HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH xây DỰNG và THƯƠNG mại DSI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA

BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG
VÀ THƯƠNG MẠI DSI

Giảng viên HD : TH.S. LÊ DUY THÀNH
Sinh viên TH : LÊ PHÚC NGHĨA
MSSV : 11032503
Lớp : DHQT7TH
THANH HÓA, THÁNG 05 NĂM 2015
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
LỜI CẢM ƠN.
Thông qua bài chuyên đề tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân
thành đến:
1. Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Thành Phố Hồ Chí Minh
đã tạo điều kiện cho em có cơ hội tiếp cận thực tế, va chạm những vấn đề xã hội
thiết thực và hoàn thiện những khiếm khuyết tri thức của bản thân em.
2. Cán bộ công nhân viên làm việc tại khu vực trường nói chung và tại thư
viện nói riêng đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ em trong quá trình tìm kiếm thêm tài
liệu phục vụ quá trình viết bài báo cáo này.
3. Quý thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh đã hướng dẫn và cung cấp cho
em những kiến thức, và đặc biệt em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Thầy Lê
Đức Lâm đã tận tình giúp đỡ, chỉ bảo và thẳng thắng phê bình giúp em hoàn
thiện tốt bài báo cáo này.
4. Ban giám đốc cùng toàn thể cô chú anh chị các phòng ban trong Công
ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo mọi điều
kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình em thực tập tại Công ty.
Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện
LÊ PHÚC NGHĨA
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
















Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015
Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2015
T.M ĐƠN VỊ
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 2
LỜI CẢM ƠN 2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4
MỤC LỤC 5
MỤC LỤC 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ 13
DANH MỤC SƠ ĐỒ 13
DANH MỤC BẢNG 17
DANH MỤC BẢNG 17
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1
1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3
PHẦN 2: NỘI DUNG 4
PHẦN 2: NỘI DUNG 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4
DOANH NGHIỆP 4
DOANH NGHIỆP 4
1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4
1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho
sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá
cả thị trường. 5

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp 5
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các
bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa
ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. 5
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh
nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. 5
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng
tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông
tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi
mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường 6
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng
càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 6
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông
qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì
mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. 6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6
1.1.4. Các hình thức bán hàng 7
1.1.4. Các hình thức bán hàng 7
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7

1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7
1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8
1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8
1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9
1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9
1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10
1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10
1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11
1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11
1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12
1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12
1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12
1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12
1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12
1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12
1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13
1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13
1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13
1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13
1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13
1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13
1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13
1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14

1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14
1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14
1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14
1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14
1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14
1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15
1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15
1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15
1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
1.4.1. Chính sách sản phẩm 16
1.4.1. Chính sách sản phẩm 16
1.4.2. Chính sách giá cả 17
1.4.2. Chính sách giá cả 17
1.4.3. Chính sách phân phối 17
1.4.3. Chính sách phân phối 17
1.4.4. Chính sách chiêu thị 18
1.4.4. Chính sách chiêu thị 18
1.4.5. Quảng cáo 18
1.4.5. Quảng cáo 18
1.4.6. Khuyến mãi 19
1.4.6. Khuyến mãi 19
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19
1.5.1. Các nhân tố khách quan 19
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.5.1. Các nhân tố khách quan 19
1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19
1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19
1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20
1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20
1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20
1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20
1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20
1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20
1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20
1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20
1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21
1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21
1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21
1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21
1.5.2.2. Tiềm năng con người 21
1.5.2.2. Tiềm năng con người 21
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21
1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22
1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22
1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22
1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22
1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23
1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23
1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23

1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24
SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25
2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần
đây 26
2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần
đây 26
2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26
2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26
BẢNG 2.1. TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG VỀ TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA
CÔNG TY 27
2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30
2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30
BẢNG SỐ 2.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY 31
2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm

gần đây 31
2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm
gần đây 31
2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31
2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31
BẢNG 2.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32
2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34
2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34
BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35
2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35
2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35
2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36
2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37
2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37
2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. 38
2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. 38
1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 39
1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 39
2.3.3 Kết quả Bán hàng theo kênh phân phối. 42
2.3.3 Kết quả Bán hàng theo kênh phân phối. 42
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 42
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 42
2.4.1. Những ưu điểm: 42
2.4.1. Những ưu điểm: 42
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 42

2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 42
2.4.2.1. Những hạn chế 42
2.4.2.1. Những hạn chế 42
2.4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 43
2.4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 43
CHƯƠNG 3 45
CHƯƠNG 3 45
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45
3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020.
45
3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020.
45
3.2. Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại
DSI tới năm 2020 46
3.2. Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại
DSI tới năm 2020 46
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
3.2.1 Một số giải pháp chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 46
3.2.1 Một số giải pháp chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 46
3.2.1.1. Giải pháp về thị trường 46
3.2.1.1. Giải pháp về thị trường 46
3.2.1.2. Giải pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng 47
3.2.1.2. Giải pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng 47
3.2.1.3. Biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 48
3.2.1.3. Biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 48
3.3. Một số kiến nghị 49

3.3. Một số kiến nghị 49
KẾT LUẬN 51
KẾT LUẬN 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO 52
TÀI LIỆU THAM KHẢO 52
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
DANH MỤC SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN 2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4
MỤC LỤC 5
MỤC LỤC 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ 13
DANH MỤC BẢNG 17
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1
1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3
PHẦN 2: NỘI DUNG 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4
DOANH NGHIỆP 4
1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho
sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá

cả thị trường. 5
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp 5
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các
bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa
ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. 5
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh
nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. 5
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng
tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông
tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi
mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường 6
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng
càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 6
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông
qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì
mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho
toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. 6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6
1.1.4. Các hình thức bán hàng 7
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7
1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8
1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9

1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10
1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11
1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12
1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12
1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12
1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13
1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13
1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13
1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14
1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14
1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14
1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15
1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
1.4.1. Chính sách sản phẩm 16
1.4.2. Chính sách giá cả 17
1.4.3. Chính sách phân phối 17
1.4.4. Chính sách chiêu thị 18
1.4.5. Quảng cáo 18
1.4.6. Khuyến mãi 19
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19
1.5.1. Các nhân tố khách quan 19

1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19
1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20
1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20
1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20
1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20
1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21
1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21
1.5.2.2. Tiềm năng con người 21
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22
1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22
1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23
1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24
SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25
SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25
2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần
đây 26
2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26
BẢNG 2.1. TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG VỀ TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA
CÔNG TY 27
2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30

BẢNG SỐ 2.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY 31
2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm
gần đây 31
2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31
BẢNG 2.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32
2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34
BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35
2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36
2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37
2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. 38
1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 39
2.3.3 Kết quả Bán hàng theo kênh phân phối. 42
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 42
2.4.1. Những ưu điểm: 42
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 42
2.4.2.1. Những hạn chế 42
2.4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 43
CHƯƠNG 3 45
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45
3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020.
45
3.2. Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại
DSI tới năm 2020 46
3.2.1 Một số giải pháp chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 46

3.2.1.1. Giải pháp về thị trường 46
3.2.1.2. Giải pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng 47
3.2.1.3. Biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 48
3.3. Một số kiến nghị 49
KẾT LUẬN 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO 52
DANH MỤC BẢNG
LỜI CẢM ƠN 2
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 3
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 4
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
MỤC LỤC 5
MỤC LỤC 5
DANH MỤC SƠ ĐỒ 13
DANH MỤC BẢNG 17
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU 1
1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Đối tượng nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 2
1.5. Phương pháp nghiên cứu 2
1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp. 3
PHẦN 2: NỘI DUNG 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở 4
DOANH NGHIỆP 4
1.1. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.1.1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 4
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 5
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho

sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá
cả thị trường. 5
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp 5
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các
bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa
ứ đọng và doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ. 5
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh hưởng đến uy tín của doanh
nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. 5
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đẩy sự chủ động sáng
tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông
tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến công nghệ, thay đổi
mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường 6
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị trường, hoạt động bán hàng
càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 6
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông
qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì
mới có điều kiện để tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho
toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường. 6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 6
1.1.4. Các hình thức bán hàng 7
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng 7
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 7
1.2.2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8

1.2.3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng 9
1.2.3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp 9
1.2.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả 10
1.2.3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 11
1.2.3.5. Tạo nguồn mua hàng 12
1.2.4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 12
1.2.4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng 12
1.2.4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 13
1.2.5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 13
1.2.5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng 13
1.2.5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra 13
1.2.5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế 14
1.3.1 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 14
1.3.1.1 Doanh thu bán hàng 14
1.3.1.2 Lợi nhuận bán hàng 14
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
1.3.1.3 Thị phần bán hàng 15
1.3.1.4 Năng suất lao động bán hàng 15
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
1.4.1. Chính sách sản phẩm 16
1.4.2. Chính sách giá cả 17
1.4.3. Chính sách phân phối 17
1.4.4. Chính sách chiêu thị 18
1.4.5. Quảng cáo 18
1.4.6. Khuyến mãi 19
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm 19
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng 19
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp 19

1.5.1. Các nhân tố khách quan 19
1.5.1.1. Môi trường văn hoá xã hội 19
1.5.1.2. Môi trường chính trị và pháp luật 20
1.5.1.3. Môi trường kinh tế 20
1.5.1.4. Cung cầu hàng hoá trên thị trường 20
1.5.1.5. Đối thủ cạnh tranh 20
1.5.2. Các nhân tố chủ quan 21
1.5.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 21
1.5.2.2. Tiềm năng con người 21
1.5.2.3. Tiềm lực vô hình 21
1.5.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp 22
1.5.2.5. Ảnh hưởng của sản phẩm 22
1.5.2.6. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán 23
1.5.2.7. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến 23
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI. 24
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI. 24
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 24
2.1.1.1. Giới thiệu về công ty 24
2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động chính 24
2.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 24
SƠ ĐỒ 2.1: MÔ HÌNH TỔ CHỨC HỆ THỐNG CÔNG TY 25
2.2. Phân tích biến động về nguồn lực Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm gần
đây 26
2.2.1 Phân tích khái quát tình hình biến động về tài sản và nguồn vốn của Công ty 26
BẢNG 2.1. TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG VỀ TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA
CÔNG TY 27
BẢNG 2.1. TÌNH HÌNH BIẾN ĐỘNG VỀ TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA

CÔNG TY 27
2.2.2. Phân tích biến động về nguồn lao động của công ty trong những năm gần đây 30
BẢNG SỐ 2.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY 31
BẢNG SỐ 2.2: CƠ CẤU NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY 31
2.3. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI trong những năm
gần đây 31
2.3.1Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI 31
BẢNG 2.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32
BẢNG 2.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 32
2.3.2 Kết quả Bán hàng theo thị trường 34
BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
BẢNG SỐ 2.4: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY
DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 35
2.3.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng: 35
2.3.2.2 Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Doanh nghiệp 36
2.3.2.3 Quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Doanh nghiệp: 37
2.3.2.4 Các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng. 38
1.3.2.5 Tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 39
2.3.3 Kết quả Bán hàng theo kênh phân phối. 42
2.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty 42
2.4.1. Những ưu điểm: 42
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 42
2.4.2.1. Những hạn chế 42
2.4.2.2. Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 43
CHƯƠNG 3 45

CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DSI 45
3.1. Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI đến năm 2020.
45
3.2. Một số phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại
DSI tới năm 2020 46
3.2.1 Một số giải pháp chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 46
3.2.1.1. Giải pháp về thị trường 46
3.2.1.2. Giải pháp về nhân lực cho hoạt động bán hàng 47
3.2.1.3. Biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 48
3.3. Một số kiến nghị 49
KẾT LUẬN 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO 52
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
PHẦN 1. LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Lý do chọn đề tài
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước
chuyển mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của
Nhà nước. Nền kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các
doanh nghiệp tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh trên thị trường. Trong nền
kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải
tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và phát
triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán
được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu
hồi được vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và
tiếp tục mở rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được

hàng thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa
sản xuất ra có chất lượng tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì
cũng không có giá trị và doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.
Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những
sản phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải
được phục vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị
trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất
lượng sản phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải
luôn luôn nghiên cứu thị trường và kết hợp với những điểm mạnh bên trong
doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng
doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh ở công ty TNHH Xây Dựng và
Thương Mại DSI, em thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa 1
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
lý hơn nữa để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhân tố quyết định sự sống
còn của công ty trong thời gian tới. Được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty và
sự hướng dẫn của thầy giáo Lê Duy Thành, em tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Hoàn thiện công tác quản quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Xây Dựng
và Thương Mại DSI”
1.2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác bán hàng sản
phẩm của công ty
- Phân tích tình hình bán hàng của công ty TNHH Xây Dựng và Thương
Mại DSI.
- Nghiên cứu các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ các
sản phẩm của công ty: giá thành, chất lượng, cung cách phục vụ của nhân viên
bán hàng…Các nhân tố bên ngoài như sự phát triển của nền kinh tế, thu
nhập,quan điểm khách hàng…

- Tìm ra những thuận lợi và khó khăn, từ đó đưa ra giải pháp cụ thể để
nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng nghiên cứu
- Công tác bán hàng của công ty và hệ thống hóa hoạt động bán hàng của
công ty.
- Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Xây
Dựng và Thương Mại DSI.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Tại công ty công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI.
- Địa chỉ: Số 183, Đường Trường Thi, Phường Điện Biên, Tp Thanh Hóa.
- Thời gian: Nghiên cứu thực trạng bán hàng sản phẩm trong những năm
gần đây (2011-2013) và định hướng trong những năm tới.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập tài liệu
- Kế thừa tài liệu và kết quả nghiên cứu đã có: Tham khảo tài liệu có liên
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa 2
Báo cáo thực tập GVHD: Th.s. Lê Duy Thành
quan đến tiêu thụ sản phẩm, kết quả nghiên cứu thị trường.
- Thu thập số liệu qua sổ sách tại Công ty: Số liệu từ các phòng ban về tình
hình sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của công ty
như phòng kế toán, phòng kinh doanh,…
- Điều tra thu thập thông tin( qua sách, báo, internet, ….)
• Phương pháp xử lý số liệu
- Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, đánh giá: Dựa vào các số liệu
thu thập ở trên tiến hành phân tích mặt tích cực và mặt tồn tại của Công ty qua
số liệu
- Lập bảng biểu: Từ các số liệu thụ thập được ta tiến hành thiết kế bảng
biểu phù hợp, phản ánh được một cách sát thực tình hình của công ty trong thời
gian nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh số tương đối, số tuyệt đối, tính toán những chỉ số

cần thiết nhằm phản ánh so sánh tình hình tiêu thụ của công ty theo chiều sâu và
chiều rộng.
1.6. Kết cấu của Báo cáo tốt nghiệp.
Gồm 3 nội dung sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Xây
Dựng và Thương Mại DSI.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH Xây Dựng và Thương Mại DSI.
Sinh viên thực hiện: Lê Phúc Nghĩa 3