Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ điện v à phát triển nông thôn - Thực trạng và giải pháp

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Mở đầu
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi doanh
nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và
tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động
của các doanh nghiệp là "sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ
không phải bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn".
Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị
trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh
nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số
sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định của sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát,
thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản
phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế,
để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có
lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu
nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các ph-
ơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Thơng Mại - chuyên ngành Thơng Mại - Ngoại Thơng,
tôi mong muốn hiểu đợc những vấn đề liên quan đến thị trờng một cách hệ thống
và sâu sắc nhất. Và đó là lý do thôi thúc tôi chọn đề tài:
" Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông
thôn - Thực trạng và giải pháp ".
Trong luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, phần kết luận, cấu trúc của
luận văn đợc chia làm 3 phần chính:

1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Chơng I : Tiêu thụ sản phẩm - vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
Chơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông
thôn.
Chơng III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ
điện và phát triển nông thôn.
Tuy nhiên, trong quá trình nghiên cứu trình bày và đa ra những giải pháp,
kiến nghị, chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi không tránh khỏi những sai sót.
Tôi mong đợc sự giúp đỡ của thầy Trần Văn Hoè, các thầy các cô trong khoa th-
ơng mại và các cô chú cùng các anh chị trong công ty nhằm giúp tôi hoàn thiện
tốt hơn.


2
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm - vấn đề sống còn đối với
các doanh nghiệp.
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối
với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Vì trong cơ chế thị trờng chỉ có nh
vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển đợc. Trên thị trờng đó sản
phẩm của doanh nghiệp tạo ra chỉ có thể trở thành hàng hoá lu thông đợc là do
hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả chính doanh nghiệp đó quyết định. Vậy tiêu thụ

sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển
giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Nhng trong
cơ chế mới doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định 3 vấn đề
trọng tâm là sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào? thì hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phải đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc
xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng...nhằm mục đích hiệu quả cao nhất.
Ngày nay, hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội
dung cơ bản không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Thị trờng đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra chỉ phù hợp với nhu cầu của thị trờng thôi
thì cha đủ mà nó phải đợc thơng mại hoá gắn liền với công tác tiêu thụ cũng nh
đối với những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hiệu quả. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chỉ thành công khi bắt đầu từ ngời mua hàng. Bởi chỉ có
ngời mua mới có thể nói đợc họ muốn gì, muốn trả giá bao nhiêu, lúc nào họ có
thể mua, muốn chất lợng sản phẩm và dịch vụ nh thế nào, ứng với đồng tiền của
họ bỏ ra.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên
góc độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và
sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá đợc


3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Kết thúc một chu trình sản
xuất.

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
ngày càng giữ vị trí quan trọng và có vai trò quyết định đối với sự thành bại của
doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động của doanh nghiệp
đợc thể hiện qua một số mặt sau:
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng
trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu
t cho quá trình sản xuất tiếp theo có hiệu quả.
+ Kết quả đạt đợc ở khâu tiêu thụ sẽ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín, chất lợng sản phẩm, sự
thích nghi với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp cho nhà
sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Từ đó doanh nghiệp có những kế hoạch, chiến lợc kinh doanh thích hợp nhằm thu
hút khách hàng mới, mở rộng thị trờng tiêu thụ.
+ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu về
hàng hoá - dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm tiêu thụ đợc nghĩa là sản
xuất diễn ra bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn xã
hội.
+ Tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp xác định phơng hớng
của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng, qua đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng
đợc kế hoạch phù hợp.
Tóm lại, việc tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng đối với các doanh

nghiệp, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Nó chi phối hầu hết các hoạt
động của doanh nghiệp nh sản xuất, mua hàng, nghiên cứu thị trờng. Nh vậy để


4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên,
liên tục và có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải đợc sản xuất tốt.
II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng
Là việc cần thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất, là khâu đóng vai trò
quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi thị trờng đang cần những loại sản
phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật đó ra sao? Dung lợng thị trờng sản phẩm đó
nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó?.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản xuất
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích
ứng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm thích
ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt sản phẩm phải thích ứng với
quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng. Về mặt chất lợng, sản phẩm phải phù
hợp với yêu cầu tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là hàng
hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, dịch vụ nhng giá cả vẫn dữ
vai trò quan trọng. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó
nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác. Do vậy, việc xác định
mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

4. Lựa chọn kênh phân phối - tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Việc lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh
phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nếu
doanh nghiệp có phơng thức phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm
nhanh hơn, an toàn hơn, giảm đợc chi phí lu thông...Căn cứ vào quá trình vận
động của hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia làm 2 phơng
thức phân phối tiêu thụ chủ yếu:
- Phơng thức phân phối trực tiếp: Theo phơng thức này công ty tự tổ chức
một mạng lới các cửa hàng tiêu thụ để giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp đến tay


5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

ngời tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này giúp cho công ty tiết kiệm đợc chi phí trung
gian, nắm bắt thông tin thị trờng nhanh. Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ theo phơng
thức này thờng diễn ra chậm và doanh nghiệp là ngời trực tiếp chịu trách nhiệm
trong trờng hợp có rủi ro xảy ra.
- Phơng thức phân phối gián tiếp: Đây là phơng thức tiêu thụ thông qua
trung gian có thể là doanh nghiệp nhà nớc, công ty môi giới, đại lý, t nhân...ở
dạng tiêu thụ này công ty có điều kiện tiêu thụ với khối lợng lớn, thông tin thu đ-
ợc khách quan hơn do phạm vi hoạt động rộng hơn. Tuy nhiên, công ty sẽ gặp khó
khăn trong việc kiểm soát giá bán các sản phẩm của các tổ chức trung gian không
tiếp cận đợc trực tiếp với ngời tiêu dùng.
5. Bán hàng và xúc tiến bán hàng
Đối với các sản phẩm truyền thống hoặc đã lu thông thờng xuyên trên thị
trờng thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm
xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng mới
nh quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, dịch vụ sau bán hàng...
6. Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là nội dung cuối cùng của công tác
tiêu thụ sản phẩm nó giúp cho doanh nghiệp thấy đựơc những u điểm cũng nh các
nhợc điểm, tìm ra những nguyên nhân thất bại và từ đó đề ra các biện pháp khắc
phục trong thời gian tới.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay thì kết quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố: chủ quan, khách
quan, ảnh hởng của cả 2 môi trờng: môi trờng ngành và môi trờng kinh tế. Nhng
trong các nhân tố đó thì có các nhân tố thờng xuyên tác động tới công tác tiêu thụ
sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải xem xét đề cập tới nó trớc tiên. Đó là
những nhân tố sau:
1. Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp


6
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Thị trờng sẽ tác động đến kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh sau:
- Thị trờng sẽ quyết định số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất đáp
ứng nhu cầu thị trờng. Sự cạnh tranh này càng gay gắt thì tiêu thụ sản phẩm càng
khó khăn.
- Thị trờng sẽ quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? sản xuất cho ai?
Và sản xuất nh thế nào?
Do vậy doanh nghiệp phải sản xuất để bán những sản phẩm mà thị trờng
cần chứ không thể bán ra cái mà doanh nghiệp sẵn có khả năng sản xuất.
2. Chất lợng sản phẩm
- Chất lợng sản phẩm không phải do ngời sản xuất quyết định mà do ngời
tiêu dùng kiểm nghiệm, quyết định.
- Chất lợng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là vấn đề có tầm quan trọng hàng

đầu, là vấn đề chiến lợc đồng thời cũng là vấn đề cấp bách của mọi doanh nghiệp.
- Chất lợng sản phẩm phải gắn liền với điều kiện cụ thể của nhu cầu, của thị
trờng về các mặt kinh tế, kỹ thuật, xã hội và phong tục gắn với tính hợp lý của tiêu
thụ sản phẩm.
- Nếu doanh nghiệp đầu t vào chất lợng sản phẩm quá lớn làm cho giá cả
sản phẩm tăng cao có thể gây khó khăn cho tiêu thụ sản phẩm. Nhng chất lợng
sản phẩm quá thấp cũng cha chắc tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, đầu t cho chất lợng sản phẩm phải đạt hiệu quả kinh tế.
3. Giá cả sản phẩm
Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm. Giá cả vẫn đợc coi là nhân tố cạnh
tranh lợi hại, đặc biệt trong những thị trờng mà thu nhập của dân c thấp. Rất nhiều
khách hàng khi mua hàng thì điều đầu tiên họ quan tâm là vấn đề giá cả. Tuy
nhiên, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm.
Và cần lu ý rằng, tuỳ từng thị trờng, điều kiện thời gian mà có mức giá thay
đổi linh hoạt. Cha chắc giá cả thấp đã thu hút khách hàng nhất là đối với sản phẩm
đòi hỏi chất lợng cao và thu nhập của dân c tăng, giá rẻ đôi khi lại là tác nhân cản
trở tiêu thụ.
4. Khách hàng


7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Khách hàng và các sức ép từ phía khách hàng có ảnh hởng mạnh mẽ đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là khâu tiêu thụ. Nhu cầu của
khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp.
Muốn bán đợc ngày càng nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp phải lôi kéo đợc
càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đối với họ.
Để giành đợc khách hàng doanh nghiệp phải phân tích mối quan tâm của

họ và tìm cách đáp ứng đợc những quan tâm đó.
5. Đối thủ canh tranh
Đối thủ canh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và
các đối thủ tiềm ẩn luôn là mối quan tâm, lo lắng của doanh nghiệp có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản
về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Nắm bắt đợc những điểm mạnh,
điểm yếu của họ giúp doanh nghiệp lựa chon các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ
nh chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chiến lợc quảng cáo và xúc tiến...
6. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Nếu hiệu quả của công tác này tốt thì sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, doanh
nghiệp sẽ mở rộng thị trờng của mình. Trên thị trờng có 3 nhân tố: Doanh nghiệp
- Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Những nhân tố này luôn tác động qua lại, giành dật nhau. Từ đó một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thị trờng nhất định phải chú trọng tới công tác
tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phải có sách lợc và dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán
hàng.
Tất cả các nhân tố trên đều tác động tới kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mức độ
tác độ nhiều hay ít còn phụ thuộc vào điều kiện khác nhau. Song trong tơng lai,
khi nền kinh tế phát triển các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới tất cả các yếu tố
này để góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả
nhất.


8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ
điện và phát triển nông thôn.
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh

1. Tổng quan về công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn, có quá trình hình thành và phát triển hơn 40 năm
nay. Thành lập ngày 8/3/1956, theo Nghị định số 7/NN/QT của Bộ Nông nghiệp
với tên gọi xởng 250A.
- Số cán bộ công nhân viên : 120 ngời
- Nhiệm vụ :Trung đại tu các loại ô tô, máy kéo phục vụ cho nghành cơ
khí nông nghiệp. Xởng mạnh dạn chế tạo máy kéo tháng 8. Tháng 6/1964 đợc
Chủ tịch nớc thởng huân chơng lao động hạng 3.
Theo Quyết định số 16/NN/QĐ ngày 21/3/1969, Bộ Nông nghiệp quyết
định đổi tên xởng 250 thành nhà máy đại tu máy kéo Hà Nội.
- Số cán bộ công nhân viên là : 800 ngời .
- Nhiệm vụ : Đại tu máy kéo , ô tô phục vụ nhà nớc và sản suất các thiết bị
cơ khí phục vụ Nhà nớc nh : Cày, bừa, bình bơm trừ sâu,...Trong kháng chiến
chống Mỹ nhà máy sơ tán, chi viện ngời phục vụ chiến trờng đờng 9.
Theo Quyết định số 102/NN/CK-QĐ ngày 2/4/1977, Bộ Nông nghiệp
chuyển đổi tên nhà máy thành nhà máy cơ khí nông nghiệp I Hà Nội.
- Số cán bộ công nhân viên : 600 ngời.
- Nhiệm vụ : chế tạo và hồi phục phụ tùng máy kéo và chế tạo thiết bị
phục vụ nông nghiệp .
Nhà máy có những sản phẩm truyền thống , đã có tiếng trên thị trờng cả n-
ớc nh : máng đệm hợp kim đồng chì, piston, hồi phục trục khuỷu, mặt máy. Tháng
11/1985, huy chơng vàng hội chợ Giảng Võ với những sản phẩm máng đệm hợp
kim đồng chì . Huy chơng bạc với hồi phục trục khuỷu động cơ Diezen.
Để hoà nhập với nền kinh tế thị trờng theo Nghị định 388 về đăng ký lại
doanh nghiệp nhà nớc - theo quyết định số 202/NN-TCCB/QĐ ngày 24/3/1993.


9

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Bộ nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm đổi tên nhà máy cơ khí nông nghiệp
I Hà Nội thành công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn.
- Tổng số cán bộ công nhân viên : 360 ngời
- Nhiệmvụ: + Công nghiệp sản xuất phụ tùng máy nông nghiệp

+ Thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ
+

Công nghiệp khác
1.2. Chức năng nhiệm vụ
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/5/1993 của trọng tài
kinh tế Hà Nội thì nhiệm vụ của công ty là :
- Công nghiệp sản xuất thiết bị phụ tùng máy nông nghiệp
- Thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ
- Công nghiệp khác .
Trong những năm mới thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là chuyên sản
xuất và cung ứng cho đất nớc những sản phẩm nh: "máy kéo, máy cày bốn lỡi,
máy cày ba lỡi , bừa đĩa và sản xuất bình thuốc trừ sâu" vì vậy nhiệm vụ sản xuất
của công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trờng mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là sản xuất công nghiệp, thơng
mại dịch vụ, hàng phục vụ mía đờng, thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế
tạo và hồi phục phụ tùng, hàng công nghiệp khác. Ngoài ra, công ty còn thiết kế,
chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị đơn lẻ, dây truyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ
thuật trong lĩnh vục công nghiệp, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị.
Mặc dù công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ chính
của công ty là sản xuất và phục hồi các máy móc thiết bị chứ không phải kinh
doanh nên có tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh trên thị trờng mới là vấn
đề sống còn của công ty. Sản phẩm của công ty sản xuất hiện nay ngày càng

giảm, chủ yếu là công ty theo những đơn đặt hàng, hợp đồng ký với bạn hàng.
Mỗi năm công ty nghiên cứu tìm hiểu thị trờng để từ đó đề ra nhiệm vụ sản xuất
những sản phẩm mới phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa những nhu cầu của thị trờng
trong và ngoài nớc.


10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty
2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty
Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ra đời là nhờ sự giúp đỡ của Liên
Xô (cũ). Do đó, máy móc thiết bị của công ty hầu hết là những máy do Liên Xô
(cũ) để lại. Ngoài ra, Công ty còn có một số các loại máy của CHLB Đức, Tiệp,
Italia, CH Séc, Mỹ, Hungari.. ..gồm các máy ( xem bảng 1 phụ lục ).
Dựa vào bảng 1, ta thấy số lợng máy móc thiết bị của công ty khá lớn, nh-
ng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, điều này ảnh hởng rất lớn đến quá
trình sản xuất sản phẩm là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản
phẩm của công ty không cạnh tranh đợc về mặt chất lợng cũng nh về giá cả. Qua
từng năm hoạt động, công ty đều chú trọng đầu t và bổ xung sửa chữa từng phân
xởng nhằm hạn chế mức độ hao mòn máy móc. Bên cạnh đó, công tác bảo dỡng,
bảo quản máy tại xởng đợc duy trì và thực hiện thờng xuyên.
Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lợng sản phẩm để có thể cạnh
tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, công ty chú trọng đầu t chiều sâu
nh cải tạo, đầu t mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng để kiểm tra chất lợng,
máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ.
2.2. Đặc điểm cung ứng nguyên vật liệu
Là đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Cơ điện và phát triển nông thôn
luôn quan tâm đến mọi khâu trong quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng
nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm. Hiện nay, nguồn

nguyên vật liệu chính của công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là phải đi
nhập khẩu từ nớc ngoài. Cụ thể là
Bảng 2: Số lợng nguyên vật liệu công ty nhập hàng năm.
Các mặt hàng nhập khẩu Số lợng nhập hàng năm ( tấn ) Nguồn nhập
Nhựa các loại 20.000 Trung Quốc
Thép 10
15.000 Nam Triều Tiên
Thép tấm 2,3,4 ly 20.000 Nam Triều Tiên
Tôn 0.8 ly 5.000 SNG
Thép chế tạo từ 20
200
200.000 Nam Triều Tiên
Sơn các loại 1000 Trung Quốc
Gang đúc 10.000 Trung Quốc


11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Phần lớn những vật t chính đều đợc chuẩn bị và cung ứng kịp thời cho sản
xuất, công tác nhập khẩu vật t nh thép cây phi cỡ lớn, thép Inox, gang đúc... đều
đợc mua thông qua nhập khẩu.
2.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan, công ty Cơ điện và
phát triển nông thôn đã có nhiều thay đổi qua từng thời kỳ và cho đến nay đã bắt
kịp đợc mô hình sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh
doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trờng. Công ty đã đa ra mô hình tổ chức theo
cơ cấu trực tuyến chức năng nh sau: ( xem bảng 3 )
Xem sơ đồ ta thấy sự liên kết chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống
dới. Nó giúp công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.

a) Ban giám đốc: ký hợp đồng, nhận hồ sơ kỹ thuật từ chủ đầu t, tổ chức triển
khai sản xuất ở công ty và hiện trờng.
b) Văn phòng công ty: phòng tổng hợp gồm các chức năng nh sau:
- Làm công tác tổ chức quản lý lao động, hợp đồng lao động, tuyển
dụng lao động, quản lý nhân sự.
- Làm công tác về định mức lao dộng và tiền lơng
- Thực hiện các chế độ chính sách với ngời lao động nh: Nâng cao
bậc lơng, về hu, nghỉ việc, bảo hiểm xã hội.
- Công tác an toàn lao động, công tác bảo hộ lao động
- Công tác đào tạo cán bộ, công nhân viên kỹ thuật
- Công tác bảo vệ công ty
c) Phòng kế toán : Cùng các phòng chức năng và các xởng tính toán hiệu quả sản
xuất, chuẩn bị vốn cho việc mua sắm vật t, nguyên liệu, thiết bị các chi phí gia
công, lắp ráp và vận chuyển, thanh toán kịp thời với chủ đầu t khối lợng công việc
đã đợc nghiệm thu.
d) Phòng kế hoạch - kỹ thuật : Xem xét bản vẽ, phối hợp với các xởng trởng lập
tiến độ chế tạo sửa chữa và mua sắm thiết bị vật t để thi công công trình.
e) Phòng thơng mại thị trờng : Có chức năng kinh doanh thiết bị, dịch vụ, phục
vụ tốt cho việc thực hiện công trình...


12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

f) Xởng cơ khí chế tạo : Chế tạo phụ tùng nh: trục, bạc, bích các loại, phục hồi
các loại trục bằng công nghệ hàn đặc biệt trên thiết bị của Anh và Mỹ ...
g) Xởng nhựa công nghiệp : Sản xuất mặt hàng nhựa chế tạo thiết bị chế biến cà
phê và chè...
h) Xởng máy nông nghiệp : Sản xuất các kết cấu thép phục vụ ngành thuỷ lợi và
máy công nghiệp.

i) Xởng cơ khí sửa chữa : sửa chữa và sản xuất thiết bị chế biến Nông , Lâm sản,
ngành mía đờng sửa chữa máy kéo, ô tô, máy phát điện, máy bơm, máy nén khí,
chế tạo phụ tùng máy kéo và máy nông nghiệp.
2.4. Đặc điểm lao động của công ty
Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có
tính chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp
phải có một số lợng công nhân và cán bộ công nhân viên thích hợp. Công ty cơ
điện và phát triển nông thôn là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát
triển mạnh. Công ty đã giải quyết vấn đề về lao động, hiện nay số lợng lao động
của công ty là 240 ngời (tính đến hết tháng 12/2001). Trớc đây, do gặp khó khăn
trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã mất đội ngũ cán
bộ, công nhân trình độ cao. Nhng hiện nay, công ty đã có một đội ngũ cán bộ
công nhân đợc đào tạo cơ bản. Tính đến tháng 12/2001, số lợng và trình độ lao
động của công ty nh sau:
Bảng 4: Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty.
STT Các bậc trình độ Số lợng
1 Kỹ S 30
2 Đại học, cao đẳng 37
3 Trung cấp 10
4
Công nhân viên:
1-3/7
4/7
5/7
6/7
7/7
50
9
20
27

36
5 Lao động chờ giải quyết chế độ 21
6 Tổng cộng 240


13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Qua bảng 4 có thể thấy trình độ lao động trong công ty tơng đối cao, phù
hợp với yêu cầu sản xuất trong cơ chế hiện nay, trình độ tay nghề sản xuất của
công nhân khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ trọng lớn. Có thể nói,
công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo
điều kiện cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và chất lợng sản phẩm.
Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ nh vậy, cộng với sự nỗ lực
lao động sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng
chất xám, công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả.
2.5. Đặc điểm về khách hàng
Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một doanh nghiệp nhà nớc
chuyên cung cấp thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi phục phụ
tùng. Do đó yếu tố khách hàng là vô cùng quan trọng, là mục tiêu hàng đầu của
công ty. Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp sản xuất, các hợp
tác xã, các dự án trong và ngoài nớc...Điển hình là hợp đồng đã đợc ký với các
công ty xí nghiệp nh, nhà máy đờng Nông Cống, nhà máy đờng nam Quảng Ngãi,
nhà máy đờng Quảng Bình, công trình thuỷ lợi Liên Trì-Hà Nội, công trình điện
Chơng Mỹ - Hà Tây.....
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển
nông thôn.
Trong nền kinh tế thị trờng, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không
ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng
hoá cho xã hội. Muốn làm đợc nh vậy thì phải đầu t máy móc thiết bị, áp dụng

tiến bộ kỹ thuật và quy trình tiến độ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, công ty cơ điện và phát triển nông thôn đã từng
bớc khẳng định mình, cùng với những chuyển biến của ngành, công ty đã thu đợc
một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm đa các đơn vị chủ
chốt vào hoạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng
cố và đa công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công
nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc. Cụ thể là
Bảng số 5: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty qua 3 năm 1999, 2000 và 2001.


14
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Đơn vị tính: Triệu Đồng
TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1. Bình quân lơng 0,765 0,835 0,974
2. Doanh thu tiêu thụ 27.235 29.135,058 33.433,1
3. Thuế và các khoản nộp 495,325 596,325927 698,523836
4. Giá trị tổng sản lợng 11.925 12.778 22.000
5. Lãi 526,601120 582,701160 668,662
II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ
điện và phát triển nông thôn.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty. Sản
phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi công ty chuyển quyền sử dụng và sở
hữu hàng hoá cho khách hàng và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán.
1. Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm.
Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1999 - 2001
nh sau:

Qua bảng 6, ta thấy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm cả về số
tuyệt đối lẫn số tơng đối. Nếu năm 1999 doanh thu đạt 27.235 triệu đồng thì năm
2000 doanh thu đạt 29.135,058 triệu đồng và năm 2001 doanh thu đạt 33.443,10
triệu đồng. Nh vậy, năm 2000 doanh thu tăng so với năm 1999 là 6,98% tơng ứng
là 1900,058 triệu đồng và doanh thu năm 2001 tăng so với doanh thu năm 1999 là
22,79% tơng ứng là 6.208,10 triệu đồng. Tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 so
với năm 1999 cao hơn tỷ lệ tăng của năm 2000 so với năm 1999 là do năm 2001
công ty đã tích cực thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản
xuất trong các lĩnh vực: Mía đờng, chế biến, chế tạo, hồi phục phụ tùng, công
nghiệp khác, thơng mại và dịch vụ. Hơn nữa, công ty tích cực tìm kiếm và thiết
lập quan hệ đối tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc.
2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng của Công ty.
Công ty tiến hành phân đoạn thị trờng ra thành nhiều đoạn dựa trên tiêu
thức địa lý để cho dễ quản lý và dễ bao phủ thị trờng nhng lại khó kiểm soát. Cụ
thể là việc phân đoạn thị trờng tuy cha đợc rõ song ta có thể thấy rõ 3 đoạn thị tr-
ờng chính là ( xem bảng 7 )


15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />

Qua bảng 7 có thể thấy, công ty bao phủ toàn thị trờng trong nớc nhng cha
có sự phân đoạn rõ ràng, có thể gây ra nhiều đoạn trống tạo điều kiện cho các
công ty khác len lỏi vào chiếm lĩnh. Nhng đã đáp ứng đợc phần nào rất tốt nhu
cầu của khách hàng trên 3 miền của đất nớc. Mức độ tiêu thụ sản phẩm ở miền
Bắc là rất lớn, hơn hẳn cả 2 miền Nam và miền Trung.
Trong các năm qua, doanh thu tiêu thụ ở miền Bắc tăng đều. Nếu doanh thu
tiêu thụ năm 2000 tăng so với năm 1999 là 2070 triệu đồng hay 14,24% thì năm
2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 7.130 triệu đồng hay 49,04%.
Trong khi đó, Tỷ trọng thị trờng cũng tăng lên qua các năm, năm 1999 chiếm

53,39%; năm 2000 chiếm 57,01% và năm 2001 chiếm 68,80. Khu vực thị tr-
ờng miền Trung. Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 giảm so với năm 1999 là
-1,700 triệu đồng hay -22,56% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm
1999 là 1.970 triệu đồng hay 28,68%. Tăng giảm doanh thu tiêu thụ ở thị trờng
này rất thất thờng là do các sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế
tạo và phục hồi phụ tùng cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng. Mặt khác, do tình
trạng khủng hoảng mía đờng của các doanh nghiệp miền Trung cũng ảnh hởng
phần nào đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Thị trờng miền Nam, doanh thu tiêu
thụ vần còn ở mức khiêm tốn. Đối với công ty thị trờng này còn rất mới mẻ, điều
kiện và khả năng thâm nhập còn hạn chế, ngyên nhân do, cách xa về địa lý nên
việc quảng cáo không diễn ra thờng xuyên và đều đặn, do vậy sản phẩm của công
ty rất khó thâm nhập.
3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phơng thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều
kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung
gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế


16