Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Ztv của công ty truyền thông đa phương tiện VTC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
CHUYÊN ĐỀ
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
BẢN THẢO
ĐỀ TÀI
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM ZTV
CỦA CÔNG TY TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN VTC
Họvàtên : Phạm Thị Phương Ly
Mã SV : CQ532396
Khóa : 53
Lớp chuyên ngành : Marketing 53B
GV hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Thu Hiền
HÀ NỘI - 2015
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
MỤC LỤC
Sv: Phạm Thị Phương Ly Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sv: Phạm Thị Phương Ly Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, cuộc sống ngày càng phát triển, đời sống con người dần được cải
thiện và nâng cao. Theo số liệu của Tổng cục thống kê thì hiện nay dân số Việt Nam
đang đứng thứ 13 trên thế giới với 90,5 triệu người. Dự đoán năm 2020, dân số Việt
Nam sẽ vượt qua Nhật Bản (nước đang có số dân giảm) và đứng thứ tư châu Á, chỉ
sau Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia. Tỷ lệ phát triển dân số sẽ mang lại một vài xu
hướng tiêu dùng mới và những thay đổi trong vòng 10 năm tới. Trong khoảng thời
gian đó một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1% dân số) sẽ xuất
hiện ở Việt Nam. Vào năm 2016, tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10% trong tổng số
dân. Tầng lớp mới được gọi là “Vinavalet” sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng

các mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe hơi VMW đến các ngôi nhà được thiết kế độc đáo và
những chiếc đồng hồ sang trọng. Vì thế mà nhu cầu sử dụng các sản phẩm tiêu
dùng thông minh như smart phone, smart TV ngày càng nhiều, đòi hỏi các nhà cung
cấp cho ra đời những sản phẩm phù hợp và tiện ích hơn.
Đứng trước nhu cầu rất lớn của khách hàng thì hàng loạt các sản phẩm công
nghệ thông minh được tung ra trên thị trường. Một trong số đó là các loại đầu thu
cho phép kết nối trực tiếp tivi và máy tính cá nhân, giúp người tiêu dùng có thể trải
nghiệm những dịch vụ truyền hình, dịch vụ thông tin giải trí cũng như sử dụng các
tính năng cơ bản của một chiếc máy tính cá nhân nối mạng internet ngay trên một
màn hình TV thông thường.
Như vậy, làm sao để khách hàng hài lòng nhất, để những sản phẩm, dịch vụ
tốt nhất đến gần hơn với người tiêu dùng thì cần phải xây dựng hệ thống kênh phân
phối hợp lý và hiệu quả. Đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản
phẩm Ztv của công ty truyền thông đa phương tiện VTC” được đặt ra nhằm tìm
hiểu mô hình kênh phân phối của một trong những sản phẩm là các loại đầu thu
thông minh Ztv của công ty truyền thông lớn trên thị trường Việt Nam hiện nay, từ
đó rút ra được những ưu điểm, hạn chế và biện pháp khắc phục cho công ty nói
rieng cũng như toàn bộ ngành viễn thông của Việt Nam nói chung.
Sv: Phạm Thị Phương Ly 5 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
TỔNG QUAN VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU
1. 1. Lí do chọn đề tài
Theo số liệu thống kê, dân số Việt Nam hơn 90 triệu người, trong đó 90% dân
số thường xuyên xem truyền hình. Với thị trường tiềm năng như vậy, thị trường
truyền hình Việt Nam phát triển một cách nhanh chóng nhưng tương đối hỗn loạn
do chạy theo lợi nhuận. Cả nước có khoảng 22 triệu hộ gia đình nhưng tỷ lệ người
dùng truyền hình trả tiền hiện chỉ có khoảng 2.5 triệu hộ. Cùng với đó là sự phát
triển mạnh mẽ của internet tại Việt Nam cả về hạ tầng và quy mô ( Theo khảo sát
của Yahoo internet ở Việt Nam đã đạt tốc độ trung bình > 1M, đủ đáp ứng cho dịch
vụ truyền hình trên IP). Hiện cả nước có khoảng 4.5 triệu thuê bao Internet (số liệu

của tổng cục thống kê). Số người sử dụng internet lên đến 34.5 triệu người chiếm
34.58% dân số. Tất cả các doanh nghiệp đều có internet nhưng không trang bị
nhiều ti vi để đáp ứng đủ nhu cầu xem lúc rảnh rỗi của dân văn phòng. Ngoài ra
người dân ngày càng bận rộn, dễ bỏ lỡ các chương trình ti vi yêu thích nên sẽ có nhu
cầu xem lại bất cứ khi nào. Đây được coi là một “mảnh đất” tốt để các doanh nghiệp
kinh doanh thiết bị và dịch vụ viễn thông phát huy lợi thế của mình, chiếm thị phần
lớn trên thị trường. Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan
trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Trong đó kênh phân phối
là một công cụ mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài, là cầu nối giữa khách hàng và
doanh nghiệp.
Tuy nhiên đòi hỏi của khách hàng đối với những sản phẩm công nghệ
thường rất cao, nguy cơ bị cạnh tranh, bị mua phải hàng nhái, kém chất lượng là
rất lớn. Vì vậy các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ thông tin cần phải xây
dựng cho mình hệ thống kênh phân phối hợp lý, cung cấp sản phẩm một cách thuận
tiện và hiệu quả nhất đến tay người tiêu dùng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm hiểu về tình hình kinh doanh, chiến lược marketing, mô hình hoạt động của
công ty truyền thông đa phương tiện VTC.
- Tìm hiểu về sản phẩm Ztv.
- Mô tả và phân tích chính sách kênh phân phối hiện tại đối với sản phẩm Ztv của
công ty .
- Đánh giá ưu nhược điểm của chính sách kênh phân phối.
- Đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty.
3 Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty truyền thông đa phương tiện VTC?
Sv: Phạm Thị Phương Ly 6 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
- Sự ra đời và phát triển của sản phẩm Ztv như thế nào? Chủng loại, hình dáng, mẫu
mã, giá thành, tình hình tiêu thụ của sản phẩm?
- Chính sách kênh phân phối đang sử dụng của công ty? Những thành tựu đã đạt

được? Những hạn chế còn tồn tại?
- Định hướng phát triển trong tương lai?
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là các phương pháp sử
dụng trong marketing như: phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh
và đánh giá số liệu, phương pháp nghiên cứu thị trường, nhận xét các hoạt động
kinh doanh của công ty truyền thông đa phương tiện VTC.
Dựa trên các số liệu thu thập được từ công ty truyền thông đa phương
tiện VTC, từ truyền hình, báo chí và internet, các báo cáo tài chính để tổng hợp,
phân tích dữ liệu một cách khoa học, đánh giá thực trạng nhằm hoàn thiện kênh
phân phối của công ty.
5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài chỉ nghiên cứu về phân tích các mâu thuẫn tồn tại và lựa chọn
chính sách phù hợp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty truyền thông đa phương tiện VTC.
6. Cấu trúc đề tài
Đề tài được xây dựng theo 3 chương ngoài lời mở đầu
- Chương I. Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.
- Chương II. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Ztv của công ty truyền
thông đa phương tiện VTC.
- Chương III. Giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Ztv của công ty truyền thông đa phương tiện VTC.
Tài liệu tham khảo và phụ lục.
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN
VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
I. NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.Khái niệm của kênh phân phối
- Đối với nhà sản xuất: kênh phân phối là các hình thức lưu thông sản phẩm
qua các trung gian khác nhau.
- Đối với trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh phân phối

Sv: Phạm Thị Phương Ly 7 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
là dòng chuyển giao quyền sở hữu.
- Đối với người tiêu dùng: : kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa
họ và người sản xuất.
- Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức hệ
thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản
phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất
thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
2. Bản chất của kênh phân phối
Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý
cơ bản về bản chất của kênh phân phối . Qua đó ta có thể phân biệt được một cách
rõ ràng giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất.
Trước hết, đó là kênh phân phối sản phẩm tổn tại bên ngoài doanh nghiệp,
nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy việc tổ
chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài đoanh
nghiệp như: đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian
Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm cũng là một sự tổ chức các quan hệ
nghĩa là kênh phân phối sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những người có
tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá, địch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng, những người này thực hiện đàm phán, mua và bán
hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của
kênh phân phối.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm, tức là các đoanh
nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây đựng, tổ chức,
phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự
hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh một cách
thông suốt và hợp lý

Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu
Marketing . Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của
đoanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ việc xây đựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn
các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.1. Các dòng chảy trong kênh
Sv: Phạm Thị Phương Ly 8 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong
kênh là một lần hàng hoá chuyển quyển sở hữu từ người bán sang người mua.
- Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành
viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi
của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có liên quan đến
sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các câp độ của kênh
phân phối.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực
sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào
quá trình này từ địa điểm người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là
dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
- Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình
thị trường, khách hàng giữa các thành viên kênh với nhau. Đây là dòng hai chiều.
Nó thực hiện trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác. Ngày nay,
dòng thông tin được coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh phân phối.
- Dòng thanh toán: : mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản
xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán khác
nhau. Trên thực tế, các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển
giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất.
- Dòng xúc tiến: : thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản

xuất cho các thành viên kênh dưới hình thức: quảng cáo, xúc tiên bán, bán hàng cá
nhân
Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt
hàng, dòng chia sẻ rủi ro, đòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Tất các
đòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không nhất định mọi doanh nghiệp đều
tham gia vào tất cả các dòng chảy này. Do tính chuyên môn hoá và phân công lao
động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số
dòng chảy. Bản chất của các kênh phân phối chính là sự vận động của các dòng chảy
này.
2.2. Những xung đột trong kênh
Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là trong
kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp, ở đây ta chỉ xét đến
Sv: Phạm Thị Phương Ly 9 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viên này cũng hoạt
động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có thể là tương
đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cẩu lợi ích của mỗi
thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh khỏi.
- Nguyên nhân gây xung đột
• Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không
thực hiện đúng vai trò của mình.
• Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh
về việc phân bố một số nguồn lực.
• Sự khác nhau về nhận thức: xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong
muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác. Nếu những mong
muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra.
• Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu
của mình. Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn dến những xung dột.
• Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh
Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác

thành những xung đột.
- Các loại xung đột trong kênh phân phối
• Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời
gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản
xuất.
• Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một
hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối.
Như vậy, xét về bản chất kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật
chất có sự phân biệt đáng kể. Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng
về mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp. Trong khi đó, kênh phân phối sản phẩm đề cập tới tất cả các
hoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trường. Nó khổng chỉ truyền tải hàng
hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị
trường mục tiêu.
3. Vai trò của kênh phân phối
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị
trường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Một trong
Sv: Phạm Thị Phương Ly 10 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô
cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hết
sức chú trọng tới các hoạt động marketing. Trong đó, chiến lược kênh phấn phối
được coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi
thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt
mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và mồi trường bên ngoài.
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được
trong lọi thế ngắn hạn do đễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược
về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với dối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Do dó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú
ý tói hệ thống kênh phân phối của đoanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ

thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến nhiều
quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định về giá cả, quyết định về sản
phẩm, xúc tiến hỗn hợp.
Tóm lại, kênh phân phối sản phẩm là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong
dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của
doanh nghiệp .
II. CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
1. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1. Khái niệm
- Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các cổng việc phân
phối phân chia họ được tổ chức như thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh phân phối khác
nhau có cách phân chia khác nhau.
- Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thức liên kết khác
nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối.
1.2. Các yếu tố phản ảnh cấu trúc kênh phân phối
- Chiều dài của kênh: được xác định bằng số cấp độ trung gian có trong một kênh,
một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn.
- Chiều rộng của kênh: Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở
mỗi câp độ của kênh. Mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào
phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phương thức:
• Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại
ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng dưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều
Sv: Phạm Thị Phương Ly 11 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
người bán lẻ càng tốt.
• Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại
được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
• Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cẩn bán sản phẩm qua một trung gian
thương mại đuy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó.
2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối

Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh
người ta phân chia cấu trúc kênh phân phối ra làm 3 loại khác nhau
2.1. Các kênh phân phối đơn
Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi, đàm
phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ được lặp
lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng trực tiếp và lợi nhuận theo từng
thương vụ. Trong các trao đổi đơn, khồng có liên kết bền vững giữa bên mua và bên
bán ở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều
khoản trao đổi cụ thể. Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và
được hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hết
Các kênh đơn tồn tại phổ biên trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các liên
kết trên thị trường còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực sự hoàn
chỉnh.
Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buồn bán quốc tế,
trong các quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, những máy móc,
thiết bị lâu bền.
2.2. Các kênh phân phối truyền thống
Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như các quy luật
khách quan khác. Bản chất của kênh truyển thống là các dòng chảy tự do. Các doanh
nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ
thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không
phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và như thế
nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của kênh.
Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để tạo ra
sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu được, họ sẽ rời bỏ kênh nếu thấy lợi
ích không còn nữa.
Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ hoạt động
Sv: Phạm Thị Phương Ly 12 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế cận

trong kênh.Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh
khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh dạo thống nhất và tập trung.
2.3. Các kênh phân phối liên kết dọc
Là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kế để đạt
hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa. Các thành viên trong kênh đều
thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt
dộng như một thể thống nhất. Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn tại một hoặc một
vài thành viên diển hình và được thừa nhận như người lãnh đạo, diều khiển kênh vì họ
có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh.
Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp
đồng, các kênh VMS dược quản lý.
3. Quản lý trong kênh phân phối
Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi
việc có liên quan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề quan
trọng là phải điều hành và quản lý kênh như thế nào cho hiệu quả và hợp lý nhất.
Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ
giữa các thành viên trong kênh .
Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kế hoạch và
các chương trình hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nhà sản
xuất.
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lược sau:
- Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên trong kênh?
- Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong
việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh?
- Marketing Mix nên được sử đụng như thế nào để khuyến khích hoạt
động của các thành viên trong kênh?
3.1. Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ từ trong quan hệ với các thành
viên trong kênh. Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ
giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với

các thành viên trong kênh là không cần thiết. Ngược lại, khi trong kênh sử dụng
phương thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt
chẽ với các thành viên trong kênh là hết sức quan trọng. Ngoài ra, các nhân tố khác
Sv: Phạm Thị Phương Ly 13 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
cũng có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh như: các chính
sách của công ty, thị trường mục tiêu, sản phẩm
3.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên
trong kênh phải có sự hợp tác với nhau. Để đạt được điều đó, người quản lý kênh phải
biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh, khuyên khích họ
bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trước hết, người quản lý kênh phải tìm ra
được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành viên đó đang
phải đương đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị trường, về xúc tiến bán hay
về các hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách
hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên trong kênh. Các hình thức hỗ trợ trực tiếp
có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng
bán hàng Bên cạnh đó, người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp tác hay
lập các chương trình phân phối riêng.
Sự hợp tác trong kênh có thể được biểu hiện thông qua các chính sách cụ thể
của nhà sản xuất về: sự sẩn có của hàng hoá, trợ giúp về mặt kỹ thuật, về định giá
Mục tiêu cuả sự hợp tác là nhằm tăng cường sự hiểu biết giữa các thành viên trong
kênh, thực hiện cam kết và vai trò của mỗi thành viên trong kênh. Một hình thức
khuyến khích trong kênh mang tính tổng hợp và toàn diện nhất là nhà sản xuất tiến
hành lập chương trình phân phối. Trong đó, các chính sách và kế hoạch khuyến khích
các thành viên trong kênh được hoạch định và quản lỷ một cách cụ thể, chuyên nghiệp
theo những chương trình đã vạch sẵn từ trước. Hình thức này thường được sử dụng
trong các hệ thống kênh Marketing liên kết đọc (VMS) khi mà mối quan hệ giữa nhà
sản xuất và các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ. Các chính sách trong chương
trình phân phối gồm có: chính sách giảm giá cho các thành viên trong kênh ( giảm giá

theo khối lượng, giảm giá do thanh toán ngay ); các giúp đỡ về tài chính ( cho vay
theo thời hạn, xác định thời hạn trả nợ kéo dài ), có những chính sách bảo đảm nhất
định cho các thành viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển, có chương trình
khuyên mại).
3.3. Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh
Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công
cụ trong Marketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng hợp lý các
Sv: Phạm Thị Phương Ly 14 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
biến số của Marketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành
viên trong kênh .
Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản
phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản
phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm, quản lý chiến lược sản phẩm.
Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định giá
sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh. Do đó,
các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định về giá. Vì các
quyết định đó có thể là động cơ thúc đẵy sự hợp tác hoặc nguyên nhân gây ra xung đột
giữa các thành viên trong kênh .
Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều
dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng
cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành viên kênh thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng
cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến.
Sv: Phạm Thị Phương Ly 15 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM ZTV CỦA CÔNG TY TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG
TIỆN VTC
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRUYỀN THÔNG ĐA PHƯƠNG TIỆN VTC

1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.1. Giới thiệu chung
Tổng công ty Truyền thông đa phương tiện Việt Nam (VTC) trực thuộc Bộ
Thông tin và Truyền thông
Địa chỉ công ty tại tòa nhà VTC 23 Lạc Trung, Hà Nội.
Webside chính thức />Tổng công ty VTC hoạt động chính trong các lĩnh vực: nội dung số, thương
mại điện tử, dịch vụ truyền hình, viễn thông, công nghệ thông tin Trong quá trình
hoạt động và không ngừng phát triển, Tổng công ty VTC đã khẳng định được vị thế
của một Tổng công ty nhà nước đi đầu trong việc khai thác, ứng dụng có hiệu quả
tiềm năng và sức mạnh hội tụ của các ngành: phát thanh - truyền hình, viễn thông
và công nghệ thông tin.
Tổng công ty VTC là đơn vị tiên phong trong việc nghiên cứu và đưa công
nghệ Truyền hình kỹ thuật số áp dụng thành công vào Việt Nam, có ý nghĩa quan
trọng để Bộ Thông tin và Truyền thông, Chính phủ làm căn cứ hoạch định Chiến
lược phát triển ngành Truyền hình Việt Nam theo công nghệ kỹ thuật số tiên tiến
theo Đề án “Số hóa truyền dẫn, phát sóng truyền hình mặt đất đến năm 2020”.
Tổng công ty VTC là một trong những đơn vị đi đầu và đặt nền móng cho sự
hình thành và phát triển nền Công nghiệp Nội dung số ở Việt Nam. Trong những
năm qua, sự phát triển lớn mạnh của nền Công nghiệp Nội dung số Việt Nam đã tạo
ra bước phát triển mới trong lĩnh vực Công nghệ thông tin, là hạt nhân quan trọng,
góp phần hiện thực hóa Đề án “Đưa Việt Nam sớm trở thành nước mạnh về Công
nghệ thông tin và truyền thông” của Chính phủ.
Với những thành tích trên, Tổng công ty VTC đã được Đảng, Nhà nước ghi
nhận và tặng thưởng nhiều danh hiệu cao qúy: 03 danh hiệu “Anh hùng Lao động
thời kỳ đổi mới” cho 02 tập thể và 01 cá nhân; 01 Huân chương Độc lập hạng nhì,
20 Huân chương Lao động các hạng 1,2,3 và nhiều bằng khen, danh hiệu khác của
Sv: Phạm Thị Phương Ly 16 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Chính phủ và Bộ Thông tin và Truyền thông trao tặng
1.2. Lịch sứ phát triển

1.2.1. Giai đoạn kinh doanh thiết bị truyền hình (1988-2005):
Tiền thân của Tổng công ty VTC là Xí nghiệp Dịch vụ sửa chữa bảo hành thiết
bị phát thanh- truyền hình được thành lập ngày 12/02/1988 theo Quyết định số
33/QĐ-BTT của Bộ Thông tin. Ngày 25/3/1993, theo Quyết định số 288/QĐ của Bộ
trưởng Bộ Văn hóa- Thông tin (VHTT), Xí nghiệp được chuyển thành Công ty Đầu tư
và Phát triển kỹ thuật thông tin (viết tắt là Intedico).
Tháng 12 năm 1996, Công ty Đầu tư và Phát triển Công nghệ truyền hình
Việt Nam (VTC) được thành lập trên cơ sở sáp nhập 02 công ty: Ratimex và Telexim
vào Công ty Intedico và trực thuộc Đài Truyền hình Việt Nam.
Ngày 26/6/2003 theo Quyết định số 129/2003/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính
phủ, Công ty Đầu tư và Phát triển công nghệ truyền hình Việt Nam (VTC) được
chuyển từ Đài Truyền hình Việt Nam về trực thuộc Bộ Bưu chính Viễn thông
(BCVT).
Đây được xem là cột mốc quan trọng, đánh dấu quá trình trưởng thành của
doanh nghiệp.Trong giai đoạn này Công ty VTC là đơn vị chủ lực hậu cần của ngành
truyền hình Việt Nam, có nhiệm vụ nghiên cứu, phát triển, sản xuất, tư vấn, cung
ứng các thiết bị sản xuất chương trình truyền hình và các thiết bị kỹ thuật khác cho
ngành truyền hình, chiếm thị phần lớn trên cả nước. VTC đã góp phần không nhỏ
trong việc mở rộng vùng phủ sóng truyền hình trên phạm vi toàn quốc, đưa chủ
trương, đường lối và chính sách của Đảng và pháp luật của Nhà nước đến với đồng
bào vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo, góp phần nâng cao nhận thức, đời sống
văn hóa, tinh thần cho nhân dân cả nước. Đồng thời VTC cũng là đơn vị tiên phong
trong ứng dụng khoa học công nghệ bằng các nghiên cứu, tư vấn, chuyển giao công
nghệ và cung cấp các thiết bị sản xuất chương trình truyền hình số, góp phần tăng
cường năng lực sản xuất để tăng thời lượng, chất lượng phát sóng truyền hình trên
toàn quốc.
1.2.2. Giai đoạn kinh doanh truyền thông đa phương tiện (2005 đến tháng 10-
2013):
Tổng công ty VTC được thành lập theo Quyết định số 192/2005/QĐ-TTg
ngày 29/7/2005 của Thủ tướng Chính phủ về việc chuyển Công ty Đầu tư và Phát

triển công nghệ Truyền hình Việt Nam thành Tổng công ty hoạt động theo mô hình
Sv: Phạm Thị Phương Ly 17 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
công ty mẹ - công ty con và Quyết định số 01/2006/QĐ-BBCVT ngày 04/01/2006
của Bộ BCVT về việc thành lập Tổng công ty VTC hoạt động theo mô hình công ty mẹ
- công ty con.
Ngày 28/06/2010 Bộ TT&TT ban hành Quyết định số 929/QĐ-BTTTT chuyển
công ty mẹ - Tổng công ty VTC thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên
(TNHH MTV) do Nhà nước làm chủ sở hữu. Quyết định số 1944/QĐ-BTTTT ngày
14/12/2010 của Bộ TT&TT về việc phê duyệt Điều lệ Tổ chức và Hoạt động của
Công ty TNHH MTV Tổng công ty VTC. Trong giai đoạn này Tổng công ty hoạt động
và kinh doanh trên các lĩnh vực: Truyền thông, báo chí; truyền hình, viễn thông và
công nghệ thông tin.
1.2.3. Giai đoạn kinh doanh nội dung số-viễn thông và dịch vụ truyền hình (từ tháng
11- 2013 đến nay):
Ngày 16/10/2013 Thủ tướng Chính phủ đã ký ban hành Nghị định 132
chuyển Đài THKTS VTC khỏi Tổng công ty VTC về trực thuộc Bộ Thông tin và Truyền
thông. Tổng công ty VTC tập trung vào các ngành nghề kinh doanh chính là nội
dung số, dịch vụ viễn thông, dịch vụ truyền hình và công nghệ thông tin.
1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi
1.3.1. Tầm nhìn
“Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về nội dung đa phương tiện trong trái
tim 50 triệu khách hàng”
1.3.2. Sứ mệnh
- Thỏa mãn khách hàng bằng chất lượng dịch vụ, công nghệ ưu việt, giá cả cạnh
tranh;
- Xây dựng lực lượng giỏi chuyên môn, giàu kinh tế, có trách nhiệm với xã
hội;
- Cam kết đồng hành đưa Việt Nam thành nước mạnh về CNTT và truyền thông.
1.3.3. Giá trị cốt lõi

- Tiên phong công nghệ, kiến tạo thị trường;
- Nghĩ lớn làm nhanh, sức mạnh tri thức;
- Hội tụ công nghệ, kết nối cộng đồng;
- Chia sẻ bản quyền, tôn trọng đối tác,thỏa mãn khách hàng;
- Hợp tác đồng đội, phát triển cá nhân, gia đình hạnh phúc.
1.4. Đơn vị thành viên
Sv: Phạm Thị Phương Ly 18 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
VTC Digicom
Công ty TNHH MTV Viễn thông số VTC
http://118.107.64.14:9999/digicom/home
Đc: Tầng 10, Tòa nhà VTC Online – 18 Tam Trinh, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội,
Việt Nam
Tel: (+84) 4. 4450 1901/4450 1902
Fax: (+84) 4. 36364701
VTC Intecom
Công ty VTC Công nghệ và Nội dung số
www.intecom.vtc.vn
Đc: Số 23, phố Lạc Trung, phường Vĩnh Tuy Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt
Nam
Tel: 19001530
Fax: (+84) 4.3636.7728
VTC Digital
Công ty VTC Dịch vụ Truyền hình số
www.truyenhinhso.vn
Đc: Số 65 Lạc Trung, phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam
Tel: (+84)4.4450 1185
Fax: (+84)4.39876583
VTC Entertainment
Công ty giải trí đa phương tiện VTC

www.ztv.vn
Đc: Số 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam
Tel: 19004751
VTC Comtech
Công ty TNHH một thành viên giải pháp công nghệ truyền thông VTC
Đc: Số 65, phố Lạc Trung, phường Vĩnh Tuy Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt
Nam
Tel: (+84) 4.36649183
Fax: (+84) 4.37831506
VTC Mobile
Công ty CP VTC Dịch vụ di động
www.vtcmobile.vn
Đc: Tầng 11 A, tòa nhà VTC Online, số 18 Tam Trinh, phường Minh Khai, quận
Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam
Tel: (84-4).39877470
Fax: (84-4).39877210
Sv: Phạm Thị Phương Ly 19 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
VTC Online
Công ty Cổ phần VTC Truyền thông Trực tuyến
www.online.vtc.vn
Đc: Tòa nhà VTC Online, 18 Tam Trinh, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
Tel: (+84)4.39877985
Fax: (+84)4.39877984
VTC EAC
Công ty Cổ phần Kinh doanh Thiết bị Truyền thông VTC
www.vtceac.vn
Đc: Tầng 12, Tòa nhà VTC 23 phố Lạc Trung, phường Vĩnh Tuy, Quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội, Việt Nam
Tel: (+84.4) 4450.1666

Fax: (+84) 4.3636.3105
NetViet
Công ty CP Truyền thông Đa phương tiện
www.netviettv.net
Đc: 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam
Tel : (84-4) 4450 1298
Fax: (84-4) 450 364
2. Khái quát chung về tình hình sản xuất kinh doanh sản phẩm Ztv
2.1. Cơ cấu tổ chức của trung tâm Ztv
VTC Entertainment-Công ty giải trí đa phương tiện VTC là 1 đơn vị thành
viên của Tổng công ty truyền thông đa phương tiện VTC. VTC Entertainment hiện
bao gồm 03 trung tâm, 01 kênh truyền hình và các phòng chức năng.:
- Trung tâm ZTV
- Trung tâm sản xuất chương trình truyền hình HD
- Kênh ITV
- Trung Tâm Kỹ Thuật
Trong đó trung tâm ZTV là đơn vị chịu trách nhiệm chính về việc kinh doanh
sản phẩm Ztv.Chức năng, nhiệm vụ của từng cấp quản trị và bộ phận của trung tâm
là:
- Giám đốc trung tâm:
• Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của trung tâm ZTV, quản lý, điều
hành hoạt động kinh doanh của trung tâm ZTV.
• Trực tiếp quản lý các mặt công tác: kế hoạch kinh doanh, tài chính, và đầu tư, tổ
chức lao động, công tác đào tạo, chăm sóc khách hàng, chỉ đạo, điều hành, giám sát
hoạt động chung các quản lý khu vực và tại showroom (nếu có), quan hệ với các cơ
Sv: Phạm Thị Phương Ly 20 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
quan chính quyền, đối tác.
- Đại diện kinh doanh tỉnh:
• Thay mặt giám đốc trung tâm quản lý, điều hành các hoạt động kinh doanh tại tỉnh

đó.
• Phải chịu trách nhiệm hoàn toàn tại tỉnh mà người đó nhận quản lý.
• Trực tiếp quản lý các mặt công tác: thực thi các kế hoạch ở trên giao xuống, phát
triển kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng và đối tác, giám sát và quản lý các đại lý
bán hàng trong khu vực, đảm bảo doanh số bán hàng và đem lại doanh thu cho
trung tâm.
2.2. Sản phẩm Ztv
2.2.1. Cấu tạo và tính năng của đầu thu Ztv
Đầu thu ZTV là một thiết bị thông tin – giải trí đa chức năng thuộc thế hệ
thông minh do Công ty VTC Giải trí đa phương tiện, – Tổng Công ty Truyền thông Đa
phương tiện Việt Nam thiết kế, tích hợp công nghệ và phát triển giải pháp.
Là thiết bị HybridTV, sử dụng song song 2 hạ tầng truyền dẫn vệ tinh và
internet, với ZTV, lần đầu tiên tại Việt Nam, khán giả có thể trải nghiệm những dịch
vụ truyền hình, dịch vụ thông tin giải trí thông minh cũng như sử dụng các tính
năng cơ bản của một chiếc máy tính cá nhân nối mạng internet ngay trên một màn
hình TV thông thường. Không chỉ là 1 thiết bị có hệ điều hành thuộc thế hệ thông
minh, ZTV còn được trang bị 1 lớp dịch vụ thông tin giải trí điện tử dựa trên nền
Sv: Phạm Thị Phương Ly 21 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
tảng điện toán đám mây. Do đó, thiết bị ZTV sẽ liên tục được cập nhật những nội
dung mới từ nhà cung cấp dịch vụ. Không chỉ vậy, các nội dung trên thiết bị ZTV có
thể được kết nối, đồng bộ dữ liệu và chia sẻ với các thiết bị giải trí khác như
smartphone, máy tính bảng, máy tính… của khách hàng với cùng 1 tài khoản truy
cập.
Khi kết nối với bộ ăng ten chảo và LNB thu sóng vệ tinh, ZTV là một bộ thu
tích hợp giải mã tín hiệu truyền hình, có thể thu tất cả các kênh truyền hình được
truyền dẫn bằng công nghệ DVB-S và DVB-S2, cả các kênh truyền hình có độ phân
giải tiêu chuẩn và độ phân giải cao HDTV, có thể tua lại hoặc đặt lịch ghi các
chương trình phát sóng vào ổ cứng lưu trữ trên máy theo thông tin chỉ dẫn lịch
phát sóng được cập nhật liên tục.

Khi kết nối với internet, ZTV trở thành 1 thiết bị thông tin giải trí đa
phương tiện nối mạng, có hệ điều hành.ZTV được tích hợp sẵn các lớp dịch vụ thông
tin, giải trí, nội dung số trên nền tảng điện toán đám mây. Điều đó cho phép người
dùng xem các kênh truyền hình qua giao thức internet (IPTV), xem các chương trình
truyền hình và video theo yêu cầu với chất lượng HD (bao gồm cả phim 3D với âm
thanh lập thể 5.1 theo tiêu chuẩn rạp chiếu) ngay trên các gói thuê bao intenet cơ
bản của bất kỳ nhà cung cấp dịch vụ internet nào tại Việt Nam. Không những thế,
khán giả còn có thể sử dụng các tính năng chỉ có trên máy tính ngay trên màn hình
TV như cài đặt phần mềm, ứng dụng, chơi game trực tuyến, lướt web, đọc báo, kết
nối mạng xã hội (Facebook, G+, Twitter…), liên lạc Yahoo, Skype, Viber, sử dụng các
trang chia sẻ video hoặc hình ảnh trực tuyến (Youtube, Hulu, Flickr …), gọi điện
thoại có hình, nghe nhạc hoặc hát karaoke trực tuyến, tham gia các trò chơi truyền
hình tương tác, gửi và nhận email, chỉnh sửa văn bản, tham gia các hoạt động đào
tạo hoặc mua sắm trực tuyến…
Khi không có kết nối vệ tinh và internet, ZTV vẫn là 1 thiết bị giải trí đa
năng với ổ cứng gắn trong. Do đó khán giả có thể xem phim, nghe nhạc, chơi game,
hát karaoke… giống như một thiết bị HD PLAYER có cấu hình cao chạy hệ điều hành
android.
2.2.2. Các loại đầu thu Ztv
- ZTV E-CLASS E1-1 được VTC thiết kế với cấu hình mạnh, trang bị hệ điều
hành Android Ice Scream Sandwich đã tùy biến để điều khiển đồng thời 2 hạ tầng
kết nối (DVB-S2 và Internet). Do đó, ZTV E-CLASS: E1-1 thực sự là 1 thiết bị thông
Sv: Phạm Thị Phương Ly 22 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
tin giải trí đa phương tiện thuộc thế hệ thông minh, có thể đồng thời vừa xem các
kênh chương trình truyền hình phủ sóng qua vệ tinh, vừa đáp ứng nhu cầu tiếp
nhận các nội dung thông tin giải trí theo yêu cầu, vừa tạo ra các trải nghiệm truyền
thông mới qua môi trường internet
- ZTV E-CLASS E1-2 là một thiết bị truyền hình đa nhiệm (Hybrid-TV), không những
biến màn hình TV nhà bạn thành 1 chiếc TV thông minh (SmartTV), mà còn trang bị

cho màn hình TV những tính năng đặc thù của 1 chiếc máy tính nối mạng internet.
- ZTV C CLASS C1-1 cấu hình tương tự như ZTV E CLASS E1-1 nhưng đã lược
bỏ chức năng ổ cứng nên giá thành nhà sản xuất đưa ra giảm khá nhiều. Là một
Sv: Phạm Thị Phương Ly 23 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
thiết bị truyền hình kết nối thông minh (Connected-TV) , ZTV C-CLASS: C1-1 còn
được trang bị các lớp dịch vụ OTT (Over The Top). Đây là những dịch vụ thông tin
giải trí được VTC phát triển dựa trên nền tảng điện toán đám mây, tích hợp các tiện
ích xem video theo yêu cầu (hình ảnh HD, âm thanh vòm lập thể 5.1), các ứng dụng
truyền hình tương tác, trò chơi trên truyền hình, trò chơi trực tuyến, các ứng dụng
giáo dục, mua hàng và thanh toán trực tuyến, các ứng dụng cập nhật tin tức và
mạng xã hội…
- ZTV A CLASS A1-1: là loại đầu thu tích hợp rất nhiều tính năng như xem tới 30 kênh
truyền hình trực tuyến với 9 kênh truyền hình HD, xem phim theo yêu cầu, phim 3D,
chất lượng hình ảnh HD, âm thanh 5.1, hát karaoke với âm thanh chất lượng cao
mp3, kho ứng dụng với nhiều trò chơi hấp dẫn, phần mềm giáo giục hữu ích cho các
lứa tuổi
Sv: Phạm Thị Phương Ly 24 Lớp: Marketing 53B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
2.3. Phân tích khả năng của công ty tác động đến tình hình sản xuất kinh
doanh sản phẩm Ztv
2.3.1. Phân tích môi trường bên trong
2.3.1.1. Khả năng về nguồn lực
- Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định đến sự sống còn của công ty. Vì không
có nguồn nhân lực công ty không thể hình thành, vận hành và phát triển. Tổng công
ty truyền thông đa phương tiện VTC nói chung và công ty giải trí đa phương tiện
VTC nói riêng có đội ngũ nguồn nhân lực dồi dào, cơ cấu phân bổ và sử dụng nguồn
nhân lực hợp lý, vấn đề phân phối thu nhập, chính sách động viên, khả năng thu hút
nguồn nhân lực luôn được coi trọng. Phụ trách nhân lực cần phát huy được khả
năng của từng con người trong trung tâm và có những chính sách đãi ngộ, khích lệ

kịp thời.
2.3.1.2. Khả năng marketing
- Sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quan trọng, là nhân tố cấu thành 4P. Nó quyết định đến sự
sống còn của trung Tâm ZTV, cũng là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của
chiến lược Marketing.
Sản phẩm tốt cần phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng, vì khách hàng là
người đánh giá chất lượng sản phẩm, quyết định sản phẩm đó có tồn tại trên thị
trường được hay không chứ không phải do chúng ta tự đánh giá với nhau. Vì thế
sản phẩm Ztv luôn được công ty chú trọng, sản xuất theo đúng tiêu chuẩn các thông
số kĩ thuật với hơn 60 kênh miễn phí qua vệ tinh, dịch vụ xem phim HD, 3D theo yêu
cầu qua mạng internet, hát karaoke online, xem 9 kênh truyền hình HD qua mạng
internet (với giá 50k/tháng).
- Giá
Giá là nhân tố cấu thành 4P, nó cũng rất quan trọng trong chiến lược
Marketing. quyết định thành công hay thất bại của Ztv. Và nó giúp trung tâm Ztv
duy trì và phát triển.
Đối với dịch vụ truyền hình, giá là yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng
bên cạnh các yếu tố chất lượng sản phẩm. Vì thế, việc định giá rất quan trọng, đòi
hỏi bộ phận định giá phải cân nhắc kỹ trước khi có thể bán sản phẩm, phù hợp với
thu nhập của người dân. Cần có từng sản phẩm riêng cho từng phân khúc khách
Sv: Phạm Thị Phương Ly 25 Lớp: Marketing 53B