Thực trạng và giải pháp tiêu thụ nông sản hiện nay ở Việt Nam

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Lời nói đầu
Chúng ta đang sống trong một xã hội mới với những t tởng mới khác xa với
thời xa xa. Mọi thứ thay đổi từng ngày từng giờ, mọi thứ đều hoạt động và không
có gì đứng yên cả. Đặc biệt là hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trờng hiện nay,
đây là lĩnh vực sôi nổi, cạnh tranh quyết liệt, ai cũng muốn chiến thắng trên con
đờng tranh đua đến với lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu, là động lực và là kết
quả của hoạt động sản suất kinh doanh của các doanh nghiệp tham gia thị trờng.
Doanh nghiệp nào sản suất và kinh doanh đợc hàng hóa mà thị trờng chấp nhận,
sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Điều đó không
phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể làm đợc. Nhất là hiện nay khi mà trên
thị trờng trăm ngời bán vạn, ngời mua. Hàng hóa dịch vụ không còn khan hiếm
nữa, nó đủ d thừa tơng đối. Điều đó buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh với
nhau để sản suất kinh doanh đợc sản phẩm mà thị trờng chấp nhận, tức là hàng
hóa của mình sản suất kinh doanh phải đợc lu thông phải đợc khách hàng chấp
nhận. Điều đó có nghĩa là hàng hóa đó phải đợc tiêu thụ. Có làm đợc nh vậy
doanh nghiệp mới thu hồi đợc chi phí đã bỏ ra, doanh thu đợc trả bằng tiền và lợi
nhuận sẽ dơng. Điều này có nghĩa rằng nếu sản phẩm đợc tiêu thụ thì quy trình
sản suất kinh doanh có thể quay vòng, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tồn tại và phát
triển.
Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu trong chu kỳ sản suất kinh
doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong cơ chế thị trờng hiện nay thì điều này
càng có ý nghĩa, nó quyết định sự sống còn của mỗi sản phẩm sản suất để bán.
Không nằm ngoài ý nghĩa đó thị trờng sản phẩm nông sản đang là nỗi lo
lắng của không ít ngời. Khác các mặt hàng khác, nông sản là một sản phẩm đặc
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thù của ngành nông nghiệp mặt hàng này phân bố rải rác khắp nơi do vậy nguồn
hàng không tập trung mà tính chất sản phẩm lại khó bảo quản. ở nớc ta hiện nay

với xấp xỉ 70% dân số sống bằng nghề nông do vậy sản suất nông sản có ý nghĩa
vô cùng to lớn. Vấn đề tiêu thụ mặt hàng này hiện nay đang là bài toán khó giải
cho các nhà tiêu thụ. Nông sản đang trong tình trạng ứ động cha có đầu ra ổn
định, giá cả bấp bênh mà khả năng mở rộng thị trờng là rất khó .
Để tìm hiểu sâu hơn về tiêu thụ nông sản hiện nay ở nớc ta, cũng nh muốn
học hỏi thêm một lĩnh vực đợc sự quan tâm của rất nhiều chủ thể kinh tế hiện
nay. Điều đó rất hữu ích cho một sinh viên kinh tế. Do vậy em chọn đề tài Thực
trạng và giải pháp tiêu thụ nông sản hiện nay ở Việt nam làm đề tài nghiên
cứu cho đề án của mình.
Với trình độ hạn chế của bản thân, đề án chắc không tránh khỏi khiếm
khuyết, em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn để cho đề án đợc
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội ngày 19/11/2002
Sinh viên: Phạm Thị Ngọc Khâm
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung
Chơng I: những lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trờng
1. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Mỗi chu kỳ sản suất kinh doanh đều gồm 4 giai đoạn, thiếu bất kỳ giai đoạn
nào thì guồng máy sản suất kinh doanh không thực hiện đợc. Mỗi giai đoạn
đều có chức năng và nhiệm vụ độc lập nhng đồng thời hỗ trợ cho nhau hình thành
vòng quay sản suất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá
trình sản suất kinh doanh đó, và là khâu quan trọng đặc biệt nó quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Sản phẩm sản suất ra, không phải đến đây là xong, sản phẩm không thể tự

chạy đến tay ngời tiêu dùng đợc. Vì vậy muốn quá trình sản suất tiếp tục xảy ra,
thì chúng ta phải có tiền mua nguyên vật liệu, thuê lao động vậy tiền lấy từ đâu
ra và để duy trì hoạt động sản suất kinh doanh này, không đâu khác tiền này lấy
ở sản phẩm kỳ vừa sản suất ra. Nhng đây chỉ là thành phẩm, là hàng hóa chứ
không phải là tiền. Muốn biến số thành phẩm này thành tiền thì chúng ta phải
tiêu thụ sản phẩm đó tức là chúng ta phải tổ chức đem bán và tất nhiên chúng ta
chỉ bán thànhcông, chỉ thu đợc tiền khi ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm đó,
họ có nhu cầu và có khả năng thanh toánvới sản phẩm mà ta sản suất ra. Điều đó
có nghĩa là chúng ta phải đa đợc sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng và
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của họ bằng sản phẩm của mình. Việc làm này đợc
hiểu là tiêu thụ sản phẩm.
Nh vậy thị trờng sản phẩm không những là khâu cuối cùng của quá trình sản
suất kinh doanh mà thị trờng sản phẩm còn là một quá trình kinh tế bao
gồmnhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản suất thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất .
Cho dù tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa nào đi chăng nữa thì bản chất
của nó vẫn là thực hiện công thức H T. Đổi hàng lấy tiền và là khâu đa sản
phẩm vào tiêu dùng.
1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cũ.
Trong thời kỳ nền kinh tế nớc ta vận hành theo cơ chế tập trung, quan liêu,
bao cấp. Mỗi doanh nghiệp sản suất không đợc quyền quyết định sản suất cái gì,
sản suất nh thế nào và sản suất cho ai. Mọi mệnh lệnh từ trên ban xuống phải đợc
thực hiện, Nhà nớc cung cấp nguyên vật liệu cho sản suất và sản phẩm sản suất ra
thì do Nhà nớc phân phối, tiêu thụ, bán sản phẩm theo kế hoạch với giá cả đợc ấn
định trớc. Doanh nghiệp không phải lo lăng đầu ra cho sản suất, lỗ Nhà nớc chịu,
lãi nộp Nhà nớc. Chính vì vậy mà không có sự cạnh tranh tạo nên sản phẩm tốt,

giá rẻ và năng suất cao. Hàng hóa trở nên khan hiếm, nhu cầu ngời tiêu dùng
không đợc đáp ứng, mua hàng hóa bằng phiếu và có phải cứ ai có phiếu là mua d-
ợc hàng ngay đâu, phải xếp hàng, phải đợi chờ đến lợt mình mua hàng, mà có khi
đến lợt mình thì hết hàng. Do vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là
sự phân phối hàng hóa, không phải quảng cáo, không phải xúc tiến bán hàng mà
hàng hóa vẫn bán hết. Tiêu thụ sản phẩm là việc của Nhà nớc, Nhà nớc sẽ lên kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm trong cả nớc, chỉ sợ không có hàng để tiêu thụ chứ có
hàng thì tiêu thụ là một vấn đề đơn giản, không phải lo lắng, chỉ có dàn xếp làm
sao cho sản phẩm đợc phân phối một cách công bằng tới từng ngời dân mà thôi.
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này không còn giữ đúng bản chất của
nó nữa, nó chỉ đơn thuần là việc vận chuyển hàng hóa theo kế hoạch từ nơi sản
suất đến tới nơi phân phối sản phẩm và thực hiện phân phối sản phẩm tới tay ngời
tiêu dùng.
1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng ở nớc ta hiện nay.
Kinh tế thị trờng là một nền kinh tế đợc điều tiết theo chủ yếu bởi thị trờng.
Do đó giá cả đợc xác định bằng quan hệ cung - cầu. Căn cứ vào thị trờng các
doanh nghiệp có quyền tự do quyết định sản suất cái gì, sản suất nó nh thế nào và
sản suất nó cho ai, với mục đích bán đợc sản phẩm, thu đợc lợi nhuận tối đa. Với
cơ chế thị trờng đợc điều tiết bởi những quy luật kinh tế tự do. Những doanh
nghiệp tham gia thị trờng đòi hỏi có sự nhạy bén trong cảm nhận nhu cầu thị tr-
ờng. Từ đó có những chiến lợc cạnh tranh sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp
quyết định sản suất cái gì, số lợng bao nhiêu phải dựa vào nhu cầu của ngời tiêu
thụ, họ có mua hàng hóa của mình hay không và nhu cầu của họ có đợc mình đáp
ứng hay không? Mặt khác thị trờng là nơi tự do cạnh tranh, sản phẩm nào tốt, giá
rẻ sẽ chiếm đợc u thế, hàng hóa không còn khan hiếm nữa mà nó thừa tơng
đối(thừa so với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng) . Do vậy vấn đề bán sản
phẩm, tiêu thụ hàng hóa là nỗi đau đầu của không ít nhà doanh nghiệp, đồi hỏi

họ cần phải nghiên cứu thị trờng: xem xét đặc điểm thị trờng tiêu thụ, xác định
nhu cầu khách hàng và khả năng thanh toán của họ từ đó thực hiện hợp đồng đặt
hàng, xác định rõ số lợng hàng hóa có khả năng tiêu thụ từ đấy chúng ta mới
tung sản phẩm và tiêu thụ chúng. Để thu hút khách mua hàng chúng ta cần có
nhiều dịch vụ kèm theo nh xúc tiến bán hàng bằng quảng cáo, khuyến mại thởng
cho ngời tiêu thụ với số lợng lớn hoặc thực hiện dịch vụ bán tận nơi cho ngời yêu
cầuĐảm bảo chữ tín giúp cho sản phẩm sản suất ra đợc tiêu thụ liên tục và phát
triển hơn. Đồng thời có thể áp dụng nhiều hình thức thanh toán phong phú nh
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thanh toán trả chậm, bán chậm, bán chịunhằm mục đích thu đợc doanh thu
càng nhiều càng tốt với lợi nhuận cao.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là một hoạt động đa sản
phẩm t nơi sản suất tới tay ngời tiêu dùng bằng cách này hay cách khác. Đảm bảo
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cũng nh lợi nhuận của doanh nghiệp.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1 Tiêu thụ sản phẩm - yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
ngời sản suất.
Nh ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là quá trình cuối cùng của quá trình sản suất
kinh doanh và ta cũng biết hiện chúng ta đang sống trong nền kinh tế thị trờng
nơi mà sự sống còn của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu dùng
và khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Cho dù là doanh nghiệp
sản suất hay doanh nghiệp thơng mại thì đối tợng sản suất kinh doanh của họ
cũng là hàng hóa và dịch vụ. Họ bỏ chi phí ra để sản suất kinh doanh nhằm thu
về đợc một lợng tiền lớn hơn. Tức là đn tồn tại và phát triển nhờ vào sự chênh
lệch giữa chi phí và doanh thu. Chi phí thì doanh nghiệp có thể tự bỏ vốn hoặc
vay ngân hàng để kinh doanh. Nhng doanh thu thì không ai giúp doanh nghiệp
cả, doanh nghiệp phải tự thu đợc doanh thu nhờ sản phẩm của mình tức là phải
bán đợc sản phẩm thu tiền. Tổng số tiền bán hàng chính là doanh thu của doanh

nghiệp. Doanh thu này sẽ bù đắp chi phí giúp doanh nghiệp quay vòng sản suất
kinh doanh duy trì sự hoạt động của doanh nghiệp. Hơn nữa với mức lợi nhuận
thu đợc doanh nghiệp sẽ giành một phần tích lũy nhằm mở rộng quy mô sản suất
kinh doanh, tái sản suất mở rộng, doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn, khả
năng cạnh tranh cũng cao hơn và doanh thu cũng gia tăng cùng với sự gia tăng
qut mô sản suất kinh doanh đó. Còn nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản suất
kinh doanh không tiêu thụ đợc, hàng hóa không bán đợc, khách hàng không chấp
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhận trả tiền cho sản phẩm đó thì đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh
nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, sản phẩm bị tồn đọng, chi phí
bỏ ra không thu hồi đợc về, doanh nghiệp không có tiền để quay vòng sản suất
kinh doanh. Doanh nghiệp lúc này nếu không tìm đợc biện pháp khắc phục thìsẽ
bị lỗ và tình trạng sản phẩm vẫn không tiêu thụ đợc kéo dài thì doanh nghiệp sẽ
phải đóng cửa nhờng thị trờng cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phớng và bớc đi của kế hoạch sản suất
cho giai đoạn tiếp theo.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm mục têu cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế
tham gia thị trờng.
Nh đã nói ở trên, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền
kinh tế thị trờng, không còn cách nào khác là doanh nghiệp đó phải làm ăn có
hiệu quả. Tức là phải có doanh thu sau khi bán hàng. Điều này kích thích các chủ
thể kinh tế phải luôn cạnh tranh với nhau giành những diều kiện tốt nhât cho
doanh nghiệp mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm lợi ích kinh tế trở thành động
lực mạnh mẽ, là mục tiêu hàng đầu với một doanh nghiệp sản suất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một đòn bẩy kinh tế quan trọng, đồng thời là một
chỉ tiêu cơ bản đánh giá hiệu quả sản suất kinh doanh. Nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp và quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có
thể thu đợc. Để có thể tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp cần có sự canh

tranh quyết liệt với nhau về cả lĩnh vực sản suất, giá cả sản phẩm, và thị trờng
tiêu thụ. Doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm của mình chiếm u thế trên thị
trờng, phạm vi thị trờng tiêu thụ càng lớn càng tốt(Doanh thu sẽ càng tăng cơ hội
mở rộng quy mô sản suất cao cho nên doanh nghiệp làm ăn ngày càng phát
triển). Thị trờng không chấp nhận sản phẩm kém, giá cao. Doanh nghiệp nào
không có sức cạnh tranh, làm ăn kém hiệu quả, không sinh lợi nhuận sẽ bị đào
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thải. Đay là nguyên tắc mà bất kỳ một chủ thể kinh tế nào khi tham gia thị trờng
đều biết. Và thị trờng sẽ u tiên cho sự cạnh tranh hoàn hảo, tức cạnh tranh không
bằng các thủ đoạn kinh tế mà bằng sản phẩm: chất lợng tốt, mẫu mã bao bì đẹp
mắt, giá hợp lý và dịch vụ bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đay là mẫu
sản phẩm tiêu thụ mà các doanh nghiệp phải chạy đua để đạt đợc, doanh nghiệp
nào thích ứng nhanh nắn bắt tốt sẽ đợc lợi nhuận cao cũng nh thị phần sản phẩm
trên thị trờng tăng. Và uy tín cũng nh thơng hiệu sản phẩm sẽ ngày càng cao, khả
năng bán ra nhiều sản phẩm những kỳ sau sẽ thuận lợi hơn.
2.3 Tiêu thụ sản phẩm yếu tố cân bằng cung cầu.
Bất cứ một nền kinh tế nào thì sản suất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng
cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản suất sản
phẩm đã phải tính tới lợi ích của ngời tiêu dùng. Và nhờ có tiêu thụ sản phẩm
mà cung đến đợc với cầu, nhà sản suất - kinh doanh đáp ứng đợc nhu cầu của ng-
ời tiêu thụ. Bất kỳ nhà cung ứng nào đều mong muốn bán đợc nhiều sản phẩm
với giá cao. Còn bất kỳ ngời tiêu thụ nào cũng mong muốn mua đợc sản phẩm
với chất lợng tốt, mẫu mã đẹp và giá rẻ. Hai nhu cầu này tởng nh không thể dung
hòa nhng nhờ sự tiêu thụ sản phẩm qua sự thơng lợng, trả giá cả hai bên cung và
cầu sẽ thỏa thuận đa ra một mức giá mà cả hai bên cùng có lợi ích. Nhà cung ứng
vẫn thu đợc lợi nhuận và ngời tiêu dùng cũng thỏa mãn đợc nhu cầu của mình ở
mức giá này.
Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho cung và cầu đến đợc với nhau về số lợng

hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm sẽ vận chuyển từ hàng hóa từ chỗ giá thấp tới chỗ
giá cao. Từ nơi hàng hóa dồi dào đến nơi hàng hóa khan hiếm hàng hóa đáp ứng
mọi nhu cầu của ngời tiêu dùng miễn là họ có khả năng thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cân đối cung cầu giúp cho lu thông hàng hóa đợc
diễn ra liên tục và trôi chảy. Quá trình sản suất kinh doanh không bị ngừng trệ
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mà diễn ra bình thờng theo quy luật vận động của nó. Thị trờng tránh đợc mất
cân đối, doanh nghiệp không còn ép giá đợc với ngời tiêu dùng mua với giá cao
và ngời tiêu dùng không ép đợc ngời sản suất bán với giá thấp. Tiêu thụ sản phẩm
trên thị trờng điều tiết hành vi của cung cầu trên cơ sở thuận mua vừa bán.
Cung cầu đợc cân bằng tránh sự d thừa hoặc khan hiếm sản phẩm dẫn đến tránh
độc quyền yếu tố làm nên thất bại thị trờng. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có
vai trò quan trọng cho sự phát triển của nền kinh tế mỗi nớc, cũng nh sự phát
triển cụ thể của doanh nghiệp. Nó là yếu tố không thể thiếu giúp nâng cao chất l-
ợng con ngời.
3. Đặc điểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nơi mà hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa
sẽ diễn ra. Đây là nơi mà sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ, việc tìm hiểu đặc tính của thị
trờng sẽ giúp cho chúng ta biết khả năng tiêu thụ của thị trờng, nhu cầu thị tr-
ờng từ đó xây dựng kế hoạch sản suất - kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm thích
hợp cũng nh chiến lợc.
3.1 Thị trờng trong nớc.
Việt Nam là một nớc có truyền thống nông nghiệp lâu đời, hiện là một nớc
đang phát triển. Lịch sử phát triển kinh tế không có gì là nổi bật lắm, chỉ có hơn
mời năm lại đây khi mà kinh tế Việt Nam chuỷen đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập
trung(nền kinh tế mọi thứ đợc quyết định bởi mệnh lệnh Nhà nớc, hàng hóa khan
hiếm, kinh tế phát triển chậm, yếu tố cạnh tranh bị dập tắt)chuyển sang mở cửa
nền kinh tế thị trờng thì bộ mặt kinh tế Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt,

sức sản suất tăng, năng suất lao đọng phát triển mạnh. Vì vậy mà cơ sở hạ tầng đ-
ợc nâng cấp. Đời sống nhân dân đợc nâng cao, hàng hóa sản suất ra không còn
khan hiếm nữa, sức mua của nhân dân cũng đợc nâng lên. Đặc biệt sự phát triển
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của những thành phố lớn nh Hà Nội, Hải Phòng,Thành phố Hồ Chí Minh ở
những địa điểm này đời sống vật chất của ngời dân cao hơn hẳn, sức mua và đòi
hỏi cũng cao, yều cầu hàng hóa phải có chất lợng tốt, mẫu mã đẹp hơn. Các
doanh nghiệp đầu t mở rộng thị trờng ở những khu vực này khả năng thu lợi
nhuận là cao. Hàng hóa đợc tiêu thụ cũng lớn hơn ở những khu vực khác bởi đây
là những nơi đông dân, đời sống cao.
Mặc dù thị trờng Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt nhng so với sự phát
triển chung của toàn cầu thì nớc ta còn là một trong những nớc nghèo nhất thế
giới. Do vậy doanh nghiệp nào muốn làm ăn lớn, mở rộng sự ảnh hởng của sản
phẩm mình thì cần mở rộng thị trờng tiêu thụ không những ở trong nớc mà còn đ-
a sản phẩm đi ra khỏi biên giới quốc gia, xâm nhập thị trờng nớc ngoài. Nơi mà
sức mua cao hơn, khả năng thanh toán cũng lớn.
3.2 Thị trờng xuất khẩu
Trên thị trờng thế giới Tăng trởng diễn ra ở tất cả các khu vực trên thế giới,
nhờ có sức sống mạnh mẽ của nền kinh tế Mỹ, sự phục hồi nhanh của Châu Âu,
sự tăng mạnh của các nền kinh tế Châu áthị trờng thế giới ngày càng phát
triển. Sức mua của những thị trờng điển hình là Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản rất lớn.
Đây là những thị trờng khó tính đòi hỏi hàng hóa xuất sang phải là hàng hóa tốt,
phù hợp với nhu cầu những thị trờng này. Nhng nếu chúng ta phát triển đợc hàng
hóa sang những nớc này thì nguồn ngoại tệ thu vào không phải là nhỏđồng thời
sẽ giải quyết đợc công ăn việc làm cho một lực lợng lớn lao động trong nớc.
Thị trờng xuất khẩu là những thị trờng có sức mua lớn đặc biệt với những
hàng hóa xa xỉ. Đây là một cơ hội để thị trờng Việt Nam thâm nhập nớc ngoài.
4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một chủ thể kinh tế nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng của mình
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng
của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đay là công việc phức tạp, tốn kém nhng lại
có ý nghĩa vô cùng quan trọng vì vậy cần nghiên cứu tỷ mỉ trên từng phơng diện
của thị trờng .
4.1.1 Lựa chọn sản phẩm tiến hành sản suất hoặc thu mua.
Ngày nay cùng với xu thế phát triển của thời đại, lối sống của con ngời cũng
ngày một hiện đại hơn, và nhu cầu tiêu dùng của con ngời cũng không còn đơn
giản nh trớc. Ngoài nhu cầu sống và tồn tại, con ngời còn có nhu cầu hởng thụ.
Họ không dễ dàng mua cái mà nhà sản suất bán, mà họ mua cái mà họ cần và họ
thích. Bởi vậy muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thì sản phẩm ngoài việc bảo đảm chất
lợng, sự tiện lợi trong tiêu dùng, còn phải độc đáo, mới lạ phù hợp với lối sống
hiện đại, đủ sức hấp dẫn gây ấn tợng với khách hàng.
Sau một loạt các hoạt động nghiên cứu thị trờng trên những địa bàn cụ thể,
đòi hỏi chủ thể kinh tế cần nắm đợc nhu cầu của khách hàng về những mặt hàng
nào? đặc tính sản phẩm a thích ra sao từ đó sẽ lựa chọn sản phẩm sản suất hoặc
thu mua thích hợp. Nh đã nói ở trên sản phẩm lựa chọn phải đáp ứng đợc sự
mong đợi của khách hàng có nh vậy sản phẩm sau khi sản suất hoặc thu mua mới
có khách hàng khả năng cạnh tranh và tiêu thụ mạnh trên thị trờng. Nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải nhạy bén, phải tìm ra lỗ hổng của thị trờng từ đó sẽ tung sản
phẩm mới ra lấp lỗ hổng. Hoặc đầu t khoa học kỹ thuật doanh nghiệp phải lựa
chọn sản phẩm mới có tính năng u việt và có khách hàngả năng thay thế sản
phẩm đang lu hành. Việc quyết định lựa chọn sản phẩm sản suất hoặc thu mua
nào có ý nghĩa lớn với sự phát triển của doanh nghiệp. Nó cho biết sản phẩm có

đáp ứng nhu cầu thị trờng hay không, khách hàng có mua sản phẩm đó không và
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khả năng chiếm thị phần thị trờng của sản phẩm mới là bao nhiêu?. Điều đó ảnh
hởng lớn tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định tới doanh
thu và lợi nhuận của ngời kinh doanh.
4.1.2 Định giá bán sản phẩm.
Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp, tồn tại một cách khách quan cùng
với sự ra đời và phát triển hàng hóa. Đồng thời giá cả cũng phản ánh mối quan hệ
kinh tế giữa ngời bán với ngời mua; giữa nhà sản suất kinh doanh với thị trờng
và xã hội.
Trớc tiên ta thấy định giá sản phẩm có vai trò quan trọng, ảnh hởng tới khả
năng tiêu thụ. Vì thế trong sản suất kinh doanh không thể định giá một cách chủ
quan, tùy tiện theo ý muốn của mình. Mà giá cả phải đợc hình thành dựa trên
quan hệ cung cầu phải có sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán sao cho cả
hai bên cùng có lợi .
Mặt khác ta cũng thấy rằnggiá cả gắn liền với những thị trờng nhất định: nh
thị trờng độc quyến hay thị trờng cạnh tranh hoàn hảo hoặc thị trờng nửa cạnh
tranh nửa độc quyền. Cũng nh khi ấn định giá cả chúng ta phải tính toán cẩn thận
khả năng cung ứng và nhu cầu tiêu dùng, chi phí sản suất và lu thông của sản
phẩm, mức giá đã hình thành trên thị trờng của những sản phẩm tơng tự thuế
phải nộp cho Nhà nớc. Nói chung khi định giá sản phẩm chủ yếu dựa vào:
- Thu nhập dân c
- Sức hấp dẫn của sản phẩm
- Khả năng cạnh tranh trên thị trờng tiêu thụ
Và giá bán sản phẩm phải bù dắp đợc chi phí bỏ ra và phải thu đợc lợi nhuận
về cho nhà sản suất kinh doanh. Đồng thời với mức giá áy sẽ đợc khách hàng
chấp nhận, sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh chóng.
4.2 Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thiết lập mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện
bằng nhiều cách khác nhau có thể là tiêu thụ trực tiếp hoặc tiêu thụ gián tiếptùy
thuộc vào cách tiêu thụ sản phẩm mà số chủ thể tham gia vào mạng lới tiêu thụ
khác nhau.
+Ngời sản suất : Đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ là ngời quyết định sẽ bán
sản phẩm nào, họ cũng là ngời đợc lu chọn bán hàng trực tiếp hay bán hàng qua
trung gian, thờng thì ngời sản suất sẽ kết hợp cả hai cách tiêu thụ sản phẩm trên
để có đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất.
+Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp sau đó
phân bổ lại thị trờng nguồn hàng, đây là lực lợng tiêu thụ sản phẩm có thế mạnh,
vốn lớn, phơng tiện kinh doanh hiện đại, có sẵn mạng lới chân rết. Do vậy họ có
vai trò quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, họ có khả năng chi phối
ngời bán lẻ, và quan hệ thị trờng khác. Vì thế họ có khả năng đẩy nhanh việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+Ngời bán lẻ: Là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng,
họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng. Do đó họ hiểu
biết và nắm vững nhu cầu thị trờng hơn gồm hệ thống các của hàng buôn bán
phong phú và đa dạng.
+Ngời đại lý; Là đại diện cho chủ hàng đứng ra bán sản phẩm, họ có thể làm
đại lý cho doanh nghiệp, ngời bán buôn, ngời bán lẻ. Do vậy họ có thể thực hiện
công việc của ngời bán buôn, và cũng có thể thực hiện công việc của ngời bán lẻ.
Nhng chủ yếu là làm đại lý cho doanh nghiệp, và hởng thù lao trên doanh số bán.
+Ngời môi giới: Là ngời chắp nối quan hệ mua bán trên thị trờng, là ngời
nắm bắt thị trờng một cách chính xác và đầy đủ. Họ giúp cho ngời mua và ngời
bán tìm đến đợc với nhau làm cho guồng máy tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra
thông suôt hơn.
+Ngời tiêu dùng: Là ngời mua sản phẩm cuối cùng để tiêu dùng sản phẩm

đó, là ngời thanh toán chi phí, lợi nhuận và nuôi sống mạng lới tiêu thụ; họ quyết
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
định sự tồn tại va phát triển của doanh nghiệp Do vậy hoạt động kinh tế cần h-
ớng tới lợi ích của ngời tiêu dùng. Nắm bắt nhanh chóng nhu cầu này để xây
dựng chiến lợc sản phẩm mới.
Phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ: Kênh tiêu thụ ngắn hay dài phụ
thuộc vào hình thức tiêu thụ
Nếu tiêu thụ trực tiếp ta có kênh ngắn:
Với kênh sản phẩm này đợc bán trực tiếp từ ngời sản suất tới luôn ngời tiêu
dùng. Và có thể chỉ qua trung gian môi giới. Do vậy sản phẩm không phải phân
phối qua trung gian mà sản phẩm sản suất ra chỉ phân phối tới từng ngời tiêu dùng
ở những khu vực thị trờng này hay thị trờng khác. doanh nghiệp sản suất đồng thời
là của hàng bán sản phẩm luôn. thị trờng sản phẩm cách này lợi nhuận trên sản
phẩm sẽ cao hơn do không bị thất thót bởi trung gian. Nhng do vừa sản suất vừa
làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm do đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ không lớn,
không linh hoạt. Do vậy có thể làm tổng lợi nhuận không cao.
Nếu tiêu thụ gián tiếp ta sẽ có kênh dài.
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
14
Người sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Ng
ười

đại
lý
Người tiêu dùng
Ng
ười
mô
i
giớ
i
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tại kênh tiêu thụ này sản phẩm sẽ đợc phân phối hợp lý tùy khả năng tiêu
thụ của từng khâu. Do vậy giá cả tại từng nấc tiêu thụ cũng có thể khác nhau.
Nhà sản suất tung sản phẩm qua một loạt thành phần trung gian tiêu thụ sản
phẩm của mình để đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, sản phẩm phần lớn tập
trung ở tay ngời bán buôn và đại lý, sau đó nguồn hàng đợc xé nhỏ dần, sản
phẩm đợc tiêu thụ phần nhỏ một ở các cửa hàng bán lẻ, các quầy siêu thị hoặc
cũng có thể ở hệ thống bán rong.
Với kênh tiêu thụ này sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ nhanh chóng hơn nhờ có các
thành phần trung gian am hiểu thị trờng hơn, chuyên sâu hơn. Do vậy khối lợng
sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ nhanh chóng và lớn hơn. Nhng phải qua trung gian nên
ngời sản suất phải chia sẻ một phần lợi nhuận trên sản phẩm cho các chủ thể tiêu
thụ sản phẩm giúp. Nhng khối lợng sản phẩm tiêu thụ nhiều nên không làm tổng
lợi nhuận giảm xuống.
Đối với mạng trực tiếp: thờng sử dụng với hàng dễ hỏng, khó bảo quản nh
hàng nông sản, đồ sống Hàng số lợng ít, giá trị cao, yêu cầu có sự hớng dẫn sử
dụng phức tạp. Thờng áp dụng với doanh nghiệp có quy mô sản suất nhỏ và thị
trờng hoạt động hẹp.
Đối với mạng lới gián tiếp: Thờng áp dụng với những trờng hợp sản phẩm
cung ứng cho ngời tiêu dùng ở nhiều nơi, quy mô sản suất lớn.
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân

15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4.3 Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm là hình thức kích thích mua hàng, giúp cho sản
phẩm dễ bán hơn, và mở rộng số ngời quan tâm tới sản phẩm hơn. Đây là một
loại dịch vụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả. Có thể có nhiều hình thức xúc tiến nh
quảng cáo, tham gia hội trợ, khuyến mãi dùng thử, khuyến mãi kèm bán hàng,
thởng với ngời mua với số lợng lớn... Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo
gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm với nhiều khách hàng, hớng sự lựa chọn của họ
vào sản phẩm của mình. Doanh số bán hàng trong tơng lai phải tăng cũng nh khả
năng cạnh tranh trên thị trờng chiếm u thế hơn. Trong khâu này cần đặc biệt chú
ý tới khâu quảng cáo, đây là phơng tiện có khả năng đẩy mạnh bán hàng. Quảng
cáo có thể qua các hình thức nh qua báo chí, đài, truyền hình, áp phích, bu điện,
quảng cáo trực tiếp bằng ngời bán... Dù với bất kỳ hình thức nào thì cũng cần
cung cấp đầy đủ thông tin, độc đáo với mỗi bài quảng cáo, có thế mới đạt hiệu
quả - thúc đẩy bán hàng.
4.4 Triển khai bán hàng.
Bán hàng là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanhlà công việc quyết
định kết quả cuối cùng của nhà kinh doanh.
Trớc hết doanh nghiệp phải tung sản phẩm ra thị trờng. Điều này cũng rất
quan trọng do đó phảI nghiên cứu kỹ:
- Thời điểm tung sản phẩm ra thị trờng
- Địa điểm tung sản phẩm
- Cách thức tung sản phẩm
- Số lợng sản phẩm tung ra thị trờng
- Tổ chức tung sản phẩm
Doanh nghiệp phải tìm ra cách tung sản phẩm có hiệu quả nhất tránh quá ít
sẽ bỏ lỡ lợi nhuận, quá nhiều sẽ bị ép giá. Đặc biệt với sản phẩm mới cần nghiên
Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
16