Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần tập đoàn dabaco việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM




NGUYỄN NGỌC ANH


PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM




LUẬN VĂN THẠC SĨ



HÀ NỘI – 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM




NGUYỄN NGỌC ANH

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TẬP ĐOÀN DABACO VIỆT NAM


CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. NGUYỄN QUỐC CHỈNH


HÀ NỘI – 2014

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong
bất kỳ công trình nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được
chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn


Nguyễn Ngọc Anh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn này, tác giả đã
nhận được sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban giám hiệu, Viện Sau
Đại học, Phòng Đào tạo - Học viện Nông Nghiệp Việt Nam; Công ty cổ phần
tập đoàn DABACO Việt Nam, TP.Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh. Nhân dịp này tác
giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới sự quan tâm giúp đỡ quý báu đó.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Nguyễn Quốc Chỉnh
với tư cách là người hướng dẫn khoa học đã tận tình giúp đỡ và có những
đóng góp quí báu cho luận văn.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ, giúp đỡ của gia đình, cảm ơn
những nhận xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè đồng nghiệp.

Tác giả



Nguyễn Ngọc Anh








Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iii

MỤC LỤC

Lời cam đoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục các chữ viết tắt vi
Danh mục bảng vii
Danh mục sơ đồ, biểu đồ ix
1 MỞ ĐẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Đối tượng và phạm vị nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3
1.3.2 Phạm vị nghiên cứu 3
2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
2.1 Cơ sở lý luận 4
2.1.1 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ
sản phẩm 4
2.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 12
2.1.3 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm 20
2.2 Cơ sở thực tế 25
2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi trên thế giới 25
2.2.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam 26
2.2.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường của công ty Dutch Lady Việt Nam 27

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page iv

2.3 Các công trình nghiên cứu có liên quan 28
3 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 30
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 30
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 30
3.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty 34
3.1.3 Tình hình lao động của công ty 35
3.1.4 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 39
3.1.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 42
3.2 Phương pháp nghiên cứu 44
3.2.1 Phương pháp thu thập và phương pháp xử lý số liệu 44
3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 45
3.2.3 Các chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu 46

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 47
4.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi
của Công ty trong thời gian qua 47
4.1.1 Thực trạng phát triển theo chiều rộng 47
4.1.2 Thực trạng phát triển theo chiều sâu 49
4.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường của công ty 63
4.2.1 Nhân tố bên ngoài 63
4.2.2 Nhân tố bên trong 66
4.3 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi công ty
đã áp dụng trong thời gian qua 71
4.3.1 Chính sách sản phẩm 71
4.3.2 Chính sách đối với các khách hàng là các trang trại chăn nuôi lớn 72
4.3.3 Chính sách giá 72
4.3.4 Chính sách khuyến mại, quảng cáo 73
4.3.5 Đánh giá chung về tình hình phát triển thị trường của Công ty 73

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page v

4.4 Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn
nuôi cho Công ty trong thời gian tới 75
4.4.1 Cơ sở khoa học 75
4.4.2 Giải pháp đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn
nuôi của công ty 76
5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 95
5.1 Kết luận 95
5.2 Kiến nghị 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO 99
PHỤ LỤC 101

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Tên viết tắt Tên đầy đủ
BQ Bình quân
CP Cổ phần
CN Công nhân
NCN Người chăn nuôi
SXKD Sản xuất kinh doanh
TĂGS Thức ăn gia súc
TĂCN Thức ăn chăn nuôi
TT Trang trại
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
CC Cơ cấu
SL Số lượng


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page vii

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

3.1 Tình hình lao động của công ty 37
3.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua các năm 41
3.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 43
3.4 Số lượng, địa điểm điều tra đại lý 45
4.1 Các chủng loại TĂCN của công ty qua các năm 47
4.2 Thực trạng phát triển thị trường theo địa lý qua các năm 48
4.3 Thực trạng phát triển thị trường theo số lượng khách hàng 48
4.4 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm của Công ty 49
4.5 Số đơn vị liên kết qua các năm của Công ty 50
4.6 Số lượng sản phẩm mới của Công ty qua các năm 51
4.7 Doanh thu tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo thị trường 53
4.8 Thị phần sản phẩm công ty qua các năm theo khu vực 55
4.9 Thị phần của Công ty theo chủng loại sản phẩm qua các năm 56
4.10 Số lượng hội nghị khách hàng của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 57
4.11 Hình thức hỗ trợ bán hàng của các công ty áp dụng cho các đại
lý cấp II và NCN năm 2013 58
4.12 Chi phí cho nghiên cứu thị trường 59
4.13 Đánh giá của khách hàng về TĂCN của Công ty ở một số vùng 60
4.14 Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của một số công ty
trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh 61
4.15 Giá một số loại TĂCN của các công ty trên địa bàn tỉnh Bắc
Ninh năm 2013 67
4.16 Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho đại lý cấp I
năm 2013 69

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page viii

4.17 Kế hoạch phát triển thị trường trong năm 2015 77
4.18 Mở rộng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020 79
4.19 Biển quảng cáo Công ty Cổ phần tập đoàn DABACO Việt Nam 86
4.20 Dự kiến chi phí cho quảng cáo của công ty 87

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.3 Cấu trúc thị trường sản phẩm A
13
Sơ đồ 2.1 Chu kỳ sống của sản phẩm
24
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
34
Biểu đồ 4.1 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm qua các năm của công ty
54
Sơ đồ 4.1 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
70

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 1

1. MỞ ĐẦU

1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang mở rộng và hội nhập nhanh
chóng trên mọi lĩnh vực, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường

ngày càng trở lên gay gắt và mạnh mẽ. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì phải vươn lên và nắm giữ thị trường ngày càng lớn hơn. Khai
thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường
xuyên và liên tục của mỗi doanh nghiệp.
Thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là
khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Do đó, việc phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm là điều rất cần thiết và vô cùng quan trọng đối với
mỗi doanh nghiệp.[10]
Phát triển thị trường thực chất là một quá trình nghiên cứu thị trường,
xác định nhu cầu của thị trường, đồng thời dùng các biện pháp để đưa sản
phẩm của doanh nghiệp mình đến nơi tiêu dùng một các có hiệu quả. Phát
triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường.
Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng, mang tính chất quyết
định. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường.[9]
Tuy nhiên trong thực tế vấn đề phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm vẫn là một khó khăn lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Tùy thuộc vào
đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, các điều kiện hiện có của
doanh nghiệp mà mỗi doanh nghiệp có những biện pháp khác nhau, phù hợp
với doanh nghiệp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ đó giúp nâng
cao hiệu quả kinh doanh và thực hiện các mục tiêu đề ra.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 2

Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam là một trong những
công ty xuất hiện sớm nhất trên thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam và
là một trong 10 doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn nhất cả nước.

Trong nhiều năm qua Công ty DABACO đã đạt được những kết quả khả quan
trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ
sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc. Tuy nhiên, đứng trước xu thế hội nhập,
thị trường hàng hóa Việt Nam nói chung và thị trường sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO nói riêng đang gặp rất nhiều
khó khăn, đặc biệt phải chịu sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh
nghiệp nước ngoài. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở
vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề trên, tôi tiến hành nghiên
cứu đề tài: “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của
Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
thức ăn chăn nuôi của Công ty trong những năm gần đây đề xuất các giải
pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công
ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường và tìm ra những yếu
tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của
Công ty trong những năm gần đây.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 3

- Đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của Công ty trong thời gian tới.

1.3. Đối tượng và phạm vị nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu thụ sản phẩm và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần
Tập đoàn DABACO Việt Nam.
1.3.2. Phạm vị nghiên cứu
Về nội dung:
- Các vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, phát triển thị trường.
- Thực trạng phát triển thị trường và các giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần Tập đoàn
DABACO Việt Nam.
Về không gian: Đề tài thực hiện tại Công ty Cổ phần Tập đoàn
DABACO Việt Nam.
Về thời gian:
- Nghiên cứu tình hình sản xuất, phát triển thị trường và tiêu thụ sản
phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty từ năm 2011 đến năm 2013.
- Đề xuất các giải pháp cho giai đoạn: 2014-2020










Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản
phẩm[19]
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo từ điển kinh tế học hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động kinh
doanh nghiệp vụ của công ty thương mại đem hàng bán cho xí nghiệp sản
xuất, dân cư ở thành phố, nông thôn. Tiêu thụ hàng hóa là đưa hàng hóa từ
lĩnh vực lưu thông vào lĩnh vực tiêu thụ, là điểm cuối của quá trình tổ chức
lưu thông hàng hóa của ngành thương nghiệp. Thông qua tiêu thụ hàng hóa
sản phẩm của công nông nghiệp trở thành hàng hóa vật tư tiêu dùng cho sản
xuất và tiêu thụ trong sinh hoạt. Đồng thời thực hiện được giá trị hàng hóa
trong ngành sản xuất: từ đó tái sản xuất xã hội được tiến hành thuận lợi, tạo
điều kiện tất yếu để mở rộng tái sản xuất. Việc tiêu thụ hàng hóa phân chia
theo đối tượng có tiêu thụ hàng hóa bán buôn và tiêu thụ hàng hóa bán lẻ.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu trung tâm của lưu thông hàng hóa. Nó có tác dụng
quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu xã hội, thực hiện thu nhập tài chính
quốc gia, xí nghiệp và cá nhân.
Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong quá trình tái sản
xuất xã hội, trong đó mỗi khâu có vị trí chức năng riêng đồng thời có ảnh
hưởng qua lại đối với các khâu khác. Trong nền kinh tế thị trường, mối liên hệ
giữa sản xuất phân phối và tiêu dùng được thực hiện thông qua lưu thông
hàng hóa. Lưu thông hàng hóa là khâu trung gian giữa một bên sản xuất và
phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong mối liên hệ đó sản xuất là gốc là
điểm xuất phát có vị trí quyết định đối với phân phối trao đổi và tiêu dùng.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 5

Lưu thông có ảnh hưởng trở lại sản xuất, tạo điều kiện cho sản xuất, đảm bảo
cho sản xuất hoạt động bình thường liên tục, gắn các cơ sở sản xuất, các
ngành kinh tế trong một cơ cấu thống nhất, do đó nếu lưu thông hàng hóa bị
ách tắc thì sớm hay muộn sản xuất sẽ bị gián đoạn hay ngừng trệ.
Các khâu lưu thông hàng hóa (còn gọi là vòng quay lưu thông hàng
hóa), hàng hoá được lưu chuyển từ khu vực sản xuất sang khu vực tiêu dùng.
Trong điều kiện xã hội hóa sản xuất và lưu thông hàng hóa ngày một phát
triển, hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng thường phải qua 4 khâu chủ yếu như
sau: khâu thu mua, khâu vận tải, khâu tồn giữ, khâu tiêu thụ. Sau khi qua 3
khâu trên thì đến khâu cuối cùng là tiêu thụ. ở khâu tiêu thụ, hàng hóa được
chuyển từ lĩnh vực lưu thông vào lĩnh vực tiêu dùng, sản phẩm hàng hóa đó
thỏa mãn nhu cầu sản xuất và cũng là điều kiện tất yếu của sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt đông tiêu thụ tối thiểu. Với
mục tiêu đó tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ hoạt
động sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
nhu cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả
năng sản xuất ra để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành hoạt động
quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán
hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi
phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất
các dịch vụ sau bán hàng.
Trong quá trình lưu thông hàng hóa tiêu thụ hàng hóa được coi là khâu
trung tâm. Công thức của lưu thông hàng hóa là H-T-H. ở đây thể hiện hai
giai đoạn bán và mua. Quá trình lưu thông hàng hóa chấm dứt khi các giá trị
sử dụng đổi chỗ và đổi chủ, còn tiền thì đọng lại trong lưu thông và chúng từ
tay người này qua tay người khác. Trong nền kinh tế thị trường lưu thông

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 6

hàng hóa là sự trao đổi hàng hóa thông qua quan hệ tiền tệ trong nội bộ các
thành phần kinh tế, giữa các thành phần kinh tế, giữa các vùng, giữa các địa
phương, giữa trong nước và nước ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho
sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân và toàn xã hội. Như vậy lưu thông hàng hóa
có chức năng cung cấp hàng hóa là một khâu trung gian nối sản xuất với sản
xuất, nối sản xuất với tiêu dùng. Thông qua lưu thông, tiêu thụ hàng hóa làm
cho hàng hóa thực hiện được giá trị của nó, góp phần khôi phục và đẩy mạnh
quá trình tái sản xuất xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
cuối cùng, người ta chia ra làm hai cách tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bao gồm:
người bán buôn, người bán lẻ, đại lý.
Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân chia thành hai cách, song
trong thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy
nhất. Thông thường các doanh nghiệp đều sử dụng kết hợp cả hai cách tùy
vào đặc điểm từng loại sản phẩm, hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn cách tiêu thụ chủ yếu.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp, nhịp độ
cũng như diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn
biến của hoạt đông tiêu thụ trên thị trường. Vậy tiêu thụ sản phẩm là hoạt
động cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 7

2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp[13]
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được
sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới
diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh
nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một
đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa
mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa
tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các
kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu
của xã hội trong thời gian tới.
2.1.1.3. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị
trường khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị
trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị
trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn

cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp
chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 8

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia
của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung
cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.[11]
2.1.1.4. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào tiêu thức khác nhau có thể phân chia thành các loại thị trường
tiêu thụ sản phẩm khác nhau như sau:
a) Căn cứ vào phạm vi lãnh thổ
- Thị trường sản phẩm quốc tê: Là nơi diễn ra trao đổi, mua bán các
sản phẩm giữa các quốc gia với nhau. Hoạt động mua bán, giao dịch trên thị
trường quốc tế diễn ra rất phức tạp vì nó chịu sự chi phối của các luật lệ, các
thông lệ quốc tế.
- Thị trường sản phẩm nội địa: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán,
trao đổi sản phẩm trong phạm vi lãnh thổ của một quốc gia. Các quan hệ kinh
tế trên thị trường nằm trong cùng một môi trường văn hóa, xã hội, chính trị,
pháp luật.
b) Căn cứ vào mức độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh
- Thị trường các ngành lớn: Bao gồm thị trường các sản phẩm công
nghiệp, thị trường các sản phẩm nông nghiệp
- Thị trường các sản phẩm cụ thể: Như bánh kẹo, bia,
c) Căn cứ vào tính chất của sản phẩm
- Thị trường sản phẩm xa xỉ: Là thị trường của các sản phẩm cao cấp,
thường phục vụ cho nhóm có nhu cầu thanh toán cao.
- Thị trường sản phẩm thiết yếu: Là thị trường các sản phẩm thông
thường, thường phục vụ cho nhu cầu hằng ngày, có tính phổ biến.

d) Căn cứ vào thời gian sử dụng sản phẩm
- Thị trường sản phẩm lâu bền, sản phẩm có tuổi thọ lâu dài, qua
nhiều lần sử dụng.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 9

- Thị trường sản phẩm ít bền, sản phẩm chỉ sử dụng trong một hoặc
một số lần và là sản phẩm thiết yếu, ít cân nhắc khi mua.
e) Căn cứ vào mối quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh
- Thị trường sản phẩm đầu vào: Là thị trường cung ứng các sản phẩm
cho hoạt động sản xuất.
- Thị trường sản phẩm đầu ra: Là thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm của mình. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường này là người
bán, thuộc yếu tố cung.
f) Căn cứ vào nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm
- Thị trường tiềm năng: Là tập hợp những người tiêu dùng tự công
nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường.
Người chăn nuôi tiềm ẩn sẽ có ba yếu tố ảnh hưởng để tạo nên thị trường là:
Sự quan tâm, thu nhập và cách tiếp cận.
+ Sự quam tâm: Xuất phát từ nhu cầu muốn chăn nuôi dựa trên đặc
điểm của thị trường thức ăn chăn nuôi.
+ Thu nhập: Người chăn nuôi do phần lớn là ngươi nông dân, thu nhập
thấp và vốn sản xuất nhỏ lại phụ thuộc vào chu kỳ sản xuất dài. Do vậy, lý do
giá thức ăn chăn nuôi công nghiệp quá cao là một nguyên nhân giảm cầu về
thức ăn chăn nuôi công nghiệp
+ Khả năng tiếp cận: Khi khách hàng ở thị trường tiềm ẩn có những rào
cản tiếp cận nào đó không tiếp cận tới sản phẩm và công ty sẽ thu hẹp quy mô
thị trường của doanh nghiệp.
- Thị trường hiện có: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, thu

nhập và khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thê của thị trường
- Thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có: Gồm tập hợp những khách hàng có
quan tâm, thu nhập, khả năng tiếp cận và đủ tiêu chuẩn đối với một mặt hàng
cụ thể của thị trường.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 10

-Thị trường mục tiêu: Là một bộ phận của thị trường có đủ tiêu chuẩn
hiện có, mà công ty theo đuổi và thực hiện những mục tiêu của mình.
-Thị trường chiếm lĩnh: Là tập hợp những khách hàng đang mua sản
phẩm của công ty.
g) Căn cứ vào số lượng người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có vô số người mua và
bán, sản phẩm trên thị trường là tương tự nhau và không có rào cản thị trường
đối với việc gia nhập hay rút lui khỏi ngành.
- Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có một doanh nghiệp, là
người bán duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ (chẳng hạn, công ty điện lực).
Sản phẩm mà doanh nghiệp độc quyền bán là duy nhất và không có sản phẩm
thay thế.
- Thị trường bán cạnh tranh: được đặc tính bởi vô số người bán các sản
phẩm khác nhau (quần áo, đồ dùng gia đình, sách, ). Sự khác biệt sản phẩm
dựa trên nỗ lực đổi mới và chi phí bán hàng. Các doanh nghiệp mới gia nhập
vào thị trường khá dễ dàng.
- Thị trường bán độc quyền: là thị trường chỉ có vài người bán. Vì vậy,
các quyết định về giá và lượng cung là phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi doanh nghiệp
chịu ảnh hưởng từ các quyết định của đối thủ. Sản phẩm có thể là tiêu chuẩn
(thép, nhôm, ), hay phân biệt (xe máy, máy tính, ). Nhìn chung, sự gia nhập
ngành của các công ty mới là rất khó khăn.
2.1.1.5. Các đặc điểm của thức ăn chăn nuôi ảnh hưởng đến phát triển thị

trường[4]
- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi là sản phẩm có sự đa dạng về chủng loại,
phong phú về chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy mà muốn chiếm lĩnh thị
trường thức ăn chăn nuôi, các công ty cần phải có sự đa dạng về chủng loại
hàng hóa, cũng như mẫu mã sản phẩm.

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 11

- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi có khối lượng lớn và cồng kềnh. Chính
vì nguyên nhân đó mà việc vận chuyển cũng như lưu kho hàng hóa gặp rất
nhiều khó khăn. Việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các thị trường
tiêu thụ tốn chi phí lớn.
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm ngắn, dễ hư hỏng do thời tiết và chế
độ bảo quản không đúng cách. Đây cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến việc
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Việc bảo quản
hàng hóa trong kho đòi hỏi nhân viên phải có kỹ thuật chuyên môn, thiết bị
bảo quản phải đầy đủ. Vòng đời của sản phẩm ngắn lịa phụ thuộc nhiều vào
sự bất thường của thời tiết ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ và tích trữ sản
phẩm thức ăn chăn nuôi.
Sản phẩm thức ăn chăn nuôi thuộc thị trường độc quyền nhóm. Thị
trường này có ít nhà cung cấp sản phẩm nhưng lại có rất nhiều người mua, sự
khác biệt giữa các sản phẩm là rất lớn vì vậy mà người mua có thể định giá
được sản phẩm trong một chừng mực nhất định. Những đặc điểm này đã ảnh
hưởng không nhỏ đến sự phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi.
Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm phục vụ chính cho ngành chăn nuôi.
Chính vì vậy sự phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi bị ảnh hưởng bởi
những đặc điểm rất riêng của thức ăn chăn nuôi và ngành chăn nuôi. Vì
nguyên liệu đầu vào của ngành chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các sản
phẩm của ngành nông nghiệp, do vậy, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ

thuộc rất lớn vào ngành nông nghiệp.
- Nguyên liệu dùng để chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các nông
sản, giá cả các nông sản thường không ổn định và có tính thời vụ cao. Do đó,
làm cho giá thức ăn chăn nuôi không ổn định, từ đó, ảnh hưởng tới thị trường
tiêu thụ thức ăn chăn nuôi.
- Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm phục vụ ngành chăn nuôi - một ngành
của sản xuất nông nghiệp, mang nhiều rủi ro nên trong chừng mực nhất định,

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 12

sự phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc vào sự phát triển của
ngành chăn nuôi.
Ở Việt Nam, người chăn nuôi phần lớn là người làm nông nghiệp, khả
năng tài chính là không mạnh nên người chăn nuôi thường mua chịu thức ăn
chăn nuôi của các đại lý. Chính vì vậy, để kinh doanh thức ăn chăn nuôi thì
đòi hỏi vốn kinh doanh của các đại lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi phải lớn
mới đáp ứng được cho người chăn nuôi. Do đó, người chăn nuôi phụ thuộc rất
lớn vào một số bộ phân thương gia (đại lý cấp I, đại lý cấp II) trong vùng.
- Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào tính thời vụ của
ngành nông nghiệp, tính chu kỳ của ngành chăn nuôi. Đây là những vấn đề mà
các nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi luôn phải đối mặt. Nước ta là một nước nông
nghiệp nhưng các sản phẩm của ngành nông nghiệp dùng làm nguyên liệu cho
ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi lại chủ yếu phải nhập từ nước ngoài (như ngô,
mì, mạch), (mỗi năm nước ta phải nhập khẩu vài chụ vạn tấn, riêng khô đậu
tương phải nhập khẩu khoảng 1 triệu tấn/năm từ Ấn Độ, Achentina, Hoa Kỳ,
Brazil). Do đó mà thị trường thức ăn chăn nuôi cũng bị ảnh hưởng bởi tính thời
vụ và chu kỳ của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi.
- Thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào giá cả sản phẩm
đầu ra hay lợi nhuận của ngành chăn nuôi. Nếu giá cả sản phẩm đầu ra của

ngành chăn nuôi cao, người chăn nuôi có lãi thì thị trường thưc ăn chăn nuôi
phát triển nhanh và ngược lại.
- Nhu cầu về các loại thức ăn chăn nuôi cũng đa dạng cả về chất lượng,
chủng loại và giá cả Do vậy, tạo ra tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa
các đại lý, các công ty sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuôi.
2.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị
trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 13

tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt
được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất
lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả
trong cạnh tranh.
Phát triển thị trường dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp) của
thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp
bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố thị trường đầu ra.
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường chính là yếu tố dùng để đánh giá
giá trị và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì thế, thị trường càng rộng
lớn có nghĩa là giá trị và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao, tạo
lợi thế trước các đối thủ cạnh tranh khác.
2.1.2.2. Vai trò của phát triển thị trường
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định
và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn
tại. Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là
một phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" -
phần mà thị trường đã trao cho mình.

Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị
trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường
Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Phần thị trường
không tiêu dùng
tuyệt đối
Thị trường hiện tại về sản phẩm A
Phần thị trường
không tiêu dùng
tương đối
Thị trường hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế
Page 14

của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến
trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư,
tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.
Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực,

là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm:
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động,
tư liệu lao động, sức lao động
- Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế
Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con
người có năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có
hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát
huy nội lực doanh nghiệp
Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao
động của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội
lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo
hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ
làm hạn chế vai trò của nó.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua
quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị
trường, tổ chức lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm
được tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội
kinh doanh mới trên thị trường mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản
phẩm được biết đến rộng rãi.