Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất – Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan nội dung chuyên đề thực tập: “Đẩy mạnh hoạt động bán
hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP” là
kết quả nghiên cứu của cá nhân, thu thập thông tin thực tế từ Công ty Cổ phần Sản
xuất – Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP và một số tài liệu tham khảo khác về
các lĩnh vực chuyên ngành dưới sự hướng dẫn của Th.S Ngô Thị Mỹ Hạnh.
Chuyên đề dưới đây không sao chép bất cứ chuyên đề thực tập nào khác.
Nếu vi phạm em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
Hà Nội, ngày 10 tháng 12 năm 2013.
Sinh viên
Nguyễn Thị Hồng Nhung
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin gửi lời chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn, Thạc sỹ
Ngô Thị Mỹ Hạnh, người đã giúp đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thành chuyên
đề này. Những lời chỉ dẫn, góp ý những tài liệu, sự hướng dẫn tận tình và những
lời động viên của cô đã giúp em vượt qua những khó khăn trong quá trình thực
hiện chuyên đề thực tập này.
Em xin cảm ơn Quý thầy cô giảng dạy trong Viện Thương mại và Kinh tế
quốc tế đã truyền dạy cho em những kiến thức quý báu trong những năm học tại
trường, những kiến thức này rất hữu ích cho em khi thực hiện chuyên đề nghiên
cứu này.
Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Sản xuất –
Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP, Công ty đã luôn tạo mọi điều kiện hướng dẫn
và giúp đỡ em không chỉ với vai trò của sinh viên thực tập mà còn với vai trò của
một cộng tác viên. Trên cơ sở những kinh nghiệm thực tế trong suốt thời gian thực
tập tại Công ty đã tạo bước đầu cho em những kiến thức để thực hiện tốt chuyên đề
tốt nghiệp này.
Cuối cùng em xin kính chúc sức khỏe và thành đạt đến Quý thầy cô cùng

Quý công ty.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hồng Nhung
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU 6
LỜI MỞ ĐẦU 9
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 11
1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban 11
1.3. Các sản phẩm hàng bán chính của Công ty 13
1.4. Đặc điểm của bán hàng trong nền cơ chế thị trường của Công ty 14
1.5. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty 15
1.5.1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 15
1.5.1.1. Môi trường kinh tế, công nghệ 16
1.5.1.2. Môi trường văn hóa - xã hội 16
1.5.1.3. Môi trường chính trị pháp luật 17
1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 17
1.5.2.1 Khách hàng 17
1.5.2.2. Nhà cung ứng 18
1.5.2.3. Đối thủ cạnh tranh 18
1.5.2.4. Sản phẩm hàng hóa thay thế 19
1.5.3. Các yếu tố nội tại trong doanh nghiệp 20
2.1. Các hoạt động trong quá trình bán hàng của Công ty 21
2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 21
2.2.2. Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty 22
2.2.3. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối bán hàng cho sản phẩm của công ty.
23
2.2.4. Hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến thương mại 23

SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
2.2.5. Các hoạt động dịch vụ của công ty. 24
2.2.5.1. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 24
2.2.5.2. Dịch vụ sau bán hàng 25
2.2.6. Tổ chức hệ thống quản lý hoạt động bán hàng 26
2.3. Các kết quả đạt được 27
2.3.1. Tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ
thuật Đức Phát HDP 27
2.3.2. Doanh thu tiêu thụ của công ty theo từng ngành hàng 29
2.3.3. Chi phí kinh doanh của công ty qua các năm 30
2.4.1. Những ưu điểm 32
2.4.2. Tồn tại, khó khăn 33
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 36
THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 36
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 36
3.1.1. Mục tiêu của công ty đến năm 2018 36
3.1.2. Phương hướng hoạt động trong thời gia tới 36
3.1.2.1. Định hướng phát triển nguồn hàng 36
3.1.2.2. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng 37
3.1.2.3. Định hướng phát triển con người 38
3.1.2.4. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất hạ tầng – kỹ thuật 39
3.1.2.5. Tạo cho công ty một bản sắc văn hóa riêng biệt và phù hợp nhất 39
3.2. Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản
xuất– thương mại và kỹ thuật Đức Phát HDP 39
3.2.1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường 40
3.2.2. Tăng cường hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán 41
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
3.2.3. Nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng 42

3.2.4. Đào tạo, đầu tư công tác quản lý và cơ sở vật chất kỹ thuật 44
3.2.5. Tăng cường các hoạt động dịch vụ 44
3.2.6. Tạo một môi trường làm việc hòa đồng, thân thiện 45
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC BẢNG BIỂU 6
LỜI MỞ ĐẦU 9
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 11
1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban 11
1.3. Các sản phẩm hàng bán chính của Công ty 13
1.4. Đặc điểm của bán hàng trong nền cơ chế thị trường của Công ty 14
1.5. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty 15
1.5.1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô 15
1.5.1.1. Môi trường kinh tế, công nghệ 16
1.5.1.2. Môi trường văn hóa - xã hội 16
1.5.1.3. Môi trường chính trị pháp luật 17
1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 17
1.5.2.1 Khách hàng 17
1.5.2.2. Nhà cung ứng 18
1.5.2.3. Đối thủ cạnh tranh 18
1.5.2.4. Sản phẩm hàng hóa thay thế 19
1.5.3. Các yếu tố nội tại trong doanh nghiệp 20
2.1. Các hoạt động trong quá trình bán hàng của Công ty 21
2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 21
2.2.2. Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty 22
2.2.3. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối bán hàng cho sản phẩm của công ty.
23
2.2.4. Hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến thương mại 23
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
2.2.5. Các hoạt động dịch vụ của công ty. 24
2.2.5.1. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 24
2.2.5.2. Dịch vụ sau bán hàng 25
2.2.6. Tổ chức hệ thống quản lý hoạt động bán hàng 26
2.3. Các kết quả đạt được 27
2.3.1. Tình hình kinh doanh của Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ
thuật Đức Phát HDP 27
Bảng 1. Báo cáo kết quả kinh doanh 27
2.3.2. Doanh thu tiêu thụ của công ty theo từng ngành hàng 29
Bảng 2. Doanh thu theo ngành hàng 29
2.3.3. Chi phí kinh doanh của công ty qua các năm 30
Bảng 3. Chi phí kinh doanh của công ty 31
2.4.1. Những ưu điểm 32
2.4.2. Tồn tại, khó khăn 33
CHƯƠNG 3. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 36
THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 36
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 36
3.1.1. Mục tiêu của công ty đến năm 2018 36
Bảng 4: Một số chỉ tiêu kế hoạch của công ty đến năm 2018 36
3.1.2. Phương hướng hoạt động trong thời gia tới 36
3.1.2.1. Định hướng phát triển nguồn hàng 36
3.1.2.2. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng 37
3.1.2.3. Định hướng phát triển con người 38
3.1.2.4. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất hạ tầng – kỹ thuật 39
3.1.2.5. Tạo cho công ty một bản sắc văn hóa riêng biệt và phù hợp nhất 39
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
3.2. Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản
xuất– thương mại và kỹ thuật Đức Phát HDP 39

3.2.1. Tăng cường và nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường 40
3.2.2. Tăng cường hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán 41
3.2.3. Nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng 42
3.2.4. Đào tạo, đầu tư công tác quản lý và cơ sở vật chất kỹ thuật 44
3.2.5. Tăng cường các hoạt động dịch vụ 44
3.2.6. Tạo một môi trường làm việc hòa đồng, thân thiện 45
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn chuyên đề.
Trong kinh doanh, có thể nói doanh thu luôn là yếu tố hàng đầu, tiên quyết
ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tất nhiên, để đạt được
doanh thu mong muốn thì hoạt động bán hàng rất quan trọng, đây là khâu mang lại
doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất, để đạt được
doanh thu cao có thể không cần quá đầu tư chú trọng và công đoạn bán hàng nhưng
với các doanh nghiệp thương mại thì ngược lại, bán hàng chính là khâu quyết định
doanh thu của doanh nghiệp. Điều này cũng đúng với Công ty Cổ phần Sản xuất -
Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP, do vậy trong quá trình thực tập thực tế tại
công ty, xuất phát từ thực trạng cùng với các chính sách, mục tiêu sắp tới của chính
doanh nghiệp em quyết định chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công
ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP”
2. Mục đích yêu cầu cần đạt được.
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu chuyên đề này, em có thể vận dụng kiến thức
thương mại và kiến thức bán hàng được học tại giảng đường để áp dụng vào thực
tiễn và ở đây là trong Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Kỹ thuật Đức Phát
HDP. Đồng thời thông qua đó hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty và
đưa ra một số giải pháp giúp công ty phát triển mạnh hơn nữa thông qua đẩy mạnh
hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp

thương mại, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược
và kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng. Phạm vi
nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ
thuật Đức Phát HDP từ năm 2010 – 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Đề tài được xây dựng trên cơ sở vận dụng phương pháp duy vật biện chứng,
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
duy vật lịch sử, phương pháp logic, nghiên cứu thông kê, phương pháp lý luận học
kết hợp nghiên cứu thực tế tạo sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tiễn.
5. Kết cấu chuyên đề:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, chuyên đề có kết
cấu như sau:
Chương 1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ thuật
Đức Phát HDP
Chương 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty
Chương 3. Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán của Công ty
trong thời gian tới
Do còn hạn chế về thời gian và kiến thức nên chuyên đề của em không tránh
khỏi thiếu sót. Rất mong Cô cùng Công ty góp ý kiến để em hoàn thiện bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN
XUẤT – THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT ĐỨC PHÁT HDP
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Công ty Cổ phần Sản xuất – Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP được
thành lập theo quyết định Số: 0502000151, ngày 16 tháng 03 năm 2005
của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp chuyên buôn bán đồ dùng, thiết
bị văn phòng phẩm. Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành các thiết bị trong văn

phòng. Tên ban đầu khi thành lập là Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản xuất –
Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP, đến năm 2007 đổi tên thành Cổ phần Sản
xuất – Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP. .
Công ty có trụ sở đặt tại Số 13-190-39, Đường Hoàng Mai, Phường Tương
Mai, Quận Hoàng Mai, Hà Nội. Địa chỉ E-mail:
1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Hiện nay, toàn công ty có 17 nhân viên chia thành các ban ngành bao gồm:
- Ban giám đốc: Một Tổng giám đốc, một Phó Giám đốc
- Phòng kế toán: Một Kế toán trưởng, một nhân viên kế toán
- Phòng hành chính: Một nhân viên hành chính, một thủ quỹ
- Phòng kỹ thuật và chăm sóc khách hàng: Năm nhân viên
- Phòng kinh doanh bán hàng: Một trưởng phòng và bốn nhân viên
- Ngoài ra còn một nhân viên chuyên phụ trách đảm bảo bữa ăn hàng ngày cho
toàn thể nhân viên trong công ty chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng hành
chính.
Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức trong công ty
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban
- Giám đốc công ty :
+ Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu
trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn
được giao.
+ Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch theo
phương hướng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện
các văn bản đó.
+ Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh
doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của luật
công ty.
+ Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch

hằng năm.
+ Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng
được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm
nội quy, quy chế của công ty.
+ Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng lập,
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Giám đốc
Phòng kế toán
Phòng hành
chính
Phòng kinh
doanh bán hàng
Phòng kỹ thuật
và chăm sóc
khách hàng
Phó giám
đốc
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định.
- Phó giám đốc: Là người giúp việc cho giám đốc do giám đốc bổ nhiệm và
miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên sáng lập.
- Phòng kế toán: Giúp giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế
toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng pháp lệnh
thống kê, kế toán
- Phòng kinh doanh bán hàng: Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là
những người trực tiếp xúc với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối
với doanh số bán hàng của công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty
rất được chú trọng. Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ
từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị.
- Phòng kỹ thuật và chăm sóc khách hàng: phụ trách về vẫn đề kỹ thuật

của các sản phẩm cũng như trang thiết bị máy móc của công ty, thực hiện các
hoạt động chăm sóc, bảo hành, bảo dưỡng đồng thời giải đáp, tư vẫn cho khách
hàng về sản phẩm.
- Phòng hành chính: tham mưu, cố vấn cho ban giám đốc về các vấn đề hành
chính, nhân sự, quản trị tổ chức.
Công ty Cổ phần Sản xuất – Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP là một
doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó
cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối
hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó
đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn.
1.3. Các sản phẩm hàng bán chính của Công ty
- Mực in:
+ Mực in Canon chuyên đổ cho các máy dòng Canon như: mực in Canon
PG30, Canon CL-31, mực in liên tục Comax IDS Canon 4 màu vuông, mực in
Canon PGI-5BK, mực in Canon IP 3680, IP4680, IX4000/5000, mực in canon
Cartridge PGI9MBK, mực in canon Canon IPF 710,810,W6400,8400, mực in
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
Canon PG-91, mực in Canon CL-12,
+ Mực in HP: HP Laser Jet 1100/ 1100A/ Fax 3200, HP Laser Jet 1200/ 1100/
3300, HP Laser Jet 4/ 4M/ 4Plus/ 4Mplus/ 5/ 5M/ 5N, HP Laser Jet 1010/ 1012/
1050/ 3030/ 1020/ 2040,
+ Mực in cho các dòng máy khác.
- Máy in:
+ Máy in Laser: Sử dụng công nghệ Laser để phủ mực. Máy in Laser thường
được chọn sử dụng trong văn phòng để in các tài liệu hoặc khi in với số lượng lớn.
+ Máy in phun màu: Sử dụng công nghệ phun mực. Máy in phun màu thường
được dùng trong gia đình.
- Thiết bị văn phòng phẩm khác: giấy in, sổ, giấy viết, bút (chì, bi), ghim, kẹp,
giấy bóng kính, túi nhựa, cặp nhựa, băng dính, hồ dán, phong bì, túi bìa cứng, sổ

cặp tài liệu,
1.4. Đặc điểm của bán hàng trong nền cơ chế thị trường của Công ty
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ một đặc trưng của cơ chế thị trường : “ Người mua
hạn chế và người bán không ngừng tăng lên”. Số lượng doanh nghiệp không ngừng
tăng lên khiến cho tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt
hơn, trong tình hình đó khách hàng là người quyết định sự thành công của doanh
nghiệp. Họ có quyền quyết định chọn người bán, quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng
và được mua bán một cách thuận tiện.
Để thu hút khách hàng doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều công cụ để cạnh
tranh, dành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là :
+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
+ Cạnh tranh về giá cả
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
+ Thủ tục giao dịch, thanh toán
+ Dịch vụ khách hàng
+ Nhãn hiện hàng hóa
+ Quảng cáo
+ Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho bán hàng.
- Khác hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình
Khi mua hàng, khách hàng sẽ cân đo một bên là số tiền họ phải bỏ ra và một
bên là những thứ họ sẽ nhận được như: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu dáng,
độ an toàn, sự tiết kiệm, sự tiện nghi trong sử dụng… Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với
lợi ích nhận được, khách hàng sẽ quyết định chi tiền và ngược lại. Vì vậy, khi bán
hàng doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích của khách hàng trước rôi mới nghĩ
đến làm lợi cho mình. Phải kết hợp hài hòa lợi ích vật chất và tinh thần để lôi kéo
khách hàng.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt

động kinh doanh
Ngày nay khoa học công nghệ không ngừng thay đổi, nhu cầu sống của con
người không ngừng tăng lên đòi hỏi hàng hóa có chất lượng không ngừng ra đời để
đáp ứng nhu cầu đó. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu
cầu thị trường mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mang mại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý
Nước ta hiện vẫn đang trong thời kỳ chuyển đổi. Đó là cơ chế cũ chưa mất đi
hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải xác
định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các
quy định và chính của nhà nước,làm giàu chính đáng, không phạm pháp.
1.5. Một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty
1.5.1. Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
1.5.1.1. Môi trường kinh tế, công nghệ
Đây là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm
phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất
nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành.
Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử
dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế
Trong đó, công nghệ có thể nói là yếu tố quan trọng tới hoạt động bán
hàng của công ty vì sản phẩm hàng bán của doanh nghiệp chủ yếu là các mặt
hàng có hàm lượng kỹ thuật cao. Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển
như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ gây ảnh hưởng lớn tới các công
nghệ trước đó.
Với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn dồi dào sẽ có được công
nghệ tiên tiến và do đó tạo ra được các sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã tân
kỳ đáp ứng được các tập quán tiêu dùng mới. Ngược lại có doanh nghiệp do
hạn chế về vốn nên không bắt kịp xu thế chung nên gặp khó khăn trong công

tác tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công
nghệ để đáp ứng xu thế và chiều hướng tiêu dùng của khách hàng là một điều cấp thiết.
1.5.1.2. Môi trường văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa – xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng, ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các thị trường luôn bao
gồm con người thực và số tiền mà họ sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của
họ. Một cách đơn giản có thể hiểu thị trường = khách hàng + túi tiền của họ. Các
thông tin về môi trường nảy cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những góc độ
khác nhau về đối tượng khách hàng của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính
xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm
các yếu tố sau:
Đạo đức, quan niệm về thiện, ác, tốt, xấu, vinh dự, thấp hèn.
Dân số, xu hướng vận động của dân số, phong cách sống, tỷ lệ tăng dân số.
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
Các hộ gia đình, xu hướng vận động.
Sự di chuyển của dân cư.
Thu nhập của các tầng lớp dân cư, xu hướng vận động; phân bổ thu nhập giữa
các nhóm người và các vùng địa lý.
Việc làm, lao động nữ và phát triển việc làm.
Dân tộc, tôn giáo, phong tục tập quán và đặc điểm tâm lý.
Những thay đổi trong các yếu tố văn hóa – xã hội cũng tạo nên những cơ hội
hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, vì là công ty kinh doanh các mặt hàng
văn phòng phẩm nên có thể nói đây lại là yếu tố không tác động nhiều tới hoạt động
bán hàng của Công ty Đức Phát HDP.
1.5.1.3. Môi trường chính trị pháp luật
Các yếu tố thuộc lính vực chính trị và pháp luật chi phối manh mẽ sự hình
thành cơ hội bán hàng và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sự ổn
định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước,

vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
1.5.2.1 Khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả
năng thnah toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và
có mong muốn được thỏa mãn. Người ta chia khách hàng nói chung thành những
nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua
sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp bán hàng
đưa ra các biện pháp phù hợp thu hút khách hàng). Dưới đây là một số cách chia
chủ yếu:
- Theo mục đích mua sắm: Khách hàng được chia thành khách hàng là người
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
tiêu dùng cuối cùng và khách hàng trung gian.
- Theo khối lượng hàng hóa mua: Khách hàng đượ chia thành khách hàng mua
khối lượng lớn và khách hàng mua khối lượng nhỏ.
- Theo phạm vi địa lý: Khách hàng được chia thành khách hàng trong vùng,
trong địa phương; khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài.
- Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp: Khách hàng được chia
thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc thu hút khách hàng, đặc biệt giữ
được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút khách hàng tiềm năng
là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó có duy trì được lâu dài hay
không phụ thuộc vào doanh nghiệp có đổi mới kinh doanh và có các phương thức
bán hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không.
1.5.2.2. Nhà cung ứng
Các Doanh nghiệp thương mại cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác

nhau về hàng hóa và dịch vụ như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng
cáo, dịch vụ vận chuyển và tài chính. Đó là các yếu tố đầu vào của Doanh nghiệp
thương mại. Trong số các yếu tố đó thì vấn đề nguồn hàng là là vấn đề hết sức quan
trọng. Việc nghiên cứu, tìm hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hóa thích hợp
với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hóa, khối lượng hàng hóa có khả năng
đáp ứng trong từng thời gian cũng như giá cả hàng hóa, chi phí vận chuyển hàng
hóa từ nơi mua về đến doanh nghiệp là vẫn đề cần cân nhắc để đảm bảo hiệu quả
kinh doanh. Công ty Đức Phát rất coi trọng công tác tạo nguồn. Là một doanh
nghiệp thương mại nhưng cũng đồng thời có thể sản xuất một số sản phẩm của mình nên
công tác tạo nguồn của Đức Phát rất thuận lợi. Không chỉ có những nguồn cung ứng là
đối tác lâu năm mà doanh nghiệp cũng năm vững thị trường đầu vào để không bị thụ
động về nguồn hàng qua đó ảnh hưởng không tốt tới hoạt động kinh doanh.
1.5.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
Hiện nay, Đức Phát đang phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh tương đối
mạnh như: Công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Anh
Biên, Công ty Thanh Bình Computer, Do sự cạnh tranh tương đối gay gắt nên
Đức Phát không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi phương thức bán
hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng cùng với việc đưa ra các chương trình thu hút

khách hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói các
đối thủ cạnh tranh chình là các thách thức nhưng cũng là động lực để doanh nghiệp
có thể thành công hơn nữa trên cong đường kinh doanh.
1.5.2.4. Sản phẩm hàng hóa thay thế
Sản phẩm hàng hóa thay thế là sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
trong cùng ngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh có cùng chức năng đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng. Sức ép của sản phẩm thay thế làm
hạn chế tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp, do đó để không bị mất thị phần, các
doanh nghiệp thương mại cần phải nghiên cứu thị trường, nắm được sự thay đổi của
sản phẩm thay thế, khuynh hướng biến động giá cả và dự báo được giá cả của sản
phẩm thay thế trong tương lại. Với mặt hàng kinh doanh không quá khác biệt nên
vẫn đề sản phẩm thay thế tác động khá lớn tới Doanh nghiệp Đức Phát. Để khắc
phục được vấn đề này, trong thời gian qua, Công ty đã thực hiện hoạt động, chính
sách nhằm mang lại sự khác biệt dù là nhỏ nhất cho sản phẩm của mình đồng thời
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
nghiên cứu tìm hiểu các sản phẩm thay thế trên thị trường để đưa ra các biện pháp
linh hoạt khi có sự biến động trên thị trường, đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp
không bị lấn át bới các sản phẩm thay thế.
1.5.3. Các yếu tố nội tại trong doanh nghiệp
Môi trường nội tại của doah nghiệp bao gồm tất cả các các yếu tố và hệ thống
bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố nội bộ và hệ thống cúa doanh nghiệp thương
mại bao gồm: sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh, quản trị nhân sự và nguồn nhân
lực, quản trị tài chính kế toán, hệ thống thông tin, nề nếp văn hoa của tổ chức,
nghiên cứu và phát triển, Trong thời gian qua, Đức Phát thực rất hiệu quả các hoạt
động quản trị, tổ chức, điều hành , sắp xếp các yếu tố nội tại bên trong doanh nghiệp
để có thể biến các yếu tố này thành một điểm mạnh trong kinh doanh của mình.
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY
2.1. Các hoạt động trong quá trình bán hàng của Công ty
2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường .
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, từ các chiến lược đã xác định doanh nghiệp tiến hành lập và thực
hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Do đó, nghiên cứu thị trường
luôn là một trong các nội dung được Công ty Cổ phần Sản xuất– Thương mại Kỹ
thuật Đức Phát HDP quan tâm hàng đầu. Công ty thực hiện việc nghiên cứu thị
trường một cách thường xuyên, thường theo chu kỳ là một quý một lần với các nội
dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp: sản phẩm của doanh
nghiệp là các thiết bị văn phòng trong đó mực in, máy in là các sản phẩm chủ đạo.
Với các sản phẩm như vậy thì thị trường mục tiêu của doanh nghiệp rất đa dạng, do
vậy việc nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp rất quan trọng để có
thể tìm ra cho doanh nghiệp một thị trường tiềm năng nhất.
- Nghiên cứu cung và tổng cung của doanh nghiệp: là một công ty vừa sản
xuất vừa bán hàng nên vấn đề nguồn cung không quá khó khăn đối với công ty.
Ngoài những sản phẩm mà doanh nghiệp có thể tự sản xuất cung ứng thì các sản
phẩm khác thì doanh nghiệp cũng đã tạo được một mối quan hệ chắc chắn, lâu dài
đối với nhà cung ứng. Nắm vững nguồn cung chính là một lợi thế của Đức Phát.
- Nghiên cứu giá cả thị trường: Với khách hàng giá là một yếu tố nhạy cảm thì
với doanh nghiệp giá cũng là yếu tố sống còn. Không là doanh nghiệp độc quyển
nên vấn đề giả cả dối với Đức Phát rất quan trọng. Vừa phải đảm bảo đủ bù đắp
được chi phí kinh doanh và có lợi nhuận đồng thời là giá cả phải chăng phù hợp với
yêu cầu của khách hàng. Trong nền kinh tế trường giá luôn biến động, vì vậy để
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
đảm bảo được các điều kiện trên cũng như không chậm lục trên thị trường thì Đức
Phát đã liên tực thực hiện hiện hoạt động nghiên cứu giá trên thị trường bằng các
phương pháp đa dạng. Đó có thể làm tìm hiểu thông qua dự báo, dự đoán biến động

của thị trường, tìm hiểu qua các nhà bán buôn, bán lẻ, đối thủ cạnh tranh, qua điều
tra nhu cầu của khách hàng bằng phiếu hỏi cũng như tham khảo trục tiếp,
2.2.2. Hoạt động tạo nguồn hàng của công ty.
Công tác tạo nguồn hàng là một công việc quan trọng tạo nên sự thành công
cho Đức Phát. Nó tạo ra nguồn hàng để công ty mua được trong kỳ kế hoạch, đảm
bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, đúng kỹ thuật theo nhu
cầu của khách hàng. Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, công tác tạo nguồn hàng đòi
hỏi có sự nhạy bén, linh hoạt, nhanh và chính xác mới có thể cạnh tranh và tồn tại
được. Hoạt động kinh doanh của Đức Phát có thành công hay không là nhờ vào các
nguồn hàng có sẵn hay không, giá của nguồn hàng có tốt không để đưa ra giá cạnh
tranh cho khách hàng… Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Đức Phát theo số lượng
đặt hàng cũng như bán lẻ tương đối nhiều vì vậy nguồn hàng cần rất linh hoạt cũng
như có độ tin cậy cao. Có được nguồn hàng phong phú và giá cả hợp lý tạo điều
kiện cho hoạt động bán hàng của công ty phát triển. Hiện nay Công ty Cổ phần Sản
xuất– Thương mại Kỹ thuật Đức Phát HDP đã tìm cho mình những nhà cung cấp tin
vậy nhất. Mực in, máy in được công ty nhập khẩu trực tiếp từ Nhật, văn phòng
phẩm có HSB, các loại máy thiết bị văn phòng có Ben, Công ty Trách nhiệm hữu
hạn Tân Long, và liên kết với một số nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam.
Các hoạt động tạo nguồn hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công
nghệ thời đại mới:
- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng: Tùy từng ngành hàng mà công ty tiến hành
nghiên cứu nhu cầu khác nhau. Có những ngành hàng theo thời vụ công ty cũng xác
định được nhu cầu của nó. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về số lượng, giá cả hàng
hóa, đặc biệt là mục đích sử dụng cũng như loại hình khách hàng. Khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp là các doanh nghiệp, công ty nên mặt hàng chủ yếu chính là
máy in Laser và mực in cho máy in Laser . Chỉ có như vậy mới có thể có được
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
nguồn hàng chính xác theo yêu cầu khách hàng, sẽ không có hiện tượng hàng hóa ứ
đọng, chậm tiêu thụ, không bán được vì giá quá cao. Mỗi tháng công ty tiến hành

xin báo giá mới để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý hơn.
- Nghiên cứa thị trường nguồn hàng: Đó là việc xem xét trên thị trường có
nhiều nhà cung cấp mặt hàng này không về: số lượng, chất lượng, giá cả từ đó đưa
ra các kế hoạch bán hàng cho mặt hàng của mình. Đồng thời nắm bắt được khả
năng cung ứng sản phẩm của các nhà cung cấp có chính xác và tốt nhất chưa. Có
như vậy hoạt động bán hàng mới có thể được thực hiện liên tục. Hiện nay tại công
ty thì ngành hàng đảm bảo đầu vào tốt nhất vẫn là máy văn phòng và máy hút ẩm.
Giúp cho nhân viên ngành hàng này gặt hái được nhiều thành công trong kinh
doanh.
- Thiết lập các mối quan hệ kinh tế thương mại bằng hợp đồng mua bán hàng
hóa có xác nhận của các bên.
- Kiểm tra hàng hóa trong kho còn cho khách hàng hay không, tồn kho hàng
hóa trong kho, để đưa ra kế hoạch nhập hàng cho hoạt động bán hàng của kinh
doanh
- Tiến hành các hoạt động nhập kho hàng hóa cho công ty.
2.2.3. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối bán hàng cho sản phẩm của công ty.
Hiện nay Đức Phát hoạt động chủ yếu dựa trên loại hình kênh ngắn: bán hàng
trực tiếp cho các doanh nghiệp muốn mua các sản phẩm để sử dụng hoặc là bán có
các nhà bán lẻ. Việc lựa chọn loại kênh này này là dựa trên khả năng thực tế của
doanh nghiệp cũng phù hợp nhất với mặt hàng kinh doanh. Loại hình kênh này giúp
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đơn giản hơn, tiếp xúc được với khách
hàng nhiều hơn để có thể nắm bắt nhu cầu của khách hàng đồng thời thực hiện các
dịch vụ sau bán thuận tiện nhất. Nhất là với sản phẩm mục in qua việc bào trì bảo
dưỡng máy in và đổ mực in theo yêu cầu của khách hàng.
2.2.4. Hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến thương mại.
Hoạt động Marketing, quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện trực tiếp.
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
Dưới các hình thức sau:
- Brochure, tờ rơi, poster, có thể gửi trực tiếp, fax, gửi qua đường bưu điện tới

khách hàng mục tiêu.
- Thực hiện in ấn các tờ rơi quảng cáo, catalog sản phẩm.
- Công ty đã đăng ký tên công ty mình trên trên google, Yahoo tên vì đây là
những công cụ search nhanh, hiệu quả nhất, vào đó họ có thể thấy được sản phẩm
mà họ đang cần và mức độ khách hàng tham gia truy cập vào trang web đó.
- Thường xuyên thực hiện các chương trình khuyễn mãi, tri ân khách hàng
đồng thời tích cực tạo mối quan hệ lâu dài bền vững với khách hàng. Có những ưu
đãi đặc biệt đối với khách hàng lâu năm.
2.2.5. Các hoạt động dịch vụ của công ty.
Trong điều kiện hiện nay dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp cho công ty bán
được nhanh và nhiều hàng, tăng doanh thu và tạo điều kiện thuận đáp ứng nhu cầu
khách hàng. Công ty cần chú trọng các vấn đề dịch vụ như:
- Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khă năng của công ty đáp ứng
các loại dịch vụ đó.
- Chất lượng dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh như thế nào?
- Chi phí cho các dịch vụ
Các hình thức để thực hiện dịch vụ có hiệu quả:
2.2.5.1. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa: Trước khi thực hiện giao dịch khách
hàng, công ty tiến hành các hoạt động thông báo, giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ
mà khách hàng nhận được cho họ. Đó là các dịch vụ về vận chuyển, khuyến mại và
chăm sóc khách hàng. Thực hiện nhận hàng, đóng gói và gửi đến khách hàng đối
với những người ở xa. Thực hiện ký kết hợp đồng mua bán, tiến hành giao hàng và
nhận tiền. Dịch vụ này giúp cho việc bán hàng được thực hiện nhanh khi khách
hàng đã hiểu rõ quy trình thanh toán của công ty. Nên khi đến mua hàng của công
ty khách hàng chỉ việc thực hiện và không phải hỏi lại quy trình mua hàng, nhân
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Ngô Thị Mỹ Hạnh
viên kinh doanh bán hàng cũng gặp điều kiện thuận lợi hơn trong bán hàng.
- Dịch vụ trong mua bán hàng hóa: Đó là các dịch vụ tư vấn cho khách hàng

hiểu về sản phẩm, giúp họ dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Dựa vào các
thông số kỹ thuật trên catalog giới thiệu sản phẩm để khách hàng nắm bắt được các
thông tin chính. Hướng dẫn cho khách hàng về các cách thức sử dụng và hình thức
thanh toán tạo cho khách hàng sự hài lòng, thân thiện yên tâm, đẩy nhanh tiến độ
tiêu thụ. Tư vấn miễn phí cho khách hàng là nhiệm vụ của kinh doanh hay nhân
viên bán hàng của công ty. Kinh doanh muốn bán được hàng có được doanh số cần
tư vấn tốt cho khách hàng, biết hướng khách hàng vào những sản phẩm mà công ty
mình có sẵn trong kho. Đông thời có thể đưa ra những chính sách chiết khấu cho
khách hàng mua nhiều và khách hàng lâu năm của công ty.
2.2.5.2. Dịch vụ sau bán hàng.
Đó là dịch vụ vận chuyển, bảo trì bảo, dưỡng hàng hoá. Hầu hết các sản phẩm
của Đức Phát đều có dịch vụ hỗ trợ khách hàng về vận chuyển, giao nhận, lắp đặt,
cài đặt, chạy thử, dùng thử, và trả lại hàng hoá, mua trả góp, hướng dẫ sử dụng, bảo
hành, bảo trì. Tất cả sản phẩm đều được bảo hành theo đúng cam kết ban đầu và với
chi phí ưu đãi nhất. Công ty áp dụng hình thức bảo hành tại chỗ nhằm đảm bảo lợi
ích lớn nhất cho khách hàng, nếu cần bảo hành, bảo trì hay sửa chữa, khách hàng
chỉ cần liên lạc với công ty và công ty sẽ cử nhân viên kỹ thuật của mình tới trong
thời gian nhanh nhất. Các thông tin bảo hành sẽ được cung cấp chi tiết theo từng
sản phẩm.
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác cũng được áp dụng tại đây. Đối với
các khách hàng lớn công ty ngày lễ tết vẫn có những phần quà thay lời cảm ơn cho
họ. Những khách hàng thường xuyên liên tục công ty gọi điện hỏi thăm và có
những chính sách chăm sóc hợp lý. Có thể nói uy tín của công ty có được như ngày
hôm nay là nhờ vào có hệ thống dịch vụ chất lượng cao. Tạo cho khách hàng sự
thoải mái, thân thiện và an tâm khi mua hàng tại đây. Để có lượng khách hàng lớn
công ty cần có chất lượng dịch vụ tốt. Đây không chỉ là nhiệm vụ của nhân viên
kinh doanh bán hàng mà là nhiệm vụ của cả công ty.
SV: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp:QTKD Thương mại 52B