Quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại thành công

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI




NGUYỄN NGỌC YẾN



QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI THÀNH CÔNG



LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH



Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102



Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Lê Hữu Ảnh




HÀ NỘI, 2012

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


i
LỜI CAM ðOAN

- Tôi xin cam ñoan, số liệu nghiên cứu và kết quả nghiên cứu trong
luận văn của tôi là trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ học vị nào.
- Tôi xin cam ñoan các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ghi rõ
nguồn gốc. Mọi sự giúp ñỡ ñã ñược cảm ơn.

Hà Nội, ngày 12 tháng 12 năm 2012
Tác giả



Nguyễn Ngọc Yến

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


ii

LỜI CẢM ƠN
ðể hoàn thành chương trình cao học và luận văn tốt nghiệp này,
bên cạnh sự cố gắng nỗ lực của bản thân, tôi ñã nhận ñược sự ñộng viên
và giúp ñỡ, chỉ bảo tận tình của các Quý thầy cô trường ðại học Nông
nghiệp Hà Nội.
Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Lê Hữu
Ảnh, người ñã tận tình hướng dẫn, giúp ñỡ, tạo mọi ñiều kiện tốt nhất cho
tôi thực hiện và hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Quản trị kinh
doanh, trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội ñã giúp ñỡ, trang bị cho tôi
những kiến thức cơ bản là nền tảng ñể tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH dược phẩm và thương mại
Thành Công, các doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh dược phẩm nơi tôi tiến
hành ñiều tra, khảo sát ñã giúp ñỡ, tạo mọi ñiều kiện cho tôi thu thập thông
tin ñể hoàn thành luận văn.
Mặc dù ñã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn một cách tốt nhất
nhưng không tránh khỏi thiếu sót. Tôi rất mong nhận ñược sự ñóng góp của
các quý thầy cô và bạn bè.
Hà Nội, ngày 12 tháng 12 năm 2012
Tác giả



Nguyễn Ngọc Yến

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


iii
MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ðOAN i

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC BIỂU ðỒ vi

DANH MỤC SƠ ðỒ vii

1. MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu ñề tài 2

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Câu hỏi nghiên cứu 3

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM 5

2.1 Những vấn ñề lý luận chung về kênh phân phối dược phẩm 5

2.1.1 Dược phẩm và thị trường dược phẩm 5

2.1.2 ðặc ñiểm của kênh phân phối dược phẩm 11

2.1.3 Chức năng của kênh phân phối dược phẩm trên thị trường 17

2.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối dược phẩm 20

2.2.1 Phân tích các yếu tố chi phối ñến kênh phân phối dược phẩm 20

2.2.2 Tổ chức kênh phân phối dược phẩm 26

2.2.3 Quản lý kênh phân phối dược phẩm 30

2.2.4 Kiểm tra ñánh giá các hoạt ñộng phân phối dược phẩm 34

2.3 Cơ sở thực tiễn về kênh phân phối dược phẩm 36

2.3.1 ðặc ñiểm thị trường dược phẩm thế giới 36

2.3.2 ðặc ñiểm thị trường dược phẩm trong nước 39

3. ðẶC ðIỂM CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM VÀ THƯƠNG MẠI
THÀNH CÔNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 54

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 54

3.1.1 Lịch sử hình thành công ty 54

3.1.2 Các dây chuyền công nghệ hiện nay công ty ñang sử dụng 55

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


iv
3.1.3 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty 55

3.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm gần ñây 58

3.2 Phương pháp nghiên cứu 59

3.2.1 Phương pháp tiếp cận 59

3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 60

3.2.3 Xử lý số liệu 61

3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 61

3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu phân tích 62

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 64

4.1 Thực trạng loại sản phẩm Công ty TNHH dược phẩm và thương
mại Thành Công ñang cung cấp 64

Các sản phẩm hiện nay công ty ñang cung cấp 64

4.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH dược phẩm

và thương mại Thành Công 66

4.2.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến quyết ñịnh kênh phân
phối của Công ty 66

4.2.2 Tổ chức kênh phân phối dược phẩm của Công ty TNHH dược
phẩm và thương mại Thành Công 70

4.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối dược phẩm của Công ty 81

4.2.4 Kiểm tra ñánh giá kênh phân phối dược phẩm của công ty 85

4.3 Một số ñề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 105

4.3.1 Giải pháp về tổ chức kênh 110

4.3.2 Giải pháp về quản lý kênh 114

5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 119

5.1 Kết luận 119

5.2 Kiến nghị 120

TÀI LIỆU THAM KHẢO 122

PHỤ LỤC 123

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


v
DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Số liệu thống kê sản xuất, nhập khẩu thuốc qua các năm 42

Bảng 2.2. Tình hình triển khai GPP tại các tỉnh, thành phố trong
cả nước 45

Bảng 3.1 Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của công ty
2009 – 2011 58

Bảng 4.1 Các loại sản phẩm hiện nay công ty ñang cung cấp 65

Bảng 4.2. Hệ số tính thưởng cho ðL 85

Bảng 4.3. Kết quả hoạt ñộng của hệ thống kênh phân phối 86

Bảng 4.4. Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ theo nhóm mặt hàng (%) từ
năm 2009 - 2011 88

Bảng 4.5. Doanh thu tiêu thụ theo kênh bán hàng khu vực
2009-2011 88

Bảng 4.6. Doanh thu tiêu thụ của từng kênh (2009 - 2011) 91

Bảng 4.7. Doanh thu theo thị trường tại các kênh phân phối
(2009 – 2011) 94

Bảng 4.8. Doanh thu theo sản phẩm của Công ty (2009 – 2011) 97

Bảng 4.9. Hiệu quả hoạt ñộng kênh 1, kênh 2 của công ty 98

Bảng 4.10. Hiệu quả hoạt ñộng kênh 3, kênh 4 của công ty 98

Bảng 4.11. Mức tồn kho của Công ty (2009-2011) 99

Bảng 4.12. Phân tích ma trận SWOT cho kênh 1 106

Bảng 4.13. Phân tích ma trận SWOT cho kênh 2,3,4 109

Bảng 4.14. ðánh giá các phương án lựa chọn kênh phân phối 114

Bảng 4.15. Mẫu biểu ñánh giá mức ñộ hoàn thành của các kênh 116

Bảng 4.16. ðánh giá doanh thu của từng nhân viên bán hàng trong
khu vực 116

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


vi

DANH MỤC BIỂU ðỒ
Trang
Biểu ñồ 2.1. Thị trường công nghiệp dược thế giới thời kỳ
2000 - 2009 37

Biểu ñồ 2.2. Phân bổ thị trường dược phẩm toàn cầu (2006) 38

Biểu ñồ 2.3. Doanh thu tiêu thu Dược phẩm từ năm 2001 - 2007 40

Biểu ñồ 2.4. Tiền thuốc bình quân ñầu người từ năm 2001 – 2007 40

Biểu ñồ 2.5. Giá trị sản xuất trong nước giai ñoạn 2001-2007 42

Biểu ñồ 2.6. Tình hình triển khai GPs ñến năm 2008 44

Biểu ñồ 2.7. Mạng lưới cung ứng thuốc tại Việt Nam tính ñến
năm 2006 50

Biểu ñồ 4.1 Cơ cấu doanh thu hệ thống kênh bán hàng theo khu vực 89

Biều ñồ 4.2. Cơ cấu của từng kênh phân phối 92

Biểu ñồ 4.3. Tỷ lệ tiêu thụ của từng loại sản phẩm của các kênh tiêu
thụ năm 2011 94

Biểu ñồ 4.4. Tỷ lệ doanh thu tiêu thụ theo từng thị trường tại các
kênh tiêu thụ năm 2011 91
Biểu ñồ 4.5. ðánh giá của khách hàng về chất lượng chăm sóc ñại lý,
ñiểm bán của công ty TNHH dược phẩm và thương mại
Thành Công 104

Biểu ñồ 4.6. Tần suất viếng thăm của nhân viên công ty 105

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

vii
DANH MỤC SƠ ðỒ

Trang
Sơ ñồ 2.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng 13

Sơ ñồ 2.2. Phân loại kênh phân phối theo mức ñộ trung gian 27

Sơ ñồ 2.3. Hệ thống phân phối dược ở Việt Nam 46

Sơ ñồ 4.1. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty 71

Sơ ñồ 4.2. Mô hình quản lý kênh bán hàng theo khu vực của công ty 75

Sơ ñồ 4.3. ðịa bàn phân phối sản phẩm của công ty 77

Sơ ñồ 4.4. Mạng lưới kênh phân phối của công ty 78

Sơ ñồ 4.5. Các quy ñịnh về thúc ñẩy các thành viên kênh của công ty 82


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


1

1. MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Dược phẩm từ lâu ñã gắn bó với các gia ñình Việt Nam như một sản
phẩm quan trọng nhằm chăm sóc sức khỏe cho các thành viên trong gia ñình.
Trong những năm vừa qua, dân số Việt Nam tăng trung bình 1,08 triệu
người/năm. Việt Nam hiện là nước ñông dân thứ 14 trên thế giới và xếp thứ 3
trong khu vực (chỉ sau Indonesia và Philippines) và dự báo dân số có thể sẽ
tăng lên 93,7 triệu người vào năm 2015. Việt Nam với dân số ñông, khoảng
85 triệu người, với 94.3% dân số ở ñộ tuổi lao ñộng, tỉ lệ sinh duy trì ở mức
cao nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh là rất lớn. Ngoài ra, tăng trưởng GDP
hàng năm của Việt Nam vào khoảng 8%/năm, mức sống người dân ngày càng
nâng cao nên họ càng ngày càng chú trọng ñến việc chăm sóc sức khỏe cho
bản thân và gia ñình, vì vậy nhu cầu với các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ
dưỡng, vitamin, tăng cường sức khỏe ngày một tăng cao. ðây là những nhân
tố góp phần thúc ñầy ngành dược ngày càng phát triển, nằm trong nhóm
ngành có tỷ lệ phát triển mạnh mẽ nhất trong giai ñoạn hiện nay. ðồng nghĩa
với ñó là sự xuất hiện ngày một tăng của các công ty chuyên sản xuất, kinh
doanh các mặt hàng dược phẩm, thuốc chữa bệnh, thực phẩm chức năng
Thách thức lớn ñối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp ngành
dược nói riêng là vấn ñề tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm ñóng vai trò là
yếu tố quyết ñịnh sự sống còn của doanh nghiệp. Trong ñó phân phối là một
yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ
sản phẩm, tạo lập và duy trì ñược lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình nhất thiết họ phải có hệ
thống kênh phân phối ñược xây dựng và quản trị tốt.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


2

Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công là
công ty chuyên sản xuất, kinh doanh các loại dược phẩm và thực phẩm chức

năng, ñã xuất hiện và kinh doanh trên thị trường một thời gian tương ñối dài,
ñã phần nào tìm ñược chỗ ñứng trên thị trường và ñang ñịnh hướng phát triển
mạnh mẽ hơn nữa, nhưng trong ñiều kiện thị trường hiện nay, khi Việt Nam
ñã gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, công ty không chỉ cạnh
tranh với các ñối thủ trong nước mà phải cạnh tranh với cả các ñối tác nước
ngoài. ðây vừa là cơ hội, vừa là thách thức lớn cho các doanh nghiệp muốn
tồn tại trên thị trường. Sau khi xem xét tình hình xây dựng và quản trị hệ
thống kênh phân phối tại Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương
mại Thành Công, tôi nhận thấy rằng kênh phân phối của Công ty trách nhiệm
hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công phát sinh những hạn chế cần
sớm ñược hoàn thiện hơn nữa trong khâu xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối.
Vì lý do trên tôi lựa chọn vấn ñề “Quản trị kênh phân phối sản
phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành
Công” làm ñề tài nghiên cứu.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu ñề tài
Mục tiêu chung
Từ việc phân tích, ñánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối
sản phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành
Công, ñề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản
phẩm của công ty.
Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và
quản trị kênh phân phối.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


3

- Phân tích thực trạng, tình hình quản trị kênh phân phối dược phẩm tại

Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công.
- ðề xuất các giải pháp hoàn thiện việc quản trị phân phối của công ty
trong thời gian tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu
Những vấn ñề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối, kênh phân
phối dược phẩm, quản trị kênh phân phối dược phẩm của Công ty trách
nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công. Nghiên cứu thực
trạng, hiệu quả quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp ñể ñề xuất giải
pháp cho doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung:
ðề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối của Công
ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công. ðề tài cũng
tập trung tìm hiểu, phân tích, ñánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối của
doanh nghiệp ñể ñề ra các giải pháp giúp doanh nghiệp quản trị hiệu quả hơn
nữa kênh phân phối sản phẩm, từ ñó mở rộng thị trường và phát triển sản xuất
kinh doanh của mình một cách hiệu quả.
- Phạm vi không gian: ðề tài nghiên cứu tại Công ty trách nhiệm hữu hạn
dược phẩm và thương mại Thành Công.
- Phạm vi thời gian:
+ Số liệu phục vụ cho ñề tài sẽ ñược thu thập từ năm 2009 - 2011.
1.4 Câu hỏi nghiên cứu
Nghiên cứu này tập trung trả lời các câu hỏi sau:
1. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty trách nhiệm
hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công như thế nào?
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


4

2. Hiệu quả quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp?
3. Cần có những giải pháp gì ñể tăng cường hiệu quả quản trị kênh phân
phối của Công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm và thương mại Thành Công
trong thời gian tới?























Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………

5

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM

2.1 Những vấn ñề lý luận chung về kênh phân phối dược phẩm
2.1.1 Dược phẩm và thị trường dược phẩm
2.1.1.1 ðặc ñiểm của dược phẩm
Dược phẩm là thuốc và hoạt ñộng liên quan ñến thuốc. Thuốc là chất
hoặc hỗn hợp các chất dùng cho người nhằm mục ñích phòng bệnh, chữa
bệnh, chẩn ñoán bệnh hoặc ñiều chỉnh chức năng sinh lý cơ thể bao gồm
thuốc thành phẩm, nguyên liệu làm thuốc, vắc xin, sinh phẩm y tế.
Dược phẩm là một loại sản phẩm ñặc thù mang nhiều tính riêng biệt.
Dược phẩm là một sản phẩm ñặc thù: dược phẩm cũng như tất cả các
hàng hóa khác ñược sản xuất trên thị trường, cũng chịu quy luật thị trường
như cung, cầu, quy luật cạnh tranh… Song dược phẩm có ñặc ñiểm riêng
mà bất cứ cá nhân, tổ chức nào sản xuất, kinh doanh và quản lý loại sản
phẩm này ñều phải quan tâm và hiểu rõ tính năng, tác dụng và ñặc ñiểm
của nó.
Dược phẩm – sản phẩm liên quan ñến sức khỏe con người. Dược
phẩm là loại hàng hóa liên quan trực tiếp ñến sức khỏe và tính mạng con
người. ðây là sự khác biệt nhất của dược phẩm so với các loại hàng hóa
khác. Vì ñặc ñiểm riêng biệt này nên dược phẩm là loại hàng hóa khi kinh
doanh, sản xuất… các tổ chức và cá nhân phải ñảm bảo ñược những yêu
cầu, quy ñịnh riêng về sản xuất và kinh doanh. ðể sản xuất và kinh doanh
dược phẩm thì các các nhân, tổ chức sản xuất, kinh doanh phải ñảm bảo
ñiều kiện về con người phải có trình ñộ chuyên môn về dược phẩm ñủ các
ñiều kiện về trang thiết bị và các yêu cầu khác về kinh doanh như các yêu
cầu về môi trường, vệ sinh, công tác phòng cháy, chữa cháy. Các cơ sở này

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


6

cần phải ñược sự cấp phép của các cơ quan quản lý có thẩm quyền ñể ñược
kinh doanh, sản xuất. Trong suốt quá trình hoạt ñộng các tổ chức, cá nhân
này vẫn chịu sự quản lý của các cơ quan có thẩm quyền. Kinh doanh thuốc
hiện nay theo quy ñịnh của luật pháp phải có Giấy chứng nhận ñủ ñiều kiện
kinh doanh thuốc do cơ quan có thầm quyền Bộ Y tế hoặc Sở Y tế tỉnh cấp,
người hành nghề dược phải có Chứng chỉ hành nghề dược – có văn bằng,
chứng chỉ chuyên môn phù hợp với yêu cầu của từng hình thức kinh doanh
thuốc, ñã qua thực hành ít nhất từ 2 – 5 năm tại có sở dược hợp pháp ñối
với từng hình thức kinh doanh.
Dược phẩm là sản phẩm cần có sự chỉ ñịnh và hướng dẫn sử dụng của
thầy thuốc, dược sĩ. Dược phẩm là các sản phẩm chữa bệnh, hỗ trợ ñiều trị,
ảnh hưởng trực tiếp ñến sức khỏe, tính mạng của người dân nên dược phẩm
cần ñược sự hướng dẫn của thầy thuốc và các dược sĩ, do ngoài tác dụng chữa
bệnh, ñiều trị dược phẩm còn có những tác dụng phụ không mong muốn,
thuốc có thể có tác dụng với ñối tượng bệnh nhân này nhưng lại gây phản ứng
với ñối tượng khác, hơn nữa liều lượng thuốc cũng cần ñược chỉ ñịnh, khác
với các sản phẩm khác dược phẩm dùng quá liều lượng cũng có gây ảnh
hưởng nghiêm trọng.
Dược phẩm là sản phẩm cần ñạt ñược những yêu cầu chặt chẽ về chất
lượng thuốc, thời hạn sử dụng nên trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng
như trong tiêu dùng và sử dụng các cá nhân, tổ chức sản xuất, sử dụng dược
phẩm cần phải luôn theo dõi. Dược phẩm dễ biến chất trong các ñiều kiện môi
trường không ñảm bảo, cần ñược bảo quản trong môi trường tránh nắng,
nóng… các ñơn vị sản xuất, kinh doanh thuốc cần có kho bảo quản ñủ tiêu
chuẩn. Dược phẩm có quy ñịnh về thời hạn sử dụng của thuốc, tiêu chuẩn bảo

quản thuốc, vì ảnh hưởng trực tiếp ñến sức khỏe con người nên những quy
trình bảo quản cần phải ñược quan tâm, bởi nếu không ñược bảo quản tốt các
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


7

sản phẩm dược phẩm sẽ mất ñi tính năng chữa bệnh, thậm chí có thể ảnh
hưởng ñến sức khỏe người sử dụng.
Dược phẩm là sản phẩm ñược quản lý chặt chẽ của Nhà nước và các
cơ quan quản lý trực tiếp từ quy trình sản xuất, kiểm nghiệm, phân phối…
2.1.1.2 ðặc ñiểm của ngành dược phẩm và thị trường dược phẩm
Theo Lê Văn Truyền - Chuyên gia cao cấp dược học nhận ñịnh thì
trong 10 năm 2000-2009 thị trường dược phẩm thế giới tăng 2,25 lần với tỷ
lệ tăng trưởng bình quân dưới mức 2 chữ số: 9,3%, mặc dù giữa thập kỷ tỷ
lệ tăng trưởng có lúc ñạt 2 chữ số: 16,4% (2003) và 12,5% (2004). Nói
cách khác, có thể thấy rằng trong nhiều thập niên, ñã hình thành một quy
luật là sau mỗi 10 năm thị trường dược phẩm toàn cầu tăng gấp ñôi.
Công nghiệp dược thế giới càng ngày càng phân cực theo hai hướng:
 Thứ nhất là ñáp ứng thị trường phục vụ số ñông (mass market) với các
ñặc ñiểm sau:
- Thuốc giá rẻ
- Thuốc gốc và thuốc không kê ñơn
- Sản lượng lớn
- ðiều trị theo phác ñồ
- Trực tiếp tiếp thị cho người tiêu dùng.
 Thứ hai là phát triển thị trường ñặc biệt và thị trường ngách (niche
market):
- Thuốc giá cao
- Bệnh lý thay ñổi

- Phòng bệnh
- ðiều trị theo thầy thuốc
- Chia sẻ rủi ro
- Mục tiêu chuyên biệt
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


8

- Chăm sóc/ñiều trị trọn gói
Sự hợp tác quốc tế ngày càng sâu rộng về quy chế và quản lý thuốc.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới, ngày càng xuất hiện nhiều
yếu tố cần phải có sự hợp tác sâu rộng hơn về quy chế và quản lý thuốc:
- Nguồn nhân lực về quản lý dược của từng quốc gia không theo kịp sự
phát triển thị trường, thiếu nhân lực và chuyên gia ñể ñáp ứng công tác nghiên
cứu và quản lý. Do vậy nhu cầu về các chuyên gia hoặc các tổ chức tư vấn
ngày càng cao. Thiếu các thanh tra viên có trình ñộ.
- Tiếp cận dịch vụ chăm sóc sức khỏe ngày càng phức tạp.
- Bệnh mãn tính ngày càng tăng, nhiều bệnh nhân phải ñiều trị suốt ñời,
nên ñòi hỏi cần thiết là phải có quy chế có hiệu lực lâu dài.
Ngành dược Việt Nam là một khối thống nhất từ quản lý Nhà nước, sản
xuất, lưu thông phân phối. Ngành dược Việt Nam trực thuộc Bộ Y tế, kể cả
ñơn vị kinh doanh sản xuất thuốc. Bộ Y tế mà cụ thể là Cục Quản lý Dược
Việt Nam có trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt ñộng liên quan ñến sản xuất,
kinh doanh, phân phối dược phẩm.
Trong ngành dược phẩm Việt Nam các công ty Nhà nước chiếm vai trò
quan trọng ñặc biệt là trong việc sản xuất, cung ứng thuốc chữa bệnh cho
những người có thu nhập thấp.
Ngành dược là ngành công nghiệp phát triển muộn (ngành dược chính
thức thành lập vào năm 1945).

Trong những năm gần ñây tốc ñộ tăng trưởng của ngành dược ñã tăng
ñáng kể so với tốc ñộ phát triển của toàn nền công nghiêp (tốc ñộ tăng trưởng
của ngành dược là từ 13 – 15 %).
- Theo ñánh giá của Tổ chức Y tế thế giới (WHO) ngành công nghiệp
dược Việt Nam hiện phát triển ở mức 2,5 - 3 trên thang phân loại theo 4 cấp ñộ:
• Cấp ñộ 1: hầu như không sản xuất ñược, hoàn toàn nhập khẩu.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


9

• Cấp ñộ 2: sản xuất ñược một số thuốc gốc, ña số phải nhập khẩu.
• Cấp ñộ 3: có công nghiệp dược nội ñịa sản xuất thuốc gốc và xuất
khẩu ñược một số dược phẩm.
• Cấp ñộ 4: sản xuất ñược nguyên liệu và phát minh ra thuốc mới.
- Một số tiêu chuẩn trong ngành dược:
• GMP (good manufacturing practice):Thực hành tốt sản xuất
• GLP (good laborary practice): Thực hành tốt phòng thí nghiệm
• GSP (good storage practice): Thực hành tốt bảo quản
• GDP (good dispensing practice): Thực hành tốt cung ứng thuốc
• GPP (good pharmacy practice): Thực hành tốt phân phối thuốc
Thuốc generic (thuốc ñồng dạng hay thuốc phiên bản) là thuốc có ñặc
tính sinh học tương ñương với thuốc gốc, ñược sản xuất hợp pháp khi thuốc
gốc hết thời hạn bản quyền (hiện tại là 15 năm).
Hệ thống phân phối OTC: là các nhà thuốc bán lẻ, chủ yếu bán thuốc
không kê ñơn.
Hệ thống phân phối ETC: là các bệnh viện và trung tâm y tế, chủ yếu
bán thuốc kê toa.
Ngành dược Việt Nam ñã xác ñịnh phát triển và duy trì hoạt ñộng
của chuỗi nhà thuốc ñạt chuẩn GPP (Good Pharmacy Practice - thực hành nhà

thuốc tốt) như một giải pháp giúp nâng cao tính cạnh tranh trong giai ñoạn hội
nhập. Từ tháng 1-2007, Bộ Y tế ñã ban hành chuẩn GPP nhằm mục ñích
hướng ñến việc bảo ñảm sử dụng thuốc an toàn, hợp lý, hiệu quả cho người
dân. Những nhà thuốc áp dụng chuẩn GPP sẽ phải bán ñơn thuốc theo toa,
thuốc phải có xuất xứ, hóa ñơn, chứng từ rõ ràng và có người phụ trách
chuyên môn hoặc chủ cơ sở phải có chứng chỉ hành nghề dược theo quy ñịnh.
Thêm vào ñó, nhà thuốc cũng phải ñáp ứng những yêu cầu như diện tích tối
thiểu là 10m2, có khu vực bảo quản và trưng bày chuyên biệt, ñiều kiện bảo
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


10

quản duy trì dưới 30 ñộ C, ñộ ẩm không vượt quá 75%
Ngành dược phẩm ñang nằm trong giai ñoạn tăng trưởng. Tiêu dùng
thuốc gia tăng: giai ñoạn 2001-2008 tiêu thụ thuốc tân dược của Việt Nam ñạt
mức tăng trưởng bình quân hàng năm là 19,9%. Nếu như năm 2002 mới chỉ
tăng 15% so với năm trước ñó thì ñến năm 2008 ñã tăng 25,5% so với năm
2007. Tổng doanh thu toàn thị trường năm 2008 ñạt mức 1,4 tỷ USD chiếm
1,6% GDP của cả nước.
Theo thống kê của Cục quản lý Dược trong những năm gần ñây
người Việt Nam ngày càng gia tăng các khoản chi tiêu về
dịch
vụ y tế, ñặc
biệt là chi tiêu cho dược phẩm. Nếu như năm 1998 việc chi tiêu cho tiền
thuốc
theo ñầu người mới chỉ ở mức 5,5 ñô la Mỹ, thì năm 2008 con số này
ñã lên tới 16,45
ñô
la Mỹ, tăng gấp 3 lần năm 1998. Nếu so sánh với phần

thu nhập tăng thêm, chúng ta

thấy rằng người dân ñang có xu hướng chi
tiêu ngày càng nhiều hơn cho dược phẩm.
Tăng trưởng sản xuất: Nhu cầu sử dụng dược phẩm ngày càng
gia tăng ñã
khiến
cho ngành dược ñược ñẩy mạnh sản xuất (sản lượng
năm 2007 tăng 26% so với
năm 2006).

Bên cạnh việc tăng trưởng về sản lượng sản xuất, các doanh nghiệp
dược cũng ñẩy mạnh việc ña dạng hóa các dòng sản phẩm. Trong 3 năm trở
lại ñây, mỗi năm có khoảng 2.000 loại thuốc mới ñăng ký và ñược cấp phép
ñăng ký lưu hành, trong khi vào thời ñiểm năm 2003 mỗi năm chỉ có khoảng
700 sản phẩm mới ñược ñăng ký mỗi năm.
Hiện nay cả nước có 171 doanh nghiệp sản xuất dược phẩm, trong ñó
93 doanh nghiệp sản xuất tân dược, còn lại là các doanh nghiệp về ñông dược.
Ngoài ra còn có 6 doanh nghiệp sản xuất vaccine và sinh phẩm y tế. Trong
thời gian vừa qua, ña số doanh nghiệp dược ñã tích lũy ñược nguồn vốn khá
lớn từ việc gia tăng sản lượng tiêu thụ và một phần ñến từ phát hành cổ phiếu
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


11

huy ñộng vốn, nhờ vậy mà các doanh nghiệp trong nước có ñủ khả năng ñể
tiếp tục ñầu tư nâng cao năng lực sản xuất.
2.1.2 ðặc ñiểm của kênh phân phối dược phẩm
Có nhiều cách hiểu, nhiều ñịnh nghĩa khác nhau về kênh phân phối.

Theo Philip Kotler (2007) “Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay
công ty tự gánh vác hay giúp ñỡ chuyển giao cho một ai ñó quyền sở hữu ñối
với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con ñường từ nhà sản xuất ñến
người tiêu dùng”. Theo quan ñiểm này thì kênh phân phối là tập hợp các trung
gian phân phối có thể là cá nhân, tổ chức hoặc tự công ty ñứng ra làm trung
gian chuyển giao sản phẩm, chuyển quyền sở hữu từ nhà sản xuất ñến tay
người tiêu dùng.
Nhìn từ góc ñộ của nhà sản xuất thì kênh phân phối là một tập hợp các
doanh nghiệp và cá nhân ñộc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua ñó doanh
nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu
dùng sản phẩm cuối cùng.
Nhìn từ góc ñộ của các trung gian phân phối thì kênh phân phối là dòng
chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp
trung gian ñể ñến tay người tiêu dùng.
Theo quan ñiểm của chức năng phân phối thì kênh phân phối là một hệ
thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải
pháp ñến tay người tiêu dùng ở một thời ñiểm và một ñịa ñiểm nhất ñịnh.
Theo quan ñiểm của chức năng quản trị thì kênh phân phối là một tổ
chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp ñể quản lý hoạt ñộng phân phối,
tiêu thụ sản phẩm nhằm ñạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
ðối với ngành dược phẩm kênh phân phối có thể hiểu là một hệ thống các
tổ chức, cá nhân quan hệ bên ngoài doanh nghiệp ñể thực hiện các mục tiêu phân
phối sản phẩm dược phẩm của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


12

Trên quan ñiểm này thì tham gia vào kênh phân phối dược phẩm thường
có 3 thành viên chính là người sản xuất, các trung gian phân phối bao gồm

các doanh nghiệp sản xuất khác, các trung gian thương mại làm nhiệm vụ
phân phối và người tiêu dùng cuối cùng, tức là người sử dụng dược phẩm.
Do sự khác biệt về sản phẩm so với các loại hàng hóa khác nên kênh
phân phối của dược phẩm có những ñặc thù riêng, các trung gian phân phối là
những cá nhân, tổ chức có ñủ ñiều kiện kinh doanh dược phẩm theo quy ñịnh
của nhà nước.
2.1.2.1 ðặc ñiểm cấu trúc kênh phân phối dược phẩm
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối ñược
phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc kênh:
- Chiều dài kênh: ñược phản ánh bởi cấp ñộ trung gian tham gia vào
kênh phân phối ñó.
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
Mỗi kênh phân phối ñều có ñặc ñiểm riêng, tạo nên sự khác biệt này là
số lượng trung gian và các cấp ñộ trung gian tham gia vào kênh phân phối là
không giống nhau ở từng cấu trúc kênh cho các sản phẩm khác nhau:
ðối với hàng tiêu dùng, thường sử dụng các loại cấu trúc phân phối sau:
- Kênh cấp zero (kênh trực tiếp) ở hình thức kênh này nhà sản xuất bán
hàng trực tiếp ñến người tiêu dùng. Các ñơn vị có thể sử dụng rất nhiều hình
thức bán khác nhau: qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, qua cửa
hàng của nhà sản xuất, qua các thiết bị bán hàng tự ñộng, bán hàng qua
internet, email, ñiện thoại… Các hình thức bán hàng sử dụng phương thức
trực tiếp này là bán bảo hiểm, dịch vụ quà tặng…
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


13

Kênh một cấp: nhà sản xuất ñưa sản phẩm cuẩ mình ñến người tiêu dùng

thông qua các nhà bán lẻ (ñối với sản phẩm hàng tiêu dùng) hoặc qua môi
giới, ñại lý (ñối với hàng công nghiệp).
Kênh 2 cấp: có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Tại thị trường công nghệ thì các trung gian là
các bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn. Ví dụ: rượu, bia,
máy tính, hàng ñiện tử…
Kênh 3 cấp: thường có ñầy ñủ các thành phần trung gian tham gia như
nhà ñại lý – môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Ví dụ: báo chí, thực phẩm,
chất tẩy rửa…
Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng ñược minh họa ở sơ ñồ 2.1 sau:









Sơ ñồ 2.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nguồn: Trần Thị Ngọc Trang (2008)
Kênh phân phối ñược phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức ñộ trung
gian, theo sự ñộc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh.
2.1.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối
 Người sản xuất
Người sản xuất thường ñược coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà
họ sản xuất ra, là khởi nguồn cung cấp cho thị trường các sản phẩm, dịch


Nhà sản

xuất

Người
Tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ


Trung gian


Nhà bán lẻ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


14

vụ. ðó là những công ty sản xuất với nhiều quy mô khác nhau nhưng cùng
một mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu thị trường. ðiểm xuất phát của quá trình
vận ñộng của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó ñược tạo ra.
Hầu hết các nhà sản xuất ñều sử dụng các trung gian phân phối. ðối với
kênh phân phối do doanh nghiệp tự tổ chức họ là người ñưa ra các quyết
ñịnh về tổ chức kênh.
Nhà sản xuất thường phải tiêu thụ sản phẩm của mình qua các trung
gian phân phối là vì nhà sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không ñủ ñể
phát triển những cơ sở bán hàng trực tiếp. Ngay cả nhà sản xuất có ñủ vốn
cũng thường sử dụng các trung gian phân phối ñể tập trung sản xuất. Bằng
cách chuyển hoạt ñộng phân phối cho những thành viên khác của kênh nhà

sản xuất có thể mở rộng ñược phạm vi bao quát thị trường, giảm ñược chi phí
ñồng thời tăng ñược hiệu quả cần thiết.
Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn ñề:
- Kết hợp hai giai ñoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh
doanh như thế nào ñể ñạt hiệu quả cao nhất. Trong nền kinh tế thị trường cạnh
tranh như hiện nay sản xuất và phân phối không ñơn giản là cứ làm ra sẽ có
người tiêu dùng, bởi có rất nhiều sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, về tính
năng, mẫu mã sản phẩm… nên nhà sản xuất cần nghiên cứu sản phẩm phù
hợp nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Nhà sản xuất phải cân ñối giữa năng
lực sản xuất của ñơn vị và khả năng tiêu thụ của sản phẩm ñể có chiến lược
phù hợp, hiệu quả, ví dụ như khi thị trường tiêu thụ tốt cần ñẩy mạnh sản xuất
ñể ñáp ứng cầu thị trường, còn khi thị trường ảm ñạm cần sản xuất phù hợp
tránh duy trì tồn kho quá nhiều ảnh hưởng ñến chi phí kinh doanh của ñơn vị.
Cũng như khi cầu thị trường giảm, doanh nghiệp cần có biện pháp kích thích
tiêu thụ… Nhìn chung sản xuất và phân phối là hai quá trình ảnh hưởng lẫn
nhau, là yếu tố quyết ñịnh ñến thành công của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc
nghiên cứu hai quá trình sao cho ñạt hiệu quả cao nhất lại không giống nhau ở
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


15

các doanh nghiệp, vì ñặc ñiểm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là
khác nhau.
- Khi hệ thống phân phối phát triển ñòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp
dụng các biện pháp ñể tối ưu hoá các hoạt ñộng. Hệ thống phân phối phát
triển ñòi hỏi nhà sản xuất cần nâng cao năng lực sản xuất, quản trị hoạt
ñộng và hiệu quả kênh là các mục tiêu quan trọng, cũng như ñòi hỏi các
biện pháp quản trị hiệu quả các hoạt ñộng. Khi doanh nghiệp muốn xâm
nhập một thị trường mới thì họ sẽ phải ñưa ra các quyết ñịnh về tổ chức

kênh sao cho có hiệu quả, với mô hình kênh hiện có có thể không phù hợp
với thị trường mới với các ñặc ñiểm riêng biệt, nên trước khi xâm nhập thị
trường mới các doanh nghiệp cần có bước nghiên cứu thị trường, nghiên
cứu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, thói quen tiêu dùng, ñặc ñiểm văn
hóa, xã hội, truyền thống… ñể quyết ñịnh mô hình kênh phân phối nào là
phù hợp với thị trường, ñem lại hiệu quả cao.
 Người bán buôn
ðây là những người thực hiện hoạt ñộng thương mại thuần tuý, mua
ñể bán. ðặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối
lượng lớn một loại hàng hoá nào ñó với một mức giá gốc hoặc giá ñã có
chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ ñược nhanh, nhiều hay có bảo ñảm cho
khối lượng hàng hóa ñó. Những người bán buôn có thể các trung
gian thương mại như tổng ñại lý, ñại lý các cấp, những khách hàng mua với
số lượng lớn. Những nhà bán buôn là là cầu nối giữa người sản xuất với
người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là
cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá
nhân. Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn bởi họ nhập
hàng với số lượng lớn, thường trữ hàng trong nhiều trường hợp cần thiết,
nên nhất thiết phải có lượng vốn lớn ñảm bảo. Trong nhiều trường hợp các
nhà bán buôn có khả năng khống chế thị trường chi phối cả người sản xuất
và người bán lẻ, khi nhà sản xuất không kiểm soát ñược thị trường, phụ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


16

thuộc nhiều vào kênh phân phối bên ngoài, hoặc với những thị trường xa
nơi sản xuất Hiện nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người
bán buôn có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình mà không nhất
thiết phải phát triển một mạng lưới các ñại lý hoặc các chi nhánh ñại diện ở

những khu vực cụ thể. Họ có thể trực tiếp ñưa sản phẩm của mình ñến với
khách hàng cuối cùng thông qua các phương thức bán hàng mới, qua
internet… những phương thức bán hàng này ñem lại hiệu quả khá cao khi
giảm sự phụ thuộc vào các ñối tượng trung gian khác, trong nhiều trường
hợp giảm các chi phí trung gian không cần thiết.
 Người bán lẻ
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay
người sản xuất ñể bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn,
sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi
phối người sản xuất cũng như người bán buôn.
Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn,
vì thường người bán buôn là ñối tác cung cấp hàng hóa, sản phẩm chủ yếu
cho những là bán lẻ, do ñặc thù kinh doanh nhỏ, lẻ, lại thường xa nhà sản
xuất nên các nhà bán lẻ thường chỉ tiêu thụ những mặt hàng nhà bán buôn
ñưa ñến, tuy nhiên tại những thị trường tập trung nhà bán lẻ lại có xu
hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất ñể hình thành nên
những kênh ngắn không qua trung gian bán buôn mà trực tiếp qua nhà sản
xuất. Người bán lẻ là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và
thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những nhu cầu ñơn lẻ, phân tán, có khả
năng thích ứng nhanh với sự biến ñộng của thị trường.
 Người ñại lý
ðây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận ñộng của hàng hoá. ðại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế …………………………


17

thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận ñược
lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan
tâm ñến các ñại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không
phải là ñại lý cho các nhà bán buôn.
Giữa ñại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp ñồng ñại lý.
Trong hợp ñồng quy ñịnh rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm. ðể ñảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối ñòi
hỏi phải lựa chọn ñúng ñắn các ñại lý.
 Chi nhánh ñại diện
Thực hiện việc tập hợp các ñơn hàng và tổ chức thực hiện các ñơn
hàng này. ðồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường,
thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp.
Chi nhánh ñại diện cũng cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng ñồng
thời là cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng trong việc giải quyết các
tranh chấp phát sinh.
 Người tiêu dùng
ðây là người sử dụng sản phẩm mua ñược vào việc thoả mãn nhu cầu
của họ. Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và
người tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối
cùng thì quá trình phân phối mới kết thúc. Người tiêu dùng cuối cùng có vai
trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ là mục tiêu và cũng là ñích mà
người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là ñiều kiện quan
trọng quyết ñịnh sự tồn tại của doanh nghiệp.
2.1.3 Chức năng của kênh phân phối dược phẩm trên thị trường
Theo Phillip Kotler (2007) thì chức năng ñầu tiên của kênh phân phối
ñối với nhà sản xuất là giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói một cách
khác là ñưa sản phẩm ñến bất kỳ nơi ñâu có nhu cầu. ðể làm ñược chức năng