Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất công ty TNHH giải pháp kims việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI




LUẬN VĂN THẠC SĨ
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã ngành: 60340102

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ ĐỒ NỘI THẤT CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP
KIMS VIỆT NAM


HỌC VIÊN THỰC HIỆN: LÊ THANH HẬU
HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THẾ VINH





Hà Nội – Năm 2013

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian nghiên cứu và học tập tại Viện Đại học Mở Hà Nội –
Khoa Đào tạo Sau Đại học, dưới sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô, em đã
nghiên cứu và tiếp thu được nhiều kiến thức bổ ích để vận dụng vào công việc hiện
tại nhằm nâng cao trình độ năng lực quản lý.
Luận văn thạc sĩ Quản lý trị kinh doanh “Giải pháp Marketing nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ nội thất Công ty TNHH giải pháp Kims

Việt Nam” là kết quả của quá trình nghiên cứu trong những năm học vừa qua.
Em xin dành lời cảm ơn trân trọng nhất tới TS. Nguyễn Thế Vinh - người đã
tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em về mọi mặt trong quá trình thực hiện luận văn.
Em cũng xin cảm ơn các thầy cô đã tham gia giảng dạy, giúp đỡ em trong
suốt quá trình học tập.
Xin cảm ơn các đồng nghiệp, bạn bè và gia đình đã giúp đỡ, động viên, tạo
điều kiện cho em trong quá trình học tập và hoàn thành bản luận văn này.
Dù đã có nhiều cố gắng nhưng do giới hạn về trình độ nghiên cứu, giới hạn
về tài liệu nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được sự
góp ý, chỉ bảo của các thầy cô giáo, bạn bè đồng nghiệp và những người quan tâm.

Hà Nội, ngày……tháng……năm 2013
Tác giả



Lê Thanh Hậu

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của bản thân tôi, các kết quả
nghiên cứu trong luận văn là xác thực và chưa từng được công bố trong kỳ bất công
trình nào khác trước đó.

Hà Nội, ngày……tháng……năm 2013
Tác giả



Lê Thanh Hậu

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ
Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP 4
1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 4
1.1.1. Khái niệm thị trường 4
1.1.2. Vai trò của thị trường 7
1.2.3. Phân loại thị trường 8
1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 10
1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 10
1.2.2. Mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12
1.2.3. Các tiêu chí đánh giá kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 14
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 17
1.2.4.1. Nhóm yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô 17
1.2.4.2. Nhóm yếu tố thuộc về môi trường ngành 20
1.2.4.3. Nhóm yếu tố thuộc về doanh nghiệp 23
1.3. NỘI DUNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 24
1.3.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường 24
1.3.2. Xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 25
1.3.3. Xây dựng giải pháp marketing thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm 26
1.3.3.1. Chính sách sản phẩm 26
1.3.3.2. Chính sách giá 27
1.3.3.3. Tổ chức kênh phân phối 28

1.3.3.4. Xúc tiến bán hàng 29
Chương 2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ĐỒ NỘI THẤT TẠI
CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 32
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 32
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 32
2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý tổ chức của công ty 33
2.1.3. Nguồn lực của công ty 38
2.1.4. Công tác quản trị doanh nghiệp tại công ty 40
2.2. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ DỰ XU HƯỚNG
PHÁT TRIỂN CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỒ NỘI THẤT Ở VIỆT NAM 43
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.2.2. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường đồ nội thất Việt Nam 44
2.3. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ĐỒ NỘI THẤT TẠI
CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 48
2.3.1. Thực trạng nghiên cứu và dự báo thị trường 48
2.3.2. Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 51
2.3.3. Thực trạng chính sách marketing thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 55
2.3.3.1. Chính sách sản phẩm 55
2.3.3.2. Chính sách giá 60
2.3.3.3. Tổ chức kênh phân phối 67
2.3.3.4. Xúc tiến bán hàng 70
2.4. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ĐỒ NỘI THẤT
TẠI CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 75
2.4.1. Đánh giá theo tiêu chí mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất 75
2.4.2. Đánh giá theo các chính sách marketing nhằm mở mở rộng thị trường tiêu thụ đồ
nội thất 79
2.4.2.1. Điểm mạnh 79

2.4.2.2. Điểm yếu và nguyên nhân của điểm yếu 80
Chương 3 GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

ĐỒ NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 83
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI
PHÁP KIMS VIỆT NAM THỜI GIAN TỚI 83
3.2. GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
ĐỒ NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KIMS VIỆT NAM 84
3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 84
3.2.2. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 88
3.2.3. Hoàn thiện giải pháp marketing thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm 89
3.2.3.1. Chính sách sản phẩm 89
3.2.3.2. Chính sách giá 91
3.2.3.3. Tổ chức kênh phân phối 93
3.2.3.4. Thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bán hàng 98
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 101
3.3.1. Kiếm nghị đối với Nhà nước 101
3.3.2. Kiến nghị với Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam 101
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO



DANH MỤC VIẾT TẮT

Từ viết tắt Viết đầy đủ
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DN Doanh nghiệp
CBCNV Cán bộ công nhân viên
HN Hà Nội
HCM Hồ Chí Minh
TC Tổ chức

CN Cá nhân


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Tình hình tài chính của Công ty giai đoạn 2010-2012 38
Bảng 2.2 Thống kê đất đai, nhà xưởng, thiết bị 39
Bảng 2.3. Cơ cấu lao động công ty tính đến tháng 9 năm 2013 39
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010-2012 43
Bảng 2.5. Ma trận xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
giải pháp Kims Việt Nam năm 2013 52
Bảng 2.6. Mục tiêu về tăng trưởng thị phần trong giai đoạn 2013-2015 53
Bảng 2.7. Tỷ trọng doanh thu của các đối tượng khách hàng trên các thị
trường chính 54
Bảng 2.8. Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận trong giai đoạn 2013-2015 55
Bảng 2.9. Sản phẩm nội thất của Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam . 56
Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụ đồ nội thất của Công ty TNHH giải pháp Kims
Việt Nam giai đoạn 2010-2012 58
Bảng 2.11. Đối tác và các chính sách ưu đãi khách hàng 59
Bảng 2.12. Đánh giá của khách hàng sau khi mua hàng tại Công ty TNHH
giải pháp Kims Việt Nam năm 2012 59
Bảng 2.13. giá sản phẩm Sofa năm 2013 61
Bảng 2.14. Giá sản phẩm bàn trà năm 2013 62
Bảng 2.15. Giá sản phẩm bàn ăn năm 2013 63
Bảng 2.16. Giá sản phẩm Kệ Tivi năm 2013 64
Bảng 2.17. Giá sản phẩm giường năm 2013 64
Bảng 2.18. Giá sản phẩm tủ năm 2013 65
Bảng 2.19. Giá sản phẩm ghế năm 2013 65
Bảng 2.20. So sánh chính sách giá của Công ty TNHH giải pháp Kims Việt
Nam với một số đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường 66
Bảng 2.21. Đại lý khách hàng của Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam

68
Bảng 2.22. Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty TNHH
giải pháp Kims Việt Nam 69
Bảng 2.23. Thực trạng nhân lực của kênh phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH giải pháp Kims Việt Nam giai đoạn 2010-2012 70
Bảng 2.24. Chi phí cho hoạt động truyền thông của Công ty 72
Bảng 2.25. Mức chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty 74
Bảng 2.26. Thị phần thị trường đồ nội thất tại Việt Nam năm 2012 75
Bảng 2.27. Tăng trưởng thị phần đồ nội thất của Công ty TNHH giải pháp
Kims Việt Nam giai đoạn 2010-2012 76
Bảng 2.28. Tăng trưởng của các thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất của
Công ty TNHH giải pháp Kims Việt Nam giai đoạn 2010-2012 77


DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1: Sơ đồ hệ thống thị trường giản đơn: 6
Hình 1.2: Sơ đồ hệ thống thị trường hiện đại: 6
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam 33
Hình 2.2. Mục tiêu về tăng trưởng thị phần trong giai đoạn 2013-2015 53
Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm nội thất của Công ty TNHH giải
pháp Kims Việt Nam 67
Hình 2.4. Thị phần thị trường đồ nội thất tại Việt Nam năm 2012 75
Hình 2.5. Tăng trưởng thị phần đồ nội thất của Công ty TNHH giải pháp
Kims Việt Nam giai đoạn 2010-2012 76
Hình 3.1. Đề xuất quy trình nghiên cứu thị trường 87
Hình 3.2. Mô hình cơ cấu tổ chức hoạt động marketing đề xuất 102

1

PHẦN MỞ ĐẦU
“Liên tục phát triển” là mục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ
chế thị trường, trong nền kinh tế được coi là “linh hồn của thị trường” thì việc khai
thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm vụ
thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp. Cạnh tranh có thể làm cho doanh
nghiêp mất đi những khách hàng của mình nếu như doanh nghiệp không có những
chiến lược hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt động
kinh doanh của mình thì việc phát triển mở rộng thị trường là không thể thiếu.
Mặc dù marketing là quan trọng song không phải doanh nghiệp nào cũng nhận
thức được tầm quan trọng của nó, đồng thời thực hiện tốt các chiến lược marketing
của mình, Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam cũng là một trong số đó. Là
một doanh nghiệp phân phối bán lẻ đồ nội thất gần 7 năm nay, hoạt động kinh
doanh đã có nhiều bước phát triển đáng kể song vẫn chưa có một chiến lược
marketing cụ thể cho các sản phẩm của mình. Do vậy, công ty vẫn chưa phát huy
hết tiềm năng của doanh nghiệp mình.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề phát triển mở rộng thị trường em
mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ đồ
nội thất Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam” với mục đích tìm hiểu những
vấn đề cơ bản của thị trường, các công cụ marketing trong việc phát triển mở rộng
thị trường nói chung và Giải pháp Kims Việt Nam nói riêng, từ đó đề xuất một số
kiến nghị và biện pháp cụ thể với hi vọng góp phần phát triển thị trường cho công ty
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
* Đối tượng nghiên cứu:
Các nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất cho Công
ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam. Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất cho Công ty TNHH Giải pháp Kims
Việt Nam.
* Phạm vi nghiên cứu:

- Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản hoạt
2

động mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất cho Công ty TNHH Giải pháp Kims
Việt Nam.
- Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ đồ nội thất tại Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam tại Việt Nam;
- Về thời gian: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian 5 năm kinh
doanh kể từ năm 2007 đến năm 2012. Sau đó đưa ra giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường trong những năm tiếp theo.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
đồ nội thất, trong đó tập trung vào các chính sách marketing: chính sách sản phẩm,
chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp. Để đạt được
mục tiêu đó, luận văn cần phải thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, những nội dung cơ bản của hoạt
động mở rộng thị trường, các chính sách marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Trên cơ sở về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
những năm qua, tiến hành khảo sát, thu thập, xử lý số liệu, thông tin tại địa bàn
khảo sát để đánh giá một cách chính xác, khách quan các chính sách marketing của
Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam.
- Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam thời gian tới.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Luận văn sử dụng các phương pháp truyền thống như: thống kê, so sánh, phân
tích tổng hợp… kết hợp với hệ thống sơ đồ, bảng, biểu để làm rõ những nội dung cơ
bản của hoạt động marketing.
Nghiên cứu lý thuyết về thị trường, mở rộng thị trường, chính sách marketing.
Từ đó xây dựng khung lý thuyết tìm kiếm giải pháp marketing nhằm mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam thời gian
tới.
3

5. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, Tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận
văn được trình bày ở 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất tại Công ty
TNHH Giải pháp Kims Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ đồ nội thất
tại Công ty TNHH Giải pháp Kims Việt Nam.


4

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm thị trường
Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được
xem xét từ nhiều góc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình
phát triển kinh tế hàng hoá.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao
đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó
diễn ra các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn
thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đổi,

buôn bán, có sự lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cách hiểu thị
trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiệp
hữu của đối tượng được đem ra trao đổi.
Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì
khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu
thị, Trung tâm thương mại…
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản
ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa
người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.
Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và
người mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết phải
là một địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và người mua
có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên
thị trường. Theo David Beg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó
người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo
cách hiểu này thì doanh nghiệp nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể
5

chế và các điều kiện thực hiện việc mua bán.
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá
trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào,
các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất như
thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều được
dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh
tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham
gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan
hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành.
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp
giữa cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng
người bán nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh

tranh trên thị trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa người
bán và người mua. Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết
định.
Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trường:
- Theo SAMUELSON: Thị trường là một quá trình mà thông qua đó mà người
bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lượng và giá cả.
- Theo DAVID BEGG: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà
thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và
sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, người lao động quyết
định làm việc ở đâu với mức lương là bao nhiêu.
Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trường được phát biểu
như sau: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
những nhu cầu hay mong muốn đó.
Mặc dù tham gia vào thị trường phải có cả người mua và người bán nhưng
những người làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất – cung ứng,
còn coi những người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy, hộ thường dùng thuật ngữ
6

“thị trường” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Do
đó, được thỏa mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trường gồm những
khách hàng hiện có và sẽ có.
Sự phát triển của thị trường được thể hiện qua hai sơ đồ sau:
Hình 1.1: Sơ đồ hệ thống thị trường giản đơn:
Thông tin

Hàng hóa


Tiền

Thông tin

Hình 1.2: Sơ đồ hệ thống thị trường hiện đại:









Nói tóm lại, thị trường là một phạm trù riêng của cả nền sản xuất hàng hóa.
Hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua 3 yếu tố có quan hệ mật thiết
với nhau là cung, cầu và giá cả. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu về loại
hàng hóa, dịch vụ nào đó. Tại điểm cân bằng cả lợi ích của người mua và người bán
có thể hòa đồng với nhau trên cơ sở thỏa thuận. Ngày nay, nền kinh tế hàng hóa

Người bán

Người mua
Thị trường
hàng hóa


Nhà sản xuất

Chính phủ

Thị trường các
yếu tố
Người tiêu
dùng
7

phát triển ngày càng cao, càng phức tạp, do đó hệ thống thị trường cũng biến đổi
theo.
1.1.2. Vai trò của thị trường
* Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra
không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu
vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá
tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy
cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị
trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
* Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản xuất kinh doanh
đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó

chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản
xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày
càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu
có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp,
sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
8

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ
sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trường và xã hội.
* Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng
thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do
đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất,
đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi
đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
Vai trò của thị trường trong phân bổ nguồn lực là rất khác nhau giữa các
quốc gia. Trong kinh tế mệnh lệnh các nguồn lực được phân bổ bằng kế hoạch hóa
tập trung của chính phủ. Trong kinh tế thị trường tự do không có sự điều tiết của
chính phủ đối với tiêu dùng, sản xuất và trao đổi hàng hóa. Nằm giữa hai hình thức
này là kinh tế hỗn hợp, các lực lượng thị trường đóng vai trò rất lớn nhưng đồng
thời cũng có sự can thiệp của Chính Phủ.
1.2.3. Phân loại thị trường

Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổng thể các
mối quan hệ hết sức phức tạp. Để dễ dàng tiếp cận và tìm hiểu cặn kẽ tính chất của
thị trường ta có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
* Phân loại theo tính chất:
Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sự khác
biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý… ở nước ta, tuy
9

thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nông thôn lại rộng lớn và
có nhiều tiềm năng hơn.
* Phân loại theo đối tượng mua bán:
- Thị trường hàng hóa: Đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp, tinh
vi. Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mục đích thỏa
mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
- Thị trường lao động: Những người lao động cung ứng sức lao động, còn
các doanh nghiệp có nhu cầu về lao động. Lương là giá cả của lao động. Nhiều
người thất nghiệp sẽ tạo ra sự canh tranh trên thị trường lao động và mức lương tất
nhiên sẽ giảm xuống, ở đây, xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị
trường này gắn bó chặt chẽ với yếu tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu, và
chịu ảnh hưởng của một số quy luật đặc thù.
- Thị trường chất xám: Là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: mua bản
quyền, bí quyết công nghệ…
- Thị trường vốn: Có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả. Thật ra, tại
đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốn được chuyển
nhượng qua sự vay nợ. Những thành phần kinh tế sẵn có vốn có thể đưa vốn đó vào
thị trường, những người cần vốn lại tới người cho vay. Người vay phải trả một tỷ lệ
lãi xuất, tức là họ phải trả cho quyền sử dụng vốn.
- Thị trường tiền tệ tín dụng: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán
tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác. Với sự phát triển của nền
kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định sự phát triển của xã hội.

Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là các ngân hàng.
* Phân loại theo phạm vi:
- Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các
quốc gia. Hiện nay khi xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế, thị trường thế giới phát
triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộ nền kinh tế quốc
gia trên toàn cầu. Thị trường thế giới là các công ty đa quốc gia, công ty xuyên quốc
gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế chính trị, xã hội và là nơi quyết định
10

giá cả quốc tế. Ngoài các quy luật thị trường ra, thị trường thế giới còn chịu sự tác
động của các thông lệ quốc tế và biến đổi theo từng quốc gia đặc thù.
- Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm vi
quốc gia. Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biến động cũng
như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thị trường thế giới.
Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia tồn tại độc lập. Với xu thế hợp tác bình đẳng,
mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhập vào thị trường thế giới.
* Phân loại theo khả năng biến nhu cầu thành hiện thực:
- Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua được hàng
hóa để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
- Thị trường tiềm năng: Là một thị trường thực tế trong đó một bộ phận
khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí do nào đó mà
chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
- Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phận khách
hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán.
* Phân loại theo vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường:
- Thị trường chính (trung tâm).
- Thị trường phụ (nhánh).
* Phân loại theo số lượng người mua và người bán trên thị trường:
- Thị trường độc quyền: Độc quyền đơn phương; Độc quyền đa phương.
- Thị trường cạnh tranh: Cạnh tranh hoàn hảo; Cạnh tranh không hoàn hảo.

1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường, đầu ra quyết định đến quá trình tái sản xuất sản
phẩm, đảm bảo cho quá trình sản xuất tăng trưởng cao. Vì nếu sản phẩm sản xuất ra
không có thị trường tiêu thụ thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được,
thậm chí việc thu hồi vốn cũng khó tiến hành được.
Khi một sản phẩm xuất hiện trên thị trường thì theo lý thuyết nó sẽ giành
11

được một phần thị trường. Phần thị trường mà sản phẩm đó thực hiện giá trị của
mình được gọi là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ngoài ra, trên thị trường
còn tồn tại nhiều sản phẩm của các doanh nghiệp khác do đó nó sẽ chiếm hữu một
phần thị trường của đối thủ cạnh tranh. Hai phần chiếm lĩnh thị trường trên là rất
lớn nhưng chưa đủ rộng để bao phủ toàn bộ thị trường. Trên thị trường còn tồn tại
một khoảng trống gọi là thị trường lý thuyết, tại đó con người có nhu cầu nhưng
chưa thỏa mãn nhu cầu đó vì chưa có khả năng thanh toán. Thị trường lý thuyết, thị
trường của đối thủ cạnh tranh chính là các cơ hội, các khe hở của thị trường để các
doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Như vậy, Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay
tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo
người tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của doanh nghiệp
dịch và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang tiêu thụ sản phẩm của
mình. Hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc doanh nghiệp tăng thị phần
của mình bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị
trường.
Việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể tiến hành theo 2
cách: mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
* Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Đây là quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ với quy mô lớn hơn bằng

chính những sản phẩm hiện đại của doanh nghiệp. Theo quan niệm này, doanh
nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ theo mô hình thị trường mới, sản phẩm cũ. Cụ
thể là:
- Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới ở các khu vực địa lý khác
nhau.
- Doanh nghiệp sẽ xâm nhập vào thị trường mới của đối thủ cạnh tranh, thu
hút khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của doanh nghiệp mình.
* Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Theo quan điểm này, doanh nghiệp sẽ khai thác tốt hơn thị trường mới và thị
trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách tạo ra những sản phẩm mới. Đây là việc
12

phát hiện tìm tòi những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ mà các doanh nghiệp khác chưa
tiếp cận tới và chế tạo ra sản phẩm mới. Cụ thể là:
- Doanh nghiệp sẽ thực hiện chính sách về sản phẩm, cải tiến phát triển sản
phẩm mới, đa dạng hóa các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và nhu
cầu thị trường mới.
- Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn, cắt lát thị trường, cải tiến hệ thống phân
phối sao cho hiệu quả nhất.
1.2.2. Mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
* Gia tăng doanh thu, lợi nhuận, cải thiện vị thế của doanh nghiệp:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi bắt đầu sản xuất kinh doanh
đều đề ra mục tiêu của doanh nghiệp mình. Muốn đạt được các mục tiêu đó, doanh
nghiệp phải bán được các sản phẩm mình kinh doanh mà sản phẩm đó chỉ được mua
bán, trao đổi trên thị trường. Do đó, thị trường là mối quan tâm bậc nhất của doanh
nghiệp, nó quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Trước đây, khi hàng hóa khan
hiếm, các nhà kinh doanh chỉ hoạt động ở phạm vi phân phối và trao đổi thông
thường, quyền lực lúc này thuộc về người bán, người mua ít có quyền lựa chọn
hàng hóa và chịu sự chi phối của người bán, người bán không phải chịu áp lực cạnh
tranh cao trong bán hàng. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra

sự đột biến trong sản xuất, tạo nên sự đa dạng, phong phú về chủng loại sản phẩm
và chúng có thể thay đổi, bổ sung cho nhau. Chính sự phát triển của khoa học công
nghệ đã giúp cho các nhà sản xuất có thể mở rộng quy mô sản xuất, tăng năng suất
lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều đó làm tăng khối lượng hàng hóa
trên thị trường và người mua có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn nhu cầu
của mình. Khi cung lớn hơn cầu, người mua có nhiều lợi thế, người bán tham gia
trên thị trường sẽ cạnh tranh gay gắt với nhau để thu hút nhiều khách hàng về phía
mình. Doanh nghiệp nào tạo được lòng tin đối với khách hàng, làm cho họ tin dùng
sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Việc mở rộng thị
trường là con đường cơ bản giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, đạt được các
mục tiêu của doanh nghiệp và chiến thắng các đối thủ cạnh tranh.
13

Chỉ cần nhìn vào số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, hàng tháng của
doanh nghiệp cũng có thể đánh giá đúng tầm cỡ, sự phát triển của doanh nghiệp, thị
phần của doanh nghiệp. Vấn đề chiếm lĩnh thị trường, làm chủ thị trường, chi phối
thị trường sẽ có tất cả, không có thị trường, tất cả tài sản hiện có chỉ là một con số
không. Ngược lại, một doanh nghiệp có số lượng hàng hóa không nhiều đã có thị
trường kinh doanh ban đầu, với ý chí quyết tâm chiếm lĩnh một thị trường rộng lớn
thì doanh nghiệp sẽ có nhiều triển vọng. Trong kinh doanh hiện đại, mở rộng thị
trường là chiến lược để doanh nghiệp tự khẳng định mình trong cơn lốc của sự cạnh
tranh và loại bỏ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp, khẳng định dược vị trí và lợi thế
của mình trong sản xuất kinh doanh. Từ đó, tạo ra động lực giúp doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả hơn.
Mục tiêu của doanh nghiệp thì có nhiều, đó là mục tiêu sinh lời, mục tiêu
tăng trưởng, mục tiêu lợi nhuận nhưng mục tiêu quan trọng nhất là lợi nhuận. Chỉ
có trên cơ sở mở rộng thị trường mới giúp cho các doanh nghiệp tăng sản lượng sản
phẩm bán ra từ đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà khi lợi nhuận tăng sẽ tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đầu tư sản xuất, đầu tư vào công nghệ mới, cung ứng các sản
phẩm tốt hơn, rẻ hơn cho khách hàng.

Chỉ có trên cơ sở mở rộng thị trường mới giúp cho các doanh nghiệp xây
dựng được uy tín, thương hiệu, tăng khách hàng mới cho doanh nghiệp, tăng sản
lượng sản phẩm bán ra, từ đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà khi lợi nhuận tăng
sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư cho sản xuất, đầu tư vào công nghệ mới,
cung ứng các sản phẩm tốt hơn, rẻ hơn cho khách hàng.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ có tác dụng định hướng kinh doanh
cho các doanh nghiệp bởi vì nói tới thị trường là ta nói tới cung, cầu, giá cả sản
phẩm, cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp.
Như vậy, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho các doanh
nghiệp tồn tại và phát triển, vươn lên khẳng định vị trí của mình và đứng vững trên
môi trường kinh doanh hoàn toàn mới lạ. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn
thể hiện tinh thần giám sát cạnh tranh, dám cải cách, tinh thần sáng tạo cái mới
14

hướng tới thắng lợi.
* Góp phần giải quyết các vấn đề xã hội
Đối với xã hội, doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng và tiêu thụ.
Doanh nghiệp sẽ cung ứng cho xã hội những hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu
của xã hội. Nó là nhà tiêu thụ khi nó phải sử dụng, tiêu dùng các yếu tố đầu vào của
quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động.
Có mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện đầu
tư cho sản xuất, quy mô tăng lên từ đó như cầu về người lao động cũng tăng lên,
giúp giải quyết việc làm cho người lao động.
* Tăng cường nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với Nhà nước
Doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của nhà nước thông qua nộp thuế. Phần
thuế này tỷ lệ thuận với doanh thu mà doanh nghiệp đạt được. Doanh nghiệp càng
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì nghĩa vụ của doanh nghiệp đối
với Nhà nước càng được thực hiện tốt và ngược lại.
Như vậy, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng hay theo
chiều sâu đều mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Và để đạt được lợi ích cao đòi hỏi

mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình, phải phản ứng linh hoạt với những biến
động của thị trường.
1.2.3. Các tiêu chí đánh giá kết quả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
* Quy mô địa bàn tiêu thụ:
Nhìn chung, mỗi quốc gia đều gồm nhiều dân tộc khác nhau, họ sinh sống
trên địa bàn các vùng lãnh thổ riêng biệt. Mỗi địa bàn, lãnh thổ này là một thị
trường tiềm năng, hấp dẫn các doanh nghiệp muốn phát triển hoạt động sản xuất,
kinh doanh.
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt với các
doanh nghiệp mới xâm nhập thị trường cần phải mở rộng thị trường theo chiều
rộng, có nghĩa là phải tăng quy mô địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Số
lượng thị trường hay quy mô địa bàn càng tăng theo thời gian chứng tỏ khách hàng
đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều, doanh nghiệp có thể đánh giá được hiệu quả
15

của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó quyết định nên tăng thêm
hay thu hẹp địa bàn tiêu thụ.
* Doanh thu của doanh nghiệp:
Doanh thu là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ kết quả bán hàng,
nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất trên các thị trường khác nhau. Có doanh thu tức là sản phẩm
của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận.
Công thức tính doanh thu:
DT = Qi * Pi

Trong đó: Qi: số lượng sản phẩm tiêu thụ
Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm.
DT: doanh thu
Như vậy, tổng doanh thu phụ thuộc vào hai yếu tố là sản lượng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán của sản phẩm đó. Yếu tố tiền tệ - biểu hiện bên ngoài là giá cả có sự

thay đổi giá trị cùng với sự biến động của nhiều yếu tố khách như sự biến động của
tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát. Do đó, chỉ tiêu tổng doanh thu của doanh nghiệp
cũng chịu ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát.
* Sản lượng sản phẩm tiêu thụ:
Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường của doanh nghiệp đối với một loại
sản phẩm nào đó nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm đó.
Số lượng bán ra tăng theo thời gian chứng tỏ mức độ tiêu thụ của doanh
nghiệp trên thị trường cũng tăng. Và để đánh giá tốt thực trạng tiêu thụ sản phẩm
của mình, doanh nghiệp phải so sánh số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp với sản
lượng tiêu thụ của toàn ngành.
Sản lượng tiêu thụ của DN
Tỷ trọng sản lượng = x 100%
Sản lượng tiêu thụ của toàn ngành


16

* Lợi nhuận của doanh nghiệp:
Là chỉ tiêu nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó tuy
không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của việc mở rộng thị trường nhưng
thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tuyệt đối và tương đối, doanh
nghiệp có thể nắm được phần nào kết quả của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
* Thị phần của doanh nghiệp:
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Đây là chỉ tiêu phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trường trong ngành
hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Thị phần của doanh nghiệp càng lớn sẽ tạo
ra lợi thế cho doanh nghiệp trong việc chi phối thị trường và hạ thấp chi phí sản
xuất do lợi thế về quy mô, giúp khả năng tiêu thụ hàng hóa tốt hơn, thu được nhiều

lợi nhuận hơn, tăng khả năng tích lũy của doanh nghiệp.
Thị phần được phân thành thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp với toàn bộ
các sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tuyệt đối cho biết sản
phẩm của doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận như thế nào. Nếu thị phần
tuyệt đối của doanh nghiệp thấp chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp chưa đáp ứng
được nhu cầu của nhiều khách hàng nên chỉ được thị trường thừa nhận ở mức thấp.
- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần thị trường của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Thị trường càng
lớn biểu hiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp càng tốt và
thị phần tương đối cũng thể hiện sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, phản ánh
khả năng đối phó của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Thị phần là một tiêu chí quan trọng phản ánh khả năng mở rộng thị trường
của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó không phản ánh rõ nhất hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp, doanh nghiệp được coi là kinh doanh có hiệu quả khi lợi nhuận cao,
còn thị phần chỉ phản ánh về doanh thu, nếu thị phần cao chứng tỏ phạm vi thị
trường tiêu thụ của doanh nghiệp rất lớn.