổ
biến ở nước ngoài tuy nhiên ở Việt Nam chưa được vận dụng với nhiều loại
hàng hóa do hệ thống Pháp luật chưa hoàn thiện.
1.1.5.5 Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua
môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…
- Bán hàng từ xa qua điện thoại hiện nay các doanh nghiệp tăng cường
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, tuy doanh số thấp nhưng nhận được
thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
- Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm
nhập thị trường hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm
hoặc thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn.
- Bán hàng qua tiếp thị là hình thức đang được các hàng nước ngoài sử
dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam do vậy các doanh nghiệp cần có kế
hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
7

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
cao để cạnh tranh hiệu quả đối với các đối thủ.
- Thương mại điện tử là giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực
hiện bằng phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương thức kinh
doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong một môi
trường đặc biệt là mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và
nền kinh tế số hóa.
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.2.1 Những nội dung cơ bản của quản trị bán hàng
Bất kỳ một nhà quản trị nào cũng phải thực hiện nội dung quản trị mỗi
nội dung có sự phân biệt tương đối nhưng chúng lại có quan hệ qua lại, bổ
sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế công việc đan xen với nhau trở thành
công việc thường xuyên của nhà quản trị.
1.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp
mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Đó là những kết quả, những
kì vọng mà nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai. Xác định
mục tiêu bán hàng chính xác là cơ sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả
thi, là động lực thúc đẩy mọi người thực hiện, là tiêu chuẩn để đánh giá sự
nỗ lực cố gắng và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng. Khi xây
dựng mục tiêu ta cần:
- Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung trong kinh doanh đó là đề ra
những định hướng và xuất phát điểm nhằm tìm hiểu môi trường kinh doanh
để xác định những vấn đề có khả năng nảy sinh với doanh nghiệp, những biến
động của thị trường làm cơ sở cho việc đề ra các mục tiêu và biện pháp để
thực hiện mục tiêu.
+ Xác định ai sẽ là người thực hiện để đạt được các mục tiêu
+ Kết quả mong đợi là như thế nào

SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
+ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp phải đạt được khi nào đây chính
là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu.
- Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp như môi
trường ngành, môi trường kinh tế quốc dân, môi trường kinh tế quốc tế nhằm
để thẩm định lại thông tin về cung cầu mặt hàng kinh doanh, sự biến động của
giá cả, các đối thủ cạnh tranh. Qua đó để dự báo doanh số bán hàng của ngành
và của toàn doanh nghiệp
- Phân tích các yếu tố bên trong doanh nghiệp để đánh giá lại hệ thống
cơ sở vật chất dành cho khách hàng, hệ thống các phương tiện phục vụ,
số lượng - chất lượng lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại
lý bán hàng
- Xác định mục tiêu bán hàng đó là khối lượng hàng bán, doanh số,
doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh nghiệp, chi phí bán
hàng, lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng, nhân sự, các chỉ tiêu hàng
tồn kho và quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
Các mục tiêu này sẽ được tính toán cụ thể cho từng xí nghiệp, tổ đội nhân
viên bán hàng đối với từng ngành hàng, từng mặt hàng trong từng thời kỳ
nhất định. Mục tiêu này sẽ bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối, tương đối, định
tính và định lượng. Tuy nhiên những mục tiêu đó phải thoả mãn các yêu cầu:
cụ thể, linh hoạt, nhất quán, khả thi và hợp lý.
1.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng
Để không bị lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn
xa trông rộng cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng để tổng hợp dự kiến các
điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong một thời gian nhất định. Thông
thường là kế hoạch cho một năm chia theo các quý và các tháng . Việc lập kế
hoạch bán hàng cần phù hợp với đặc tính của sản phẩm; khả năng nguồn lực

vật chất - kỹ thuật; nguồn nhân lực; các chính sách bán hàng nhằm thúc đẩy
hoạt động bán hàng diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả. Kế hoạch bán
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
hàng do phòng kế hoạch tổng hợp hoặc phòng kinh doanh lập ra có các dạng
thường gặp:
- Theo cấp độ quản lý: có kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; kế
hoạch của các bộ phận như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng; kế hoạch bán
hàng của nhân viên bán hàng
- Theo cấp độ sản phẩm: có kế hoạch chung cho tất cả lĩnh vực kinh
doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng); kế hoạch cho từng lĩnh vực,
từng ngành hàng; kế hoạch cho từng nhóm hàng; kế hoạch cho từng mặt hàng
cụ thể.
- Theo khu vực địa bàn kinh doanh: có kế hoạch xuất khẩu; kế hoạch bán
hàng trong nước; kế hoạch bán hàng cho từng miền; kế hoạch bán hàng cho
từng tỉnh, quận, huyện; kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm
- Kế hoạch bán hàng theo khách hàng: có khách hàng trọng điểm; khách
hàng công nghiệp; khách hàng lớn; khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.
- Theo hình thức bán hàng: có kế hoạch bán buôn; kế hoạch bán lẻ; kế
hoạch bán trả góp
- Kế hoạch theo thời gian có kế hoạch năm/quý/tháng
Ngoài ra việc lập kế hoạch còn phải xem xét đến các yếu tố, các điều
kiện thực hiện khác như:
- Kế hoạch xây dựng chính sách sản phẩm đây là cơ sở, nền tảng giúp
công ty xác định phương hướng đầu tư, xây dựng các chính sách giá, phân
phối, xúc tiến quảng cáo sao cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng.
Chính sách sản phẩm phải trả lời được các câu hỏi cung cấp sản phẩm gì, quy
cách mẫu mã sản phẩm ra sao, cho thị trường nào?

- Xây dựng kế hoạch chính sách giá cả tuỳ theo từng thời điểm, từng
đoạn thị trường mà ta có chính sách giá cả phù hợp với từng đối tượng khách
hàng. Cũng như trong việc xây dựng chính sách giá phải đảm bảo mục tiêu
khối lượng bán ra, chi phí giảm trên một đơn vị hàng hoá bán ra. Một giá cả
hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
- Kế hoạch phân phối hàng hoá là quyết định xác lập, lựa chọn kênh
phân phối để đưa sản phẩm của mình tới khách hàng một cách nhanh nhất,
thuận tiện nhất, tiết kiệm chi phí nhiều nhất, phục vụ khách hàng một cách
hoàn hảo nhất. Để xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp cần quan tâm
đến đặc điểm sản phẩm; thái độ, nhu cầu của khách hàng; đối thủ cạnh tranh;
chính sách phân phối của đối thủ cạnh tranh; chi phí sử dụng kênh; thành viên
trong kênh và nguồn lực của tài chính doanh nghiệp.
- Kế hoạch quảng cáo; xúc tiến bán hàng như kích thích tiêu thụ (tặng
hàng miễn phí, phiếu thưởng, quà tặng, phát hàng mẫu), quan hệ công
chúng (truyền hình - truyền thanh, báo chí, hội nghị) nhằm thông tin với
khách hàng về sản phẩm đồng thời gây dựng hình ảnh uy tín và thương
hiệu doanh nghiệp.
1.2.1.3 Tổ chức lực lượng bán
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận
chuyển phân phối bán hàng, là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và
khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạc bán hàng. Các
doanh nghiệp có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau
tùy vào mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty.
a. Theo biên chế lao động
- Lực lượng bán hàng cơ hữu là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc
biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động có:

+ Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): là lực lượng bán buôn, chủ
yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện
chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ ít tiếp xúc với khách hàng,
họ liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài lực lượng này thông thường được bố trí
theo địa bán kinh doanh, trải theo vùng địa lý, trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với
khách hàng. Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng này phải có số lượng
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
đủ lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công việc.
- Các hệ thống đại lý bán hàng bao gồm các cá nhân, tổ chức độc lập
không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp bán hàng để nhận hoa hồng
theo hợp đồng đã kí kết. Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng này doanh
nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh
thuận lợi và mối quan hệ với khách hàng của các đại lý.
- Hệ thống bán hàng hỗn hợp đó là việc có thể sử dụng nhiều lực lượng
bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách thức chuyên môn
hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để
xâm nhập, chiếm lĩnh nhiều loại thị trường khác nhau. Mô hình này sẽ tối ưu
hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
b. Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
- Giám đốc bán hàng có thể là của doanh nghiệp, của khu vực hoặc
trưởng đại diện bán hàng
- Các đại diện bán hàng:
+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng (thường là người vận
chuyển lái xe kiêm nghiệm)
+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ (nhân
viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài

+ Người chào hàng có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của
doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn
+ Các kỹ thuật viên sẽ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng
+ Nhân viên tạo nhu cầu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh
nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới.
Việc xác định quy mô lực lượng bán hàng sẽ ảnh hưởng đến kết quả và chi
phí bán hàng của doanh nghiệp bởi vậy tính nhu cầu lực lượng bán hàng của
toàn doanh nghiệp, từng khu vực địa lý, từng địa bàn cần căn cứ vào các yếu tố:
- Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
- Tình hình nhu cầu về hàng hoá trên thị trường hiện tại và tương lai
- Tổ chức lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để tham khảo
- Các định mức về khối lượng công việc cho một nhân viên đại diện bán
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết trong kỳ; tổng khối lượng
công việc; số lượng khách hàng; thời gian mỗi lần gặp gỡ một khách hàng
Việc chọn lựa cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất, nó phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp và đặc điểm
của từng thị trường. Chính vì vậy tuỳ vào từng trường hợp doanh nghiệp sẽ
xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp nhất có
bốn phương án:
- Tổ chức bán hàng theo sản phẩm được thực hiện dựa vào đặc tính của
sản phẩm hàng hoá dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Với mô hình
này nhân viên bán hàng được phát huy những khả năng hiểu biết chuyên sâu
về sản phẩm nhờ vậy sẽ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức theo sự phân chia
lãnh thổ. Hình thức này tiết kiệm chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng, lựa
chọn được sản phẩm phù hợp với đúng nhu cầu thị trường

- Tổ chức bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm khách hàng về
thói quen hành vi mua sắm của họ
- Tổ chức bán hàng theo ma trận thông qua việc kết hợp các dạng tổ chức
bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng để tận dụng
những ưu điểm của mỗi loại hình thức tổ chức.
1.2.1.4 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Là tập hợp những tác động của nhà quản trị đến lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình để thực hiện kế hoạch,
mục tiêu bán hàng đã đề ra. Quá trình này bao gồm các nội dung đào tạo lực
lượng bán hàng, chỉ đạo lực lượng bán hàng và xây dựng đội ngũ nhân viên -
động viên lực lượng bán hàng.
a. Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo từ giám đốc đến các đại diện bán hàng để họ hiểu được chức
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
năng, nhiệm vụ của mình. Với từng đối tượng cụ thể sẽ vận dụng hài hoà
các phương pháp đào tạo như kèm cặp tại chỗ hoặc gửi đi các trường lớp,
hệ đào tạo.
 Giám đốc bán hàng
Với giám đốc bán hàng nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một tổ
chức bán hàng tích cực. Người giám đốc bán hàng cần phải thực hiện các
chức năng sau:
- Quản trị đội ngũ bán hàng cần nắm được tên; địa chỉ của khách hàng
giao dịch; lựa chọn khách hàng trọng điểm; xác định hình thức bán hàng thích
hợp cho mỗi khách hàng; tính toán nhu cầu của nhân viên, tuyển mộ, đào tạo;
xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả khách hàng
- Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách bán hàng tại các
khu vực hoạt động; kết hợp với các hoạt động khác của công ty; tổ chức các

cuộc họp, viết báo cáo tổng hợp
- Thực hành tiếp thị: phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách
hàng, thu thập thông tin về cạnh tranh
- Trực tiếp bán hàng tự mình bán hàng cho khách hàng chủ yếu; giao
dịch, đàm phán để chào hàng
- Quản trị tài chính: lập ngân sách bán hàng; kiểm soát chi phí; phân tích
chi phí và lợi nhuận
 Đại diện bán hàng
Đối với đại diện bán hàng cần có các yêu cầu sau:
- Hiểu biết kỹ hệ thống bán hàng của doanh nghiệp và đặc điểm của nó
để có thể hoà đồng vào hệ thống nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
- Hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm từ nguyên vật liệu đầu vào, quy trình chế
tạo, công dụng hay các ưu - nhược điểm để tư vấn hoặc giúp đỡ khách hàng
trong việc lựa chọn sản phẩm
- Hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của đối thủ cạnh tranh và phương
châm bán hàng của doanh nghiệp để có những hành động chính xác
- Tinh thông và sử dụng hiệu quả kĩ thuật bán hàng cá nhân để thuyết
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
phục khách hàng
- Nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân
trong bán hàng để hạn chế tối đa các sai sót có thể sảy ra
Ngoài ra đối với các đại diện bán hàng cần thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới
- Xác định mục tiêu, quyết định phân bổ thời gian cho các khách hàng
hiện tại và tiềm năng
- Cung cấp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
- Sử dụng hiệu quả và nghệ thuật bán hàng như cách tiếp cận, giới thiệu

hàng hoá, chào hàng, mặc cả, giải đáp ý kiến phản hồi và hoàn tất thương vụ
- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề của khách
hàng, trợ giúp kĩ thuật
- Thu thập thông tin về khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để lập
báo cáo cho lãnh đạo
- Phân bổ hàng hoá cho khách hàng.
b. Chỉ đạo lực lượng bán hàng
Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán hàng là độc lập, tự chủ và sáng
tạo bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình công việc, cùng với kinh
nghiệm và tố chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp:
- Ra mệnh lệnh trực tiếp
- Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất
- Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân
- Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm soát kết quả công việc
c. Xây dựng đội ngũ nhân viên và động viên lực lượng bán hàng
 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình
hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh
thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh
của công ty tới người tiêu dùng. Xây dựng đội ngũ nhân viên là một chuỗi các
hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người phù hợp, đào tạo thành những
nhân viên bán hàng giỏi nhất, có khả năng mang lại lợi ích cho doanh
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
nghiệp.Việc dùng người đúng khả năng, đúng vị trí là điều quan trọng.
- Tuyển dụng có thể từ nhiều nguồn khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu sử
dụng nhân sự của doanh nghiệp để các nhà quản trị có phương thức tuyển dụng
mang lại nguồn lợi nhân lực tốt nhất cho việc kinh doanh.

- Hoạt động đào tạo luôn được các doanh nghiệp tiến hành thường xuyên
cho cả nhân viên cũ và nhân viên mới nhằm bồi dưỡng nâng cao hơn nữa kỹ
năng - năng lực giúp cho nhân viên hiểu về văn hóa làm việc, các chiến lược,
định hướng phát triển, tạo niềm tin và sự gắn kết lâu dài giữa nhân viên và
doanh nghiệp.
Nội dung đào tạo nhân viên bán hàng bao gồm các kiến thức về sản phẩm,
các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, quản lý hàng hóa, kiến thức về thị trường, các
chính sách cũng như định hướng phát triển của doanh nghiệp. Cần chú trọng
đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ năng thăm dò, thuyết phục, xử lý phản ứng,
trình bày, giao tiếp, kỹ năng quản lý thời gian, trưng bày sản phẩm.
 Động viên lực lượng bán hàng
Để có đội ngũ nhân viên lý tưởng, hăng say, nhiệt tình, trung thành và
làm việc có hiệu quả thì việc tạo động lực cho nhân viên bán hàng là một điều
hết sức quan trọng. Các yêu cầu động viên:
- Có tiêu chuẩn rõ ràng, có thời gian cụ thể
- Chính xác, công bằng
- Đúng lúc, đảm bảo tính linh hoạt
Các hình thức động viên nên thường sử dụng
- Vật chất: chi trả bằng tài chính (lương, tiền thưởng, tiền hoa hồng, )
các khoản chi trả này phụ thuộc vào hình thức lao động mà nhân viên thực
hiện theo quy định trong hợp đồng lao động trả lương theo doanh số bán
hàng; trả lương theo doanh số kèm với tiền lương thời gian; trả lương theo
thời gian cộng với tiền hoa hồng, Tất cả những cách chi trả bằng lương đều
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
giúp cho nhân viên thấy được công sức lao động bỏ ra có tương xứng với mức
chi trả của doanh nghiệp hay không.
- Tinh thần: khích lệ bằng các khoản phi tài chính như ngày nghỉ phép

hưởng nguyên lương, khen thưởng, sự tôn trọng, sự thăng tiến, sự công nhận -
đánh giá đã hoàn thành công việc, sự an toàn trong nghề nghiệp hay sự lắng
nghe ý kiến đóng góp sẽ thúc đẩy những nỗ lực của lực lượng bán hàng.
1.2.1.5 Kiểm soát, đánh giá và kết quả điều chỉnh
Việc kiểm soát, đánh giá các hoạt động bán hàng giúp nhà quản trị có cái
nhìn tổng quát nhất về năng lực, thái độ, kỹ năng của nhân viên và phân tích
lợi ích mà nhóm nhân viên mang lại cho doanh nghiệp theo từng thời kỳ để có
những biện pháp điều chỉnh cho kịp thời, hợp lý.
Kiểm soát quá mức có thể tạo áp lực đối với lực lượng bán, làm họ có thái
độ xa lánh, không thoả mãn. Sự giám sát lỏng lẻo lại có thể tạo nên một lực
lượng bán thờ ơ, thiếu trách nhiệm.Vì vậy, tùy thuộc vào từng điều kiện thực tế
để có sự kiểm soát hợp lý với những nhân viên bán giàu kinh nghiệm sẽ đòi hỏi
mức độ kiểm soát ít hơn so với nhân viên bán hàng còn non trẻ, ít kinh nghiệm.
Toàn bộ các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, các bộ phận và cá
nhân bán hàng hàng tháng/quý sẽ xem xét, đánh giá để nắm bắt được diễn
biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh.
- Đánh giá kết quả bán hàng bao gồm khối lượng hàng hoá bán ra; doanh
số và doanh thu bán hàng; số lượng hàng hoá còn tồn kho, hàng đang đi trên
đường chờ thanh toán; số khách hàng bán được, doanh số trên một khách
hàng bình quân;
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị, tỷ phần
thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm/giảm đi trong kỳ
- Đánh giá chi phí bán hàng đó là các khoản mục chi khấu hao; chi tiền
lương; chi lãi vay ngân hàng; chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp; những
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào
chi phí cố định và chi phí biến đổi; vốn lưu động bình quân sử dụng; số vòng
quay của vốn lao động, thời gian của một vòng quay; chi phí hàng hoá tồn

kho; chi phí hàng mất không thu hồi
- Kết quả bán hàng và hiệu quả bán hàng bao gồm lãi gộp, lãi thuần; mức
lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh; đánh giá mức độ hài
lòng của khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, về nhân viên phục vụ, những ý
kiến không hài lòng của khách hàng
Các phương pháp thường sử dụng trong việc đánh giá hoạt động bán
hàng đó là:
- Phương pháp khảo sát để xác định chính xác kết quả bán hàng
- Phương pháp so sánh giữa thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong
năm so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh
- Phương pháp phân tích để xác định kết quả bán hàng do tăng khối
lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên nhân
hoàn thành/không hoàn thành kế hoạch
- Phương pháp phỏng vấn, lấy ý kiến của khách hàng thông qua việc
phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, thu thập ý kiến từ các hòm thư góp ý
hoặc ý kiến trong hội nghị khách hàng có thể điều tra khi thấy cần thiết để kết
luận chính xác
Dựa trên kết quả công việc và thái độ tích cực của nhân viên, doanh số
bán hàng, cách ứng xử với khách hàng, các mối quan hệ với đồng nghiệp.
Việc đánh giá nhân viên nhằm giúp doanh nghiệp lựa chọn ra đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp nhất, tạo sự phấn đấu hay gắn kết mối quan hệ
giữa nhân viên trong doanh nghiệp.
Điều chỉnh hoạt động bán hàng để biết diễn biến rõ kết quả công việc
đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế
hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy bén và
kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng quyết định tính chính xác của điều
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đặng Đình
Đào

chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động quản trị bán hàng
Bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống hoạt động kinh doanh
do vậy phải đánh giá toàn diện đóng góp của hoạt động bán hàng cả về khối
lượng, giá trị hàng bán, chi phí và kết quả hoạt động bán hàng vào việc hoàn
thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Ta có một số chỉ tiêu để đánh giá
như sau:
1.2.2.1 Đánh giá kết quả bán hàng
a. Doanh thu bán hàng
Doanh thu sẽ phụ thuộc vào sự biến động của giá cả và số lượng. Khi
doanh thu tăng phải phân tích và xem xét lí do tăng. Khối lượng hàng hóa bán
ra tăng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt còn do giá tăng thì chưa thể đánh
giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.
- Tổng doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán
hàng theo hóa đơn bao gồm toàn bộ số tiền thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu hàng hóa được xác định ngay tại thời điểm bán hàng
n
n 1
M Qi.Pi
=
=
∑
Trong đó:
M: doanh thu
Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i
Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i
- Doanh thu thuần là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn
với các khoản giảm trừ doanh thu (chiết khấu hàng bán, giảm giá hàng bán,
thuế GTGT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp).
SV: Nguyễn Thị Thu Xoan Lớp: QTKDTM – K43

19