MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ
I. CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1.1. Mục tiêu về thị trường
Củng cố, duy trì các thị trường hiện tại và nỗ lực hơn nữa trong việc mở
rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam. Vì còn nhiều hạn chế trong chất
lượng sản phẩm, cơ chế quản lý trong ngành chưa thực sự thông thoáng. trong
vài năm tới công ty tập trung sức cạnh tranh trên thị trường nội địa, còn thị
trường nước ngoài khi có cơ hội cần nhanh chóng nắm bắt.
1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006
Phấn đấu hoàn thành toàn diện và vượt mức kế hoạch kinh doanh đã đặt
ra.
Phấn đấu đạt và giữ vững mức tăng trưởng về tài chính như những năm
qua.
Giữ vững ổn định chính trị tư tưởng, đời sống việc làm cho toàn thể công
nhân viên.
Mục tiêu chung là hiệu quả. Mọi hoạt động kinh doanh đều nằm trong
hành lang pháp luật và lấy mục tiêu hiệu quả làm thước đo.
1.3. Định hướng về công tác quản trị bán hàng
Chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng quản trị và
nhân viên bán hàng. Đặc biệt khuyến khích lao động trẻ năng động sáng tạo.
Tìm kiếm và mở rộng địa điểm kinh doanh ra các tỉnh huyện xa Hà Nội.
Tăng cường vốn kinh doanh phục vụ kế hoạch xây dựng thêm các cơ sở
bán hàng.
Đầu tư chú trọng hơn vào công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường
tiếp thị, phát huy việc phục vụ giao hàng đến tận nơi tiêu thụ, vận chuyển
thẳng, đáp ứng kịp thời đủ số lượng, chủng loại, chất lượng.
III. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng
Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt được.

Nó là cơ sở để đề ra những công việc làm của từng bộ phận, từng nhân viên.
Một bản phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện tiên
quyết định hiệu quả của công tác bán hàng.
Nhìn chung công tác kế hoạch hoá bán hàng tại Công ty Cổ phần thực
phẩm bánh kẹo Thủ Đô đã được quan tâm xây dựng. Tuy nhiên các phương
pháp xây dựng các chỉ tiêu mang nhiều tính định tínhvà chủ quan của người
xây dựng kế hoạch, mặc dù có tính tới yếu tố thị trường trong quá trình xây
dựng.
Tại công ty chỉ mới xây dựng kế hoạch năm, sau đó dựa vào kế hoạch
năm phân bổ xây dựng kế hoạch quý chứ chưa có kế hoạch dài hạn nhằm xác
định định hướng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ như kế
hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính…
* Nội dung giải pháp:
Công ty cần triển khai xây dựng chiến lược kinh doanh để định hướng
cho hoạt động bán hàng.
Thành lập một phòng marketing độc lập với những cán bộ được đào tạo
về chuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hơn hoạt động điều tra nghiên
cứu thị trường nhằm cung cấp những thông tin cần thiết, chính xác, có cơ sở
khoa học xây dựng những chỉ tiêu kế hoạch. Bên cạnh đó với một phòng
Marketing có đủ trình độ sẽ làm tốt hơn công tác quảng cáo, xúc tiến thương
mại, những công cụ hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. Đây
đang là một mặt yếu của Công ty đang cần được cải thiện ngay.
Khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch ngoài dựa vào doanh thu kỳ trước và
những kết quả nghiên cứu thị trường, cần xác định và dựa vào các tiêu thức
sau:
+ Năng lực bán hàng và chi phí dành cho hoạt động bán hàng.
+ Các hợp đồng bán hàng đã ký và dự kiến ký trong kỳ kế hoạch.
Việc nghiên cứu thị trường cần làm rõ một số yếu tố sau:
+ Số lượng khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng trên thị
trường đang nghiên cứu.

+ Tập quán tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng.
+ Sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá của nhóm khách hàng truyền thống,
khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Xây dựng và tổ chức nguồn hàng:
+ Chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm
tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng. Muốn làm được
điều này Công ty phải xác định được mức sản lượng tối ưu (Q
*
)
+ Chỉ tiêu chất lượng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có được
hàng hoá có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ.
+ Chỉ tiêu về chi phí: những mặt hàng đáp ứng được kinh doanh phải
mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.
Để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn
hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như:
+ Bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất.
+ Ứng trước vốn và lấy hàng khi vào vụ tiêu thụ.
+ Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý hoặc
mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng về vốn.
+ Thực hiện trao đổi hàng hoá với các nhà sản xuất.
+ Một điều quan trọng là Công ty phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ
chức mua nhiều hàng, mua thường xuyên. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài
với họ.
* Điều kiện để các giải pháp được thực hiện:
Để công tác kế hoạch hoá ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng những
kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực Công ty cần
một số điều kiện sau:
+ Có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch có trình độ
+ Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên ngành

Marketing.
3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực
hiện (nhà quản trị bán hàng). Do vậy yếu tố con người là yếu tố quan trọng
nhất quyết định hiệu quả của công tác này.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô với 10 năm hoạt động của
mình đã xây dựng được một đội ngũ lao động giàu kinh nghiệm với số năm
công tác khá cao, hiện nay tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên Công ty
là trên 40 tuổi. Vì vậy trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi sự năng động nhạy
bén này, công việc trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, đặc biệt là đội ngũ
nhân viên bán hàng là một việc làm cấp bách, Công ty cần triển khai ngay.
Người quản trị là người cầm lái con thuyền. Muốn con thuyền đi đúng
hướng, về tới bến nhanh và an toàn thì người cầm lái phải là người có trình
độ, có kỹ thuật. Hiện tại lực lượng quản trị bán hàng tại Công ty là 16 người,
bao gồm phó giám đốc và trưởng phó phòng kinh doanh, các cửa hàng trưởng
và cửa hàng phó. Họ đều là những cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều
kinh nghiệm trong công tác quản trị bán hàng bởi họ đã có thời gian gắn bó
với Công ty , đã từng ở vị trí là nhân viên bán hàng mà lên đến vị trí quản lý.
Tuy nhiên, bộ phận quản trị bán hàng đều là cán bộ sắp về hưu theo quy định
của nhà nước, vì vậy công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ quản trị kế cận
cũng cần được Công ty quan tâm xem xét.
Nếu xét trên tương quan giữa lực lượng quản trị bán hàng (16 người)
và đội ngũ nhân viên (81 người) thì thấy không có gì bất hợp lý lắm. Các cán
bộ quản trị đều có trình độ đại học trở lên chuyên ngành Thương Mại hoặc
Kinh Tế, tuy nhiên lại thiếu cán bộ quản trị trẻ năng động nhạy bén. Trong thời
gian tới với kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh Công ty sẽ tuyển thêm nhân
viên bán hàng mới, vì vậy đội ngũ quản trị bán hàng cần bổ sung thêm các
nhóm trưởng phụ trách từng nhóm nhân viên. Công ty cũng cần khuyến khích
các nhà quản trị trẻ bằng việc cho họ có cơ hội thăng tiến, có được các chức
danh quản trị bán hàng như trưởng nhóm của các nhóm nhân viên nào đó…

Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của Công ty là 81 người. Xét về số
lượng thì tương đối đáp ứng được khối lượng công việc. Tuy nhiên xét về chất
lượng thì 60% có trình độ phổ thông trở xuống. Đây quả là một hạn chế về
chất lượng lao động, Công ty cần có phương hướng cải thiện tình trạng này.
Với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, tiến ra thị trường bên ngoài, Công ty
rất cần bổ sung nhân lực được đào tạo chuyên ngành Markering.
Nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng nhất thiết phải được huấn
luyện trước khi đi vào hoạt động thực tế, nếu không hiệu quả làm việc của họ
không thể cao được.
Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thực
phẩm Bánh kẹo Thủ đô chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của
người bán hàng. Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán
hàng của mình theo các khoá học đào tạo ngắn hạn và dài hạn.
* Nội dung của phương pháp:
+ Xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số
lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển.
+ Xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút
khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo
cơ hội thăng tiến nhiều hơn cho lực lượng nhân viên bán hàng.
+ Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện và rút
ngắn quy trình tuyển dụng
+ Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như: các kỹ
năng cần thiết, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán hàng (nhanh
nhẹn, hoà nhã…)
+ Xây dựng các trương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài
bản:
Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức các buổi tập
huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp
với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo mọi điều kiện
thuận lợi để nhân viên bán hàng tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn.

Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự
tìm hiểu đặc điểm về sản phẩm, về khách hàng…cũng như phương thức bán
hàng của công ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự
giảng dậy của các chuyên gia là các giảng viên các trường Thương Mại hoặc
Kinh Tế hay các trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên bán hàng tiêu biểu.
Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán
hàng mới có cơ hội thực hành ngay những gì họ đã được trang bị bằng cách
tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫn của các nhân viên cũ. Tuy nhiên để tránh
những sự cố xảy ra khi trong quá trình bán hàng gặp tình huống mà nhân viên
bán hàng chưa được trang bị cách sử lý, trong thời gian tập sự, việc làm chính
của nhân viên tập sự là quan sát các nhân viên bán hàng cũ thực hiện các
nghiệp vụ bán hàng ra sao. Trong một số trường hợp việc trao đổi mua bán
đơn giản, nhân viên bán hàng mới sẽ có cơ hội thử việc bằng cách trực tiếp
làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng.
Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành như vậy vừa
trang bị lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng cũng
được bắt tay ngay vào công việc, được giao việc luôn. Như vậy sẽ làm giảm
thời gian ngồi không, không tạo ra doanh thu cho Công ty. Việc này vừa giúp
Công ty nhanh chóng thu được kết quả từ đội ngũ mới được tuyển dụng, đồng
thời cũng tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng mới sớm có thu nhập ngay cả
khi vẫn còn thời gian đào tạo và huấn luyện ban đầu.
Có chương trình đào tạo và rèn luyện lực lượng quản trị bán hàng kế
cận: Xác định nhứng người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh
quản lý và có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành
nhà quản trị tương lai. Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có
năng lực để bổ sung vào vị trí quản trị.
* Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:
Được sự đồng tình hỗ trợ của ban giám đốc có sự đầu tư ngân sách cho
công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ và nhân viên

kinh doanh của Công ty.
3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý:
Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán hàng đóng một vai trò rất
quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Địa điểm bán là nơi
trưng bày sản phẩm hàng hoá, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
và khách hàng , nơi diễn ra các giao dịch buôn bán trao đổi hàng hoá. Lựa
chọn một địa điểm kinh doanh phù hợp là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của công việc bán hàng," nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm
niệm của các nhà kinh doanh khi lựac chọn địa điểm bán hàng.
Ngoài việc lựa chọn các địa điểm bán hàng thích hợp, công việc trang bị
và trang trí cửa hàng cũng là những việc cần quan tâm để thu hút khách hàng
và đẩy mạnh công tác bán hàng.