Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của công ty dệt may hà nội

B GIO DC V O TO
TRNG I HC NễNG NGHIP H NI


NGUYN MINH TUN





GIảI PHáP THúC ĐẩY HOạT ĐộNG TIÊU THụ
SảN PHẩM DệT MAY TRÊN THị TRƯờNG NộI ĐịA
CủA CÔNG TY DệT MAY Hà NộI


LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH


Chuyờn ngnh : Qun tr kinh doanh

Mó s : 603405

Ngi hng dn khoa hc: TS BI TH GIA




H NI - 2012
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

i

LỜI CAM ðOAN


Tôi xin cam ñoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong
luận văn này là trung thực và hoàn toàn chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ
một học vị nào.
Tôi xin cam ñoan, mọi sự giúp ñỡ ñể hoàn thành luận văn này
ñã ñược cảm ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược chỉ
rõ nguồn gốc.


Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2012
Người thực hiện luận văn



Nguyễn Minh Tuấn
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


ii
LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi ñã nhận ñược sự
giúp ñỡ tận tình của các thầy cô giáo trường ðại học Nông nghiệp Hà
Nội, gia ñình và bạn bè.
Cho phép tôi gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô trường ðại
học Nông nghiệp Hà Nội, khoa sau ñại học, khoa kế toán và quản trị kinh

doanh, bộ môn quản trị kinh doanh ñã tận tình hỗ trợ giúp ñỡ trong suốt
quá trình ñào tạo.
ðặc biệt tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới cô giáo - Tiến
sĩ Bùi Thị Gia, người ñã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá
trình làm luận văn.
Xin gửi lời cảm ơn tới Ban Lãnh ñạo và tập thể cán bộ Công ty dệt
may Hà Nội về sự giúp ñỡ hỗ trợ và cung cấp các tài liệu, số liệu liên
quan phục vụ cho việc nghiên cứu luận văn.
Lời cảm ơn chân thành nhất tôi xin gửi tới gia ñình, bạn bè và
ñồng nghiệp những người ñã giúp ñỡ, khuyến khích và tạo rất nhiều ñiều
kiện ñể tôi có thể hoàn thành luận văn này.
Tôi xin ñược gửi tới thầy cô, gia ñình, bạn bè và ñồng nghiệp
những tình cảm chân thành nhất và những lời chúc tốt ñẹp nhất.

Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2012
Người thực hiện luận văn



Nguyễn Minh Tuấn



Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


iii

MỤC LỤC
Trang

Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục các chữ viết tắt vi
Danh mục bảng vii
Danh mục sơ ñồ ix
1 MỞ ðẦU
1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ðỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
4
2.1 Cơ sở lý luận 4
2.1.1 Các khái niệm cơ bản 4
2.1.2 ðặc ñiểm trong tiêu thụ sản phẩm dệt may 6
2.1.3 Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 6
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 20
2.2 Cơ cở thực tiễn 26
2.2.1 Kinh nghiệm ngoài nước về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 26
2.2.2 Kinh nghiệm trong nước về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may 28
3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
29
3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 29
3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 29
3.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty dệt may Hà Nội 31
3.1.3 ðặc ñiểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty 32
3.1.4 ðặc ñiểm kinh tế - kỹ thuật của Hanosimex 33
3.2 Phương pháp nghiên cứu 51
3.2.1 Phương pháp chọn ñiểm và mẫu nghiên cứu 51

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


iv

3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 52
3.2.3. Xử lý số liệu 52
3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 52
3.2.5 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 52
4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
53
4.1 Thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa của công
ty dệt may Hà Nội
53
4.1.1 Nghiên cứu thị trường dệt may của công ty 53
4.1.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 54
4.1.3 ðánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm 55
4.1.4 Thị phần sản phẩm dệt may và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 55
4.1.4.1 Kết quả tiêu thụ theo loại sản phẩm 58
4.1.4.2 Kết quả tiêu thụ theo nhóm hàng 61
4.1.4.3 Kết quả tiêu thụ theo khu vực 63
4.1.4.4 Các loại sản phẩm ñược tiêu thụ tại các thị trường 64
4.1.5 Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 66
4.1.6 Phương thức thanh toán 69
4.1.7 Chính sách giá cả của công ty 70
4.1.8 Hoạt ñộng xúc tiến bán hàng của công ty 72
4.1.9 ðánh giá chung về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa
của công ty dệt may Hà Nội
73
4.1.9.1 Kết quả 73

4.1.9.2 Tồn tại hạn chế 75
4.1.9.3 Những nguyên nhân chủ yếu 76
4.2 Giải pháp thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội
ñịa của công ty dệt may Hà Nội những năm tới
78
4.2.1 Nhiệm vụ và mục tiêu phát triển của công ty dệt may Hà Nội 78
4.2.2 Các giải pháp thúc ñẩy hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị
trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội
79
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


v

4.2.2.1 ðẩy mạnh hoạt ñộng nghiên cứu thị trường 79
4.2.2.2 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường miền Bắc 81
4.2.2.3 Hoàn thiện chính sách giá cả ñối với các loại sản phẩm 86
4.2.2.4 ðầu tư thiết kế mẫu 88
4.2.2.5 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm 90
4.2.2.6 Xây dựng các chương trình khuyến mại, tăng cường hoạt ñộng xúc tiến 92
5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
96
5.1 Kết luận 96
5.2 Kiến nghị 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO
99

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

vi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

AFTA Khu vực mậu dịch tự do ASEAN
ASEAN Hiệp hội các quốc gia ðông Nam Á
BQ Bình quân
CBCNVC Cán bộ công nhân viên chức
CCDV Cung cấp dịch vụ
DT Doanh thu
ðVT ðơn vị tính
EU Liên minh Châu Âu
FDI Vốn ñầu tư trực tiếp nước ngoài
KH Kế hoạch
LN Lợi nhuận
M mét
PP Phân phối
SP Sản phẩm
SXCN Sản xuất công nghiệp
TCHC Tổ chức hành chính
TGð Tổng giám ñốc
TH Thực hiện
TN Thu nhập
TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh
TR Triệu ñồng
WTO Tổ chức thương mại thế giới



Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

vii

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang
3.1 Tình hình máy móc thiết bị của công ty dệt may Hà Nội 37
3.2 Tình hình lao ñộng của công ty dệt may Hà Nội 43
3.3 Nguồn vốn và tài sản của công ty 48
3.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 49
3.5 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty 50
3.6 Danh sách các ñại lý và cửa hàng chọn phỏng vấn 51
4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty 54
4.3 ðánh giá của người tiêu dùng tại các ñại lý, các cửa hàng bán
sản phẩm dệt may Hà Nội
55
4.3 Thị phần các sản phẩm chính của công ty qua các năm 55
4.4 Kết quả tiêu thụ các loại sản phẩm của công ty 56
4.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt kim của công ty 58
4.6 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim của công ty 59
4.7 Cơ cấu sản lượng và doanh thu sản phẩm dệt kim 60
4.8 Sản lượng dệt kim tiêu thụ phân theo nhóm hàng 61
4.9 Doanh thu sản phẩm dệt kim tiêu thụ theo nhóm hàng 62
4.10 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim theo thị trường 63
4.11 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim tại Hà Nội 64
4.12 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim tại Vinh 65
4.13 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm dệt kim tại TPHCM 65
4.14 Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty 66
4.15 Sản phẩm dệt may tiêu thụ theo từng kênh (2009-2011) 67

4.16 Giá sản phẩm của dệt may Hà Nội so với công ty may Thắng Lợi 71
4.17 Ý kiến người tiêu dùng về giá sản phẩm của công ty 72
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


viii
4.18 Ý kiến của các ñại lý về mức chiết khấu của công ty 73
4.19 Tổng hợp phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài 77
4.20 Dự kiến số ñại lý của công ty tại các tỉnh 82
4.21 Dự kiến mức chiết khấu cho các ñại lý 83
4.22 Dự kiến tiêu thụ sản phẩm của công ty 85
4.23 ðề xuất giá ñối với thị trường từng khu vực 87

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


ix

DANH MỤC SƠ ðỒ

STT Tên sơ ñồ Trang

2.1 Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm 7
2.2 Kênh phân phối sản phẩm dệt may 17
3.1 Tổ chức sản xuất của công ty dệt may Hà Nội 36
3.2 Dây chuyền sản xuất sợi thô 39
3.3 Dây chuyền sản xuất sợi xe 39
3.4 Dây chuyền sản xuất sợi không lọc 40
3.5 Dây chuyền sản xuất dệt kim 40
3.6 ðối với vải cotton 40

3.7 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 46

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


1

1 MỞ ðẦU
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
Một ñất nước có phát triển hay không ñược ñánh giá chủ yếu dựa vào sự phát
triển kinh tế của ñất nước ñó. Trước ñây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền
kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà
nước ñặt ra. Hầu hết các kết quả sản xuất kinh doanh năm sau ñều cao hơn năm
trước nhưng thực tế nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt ñộng
mà không cần phải suy nghĩ nhiều ñến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ ñã có Nhà
nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối.
Từ sau ðại Hội ðảng VI, quyết ñịnh chuyển ñổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường.
Các doanh nghiệp phải tự mình tìm cách giải quyết ba vấn ñề của kinh doanh là:
Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? mà trước ñây là do Nhà
nước làm.
Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần
kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi ñộng, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong
cả quá trình kinh doanh, nó quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không ñược hiểu ñơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao
ñổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ ñược hiểu là một quá trình từ việc
nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… ñến các hoạt ñộng xúc tiến hỗ trợ
bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này
thì nguy cơ ñánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là ñiều

khó tránh khỏi.
Hiện nay, Việt Nam ñã là thành viên chính thức của WTO gia nhập AFTA,
việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới ñang ñược chúng ta thực hiện từng
bước. ðiều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng
không ít những khó khăn mà chúng ta phải ñương ñầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với
các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


2

trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị "hất cẳng" ngay trên sân
nhà rất có thể xảy ra. Bởi vì các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng ñể xuất khẩu
hàng hoá là không ñơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên
thị trường, nên việc ký kết các hợp ñồng, ñơn ñặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê
nên giá trị ñạt ñược không cao. Trong ñó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong
nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng "tham bát bỏ mâm"
ñang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam.
Cũng như các công ty khác, Công ty dệt may Hà Nội ñã có nhiều biện pháp
tăng cường, ñẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ñể tồn tại và ñứng vững trên thị
trường. Cho ñến nay, công ty cũng ñã khẳng ñịnh ñược vị trí của mình trên thị
trường. Công ty dệt may Hà Nội là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty dệt may
Việt Nam, ñã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên công ty cũng có
những ảnh hưởng, vị trí nhất ñịnh trong người tiêu dùng trong nước. Song ñể không
ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này ñòi hỏi công ty phải chú
trọng hơn nữa ñến hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm.
Từ thực tế ñó chúng tôi xin chọn ñề tài: "Giải pháp thúc ñẩy hoạt ñộng
tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội"
làm ñề tài nghiên cứu.
Nội dung của ñề tài sẽ là những căn cứ lý luận và thực tiễn giúp Công ty thúc ñẩy

hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may nói chung và sản phẩm dệt kim nói riêng của Công
ty dệt may Hà Nội, hoàn thiện và tổ chức khâu tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hơn.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
ðánh giá thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ phẩm dệt may trên thị trường nội
ñịa của công ty dệt may Hà Nội và ñưa ra một số giải pháp ñể thúc ñẩy tiêu thụ
sản phẩm dệt may trên thị trường nội ñịa của công ty trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hoá các vấn ñề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản
phẩm và sản phẩm dệt may.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


3

- Phân tích, ñánh giá thực trạng hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may của
công ty dệt may Hà Nội những năm qua, tìm ra những hạn chế tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trường nội ñịa.
- ðề xuất một số giải pháp ñể thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị
trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội những năm tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu là toàn bộ hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên
thị trường nội ñịa của công ty dệt may Hà Nội.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Giới hạn nghiên cứu: ðề tài tập trung nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm dệt kim
của công ty.
- Nghiên cứu về không gian: ðề tài nghiên cứu tại công ty Dệt May Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng trong nghiên cứu ñược thu thập từ
5/2011- 10/2012.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


4

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ðỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Các khái niệm cơ bản
- Tiêu thụ sản phẩm là giai ñoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là thực hiện mục ñích của sản xuất hàng hoá, là ñưa sản phẩm từ nơi sản xuất
tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng [340].
Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may
luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình
ñể làm sao ñạt ñược các mục tiêu ban ñầu mà mình ñưa ra. Không giống như trong
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu
thụ, phân phối sản phẩm của mình theo ñúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng ñến những
ñịa ñiểm quy ñịnh. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất ñược,
mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn "tranh cướp nhau"[350]. Doanh nghiệp
không cần phải lo lắng cho việc ñầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm.
Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là
sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm ñã khó
khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này ñể tiêu thụ ñược sản
phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường ñể tìm kiếm khách
hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt
nhưng vẫn không tiêu thụ ñược, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn ñến
thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. ðiều này ñã chứng tỏ rằng vấn ñề tiêu thụ sản

phẩm ñã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể ñưa
doanh nghiệp ñi ñến thành công nhưng cũng có thể ñưa doanh nghiệp ñi ñến thất
bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng ñến vậy?
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: sản xuất -
phân phối - trao ñổi - tiêu dùng sản phẩm [340]. Với doanh nghiệp dệt may, dù là
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


5

khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn ñề then chốt quyết ñịnh sự
thành bại của doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về
tiêu thụ sản phẩm mà thực tế có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn ñề này.
Theo nghĩa hẹp: "Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở
hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, ñồng thời gắn liền với sự
thanh toán giữa người mua và người bán"[20]. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ
ñược hiểu một cách ñơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở ñó người mua nhận
ñược hàng hoá còn người bán thì ñược thu tiền.
Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản
phẩm ñược tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này việc tiêu thụ
sản phẩm ñược hiểu theo nghĩa rộng thì "Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá
trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng nhằm ñạt ñược mục ñích
là hiệu quả kinh tế cao nhất" [20].
Lại có các quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền
thống lại cho rằng: "Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt ñộng ñi sau sản xuất chỉ
thực hiện ñược khi ñã sản xuất ñược sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá.
Chính hoạt ñộng này làm cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñược diễn ra liên tục
nhịp nhàng".

Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt ñộng tiêu thụ sản
phẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình
tái sản xuất, là một bộ phận hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản
chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: "Tiêu thụ sản phẩm
dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái
giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ ñược coi
là tiêu thụ khi ñược khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng".
Hoạt ñộng tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh
doanh vào việc ñầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


6

luôn ñi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng
cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là bán cái mà doanh nghiệp có.
2.1.2 ðặc ñiểm trong tiêu thụ sản phẩm dệt may
Ngành dệt may có vai trò và ảnh hưởng rất lớn ñến sản xuất và buôn bán
quốc tế. Trong lịch sử của nền mậu dịch thế giới, sản phẩm ngành dệt may là một
trong những sản phẩm ñầu tiên tham gia vào thị trường.
Nó có những ñặc ñiểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm dệt may có nhu cầu rất phong phú, ña dạng tuỳ theo ñối tượng
tiêu dùng. Người tiêu dùng khác nhau về văn hoá, phong tục tập quán, tôn giáo,
khác nhau về khu vực ñịa lý, tuổi tác sẽ có nhu cầu rất khác nhau về trang phục.
- Sản phẩm dệt may mang tính thời trang cao, phải thường xuyên thay ñổi
mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, chất liệu ñể ñáp ứng tâm lý thích ñổi mới, ñộc ñáo và
gây ấn tượng của người tiêu dùng.
- Nhãn mác sản phẩm có ý nghĩa rất lớn ñối với tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu
dùng thường căn cứ vào nhãn mác ñể ñánh giá chất lượng sản phẩm. Tên tuổi của các
hãng nổi tiếng trên thế giới ñều gắn liền với nhãn mác sản phẩm. Tập quán và thói

quen tiêu dùng là một yếu tố quyết ñịnh nguyên liệu và chủng loại sản phẩm.
- Yếu tố thời vụ liên qua chặt chẽ tới thời cơ bán hàng. ðiều này có ý nghĩa ñặc
biệt quan trọng ñối với những nhà xuất khẩu trong vấn ñề giao hàng ñúng thời hạn.
- Các sản phẩm dệt may là một trong những mặt hàng ñược bảo hộ chặt chẽ.
Trước ñây có hiệp ñịnh về hàng may mặc, việc buôn bán các sản phẩm dệt may
ñược ñiều chỉnh theo những thể chế thương mại ñặc biệt [].
2.1.3 Nội dung của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm dệt may
Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt ñộng giữ vai trò hết sức quan trọng,
nó ñánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có ñạt hiệu quả
hay không. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ ñể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, ñể từ ñó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản
phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản
phẩm ñòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


7

và kế hoạch nhằm thực hiện các nhiệm vụ liên quan ñến tiêu thụ sản phẩm. Theo
quan ñiểm kinh doanh hiện ñại thì những nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ
sản phẩm ñược mô tả qua sơ ñồ 2.1.

Sơ ñồ 2.1: Nội dung chủ yếu của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường dệt may trong nước
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả
mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn ñề hết sức cần thiết khi
doanh nghiệp ñưa ra các chiến lược của mình.Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị
trường ñối với doanh nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung
vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước. ðây cũng là một cách ñể doanh
nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ ñứng của doanh nghiệp mình trên thị
trường. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một nhóm khách
Th
ị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Hàng


hóa

dịch


vụ
Hệ thống PP
Dự trữ và hoàn
thiện SP
Lực lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các KH
Thị trường
S
ản phẩm

Dịch vụ
Giá, doanh số
Phân ph
ối v
à
giao tiếp
Ngân quỹ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

8

hàng mà hoạt ñộng marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc
thị trường ñã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường ñang xuất hiện. Sau ñó
công ty phải ñánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết ñịnh lấy bao nhiêu
khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi ñánh giá các khúc thị
trường khác nhau công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng
trưởng của khúc thị trường, mức ñộ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu
và nguồn tài nguyên của công ty.
- Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi ñầu tiên là: khúc thị trường tiềm ẩn có những ñặc ñiểm về quy mô và
mức tăng trưởng vừa sức không ? "quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương
ñối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn
và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thi lại
tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng ñòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một ñặc ñiểm mong
muốn, vì các công ty nói chung ñều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng
tăng. Song các ñối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường
ñang tăng trưởng và làm giảm ñi khả năng sinh lời của chúng.
Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến ñổi tác ñộng tích
cực ñến hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp. ðặc biệt với quy mô dân số nước
ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các
doanh nghiệp khai thác.
ðánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường. Một khúc thị trường có
thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời.
Có năm lực lượng quyết ñịnh mức ñộ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một
thị trường hay khúc thị trường.
+ Mối ñe doạ của sự kình ñịch mạnh mẽ trong khúc thị trường: một khúc thị
trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều ñối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn
công. Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may ñó ñã ổn ñịnh hay ñang

suy thoái, nếu tăng năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố ñịnh cao hay nếu
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


9

ở các ñối thủ cạnh tranh ñều ñã ñầu tư quá nhiều ñể bám trụ tại khúc thị trường ñó.
Tình hình này sẽ dẫn ñến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận
chiến quảng cáo cùng những ñợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải
chi rất nhiều tiền ñể cạnh tranh. Có thể nói ñối với thị trường sản phẩm dệt may
nước ta hiện nay, thì mối ñe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt
may các nước khu vực ðông Nam Á tràn vào và ñặc biệt là của Trung Quốc.
+ Mối ñe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không
hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những ñối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang
những năng lực cạnh tranh mới,những nguồn tài nguyên ñáng kể và phấn ñấu ñể
tăng thị phần. Việc là thành viên của WTO ñã ñem ñến cho các doanh nghiệp nhiều
thách thức. Hàng hoá của các nước thành viên ñã và ñang thâm nhập vào thị trường
nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ ñưa ra cho các doanh nghiệp dệt
may những thách thức mới.
+ Mối ñe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không
hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn, các sản phẩm thay
thế sẽ tạo ra giới hạn ñối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể
kiếm ñược.
+ Mối ñe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một
khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc
ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, ñòi hỏi chất lượng và
dịch vụ cao hơn và ñặt các ñối thủ cạnh tranh vào thế ñối lập nhau và ảnh hưởng
ñến khả năng sinh lời của người bán. Ngày nay,ñể mua ñược một sản phẩm dệt may
khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng của khách
hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất.

+ Mối ñe doạ ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ
không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất
lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở lên có quyền lực mạnh hơn khi họ
tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận ñược cung
ứng là một ñầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển ñổi cao.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


10
- Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may
Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, ñang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ
cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so
với khúc thị trường ñó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì
chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp
dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân
lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các ñối thủ
cạnh tranh là có thể làm ñược. ðây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa
chọn các mục tiêu cao hơn.
Nếu khúc thị trường nào ñó phù hợp với những mục tiêu của mình doanh
nghiệp vẫn cứ phải xem xét có ñủ khả năng và nguồn lực ñể có thể thành công trong
khúc thị trường ñó không. Mỗi khúc thị trường ñều có những yếu tố nhất ñịnh ñể
thành công, cần loại bỏ khúc thị trường ñó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều
yếu tố và không có ñiều kiện ñể tạo ñược những khả năng cần thiết. Song cho dù
doanh nghiệp có ñủ khả năng cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội
hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cung
ứng những giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những ñiểm mạnh,
ñiểm yếu với các ñối thủ cạnh tranh ñể tìm ñược khúc thị trường thích hợp với mục
tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào
các yếu tố:
+ Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển

thị trường cũ.
+ ðặc ñiểm về sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Sự hấp dẫn của ñoạn thị trường.
- Dự báo thị trường nội ñịa tiêu thụ sản phẩm dệt may
Bao gồm việc dự báo doanh số ngành, doanh số của doanh nghiệp và thị
phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp khai thác khúc thị trường ñó. Công tác
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


11
dự báo giữ vai trò hết sức quan trọng vì nó ñưa ra cái nhìn tổng quát ban ñầu
về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp ñịnh xâm nhập. Các ñối thủ cạnh
tranh, khả năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể
ñạt ñược là bao nhiêu…
Thị phần thể hiện sức mạnh tương ñối của doanh nghiệp dệt may trên thị
trường. Thị phần tuyệt ñối chúng ñược ño bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho
tổng doanh số của ngành, trong khi thị phần tuyệt ñối bằng tỷ số giữa doanh số của
doanh nghiệp trên thị trường ñược doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ ñó. Thị phần
tương ñối thể hiện sức mạnh tương ñối của doanh nghiệp so với ñối thủ cạnh tranh
dẫn ñầu hoặc một nhóm ñối thủ cạnh tranh dẫn ñầu.
Việt Nam ñược ñánh giá là thị trường khá ổn ñịnh và ñó là một ñiều kiện rất
tốt ñể các doanh nghiệp dệt may thu hút ñược nhiều ñơn ñặt hàng.
Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụ
hay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những
ước ñoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp. Một số phương pháp
thường dùng ñể dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, ñiều tra ý ñịnh mua
sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp

ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường. Ngoài ra còn một số phương
pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: phương pháp tốc ñộ tăng
trưởng bình quân, phương pháp trung bình di ñộng…
2.1.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng ñể ñảm bảo
cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịp nhàng,
liên tục theo kế hoạch ñã ñịnh. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ ñể xây dựng
kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài
chính của doanh nghiệp dệt may. Việc xây dựng kế họach ñảm bảo hướng ñi ñúng
ñắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần ñược ñầu tư hợp
lý cho hoạt ñộng này.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


12
2.1.3.3 ðịnh giá sản phẩm dệt may
Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp ñến khả năng tiêu thụ
sản phẩm, ñến lợi nhuận và do ñó dẫn ñến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh
doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính
sách giá một cách bất họp lý,chủ quan, tuỳ tiện. Việc ñịnh giá cho một sản phẩm
mới hay một sản phẩm ñã có mặt trên thị trường ñều phải theo một quy trình. Tuy
vậy, việc ñịnh giá cho một sản phẩm ñã có bán thường dễ hơn so với sản phẩm mới.
- Quy trình ñịnh giá cho một sản phẩm dệt may
+ Lựa chọn mục tiêu ñịnh giá: Mọi hoạt ñộng marketing, bao gồm cả mục
tiêu ñịnh giá ñều phải xác ñịnh. Do ñó, nhà quản lý cần xác ñịnh mục tiêu ñịnh giá
trước khi ñịnh một mức giá cụ thể.Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp ñặt ra một mục tiêu
ñịnh giá rõ ràng trước khi ñưa ra giá. Có các mục ñích ñịnh giá như sau:
* ðịnh giá nhằm mục tiêu tối ña hoá lợi nhuận.
* ðịnh giá nhằm mục tiêu bảo ñảm mức thu nhập ñược xác ñịnh trước.
* ðịnh giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

* ðịnh giá nhằm mục tiêu phát triển các phân ñoạn thị trường.
* ðịnh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh ñối ñầu.
* ðịnh giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
+ Xác ñịnh ñặc ñiểm của cầu: ðể ñịnh giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt
may cần phải xác ñịnh ñược ñặc ñiểm của cầu ñối với sản phẩm ñó. ðiều này là dễ
làm ñối với một sản phẩm ñã có bán hơn là ñối với một sản phẩm mới. Có hai bước
cần làm là xác ñịnh giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các
mức khác nhau.
ðộ co giãn của sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng phản
ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. ðộ co giãn của cầu sản
phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở
những mức giá khác nhau. Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội ñặt giá cao
và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể ñịnh giá cao hoặc tăng giá.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


13
+ Xác ñịnh chi phí: Doanh nghiệp rất cần biết chi phí một ñơn vị sản phẩm
(hay giá thành ñơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí
ñơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. ðể biết ñược ñiều này người ta thường phân
tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố ñịnh và chi phí biến ñổi. Việc xác ñịnh
các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng ñối
với việc ñịnh giá sản phẩm hiện tại và lâu dài.
+ Phân tích chi phí, giá sản phẩm và dịch vụ của ñối thủ cạnh tranh sẽ giúp
doanh nghiệp biết ñược họ ñang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Về
giá, doanh nghiệp có thể cử người ñi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của ñối
thủ cạnh tranh ñể biết chính sách giá của ñối thủ. Qua việc mua sản phẩm của ñối
thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể ñánh giá về chất lượng sản phẩm của ñối thủ,
dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể ñặt ñược mức giá hợp lý. Doanh nghiệp
cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối

cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận ñể biết ñược tổng lợi ích mà ñối thủ
dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả.
+ Lựa chọn phương pháp ñịnh giá: Có hai nhóm phương pháp ñịnh giá là
ñịnh giá hướng chi phí và ñịnh giá hướng thị trường. Trong các phương pháp ñịnh
giá hướng chi phí, chi phí ñược coi là quan trọng nhất ñể ñịnh ra giá bán. Doanh
nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong ñợi ñể ñưa ra giá bán. Trong
các phương pháp ñịnh giá hướng thị trường, ñối thủ cạnh tranh và khách hàng ñược
coi là quan trọng nhất ñể ñịnh ra giá bán.
+ Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp ñi ñến giá cuối cùng, một
số yếu tố khác cần ñược cân nhắc như:
* Tác ñộng tâm lý của giá tới người mua
* Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing ñến giá
* Ảnh hưởng của giá ñến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian,
ñối thủ cạnh tranh, chính phủ)
- Chiến lược ñịnh giá sán phẩm dệt may
Sau khi xác ñịnh ñược mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến
lược ñịnh giá ñể tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho dòng
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


14
sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực ñịa lý khác nhau và
trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các chiến lược ñịnh giá mà doanh nghiệp
thường áp dụng là:
+ Các chiến lược ñịnh giá ra nhập thị trường
+ Các chiến lược ñịnh giá theo khu vực ñịa lý
+ Chiết khấu và bớt giá
+ Chiến lược một giá và giá linh hoạt
+ ðịnh giá kích thích tiêu thụ
+ ðịnh giá cho hỗn hợp sản phẩm

- Cách thức ñiều chỉnh giá của sản phẩm
Sau khi ñã ñưa ra một mức giá cố ñịnh ban ñầu, doanh nghiệp ñôi khi phải
thay ñổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu
của khách hàng hoặc sự thay ñổi giá của ñối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có các
cách thức như sau.
+ Chủ ñộng thay ñổi giá
* Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị
trường nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất
lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính.
* Tăng giá khi ñối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu ñối với
sản phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách
như bán giá trễ, ñiều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết
khấu. Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu
tăng giá nhiều ngày một lần.
+ Phản ứng trước những thay ñổi về giá của các ñối thủ cạnh tranh như giữ
giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một
sản phẩm mới với giá thấp hơn…
2.1.3.4 Chuẩn bị sản phẩm ñể xuất bán
ðây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Chuẩn bị sản phẩm ñể xuất bán là hoạt ñộng tiếp tục quá trình sản xuất trong
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


15
khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá ñược liên tục,
không bị gián ñoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng ñến các nghiệp vụ
sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói,
sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép ñồng bộ ñể xuất bán cho khách hàng.
Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn ñến việc tiết kiệm chi phí
cho doanh nghiệp.

2.1.3.5 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may
Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể ñược thực hiện bằng nhiều hình thức khác
nhau, theo ñó sản phẩm dệt may vận ñộng từ các doanh nghiệp sản xuất ñến tay
người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người
tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể ñược tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc
gián tiếp.
Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chưc có liên hệ
qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển ñưa hàng hoá từ nhà sản xuất ñến
người sử dụng.
Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm
của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh
nghiệp mình. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực
tiếp, kênh phân phối gián tiếp,kênh phân phối dài,kênh phân phối ngắn, kênh phân
phối hỗn hợp…Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết
sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho
doanh nghiệp.
- Thiết kế kênh phân phối sản phẩm
Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân
phối khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ
ñáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn ñem lại lợi thế cạnh tranh. Một
số doanh nghiệp ñã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng
khắp hoặc chọn lọc và có phong cách ñặc biệt. ðể thiết kế các kênh phân phối
thoả mãn khách hàng và dành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp