thành một số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH tư vấn đầu tư xây DỰNG và THƯƠNG mại HƯNG CƯỜNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HOÁ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN
ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH
MSSV : 09011683
LỚP : CDQT11TH
GVHD : LÊ ĐỨC LÂM
Thanh Hóa, năm 2012
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Sinh viên
Lê Ngọc Thành
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ
lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báo
cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốt
thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tư vấn đầu tư xây

dựng và Thương Mại Hưng Cường, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã
hướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Ngày 15 tháng 06 năm 2012
Sinh viên
Lê Ngọc Thành
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP


















Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiv
MỤC LỤC i
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2
1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1.1.Các phương pháp ếp cận khái niệm về bán hàng
1.1.2. Các hình thức bán hàng
1.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:
1.2.1. Các khái niệm cơ bản
1.2.2. Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM
1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM
1.3.2. Một số chỉ êu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM
1.3.2.1. Doanh thu bán hàng 14
1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng 14
1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN 15
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng 16
16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng
và Thương Mại Hưng Cường
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường
Chức năng nhiệm vu
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 22

3 Phó giám đốc 22
Phòng TC-HC 22
Phòng KT-TC 22
Phòng KT-ĐN 22
Phòng KH−KD 22
Phòng T. tra và Bảo vệ 22
Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh 22
SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 22
2.1.3. Phân Ech và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
vii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương
Mại Hưng Cường 2011 25
Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 2011 26
Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 )
27
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH
TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi ết
2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng
Biểu 2.4: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường trong ba năm( 2009 – 2011) 35
Đơn vị: Người 35
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.3.1. Những ưu điểm - thành tựu
2.3.2. Những hạn chế tồn tại
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT

ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 41
3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI
HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO
3.1.1. Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường đến 2015
3.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
viii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG
MẠI HƯNG CƯỜNG
3.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông n thị trường và thực hiện markeng mục êu để
tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu
tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 43
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục êu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
3.2.2.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 45
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng
của Công ty 46
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư
vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:
3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 47
Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 47
3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 47
Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 48

3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công
ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường
3.2.3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 50
Sơ đồ 3.4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh
của Công ty đề xuất 50
3.2.3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường 53
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ix
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH
tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
3.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 54
Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 55
Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 56
3.2.4.2. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 56
Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 58
Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 58
3.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn
đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
61
61
KẾT LUẬN 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO 63
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiv

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
MỤC LỤC i
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2
1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:
1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 22
3 Phó giám đốc 22
Phòng TC-HC 22
Phòng KT-TC 22
Phòng KT-ĐN 22
Phòng KH−KD 22
Phòng T. tra và Bảo vệ 22
Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh 22
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page xi
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 22
Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương
Mại Hưng Cường 2011 25

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 2011 26
Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 )
27
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH
TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
Biểu 2.4: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường trong ba năm( 2009 – 2011) 35
Đơn vị: Người 35
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 41
3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI
HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG
MẠI HƯNG CƯỜNG
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 43
Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 47
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
xii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 48
Sơ đồ 3.4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh
của Công ty đề xuất 50
Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 55
Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 56
Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 58

Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 58
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
61
61
KẾT LUẬN 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO 63
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
xiii
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DNTM: Doanh Nghiệp Thương Mại
TNHH: Trách Nhiêm Hữu Hạn
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page
xiv
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiv
MỤC LỤC i
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2
1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1.1.Các phương pháp ếp cận khái niệm về bán hàng
1.1.2. Các hình thức bán hàng
1.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH

NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:
1.2.1. Các khái niệm cơ bản
1.2.2. Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM
1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM
1.3.2. Một số chỉ êu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM
1.3.2.1. Doanh thu bán hàng 14
1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng 14
1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN 15
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng 16
16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng
và Thương Mại Hưng Cường
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường
Chức năng nhiệm vu
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 22
3 Phó giám đốc 22
Phòng TC-HC 22
Phòng KT-TC 22
Phòng KT-ĐN 22
Phòng KH−KD 22

Phòng T. tra và Bảo vệ 22
Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh 22
SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 22
2.1.3. Phân Ech và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây
Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương
Mại Hưng Cường 2011 25
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại
Hưng Cường 2011 26
Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 )
27
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH
TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG
2.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi ết
2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng
Biểu 2.4: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường trong ba năm( 2009 – 2011) 35
Đơn vị: Người 35
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.3.1. Những ưu điểm - thành tựu
2.3.2. Những hạn chế tồn tại
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 41
3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI
HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO
3.1.1. Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và

Thương Mại Hưng Cường đến 2015
3.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG
MẠI HƯNG CƯỜNG
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
3.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông n thị trường và thực hiện markeng mục êu để
tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu
tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 43
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục êu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
3.2.2.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 45
3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng
của Công ty 46
3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư
vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:
3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 47
Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 47
3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 47
Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 48
3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công
ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường
3.2.3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 50
Sơ đồ 3.4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh
của Công ty đề xuất 50
3.2.3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường 53

3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH
tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường
3.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 54
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 55
Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 56
3.2.4.2. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 56
Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 58
Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 58
3.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn
đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
61
61
KẾT LUẬN 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO 63
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
LỜI NÓI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại
Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường,
tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và
ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ
thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị
lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản
trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán,
đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng
tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của
mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.

Trong bối cảnh đó, công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng
Cường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích
lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho
những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản Trị. Trong thời gian thực tập tốt
nghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đã
được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc
biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty
hoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển
hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt
động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực
trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và
Thương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty,
của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội
nhập kinh tế quốc tế.
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là
các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác
nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ
yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại,
tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống
nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ
khách hàng.

∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,
luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên
cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận
theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại.
∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện
chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương
pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần
Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành
ba chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh
nghiệp Thương mại.
Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.
Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng
tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt
động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM
chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 2
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.
Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất)
vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của
chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh,
nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị.
Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trình
kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung
tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng
và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công
chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn
nhiều so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế
kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ
kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa
nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có
lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động
thương mại.
1.1.1. Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem
xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác
nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt
được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh
của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng
thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 3
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH

hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có
nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong
luận văn này:
Bán hàng trong DNTM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm
hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi
khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và
dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2. Các hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán
xuất khẩu.
* Hình thức bán buôn:
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản
xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không
thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên,
liên tục và có hiệu quả nhất.
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:
+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu
dùng cuối cùng.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối
lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này
là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và

DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau
đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài. Thành công hay thất bại của
phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông
tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình
bày và giới thiệu hàng hóa. Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 4
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH
chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi
ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh
lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng.
+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm là
những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu
vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng
kinh doanh. Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,
mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản. Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các
DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận. Ưu điểm của công
nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó
còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách
biệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần
thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán về sản
phẩm. Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do
không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa.
+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng
này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán
buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa
mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán. Nếu
nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.
Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn
đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho

các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các
hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp
đồng mua bán.
+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính
hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và
đặc quyền của mỗi bên. Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc
nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau. Sự thỏa
thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong
GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 5