Thị trường và các nhân tố tác động tới thị trường của doanh nghiệp

Phần I
Một số lý luận cơ bản về thị trờng
và các nhân tố tác động tới
thị trờng của doanh nghiệp
I. Cơ sở lý luận về thị trờng:
1. Khái niệm về thị trờng:
Sản xuất hàng hoá là sản xuất để bán. Bán ở đâu? bán trên thị trờng.
Vậy thị trờng là cái tất yếu, là hợp phần bắt buộc của sản xuất hàng hoá.
Thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng, sự trao đổi, sự mua - bán hàng
hoá.
Điều quan trọng để hiểu đợc thực chất của thị trờng là ở chỗ, thị tr-
ờng không phải chỉ đơn thuần là lĩnh vực trao đổi, di chuyển hàng hoá,
dịch vụ từ ngời sản xuất sang ngời tiêu dùng, mà là trao đổi đợc tổ chức
theo các quy luật của lu thông hàng hoá và lu thông tiền tệ. C.Mác đã từng
chỉ ra rằng, lu thông là quá trình tổng thể của trao đổi và là quá trình hình
thành và tích luỹ tiền tệ. Trong trao đổi diễn ra sự thay thế trực tiếp, không
tách rời sản phẩm này với sản phẩm khác, còn quá trình hình thành tích
luỹ tiền tệ chỉ diễn ra khi các hành vi mua, bán tách ra cả về không gian,
thời gian và cả ngời thực hiện hành vi đó. Lu thông hành hoá giả định
mua và bán tách ra, tiền và hàng tách ra thành hai cực đối lập nhau, nhng
không thể thiếu nhau trên thị trờng. Cực lu thông hàng hoá và cực lu
thông tiền tệ. Có nghĩa là hàng hoá không tức khắc đợc chuyển thành tiền
và tiền thành hàng; Vì thế bản thân sự trao đổi không phải đơng nhiên
thực hiện đợc. Nhằm giải quyết những khó khăn, mâu thuẫn ấy, giữa các
chủ thể của sản xuất - lu thông có những quan hệ thị trờng, để giải quyết t-
ơng quan giữa giá cả và số lợng hàng hoá mua - bán. Vậy có thể hiểu, thị
trờng là một quá trình, trong đó, ngời bán và ngời mua tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và số lợng của một hay nhiều thứ hàng hoá khác
nhau. Trong đời sống kinh tế, chúng ta gặp nhiều loại thị trờng khác nhau.
1
2. Vai trò và phân loại thị trờng

2.1 Vai trò:
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân
phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị
trờng là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất khi sản
xuất hàng hoá không còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù
thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế hàng hoá t bản chủ nghĩa. Thị trờng là
chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hoá. Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình
tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải chi phí sản xuất,
chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện
yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán nó còn
thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trờng còn đợc coi là môi
trờng của kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh
doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp
cận để thích ứng với thị trờng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở
kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của
chính bản thân mình. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh
doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trờng là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế
quản lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công
cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc. Thị trờng là môi trờng của
kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở,
là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh sự đúng đắn của
các chủ trơng chính sách và các biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà n-
ớc và các doanh nghiệp.
Thị trờng là nơi phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh nó cho biết
hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc

tốc độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh đồng thời thị trờng cũng
phá vỡ gianh giới của nền kinh tế tự nhiên tự cung , tự cấp để trở thành
một thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân biến nền kinh tế tự
nhiên thành nền kinh tế hàng hoá.
2.2 Phân loại thị tr ờng:
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong
kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trờng. Nhận biết
2
đợc đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia
vào hoạt động của thị trờng, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận
động của giá cả thị trờng, do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình
thái thị trờng.
2.2.1 Phân theo phạm vi lãnh thổ:
Thị trờng dân tộc là hoạt động mua bán của những ngời cùng một
quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán, chỉ ảnh hởng tới
các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi của nớc đó.
Thị trờng thế giới là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá
giữa các nớc với nhau. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới
ảnh hởng tới sự phát triển kinh tế của mỗi nớc.
Phân biệt thị trờng dân tộc và thị trờng thế giới không phải ở phạm
vi biên giới của những nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán, ở các
quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Với sự phát triển của kinh tế, của
khoa học kỹ thuật và phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nớc trở
thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó, thị trờng dân tộc
có quan hệ mật thiết với thị trờng thế giới và mỗi thị trờng dân tộc là một
bộ phận của thị trờng thế giới. Thị trờng thế giới ảnh hởng to lớn tới thị tr-
ờng dân tộc. Hàng hoá trên thị trờng thế giới, giá cả, tiền tệ trên thị trờng
thế giới, các hoạt động thơng gia trên thị trờng thế giới đều ảnh hởng, chi
phối tới các hoạt động kinh doanh, quan hệ cung cầu, giá cả trên thị trờng
dân tộc. Do vậy, dự báo đợc sự tác động của thị trờng thế giới tới thị trờng

dân tộc là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối
với mỗi nhà kinh doanh trên thị trờng dân tộc.
2.2.2 Phân loại theo hàng hoá l u thông:
Vai trò của t liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định vai trò
thị trờng t liệu sản xuất. Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có các nhà
kinh doanh lớn. Sự cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ hơn. Quy mô thị trờng
lớn. Khả năng hình thành thị trờng thống nhất toàn quốc lớn. Nhu cầu trên
thị trờng không phong phú, đa dạng nh nhu cầu trên thị trờng t liệu tiêu
dùng. Nhu cầu đó tơng đối rõ ràng. Khả năng chuyển đổi, thay thế của
nhu cầu tuy nhiều tuy có diễn ra nhng thờng bị hạn chế hơn so với t liệu
tiêu dùng. Thị trờng t liệu sản xuất bị phụ thuộc nhiều vào thị trờng t liệu
tiêu dùng. Thị trờng t liệu sản xuất chủ yếu là thị trờng bán buôn.
Tính đa dạng, phong phú của nhu cầu ngời tiêu dùng cuối cùng
quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trờng tiêu dùng.
3
Trên từng thị trờng, số lợng ngời mua và ngời bán nhiều. Thị trờng phổ
biến là thị trờng cạnh tranh nhng mức độ cạnh tranh không gay gắt nh trên
thị trờng t liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng khu phố
siêu thị của thị trờng t liệu tiêu dùng rất lớn. Hình thức mua bán trên thị tr-
ờng cũng rất phong phú. Thị trờng bán lẻ là thị trờng chủ yếu của thị trờng
t liệu tiêu dùng
2.2.3 Phân loại theo thị tr ờng ng ời bán và thị tr ờng ng ời mua:
Trên thị trờng ngời bán, vai trò quyết định thuộc về ngời bán hàng.
Các quan hệ hình thành trên thị trờng ( quan hệ cung - cầu; quan hệ giá
cả - tiền tệ; quan hệ cạnh tranh v.v...) hình thành không khách quan. Giá
cả bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động
các kênh phân phối và lu thông không hợp lý; nhiều mặt hàng , loại hàng
cung ứng ra thị trờng không theo yêu cầu của thị trờng, vai trò của ngời
mua bị thủ tiêu.
Sự hình thành thị trờng ngời bán, một mặt do sản xuất hàng hoá cha

phát triển, mặt khác, quan trọng hơn là do sự tác động chi phối của cả hệ
thống quản lý kinh tế hành chính, bao cấp. Xoá bỏ cơ chế quản lý hành
chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán
thành thị trờng ngời mua.
Không nên hiểu thị trờng ngời mua là đối lập, là ngợc lại đối với thị
trờng ngời bán. Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ
mua bán thuộc về ngời mua. Chính vì vậy, thị trờng là yếu tố quyết định
cuả quá trình tái sản xuất hàng hoá. Khẩu hiệu chỉ bán những cái thị tr-
ờng cần cũng đợc khái quát và kết luận từ thị trờng này. Các quan hệ
kinh tế trên thị trờng ( quan hệ tỷ lệ về sản phẩm, quan hệ cung cầu, quan
hệ giá cả và cung cầu v.v...) giá cả đợc hình thành một cách khách quan.
Thị trờng ngời mua là môi trờng khách quan cho sự hoạt động của các quy
luật kinh tế của thị trờng. Với thị trờng ngời mua, vai trò của các quy luật
kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng. Thị trờng ngời mua không
phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công
cụ để bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trờng ngời mua, thái độ khôn
khéo của nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận thức, tiếp cận,
xâm nhập và khai thác thị trờng.
2.2.4 Phân loại theo thị tr ờng trung tâm và không trung tâm:
Thị trờng trung tâm là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ
trên thị trờng này chiếm tuyệt đại bộ phận so với tổng khối lợng hàng hoá
4
đợc đa ra tiêu thụ ở các thị trờng không trung tâm. Trên thị trờng trung
tâm có các nhà kinh doanh lớn, số lợng các nhà kinh doanh lớn, sự cạnh
tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt và phức tạp hơn. Số lợng ngời
mau đông vì ngời mua thờng có tâm lý tin tởng vào các quan hệ mua bán
và sản phẩm trên thị trờng. Trên thị trờng trung tâm, sản phẩm không
những có khối lợng lớn mà chất lợng sản phẩm đợc bảo đảm và ổn định.
Các quan hệ kinh tế, giá cả diễn ra trên thị trờng tơng đối ổn định. Giá cả
trên thị trờng trung tâm có ảnh hởng rất lớn các quan hệ kinh tế và giá cả

trên các thị trờng khác. Các điều kiện dịch vụ cho mua và bán trên thị tr-
ờng trung tâm cũng tốt hơn, thuận tiện hơn so với các thị trờng khác. Các
cửa hàng siêu thị, khu phố siêu thị v.v...thờng xuất hiện trên thị trờng
trung tâm. Nhìn chung, khi các nhà kinh doanh đã xâm nhập đợc thị trờng
trung tâm thì quá trình kinh doanh tơng đối an toàn.
Do vai trò của thị trờng trung tâm trong hệ thống thị trờng nên
thông tin lấy từ thị trờng trung tâm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với
việc ra quyết định trong kinh doanh cũng nh trong quản lý kinh tế.
2.2.5 Phân loại theo mức độ cạnh tranh:
Đây là dạng phân loại thị trờng gắn liền với phơng thức hình thành
và vận động của giá cả thị trờng. Tiêu chuẩn cơ bản để phân loại ở đây là
vai trò của các doanh nghiệp ( ngời bán ) trong tơng quan đối với toàn thể
thị trờng ( tổng cung ) và vai trò của ngời mua trong tơng quan với tổng
cầu hàng hoá. Theo cách phân loại này, có các dạng thị trờng sau:
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng, trong đó không một ngời
bán hay mua nào có vai trò lớn trong toàn bộ thị trờng của một hàng hoá
nhất định, từ đó không thể có ảnh hởng quyết định đến giá cả thị trờng
của hàng hoá đó.
+ Điều kiện cần thiết của sự tồn tại thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:
Số ngời tham gia thị trờng phải tơng đối nhiều, do đó mọi ngời mua,
bán chỉ có mối liên hệ,ảnh hởng rất nhỏ so với toàn thể thị trờng. Tức là,
nếu một hoặc một nhóm nhỏ ngời bán hay ngời mua rút ra khỏi thị trờng
thì tổng số cung hoặc tổng số cầu thay đổi không đáng kể, giá cả cũng
không thay đổi. Trên thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trờng hình
thành và vận động độc lập với cả ngời mua và ngời bán. Họ chỉ đợc coi là
những ngời nhận giá, cá nhân họ không có vai trò quyết định giá cả thị
trờng.
5
* Hàng hoá mua - bán trên thị trờng phải đồng nhất, không có nhiều

sự khác biệt với nhau. Các yếu tố sản xuất cũng có thể di chuyển dễ dàng
từ nghành này sang nghành khác, hàng hoá cũng có thể bán ở bất cứ ở
đâu có giá cao hơn.
* Không có những hạn chế giả tạo đợc gây ra trên số cầu, số cung
và giá cả của các hàng hoá và tài nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo quan
hệ cung - cầu, không bị hạn chế bằng các biện pháp hành chính của nhà
nớc, vì vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trờng sẽ tiến
gần đến mức chi phí trung bình.
* Tất cả ngời mua, ngời bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và đợc
thông tin đầy đủ về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua - bán về giá cả
của thị trờng.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng, trong đó,
khối lợng sản phẩm của ngời bán có nhiều sự khác nhau, dẫn đến vai trò
của mỗi ngời bán có ảnh hởng nhiều đến lợng cung ứng và giá cả trên thị
trờng. Trên thực tế, rất ít sản phẩm thuộc loại thị trờng cạnh tranh không
hoàn hảo mà phần lớn sản phẩm thuộc loại thị trờng cạnh tranh không
hoàn hảo. Trong thị trờng này, phần nào các doanh nghiệp có thể kiểm
soát đợc giá cả. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thờng có tác dụng
sau:
+ Thị trờng độc quyền đơn phơng:
Thị trờng độc quyền đơn phơng là thị trờng chỉ có một ngời, nói
đúng hơn là một chủ thể bán ( ngời sản xuất duy nhất ) không có sản
phẩm khác có thể thay thế. Đó là hình thái thị trờng độc quyền của một
ngời ( một chủ thể ) duy nhất bán hàng hay còn là độc quyền tự nhiên, ở
các nớc trên thế giới cũng nh ở nớc ta, hình thái thị trờng này chỉ tồn tại
trong một số ngành sản xuất nhất định nh điện, nớc, bu điện...Trong hình
thái thị trờng này, nhu cầu về sản phẩm ít co dãn, nên ngời bán có thể
kiểm soát hoàn toàn khối lợng hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng và tự quyết
định giá, do đó giá cả thờng cao hơn chi phí bình quân trong nọi thời kỳ

và doanh nghiệp luôn bảo đảm đợc lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp
cũng phải lựa chọn cho mình một mức giá bán thích hợp với một sản lợng
nhất định để có thể đạt lợi nhuận tối đa.
Để bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, Nhà nớc phải tham gia quản lý
vĩ mô đối với loại thị trờng này bằng những biện pháp chống độc quyền.
6
Các nớc thờng sử dụng các biện pháp thuế, kiểm soát giá cả, quy định luật
lệ cấm liên kết để hình thành độc quyền, bảo vệ tự do cạnh tranh.
+ Thị trờng độc quyền đa phơng:
Thị trờng độc quyền đa phơng là thị trờng, trong đó, số ngời bán
vừa đủ để cho những hoạt động của một ngời có ảnh hởng đến lợng cung
và giá cả của những doanh nghiệp khác. Trên thị trờng độc quyền đa ph-
ơng, những ngời bán có quạn hệ phụ thuộc tơng hỗ nhau và có thể chia ra
làm hai loại:
* Một số ngời sản xuất cùng một sản phẩm, nhng số ngời bán ít lên
mỗi ngời đều có thể ảnh hởng lớn đến giá cả thị trờng hoặc ngời mua ít
nên đợc quyền lựa chọn ngời bán hàng.
* Những ngời bán hàng , bán sản phẩm có thể thay thế cho nhau.
Do trên thị trờng độc quyền đa phơng còn có cạnh tranh nên giá cả
cũng thờng biến đổi; các doanh nghiệp có thể tác động ít nhiều đến cung -
cầu và giá cả thị trờng sản phẩm.
- Thị trờng cạnh tranh độc quyền:
Thị trờng cạnh tranh độc quyền là thị trờng, trong đó, có nhiều
ngời bán hàng cùng một sản phẩm, nhng sản phẩm của mỗi ngời bán ít
nhiều có sự khác nhau. Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều ng-
ời bán và nhiều ngời mua, mỗi ngời có mối liên hệ rất nhỏ, ở đây họ bán
những sản phẩm khác nhau về chủng loại, quy cách, chất lợng, dịch vụ
cung ứng...Tức là các điều kiện mua - bán hàng rất khác nhau, nên giá cả
cũng khác nhau, mỗi ngời đều có thể tác động đến giá cả và sản lợng ở
một mức độ nhất định. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi sản phẩm đợc bán

trên thị trờng và thị hiếu của ngời mua mà giá cả có thể dao động trong
phạm vi mức giá giới hạn, tức là trên thị trờng cạnh tranh độc quyền giá cả
luôn biến động nhng với mức độ nhỏ.
2.2.6 Phân loại theo thị tr ờng khu vực và thị tr ờng toàn quốc:
Thị trờng khu vực bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế - xã hội,
tự nhiên v.v...của các khu vực. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong
khu vực. Sức hút hàng hoá của thị trờngkhông lớn. Sự can thiệp của Nhà
nớc trung ơng vào thị trờngkhông nhiều. Sức chứa thị trờng không lớn.
Thị trờng thống nhất toàn quốc có vai trò quan trọng trong nền kinh
tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng ảnh hởng lớn đến sự phát
triển nền kinh tế quốc dân. Sức hút hàng hoá cuả thị trờng lớn và nó chi
7
phối sự vận động của các kênh lu thông trong toàn quốc. Trên thị trờng
thống nhất thờng có các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của
Nhà nớc vào thị trờng để bảo vệ thị trờng, bảo vệ giá cả lớn. Sự ổn định
của các quan hệ kinh tế trên thị trờng này không lớn bằng thị trờng khu
vực.
II. Các chức năng và nhân tố ảnh hởng tới thị trờng:
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh
tế xã hội.
1. Chức năng :
1.1 Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng.
Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối
với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trờng thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện tổng số
cung và cầu trên thị trờng; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng
hoá; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị
v.v...Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình

thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng
quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh
tế trên thị trờng.
1.2 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán
hàng đợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị tr-
ờng thừa nhận chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản
quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân
việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên
thị trờng khi hàng hoá đợc bán.
Thị trờng thừa nhận: tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử
dụng ) đa ra thị trờng; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với
từng hàng hoá; thừa nhận giá trị sở dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển
giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội; thừa
nhận các hoạt động mua và bán v.v...
8
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các
quy luật kinh tế trên thị trờng mà thị trờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá
trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.1.3 Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trờng là
tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trờng. Do đó, thị tr-
ờng vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó
là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát
huy vai trò của mình.
- Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm
này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng,

ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình
để phát triển sản xuất.gợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế
trên thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là
những động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng ng-
ời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông
v.v...chỉ ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận. Thị trờng
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình
). Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết
kiệm chi phí, tiết kiệm lao động
1.4 Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị tr-
ờng có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc, v.v... Song
thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của
cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị tr-
ờng; các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản
phẩm, hớng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và
bán, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm v.v...
9
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý
kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất
là ra quyết định. Ra quyết định cần có thông tin. Các dữ kiện thông tin
quan trọng nhất là thông tin từ thị trờng. Bởi vì các dữ kiện thông tin đó
khách quan, đợc xã hội thừa nhận.
Trong quản lý kinh tế, phủ nhận vai trò của thị trờng thì cũng có
nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định.

Bốn chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức năng này. Vì
là những tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trờng, do đó
không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào
quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức
năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác
dụng.
2. Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng
2.1 Nhân tố kinh tế:
Các nhân tố kinh tế có vai trò quyết định. Bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu, v.v...Các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú.
2.2 Nhân tố chính trị - xã hội:
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn tới thị
trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiẹn qua chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình v.v...Nhân tố chính trị - xã
hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị tr-
ờng.
2.3 Nhân tố tâm - sinh lý:
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do
đó tác dộng mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.
2.4 Nhân tố thời tiết:
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm - sinh lý, nhân tố thời tiết, khí
hậu cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn tới ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong
muốn. Tuy nhiên thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất,
tới cung của thị trờng.
10
2.5 Nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố

này thể hiện sự quản lý của nhà nớc đối với thị trờng, sự điều tiết của nhà
nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị
trờng sẽ khác nhau. Song những chính sách, những biện pháp hay đợc sử
dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, bảo hiểm giá cả v.v...Mỗi biện pháp có
vai trò khác nhau tới thị trờng. Song nhìn chung, các biện pháp này tác
động trực tiếp vào hoặc cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp
vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng. Những nhân tố
này tạo ra môi trờng cho kinh doanh. Đó cũng là nhân tố mà các cơ sở
kinh doanh không quản lý đợc.
2.6 Nhân tố thuộc vi mô:
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách
và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng, phân phối hàng hoá, giá
cả quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh v.v...Đó cũng là những chiến lợc,
chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với
thị trờng, v.v...Các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này
III. Các quy luật của thị trờng:
Sản xuất hàng hoá đợc biểu hiện tập trung và đầy đủ nhất trên thị
trừơng. Trên thị trờng, có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động. Do đó, cần
có sự phân loại và giới hạn khi nghiên cứu quy luật kinh tế của thị trờng.
Trên các loại thị trờng đều có sự hoạt động của ba quy luật kinh tế phổ
biến của thị trờng là :
1. Quy luật giá trị:
Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất và trao đổi
hàng hoá. Quy luật này yêu cầu sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa
trên cơ sở lợng giá trị hàng hoá hay thời gian lao động xã hội cần thiết.
Trong sản xuất, lao động cá biệt để sản xuất ra hàng hoá phải phù hợp với

11
hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong trao đổi phải tuân theo nguyên tắc
ngang giá.
Giá cả hàng hoá phụ thuộc vào giá trị và các nhân tố khác nh quan
hệ cung cầu, tình trạng độc quyền trên thị trờng. Giá cả hàng hoá trên thị
trờng xoay xunh quanh trục giá trị. Tổng giá cả hàng hoá luôn bằng tổng
giá trị của chúng.
Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá;
kích thích lực lợng sản xuất phát triển; thực hiện sự bình tuyển tự nhiên,
phân hoá ngời sản xuất thành kẻ giàu, ngời nghèo.
2. Quy luật cung cầu:
Cung, cầu là hai phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị tr-
ờng. Cung cầu không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động
qua lại nhau, có quan hệ biện chứng với nhau. Quan hệ cung cầu là quan
hệ bản chất, thờng xuyên lặp đi lặp lại của kinh tế thị trờng. Nó trở thành
quy luật của kinh tế thị trờng.
Sự tơng tác giữa cung và cầu hàng hoá và dịch vụ tạo nên giá cả
bình quân. Gọi là giá cả bình quân nhng nó lại luôn luôn giao động trứơc
tác động trớc sự tác động của nhiều lực. Cung cầu do tác động của nhiều
yếu tố nên thờng xuyên biến động, sự biến động này lại làm thay đổi giá
cả bình quân. Khi giá cả bình quân của một loại hàng hoá nào đó giao
động, lai tác động đến giá cả của các loại hàng hoá khác, vì khả năng thay
thế và bổ sung lẫn nhau của chúng.
Có nhiều trờng hợp giá cả không bao giờ ổn định mà chỉ xoay
quanh một mức giá bình quân. Hiện tợng này do sự dự đoán số lợng cung
cầu không sát thực. Một yếu tố khác là kỳ vọng của nhà sản xuất, thu hẹp
hoặc mở rộng sản xuất, bao gồm kỳ vọng cả sản lợng lẫn giá cả. Ngời mua
cũng có những kỳ vọng riêng của mình. Điều đáng quan tâm là sự thay
đổi về những kỳ vọng của ngời mua hay ngời bán lại trở thànhđộng cơ
quyền lợi riêng t, đẩy họ vào trạng thái cạnh tranh.

Cung cầu cân đối là tạm thời. Do đó, các thị trờng luôn biến động.
Sự biến động đó thể hiện qua thớc đo giá cả thị trờng. Mức cung lớn hơn
12
mức cầu thì giá giảm, mức cung bằng mức cầu thì ta có giá cả bình quân,
mức cung nhỏ hơn mức cầu thì giá cả tăng lên.
3. Quy luật cạnh tranh:
Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế
tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền
kinh tế thị trờng. Cạnh tranh về mặt kinh tế khác hẳn sự cạnh tranh để
đoạt một giải thởng. Nó là một cuộc chạy đua không phải một lần rồi thôi
mà là một quá trình liên tục. Đó là một cuộc chạy maratông kinh tế
không có đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy đích, ngời đó trở thành nhịp
cầu cho các đối thủ vợt lên phía trớc. Chạy đua kinh tế phải luôn ở phía tr-
ớc để tránh những trận đòn của ngời chạy phía sau. Đó là sự cạnh tranh về
chất lợng, hiệu quả, về giá cả, về dịch vụ phục vụ khách hàng giữa ngời
mua và ngời bán, giữa những ngời mua và những ngời bán với nhau.
Không thể lẩn trách cạnh tranh, vì nh vậy cầm chắc phá sản, phải chấp
nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng, linh hoạt sử dụng vũ khí
cạnh tranh hữu hiệu. Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn
chức năng cơ bản: Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá , dịch vụ giảm
xuống; Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu
vào của sản xuất, kinh doanh; Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật; Cạnh tranh là công cụ
tớc quyền thống trị, độc quyền về kinh tế trong lịch sử.
4. Quy luật lu thông tiền tệ:
Quy luật này chỉ ra rằng số lợng ( hay khối lợng ) tiền lu thông phải
phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lu thông trên thị trờng. Số lợng ấy đợc
tính nh sau:
Số lợng ( khối lợng ) Tổng giá trị hàng hoá lu thông
Tiền cho lu thông Tốc độ quay vòng của tiền

Tiền tệ là phơng tiện của trao đổi ( lu thông ), là thứ dấu mỡ bôi trơn
cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong l-
u thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
13
IV. Các chính sách nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp.
1. Chính sách sản phẩm.
Theo quan điểm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý,
hoá học, có thể quan sát, đợc tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật
mang giá trị sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hoá, sản phẩm chứa đựng
các thuộc tính của hàng hoá. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá
trị sử dụng và giá trị . Nói cách khác đi sản phẩm - với t cách là một hàng
hoá, nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính hoá học, vật lý, các đặc tính
sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị.
Sản phẩm theo quan điểm của Marketing là sản phẩm cho ngời mua,
ngời sử dụng. Sự mở rộng, chuyển hoá, thay thế phát triển của nhu cầu ở
ngời tiêu dùng là rất đa dạng và phong phú, nó mở ra một phạm vi khai
thác rộng lớn của Marketing sản phẩm. Chính sách sản phẩm trong
Marketing có nội dung rất rộng nó bao gồm một số hớng chủ yếu sau đây:
- Chính sách chủng loại:
Trong kinh doanh hiện nay, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ có một sản
phẩm duy nhất. Điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện
thị trờng luôn luôn thay đổi theo không gian, thời gian giới tính tuổi tác,
nghề nghiệp, thu nhập v.v ... Với độc nhất một loại sản phẩm doanh
nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện đợc mục tiêu an
toàn. Vì thế họ phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng
loại thích hợp bao gồm:
+ Chính sách thiết lập chủng loại:
Là tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm đợc trên thị trờng. Bằng
những loại sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao chiếm đợc cảm tình và tín

nhiệm của khách hàng doanh nghiệp cần phải có những biện pháp củng
cố uy tín của sản phẩm đồng thời cũng là uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng. Doanh nghiệp có thể duy trì phần thị trờng đã chiếm lĩnh đợc,
củng cố lòng tin của khách hàng thông qua những loại sản phẩm đã và
còn tiếp tục cung cấp cho họ trong một cấp hạng chủng loại không lớn
lắm, đặc biệt là những máy móc trong ngành cơ khí chính xác nh máy
tính, máy đo, máy kiểm tra, thiết bị chỉnh lý v.v ...Những sản phẩm mà
doanh nghiệp thờng có địa chỉ tiêu thụ rõ ràng, ngời sản xuất có u thế về
14
kỹ thuật, còn ngời tiêu dùng khi đã quen và tín nhiệm nhãn hiệu sản phẩm
của doanh nghiệp cũng sẽ ít chịu tác động của yếu tố thị trờng.
+ Chính sách hạn chế chủng loại
Sau một thời gian tung một loại sản phẩm ra thị trờng có tính chất thử
nghiệm và cũng sau một thời gian nghiên cứu hiệu chỉnh cá thông số của
sản phẩm doanh nghiệp nhận đợc luồng thông tin phản hồi từ thị trờng
giúp cho doanh nghiệp nhận biết đợc sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a
chụng nhất, doanh nghiệp có thể khẳng định đợc một chủng loại hạn chế
những sản phẩm cung cấp cho thị trờng với những u thế chẳng hạn nh
giảm mức tiêu hao nhiên liệu trong chế tạo, giảm trọng lợng, tăng độ an
toàn và khả năng thích dụng, việc hạn chế chủng loại sản phẩm cho phép
doanh nghiệp chuyên môn hoá sâu giảm chi phí mà vẫn bán đợc sản
phẩm.
+ Chính sách biến đổi chủng loại tiếp tục
Là chính sách thay đổi thể thức thoả mãn nhu cầu, nhờ đó doanh
nghiệp có thể nâng cao số lợng ngời tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại
không nhất thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sản phẩm hoàn toàn
mới. Doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mới trên một số kích th-
ớc, hình thức, mầu sắc, mùi vị của sản phẩm gốc đang đợc tiêu thụ rộng
rãi trên thị trờng bằng cách làm khác đi ít nhiều so với cái đã có. Giá cả
của những sản phẩm mới này có thể giữ nh giá sản phẩm gốc hoặc có thể

nâng lên chút ít để tạo ra sự hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng. Chính sách
biến đổi chủng loại còn bao gồm cả việc cải tiến về hình dáng, vật liệu và
cách trang trí bao bì. Trong nhiều trờng hợp, các đặc tính kỹ thuật và sử
dụng của bản thân sản phẩm vẫn giữ nguyên nh cũ song chỉ có thay đổi về
bao bì cũng có thể mang lại cho doanh nghiệp những cơ hội tiêu thụ lớn
nh một số sản phẩm đồ hộp.
- Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các
sản phẩm trong thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Một sản phẩm với t cách một hàng có nhiều công dụng. Công dụng
của hàng hoá làm cho hàng hoá có giá trị sử dụng, song sở dĩ hàng hoá đó
có đợc những công dụng khác nhau vì nó có đợc những đặc tính sử dụng
khác nhau.
Các đặc tính này sẽ thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong việc
tiêu dùng chúng. Tổng hợp tất cả các đặc tính đó lại, tức là tổng hợp tất cả
những năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm cho ta một năng lực
15
chung, tổng quát thoả mãn đợc nhu cầu nhiều mặt của ngời tiêu dùng.
Năng lực đó gọi là chất lợng sản phẩm. Có rất nhiều lĩnh vực quan tâm
nghiên cứu chất lợng sản phẩm. Ngời sản xuất đôi khi chỉ thiên về khía
cạnh kỹ thuật của chất lợng sản phẩm, nghĩa là quan tâm đến những tham
số chất lợng sản phẩm, có thể đo lờng đợc bằng các công cụ đo lờng vật
lý, hoá học song ít khi ngời ta đặt ra câu hỏi để hoàn thiện hay nâng cao
một tham số chất lợng sản phẩm ( các đặc tính sử dụng ) sẽ phải tốn kém
ra sao và mức chất lợng đã đạt đợc phù hợp và thoả mãn tới mức độ nào
nhu cầu ngời tiêu dùng, liệu có mang lại lợi lộc gì trong hoạt động cải tiến
và nâng cao chất lợng sản phẩm. Marketing sản phẩm nghiên cứu các đặc
tính sử dụng và chất lợng sản phẩm trong mối quan hệ biện chứng giữa hai
quá trình: Kỹ thuật và kinh tế, đó là: Sản phẩm hoàn thiện về các thông số
kỹ thuật, các đặc tính sử dụng phải phù hợp với yêu cầu của ngời tiêu dùng
thông qua việc họ chấp nhận mua nó và nh vậy mà ngời sản xuất, ngời

bán thu đợc lợi nhuận. Quan điểm Marketing ở đây luôn là: Các đặc tính
sử dụng và chất lợng sản phẩm cho ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng sẽ
hoàn trả laị sự cố gắng của doanh nghiệp trong việc nâng cao các đặc tính
sử dụng và chất lợng sản phẩm. Nếu điều đó không xảy ra thì chính sách
sản phẩm đã đi lệch hớng. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính
sử dụng của sản phẩm đợc triển khai theo các hớng sau:
+ Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
+ Nâng cao các thông số về độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng
chống thấm nớc, chống ẩm v.v...
+ Thay đổi kiểu dáng, kích thớc cỡ sản phẩm.
+ Quan tâm đặc biệt đến màu sắc, mùi vị sản phẩm.
+ Thay đổi các vật liệu chế tạo.
+ Hạn chế hoặc vứt bỏ những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với công
chúng, thay vào đó những bộ phận, chi tiết phù hợp với đòi hỏi của khách
hàng.
- Chính sách đổi mới chủng loại
Chính sách đổi mới chủng loại hớng vào việc phát triển một số sản
phẩm mới cho thị trờng hiện nay hay phát triển một số sản phẩm mới cho
khu vực mới của khách hàng. Chính sách này mang lại kết quả khá cao.
Nhìn chung trong giai đoạn trởng thành của các sản phẩm ghi trong danh
16
mục chế tạo của doanh nghiệp, việc đổi mới các chủng loại làm cho khối
lợng tiêu thụ tăng lên, giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố đợc
khu vực thị trờng hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những đoạn
mới của thị trờng hoặc vơn ra các khu vực thị trờng mới vì nó mở rộng khả
năng thoả mãn nhu cầu bằng những sản phẩm mới, những sản phẩm đợc
hoàn thiện về các thông số kỹ thuật và các đặc tính sử dụng; tăng cờng
khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của
sản phẩm.
2. Chính sách giá

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh
doanh là việc qui định mức giá bán hoặc trong một số trờng hợp là những
mức giá bán ( khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm này
theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lợng mua...)
mức giá cần qui định có thể là mức giá bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng
hoặc cho các khâu trung gian. Vì vậy, việc xác lập một chính sách giá
đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và
chiếm lĩnh thị trờng. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất nhiều nhân tố.
Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một chính
sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng thể nhiều vấn đề.
- Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá cả của Nhà nớc
Các đơn vị kinh tế cơ sở khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm
riêng của mình phải tuân theo các chính sách, chế độ, các qui định trong
lĩnh vực hình thành giá của Nhà nớc. Đó là các nguyên tắc và phơng pháp
hình thành giá chung; điều lệ hạch toán giá thành và chi phí lu thông, là
chính sách thuế và các biểu thuế.
Căn cứ vào vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế Nhà nớc có thể can
thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp vào việc định giá. Trừ một số ít mặt hàng độc
quyền quản lý của Nhà nớc, giá cả do Nhà nớc trực tiếp qui định còn đa số
mặt hàng nhà nớc chỉ quản lý gián tiếp bằng các luật pháp qui định ở
trên.Trong đó những mặt hàng mà nhà nớc qui định khung giá chuẩn, các
cơ sở sản xuất lu thông có quyền quyết định mọi giá bán cuối cùng trên
tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm trong phạm vi
khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nớc không qui định
17
giá chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở có toàn quyền quyết định
hoặc thoả thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật định.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trờng
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng là một yếu tố khách quan tác động

trực tiếp đến giá cả. Cùng với quan hệ cung cầu trên thị trờng, mức độ
cạnh tranh tạo nên mức giá thống trị trên thị trờng.Cờng độ cạnh tranh và
sự thay đổi cung cầu sẽ làm cho mức giá trên thị trờng thay đổi. Phần lớn
những thay đổi này là chịu sự tác động trực tiếp chủ quan của các đơn vị
kinh tế cơ sở. Thông thờng cạnh tranh càng khốc liệt thì giá càng giảm và
các chi phí cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ càng tăng.
Vì vậy, trên thực tế, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tự thích nghi với
giá đang thống trị trên thị trờng, tức là ít có ảnh hởng đến giá cạnh
tranh.Mặc dù khi qui định giá sản phẩm của mình doanh nghiệp không có
quan hệ gì với giá thực tế của những ngời cạnh tranh nhng doanh nghiệp
không thể không xét đến những giá cạnh tranh.Bởi vì quyết định giá của
doanh nghiệp chịu tác động vật chất của hoạt động của những ngời cạnh
tranh.
Gía của doanh nghiệp có khả năng tách rời ít nhiều so với giá của
cạnh tranh nhng khả năng này thay đổi theo từng loại sản phẩm. Thông th-
ờng những sản phẩm càngthông thờng(tức là ít khả năng phân biệt với
sản phẩm canh tranh) thì ít có khả năng tách rời với giá cạnh tranh.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp kiểm soát đợc một bộ phận quan trọng
hàng hoá cung ứng ra thị trờng và áp dụng các biện pháp khác thì doanh
nghiệp có ảnh hởng quyết định đến giá thị trờng.Điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp đã có vị trí dẫn đầu về giá và có thể ảnh hởng mạnh mẽ đến
mức giá cạnh tranh.
Điều quan trọng nữa khi xác lập chính sách giá để tung sản phẩm ra
thị trờng là doanh nghiệp phải hiểu biết, phân tích và dự đoán đợc tiềm
năng của thị trờng. Tiềm năng của thị trờng là khả năng thị trờng hấp thụ
một loạt hàng hoá nào đó theo một mốc giá nào đó và trong một khoảng
thời gian nhất định. Khi nói đến tiềm năng thị trờng tức là nói đến nhu cầu
có khả năng thanh toán về một loại hàng hoá nào đó, quan hệ giữa nhu
cầu và giá cả, sự đàn hồi của cầu dới ảnh hởng của các yếu tố khác v v...
Tiềm năng thị trờng về hàng hoá hình thành khách quan với doanh

nghiệp.
18
Khi qui định giá bán, doanh nghiệp phải ớc đoán đợc dung lợng thị
trờng, xác định đợc tỷ lệ khối lợng sản phẩm do mình cung ứng ra thị tr-
ờng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng số nhu cầu có khả năng thanh
toán về hàng hoá đó. Nói cách khác, doanh nghiệp phải xác định phần thị
trờng của mình hay mức độ thoả mãn nhu cầu của thị trờng.
+ Những yêu cầu bắt buộc về phía xí nghiệp
Trong những chừng mực nhất định, đây là những yếu tố có thể chi
phối đợc.
* Cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm
Giá bán có mối quan hệ hữu cơ với chi phí sản xuất. Tuy nhiên mối
quan hệ này không đơn giản. Trớc tiên giá bán phải đợc hình thành trên cơ
sở cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, giá bán phải
bù đắp đủ chi phí đã bỏ ra và có lãi. Các chi phí này bao gồm chi phí phát
sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, các chi phí bán hàng, phân
phối, chi phí hỗ trợ Marketing nh chi quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Những chi phí này thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp nhng chỉ có
giơí hạn. Họ cần biết rõ chi phí là bao nhiêu. Mặt khác chi phí sản xuất
không phải là con số độc lập với giá bán mà phụ thuộc một phần vào giá
bán bởi vì giá bán có ảnh hởng đến khối lợng bán và đến lợt mình, khối l-
ợng bán lại có ảnh hởng đến chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. Do đó,
quan hệ chi phí sản xuất - gía bán không phải chỉ là một chiều mà là
quan hệ biện chứng. Khi qui định giá bán, các đơn vị kinh tế cơ sở phải
tính đến cơ cấu chi phí sản xuất tức là quan hệ giữa tổng chi phí và các bộ
phận của nó với khối lợng sản xuất cũng nh chi phí sản xuất đơn vị sản
phẩm.
- Chất lợng và uy tín của sản phẩm
Đây cũng là một yêu cầu phải tính đến khi xác định giá bán bởi vì
nếu sản phẩm có chất lợng cao, độc đáo thờng cho phép định giá bán cao

hơn những sản phẩm cùng loại. Trong nhiều trờng hợp sự chênh lệch về
gía bán do chất lợng sản xuất ra những sản phẩm có nhiều sự chênh lệch
về chi phí để sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng khác nhau đó. Uy
tín sản phẩm cũng có tác động đến giá tơng tự nh vậy. Ngời tiêu dùng sẵn
sàng trả giá cao hơn nhiều cho những sản phẩm mà họ tín nhiệm trên thị
trờng.
- Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa chính sách giá cả và các chính
sách khác của doanh nghiệp.
19
Chính sách giá cả là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm
trong tổng thể các chính sách khác của doanh nghiệp. Vì vậy luôn luôn
phải gắn chính sách giá với chính sách khác một cách chặt chẽ nhằm
thực hiện mục tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải h-
ớng vào việc phục vụ mục tiêu của chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh
tế cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể đợc thực hiện thông
qua giá bán hàng hoá. Nhiều chính sách khác của doanh nghiệp nh phân
phối, quảng cáo, giao lu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh,
uy tín của sản phẩm và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trờng. Biểu
hiện cụ thể của những yêu cầu bắt buộc đối với chính sách giá của doanh
nghiệp là gía mỗi hàng hoá thờng nằm trong một vùng giá nhất định.
Nghĩa là đối với mỗi hàng hóa trên thị trờng nào đó thờng có giá giới hạn
cao và giới hạn thấp. Việc xác định giới hạn cao và giới hạn thấp của giá
dựa trên cơ sở phân tích tình hình chi phí sản xuất, dự đoán khối lợng bán
và nghiên cứu tình hình thị trờng cũng nh những qui định của Nhà nớc.
Cụ thể giới hạn giá đợc hình thành dạ vào các yếu tố sau:
-Quy chế quản lý giá của Nhà nớc(khung giá, mức giá chuẩn do
Nhà nớc khống chế)
-Mức giá thống trị trên thị trờng cạnh tranh
-Cơ cấu chi phí sản xuất. Trong nhiều trờng hợp chi phí sản xuất
sản phẩm đợc coi là giới hạn thấp của giá bán(giá bán hoàn vốn)

- Yêu cầu mục đích thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Nh vậy hầu nh tất cả các loại sản phẩm đều có một vùng giá nhất
định mà trong đó có sự cạnh tranh về giá cả của những ngời sản xuất cùng
loại hàng hoá đó và cung ứng ra thị trờng. Tất nhiên, trong những trờng
hợp cá biệt, do điều kiện đặc thù, doanh nghiệp có thể qui định giá bán
sản phẩm của mình ngoài vùng giá thực tế nghĩa là cao hơn giá giới hạn
cao hoặc thấp hơn giá giới hạn thấp.Việc xác đinh vùng giá là điều kiện
cần thiết để doanh nghiệp xác lập và lựa chọn những mức giá bán cụ thể
trong một vùng giá nhất định. Điều đó đảm bảo cho chính sách giá đợc
xây dựng có ý nghĩa thực tế đầy đủ.
3. Chính sách phân phối - vận động hàng hoá.
Chính sách phân phối vận động hàng hoá là một bộ phận trọng yếu
của chính sách thị trờng đồng bộ đợc quản lý bằng nhà nớc và bao gồm
20
một tổ hợp các định hớng, nguyên tắc, biện pháp và qui tắc hoạt động đợc
các tổ chức Marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối vơí việc lựa
chọn các kênh phân phối - vận động, phân công xã hội các nhiệm vụ
Marketing giữa các chủ thể tham gia khác nhau và những ứng xử cơ bản
đợc chấp nhận của chúng theo định hớng thoả mãn tối u nhu cầu thị trờng
của nhân dân và các tổ chức Xã hội chủ nghĩa.
Trong phạm vi của chính sách thị trờng đồng bộ, chính sách phân
phối, vận động đợc phát triển không những chỉ trong những hoạt đọng
lĩnh vực vĩ mô mà còn cả trong lĩnh vực vi mô.
Các giai đoạn nội dung và nhân tố hình thành một chính sách phân
phối về cơ bản qua các bớc sau:
- Xác định khách thể, mục tiêu của nhà sản xuất.
- Những ủng hộ cần có từ kênh phân phối.
- Vấn đề thoả mãn những mong muốn của các nhà buôn lại.
- Tác động qua lại của ngời sản xuất - ngời trung gian.
4. Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng.

Giao tiếp và khuyếch trơng là để cho cung và cầu gặp nhau ( ngời
bán và ngời mua gặp nhau ), để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
ngời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác
với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trơng, các nhà kinh doanh không
chỉ bán đợc nhiều hàng hoá hơn mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác
động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự
thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả của quá
trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp và
khuyếch trơng mặc dù các nhà kinh doanh cũng phải bỏ ra một lợng chi
phí to lớn cho công tác này.
Giao tiếp đợc thể hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Xúc tiến trong
Marketing là xúc tiến bán hàng và nó đợc thể hiện khi các chính sách sản
phẩm, giá cả và phân phối đã khẳng định, đợc triển khai thực hiện. Do đó
có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm nút rất quan trọng của
hoạt động Marketing. ở điểm nút này, ngời ta có thể kiểm tra đợc khả
năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và chính
sách phân phối. Cũng ở điểm nút đó, ngời bán có thể kiểm tra đợc nhu cầu
thị trờng.
21
Kuyếch trơng bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh
doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời
mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua
hoạt động khuyếch trơng để các nhà kinh doanh làm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng biết đợc thế lực của mình và để bán đợc nhiều hàng hơn và bán
nhanh hơn. Xúc tiến và khuyếch trơng bao gồm các nội dung chủ yếu sau
đây:
- Quảng cáo.
- Các hoạt động yểm trợ.
- Xúc tiến bán hàng.
Phần II

Thực trạng tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xăng
dầu Hàng không Việt Nam
I-/ Quá trình hình thành và phát triển của
Công ty xăng dầu hàng không việt nam.
1-/ Quá trình hình thành
Hoạt động của ngành hàng không mang tính dây chuyền, nó đợc
cấu thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau, các ngành nghề đó có mối
quan hệ mật thiết với nhau, không thể thiếu và tách rời nhau, mọi hoạt
động đan xen nhau, hỗ trợ nhau tồn tại và phát triển. Trong đó ngành
Xăng dầu có nhiệm vụ cung ứng nguồn nhiên liệu cho mọi hoạt động
22
Hàng không. Có thể nói, Xăng dầu là nguồn nhiên liệu chính cho các thiết
bị Hàng không hoạt động ở cả trên không và mặt đất. Vì lẽ đó, ngành
xăng dầu hàng không ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát
triển của ngành Hàng không.
Ngày 11/02/1975, trên cơ sở cục hàng không dân dụng việt nam,
quyết định thành lập tổng cục hàng không Dân dụng Việt nam đợc đặt dới
sự lãnh đạo của Quân uỷ trung ơng và bộ quốc phòng.
Năm 1981, Công ty Xăng dầu Hàng không đợc thành lập và trực
thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam.
Năm 1984, thành lập Cục Xăng dầu hàng không và công ty xăng
dầu hàng không trực thuộc cục xăng dầu hàng không.
Ngày 22/04/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số
768QĐ/TCCB-LĐ thành lập Công ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở
của Nghị định số 338/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trởng nay
là Chính phủ ).
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam đợc thành lập lại theo
thông báo số 76/CB ngày 06/06/1996 của Thủ tớng Chính phủ và quyết
định số 847QĐ/TCCB-LĐ ngày 09/06/1994 của Bộ giao thông Vân tải.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp nhà

nớc độc lập hạch toán, có t cách pháp nhân đầy đủ, đợc mở tài khoản tại
ngân hàng ( kể cả tài khoản tại ngân hàng ngoại thơng ), đợc sử dụng con
dấu riêng.
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có tên giao dịch quốc tế
là: Vietnam Airpetrol Company ( VINAPCO ). Trụ sở chính đặt tại sân bay
Gia Lâm, thuộc huyện Gia Lâm - Hà Nội.
2-/ Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
+ Chức năng chủ yếu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam là
cung cấp nhiên liệu dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không nội địa và các
hãng hàng không quốc tế cất cánh, hạ cánh tại các sân bay của Việt nam.
+ Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty:
Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu, kinh doanh và vận tải xăng
dầu, mỡ, dung dịch đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác và
thiết bị, phơng tiện phụ tùng phát triển ngành xăng dầu. Các dịch vụ có
liên quan đến chuyên ngành xăng dầu.
+ Quyền hạn chủ yếu của Công ty:
23
Công ty đợc quyền ký hợp đồng kinh tế với các đơn vị trong và
ngoài nớc. Đợc quyền liên doanh, liên kết kinh tế với các tổ chức, cá nhân
trong và ngoài nớc. Công ty đợc quyền khai thác các nguồn vật t kỹ thuật
trong và ngoài nớc. Đợc quyền nhợng bán hoặc cho thuê những tài sản
không dùng đến hoặc cha dùng hết công suất. Công ty đợc quyền hoàn
thiện cơ cấu tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển sản
xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm. Đợc quyền mở các cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm do Công ty thực hiện nhiệm vụ kinh doanh xăng,
dầu, mỡ hoặc do liên doanh, kết kinh tế tạo ra.
3-/ Cơ cấu tổ chức:
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tổ chức các hoạt động xuất
nhập khẩu xăng dầu và vận tải xăng dầu, dung dịch đặc chủng Hàng không.
+ Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, Trung , Nam:

Đảm bảo cấp phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại
các sân bay ở khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Các xí nghiệp này
hạch toán nội bộ, có t cách pháp nhân uỷ quyền của Giám đốc Công ty.
+ Xí nghiệp dịch vụ vận tải vận t kỹ thuật xăng dầu hàng không:
Vận tải các loại xăng dầu từ cảng biển hoặc kho đầu nguồn về bể chứa
hàng của Công ty.
+ Các chi nhánh bán lẻ xăng dầu Hàng không :
Thực hiện bán lẻ trực tiếp xăng dầu cho khách hàng thông qua các
cửa hàng.
+Văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh:
Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Nam.
Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty
24
Công ty xăng dầu
Hàng không Việt
Nam
Xí nghiệp
xăng dầu miền
Bắc
Xí nghiệp
xăng dầu miền
Trung
Xí nghiệp
xăng dầu miền
Nam
Xí nghiệp
DV-VT-Vt-
KT
Các chi nhánh
bán lẻ xăng

dầu
Văn phòng đại
diện tại
Tp.HCM
II-/ Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thị trờng của Công
ty xăng dầu Hàng không Việt Nam.
1-/ Đặc điểm xăng dầu Hàng không:
Hàng không dân dụng là một ngành kinh doanh dịch vụ đặc thù, hoạt
động kinh doanh khép kín. Mỗi bộ phận cấu thành ngành Hàng không có
mối quan hệ khăng khít với nhau, đòi hỏi phải tuyệt đối an toàn, không cho
phép xảy ra những sơ xuất dù là rất nhỏ. Đặc biệt là xăng dầu, đòi hỏi thông
số kỹ thuật rất cao. Xăng dầu sử dụng cho máy bay đòi hỏi phải trải qua một
công nghệ tiên tiến, đợc tinh lọc kỹ lỡng, hệ số an toàn cao hơn hẳn với một
số loại xăng dầu khác.
Nhiên liệu dùng cho các loại máy bay chủ yếu là dầu JET-A1. Dầu
JET-A1 là sản phẩm kỹ thuật cao của công nghệ hoá dầu, là sản phẩm của
nhiều Công ty tham gia chế biến và đợc áp dụng các kỹ thuật của nền khoa
học công nghệ mới. Nhiên liệu dùng cho máy bay thờng đợc kiểm tra thờng
xuyên nghiêm ngặt. Vì, theo tài liệu của Tổ chức Hàng không thế giới
(ICAO) đã tổng kết thì 45% tai nạn là do sự cố ý phá hoại của con ngời, 37%
do thời tiết xấu, 15% do kỹ thuật và 3% do các nguyên nhân khác.
Dầu JET-A1 là sản phẩm dễ cháy, dễ nổ, dễ bị bay hơi, có tính lu động
cao ( gấp 10 lần nớc ), dễ bị dò rỉ, chiều cao ngọn lửa không có khói, hàm l-
ợng lu huỳnh và nhựa ( cácbon thơm ) thấp. Do những đặc tính căn bản trên,
nên trong công tác vận chuyển và bảo quản phải hết sức chặt chẽ đảm bảo
không để ảnh hởng tới chất lợng nhiên liệu. Dầu JET-A1 đợc chứa trong các
bồn bể, đảm bảo yếu tố kỹ thuật: Không bị ôxy hoá, không có gỉ sắt, không
có các tạp chất khác nhằm ảnh hởng tới đờng dẫn xăng dầu trên động cơ
máy bay. Thông thờng hiện nay chúng ta chứa dầu trong các thùng sắt có
tráng Eboxi không gỉ. Do yêu cầu bảo quản cao nên chi phí cho bảo quản

khá lớn. Hiện nay, chi phí dành cho bảo quản của Công ty là 2,3USD/tấn
nhien liệu.
Từ những đặc tính riêng của dầu JET-A1 ở trên, đòi hỏi Công ty xăng
dầu Hàng không muốn đạt đợc hiệu quả kinh doanh cao, thì việc bảo quản và
vận chuyển dầu JET-A1 phải có sự điều phối nhịp nhàng, hợp lý giữa việc
vận chuyển ở các bồn, bể kho chứa nhiên liệu đi các nơi tiêu thụ. Việc vận
25