Phát triển hoạt động môi giới mua bán nhà ở trên địa bàn thành phố Hà Nội

MỤC LỤC
PHẦN MỘT: LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN HAI: NỘI DUNG 4
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI MUA BÁN BẤT
ĐỘNG SẢN NHÀ Ở 4
1. Lý luận về môi giới mua bán bất động sản nhà ở 4
1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới mua bán nhà ở 4
1.1.1. Khái niệm môi giới mua bán nhà ở 4
1.1.1.1. Khái niệm về bất động sản 4
1.1.1.2. Khái niệm về môi giới 4
1.1.1.3. Khái niệm về mô giới mua bán bất động sản nhà ở 4
1.1.2. Đặc điểm của môi giới mua bán nhà ở 4
1.1.3. Vai trò của hoạt động môi giới mua bán nhà ở trên thị trường bất động sản5
1.1.3.1. Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động mua bán bất động sản.5
1.1.3.2. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch
hàng hóa bất động sản 5
1.1.3.3. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển 6
1.1.3.4. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước 7
1.1.3.5. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội 7
1.1.3.6. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản 8
1.2. Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản 8
1.3. Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản9
1.4. Nội dung phát triển hoạt động môi giới mua bán nhà ở 10
1.4.1. Chất lượng dịch vụ môi giới bất động sản nhà ở 10
1.4.2. Số lượng thương vụ môi giới mua bán nhà ở 12
2. Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới mua bán nhà ở 12
2.1. Thu thập thông tin về bất động sản 12
2.1.1. Đối với thông tin về nguồn cung bất động sản 13
2.1.2. Đối với các thông tin về cầu bất động sản 14
2.1.3. Các thông tin về giá, pháp lý, kinh tế, xã hội 14
2.2. Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua bất động sản 14

2.3. Xử lý thông tin 14
2.4. Lên kế hoạch hành động cho việc bán bất động sản đó 15
2.5. Giao dịch với khách hàng 15
2.6. Kết thúc thương vụ 16
3. Yêu cầu chuyên môn và dạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới 16
3.1. Những yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản 16
3.1.1. Ý nghĩa của yêu cầu chuyên môn 16
3.1.2. Những yêu cầu chuyên môn 16
3.1.3. Hình ảnh của một nhà môi giới chuyên nghiệp 17
3.2. Đạo dức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản 17
4. Tổ chức và quản lý văn phòng môi giới mua bán nhà ở 19
4.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 19
4.2. Cơ sở hình thành văn phòng môi giới 20
4.2.1. Hình thành văn phòng môi giới 20
4.2.2. Xác định loại hình văn phòng 21
4.2.3. Xác định chiến lược hoạt động 21
4.3. Quản trị văn phòng môi giới 21
5. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới bất
động
sản 22
5.1. Yếu tố chủ quan 23
5.1.1. Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất
động sản 23
5.1.1.1. Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển 23
5.1.1.2. Khả năng tài chính 23
5.1.1.3. Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ 24
5.1.2. Mức độ đầu tư vào công nghệ của nhà môi giới 24
5.2. Yếu tố khách quan 26
5.2.1. Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế 26
5.2.1.1. Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước 26

5.2.1.2. Khía cạnh quốc tế 27
5.2.2. Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa bất động sản trên thị
trường 28
5.2.3. Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản 28
6. Kinh nghiệm về hoạt động môi giới bất động sản ở một số quốc gia 29
6.1. Tại Mỹ 29
6.2. Hoạt động môi giới tại Thụy Điển 29
6.3. Tại Ba Lan 31
6.4. Kinh nghiệm về hoạt động môi giới tại Thượng Hải- Trung Quốc 31
6.5. Bài học kinh nghiệm cho hoạt động môi giới bất động sản tại Việt Nam.32
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI MUA BÁN NHÀ Ở
TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI 34
1. Tình hình thị trường nhà ở tại Hà Nội trong những năm gần đây 34
2. Thực tiễn hoạt động của các văn phòng môi giới nhà ở tại Hà Nội 36
2.1. Hoạt động của các cá nhân môi giới nhà ở 37
2.2. Hoạt động của các tổ chức cung cấp dịch vụ môi giới nhà ở 37
2.2.1. Hoạt động của công ty môi giới bất động sản 37
2.2.2. Văn phòng môi giới bất động sản 38
2.2.3. Các sàn giao dịch thực hiện dịch vụ môi giới trên địa bàn thành phố Hà
Nội 39
3. Một vài nhận xét về hoạt động môi giới nhà ở tại Hà Nội 40
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG MÔI GIỚI MUA BÁN BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở TẠI HÀ NỘI 42
1. Định hướng phát triển hoạt động môi giới mua bán nhà ở trong thời gian
tới trên địa bàn thành phố Hà Nội 42
1.1. Định hướng trước mắt 42
1.2. Định hướng lâu dài 42
2. Một số giải pháp 43
2.1. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản 43
2.2. Đối với Nhà nước 44

2.3. Đối với các cá nhân hành nghề môi giới bất động sản 44
3. Kiến nghị 45
PHẦN BA: KẾT LUẬN 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
PHẦN MỘT: LỜI MỞ ĐẦU
1) Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường bất động sản đóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực
tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị trường bất động sản đến
nền kinh tế quốc dân được thể hiện qua các mặt: vị trí trong tổng sản phẩm quốc
dân, vị trí trong dự trữ quốc dân, sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động,
vị trí trong việc thu thuế (Thường là thuế đánh vào việc làm mới các bất động sản,
thuế bán bất động sản, thuế giá trị gia tăng của bất động sản…), khả năng “hâm
nóng” thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua việc thế chấp- khả năng
huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng trưởng kinh tế.
Việc phát triển thị trường bất động sản Việt Nam một cách hiệu quả và chuẩn mực,
trong đó có thị trường bất động sản tại Hà Nội là tiêu biểu sẽ góp phần to lớn trong
việc làm ổn định thị trường. Một trong các lĩnh vực phát triển mạnh mẽ trong thị
trường bất động sản Hà Nội đó là lĩnh vực môi giới, đặc biệt là môi giới mua bán
nhà ở. Để hoạt động môi giới bất động sản có thể phát triển cần tạo ra một môi
trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh với những dịch vụ có chất lượng cao.
Thực tế thời gian qua một số nhà môi giới đã làm rất tốt, góp phần thúc đẩy hoạt
động kinh doanh bất động sản ở nước ta sôi động hơn. Bên cạnh đó vẫn còn tồn tại
một số yếu kém cần phải thay đổi.
Tình trạng nhà đầu tư hiểu biết về kiến thức pháp luật liên quan đến bất động sản
và khả năng ứng biến đối với thị trường chưa cao, khiến thị trường bất động sản
nước ta có lúc phát triển quá “nóng”, sốt ảo cục bộ có lúc lại đóng băng ảm đạm.
Đây là điều kiện để những người môi giới thiếu chuyên nghiệp trục lợi, làm xáo
trộn thị trường. Tình trạng nhà nhà làm môi giới, người người làm môi giới diễn ra

trong thời gian vừa qua đã làm thị trường có lúc chệch hướng, không phản ánh
đúng thực trạng. Các văn phòng nhà đất, trung tâm dịch vụ bất động sản mọc lên
như nấm… Những khách hàng kém nắm bắt thông tin không ít lần rơi vào tình
trạng dở khóc, dở cười với những chiêu bài moi tiền của “cò” nhà đất như: dẫn đi
xem đất, xem nhà bất luận kết quả ra sao đều bị mất phí. Và điều đó tồn tại như
một luật bất thành văn, người chịu thiệt thòi bao giờ cũng thuộc về khách hàng.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 4
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
Trong khi Nhà nước chưa có các chế tài đủ mạnh, các “cò” đất tranh thủ “ tung
hoành” đã làm cho thị trường nhà đất có lúc “méo mó”. Thực trạng này nằm ngoài
tầm kiểm soát của các cơ quan chức năng. Điều đó tạo tâm lý không tốt cho khách
hàng cũng như dư luận xã hội, có sự nhìn nhận một cách thiếu công bằng ngay cả
đối với những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Để hạn chế tình trạng này,cần phải có các chính sách định hướng phát triển trong
ngắn hạn và dài hạn để thị trường bất động sản ngày càng minh bạch hơn tạo nên
uy tín, thương hiệu cũng như sự tin cậy từ phía khách hàng. Từ đó, em xin chọn
“Phát triển hoạt động môi giới mua bán nhà ở trên địa bàn thành phố Hà Nội” làm
đề tài nghiên cứu cụ thể.
2) Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động môi giới mua bán nhà ở cũng như
điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi
giới bất động sản.
- Tìm hiểu được những yếu tố ảnh hưởng và dự báo được sự phát triển của
hoạt động môi giới mua bán bất động sản nhà ở tại thành phố Hà Nội.
- Kiến nghị một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới mua bán
nhà ở tại Hà Nội.
3) Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động môi giới mua bán bất động sản nhà ở tại Hà Nội
3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian: từ năm 2007- nay
- Địa bàn: Hà Nội.
4) Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp khảo cứu tài liệu và nghiên cứu tại bàn.
- Phương pháp điều tra dự báo.
- Phương pháp phân tích, so sánh; đối chiếu; tổng hợp.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 5
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
5) Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, mục lục và tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề bao
gồm 3 chương sau:
Chương I: Tổng quan về hoạt động môi giới mua bán bất động sản nhà ở
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới mua bán nhà ở trên thị trường bất động
sản tại Hà Nội
Chương III:Đề xuất một số giải pháp để phát triển hoạt động môi giới mua bán bất
động sản nhà ở tại Hà Nội.
PHẦN HAI: NỘI DUNG
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 6
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI MUA BÁN
BẤT ĐỘNG SẢN NHÀ Ở
1. Lý luận chung về môi giới mua bán bất động sản nhà ở
1.1. Khái niệm và vai trò của môi giới mua bán nhà ở
1.1.1. Khái niệm môi giới mua bán nhà ở
1.1.1.1. Khái niệm về bất động sản
Theo Điều 174- Luật số 33/2005/QH11- Bộ Luật Dân sự của nước Cộng hòa xã
hội chủ nghĩa Việt Nam quy định: “ Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai;
Nhà,công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà,
công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do
pháp luật quy định”.

1.1.1.2. Khái niệm về môi giới
Là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các
vấn đề liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc
nào đó liên quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
Ngoài ra việc môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông
qua các thương vụ giữa các bên với nhau.
Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập mà đối tượng của nó là các
thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
1.1.1.3. Khái niệm về môi giới mua bán bất động sản nhà ở
Môi giới mua bán nhà ở là hoạt động của bên thứ ba giữa chủ sở hữu muốn bán
nhà ở với những người có nhu cầu mua nhà ở. Kết quả của những hoạt động này là
việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua, bán với sự giúp
đỡ của nhà môi giới sẽ trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn.
1.1.2. Đặc điểm của môi giới mua bán nhà ở
- Phụ thuộc vào quyền và lợi ích của chủ sở hữu.
- Gắn liền với lối sống và thị hiếu của chủ sỡ hữu.
- Thường là những bất động sản mang nặng tính truyền thống, cần chú ý đến
vấn đề cải tạo và bảo dưỡng nhà.
- Cung nhà ở không tập trung ở một địa điểm mà rải rác ở mọi nơi, trên nhiều
địa bàn vì thế khi thu thập thông tin và xử lý thông tin người môi giới cần
có sự hiểu biết rộng, sâu.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 7
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
- Nhà ở là hàng hóa thiết yếu của con người. Mỗi cá nhân, gai đình đều có
nhu cầu về nhà ở rất lớn và luôn mong muốn được đáp ứng khi họ có khả
năng chi trả. Điều này có nghĩa là lượng cầu trên thị trường luôn luôn là số
dương là thậm chí có xu hướng tăng lên.
- Kiến trúc: khác với môi giới đất nền- có thể thiết kế theo sở thích của khách
hàng, kiến trúc của nhà ở được thiết kế theo sở thích và kỳ vọng của chủ sở
hữu ban đầu nên có thể chưa chắc đã phù hợp với sự lựa chọn của khách

hàng mua, nhà môi giới cần có sự phân tích và tìm hiểu kỹ về cả hai bên để
có thể có sự ăn khớp cho hợp lý.
- Khác với môi giới cho thuê nhà ở- khách hàng ở thời gian ngắn và có thể
thay đổi dễ dàng hơn. Môi giới mua bán nhà ở- tài sản lớn, thời gian sử
dụng là rất lâu, vì thế khi mua bán nhà người mua cũng như người bán luôn
có những cân nhắc thận trọng và có sự lựa chọn khắt khe về bất động sản và
đối tượng khách hàng. Chính vì thế nhà môi giới cần phải có kỹ năng giao
tiếp và đàm phán tốt để những thương vụ làm ăn hiệu quả nhất.
1.1.3. Vai trò của hoạt động môi giới mua bán nhà ở trên thị trường bất động sản
1.1.3.1. Làm cầu nối cho các bên tham gia vào hoạt động mua bán bất động sản
Vai trò quan trọng nhất của hoạt động môi giới là có thể kết nối giữa hai bên với
nhau, dẫn dắt đến việc kí kết thương vụ, tạo được sự hài lòng và đồng thuận cho
các bên tham gia thương vụ. Nó cũng được nhắc đến ngay ở khái niệm môi giới bất
động sản, là bên thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề
liên quan giữa các bên với nhau hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên
quan giữa hai bên-người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối.
1.1.3.2. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch
hàng hoá bất động sản:
Do tính đặc thù của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản. Nó là một
thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá không thật đầy đủ
và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và tiêu chí tham gia đánh
giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng hoá khác. Chính vì vậy hệ
thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường bất
động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến bất động sản, bao gồm các
thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí
của bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán… bất động sản
là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 8
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
phận tài sản quan trọng của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã

hội và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao
dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường bất động sản vận hành thuận tiện hơn,
người mua và người bán đều hiểu biết về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết
định lựa chọn thị trường tham gia giao dịch. Đồng thời ta biết rằng thị trường bất
động sản nước ta mới sơ khai hình thành các giao dịch công khai trên thị trường ít
chủ yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là
số lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh
tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết
định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu.
Hệ thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị
trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ, người tham gia giao dịch nhiều khi phải chấp
nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán
Các tổ chức môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên
thị trường bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay càng phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường bất động sản
1.1.3.3. Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển
Do thị trường bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy đủ
lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường bên
cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt động
không chính thức ngoài sự kiểm soát của nhà nước. Thị trường phát triển một cách
tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất cả
mọi người không thể biết được giá đó là “ thực” hay là giá “ảo”. Vì thế khi mà thị
trường “lạnh” số lượng các giao dịch bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ
đứng trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định
giá cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng không phải ai
cũng có lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị
trường cần phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ
môi giới bất động sản. Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào
tạo có kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am

hiểu pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch bất động
sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua
bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới, việc cung
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 9
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất động sản của các
cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động sản trên thị trường sẽ
phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai
minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép giá. Vì vậy, hoạt động của tổ
chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường bất động sản
phát triển
1.1.3.4. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước.
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ ngày
càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động sản là
thông tin thương không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm nhà nước
không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người
có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực
hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất động sản được thực hiện
thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho
ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải
cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân môi giới
này được công nhận cho phép hành nghề và có đăng ký kinh doanh sẽ giúp cho họ
hoạt động có hiệu quả hơn đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu
nhập về thuế.
1.1.3.5. Góp phần ổn định trật tự , an ninh xã hội
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người dân.
Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch bất động sản
nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội khác
nhau. Mà thị trường bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối của điều kiện
tựnhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi cộng đồng

khác nhau. Thông tin và các yếu tố cấu thành thị trường thường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của của từng bất động sản chỉ phản ánh được
tình trạng vật chất mà không phản ánh dược tình trạng pháp lý về quyền sở hữu
( quyền sử dụng) của bất động sản. Đó là những thông tin, yếu tố mà người mua,
thuê, nhận thế chấp, nhận góp vốn … cần nắm bắt, am hiểu. Thế nhưng hầu hết
người mua, thuê nhận thế chấp… lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để
tìm hiểu kĩ các thông tin về bất động sản. Một khi thị trường hoạt động không lành
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 10
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
mạnh, giá cả lên xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộn tư
tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định .
Thông qua các tổ chức môi giới chuyên nghịêp, các chủ thể tham gia giao dịch bất
động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về bất động sản, hạn
chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
1.1.3.6. Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản.
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn thiện.
Là căn cứ quan trọng cho Nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các
hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một bất động sản thì bản
thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp lý, đặc tính… Chính vì vậy thông
qua các giao dịch trên thị truờng bất động sản những điều kiện không phù hợp thực
tế trong chính sách quản lí đất đai của nhà nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong
các cơ sở để Nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí đất đai quản lí
bất động sản: thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản
đồ địa chính, cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho
các quan hệ đất đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó
mở rộng và phát triển thị trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch
ngầm, tình trạng hành chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch
bất động sản ngày càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức
kinh tế- chính trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao

dịch trên thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất
động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách
quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi ngành này
như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ môi giới phát triển
đúng hướng.
1.2. Các nguyên tắc trong hoạt động môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
- Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.
Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy
định đã ban hành.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 11
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
- Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông
tin
- Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm
định hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích
khách hàng với lợi ích nhà môi giới.
- Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến
thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam,
là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
1.3. Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới bất động sản
- Ngày 25/11/2014, Quốc hội khóa XIII, kỳ họp thứ 8 đã thông qua Luật Kinh
doanh bất động sản ( gọi tắt là Luật KDBĐS năm 2014). Luật này bắt đầu
có hiệu lực từ ngày 1/7/2015, sẽ thay thế Luật Kinh doanh bất động sản năm
2006 và có nhiều điểm mới tích cực.
• Thứ nhất, tổ chức, cá nhân nước ngoài được mua,thuê, thuê mua nhà của các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Cụ thể là, được thuê các loại bất
động sản để sử dụng; được mua, thuê, thuê mua nhà ở theo quy định của
pháp luật của nhà ở.

• Thứ hai, chủ đầu tư có quyền bán, cho thuê, cho thuê mua nhà hình thành
trong tương lai. Điều kiện của bất động sản hình thành trong tương lai đưa
vào kinh doanh phải có giấy tờ về đất, về dự án và phải hoàn thành hạ tầng
kỹ thuật tương ứng của dự án. Trường hợp là nhà chung cư thì phải xong
móng.
Ngoài ra, đối với nhà ở hình thành trong tương lai thì trước khi bán, cho thuê
mua thì chủ đầu tư còn phải có văn bản thông báo cho cơ quan quản lý ở cấp
tỉnh về việc nhà ở đủ điều kiện được bán, cho thuê mua, đồng thời phải được
ngân hàng bảo lãnh.
• Thứ ba, bỏ quy định bắt buộc tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản phải
bán, cho thuê, cho thuê mua bất động sản thông qua sàn giao dịch bất động
sản.
• Thứ tư, cá nhân được cấp Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản phải
có trình độ trung học phổ thông trở lên, đã qua sát hạch về kiến thức môi
giới bất động sản. Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản có thời hạn sử
dụng là 5 năm.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 12
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, doanh nghiệp kinh
doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản phải có ít nhất 02 người có Chứng
chỉ hành nghề môi giới bất động sản.
Hoạt động trong lĩnh vực môi giới có liên quan đến rất nhiều loại giấy tờ
pháp lý: các loại hợp đồng môi giới, hợp đồng mua bán, cho thuê nhà, giấy
tờ liên quan đến chuyển quyền sử dụng, sang tên, sổ đỏ đều phải được công
chứng từ các cơ quan pháp lý, vì thế nhà môi giới cần có sự hiểu biết và tư
vấn, hỗ trợ đầy đủ cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy định
của pháp luật.
- Thông tư 32/2014/TT-NHNN ban hành ngày 18/1/2014 có hiệu lực từ 25/11
đã “nới lỏng” điều kiện được vay vốn gói 30.000 tỷ, giúp cho phân khúc
nhà ở giá thấp được hưởng lợi rất nhiều. Mở rộng các điều kiện gói hỗ trợ

cho vay 30.000 tỷ đồng như: tổng giá trị hợp đồng mua bán (kể cả nhà và
đất) không vượt quá 1,05 tỷ đồng; thêm nhiều đối tượng được tiếp cận với
gói hỗ trợ này và thời hạn vay được tăng lên 15 năm thay vì 10 năm như
trước đây.
1.4. Nội dung phát triển hoạt động môi giới mua bán nhà ở
Hoạt động môi giới gắn với sự phát triển của thị trường và làm cho thị trường sinh
động hơn. Một thị trường bất động sản càng phát triển thì vai trò của hoạt động
môi giới bất động sản càng được khẳng định. Trước hết để có thể phát triển hoạt
động môi giới bất động sản nhà ở một cách chuyên nghiệp hơn thì phải nâng cao
chất lượng dịch vụ môi giới nhà ở; bên cạnh đó thì gia tăng số lượng các thương vụ
môi giới mua bán nhà ở trên thị trường.
1.4.1. Chất lượng dịch vụ môi giới bất động sản nhà ở
Một nhà môi giới chuyên nghiệp giữ vai trò quan trọng trong việc mua bán bất
động sản nhà ở. Họ là người cung cấp thông tin về sản phẩm, quy hoạch và luật
pháp liên quan cho người mua. Họ trình bày các chức năng, lợi nhuận và thương
thảo hợp đồng. Đồng thời họ là người cân đối các nhu cầu khách hàng với các
phương án tài chính của chủ đầu tư, cung cấp các thông tin phản hồi về cho các
nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.
Bên cạnh đó,môi giới bất động sản luôn ứng xử với những tài sản rất lớn, có lẽ là
khó có tài sản nào lớn hơn bất động sản. Hơn nữa bản thân tài sản này không chỉ
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 13
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
mang ý nghĩa là tài sản có giá trị vật chất là tiền, là tài chính mà nó còn gắn với
phong cách sống, gắn với gia đình của mỗi khách hàng. Vì vậy, một nhà môi giới
phải có tính trách nhiệm cao đối với những khách hàng của mình.
Ở các nước phát triển, môi giới là một nghề được tôn trọng và biết ơn. Khi mà họ
đạt được đẳng cấp của mình thì thực sự xã hội rất biết ơn họ vì họ là người bảo vệ
cho tài sản của khách hàng, là người giúp khách hàng lựa chọn, mang lại chất
lượng sống cho chính khách hàng
Bản thân thị trường bất động sản hiện nay còn quá phức tạp cho nên đôi khi nhà

môi giới lại là người thay khách hàng quyết định, mua cái gì, mua ở đâu, mua như
thế nào, bán cái gì, bán lúc nào, bán như thế nào Với nhiều nước phát triển,
người ta dám bảo hiểm dịch vụ của họ đối với khách hàng, cam kết dịch vụ là tốt
nhất, qua đó khẳng định trách nghiệm của người làm nghề môi giới đối với khách
hàng của mình. Những đóng góp của nhà môi giới trên thị trường bất động sản là
không thể phủ nhận: giúp khách hàng của mình tiết kiệm thời gian, giảm bớt căng
thẳng trong thương vụ, giúp phát triển ý tưởng về bất động sản và mang lại sự an
toàn cho khách hàng, hướng dẫn khách hàng trong quá trình, thủ tục thực hiện
thương vụ và đưa ra lời khuyên bổ ích
Trong thời gian vừa qua, thị trường bất động sản hồi phục trở lại thì vai trò của
hoạt động môi giới nhà ở càng được chú trọng. Để thị trường phát triển bền vững
thì một phần cần phải nâng cao về chất lượng của dịch vụ môi giới bất động sản
mà chất lượng nhân sự chính là điểm cốt lõi. Các nhà môi giới viên cần tự nâng
cao trình độ và tầm hiểu biết về mọi mặt của thị trường, cần đảm bảo tuân thủ đạo
đức nghề nghiệp của hoạt động môi giới bất động sản.
Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cũng nên chú trọng
trong việc tuyển dụng nhân sự cũng như chú trọng thường xuyên tới vấn đề đào tạo
kiến thức chuyên môn để đội ngũ tư vấn bất động sản ngày càng được hoàn thiện.
1.4.2. Số lượng thương vụ môi giới mua bán nhà ở
Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất
yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các công ty
kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính vì vậy, dịch vụ môi giới bất động sản
chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nước ta.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 14
Thu thập thông tin về bất động sản cần
bán
Bước 1
Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua bất
động sản
Bước 2

Xử lý thông tinBước 3
Lên kế hoạch hành động cho việc bán bất
động sản đó
Bước 4
Giao dịch với khách hàngBước 5
kết thúc thương vụBước 6
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
Khi cầu về nhà ở tăng cao cùng với chất lượng của dịch vụ môi giới cũng ngày
càng được hoàn thiện thì số lượng thương vụ môi giới mua bán bất động sản nhà ở
cũng tăng theo. Để các thương vụ môi giới này ngày càng chất lượng và gia tăng
về chất lượng thì các công ty cũng cần chú trọng đến việc hoàn thiện các quy trình
môi giới, tạo nên một hệ thống làm việc chuyên nghiệp và đem lại hiệu quả cao.
2. Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới mua bán nhà ở
2.1. Thu thập thông tin về bất động sản cần bán
Có thể nói thông tin chính là “máu” cho các nhà môi giới hoạt động. Vì vậy phải
tiến hành thu thập thông tin với nhiều nội dung và nhiều góc độ như: Nguồn cung
về bất động sản, Đối tượng có nhu cầu về bất động sản, các bên tham gia môi giới
bất động sản, về giá cả bất động sản, về hệ thống luật pháp liên quan đến việc kinh
doanh bất động sản, về nền kinh tế xã hội,
2.1.1. Đối với thông tin về nguồn cung bất động sản
Nguồn cung bất động sản là nơi cung cấp các bất động sản, trong đó có cung về
bán bất động sản. Nguồn cung bất động sản phụ thuộc vào lượng bất động sản rao
bán tại thời điểm đó. Hàng hóa bất động sản là nhà ở bao gồm những nguồn cung
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 15
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
từ phía nhà nước; các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản; các công ty đầu tư,
kinh doanh, phát triển nhà ở; ngân hàng; bất động sản ở nước ngoài.
Để thực hiện các thương vụ môi giới nhà ở thành công, nhà môi giới phải thu thập
các thông tin liên quan đến bất động sản trong vùng. Có rất nhiều nguồn thông tin
tiềm năng về bất động sản có thể khai thác như:

- Sách báo, Internet: đây là nguồn cung cấp thông tin chủ yếu cho nhà môi
giới. Các loại báo như: báo mua và bán, tạp chí bất động sản, thị trường bất
động sản, chứng khoán, thời báo kinh tế, thế giới bất động sản, các trang
web liên quan đến bất động sản như mục rao vặt, các mục thông tin kinh tế
xã hội về các thông báo của các công ty bất động sản có rất nhiều thông
tin hữu ích. Ngoài ra, các nhà môi giới cũng có thể trực tiếp đăng báo, đăng
trên các trang web để tìm kiếm các loại bất động sản.
- Liên hệ với các cơ quan nhà nước có liên quan đến việc quản lý bất động
sản như: Bộ xây dựng, Bộ tài nguyên và môi trường, Bộ kế hoạch và đầu tư,
các tổ chức, công ty xây dựng bất động sản, đặc biệt là các công ty xây
dựng chuyên về các dự án nhà ở khu đô thị nhằm nắm bắt những thông tin
về các dự án, về quy hoạch, các công trình đang và sẽ được xây dựng.
- Đi thực tế khu nhà, những dự án mới đang được triển khai.
- Văn phòng môi giới: nguồn thông tin phong phú tiếp theo chính là đồng
nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối
quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà
môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các
mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng
môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và
các tổ chức khác.
2.1.2. Đối với các thông tin về cầu bất động sản
Các nhà môi giới cần phân loại các đối tượng có nhu cầu về nhà ở theo tiêu chí
như: nhu cầu nhà ở các khu đô thị mới đang xây dựng, những chung cư đã được sử
dụng hay chung cư cũ, nhà riêng, nhà biệt thự. Bên cạnh đó, cũng nên chú ý đến
nhu cầu của người dùng theo tiêu chí là khách hàng có nhu cầu mua, hay có nhu
cầu khác trong những khoảng thời gian nhất định.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 16
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
Thêm vào đó nhà môi giới cũng nên tìm hiểu thêm về thị hiếu của khách hàng xem
họ có xu hướng sẽ mua bất động sản ở những khu nào để từ đó tìm hiểu thực tế vị

trí mà người mua mong muốn.
2.1.3. Các thông tin về giá, pháp lý, kinh tế, xã hội
Phải liên tục cập nhật về giá cả bất động sản, mức lạm phát, sự phát triển kinh tế xã
hội, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, các chính sách nhà nước có ảnh
hưởng trực tiếp đến đời sống kinh tế xã hội.
Đồng thời các nàh môi giới phải chú trọng đến việc cập nhật và nghiên cứu các văn
bản pháp luật điều chỉnh đến vấn đề nhà ở, đây là cơ sở pháp lý để có thể giao dịch
với khách hàng một cách chặt chẽ nhất.
2.2. Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua bất động sản
Tập trung tìm kiếm từ các mối quan hệ bạn bè, người thân.
Chủ động liên lạc với khách hàng cũ.
Đăng tin quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí,
internet, các trang rao vặt, để đưa thông tin về bất động sản cần bán cho những
người có nhu cầu thật sự có thể tiếp cận được dễ dàng. Thời gian quảng cáo tùy
thuộc vào mức độ quan trọng của nguồn thông tin, thông thường thì các thông tin ở
các khu vực “hot”, có lượng cầu cao thì thời gian quảng cáo thường kéo dài hơn.
2.3. Xử lý thông tin
Thiết lập cơ sở dữ liệu thông tin về những bất động sản muốn bán.
Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua.
Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và
các điều kiện liên quan đến thương vụ.
Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các bất động sản đã
giới thiệu.
Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh
pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 17
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới- kí kết hợp đồng
dịch vụ môi giới.
2.4. Lên kế hoạch hành động cho việc bán bất động sản đó

Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản về dịch vụ môi giới->ký kết hợp
đồng.
Lên kế hoạch hành động.
Giới thiệu cho khách hàng mua bất động sản phù hợp với họ.
Giúp đỡ tạo điều kiện cho các bên trong quá trình đàm phán.
Dẫn dắt các bên ký kết hợp đồng khởi điểm.
2.5. Giao dịch với khách hàng
Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị ký kết hợp đồng chính
thức.
Tham gia thực hiện các hoạt động thỏa thuận trong hợp đồng khởi điểm.
Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ.
Tham gia vào quá trình thanh toán tổ chức các lần chi trả giao tiền.
Phải hỗ trợ cho các vấn đề liên quan: ví dụ như hỗ trợ về tư vấn pháp lý hợp đồng
mua bán, đăng ký sang tên, nộp thuế,
Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản.
2.6. Kết thúc thương vụ
Sau khi đã ký kết xong hợp đồng giữa các bên, nhân viên môi giới cần tham gia
vào quá trình giao nhận bất động sản và có thể nhận hoa hồng theo thỏa thuận ban
đầu.
Ngoài ra nhà môi giới cũng cần giải quyết các vấn đề sau thương vụ như: chuyển
tiền, sổ đỏ, liệu căn hộ hoàn thiện có đúng như những gì cam kết trong hợp đồng
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 18
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
mua bán hay chưa, liệu khách hàng có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong
căn hộ không,vv… hoặc giải quyết các bất cập có thể phát sinh mà liên quan
hoặc ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng. Điều này để khẳng định uy tín, chất
lượng của sản phẩm mà nhà môi giới cam kết mang lại cho khách hàng. Khách
hàng sẽ cảm nhận được họ luôn luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ. Hãy
luôn lật lại sổ danh sách khách hàng, mời họ tới tham gia cùng những sự kiện,
những buổi họp báo, những dịp tri ân khách hàng,… để họ luôn cảm thấy mình

được quan tâm và nhớ tới.
3. Yêu cầu chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới
3.1. Những yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản
3.1.1. Ý nghĩa của yêu cầu chuyên môn
- Nhu cầu về dịch vụ chất lượng cao
- Đảm bảo, định hướng về chất lượng dịch vụ
- Thống nhất nguyên tắc hoạt động, loại trừ hành vi cấm kị
- Tạo điều kiện liên kết giữa những văn phòng, loại bỏ những bất đồng hay
nguyên nhân gây ra chúng
- Sự đa dạng về hàng hóa BĐS
- Giá trị lớn của BĐS
- Sự biến động và phát triển của thị trường
3.1.2. Những yêu cầu chuyên môn
- Tuân thủ các tiêu chuẩn về đạo đức nghề nghiệp.
- Không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, năng lực và trình độ chuyên môn.
- Có hiểu biết sâu rộng các lĩnh vực pháp luật, xây dựng, kiến trúc quy hoạch,
phong thủy, tâm lý, xã hội, lịch sử, địa lý, chính trị, kinh tế…và đặc biệt là
kiến thức riêng về nghề môi giới; am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu cầu,
trình tự thực hiện các công việc liên quan đến giao dịch bất động sản.
- Kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản có thái độ làm việc chuyên
nghiệp, nhiệt tình, ý thức trách nhiệm cao, thật thà trung thực.
- Có kỹ năng giao tiếp, đàm phán, giải quyết các vấn đề liên quan đến thương
vụ môi giới.
3.1.3. Hình ảnh của một nhà môi giới chuyên nghiệp
- Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc sự dấn thân của mình vào vòng
quay của bất động sản là sự nghiệp chứ không phải là công việc để kiếm
sống.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 19
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
- Tính chuyên môn sâu và động lực nghề nghiệp sẽ liên hiệp các nhà Môi giới

lại.
- Tính kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên
quan trực tiếp.
- Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi
cho khách hàng.
- Tinh thần trách nhiệm: Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo thực
hiện trách nhiệm đó. Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng
lực, láu cá, không tôn trọng luật chơi.
- Tính chuyên nghiệp:
• Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối
trong nghề nghiệp,biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm.
• Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và
quốc tế.
3.2. Đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản
Trong mỗi ngành, nghề bên cạnh những yêu cầu đặc thù cho mỗi ngành
nghề được ghi nhận theo quy định của pháp luật thì đều có những yêu cầu đạo
đức nghề nghiệp được coi là những chuẩn mực xã hội mà các tổ chức, cá nhân
khi hành nghề phải tuân thủ. "Đạo đức nghề nghiệp" được hiểu là các chuẩn mực
về đạo đức kinh doanh, hành vi ứng xử như: tính trung thực, cẩn trọng, chuyên
nghiệp, tuân thủ pháp luật Đạo đức nghề nghiệp là một yếu tố quan trọng để
phát triển sự nghiệp, quyết định khả năng tồn tại trong thị trường lao động.
Môi giới bất động sản ngày càng khẳng định vai trò quan trọng trong việc hỗ
trợ, thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản theo hướng công khai,
minh bạch. Thực tế cho thấy rằng thị trường bất động sản không thể thiếu các nhà
môi giới bất động sản chuyên nghiệp, tính chuyên nghiệp ở đây thể hiện ở cả
việc nhà môi giới bất động sản đáp ứng không chỉ những yêu cầu về mặt tiêu
chuẩn hành nghề theo quy định của pháp luật mà còn hiện diện ở họ những chuẩn
mực đạo đức nghề nghiệp cần thiết. Yêu cầu đạo đức đối trong nghề trước hết là
phải có sự trung thực khi thực hiện dịch vụ môi giới, không dùng các thủ thuật để
mưu lợi cho mình, cần có tinh thần trách nhiệm khi môi giới giữa người mua và

người bán làm sao cho cuộc mua bán thành công nhưng an toàn cho các bên,
không được cho người khác mượn, thuê chứng chỉ hành nghề; hành nghề không
đúng với nội dung ghi trong chứng chỉ, nếu có dầu hiệu vi phạm thì phải tuân thủ
quy định của pháp luật về xử lý vi phạm hành chính trong kinh doanh dịch vụ bất
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 20
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
động sản. Vấn đề đạo đức của người môi giới bất động sản là vấn đề hết sức quan
trọng để đảm bảo quyền lợi cho các bên tham gia giao dịch bất động sản cần phải
có những quy định chung mang tính bắt buộc tạo cho ngành nghề này một con
đường phát triển đáp ứng kịp thời cho nhu cầu phát triển của thị trường bất động
sản. Một số yêu cầu đạo đức nghề nghiệp trong môi giới bất động sản như:
- Nguyên tắc chung:
• Cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo đức, cơ sở đạo lý được công
nhận chung trong xã hội.
• Cung cấp dịch vụ sao cho dịch vụ đó không làm phương hại đến khách
hàng của họ.
• Cần trung thực với khách hàng của mình và không được làm mất lòng
tin của khách hàng vào nhà môi giới.
- Sự chính trực trong nghề nghiệp:
• Tập trung cố gắng trong khi thực hiện những hoạt động nghề nghiệp.
• Phải tuân thủ những quy định pháp luật, bảo vệ lợi ích khách hàng
dưới góc độ công bằng và trung thực trong quan hệ với các bên của
thương vụ.
• Từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những nguyên tắc của hoạt động
nghề nghiệp.
- Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp
• Cần định hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy
định pháp luật.
• Không thực hiện những hoạt động nằm ngoài khả năng, hiểu biết, kinh
nghiệm nghề nghiệp.

- Bí mật nghề nghiệp:
Yêu cầu phải giữ bí mật về thông tin của khách hàng. Tổ chức, cá nhân hoạt động
môi giới bất động sản không được tiết lộ những thông tin, dữ liệu thực tế của
khách hàng hay kết quả môi giới bất động sản với bất kỳ người nào khác, trừ
trường hợp được pháp luật hoặc khách hàng cho phép. Nhà môi giới bất động sản
phải biết đến những thông tin nào cần giữ kín cho khách hàng, thông tin nào phải
công khai minh bạch vì lợi ích của các bên.
- Tôn trọng nghề nghiệp:
• Cần bảo đảm quan hệ với những nhà môi giới khác dựa trên nguyên
tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn trọng.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 21
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
• Không được hành động gây phương hại đến doanh nghiệp nơi làm
việc.
• Không được làm sai lệch hay gây hiểu nhầm về những đối tác cạnh
tranh, về doanh nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối tác
cạnh tranh.
• Cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ chức nghề nghiệp,
nâng cao vị thế nghề nghiệp.
• Trong vùng hoạt động của mình, cần cố gắng loại bỏ những hiện
tượng trái với pháp luật, tiêu chuẩn nghề nghiệp, giữ gìn phẩm chất
nghề nghiệp.
• Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được lợi
dụng chức vụ cho lợi ích cá nhân.
4. Tổ chức và quản lý văn phòng môi giới mua bán nhà ở
4.1. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chức cần hội
đủ những điều kiện sau:
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản

theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy
định của pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ít
nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động
sản.
4.2. Cơ sở hình thành văn phòng môi giới
4.2.1. Hình thành văn phòng môi giới
- Trang bị cho văn phòng, không cần đòi hỏi nhiều về trang bị.
- Thông tin quảng cái phù hợp: tên văn phòng, chương trình quảng cáo phù
hợp.
- Vấn đề nhân sự: số lượng, cơ cấu.
• Chọn nhân viên có năng lực để: tăng cao chất lượng người môi giới.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 22
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
• Các dạng nhân viên: điều phối viên và niêm yết, nhân viên về thế chấp,
điểu phối viên thực địa, nhân viên tìm kiếm khách hàng.
- Cơ sở bố trí nhân viên và tìm kiếm nhân viên:
• Lên danh sách trách nhiệm của từng bộ phận. Liệt kê công việc của
từng bộ phận phải làm.
• Xác định cần bao nhiêu người trong từng bộ phận? Có trình độ chuyên
môn?tính cách như thế nào?
• Xem xét trách nhiệm công việc của từng người để tìm ra mức hợp lý.
- Khi chọn nhân sự cần chú ý:
• Chọn đúng người và đặt đúng chỗ.
• Gây dựng lòng tin.
• Tạo được hình ảnh và sự kính trọng của nhân viên bằng sự chân thành

dựa vào tài năng và đạo đức nghề nghiệp.
• Phải công bằng khích lệ nhân viên, tạo sức mạnh đoàn kết.
• Dựa vào tài đức của nhân viên hơn là sự thân quen.

4.2.2. Xác định loại hình văn phòng
Một văn phòng môi giới bất động sản có thể tồn tại dưới một trong những loại
doanh nghiệp sau:
- Người kinh doanh cá thể
- Doanh nghiệp tư nhân
- Công ty trách nhiệm hữu hạn
- Công ty cổ phần
- Hợp tác xã hay tổ hợp
Nên lựa chọn loại hình văn phòng theo các tiêu chí cơ bản như sau:
- Khả năng tài chính: một văn phòng chuyên môi giới bất động sản thường
thực hiện các chức năng dịch vụ không yêu cầu về vốn đầu tư lớn so với
hầu hết các doanh nghiệp bất động sản theo hình thức khác.
- Trình độ quản lý của người đứng ra sáng lập.
- Mức độ kiểm soát.
- Trách nhiệm đối với tài sản.
- Nghĩa vụ thuế.
4.2.3. Xác định chiến lược hoạt động
- Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của nhà môi giới
- Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
- Giá cả dịch vụ cung cấp
- Các hoạt động marketing
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 23
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
4.3. Quản trị văn phòng môi giới
- Ba công việc mà nhà môi giới phải đảm nhiệm:
• Vạch mục tiêu và khách hàng kinh doanh.

• Tổ chức và lãnh đạo thực hiện công việc.
• Đánh giá và động viên nhân viên văn phòng.
- Xem xét một số vấn đề cơ bản sau:
• Số lượng thương vụ bao nhiêu để đạt mức lợi nhuận mong muốn.
• Xem chương trình quảng cáo như thế nào?
• Cần làm gì để đạt mức bán theo yêu cầu đó.
- Kế hoạch ngân sách hoạt động cho văn phòng gồm: quảng cáo, chi phí liên
quan,chi phí bưu phẩm điện thoại, tiền lương nhân viên, chi phí điện nước,
chi phí bảo hiểm, khấu hao trang thiết bị văn phòng, tiền thuê văn phòng,
thuế thu nhập, chi phí khác.
- Quản trị tài chính
- Lập khách hàng nhân sự
- Tuyển nhân viên:
• Xác định năng lực chuyên môn của nhân viên.
• Động cơ của nhân viên: cách kiểm tra, trắc nghiệm, viết, phỏng vấn.
• Hình thức đào tạo của nhân viên trước kia.
• Thời gian thử việc của nhân viên.
• Lựa chọn người quản lý văn phòng: có năng lực tổ chức…
- Đào tạo nhân viên
- Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên.
- Đưa ra mức lương thưởng hợp lý:
Phân tích hiệu quản kinh doanh.
Các chỉ tiêu để đạt hiệu quả trong kinh doanh.
- Lợi nhuận/tổng doanh thu : Mức độ lợi nhuận so với khách hàng từng giai
đoạn để từ đó có biện pháp phù hợp.
- Lợi nhuận/ lao động: cho phép ngừôi quản lý đánh giá năng suất lao động
của các nhân viên giữa các thời kỳ trong năm hoặc so sánh với cùng kỳ
trước.
- Lợi nhuận/ mỗi giao dịch: -> Tìm quy mô giao dịch -> Tìm kiếm các giao
dịch lớn và bố trí giao nhiệm vụ cho từng nhân viên phù hợp với năng lực

của từng nhân viên.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 24
GVHD:THS.NGUYỄN THANH LÂN
5. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới bất
động sản
Có thể khẳng định rằng môi giới bất động sản là một hoạt động không thể thiếu đối
với một thị trường phát triển. Theo nghiên cứu của Hiệp hội Bất động sản quốc gia
Hoa Kỳ, ở Việt Nam hiện có tới 80% giao dịch bất động sản trên thị trường được
thực hiện thông qua các nhà môi giới tư nhân, môi giới tự phát, còn các công ty
môi giới chuyên nghiệp thì chỉ đếm trên đầu ngón tay. Trong nhiều năm trở lại đây,
đội ngũ "cò đất" hoạt động tuy không chuyên nghiệp nhưng cũng đã góp phần
không nhỏ làm sôi động thị trường này.
Nghề môi giới bất động sản sẽ được phát triển mạnh trong một thị trường kinh
doanh bất động sản năng động. Hiện nay Luật kinh doanh bất động sản đã công
nhận nghề môi giới bất động sản và quy định người làm nghề môi giới phải có
chứng chỉ. Đây là hành lang pháp lí thuận lợi để đào tạo, hình thành và phát triển
nghề môi giới bất động sản. Tuy vậy còn có rất nhiều yếu tố khách quan cũng như
chủ quan tác động đến vòng quay của bất động sản trong thị trường. Để phân tích
những tác động đến xu hướng phát triển của nghề môi giới bất động sản, chúng ta
cần xem xét những yếu tố cụ thể tác động đến thị trường quay vòng BĐS dưới đây.
5.1. Yếu tố chủ quan
5.1.1. Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất
động sản
5.1.1.1 Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển
Tăng trưởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà
đất tăng lên. Lượng cầu bất động sản là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân
số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu
bất động sản.
5.1.1.2. Khả năng tài chính
- Tài chính của dân cư:

Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân.
Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập
khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lượng thực và thực phẩm.
SVTH: NGUYỄN THỊ TRANG Page 25