Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam trong nền kinh tế thị trường hiện nay

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng, hội nhập kinh tế khu vực và xu thế
toàn cầu hoá nh hiện nay có ảnh hởng rất lớn đến sự hình thành và phát triển
của các doanh nghiệp Việt Nam. Nó vừa là cơ hội lại vừa là thách thức, cơ
hội thì rộng mở nhng thách thức không ít mà hiện nay bài toán hóc búa, khó
giải đang đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là vừa phải tìm đầu ra cho
các sản phẩm của mình ngay tại thị trờng trong nớc và một số thị trờng
truyền thống quốc tế. Điều đó có nghĩa là các sản phẩm mà chúng ta sản xuất
ra đã và đang đối đầu, cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại có cùng
chủng loại nhng nó có nhiều u thế hơn các sản phẩm của ta, do đó mà sức
cạnh tranh của các sản phẩm trong nớc còn rất yếu; bên cạnh đó các sản
phẩm xuất khẩu sang một số thị trờng truyền thống quốc tế hiện đang có
nhiều thay đổi và ngày càng khó tính hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt
Nam cần nhanh chóng phối hợp với chính phủ và các tổ chức có liên quan đa
ra các giải pháp hiệu quả nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh
nghiệp nâng cao sức cạnh tranh về sản phẩm và từng bớc phát triển. Đây là
một đòi hỏi cấp bách và cần thiết. Bởi tính cấp thiết nh vậy nên em chọn đề
tài:
"Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp Việt Nam trong nền kinh tế thị trờng hiện nay".
Với kết cấu 3 chơng:
Ch ơng I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay.
Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đề tài đã phản ánh phần nào "bức tranh" tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay và cho chứng ta thấy một số giải pháp tơng

đối hiệu quả; đồng thời giúp bạn đọc nâng cao t duy lôgíc giữa lý luân và
thực tiễn. Vì thời gian và kiến thức có hạn nên bài viết của tôi không tránh
khỏi những sai sót, rất mong sự đóng góp ý kiến của thầy và từ phía bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn !
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Mục lục
Trang
Lời nói đầu....................................................................................................1
Chơng I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hàng hoá.................................4
I- Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm...................................................4
2. Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.......................................................................................6
2.1. ảnh hởng của các nhân tố bên trong (nhân tố nội sinh).................6
2.2. ảnh hởng của các nhân tố bên ngoài (nhân tố ngoại sinh)..............8
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay......................................................................................13
1. Đặc điểm chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay............................................................................13
1.1. ảnh hởng bởi đặc điểm của doanh nghiệp Việt Nam....................13
1.2. ảnh hởng bởi tâm lý tiêu dùng và thói quen mua sắm của ngời
Việt Nam.....................................................................................13
1.3. ảnh hởng bởi đặc điểm của đặc trng sản phẩm.............................14
2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay....................................................................................14
Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.................................................19
1. Các căn cứ để đề xuất giải pháp..........................................................19
2. Các giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay...............................................19

2.1. Các giải pháp bên trong................................................................19
2.2. Các giải pháp bên ngoài...............................................................23
Kết luận.......................................................................................................25
Tài liệu tham khảo.....................................................................................27
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm và
hàng hoá
I- Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo Adam Smith - nhà kinh tế học ngời Anh thế kỷ 19 cho biết: Hàng
hoá đợc trao đổi giữa ngời này với ngời khác là xuất phát từ lòng ích kỷ,
nghĩa là họ chỉ muốn giành đợc thứ mình thích từ ngời khác do mình không
có hoặc có những không hài lòng, cho nên hành vi trao đổi đã đợc hình thành
từ đó. Hình thức trao đổi hàng lấy hàng ít nhiều cũng làm thoả mãn nhu cầu
của cong ngời cho dù nhu câù đó chỉ là bột phát, cha cần thiết phải đáp ứng.
ở đây tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc hiểu mơ hồ, nôm na là động tác trao
đổi hàng với hàng xuất phát từ nhu cầu các nhân. Xét về mặt chủ chuyển
hàng hoá trong toàn bộ quá trình sản xuất thì đây là giai đoạn (khâu) cuối của
quá trình. Điều đó đợc hiểu là sản phẩm hàng hoá sau khi đợc thu lợm hay
sản xuất ra đã đợc chuyển quyền sử dụng từ ngời này sang ngời khác theo
yêu cầu của họ và ngợc lại. Phạm trù sở hữu hàng hoá ở đây còn nhạt mờ mà
ngời ta chỉ hiểu là biết tới nguồn sử dụng (nghĩa là những gì mà ngời ta
không thích nhng ngời khác thích có thể đổi lấy những thứ mà ngời khác
không thích nhng ta lại muốn có).
Xét về mặt bản chất thì đây chính là quá trình thay đổi quyền sở hữu
hàng hoá, tài sản của chủ sở hữu, mặc dù động cơ của họ không vì lợi nhuận
hay giá trị tăng thêm nào cả.
Còn theo Ricacdo - nhà kinh tế học ngời Anh cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ
20, ông cho rằng: Hàng hoá đợc con ngời sản xuất và trao đổi xuất phát từ lợi
thế so sánh tơng đối. Nghĩa là cùng một hàng hoá A đem so sánh lợi ích của

việc sản xuất ra chúng ở hai khu vực I và khu vực II. Nếu lợi ích ở khu vực I
lớn hơn lợi ích ở khu vực II thì khu vực I nên tập trung vào sản xuất hàng hoá
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
A, ngợc lại khu vực II nên tập trung vào sản xuất hàng hoá B có lợi ích nhiều
hơn.
Xét về mặt chi phí sản xuất thì khu vực I sản xuất hàng hoá A có chi phí
thấp hơn hàng hoá này khi đợc sản xuất ở khu vực II. Ngợc lại, hàng hoá B đ-
ợc sản xuất có chi phí ở khu vực II rẻ hơn ở khu vực I. Xuất phát từ nhu cầu,
hai sản phẩm hàng hoá ở hai khu vực khác nhau có thể trao đổi cho nhau.
Nh vậy, ở đây Ricacdo đã đề cập tới giá trị của hàng hoá chứ không chỉ
có giá trị sử dụng nh quan điểm trao đoỏi sản phẩm của Adam Smith; giá trị
hàng hoá theo ông hiểu dới hình thức giá thành hay chi phí sản xuất bình
quân nhiều hơn và việc trao đổi hàng hoá chỉ xảy ra khi xuất hiện nhu cầu và
hàng hoá phải có giá thành rẻ hơn. Do đó, tiêu thụ sản phẩm theo Ricacdo đ-
ợc hiểu là động tác trao đổi những hàng hoá có lợi thế về mặt giá trị (giá
thành rẻ hơn) và phù hợp với nhu cầu của ngời cần trao đổi (khách hàng).
Tóm lại, theo hai quan điểm điển hình trên thì tiêu thụ sản phẩm đợc
các ông hiểu chỉ là sự (động tác) trao đổi quyền sử dụng hàng hoá này lấy
hàng hoá khác khi xuất hiện nhu cầu và hàng hoá có lợi thế hơn mà cha đề
cập nhiều tới quyền sở hữu và chủ thể sở hữu hàng hoá; thêm vào đó tồn tại
hình thức trao đổi hàng - hàng là chủ yếu cha xuất hiện rõ hình thức trao đổi
hàng - tiền - hàng (xét về mặt tiêu dùng); T-H-T' (xét về mặt thơng mại).
Nhờ có sự xuất hiện của tiền là một loại hàng hoá đặc biệt, đứng ra làm
vật trung gian để trao đổi các hàng hoá khác với nhau, đồng thời trong nền
kinh tế thị trờng con ngời đã phân biệt rạch ròi giữa quyền sử dụng và quyền
sở hữu; giữa giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá; do đó, đã hình thành
những quan điểm chính thống, hiện đại về tiêu thụ sản phẩm.
- Đối với sản xuất:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho các

nhà thơng mại, các nhà kỹ nghệ (ngời gia công sản phẩm, hoàn thiện sản
phẩm) đồng thời nhận tiền về.
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Đối với nhà thơng mại:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá
cho các nhà thơng mại khác, cho ngời tiêu dùng cuối cùng đồng thời thu tiền
về.
Xét về mặt bản chất của phạm trù tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thì có có
các nhà thơng mại mới thực hiện trọn vẹn công tác này, trong đó giá trị sản
phẩm hàng hoá mới đợc thực hiện đầy đủ.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình chuyển quyền sở hữu
sản phẩm hàng hoá từ chủ sở hữu này sang chủ sở hữu khác, đồng thời giá trị
của nó cũng đợc thực hiện (thu tiền về).
2. Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chỉ là một khâu cuối cùng của quá trình
sản xuất - kinh doanh, về mức độ thì khâu này cha phải là khâu quan trọng
nhất nhng nó lại chịu ảnh hởng rất lớn từ kết quả của khâu trớc đó, các nhân
tố bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp.
2.1. ảnh hởng của các nhân tố bên trong (nhân tố nội sinh).
Một sản phẩm không thể có chỗ đứng trên thị trờng nếu sản phẩm đó
không thoả mãn đợc nhu cầu của thị trờng về chất lợng, số lợng, tính an toàn,
mẫu mã, chủng loại và giá cả... mà yêu cầu đặt ra đầu tiên và tối thiểu là
doanh nghiệp đó phải đủ năng lực sản xuất và bán đợc số sản phẩm đó.
Nghĩa là doanh nghiệp phải tập trung, hội đủ các yếu tố về nguồn lực nh: lao
động bao gồm lao động quản lý, lao động trực tiếp sản xuất kinh doanh cả về
số lợng lẫn chất lợng; nguồn lực vốn giành cho sản xuất, bán hàng, giành cho
các chơng trình marketing và các khoản giao dịch khác,...
Lấy ví dụ: Để tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng truyền thống Cocacola

phải tăng cờng lực lợng phân phối, xúc tiến bán hàng và các dịch vụ sau bán
hàng về mặt chất, nghĩa là phải đầu t nhiều vào con ngời và trang thiết bị kèm
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
theo để tăng năng lực phục vụ của họ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng trong bối cảnh tâm lý tiêu dùng ngày càng có nhiều thay đổi và
giao động; đồng thời cập nhật thông tin phản hồi nhanh hơn, chính xác hơn.
Điều đó đồng nghĩa với việc phải tăng chi phí cho đào tạo, tập huấn và mua
sắm các trang thiết bị, phơng tiện đi làm, gây áp lực về vốn đầu t cho chiều
sâu.
Ví dụ khác: Để tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng hay đa sản phẩm
vào thị trờng mới thì các doanh nghiệp thờng phải giành những khoản tiền
lớn cho các hoạt động marketing nh nghiên cứu thị trờng, sản xuất thử, quảng
cáo, tiếp thị, khuyến mại,...
Nh vậy, một doanh nghiệp có nguôn lực về lao động, vốn hạn hẹp, nhỏ
bé, yếu thế không thể cạnh tranh đợc với các doanh nghiệp có nguồn lực dồi
dào trong việc khẳng định chỗ đứng sản phẩm cùng loại trên thị trờng, công
việc tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn và sự tồn tại của nó là rất
mong manh. Vì khách hàng thờng chỉ mua những thứ mà mình cần, mình
biết chứ không mua những thứ mà doanh nghiệp có; nghĩa là sản phẩm nào
nhanh chóng tới ngời tiêu dùng và thoả mãn nhu cầu của họ về: chất lợng, số
lợng, tính an toàn, mẫu mã, chủng loại, giá cả,... thì sản phẩm đó sớm chiếm
đợc cảm tình từ phía khách hàng, đồng thời khẳng định chỗ đứng của mình
trớc các sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng.
Thêm vào đó, để công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi không chỉ
phụ thuộc vào nguồn lực của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào các biện
pháp, phơng pháp xúc tiến, hỗ trợ khác nh:
- Xây dựng và triển khai hiệu quả các chơng trình, dự án liên quan đến
quá trình thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm gồm dự án đầu t khả thi về sản
phẩm mới, chơng trình marketing hỗn hợp...

- Doanh nghiệp chủ động tham gia các hiệp hội, các tổ chức liên quan
tới hoạt động thơng mại trong và ngoài nớc. Liên doanh, liên kết với các
doanh nghiệp thơng mại, doanh nghiệp kỹ nghệ (doanh nghiệp lấy sản phẩm
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đầu ra làm nguyên liệu cho đầu vào để gia công tiếp). Kết hợp với các tổ
chức kinh tế khác để phát triển sản phẩm truyền thống đặc trng và có lợi thế;
phối hợp với các cơ quan Nhà nớc có thẩm quyền để bảo vệ bản quyền và th-
ơng hiệu sản phẩm.
Lấy ví dụ: Vào năm 2002, tên hiệu cà phê Trung Nguyên bị một số đối
tợng kinh doanh xấu ăn cắp tên hiệu và biến thành của chúng. Qua đấu tranh,
cộng với sự phối hợp với các cơ quan Nhà nớc có thẩm quyền mà thơng hiệu
Trung Nguyên trở về tay ngời chủ kinh doanh cà phê của nó. Từ đó, công tác
tiêu thụ sản phẩm này diễn ra trôi chảy, công việc kinh doanh mới đợc thuận
lợi, khách hàng ngày càng tin tởng vào sản phẩm chỉ cần thông qua tên hiệu.
2.2. ảnh hởng của các nhân tố bên ngoài (nhân tố ngoại sinh).
* Nhóm nhân tố thị trờng:
Hiện nay các doanh nghiệp vì mục tiêu lợi nhuận đều tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc.
Tuỳ theo quy mô, trình độ chuyên môn hoá, trình độ công nghệ,.. của từng
doanh nghiệp mà ảnh hởng của thị trờng có khác nhau. Mặc dù vậy, nhân tố
thị trờng là nhân tố đầu tiên, cũng đồng thời là nhân tố cuối cùng quyết định
sự tồn tại hay không tồn tại sự sống của một sản phẩm. Nó ảnh hởng rất lớn,
chi phố quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Có thể xét trên
3 yếu tố sau đây của thị trờng:
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm hàng hoá.
Cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá phụ thuộc vào các yếu tố nh giá
bán, giá bán của hàng hoá thay thế, giá bán của hàng hoá bổ sung; phụ thuộc
vào thu nhập dân c, sở thích, tâm lý, trào lu, giới tính, độ tuổi,... Do đó, một
sản phẩm hàng hoá cớ thể tiêu thụ đợc phải thoả mãn các yêu cầu của thị tr-

ờng nh: bán sản phẩm ở những khu dân c, những nơi có nhu cầu về sản phẩm
đó và phải có khả năng thanh toán (có thu nhập để tiêu dùng).
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo quy luật tiêu dùng, cứ thu nhập càng cao thì nhu cầu về hàng xa xỉ
và hàng có chất lợng cao càng lớn. Đối với nhóm dân c có trình độ văn hoá
càng cao thì nhu cầu về hàng hoá càng khắt khe, đòi hỏi càng khó tính.
Do vậy, các doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm phải nắm bắt
những nhu cầu trên cở thu thập và cơ cấu dân c.
- Cung sản phẩm hàng hoá là yếu tố quan trọng trong cơ chế thị trờng
các doanh nghiệp phải tìm hiểu khả năng sản xuất loại sản phẩm của minhf
tức là phải tìm hiểu nắm bắt các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt lu ý về giá bán
và chất lợng sản phẩm; ngoài ra, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến giá bán
của sản phẩm thay thế, sản phẩm bổ sung và giá cả đầu vào.
- Giá cả, đây là một yếu tố rất quan trọng, là thớc đo sự cân bằng cung
cầu trong nền kinh tế thị trờng, nó cho phép ta biết với giá cả đó thì công việc
kinh doanh có lãi hay không khi đem so sánh với giá thành sản xuất hoặc giá
mua vào.
Trong tiêu thụ sản phẩm để quyết định giá bán cần chú ý đến các loại
sản phẩm:
+ Loại sản phẩm cao cấp: Thông thờng giá cả tăng lên thì cầu lại giảm.
+ Loại sản phẩm thay thế: Khi giá cả của sản phẩm này tăng lên thì nhu
cầu về sản phẩm thay thế có thể tăng lên.
Ví dụ: Khi giá xe máy hiệu Suzuki tăng lên thì nhu cầu về xe máy của
các hiệu Yamaha, Honda, Lifan,... tăng lên.
Hoặc khi giá thịt tăng lên thì nhu cầu về cá (các sản phẩm có thể thay
thế thịt) tăng lên.
+ Loại sản phẩm bổ sung: Là những sản phẩm mà khi sử dụng một loại
sản phẩm này phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác. Ví dụ: Khi giá
xăng dầu tăng lên thì nhu cầu về xe máy (các phơng tiện sử dụng xăng) có

thể giảm xuống.
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Nhóm nhân tố về cơ sở vật chất - kỹ thuật và công nghệ:
- Các nhân tố về cơ sở vật chất - kỹ thuật bao gồm hệ thống cơ sở hạ
tầng nh đờng sá giao thông và phơng tiện thiết bị vận tải, hệ thống bến cảng
kho bãi, hệ thống thông tin liên lạc,... Hệ thống này đóng vay trò quan trọng
trong việc bảo đảm lu thông nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an toàn cho việc
tiêu thụ sản phẩm.
- Các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ sản xuất và tiêu thụ đặc biệt
quan trọng trong việc tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với các sản phẩm công nghiệp thì công
nghệ sản xuất tiên tiến, phù hợp sẽ tạo ra một loạt các sản phẩm có độ chính
xác cao về kỹ thuật, tăng năng suất lao động, đồng nghĩa với việc hạ giá
thành sản xuất, tăng sức cạnh tranh giúp tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi. Đối
với các sản phẩm nông nghiệp thì sử dụng công nghệ chế biến công nghệ sau
thu hoạch vừa tránh đợc sự hao hụt mất mát trong quá trình thu hoạch, vừa
tăng thêm chất lợng và giá trị sản phẩm.
* Nhóm nhân tố về chính sách vĩ mô.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp hoạt động sản
xuất kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật nh cung, cầu, giá cả,... Song sự
tác động của Nhà nớc tới thị trờng có ý nghĩa to lớn và giúp cho các doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả. Các chính sách vĩ mô của Nhà nớc có liên
quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
- Chính sách nhiều thành phần kinh tế.
Hiện nay, nớc ta đang tồn tại 5 thành phần kinh tế cơ bản đó là: kinh tế
Nhà nớc, kinh tế t bản Nhà nớc, kinh tế t bản t nhân, kinh tế hợp tác xã và
kinh tế hộ gia điình. Mỗi thành phần kinh tế đều có vị trí, vai trò nhất định
trong nền kinh tế quốc dân, do đó để khuyến khích sản xuất xã hội phát triển
thì chính phủ cần có chính sách thoả đáng, thích hợp nhằm phát huy sức

mạnh của mỗi thành phần kinh tế; đồng thời hạn chế, đi đến bãi bỏ những
10