Slide bài giảng môn thương mại điện tử: Bài 6: Thương mại điện tử B2B

1
Bài 6
Thương mại điệntử B2B
2
Khái niệm, đặc tính, và mô hình
của B2B trong TMĐT
• Khái niệmcơ bảncủaB2B
Business-to-business e-commerce (B2B EC): là giao
dịch giữa hai doanh nghiệp đượcthựchiệnmộtcách
điệntử thông qua Internet, extranets, intranets, hay
mạng cá nhân; cũng có thể gọilàeB2B (electronic
B2B) hay đơngiảnlàB2B
3
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
4
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
–Cácloạigiaodịch
• Spot buying: Mộtloạimuasắm hàng hoá và dịch vụ mà họ
cần, thường là theo giá đang thịnh hành trên thị trường
• Chiếnlược nguồn: sự mua sắm liên quan đếnmộthợp
đồng dài hạnthường dựatrênsự thoả thuận mua bán riêng
giữangười bán và ngườimua
5
Các đặctínhcủaB2B (cont.)
•Cácloạivậtliệu
– Vậtliệutrựctiếp: Là vậtliệu được dùng trong quá trình sản
xuất(vídụ, thép trong sảnxuất xe ô tô hay giấy trong sản
xuất sách)
– Vậtliệugiántiếp: là những vậtliệuhỗ trợ quá trình sảnxuất

(ví dụ, văn phòng hỗ trợ hay đèn sáng)
– MROs (maintenance, repairs, and operations) bảotrì, sửa
chửavàđiều hành: là các vậtliệu dùng trong các hoạt động
hỗ trợ sảnphẩm
6
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
–Sựđiềukhiểnthương mại
• Thị trường dọc: là thị trường trong một nghành công nghiệp
hay một đoạn nghành công nghiệp(vídụ, nghành thép,
nghành dượcphẩm)
• Thị trường ngang: là thị trường tập trung trên mộtdịch vụ,
mộtvậtliệu, hay mộtsảnphẩm được dùng trong tấtcả các
nghành công nghiệp(vídụ, dịch vụ hỗ trợ văn phòng, PC)
2
7
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
•Cácloạigiaodịch B2B cơ bản
– Bên bán
mộtngười bán cho nhiềungườimua
– Bên mua
mộtngườimuatừ nhiềungười bán
– Trao đổi
nhiềungười bán cho nhiềungườimua
– Thương mạicộng tác
Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiếtkế, và lậpkế
hoạch giữacácđối tác kinh doanh
8
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của

B2B trong TMĐT (cont.)
9
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
– Một- nhiềuvànhiều-một: công ty trung tâm của
giao dịch
• Công ty trung tâm của TMĐT: TMĐT tập trung trên một
công ty đơnlẽ cần mua (nhiều- một, hay bên mua) hay
cần bán (một - nhiều, hay bên bán)
• Thị trường điệntử cá nhân: Là thị trường trong đómột công
ty riêng lẽ là bên mua hay bên bán có sựđiềukhiển đầy đủ
của các bên tham gia trong giao dịch mua hay bán
10
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
– Nhiều-nhiều: trao đổi
• Trao đổi(cộng đồng thương mại hay trao đổithương mại): không
gian chợđiệntử nhiều-nhiều, thường đượcsở hữu hay thựchiện
bởimột thành phầnthứ ba hay mộtquầnthể, trong đónhiều
người mua và người bán tham gia các giao dịch điệntử vớicác
đối tác khác; cũng có thể gọilàcộng đồng thương mại(trading
communities) hay trao đổithương mại(
trading exchanges)
• Không gian chợ công cộng (Public e-marketplaces): thành phần
trao đổithứ ban đượcmở cho tấtcả các đối tác quan tâm (người
mua và người bán)
–Thương mạicộng tác
•Truyền thông, thiếtkế, lên kế hoạch, và chia sẽ thông tin
giữacácđối tác kinh doanh
11

Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
12
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
3
13
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
14
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
•Hỗ trợ Chuỗi cung ứng trong B2B
– Quá trình hỗ trợ chuỗi cung ứng bao gồmnhiềucác
quan hệ kếthợpgiữacácquátrình:
• Thu nhậnvậtchấttừ nhà cung cấp
•Xử lý sảnphẩmhay dịch vụ
• Đóng gói và di chuyểnnótới nhà phân phối và bán lẻ
•Muasảnphẩmbởinhững người tiêu dùng cuối
15
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
– Không gian chợ cá nhân B2B cung cấpchomột công ty với
dây chuyềnhỗ trợ mạnh và khả năng cao cho tương tác trực
tuyến
– Tham gia vào không gian chợ công cộng cung cấpchomột
doanh nghiệpvớikhả năng mua và bán cao, những kếtquả
sẽ có mộtdâychuyềnhỗ trợ thấp
– Các công ty chọnmột nhà trung gian để thựchiệnviệcmua
vàbángiúphọ sẽ giảmcả khả năng hỗ trợ mua bán dây

chuyềnvàkh
ả năng mua/bán
16
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
•Dịch vụ công nghiệp ảo trong B2B
–Dịch vụ du lịch
– Hoàn cảnh thực
–Dịch vụ tài chính
–Thương mạicổ phiếutrựctuyến
– Tài chính trựctuyến
–Cácdịch vụ trựctuyến khác
17
Khái niệm, đặc tính, và mô hình của
B2B trong TMĐT (cont.)
• LợiíchcủaB2B
– Loạibỏ giấytờ và giảmgiáthànhquảnlý.
– Tăng thời gian quay vòng
– Giảmgiátìmkiếmvàthờigianchongườimua
– Tăng hoạt động sảnxuấtcủanhânviênxử lý việc mua và/ hay bán
– Giảmlỗivàpháttriểnchấtlượng củadịch vụ.
– Giảmmứckiểmkêvàgiáthành
– Tăng tính linh hoạtcủasảnxuất, chophépphânphốikịpthời
– Thuậntiệnchoviệc khách hàng hoá sốđ
ông
– Tăng cơ hộichohợptác
18
Một-nhiều:
Không gian chợ bên bán
• Khônggianchợđiệntử bên bán: Mộtkhônggianchợ

điệntử web trong đómột công ty bán cho nhiềunhiều
doanh nghiệpmuatừ catalog điệntử hay đấuthầu,
thường thông qua mạng diệnrộng
•Baphương pháp bán trựctiếpchính:
1. Bán từ catalog điệntử
2. Bán thông qua đấuthầutiến
3. Bán mộttớimột
4
19
Một-nhiều: Không gian chợ bên bán
20
Một-nhiều:
Khônggianchợ bên bán
(cont.)
•Những người bán B2B
các nhà máy click-and-mortar hay các nhà trung gian,
thường là các nhà phân phốihay người bán buôn
•Dịch vụ khách hàng
người bán hàng trựctuyếncóthể cung cấpnhững dịch
vụ kháchhàngphứctạp
21
Một-nhiều:
Bên bán trong không gian chợ
(cont.)
•Cấu hình và khách hàng hoá
– Khách hàng hoá sảnphẩm
– định giá
–gửiyêucầu
22
Một-nhiều:

Bên bán trong không gian chợ
(cont.)
• Những lợiíchchínhcủabánhàngtrựctiếplà:
– Giá thành xử lý đặthàngthấpvàgiảmthiểu công việcgiấytờ
– Tăng nhanh chu trình đặthàng
– Giảmlổi trong quá trình xử lý đặthàngvàcấuhìnhsảnphẩm
– Giảm giá thành tìm kiếmsảnphẩm cho ngườimua
– Giảm giá thành tìm kiếmngười mau cho ngườibán
– Người bán có thể quảng cáo và truyền thông trựctuyến
– giảm chi phí hậucần, tổ chức
– khả năng đưaranhững catalog khác nhau và những giá khác nhau cho các
khách hàng khác nhau
23
Bán thông qua đấugiá
• Dùng đấu giá cho bên bán
– Phát sinh thu nhập
–Tiếtkiệmgiá
– Phát triển các trang nhìn
–Sự có đượccủa các thành
viên
24
Bán thông qua đấugiá(cont.)
•Bántừ site của công ty
– Công ty phảitrả cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo
trì site đấuthầu
–Nếu công ty đãcókhônggianchợđiệntử cho bán
hàng từ catalog điệntử thì giá thêm vào là không lớn
5
25
Bán thông qua đấugiá(cont.)

•Sử dụng nhà trung gian
–Một nhà trung gian điềukhiểnsựđấuthầu cho người
bán , hay từ một nhà trung gian khác hoặctừ site của
ngườibán
–Mộtcôngtycóthể chọnsựđiềukhiển đấuthầutrong
không gian chợ công cộng, sử dụng công ty môi giới
thứ ba
26
S
ử
dụng trung gian trong
đấugiá
(cont.)
– Lợiíchcủaviệcsử dụng nhà trung gian
• Không cần thêm tài nguyên
•Sựđấuthầu được đặtbởitêncủa công ty hơnlà
tên của nhà trung gian
• Nhà trung gian thựchiện các công việc:
– điềukhiểndữ liệu trên Web, page views, và sốđăng kí
– đặttấtcả các tham số củaviệc đấuthầu(cấutrúcphí
giao dịch, giao diệnngười dùng, và báo cáo)
–Tíchhợpcácluồng thông tin và lo hậucần
27
Mộttừ nhiều: bên mua trong không gian
chợ và thu nhận điệntử
• Bên mua trong không gian chợ: mộttậphợpdựa
trên những web site đạt đượcsử dụng đấuthầu
ngược, đàm phán, mua theo nhóm, hay bấtcứ
phương pháp thu nhận điệntử nào
28

Mộttừ nhiều: bên mua trong không gian chợ và
thu nhận điệntử
(cont.)
•Phương pháp thu nhận
– Mua từ nhà sảnxuất, nhà bán buôn, hay bán lẽ từ catalog
điệntử củahọ, và có thể thoả thuận
– Mua từ catalog của nhà trung gian mà đãkếthợpvới catalog
củangườibánhay muatịa trung tâm điệmtử công nghiệp
– Mua từ catalog củangườimuanộitrongđó catalog của
ngườibánđượcsựđồng ý của công ty, bao gồmgiácả và
thoả thuận
29
Mộttừ nhiều: bên mua trong không gian chợ và
thu nhận điệntử
(cont.)
– Kếthợp gói thầuhay bỏ thầu(mộtsựđấuthầungược) trong
mộthệ thống mà nhà cung cấp đốilạivớimộtngườikhác
– Mua tạinhững site đấuthầu cá nhân hay công cộng trong đó
tổtchức tham gia như một trong những ngườimua
– Tham gia vào mộthệ thống mua nhóm trong đótậphợpyêu
cầucủanhững người tham gia, tạoramộtsố lượng lớn
– C
ộng tác với nhà cung cấp để chia sẽ thông tin về ngườibán
và kho hàng, xuất kho và phân phốikịpthời
30
Mộttừ nhiều: bên mua trong không gian chợ và
thu nhận điệntử (cont.)
•Những hạnchế củaquản lý thu nhậntruyềnthống
– Quản lý thu nhận: Xác định tấtcả các hoạt động liên quan tớiviệc
mua hàng và dịch vụ cầnphải hoàn thành mộtsố nhiệmvụ tổ

chức
– Maverick buying: mua sắm không theo mộtkế hoạch những thứ
cầnthiếtmột cách nhanh chóng, luôn không cầnthoả thuậntrước
vớigícao
6
31
Mộttừ nhiều: bên mua trong không
gian chợ và đấuthầu điệntử (cont.)
• Đấuthầu điệntử: Sự mua sắm hàng hoá hay dịch
vụ mộtcáchđiệntử cho tổ chức, cơ quan hay
doanh nghiệp
32
Lợiíchcủa đấuthầu điệntử
–Tăng hiệuquả của đại lý mua bán
–Giámuathấp thông qua những sảnphẩm đã đượctiêuchuẩnhoá
và sự thống nhấtcủamuasắm
– Phát triểnluồng thông tin và quảnlý
–Tốithiểu hoá mua sắmtừ những nhà buôn không có hợp đồng, phát
triển quá trình thanh toán
–Tăng ảnh hưởng, quan hệ cộng tác của các nhà c
ung cấp
– Đảmbảo phân phối đúng giờ, mọilúc
–Giảmkỹ năng yêu cầuvàđào tạocầnchođạilýmuasắm
–Giảmsố lượng nhà cung cấp
–Quátrìnhmuasắm đơngiảnhơn và nhanh hơn
–Giảm quá trình quảnlýgiáchomổi đơn đặt hàng
–Tăng nguồnlực
–Tíchhợp quá trình thu nhậnvàđiềukhiểntàichínhtrongmộtcáchthức
hiệuquả hơn
–Giảmthiểulổi do con người trong quá trình mua và giao hàng

33
Mộttừ nhiều: bên mua trong không gian
chợ và đấuthầu điệntử (cont.)
34
35
Thựchiện đấuthầu điệntử
• Thựchiện đấuthầu điệntử—những vấn đề chính
trong thựchiện đấuthầu điệntử
–Sự tương thích giữa đấuthầu điệntử và chiếnlược
củamột công ty TMĐT
–Tự cân nhắcvàthayđổi quá trình đấuthầu điệntử
– Cung cấpgiaodiệngiữa đấuthầu điệntử và hệ thống
tích hợp thông tin doanh nghiệpnhư là ERP hay quản
lý dây chuyềncungcấp (supply chain management-
SCM)
36
Thựchiện đấuthầu điệntử (cont.)
– Hệ thống xác định thông tin củangườimuavới
người bán; người bán có nhiềungườimuatiềm
năng
– Thống nhất các nhà cung cấp thông thường tới
việctốithiểu để đảmbảosự kếthợphệ thống
thông tin củahọ, và nếucóthể với quá trình kinh
doanh
7
37
Bên mua trong không gian chợđiện
tử: Sựđấugiángược
•Một trong các phương pháp chính của thu nhận điệntử là
thông qua đấugiángược(môhìnhbỏ thầu hay gói thầu)

request for quote (RFQ): Những thành viên đượcmời tham
gia hệ thống bỏ thầu
•Phương pháp đấugiángượclàmôhìnhthôngthường
cho mộtlượng lớnngười mua MRO vì nó cung cấpcân
nhắcsự tiếtkiệm
38
Sựđấugiángược (cont.)
•Kiểm soát đấugiángược
– Hàng ngàn công ty sử dụng mô hình đấugiángược
– Họ có thểđượcquảnlýtừ web site củamột công ty hay từ
site của nhà trung gian
– Quá trình đấugiácóthể kéo dài trong một ngày hay nhiều
hơn
– Người đấugiácóthểđưagiáramộtlần, nhưng người đấu
giá có thể xem giá thấpnhấtvàragiálạivàilần
39
Đấugiángược: Người tiên phong
General Electric’s TPN
– LợiíchcủaTPN
• Lao động trong quá trình thu nhận điệntử giảm
xuống 30%
•cắtgiảm 50% nhân viên văn phòng trong các
công việc liên quan đến quá trình thu nhậnvàbố
trí lạinhững công nhân vào các công việc khác
•giảmthời gian hoàn thành mộthợp đồng xuống
còn mộtnữa
•lập hoá đơntựđộng phù hợpvớinhững đơn đặt
hàng
• Phòng thu nhận trên toàn thế giớicóthể chia sẽ
thông tin về những nhà cung cấptốtnhất

40
41
Đấugiángược: Người tiên phong
General Electric’s TPN
– GXS Express Marketplaces là mộthệ thống mở rộng
thựchiệnmột địa điểm công cộng cho ngườimuađặt
hàng
• Nhà cung cấpcóthể truy cập nhanh chóng tớingười
mua trên toàn thế giới
• Phát triển nhanh chóng khả năng sảnxuấtcủanhững
nhà bỏ thầuvàcáchoạt động bán hàng
•Tăng số lượng bán
•Mở rộng thị trường và có khả năng tìm những người
mua mới
•Giáquảntrị thấp
•Thờigianvòngyêucầungắn
• Phát triểnhoạt động bán hàng và sảnxuất
• Dây chuyền hoá quá trình đấugiá
42
Mộtsố phương pháp đấuthầu điện
tử khác
• Không gian chợ nội: kếthợp catalog củatấtcả
các nhà cung cấpvàotrongmột catalog điệntử
nội
8
43
Không gian chợ nội (cont.)
–Lợi ích của không gian chợ nội
•những ngườimuacóthể nhanh chóng tìm ra những thứ mà
họ muốn, kiểmtrakhả năng và thời gian phân phối, và

hoàn thành form yêu cầu
•Giảmsố lượng các nhà cung cấp thông thường
•Dễ dàng kiểm soát tài chính
44
Không gian chợ nội: Desktop
Purchasing
• Desktop purchasing: Mua trựctiếptừ không gian chợ nội
không cần thông qua ngườigiámsátvàcũng không cần
sự can thiệpcủa phòng
đấuthầu.
• Desktop purchasing systems: Phầnmềm cho phép tự
động hỗ trợ các hoạt động mua sắmchonhững người
không chuyên mua sắmvàkếtthútnhững tình huống vô ý
củangườidùng
45 46
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
•Trungtâmchợđiệntử công nghiệp
– Nhà phân phốinhững sảnphẩm tích hợptừ hàng trăm
hay hàng ngàn nhà cung cấpvàomột địa điểm
• MRO theo phân dọc (không sảnxuất) những vậtliệu dùng
cho những việc khác trong ngành công nghiệp
• Phân ngang là các sảnphẩm được dùng trong một ngành
công nghiệpnhưng là một đoạn trong dây chuyền cung cấp
47
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
•Sựđấugiáđiệntử
–Người bán thúc đẩyviệc bán thặng dư và những sản
phẩm thông thường thông qua đấuthầu

– Đấugiáđiệntử cung cấpcơ hộichongười mua tìm
kiếm hàng rẻ và hiếmmột cách nhanh chóng và công
bằng
48
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
• Mua nhóm: Tậphợp nhiều đơn đặt hàng từ nhiều
ngườimuavàomộttậpmuasắm để có giá tốt
hơnkhithoả thuận
9
49
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
–Sự kếthợpnội—những đơn đặt hàng trong toàn bộ
công ty đượckếthợpsử dụng Web và đượcbổ sung
mộtcáchtựđộng
–Sự kếthợpngoại—cung cấpSME vớigiátốthơn, sự
lựachọn, và dịch vụ bởiviệctậphợpyêucầutrực
tuyếnvàsauđó đàm phán với nhà cung cấp hay tiến
hành đấugiángược
50
51
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
• Mua hàng trựctiếp
Mua hàng điệntử trựctiếp cho phép người mua:
• Mua nhanh hơn
•giảm giá thành
•giảm hàng hoá tồnkho
• Tránh sự thiếuhụtvậtliệu

•Xúctiến quá trình sảnxuấtcủahọ
52
Mộtsố phương pháp đấuthầu
điệntử khác (cont.)
•Traođổi hàng hoá điệntử
Trao đổi điệntử: Một nhà trung gian có thể liên kếtvới
các đốitáctrongviệctraođổi; một công ty đưarasố
thặng dư cho việctraođổivànhậncácđiểmcủathẻ tín
dụng, nó có thểđược dùng để mua đồ vậtmàcôngty
cầntừ các người tham gia trao đổi khác
53
Cơ sở hạ tầng cho B2B
•Những cơ sở hạ tầng chính cho không gian chợ
B2B
– Mạng truyềnthôngvàgiaothức
– Những Server cho việcxử lý, lưutrử cơ sở dữ liệu
và ứng dụng
– Phầnmềm cho việcthựchiệncáchoạt động bên
bán, bên mua, PRM, và xây dựng giao diện
– Phầnmềmvàphầncứng an ninh
54
Cơ sở hạ tầng cho B2B
• Trao đổidữ liệu điệntử Electronic data
interchange (EDI): là sự di chuyển điệntử củacác
tài liệu định dạng chuẩn trong kinh doanh, như là
hoá đơn, đơn đặt hàng và được xác nhậngửi
giữa hai đối tác kinh doanh
10
55
Cơ sở hạ tầng cho B2B

• Mạng tăng thêm giá tri Value-added networks
(VANs): có tính cá nhân, thành phầnthứ ba quản
lý mạng mà thêm những dịch vụ truyềnthôngvà
an ninh cho nhưng phương tiện thông dụng đãtồn
tại; thường dùng để thựchiện trong hệ thống EDI
truyềnthống
56
Cơ sở hạ tầng cho B2B
• Internet-based (Web) EDI: EDI mà có thể chạytrên
Internet và mở rộng khả năng truy cập cho nhiềucôngty,
bao gồmSME
57
Cơ sở hạ tầng cho B2B
•Sự tích hợp
–Tíchhợpvớicơ sở hạ tầng nộitồntạivàcácứng dụng
• Ứng dụng TMĐT nhiềuloạicóthể kếtnốivớicáchệ thống
thông tin nội đãtồntại
–Tíchhợpvớicácđối tác kinh doanh
•TMĐT có thể tích hợpdễ dàng vớicáchệ thống nộihơnvới
các hệ thống ngoại
58
Cơ sở hạ tầng cho B2B
•VaitròcủachuẩnvàXML trongsự tích hợpB2B
XML (eXtensible Markup Language): là chuẩn dùng để
phát triểnkhả năng tích hợpgiữacáchệ thồng khác
nhau củacácđối tác kinh doanh bằng cách xác định ý
nghĩacủadữ liệu trong tài liệu kinh doanh
59
Cơ sở hạ tầng cho B2B
– XML có thể vượt qua những trở ngạicủaEDI vìbalý

do sau:
1. XML là một ngôn ngữ linh hoạt, vì thế nó có khả năng mở
rộng những sự cứng nhắccủaEDI
2. Nội dung thông điệpcóthểđọcvàhiểudễ dàng bởi
ngườisử dụng các trình duyệtchuẩn
3. XML-dựa trên công nghệ yêu cầunhững kỹ năng chuyên
ngành tốithiểu
60
Cơ sở hạ tầng cho B2B
• Web services: là kiếntrúccóthể gắnkếtcácứng
dụng phân tán từ những phầnmềmdịch vụ