Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý PNT chuyên nghiệp.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI CAM ĐOAN
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Mạnh Quân.
Lớp: Kinh tế lao động B - Khóa 46 - Khoa Kinh tế và Quản lý nguồn
nhân lực - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Em xin cam đoan những số liệu sử dụng trong chuyên đề là hoàn toàn
có thật, nội dung không hề có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào, những lời
trích dẫn đều được đưa vào trong ngoặc kép và chú thích rõ nguồn. Nếu có sai
phạm gì, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
Ngày 26 tháng 4 năm 2008

Nguyễn Mạnh Quân
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục lục
STT Tên mục Trang
Lời mở đầu 1
Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm
phi nhân thọ chuyên nghiệp
2
1.1 Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực
lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp
2
1.1.1 Lập kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm 2
1.1.2 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm 2
1.1.3 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm 3
1.1.4 Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý 3
1.1.5 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 4
1.1.6 Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm 4
1.1.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý 5
1.1.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty
bảo hiểm

5
1.2 Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ 6
1.2.1 Khái niệm bảo hiểm 6
1.2.2 Vai trò của bảo hiểm 6
1.3 Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm 7
1.3.1 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm 7
1.3.1.1 Khái niệm 7
1.3.1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 7
1.3.2 Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp 8
1.3.2.1 Quyền lợi của doanh nghiệp 8
1.3.2.2 Nghĩa vụ của doanh nghiệp 8
1.3.2.3 Quyền lợi và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm 8
1.3.3 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm 9
1.3.4 Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 10
1.3.5 Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm 10
1.4 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi
nhân thọ chuyên nghiệp
11
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển
lực lượng đại lý bảo hiểm PNT chuyên nghiệp tại BVHN
13
2.1 Vài nét về công ty Bảo Việt Hà Nội 13
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của BVHN 13
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của BVHN 14
2.1.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty 16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.1.4 Quy trình khai thác sản phẩm và quy trình bồi thường 17
2.1.5 Kết quả kinh doanh của BVHN trong một số năm 25
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng
đại lý bảo hiểm PNT chuyên nghiệp tại BVHN

28
2.2.1 Biến động tổng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân
thọ chuyên nghiệp
28
2.2.2 Biến động doanh thu trung bình của đại lý phi nhân thọ
chuyên nghiệp
29
2.2.3 Tỷ trọng doanh thu của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp
trong tổng doanh thu công ty.
31
2.2.4 Cơ cấu doanh thu của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp
theo nghiệp vụ bảo hiểm
31
2.3 Phân tích thực trạng công tác phát triển đại lý phi nhân
thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội
33
2.3.1 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ
chuyên nghiệp
33
2.3.2 Cơ cấu đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà
Nội
34
2.3.3 Biến động về số lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 35
2.3.4 Công tác tuyển dụng 37
2.3.5 Công tác đào tạo 39
2.3.6 Công tác quản lý hoạt động 40
2.3.6.1 Tổ chức mạng lưới hoạt động 40
2.3.6.2 Chế độ hoa hồng 42
2.3.6.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 44
2.3.6.4 Chế độ thi đua khen thưởng 45

2.3.6.5 Chế độ chợ cấp học nghề 46
2.3.6.6 Thăng tiến giành cho đại lý 46
2.3.6.7 Kỷ luật đối với đại lý 47
2.4 Đánh giá khái quát 48
2.4.1 Kết quả đạt được 48
2.4.2 Hạn chế 49
2.4.3 Một số nguyên nhân 49
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả
hoạt động của lực lượng đại lý PNT chuyên nghiệp.
50
3.1 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển đại
lý phi nhân thọ chuyên nghiệp
50
3.1.2 Thuận lợi 50
3.1.3 Khó khăn 50
3.2 Đề xuất một số giải pháp 51
3.2.1 Nhóm giải pháp về thu hút, tuyển dụng 51
3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 52
3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 52
3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng 53
3.2.1.4 Tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn 54
3.2.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 56
3.2.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động và đãi ngộ dành
cho đại lý
57
Kết luận 59
Danh mục tài liệu tham khảo 60
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa tạo nên
nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt trội.
Nhưng cũng thế mà sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh.
Nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại
Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Bảo Việt Hà
Nội là công ty có thời gian hoạt động khá dài, có đội ngũ cán bộ nhân viên
tương đối mạnh nên dễ bị các công ty khác thu hút, lôi kéo. Đại lý bảo hiểm
đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một công ty bảo hểm nào,
tuy nhiên đại lý bảo hiểm hiện nay là nghề chưa được coi trọng nên khó thu
hút được nhiều người tham gia. Sau thời gian thực tập tại cơ sở em quyết định
chọn đề tài “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà
Nội: thực trạng và giải pháp”.
Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công
tác quản lý và hoạt động của lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo
Việt Hà Nội và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này.
Do hạn chế về nhiều mặt nên trong bài này chỉ chủ yếu tập trung
nghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và
sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số
liệu và tài liệu thu thập được trong quá trình thực tập. Đề tài của em gồm 3
phần chính sau:
Chương 1: Cơ sơ lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi
nhân thọ chuyên nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực
lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt
động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý

bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.
1.1 - Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng
đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp.
Đối với một công ty bảo hiểm thì lực lượng đại lý bảo hiểm, đặc biệt là
đại lý chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng, lực lượng này hiện nay
được coi là một phần lực lượng lao động của công ty. Chính vì vậy mà các
trong quản lý và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân sự nói
chung, tuy nhiên cũng có một số khác biệt.
1.1.1- Lập kê hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm.
Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kê
hoạch hóa nguồn nhân lực. “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánh
giá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việc
của tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó”
1
Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan
trọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởng
tới chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty. Việc kế
hoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, để
đảm bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ở
mức cao.
1.1.2 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm
Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lý
nói riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chon: “Tuyển mộ là quá trình
thu hút những người xin việc có trình độ từ lực lượng lao động xã hội và lực
lượng lao động bên ngoài tổ chức”
2
. “Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh
1
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65
2

Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của
công việc, để tìm được người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những
người đã thu hút được trong quá trình tuyển mộ”.
1
Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại
lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý. Vì đại lý là một
công việc hết sức đặc biệt nên viẹc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan
trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả,
tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại.
1.1.3 - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm.
Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệuq quả làm
việc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức. “Đào tạo được hiểu là các hoạt
động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu quả hơn
chức năng, nhiệm vụ của mình”.
2
Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã
được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo
Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những
người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp
chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo nghiệp
vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho đại lý,
tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai thác
này.
1.1.4 - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý.
“Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thức
tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với

1
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108
2
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 161
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao
động”
1
.
Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện các
chương trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý. Trong các tiêu
chí đánh giá thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài ra
cũng còn căn cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng tái
tục, tỷ lệ doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ
luật, sự đánh giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách.
1.1.5 - Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm.
“Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp là
hoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so
với những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại
sự thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp”
2
.
Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản chi cho
đại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần
tỷ lệ phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công ty
bảo hiểm do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần do
luật kinh doanh bảo hiểm quy định.
Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việc

lâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tri
trả thù lao khác như: tiền thưởng, tiền hỗ trợ thu nhập, chi quản lý, …
1.1.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm.
“Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người lao
động để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ
chức”.
3
1
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142
2
Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260
3
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi
có những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó thì công tác
tạo động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết. Động lực lao động
cá nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môi
trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổng
hợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấu
trúc của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan.
1.1.7 - Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý.
“Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa người
với người. Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người này
với tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất
và đó chính là quan hệ lao động”
1
Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiết

lập thông qua hợp đồng đại lý, khác với hợp động lao động thông thường.
Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệ hoa
hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác. Đại lý
chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thời
gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ hàng ngày mà chủ yếu
quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâu
dài với công ty.
1.1.8 - Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty bảo hiểm
Trong thực tế thì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến công tác phát triển lực
lượng đại lý trong một công ty bảo hiểm, ta có thể phân chia thành hai nhóm
như sau:
Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như là: Bối cảnh
kinh tế xã hội, chu kỳ sản xuất và chu kỳ kinh doanh; pháp luật của nhà nước:
1
Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 252
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
luật lao động, luật kinh doanh đặc biệt là các luật và văn bản liên quan tới lĩnh
vực tài chính bảo hiểm; đối thủ cạnh tranh; khoa học kỹ thuật và khách hàng.
Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như là: Mục tiêu
của công ty, các công ty bảo hiểm đều đặt ra mục tiêu cho mình, để thực hiện
mục tiêu đó thì cần có một lực lượng khai thác viên nhất định, trong đó thì đại
lý đóng vai trò như thê nào. Ngoài ra, chính sách, chiến lược phát triển đại lý
của công ty như tuyển dụng, thù lao, phúc lợi, văn hóa doanh nghiệp; các tổ
chức công đoàn, đoàn thể và điều kiện làm việc cũng có ảnh hưởng đến công
tác phát triển đại lý bảo hiểm của công ty.
1.2- Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ.
1.2.1- Khái niệm bảo hiểm.
“Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân

hay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền
nhất định (phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấy
những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy
định trong hợp đồng xảy ra”.
1
Theo tính chất rủi ro của bảo hiểm, bảo hiểm được chia thành bảo hiểm
nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân
thọ có một điểm khách nhau quan trọng nhất đó là: bảo hiểm nhân thọ là sự
kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và ngân hàng còn bảo hiểm phi nhân thọ chỉ
thuần túy là bảo hiểm (chuyển giao rủi ro giữa các nhóm khách hàng).
1.2.2- Vai trò của bảo hiểm.
Bảo hiểm có rất nhiều tác dụng tích cực đối với nền kinh tế, là biện
pháp hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro. Bảo hiểm có một số tác
dụng cơ bản như sau: Chuyển giao rủi ro; Dàn trải tổn thất; Giảm thiểu tổn
1
Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 7
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảo Việt Hà Nội
thất thiệt hại; Ổn định chi phí; An tâm về mặt tinh thần; Kích thích tiết kiệm;
Đầu tư phát triển kinh tế trong nước; Tạo công ăn việc làm.
1.3 - Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm.
1.3.1- Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm
1.3.1.1- Khái niệm
“Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty bảo hiểm ủy
quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác trong khuôn
khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”.
1
Một cá nhân được phép làm đại lý bảo hiểm khi có đủ các điều kiện
sau: Là công dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có

năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do
doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
Luật kinh doanh bảo hiểm quy định các trường hợp sau không được
phép tham gia làm đại lý bảo hiểm: Người không có đầy đủ năng lực hành vi;
không làm đại lý đồng thời cho hai công ty bảo hiểm; Người đang bị truy cứu
trách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị tòa án tước quyền
hành nghề.
1.3.1.2- Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Theo tư cách pháp lý, đại lý bảo hiểm được phân thàn đại lý cá nhân và
đại lý tổ chức.
Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm được phân thành đại lý chuyên
nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Đại lý chuyên nghiệp là đại lý mà toàn
bộ thời gian của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra không
làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý làm song song
công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác.
1
Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 76
Nguyễn Mạnh Quân Kinh tế lao động 46B
7