Lập chiến lược marketing hỗn hợp cho Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang (Petrolimex Hậu Giang).

Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
KẾ HOẠCH MARKETING
Tên Kế hoạch: Lập chiến lược marketing hỗn hợp cho Chi nhánh xăng dầu Hậu
Giang (Petrolimex Hậu Giang).
Sản phẩm: Dầu sáng (Dầu Diesel cao cấp, xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu hỏa).
Công ty: Petrolimex Hậu Giang (Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang)
Người chịu trách nhiệm lập kế hoạch: Lê Trương Thanh Triết
Ngày hoàn thành: 31/12/2010.
Các nội dung chính:
1. Tổng quan về kế hoạch:
- Chức năng: Petrolimex Hậu Giang là một công ty thương mại chỉ đạo trực tiếp
của công ty xăng dầu Tây Nam Bộ trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Có trụ
sở chính đặt tại TX Vị Thanh Tỉnh Hậu Giang. Mặt hàng kinh doanh chủ lực là các
loại dầu sáng, bên cạnh đó còn kinh doanh thêm một số sản phẩm dầu mỡ nhờn và các
loại bảo hiểm xe máy, xe oto.
- Nhiệm vụ: cung cấp xăng dầu trong khu vực miền tây nam bộ và chủ yếu là
địa bàn Hậu Giang. Nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hiệu quả mở rộng thị phần bằng
cách kinh doanh thêm các loại hình dịch vụ khác để khai thác một cách có hiệu quả tài
sản và ngồn vốn của Nhà nước cấp, đồng thời chống lãng phí gây thất thoát nhằm
mang lại lợi ích không những cho công ty mà còn cho xã hội.
- Mục tiêu chung: Trong công tác kinh doanh công ty đã tạo được lợi thế lớn là
đã có hệ thống mạng lưới phân bổ rộng khắp, thị trường bán buôn và bán lẻ đã ổn
định. Mục tiêu của công ty là phấn đấu trở thành trung tâm phân phối nguồn hàng
chính cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong vùng. Kinh doanh có hiệu quả
tăng thu nhập, giải quyết đời sống cho tập thể cán bộ công nhân viên, tăng nguồn thu
ngân sách Nhà nước đồng thời góp phần đẩy mạnh tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại
hóa tại địa phương.
- Mục tiêu Tổng quát của Kế hoạch Marketing: Đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ
của mặt hàng dầu sáng trên thị trường , đồng thời từng bước chiễm lĩnh thị trường Hậu
Giang Giai đoạn 2010 – 2015.
- Mục tiêu cụ thể: Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh mặt hàng dầu sáng,

đánh giá hiệu quả của hệ thống bán lẻ hiện nay. Đánh giá sự phát triển và tiềm năng
1
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
của thị trường xăng dầu Hậu Giang. Sử dụng các công cụ markting phân tích và triển
khai cụ thể kế hoạch tăng cường sản lượng tiêu thụ trên thị trường mục tiêu. Cuối
cùng, là đề xuất các phương án Marketing và kiến nghị có nên ra quyết định đầu tư
vào các phương án đã đề cập hay không.
2. Phân tích tình hình bên trong công ty:
2.1 Mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu:
Mục tiêu chung và xuyên suốt của kế hoạch marketing là: Đẩy mạnh sản lượng
tiêu thụ các mặt hàng dầu sáng của Petrolimex Hậu Giang tại địa bàn Hậu Giang, từng
bước thực hiện việc chiếm lĩnh thị trường xăng dầu tại địa bàn tỉnh Hậu Giang.
2.2 Thông tin về nhân sự của công ty:
Hiện nay Chi nhánh xăng dầu Hậu giang có tổng cộng 60 người chia làm hai
khối: Văn phòng cửa hàng xăng dầu.
Khối văn phòng: 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 trưởng phòng Kế toán, 5
chuyên viên văn phòng, 1 thủ quỹ, 1 tạp vụ và 1 tài xế xe con.
Khối cửa hàng: 14 cửa hàng trưởng và 45 công nhân bán hàng tại 14 cửa hàng.
2.3 Danh mục sản phẩm của công ty:
Mặt hàng kinh doanh chính bao gồm: Dầu Diesel 0.25%S, Diesel 0.05%S,
Xăng M92, xăng M95, dầu hỏa.
Mặt hàng kinh doanh phụ thêm: Các loại dầu nhờn bôi trơn động cơ (Petrolimex
Hậu Giang là Tổng đại lý của công ty hóa dầu CN Cần thơ PLC), ngoài ta chi nhánh còn
đảm nhiệm việc bán bảo hiểm cho Bảo hiểm PJICO về bảo hiểm xe máy.
2.4 Vị thế về thị trường:
Theo số liệu của cục thuế Hậu Giang về tình hình thu nộp thuế và các loại cước
vận chuyển xăng dầu so với các đơn vị khác kinh doanh cùng mặt hàng và nộp thuế
trên địa bàn tỉnh thì hiện nay doanh nghiệp chiếm khoảng 37.67 % thị phần trên địa
bàn toàn tỉnh Hậu Giang (Số liệu theo quyết toán thuế đến 31/12/2009).
2.5 Uy tín, ấn tượng đối với khách hàng:

Công ty đã có mặt trên thị trường xăng dầu Việt Nam trên năm mươi năm nổi
tiếng với thương hiệu chữ P và slogan : “Xăng dầu Petrolimex uy tín, chất lượng” và
được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng, bằng chứng là tổng Công ty xăng
dầu Việt Nam đã đạt được nhiều bằng khen cấp Bộ cũng như Chính phủ. Bên cạnh đó
2
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
việc Petrolimex chiếm hơn 60% thị phần trên toàn quốc cũng minh chứng về chất lượng
cũng như uy tín của Tổng công ty và Petrolimex hậu Giang cũng không ngoại lệ.
2.6 Hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang có 14 cửa hàng nằm ở hầu khắp
huyện thị trên toàn địa bàn tỉnh Hậu Giang (Vị thanh, Ngã bảy, Phụng hiệp, Long Mỹ,
Vị thủy, Châu Thành, Châu thành A…), ngoài ra Chi nhánh còn sở hữu hệ thống gồm
39 Đại lý bán lẻ xăng dầu trên địa bàn toàn tỉnh. Bên cạnh đó Chi nhánh cũng vươn
địa bàn ra một số huyện vùng ven tỉnh Hậu Giang bao gồm Huyện Gò Quau Tỉnh Kiên
Giang, TT Ngan dừa Huyện Hồng Dân tỉnh Bạc Liêu.
2.7 Hoạt động nghiên cứu phát triển:
Hiện nay do đặc điểm phòng chiến lược của chi nhánh trực thuộc phòng kinh
doanh nên chủ yếu hoạt động nghiên cứu này gắn liền với việc tìm các phương án,
chiến lược tiếp cận địa bàn cũng như chiếm lĩnh thị phần trong địa bàn Hậu Giang.
2.8 Tình hình sản xuất:
Do đặc điểm của mặt hàng xăng dầu là hoạt động thương mại không phải sản
xuất nên chỉ xác được sản lượng kinh doanh của công ty qua lượng Tổng lượng hàng
hóa xuất. Tổng xuất bán của 2009 mặt hàng dầu sáng là: 2.4 triệu lít/tháng khoảng
28.8 triệu lít/ năm.
2.9 Tình hình tài chính:
Tổng doanh thu mặt hàng dầu sáng trên 432 tỷ đồng/năm.
Tổng doanh thu các mặt hàng dầu nhờn khoảng 3.5 tỷ đồng/năm
Tổng doanh thu bảo hiểm khoảng 500 triệu đồng/năm
2.10 Tình hình tổ chức quản lý trong công ty:
Được minh họa bằng sơ đồ sau:

3
GIÁM ĐỐC
TRƯỞNG PHÒNG
KẾ TOÁN
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
CỬA HÀNG N CỬA HÀNG 2CỬA HÀNG 1
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
2.11 Các kỹ năng Marketing:
Thu thập số liệu từ các nguồn Cục thuế, thống kê và các cơ quan hành chính
khác.
Thu thập số liệu từ thị trường Hậu giang, cũng như TT ĐBSCL.
Phân tích thu thập số liệu đã thu thập cũng như đề ra các biện pháp, phương án
kinh doanh phù hợp.
2.12 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài:
Do Chi nhánh xăng là doanh nghiệp nhà nước kinh doanh xăng dầu trên địa bàn
tỉnh Hậu Giang nên mối liên hệ với Chính quyền địa phương rất được chú trọng, đặc
biệt với các Sở, ban ngành có liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp với Chi nhánh như: Sở
Công thương, Cục Thuế, Sở TNMT, Sở xây dựng, Chi cục đo lường chất lượng sản
phẩm, Chi cục Quản lý thị trường, Công an an ninh kinh tế, Công an PCCC và các
phong ban ở các Huyện trực thuộc tỉnh Hậu Giang…
3 Phân tích tình hình bên ngoài công ty:
3.1 Thông tin chung về thị trường (hiện tại, tiềm năng)
Căn cứ vào sản lượng 2009, thị trường tiêu thụ có thể đạt sản lượng trên 28.8
triệu lít/năm. (Phòng Kế toán CN Xăng dầu Hậu Giang)
Ngoài ra còn xét một số yếu tố khác như: đặc điểm địa lý, tự nhiên, dân số, tốc
độ tăng trưởng kinh tế, số lượng xe máy, oto các loại, các loại ghe tàu… (Căn cứ vào
niên giám thống kê hoặc tổng hợp số liệu từ phòng CSGT công an tỉnh Hậu Giang)
3.2 Tình hình cạnh tranh:
Hiện nay Petrolimex Hậu giang đang cạnh tranh trực tiếp với các đầu mối kinh

doanh kinh xăng dầu tại địa bàn Hậu Giang: PV oil, Petro MeKong, Petimex, Saigon
4
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Petro… và có cả các Đại lý của các đơn vị này cũng như đại lý của cả hệ thống
Petrolimex Hậu Giang.
Ngoài ra Petrolimex Hậu giang còn cạnh tranh gián tiếp với các công ty cung
cấp các sản phẩm thay thế xăng như: Dầu Bio Diesel, Các loại xe sử dụng các nguồn
năng lượng khác ngoài xăng dầu…
3.3 Năng lực cạnh tranh:
Ngoài hệ thống 14 cửa hàng xăng dầu chuyên kinh doanh bán lẻ xăng dầu trên
địa bàn tỉnh Hậu Giang thì Petrolimex Hậu Giang còn được hỗ trợ từ công ty xăng dầu
Tây Nam Bộ về mặt kỹ thuật cũng như hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra tỷ lệ thị phần 37.67% cũng đã minh chứng cho việc củng cố thị phần
và thể hiện năng lực cạnh tranh mạnh mẽ của Petrolimex HG trên địa bản HG.
3.4 Thị trường mục tiêu:
Hiện nay Petrolimex HG đang đẩy mạnh mở rộng mạng lưới bản lẻ của mình
đồng thời tập trung đánh vào trọng điểm là các đại lý thuộc tuyến QL 1A chạy qua địa
bàn tỉnh HG.
3.5 Nguồn nguyên liệu đầu vào:
Hiện nay, Tổng kho xăng dầu Miền tây có sức chứa khoảng 105 triệu lít cộng
với hệ thống kho vệ tinh như Cần thơ, Sóc Trăng, Bạc liêu cùng là lợi thế cho nguyên
liệu đầu vào của Petrolimex hậu Giang. Hệ thống kho bãi hoàn chỉnh đảm bảo năng
lực cung ứng sản phẩm dầu sáng tới thị trường một cách nhanh chóng.
3.6 Tác động của các định chế pháp lý của Nhà nước:
Ngoài điều lệ của công ty thì căn cứ vào tài liệu Pháp luật có liên qua ta có các
mặt Pháp lý sau: Nghị đinh 84 về kinh doanh xăng dầu trên toàn quốc, văn bản Pháp
luật về phát triển hệ thống kho bãi xăng dầu trên toàn quốc, các văn bản liên quan đến
các tiêu chuẩn PCCC, an toàn VSMT, an toàn xây dựng, tiêu chuẩn về đo lường chất
lượng… và các văn bản pháp lý khác.
Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu thì Petrolimex còn đảm nhiệm một

nhiệm vụ cực kỳ quan trọng khác do Đảng và Nhà nước giao cho đó là lưu trữ lượng
hàng dự trữ Quốc Gia về xăng dầu đây là nhiệm vụ chính trị quân sự hàng đầu của
Quốc gia mà không phải đầu mối xăng dầu nào cũng được đảm nhiệm.
3.7 Xu thế phát triển, đổi mới:
5
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Hiện nay, xăng dầu và các mặt hàng phụ phẩm của xăng dầu vẫn đang là xu thế
chính trên lĩnh vực năng lượng của các quốc gia đặc biệt là các quốc gia đang phát
triển cũng như nghèo nàn về công nghệ như Việt Nam. Do KHKT Chưa phát triển đến
trình độ cao nên hiện có thể khẳng định rằng xăng dầu là một trong những mặt hàng
năng lượng trọng tâm, trọng điểm chưa thể được thay thế một sớm một chiều bằng một
loại năng lượng sạch hơn.
4. Phân tích SWOT:
4.1 Cơ hội (Occasion)
1. Thị trường xăng dầu Hậu Giang là một thị trường lớn và đầy tiềm năng,
nhưng chưa được khai thác đúng mức.
2. Nhận được chủ trương khuyến khích đầu tư của địa phương và qui hoạch các
cửa hàng kinh doanh xăng dầu trên địa bàn đã được phê duyệt. Bên cạnh đó, Chính
Phủ cũng đã có qui định rõ và chi tiết qui cách xây dựng cửa hàng kinh doanh xăng
dầu.
3. Mức sống người dân ngày càng được nâng cao, có nhiều nhu cầu đi lại nên
nhu cầu tiêu thụ xăng dầu ngày càng gia tăng.
4. Lực lượng lao động tại Hậu Giang dồi dào, giá rẻ.
4.2 Đe dọa (Threat)
1. Giá xăng dầu thế giới biến động phức tạp, khó dự đoán. Nhiều đối thủ tiềm
ẩn khi hội nhập WTO và mở của thị trường xăng dầu.
2. Xu hướng thay đổi nguồn năng lượng, năng lượng mới sạch và rẻ hơn.
3. Các định chế Pháp luật về các tiêu chí an toàn vệ sinh môi trường, PCCC …
ngày một chặt chẽ và khắc nghiệt hơn.
4. Môi trường kinh doanh và cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh

nghiệp kinh doanh xăng dầu.
4.3 Điểm mạnh: (Strong)
1. Cơ sở vật chất hiện đại trang bị đầy đủ, có nguồn hàng dồi dào đảm bảo
không thiếu hụt hàng hóa trong những thời điểm nhạy cảm biến động giá xăng dầu.
2. Có hệ thống cửa hàng phân phối rộng khắp.
3. Có nguồn nhân lực tay nghề cao, giỏi chuyên môn được đào tạo bài bản,
chính quy.
6
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
4. Công ty có cơ cấu tổ chức chặt chẽ và ổn định. Có nguồn tài lực dồi dào, có
mối quan hệ rộng khắp.
4.4 Điểm yếu: (Weak)
1. Chiêu thị chưa được chú trọng đúng mức.
2. Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng tạo trong các bộ phận kỹ thuật đa phần chỉ là sửa
chữa các linh kiện, trụ bơm.
3. Phương tiện vận chuyển chưa được đầu tư nên chi phí vận chuyển cao.
4. Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng trực tiếp chưa nhiệt tình, thiếu lịch
thiệp.
5. Cán bộ công nhân viên phần lớn không phải dân địa phương.
4.5 Tranh thủ điểm mạnh khai thác cơ hội (Kết hợp S -O)
S1, S2 kết hợp với O1: Tận dụng thế mạnh về hệ thống phân phối sản phẩn
rộng khắp chiếm lĩnh thị trường tiềm năng.
S2, S3 kết hợp O2: Từ cơ cấu nhân sự ổn định và mối quan hệ rộng khắp kết
hợp với sự ủng hộ khuyến khích phát triển kinh doanh tại địa phương có thể mở rộng
thêm mạng lưới phân phối xăng dầu trên địa bàn toàn tỉnh Hậu Giang.
S4 kết hợp O3: Có những chính sách hợp lý dựa vào các quy định Chính sách
của Chính phủ nhằm mở rộng hệ thống bán lẻ, tăng cường thị phần.
4.6 Tận dụng điểm mạnh né tránh nguy cơ (Kết hợp S – T)
S1, S3 Kết hợp T3 Dựa vào thế mạnh về kỹ thuật, đội ngũ nhân viên lành nghề
cũng như trang thiết bị hiện đại để đạt được những tiêu chí Pháp luật về ATVSMT,

PCCC… từ đó củng cố niềm tin khách hàng về chất lượng cũng như uy tín của công
ty.
S1 kết hợp T2 từ trang thiết bị hiện đại, nghiên cứu các sản phẩm xăng mới
ngày càng sạch và thân thiện môi trường hơn.
S4 kết hợp T1 trên nền tảng cơ cấu tổ chức ổn định, lực lượng nhân sự giỏi
nhắm đến việc gia nhập WTO chuyển từ đe dọa sang một vận hội mới có thể vươn ra
tầm thế giới khẳng định thương hiệu chữ P trong nước cũng như khu vực.
4.7 Hạn chế điểm yếu khai thác cơ hội (Kết hợp W – O)
7
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
W2 kết hợp O2, O3 Tuy đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều hơn nhưng ta tận
dụng cơ hội khuyến khích của Chính Phủ, địa phương có thể đầu tư vào hệ thống kho
bãi mới nhằm bổ sung vào hệ thống kho vệ tinh của Tổng kho xăng dầu Miền Tây.
W3 kết hợp O1 có chính sách đào tạo nhân sự một cách khoa học giúp CBCNV
có thêm kỹ năng, nghiệp vụ, nâng cao tay nghề. Khuyến khích những sáng tạo trong
mọi mặt từ Phòng KD, Kế toán, Kỹ thuật cũng như các cửa hàng. Ứng dụng thành tựu
KHKT mới trong kinh doanh.
W1 kết hợp O1 tăng cường công tác cổ động bán hàng nhằm khuyến khích sử
dụng sản phẩm của công ty đảm bảo lợi nhuận đồng thời giúp thị trường có những sản
phẩm đảm bảo chất lượng. (Ví dụ: Giới thiệu sản phẩm Flexicard gián tiếp khuyễn mãi
giảm giá xăng dầu trên chiết khấu mua hàng).
4.8 Tối thiểu hóa điểm yếu né trành nguy cơ ( Kết hợp W – T)
W2 kết hợp với T2 do đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như tiềm ẩn xuất hiện
ngày một nhiều nên phải có chính sách ưu đãi giữ lấy thị trường truyền thống, các Đại
lý lâu năm của chi nhánh, bên cạnh đó khẳng định thương hiệu và chất lượng so với
các đối thủ khác từ đó có chiến lược giành giật thêm thị phần mới.
W1 kết hợp T1 Công tác chiêu thị cần được coi trọng đúng mức nhằm củng cố
và phát triển thêm thị trường.
W3 kết hợp T3 Tăng cường đổi mới công nghệ hiện đại, khuyến khích sáng tạo
kỹ thuật sáng tạo trong phương án bán hàng từ đó vừa đảm bảo các tiêu chuẩn quốc

gia vừa đảm bảo tăng cường hạm lượng chất xám trong từng sản phẩm được bán ra.

Các chiến lược khác:
- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có những chính sách định giá xăng dầu
chính xác hơn, dự báo chính xác hơn diễn biến của giá xăng dầu thế giới giúp thị
trường trong nước ổn định và góp phần giảm lạm phát do giá xăng dầu biến động.
- Công ty tăng cường thăm dò giá thù lao của các đại lý cộng với phân tích, tính
toán giá thù lao của công ty hợp lý nhằm tạo ra mức thù lao vừa có tính cạnh tranh vừa
có thể đảm bảo tài chính sinh lợi cho công ty.
- Có những chính sách tăng cường hợp tác với khách hàng thuân thuộc, tăng
cường tìm kiếm các đối tác tiềm năng.
8
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
- Tận dụng cơ hội từ khuyến khích đầu tư của địa phương cũng như chủ trương
của Chính phủ để đẩy mạnh xây dựng thêm hệ thống kho, cửa hàng nhằm tăng thêm
khả năng tích trữ xăng dầu cũng như cung cấp ổn định mặt hàng xăng dầu trên địa bàn
HG, vừa đảm bảo ổn định hàng hóa tại địa phương cũng như vừa thực hiện được
nhiệm vụ Quốc gia mà nhà nước giao cho đó là nhiệm vụ “Chiến lược hàng dự trữ
Quốc Gia”.
- Có chính sách đào tạo nhân sự khoa học và kích thích sáng tạo trong công
việc.
- Tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ trong công tác bán hàng, kỹ thuật.
Ứng dụng Công nghệ thông tin trong điều hành và quản lý Văn phòng cũng như hệ
thống cửa hàng, tăng cường thông tin liên lạc xuyên xuốt giữa công ty với hệ thống
toàn bộ các cửa hàng của công ty qua mạng nội bộ.
9
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Ma trận SWOT cho chiến lược Marketing mặt hàng dầu sáng nhằm chiếm lĩnh thị
trường xăng dầu Hậu Giang của Petrolimex Hậu giang
MA TRẬN

SWOT
CƠ HỘI (O)
1. Thị trường lớn và đầy tiềm
năng, nhưng chưa được khai
thác đúng mức.
2. Chủ trương khuyến khích đầu tư.
3. Mức sống tăng cao, nhu cầu
đi lại tăng
4. Có lực lượng lao động dồi
dào, giá rẻ tại Hậu Giang.
ĐE DỌA (T)
1. Thị trường biến động phức
tạp.
2. Xu hướng thay đổi nguồn
năng lượng.
3. Định chế pháp luật chặt chẽ
hơn về lĩnh vực xăng dầu.
4. Môi trường kinh doanh và
cạnh tranh không lành mạnh
ĐIỂM MẠNH (S)
1. Cơ sở vật chất hiện đại, có
nguồn hàng dồi dào
2. Hệ thống cửa hàng phân phối
rộng khắp.
3. Nguồn nhân lực tay nghề cao.
4. Tổ chức chặt chẽ, tài chính
mạnh
KẾT HỢP S – O
- S1, S2, S3, S4 + O1, O2, O3,
O4 : Mở rộng hệ thống phân phối

chiếm lĩnh thị trường tiềm năng.
KẾT HỢP S – T
- S1, S3 + T3 đạt được những
chỉ tiêu về an toàn vệ sinh môi
trường, PCCC.
- S3, S4 + T1, T2 nghiên cứu sản
phẩm mới ngày càng sạch, thân
thiện môi trường hơn, tạo cơ hội
mới
ĐIỂM YẾU (W)
1. Chiêu thị chưa được chú
trọng đúng mức.
2. Ít có cải tiến kỹ thuật, sáng
tạo trong các bộ phận kỹ thuật.
3 Chưa có phương tiện vận
chuyển.
4. Thái độ phục vụ của nhân
viên bán hàng trực tiếp chưa
nhiệt tình, thiếu lịch thiệp
5 CBCNV phần lớn không phải
là dân tại Hậu Giang
KẾT HỢP W – O
- W1, W3, W4 + O1, O3: Đầu tư
phương tiện vận chuyển, đào tạo kỹ
năng giao tiếp cho nhân viên bán
hàng, đáp ứng tốt các nhu cầu ngày
càng cao của thị trường
- W2 + O2 : Tập trung cải tiến kỹ
thuật để tận dụng các chủ trương
khuyến khích đầu tư.

W5 + O4 thu hút lao động tại địa
phương nhằm giảm chi phí trong
kinh doanh.
KẾT HỢP W – T
- W1, W4 + T1, T2, T4 có chính
sách ưu đãi và chiêu thị để giữ lấy
thị phần
- W2, W3 + T3 Đổi mới công nghệ
hiện đại, khuyến khích sáng tạo kỹ
thuật.
10
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
HÌNH 4.1 BẢN ĐỒ HÀNH CHÍNH TỈNH HẬU GIANG
.
5. Các chọn lựa (Phương án)
* Phương án giảm chi phí trong bán hàng
Trong các phương án giảm chi phí tôi xin đưa ra các phương án sau:
- Tăng cường tuyển dụng và đào tạo nhân sự người địa phương Hậu Giang. Lý
do, hiện nay có trên 50/60 CB Công nhân viên chi nhánh xăng dầu Hậu Giang có hộ
khẩu thường trú tại TP Cần Thơ. Nên hiện nay chỉ tính riêng phụ cấp riêng cho
CBCNV ở Cần Thơ cho mỗi CBCNV cố định mỗi tháng là 350.000 đ/người/tháng thì
mỗi tháng phải tốn 17.500.000 đồng và mỗi năm tốn tới 210.000.000 đồng vào chi phí
cố định.
Các yếu tố thuận lợi thực hiện
Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10
Lực lượng sinh viên ĐHCT hộ khẩu tại
Hậu Giang tôt nghiệp khoảng 500
sv/năm
8
Lực lượng lao động nhàn rỗi tại địa

9
11
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
phương đông đảo.
Nhu cầu về làm việc gần nhà của
CBCNV hộ khẩu tại Cần thơ
7
Trung bình
8
- Mặc dù trang thiết bị của hệ thống cửa hàng Chi nhánh là hiện đại nhưng vẫn
còn một số cửa hàng Chi nhánh mua lại của một số doanh nghiệp tư nhân thì trang
thiết bị vẫn còn lạc hậu lỗi thời (Do chủ doanh nghiệp trước đây sợ tốn thêm chi phí)
Do đó, các thiết bị lạc hậu này có sai số lớn trong quá trình xuất nhập xăng dầu dễ gây
thất thoát lãng phí, tăng chi phí đáng kể cho CNXD Hậu Giang. Đề nghị phòng kỹ
thuật công ty xăng dầu Tây Nam Bộ có phương án hỗ trợ kỹ thuật để lên đời một số
cột bơm, thay thế một số đường ống công nghệ của các cửa hàng loại này để tránh
lãng phí và tiết kiệm chi phí mua mới cho CNXD Hậu Giang. (lên đời cột bơm chi phí
khoảng 20 triệu đồng, mua mới giá khoảng 50 triệu nếu cột bơm)
Các yếu tố thuận lợi thực hiện
Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10
Đội ngũ cán bộ phòng kỹ thuật nghiệp
vụ giỏi, tay nghề cao
9
Giá thành mua thiết bị bổ trợ rẻ hơn so
với mua nguyên gốc
8
Do sang nhượng lại các cửa hàng xăng
dầu, tận dụng trang thiết bị của các
doanh nghiệp trước để lại
6

Trung bình
7,67
* Phương án đầu tư
- Phương án đầu tư xây dựng kho trung chuyển xăng dầu tại Vị Thanh, Thị xã
ngã bảy nhằm giảm chi phí hao hụt vận chuyển từ Tổng Kho xăng dầu Miền Tây đến
địa bàn Hậu Giang. Ngoài ra PHG còn có chiến lược mở rộng hệ thống cửa hàng bán
lẻ tại những vùng trọng điểm (QL 1A, QL 61B, kinh xáng xà no). Bên cạnh đó đáp
ứng nhu cầu cung cấp nhanh chóng hàng hóa cho các Đại lý khi có biến động giá xảy
ra đảm bảo nguồn hàng cung ứng kịp thời.
Các yếu tố thuận lợi thực hiện
Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10
Được địa phương khuyến khích đâu tư
8
Phù hợp định hướng phát triển kho bãi
xăng dầu của Chính Phủ
7.5
Hiện nay giá thành sắt thép, VLXD
đang rẻ
8
Bổ sung thêm hệ thống kho vệ tinh của
Tổng kho XD Miền Tây
9
12
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
TRung bình
8.1
- Phương án đầu tư phương tiện vận chuyển:
Xuất phát từ việc hiện nay P Hậu Giang vẫn chưa có phương tiện Oto Xì téc
chuyên vận chuyển xăng dầu cũng như tàu chở dầu, bên cạnh đó thì chỉ có 10/39 Đại
lý có oto riêng, tàu riêng và chúng ta vận chuyển phải thuê mướn các đơn vị bên ngoài

đảm nhận nên việc cần kíp là phải đầu tư mua xe oto xì téc và tàu chở dầu loại trung
và nhỏ để phục vụ vận chuyển xăng dầu cho Đại lý cũng như hệ thống bán lẻ của P
HG bên cạnh đó phục vụ thêm mục tiêu tiết giảm được chi phí cho CNXD Hậu Giang
do không phải thuê mướn xe oto xitec vận chuyển của các đơn vị khác nữa (như HTX
Vận tải đường bộ, HTX vận tải Long giang…).
Các yếu tố thuận lợi thực hiện
Xếp hạng mức độ thuận lợi theo thang điểm 10
Giải quyết được việc làm cho lao động
8
Chủ động lượng hàng hóa lúc biến
động giá cả
9
Tận dụng nguồn tài chính dồi dào, đầu
tư có hiệu quả giảm chi phí.
8
Do có thâm niên trong vận chuyển
xăng dầu nên có thể đàm phán mua xe
có chất lượng tốt giá rẻ
7.5
Tận dụng được thị trường vận chuyển
hàng hóa cho các Đại lý vùng sâu, xa
7
Phục vụ hệ thống bán lẻ PHG
7
Trung bình
7.75
* Phương án phát triển thêm thị trường với sản phẩm hiện có:
Phân tích các sản phẩm hiện có của công ty trên phương diện thị trường:
- Sản phẩm xăng M92, M95: Thị phần khá cao trên thị trường, tốc độ tăng
trưởng của thị trường mặt hàng này cũng đạt khá cao. Đây là mặt hàng chủ lực PHG

trên đường bộ, các tuyến đường Quốc lộ. Với tiêu chí đảm bảo chất lượng, số lượng
nên mặt hàng này chiếm khoảng 40% tổng sản lượng dầu sáng của Petrolimex Hậu
Giang. Hiện nay, sản phẩm này có chỗ đứng vững chắc trên thị trường với thị phần lớn
tương đương 1-1 với các đầu mối khác. Thị trường của sản phẩm này có xu hướng
tăng mạnh do các nguyên nhân: Lượng xe cơ giới tăng mạnh trong thời gian gần đây,
nhu cầu giao thông vận tải cũng đang tăng mạnh do những tuyến quốc lộ mới được
hoàn thành, ngoài ra việc khánh thành cầu Cần Thơ cũng góp phần giúp giao thương
13
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
được nhanh chóng hơn. Dân số tăng, thu nhập tăng nhu cầu đi lại tăng theo. Đánh giá
thị trường của sản phẩm xăng là đạt ở mức khá cao.
- Mặt hàng dầu Do: Thị phần trên thị trường chiếm khá cao, tốc độ tăng trưởng
của thị trường được đánh giá khả quan. Phân tích: Đây là sản phẩm dành cho các loại
động cơ Diesel, được sử dụng nhiều trong phương tiện vận tải có tải trọng lớn, và các
loại tàu chạy máy dầu cho nên mặt hàng này được bán rộng rãi ở khắp tất cả các địa
bàn không chỉ ở đường bộ mà có thể khai thác ở các tuyến đường thủy chiếm tới 53%
tổng sản lượng dầu sáng. Với chất lượng và thị phần kinh doanh hiện có đánh giá mặt
hàng này nằm ở Phân khúc thị trường tăng nhanh và thị phần lớn.
- Mặt hàng dầu hỏa: Thị trường mặt hàng này ngày thu hẹp. tỷ trọng bán sản
lượng dầu hỏa cũng không cao khoảng 7% trong tổng sản lượng dầu sáng. (kế hoạch
chuyển các bể chứa dầu hỏa lớn sang chứa dầu Do và chuyển sang các bể chứa nhỏ
hơn, bán hàng bằng cách sang chiết bán nhỏ lẻ cho hộ gia đình.)
- Mặt hàng dầu nhờn: Thị phần mặt hàng này quá ít, Thị trường dầu nhờn chất
lượng cao tại Hậu Giang có tốc độ tăng trưởng chậm. Mặc dù chất lượng tốt so với các
mặt hàng cùng chủng loại của các công ty dầu nhờn khác nhưng khi đưa vào kinh
doanh ở khu vực nông thôn sẽ không hiệu quả. Người dân chỉ mua những loại dầu xài
được họ không cần chất lượng, chỉ nhìn vào giá sản phẩm mà mua nên hiện mặt hàng
này bán rất khó khăn, trong tất cả các cửa hàng chỉ có một cửa hàng bán tốt sản phẩm
này vì bán cho công trình xây dựng chạy các loại xe cơ giới xây dựng loại lớn. Không
chủ động được việc bán các sản phẩm có chất lượng trung bình cho những vùng có

nhu cầu. Tuy nhiên phải duy trì vì các chính sách của Tổng công ty XD Việt Nam về
hỗ trợ kinh doanh lẫn nhau giữa các công ty con thuộc hệ thống chữ P. Hiện nay, PHG
làm tổng đại lý bán dầu nhờn cho PLC.
- Mặt hàng bán bảo hiểm xe máy: Thị phần ít, Tốc độ tăng trưởng của mặt hàng
này chậm. Mặt khác chương trình khuyến mại lỗi thời, lợi nhuận thu về không cao.
Tuy nhiên phải duy trì vì chính sách của Tổng công ty XD Việt Nam về hỗ trợ kinh
doanh lẫn nhau giữa các công ty con thuộc hệ thống chữ P. Hiện nay, PHG làm đại lý
bán bảo hiểm cho PJICO.
14
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Từ các mặt phân tích trên, dựa vào thị phần của các mặt hàng hiện có cũng như
sự phát triển của thị trường trong thời điểm hiện nay, chúng tôi tổng hợp thành ma trận
BCG (Boston consulting group) như sau:
MA TRẬN BCG VỀ THỊ PHẦN VÀ TĂNG TRƯỞNG THỊ PHẦN CÁC SẢN
PHẨM CỦA PETROLIMEX HẬU GIANG
Cao
Tốc Độ Tăng
Trưởng Thị
Trường
Thấp
15
?


Mogas,
Diesel
K
I
L
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết

Cao Thấp
Thị phần tương đối
Ghi chú: K: Ko hay dầu hỏa I: Bảo hiểm L: Dầu nhờn
Mogas: Xăng Diesel: Dầu Do
Từ ma trận BCG về thị phần và tốc độ tăng trưởng thị trường ta có các nhận
xét như sau:
Các mặt hàng Mogas92 và Mogas 95 cùng với mặt hàng Diesel là các SBU
(Strategic Business Units) sản phẩm then chốt của công ty, tập trung nằm ở khu vực
ngôi sao với thị phần khá cao với tốc độ tăng trưởng của thị trường cao. Cho nên chiến
lược là duy trì các SBU ở vị trí này càng lâu càng tốt, Kế hoạch cho chiến lược duy trì
là: Củng cố, dần tới chiếm lĩnh thị phần, tăng cường khai thác ưu thế thị phần lớn để
có những chính sách cổ động bán hàng. Tận dụng mở cửa hàng ở các tuyến quốc lộ
mới lý do vừa khai thác bán xăng dầu dầu nhờn cho các phương tiện cơ giới phục vụ
công trình thi công quốc lộ, sau khi xây dựng xong các công trình này vừa thu hồi
được vốn đầu tư cửa hàng vừa mở rộng được hệ thống phân phối bán lẻ lại vừa nằm
trên các vị trí mặt tiền tại các tuyến quốc lộ mới mở.
Các mặt hàng K, I, L nằm ở ô Con chó: đây là các SBU không hiệu quả theo lý
thuyết là cần phải loại bỏ vì lợi nhuận thấp, chi phí duy trì sản phẩm cao có thể ảnh
hưởng lợi nhuận chung, mặt khác nếu để lâu có thể các sản phẩm này bị biến chất gây
ảnh hưởng chất lượng và uy tín công ty, tăng trưởng thị trường thấp thị phần không
cao. Tuy nhiên, Công ty vẫn giữ các mặt hàng này do: Đa dạng hóa sản phẩm ngoài
mặt hàng dầu sáng, bên cạnh đó phải duy trì để đảm bảo phát triển toàn diện hệ thống
các công ty trực thuộc công ty mẹ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
- Từ các phân tích trên chúng tôi quyết định thâm nhập thêm thị trường mới với
các sản phẩm hiện có.
Phân khúc chủ yếu: Phượng tiện giao thông cơ giới lớn phục vụ các công trình
xây dựng các tuyến quốc lộ trên địa bàn tỉnh Hậu Giang, các phương tiện vận chuyển
vận tải thủy bộ.
16
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết

Vùng địa bàn kinh doanh ở các tuyến quốc lộ 1A, các tuyến quốc lộ mới mở,
các hệ thống cửa hàng mới ở dọc kinh sáng Xà no tận dụng đường thủy, các khu vực
vùng trọng điểm lúa gạo.
Sản phẩm hiện có là: M92, M95, Diesel cao cấp.
6. Kiểm tra, thẩm định tính khả thi:
Phân tích sản lượng dầu sáng và dự báo sản lượng dầu sáng khi chưa thực
hiện các phương án:
Dựa vào số liệu phòng kế toán chi nhánh xăng dầu Hậu Giang cung cấp như
sau:
Bảng 6.1 : TỔNG SẢN LƯỢNG DẦU SÁNG CN XĂNG DẦU HẬU GIANG
TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
Đơn vị: 1.000 lít
2005 2006 2007 2008 2009
Xăng M92
7 027 7 595 7 779 8 198 8 418
Xăng M95
2 315 2 587 2 078 3 020 3 110
Dầu Do 0.05%
4 263 4 152 4 195 4 257 4 427
Dầu Do 0.25%
10 558 10 667 10 727 10 580 10 837
Dầu Ko
2 013 2 173 1 998 2 020 2 023
Tổng cộng
26 176 27 174 26 777 28 075 28 815
(Nguồn: Phòng Kế toán CN xăng dầu Hậu Giang)
Căn cứ vào sản lượng năm năm của CN xăng dầu Hậu Giang về mặt hàng dầu
sáng, ta dựa vào phương pháp hồi qui tương quan tuyến tính dự báo về sản lượng mặt
hàng dầu sáng trong năm năm tới:
Ta có công thức sau:

Yd = aX + b
- Đặt X là trị số từ năm 2007 làm trung tâm
- Đặt Y là sản lượng các năm qua
- Đặt Yd là Tổng sản lượng dự kiến
- a, b là các tham số hồi qui được xác định bởi công thức:
∑ X Y ∑ Y
a = ; b =
∑ X
2
n
Với n là số năm trong quá khứ
17
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Từ các lý thuyết trên ta có bảng sản lượng dự tính trong tương lai như sau:
Bảng 6.2 : DỰ BÁO SẢN LƯỢNG TRONG 5 NĂM TỚI
ĐVT : 1.000 lít
Năm
Sản lượng
(Y)
X X
2
X x Y
Yd
(aX + b)
2005 26 176 -2 4 - 52 352
2006 27 174 - 1 1 - 27 174
2007 26 777 0 0
2008 28 075 1 1 28 075
2009 28 815 2 4 57 630
Tổng 137 017 10 6 179

2010 3 29.257
2011 4 29.875
2012 5 30.493
2013 6 31.111
2014 7 31.729
Với: a = 6.179/ 10 = 617,9 b = 137.017/5 = 27.404
Khác với các mặt hàng khác, Lợi nhuận gộp, chi phí mặt hàng dầu sáng của CN
xăng dầu Hậu Giang được tính trên giá thù lao trên mỗi lít xăng dầu Cty xăng dầu Tây
Nam Bộ giao cho, do đó khi giao với thù lao thế nào ta trừ chi phí trên giá thù lao rồi
nhân với sản lượng ta được lợi nhuận gộp của Chi nhánh.
Với giá thù lao trung bình hằng năm là 875 đ/lít xăng hoặc dầu. giả sử giá giao
này áp dụng trong năm năm tiếp theo ta có Lợi nhuận dự tính như sau:
Bảng 6.3: DOANH THU DỰ BÁO TRONG NĂM NĂM TỚI
ĐVT: 1.000 đồng
2010 2011 2012 2013 2014
Sản lượng 29.257 29.875 30.493 31.111 31.729
Doanh Thu 25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875
(Tổng hợp từ bảng số liệu trên)
- Phân tích chi phí của Chi nhánh xăng dầu Hậu Giang:
* Định phí
+ Chi phí khấu hao TSCĐ hằng năm của CNXD Hậu Giang: 12.5 tỷ đồng/năm
+ Chi phí thuê đất, thuê cửa hàng: 2.3 tỷ đồng/năm
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp: 1.2 Tỷ đồng/năm
+ Chi phí cố định khác: 800 triệu đồng/năm
18
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Tổng cộng: 16.8 tỷ đồng/năm
* Biến phí: (Tính bình quân)
+ Chi phí tiêu thụ điện nước: 9.8 đ/lít/năm
+ Chi phí hao hụt 6.7 đ/lít/năm

+ Chi phí theo chế độ người lao động (Độc hại, vệ sinh công nghiệp, đồng
phục, bảo hộ lao động…): 120 đ/lít/năm
+ Chi phí vận chuyển: 58/đ/lít/năm
+ Chi phí bảo quản trang thiết bị 4.8đ/lít/năm
+ Chi phí biến động khác: 12 đ/lít/năm
Tổng cộng: 211.3 đ/lít/năm
* Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 25 %
19
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Bảng 6.4: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN
ĐVT : 1.000 Đồng
2010 2011 2012 2013 2014
∑ Sản lượng
29,257 29,875 30,493 31,111 31,729
Doanh thu
25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875
Định phí
16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000
Biến phí
6,182,004 6,312,588 6,443,171 6,573,754 6,704,338
LN Gộp
2,617,871 3,028,038 3,438,204 3,848,371 4,258,537
Thuế TNDN
654,468 757,009 859,551 962,093 1,064,634
LN còn lại
1,963,403 2,271,028 2,578,653 2,886,278 3,193,903
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
- Chi phí thực hiện từng phương án:
* Phương án 1: Tuyển dụng nhân sự tại địa phương
Giảm 20 người tại Cần Thơ (Giảm chi phí cho nhân viên tại Cần thơ 84

triệu/năm) trong năm đầu tiên, và 25 người trong năm tiếp theo (105 triệu đồng).
Chi phí tuyển dụng nhân sự mới: Năm 1: 30 triệu đ, năm 2: 35 triệu đ
Thời gian đào tạo nhân sự mới: 3 tháng.
Ta có bảng lợi nhuận dự kiến của phương án này như sau:
Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƯƠNG ÁN 1
ĐVT: 1.000 đồng
2010 2011 2012 2013 2014
∑ Sản lượng
29,257 29,875 30,493 31,111 31,729
LN gộp
25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875
Định phí
16,746,000 16,730,000 16,611,000 16,611,000 16,611,000
Biến phí
6,182,004 6,312,588 6,443,171 6,573,754 6,704,338
LN Tr thuế
2,671,871 3,098,038 3,627,204 4,037,371 4,447,537
Thuế TNDN
667,968 774,509 906,801 1,009,343 1,111,884
LN còn lại
2,003,903 2,323,527 2,720,403 3,028,028 3,335,653
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
* Phương án 2: Nâng cấp và đổi mới trang thiết bị
- Đầu tư sửa chửa, kiểm tra tổng thể trụ bơm, bồn bể hiện nay: Tăng định phí
1.8 tỷ đồng.
Giảm chi phí:
Chi phí hao hụt: giảm từ 6.7 đ/lít/năm còn 4.2 đ/lít/năm
Giảm chi phí bảo quản: giảm 4.8 đ/lít/năm còn 3.5 đ/lít/năm
Bảng 6.6: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƯƠNG ÁN 2
20

Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
ĐVT: 1.000 đồng
2010 2011 2012 2013 2014
∑ Sản lượng
29,257 29,875 30,493 31,111 31,729
LN gộp
25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875
Định phí
18,600,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000 16,800,000
Biến phí
6,070,828 6,199,063 6,327,298 6,455,533 6,583,768
LN Tr thuế
929,048 3,141,563 3,554,078 3,966,593 4,379,108
Thuế TNDN
232,262 785,391 888,519 991,648 1,094,777
LN còn lại
696,786 2,356,172 2,665,557 2,974,945 3,284,331
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
* Phương án 3 đầu tư mua xe vận chuyển nhiên liệu:
- Đầu tư mua xe vận chuyển : tăng đầu tư mua xe bồn huyndai 260 dung tích
18m3: 1.3 tỷ/ chiếc tổng đầu tư: 5.2 tỷ đồng (4 Chiếc)
- Khấu hao trong 10 năm mỗi năm tăng 520 triệu đồng vào định phí.
- Chi phí thuê tài xế vận chuyển: 8 người trong đó tài xế 4 người (3,2
triệu/người/tháng, 153,6 triệu/năm) và phụ lái 4 người (2 triệu đồng/tháng, 96 triệu
đồng/năm.
- Tăng chi phí bảo trì tài sản cố định 80 triệu/năm.
- Tăng chi phí xăng dầu xe 5đ/lít.
Lợi ích:
Giảm cước vận chuyển thuê ngoài 58đ/lít.
Tăng thu nhập do vận chuyển cho đại lý vùng sâu, vùng xa Ước tính khoảng 81

lượt/năm với sản lượng dự tính 20% Tổng sản lượng xăng dầu 5.851.400 lít vậy
khoảng 339 triệu đồng/năm.
21
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƯƠNG ÁN 3
ĐVT: 1.000 đồng
2010 2011 2012 2013 2014
∑ Sản lượng
29,257 29,875 30,493 31,111 31,729
LN gộp
25,599,875 26,140,625 26,681,375 27,222,125 27,762,875
Định phí
22,510,219 17,310,219 17,310,219 17,310,219 17,310,219
Biến phí
4,631,383 4,729,213 4,827,042 4,924,871 5,022,701
LN Tr thuế
- 1,541,727 4,101,194 4,544,114 4,987,035 5,429,956
Thuế TNDN
0 1,025,298 1,136,029 1,246,759 1,357,489
LN còn lại
-1,541,727 3,075,896 3,408,085 3,740,276 4,072,467
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
* Phương án 3 đầu tư xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ
- Chi phí thực hiện dự án
+ Chi phí chuyển nhượng và các chi phí liên quan:
Cửa hàng tại Long Thạnh - Châu Thành A : 1 tỷ 050 triệu đồng
Cửa hàng tại Tân Bình – Phụng Hiệp: 1 tỷ 470 triệu đồng
Cửa hàng tại Tân Hiệp – Ngã Bảy: 2 tỷ 312 triệu đồng
+ Chi phí đầu tư xây dựng cơ bản và trang thiết bị kỹ thuật:
Cửa hàng tại Long Thạnh - Châu Thành A : 800 triệu đồng

Cửa hàng tại Tân Bình – Phụng Hiệp: 1 tỷ 350 triệu đồng
Cửa hàng tại Tân Hiệp – Ngã Bảy: 1 tỷ 670 triệu đồng
+ Chi phí khấu hao hằng năm (20 năm): 432,6 triệu đồng/năm
+ Chi phí tuyển dụng:
9 Công nhân bán hàng: 2,2 triệu/người/tháng Tổng cộng: 237,6 triệu/năm
3 Cửa hàng trưởng: 4,5 triệu/người/tháng Tổng cộng: 162 triệu/năm
- Biến phí: (của 17 cửa hàng)
+ Chi phí tiêu thụ điện nước: 11.9 đ/lít/năm
+ Chi phí hao hụt 8.1 đ/lít/năm
+ Chi phí theo chế độ người lao động (Độc hại, vệ sinh công nghiệp, đồng
phục, bảo hộ lao động…): 145.7 đ/lít/năm
+ Chi phí vận chuyển: 70.4/đ/lít/năm
+ Chi phí bảo quản trang thiết bị 5.8đ/lít/năm
+ Chi phí biến động khác: 14.6 đ/lít/năm
Tổng cộng biến phí: 257 đ/lít/năm
22
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Ngoài ra theo thống kê của phòng Kế toán tổng hợp thì ngoài sản lương tăng
thêm theo dự kiến 17/14 cửa hàng thì mỗi năm sản lượng sẽ tăng 110% Tổng sản
lượng do có thị trường mới. Ta có bảng lợi nhuận dự kiến của phương án này như sau:
Bảng 6.5: LỢI NHUẬN DỰ KIẾN PHƯƠNG ÁN 4
ĐVT: 1.000 đồng
2010 2011 2012 2013 2014
∑ Sản lượng
39,079 39,904 40,730 41,555 42,381
LN gộp
34,194,119 34,916,406 35,638,694 36,360,981 37,083,269
Định phí
26,404,200 17,752,200 17,752,200 17,752,200 17,752,200
Biến phí

10,026,832 10,238,630 10,450,429 10,662,227 10,874,025
LN Tr thuế
(2,236,913) 6,925,576 7,436,065 7,946,554 8,457,043
Thuế TNDN
0 1,731,394 1,859,016 1,986,639 2,114,261
LN còn lại
(2,236,913) 5,194,182 5,577,049 5,959,915 6,342,782
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
- Dự kiến kết quả thực hiện được
Bảng 6.8: SO SÁNH CHI PHÍ CÁC PHƯƠNG ÁN
ĐVT: 1.000 đồng
Chi phí thực
hiện
2010 2011 2012 2013 2014
Chưa đầu tư
22,982,004 23,112,588 23,243,171 23,373,754 23,504,338
*Phương án 1
22,928,004 23,042,588 23,054,171 23,184,754 23,315,338
* Phương án 2
24,670,828 22,999,063 23,127,298 23,255,533 23,383,768
* Phương án 3
27,141,602 22,039,431 22,137,261 22,235,090 22,332,920
* Phương án 4
36,431,032 27,990,830 28,202,629 28,414,427 28,626,225
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
Bảng: 6.9 SO SÁNH KẾT QUẢ GIỮA CÁC PHƯƠNG ÁN
ĐVT: 1.000 đồng
LN dự kiến
2010 2011 2012 2013 2014 Tổng
cộng

Xếp
hạng
Chưa đầu tư
1,963,403 2,271,028 2,578,653 2,886,278 3,193,903 12,893,265 3
*Phương án 1
2,003,903 2,323,528 2,720,403 3,028,028 3,335,653
13,411,51
5
2
* Phương án 2
696,786 2,356,172 2,665,558
2,974,94
4
3,284,331 11,977,791
5
* Phương án 3
-1,541,727 3,075,895
3,408,08
6
3,740,276
4,072,46
7
12,754,99
7
4
* Phương án 4
-2,236,913 5,194,182
5,577,04
9
5,959,916 6,342,783 20,837,016

1
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
23
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
Bảng 6.10 : SO SÁNH TÍNH KHẢ THI SO VỚI CHƯA ĐẦU TƯ
ĐVT: %
Mức độ khả thi
2010 2011 2012 2013 2014
Tổng cộng Xếp hạng
Chưa đầu tư
100 100 100 100 100 500 3
*Phương án 1
102 102 105 105 104 519 2
* Phương án 2
35 104 103 103 103 449 4
* Phương án 3
-179 135 132 130 128 346 5
* Phương án 4
-214 229 216 206 199 636 1
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
Bảng 6.11 : SO SÁNH TÍNH KHẢ THI SO VỚI CHƯA ĐẦU TƯ
ĐVT: %
Phương án
Mức độ khả thi theo
tính toán
Mức độ khả thi trên
thực tế
Phương án 1 8 2
Phương án 2 7.67 3
Phương án 3 7.75 4

Phương án 4 8.1 1
(Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các bảng trên)
- Kết Luận:
Đầu tư vào phương án 4 là mở rộng hệ thống bán lẻ thêm 3 cửa hàng xăng dầu,
vừa phù hợp với chủ trương chung của công ty vừa hiệu quả trong an toàn tài chính.
7. Các chiến lược cụ thể:
Căn cứ vào kết quả phân tích trên, chúng tôi quyết định xây dựng các chiến
lược, chương trình marketing cụ thể như sau:
- Sản phẩm/thị trường dầu sang tại thị trường xăng dầu Hậu Giang.
- Mục tiêu kinh doanh Tăng thị phần, doanh số, quảng bá thương hiệu
Petrolimex, thâm nhập thị trường Hậu Giang và một số vùng lân cận.
7.1 Chiến lược sản phẩm:
Mô tả sản phẩm:
- Đặc điểm khác biệt:
24
Bài tập nhóm QT Marketing GVHD: Ths. Lê Quang Viết
- Công dụng, tính chất: Là nhiên liệu chưa thể thay thế cho các phương tiện vận
chuyển, các máy nông nghiệp.
- Mẫu mã, kích thước: là sản phẩm có dạng lỏng, tính bằng lít
- Nhãn hiệu: Xăng A92 (Xanh lá cây), A95 (Vàng), Dầu Dizel (Tím).
7.2 Chiến lược giá cả
- Tất cả giá bán lẻ xăng dầu do Tổng công ty qui định, do đó giá cả sản phẩm
tại các cửa hàng dự mở sẽ không có thay đổi so với giá tại các cửa hàng hiện đang
kinh doanh.
- Chính sách chiết khấu giảm giá: áp dụng thù lao theo thị trường cho hệ thống
Đại lý. Có chính sách thù lao tăng trưởng cho các đơn vị mua với sản lượng lớn hoặc
sản lượng bình quân cao theo quí.
- Điều kiện thanh toán: Có chính sách hỗ trợ thù lao cho khách hàng mua thanh
toán ngay hoặc trả trước.
7.3 Chiến lược phân phối:

Kế hoạch phân phối sản phẩm theo phương thức bán hàng trong năm 2010
Loại kênh
phân phối
Số lượng
tiêu thụ dự
kiến trong
năm (ngàn
lít)
Doanh số
bán dự kiến
trong năm
(Ngàn đồng)
Số lượng
tiêu thụ dự
kiến trong
tháng (Ngàn
lít)
Doanh số
bán dự kiến
trong tháng
(Ngàn đồng)
Số khách
hàng
mới/kênh
phân phối
mới
Bán lẻ 17,586 15,387,353 1,465 1,282,279 876/3
Đại lý 15,632 13,677,648 1,303 1,139,804 8/3
Bán buôn 5,861 5,128,375 488 427,365 18/3
Tổng cộng 39,079 34,193,376 3,257 2,849,448 892/3

7.4 Chiên lược chiêu thị:
* Mục tiêu của hoạt động chiêu thị : Quảng bá thương hiệu Petrolimex, khẳng
định uy tín và chất lượng, tạo niềm tin vững chắc cho khách hàng về chất lượng xăng
dầu P.
* Quyết định phối hợp chiêu thị hiệu quả :
25