Thực trạng và những giải pháp hoàn thiện hoạt động kinh tại Công ty TNHH Đại Nhuận

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế phát triển, nhu cầu thực phẩm của người tiêu dùng ngày càng tăng, song sản
phẩm chăn nuôi vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước. Trong vài năm tới
ngành chăn nuôi đặc biệt được chú trọng phát triển. Để phát triển ngành chăn nuôi, ngoài
nâng cao kỹ thuật chăn nuôi, chọn con giống, thì ảnh hưởng trực tiếp đến thành quả là thức
ăn cho chăn nuôi. Trong những tháng đầu năm 2010, và suốt năm 2009 thị trường thức ăn
cho chăn nuôi có những biến động lớn do nguyên liệu đầu vào tăng cao, hay những doanh
nghiệp sản xuất thức ăn dành cho gia súc – gia cầm thêm thuốc kháng sinh và hormon vào,
gián tiếp ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Nhưng bên cạnh đó cũng có nhiều công
ty đã chọn đường hướng đúng đắn cho mình, sản xuất thức ăn sạch nhiều dinh dưỡng cho
gia súc – gia cầm, đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh công ty của mình đến tay người tiêu
dùng, và để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có sự
cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh doanh mà trong đó hoạt động quản trị bán hàng
đóng vai trò rất quan trọng.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công tác quan trị bán hàng trong
doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tiễn tại Công ty TNHH Đại Nhuận. Do vậy trong
quá trình thực tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “Thực trạng và những giải pháp
hoàn thiện hoạt động kinh ”. Làm đề tài báo cáo tốt nghiệp của mình với mong muốn
được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác
quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của
Công ty TNHH Đại Nhuận.
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I. Tìm hiểu chung về Công Ty TNHH Đại Nhuận
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH Đại
Nhuận:
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Đại Nhuận đã ra đời ngày 09 tháng 08 năm 2005. Đây là công ty
TNHH có hai thành viên trở lên, được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
4102032346. Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Đại Nhuận đã không ngừng

lớn mạnh và ngày càng mở rộng địa bàn, thị trường kinh doanh và thành lập nhiều chi
nhánh bán buôn tại các tỉnh, thành phố lớn và các trung tâm kinh tế quan trọng trong cả
nước. Ngoài thị trường trong nước, Công ty TNHH Đại Nhuận còn mở các đại lý ở
Campuchia.
Với nguồn nhân lực dồi dào, cộng với vốn kinh doanh sẵn có của Công ty TNHH Đại
Nhuận, thì doanh nghiệp đã đáp ứng ngày một tốt nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản
phẩm. Từ đó, sản phẩm của công ty đã khẳng định vị trí và chổ đứng của mình trên thị
trường, củng cố được niềm tin của người lao động đối với ban lãnh đạo của Công ty TNHH
Đại Nhuận, sự tín nhiệm của khách hàng gần xa, tạo được sự tin cậy của nhân dân địa
phương và chính quyền.
I.2. Giới thiệu chung về công ty:
 Tên công ty viết bằng tiếng Việt : CÔNG TY TNHH ĐẠI NHUẬN
 Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài : DAI NHUAN CO.,LTD
 Văn phòng : 35 Đường 16 , Phường.4,Quận.4, TP.HCM
 Chi Nhánh : 379 Tô Ngọc Vân ,P.Thạnh Xuân ,Quận 12
 Mã số thuế : 0303944381
 Điện thoại : 08.37618782
 Fax : 08.37618781
 Email : dainhuanviet-feed @yahoo.com
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
II. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty TNHH Đại Nhuận:
II.1. Chức năng:
Chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng thức ăn gia súc – gia cầm.
Cung cấp sản phẩm cho khách hàng có nhu cầu.
II.2. Nhiệm vụ:
Sản xuất kinh doanh mặt hàng thức ăn gia súc – gia cầm, không ngừng nâng cao hiệu
quả, mở rộng quy mô sản xuất hoạt động kinh doanh của mình.
Sử dụng và phát triển nguồn vốn một cách hiệu quả, giảm chi phí đến mức thấp nhất.

Tổ chức sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ lao động để tăng năng suất lao động và
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiếp tục khai thác và mở rộng thị trường.
Thực hiện tốt các chính sách chế độ về tài chính, đảm bảo tốt trách nhiệm và quyền
lợi của người lao động, thực hiện nguyên tắc trả lương theo lao động, theo công việc phù
hợp của từng người.
Thức ăn gia súc: Cung cấp đầy đủ và cân đối nguồn dinh dưỡng cho từng giai đoạn
sinh trưởng và phát triển của gia súc từ quy mô trang trại cho đến hộ gia đình với các loại
thức ăn phù hợp từng đối tượng như: Thức ăn đậm đặc, thức ăn hỗn hợp, thức ăn dạng bột,
thức ăn dạng viên
Thức ăn gia cầm: Thay thế hoàn toàn nguồn thức ăn tự nhiên để cho gia cầm có được
bước phát triển vượt trội, rút ngắn thời gian nuôi cho hiệu quả kinh tế cao.
Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty TNHH Đại Nhuận:
Thức ăn đậm đặc cho heo
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Super 50 và Super 60 dành cho heo thịt (tập ăn – xuất chuồng). Trong thành phần của
thức ăn có đầy đủ các dưỡng chất ( Đạm, béo, xơ, vitamin, khoáng, axit amin, men tiêu hóa
và một số Enzym) giúp cho heo hồng da mượt lông, tăng trọng nhanh, giảm thiểu các lượng
mỡ dư, tăng cường nạc.
Thức ăn hỗn hợp.
Là hợp chất đã được phối trộn với đầy đủ các chất dinh dưỡng phù hợp với từng giai
đoạn phát triển của heo (Đặc biệt là heo giống). Trong thành phần thức ăn có đầy đủ các
dưỡng chất cần thiết đảm bảo cho sự tăng trưởng của heo. Do vậy, khi dùng thức ăn hỗn hợp
thì không cần cho heo ăn thêm các loại thức ăn khác.
Mã thành phẩm của thức ăn hỗn hợp (dùng để lựa chọn thức ăn phù hợp với giai
đoạn phát triển của heo)
• 1020 : Heo con tập ăn (7kg – 15kg)
• 1100 : Heo từ 15kg – 30kg

• 1200 : Heo từ 30kg – 60kg
• 1300 : Heo từ 60kg – Xuất chuồng
• 1700 : Heo nái mang thai
• 1800 : Heo nái nuôi con

Thức ăn hổn hợp dành cho vịt
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
• 4102 : Vịt con (01 – 21 ngày tuổi)
• 4152 : Vịt con chạy đồng
• 4302 : Vịt vỗ béo
• 4442 : Vịt đẻ thương phẩm (từ 18 tuần tuổi)
• 4452 : Vịt đẻ chạy đồng
b. Khách hàng của Công ty TNHH Đại Nhuận:
Công ty TNHH Đại Nhuận có quá trình hình thành và phát triển cũng khá lâu trên thị
trường, trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp đã thiết lập cho mình một mối
quan hệ khách hàng tương đối bền chặt và trải dài trên khắp cả nước, và một số khách hàng
ở Campuchia.
Khách hàng của Công ty TNHH Đại Nhuận:
_ Những doanh nghiệp kinh doanh thức ăn gia súc – gia cầm.
_ Người chăn nuôi trên cả nước.
c. Đối thủ cạnh tranh:
Công ty TNHH Đại Nhuận tham gia kinh doanh các mặt hàng thức ăn gia súc, nên
phải đối măt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nhiều thương hiệu nổi tiếng về mặt hàng thức ăn
gia súc như : Con cò, Hi-Gro, Cargill, CP của Thái Lan,…
III. Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Đại Nhuận và các nguồn
lực:
1- Số lượng và kết cấu lao động:
CHỈ TIÊU SỐ LƯỢNG
Tổng số lao động 104

Trong đó: Số lao động là người nước ngoài 0
Số lao động là người tàn tật 0
I- Về ký kết hợp đồng lao động
1. Tổng số người không phải ký HĐLĐ
2. Tổng số lao động phải ký HĐLĐ 102
II- Về trình độ giáo dục phổ thông
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1. Chưa biết chữ 0
2. Chưa tốt nghiệp tiểu học 0
3. Tốt nghiệp tiểu học 15
4. Tốt nghiệp trung học cơ sở 40
5. Tốt nghiệp trung học phổ thông 49
III-Về trình độ chuyên môn
1. Chưa qua đào tạo 22
2. Đã qua đào tạo nhưng chưa có chứng chỉ /
Bằng nghề
14
3. Đã đào tạo dưới ba tháng và có chứng
nhận
3
4. Sơ cấp nghề 0
5. Có chứng chỉ nghề ngắn hạn 0
6. Có bằng nghề dài hạn 20
7. Trung cấp nghề 0
8. Cao đẳng nghề 0
9. Trung cấp chuyên nghiệp 20
10. Cao đẳng chuyên nghiệp 10
11. Đại học 15
12. Thạc sĩ trở lên 0

IV. Về biến động lao động
1. Số lao động đầu kỳ 107
2. Số lao động tăng trong kỳ 2
3. Số lao động giảm trong kỳ 5
4. Số lao động cuối kỳ 104
Bảng kết cấu lao động của công ty hiện nay.
2- Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Đại Nhuận
Công ty TNHH Đại Nhuận đã tổ chức bộ máy quản lý phù hợp, có đầy đủ phòng ban
chức năng rất năng động, trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, và tìm nhà
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 6
Tổng Giám
đốc
P. Tổng
Giám đốc
GĐ. Kỹ
thuật - Chất
lượng
Nhóm KCS
Nhóm Phân
tích
GĐ. Sản xuất
Phân xưởng
sản xuất
GĐ. Tài
chính
P. Kế toán P. Ngân quỹ P.HCTC
GĐ. Vật tư
P. Thu mua
Khối thị
trường

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cung cấp nguyên vật liệu. Đặc biệt là sáng tạo trong sản xuất, giúp cho các phân xưởng sản
xuất luôn hoàn thành kế hoạch đề ra. Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Đại Nhuận:

3- Chức năng chính của các phòng ban
a- Phòng kỹ thuật chất lượng
Thống kê và báo cáo chất lượng sản phẩm từ đầu vào đến đầu ra theo quy định của
Công ty.
Kiểm soát chất lượng các mẫu thức ăn cho gia súc gia cầm trước khi cho đơn vị triển
khai sản xuất.
Chỉ đạo nghiệp vụ, hướng dẫn, đôn đốc, nhắc nhở và kiểm tra, giám sát các đơn vị
sản xuất và sản phẩm ở các khâu sản xuất và sản phẩm cuối cùng giao cho khách hàng.
b- Phòng sản xuất
Tiến hành sản xuất và đạt mục tiêu theo kế hoạch sản xuất.
Lập kế hoạch và tiến hành duy trì chỉ tiêu về chất lượng và nâng cao chất lượng.
Lập và tiến hành kế hoạch nâng cao năng suất và đa chức năng hóa cho các công
đoạn
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Quản lý tồn kho thích hợp cho nguyên phụ liệu và sản phẩm gia công lại
Kiểm tra điều chỉnh tình hình thực hiện công việc, lập ra biện pháp xử lý khi sản xuất
chưa đạt
Quản lý tiến hành công việc theo tiêu chuẩn công việc và tiêu chuẩn kỹ thuật chế tạo
Hỗ trợ sản xuất các loại sản phẩm dùng để thí nghiệm
Phân tích nguyên nhân làm sản phẩm bị hư và phản hồi cho các bộ phận liên quan
Quản lý và huấn luyện công nhân viên thuộc cấp
c- Phòng tài chính kế toán
-Tổ chức hạch toán kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng
Pháp lệnh Kế toán thống kê của Nhà nước.
- Tổng hợp kết quản lý kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động

sản xuất - kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của Công ty.
- Ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời và có hệ thống có sự diễn biến các nguồn
vốn cấp, vốn vay; giải quyết các loại vốn, phục vụ cho việc huy động vốn đầu tư vào các dự
án và tình hình kinh doanh của Công ty.
- Theo dõi công nợ của Công ty, phản ánh và đề xuất kế hoạch thu, chi tiền mặt và
các hình thức thanh toán khác. Thực hiện công tác thanh toán đối nội và thanh toán quốc tế.
- Thực hiện quyết toán quý, 6 tháng, năm đúng tiến độ và tham gia cùng với các
phòng nghiệp vụ của Công ty để hạch toán lỗ, lãi cho từng đơn vị trực thuộc, giúp cho Ban
Giám Đốc Công ty nắm chắc nguồn vốn, biết rõ số lời.
- Lập kế hoạch vay và sử dụng các loại vốn: cố định, lưu động, chuyên dùng, xây
dựng cơ bản sao cho có hiệu quả nhất.
- Theo dõi các đơn vị hạch toán kế toán, hướng dẫn lập báo cáo về các nguồn vốn
cấp, vốn vay nhận được.
d- Phòng vật tư
Lập kế hoạch dự trù hàng năm, hàng quý, liên hệ mua sắm vật tư (cám, tấm, vật tư
tiêu hao, thuốc thú y…), các thiết bị phục vụ cho sản xuất.
Nhập kho, sắp xếp kho tàng, bảo quản đảm bảo chất lượng, an toàn theo đúng chế độ
chuyên môn và quy chế của Nhà nước.
Phối hợp với các phòng ban xác định mức vật tư, thiết bị để đáp ứng sản xuất
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Lập sổ sách theo dõi vật tư theo đúng nguyên tắc và chế độ nhà nước quy định,
thanh quyết toán kịp thời về sử dụng các vật tư. Kiểm kê định kỳ và đề xuất thanh xử lý
theo quy định.
Thực hiện quyết toán vật tư tiêu hao; lập báo cáo tình hình thực hiện định mức tiêu
hao trong từng quý, và năm.
Thảo luận ký kết hợp đồng, lập phương án phân phối trình Ban giám đốc, tổ chức
tiếp nhận thiết bị vật tư. Phối hợp với phân xưởng, đơn vị sản xuất triển khai lắp đặt, vận
hành, đào tạo, bàn giao, lập hồ sơ và nội quy sử dụng thiết bị. Theo dõi bảo hành thiết bị và
ký các hợp đồng bảo trì đối với những thiết bị có yêu cầu.

e- Phòng kinh doanh
Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch
hoạt động và kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý của Công ty.
Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực hiện kế hoạch kinh doanh và chương trình công tác
của Công ty và của các đơn vị trực thuộc Công ty.
Tổng hợp, phân tích và lập báo cáo tình hình hoạt động và tình hình kinh doanh
tháng, quí, 6 tháng, cả năm và theo yêu cầu của Ban Tổng Giám đốc Công ty. Lập các báo
cáo về tình hình hoạt động và kinh doanh theo yêu cầu của cấp trên.
Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện
kế hoạch tiếp thị, quảng cáo của Công ty.
4- Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh.
Sơ đồ tổ chức của phòng kinh doanh
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 9
GĐ. KINH
DOANH
KHỐI VĂN
PHÒNG
Bộ phận
Tổng hợp
Bộ phận
bán hàng
Bộ phận chăm
sóc khách
hàng
KHỐI THỊ
TRƯỜNG
Trưởng
vùng Miền
Tây 1
Trưởng

vùng Miền
Tây 2
Trưởng vùng
Miền Đông
Nam Bộ
Trưởng
vùng Tây
Nguyên
Trưởng vùng
Miền Trung 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
a-
Giám đốc kinh doanh (Trưởng phòng kinh doanh)
• Trách nhiệm
1. Thực hiện mọi chỉ đạo của Giám Đốc
2. Hoạch định và đưa ra chiến lược kinh doanh để đảm bảo mục tiêu và lợi nhuận
của công ty.
3. Đưa ra phương hướng hành động và giải pháp thực hiện chiến lược, mục tiêu kinh
doanh.
4. Xây dựng và phát triển kênh phân phối, và thương hiệu.
5. Điều hành mọi hoạt động của phòng kinh doanh.
6. Hỗ trợ và hợp tác với các bộ phận khác trong công ty để hoàn thành mục tiêu
chung.
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
7. Theo dõi và quản lý các hoạt động liên quan đến bán hàng: doanh số, công nợ,
sản phẩm…
8. Nắm bắt mọi hoạt động trên thị trường, đối thủ, chính sách nhà nước,…
9. Báo cáo và thông tin kịp thời cho Ban Giám Đốc mọi hoạt động của Bộ phận
cũng như những diễn biến của thị trường.

• Quyền hạn
1. Điều hành mọi hoạt động của phòng kinh doanh.
2. Đề xuất việc xây dựng chính sách bán hàng và triển khai các chính sách đã duyệt.
3. Giải quyết các khiếu nại của khách hàng và các vấn đề liên quan tới hoạt động
kinh doanh.
4. Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh.
5. Đề xuất việc tuyển dụng và điều hành nhân viên cấp dưới, xây dựng chính sách,
chế độ cho nhân viên trong Bộ phận.
6. Hỗ trợ Giám Đốc thực hiện các công việc đối ngoại, liên quan đến hoạt động kinh
doanh.
7. Đề xuất việc xây dựng kênh phân phối, tăng giảm khách hàng, phát triển thị
trường…
8. Tổ chức các cuộc họp định kỳ hoặc đột xuất trong bộ phận.
9. Đề nghị các bộ phận khác hỗ trợ hợp tác.
b- Trưởng vùng
• Trách nhiệm
1. Thực hiện chỉ đạo của Giám Đốc hoặc trưởng phòng kinh doanh.
2. Xây dựng và phát triển kênh phân phối tại khu vực phụ trách.
3. Theo dõi và quản lý các hoạt động liên quan đến bán hàng: doanh số, công nợ sản
phẩm…
4. Nắm bắt mọi hoạt động trên thị trường, đối thủ, chính sách nhà nước…
5. Báo cáo và thông tin kịp thời cho Giám đốc, hoặc trưởng phòng kinh doanh
những diễn biến của thị trường tại khu vực phụ trách.
6. Quan lý, giám sát nhân viện kinh doanh trong việc phát triển kênh phân phối, hổ
trợ và tư vấn cho khách hàng,… tăng cường uy tín và thương hiệu sản phẩm.
7. Kiểm tra tính khách quan, trung thực các báo khiếu nại của khách hàng trước khi
gởi về công ty xem xét giải quyết.
• Quyền hạn.
1. Đề xuất việc xây dựng chính sách bán hàng và triển khai thực hiện chính sách đã
được duyệt.

2. Đề xuất việc tuyển dụng và điều hành nhân viên cấp dưới.
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
3. Đề xuất việc xây dựng kênh phân phối, tăng giảm khách hàng, phát triển thị
trường…
4. Tổ chức các cuộc họp định kỳ hoặc đột xuất trong bộ phận.
5. Đề nghị các bộ phận khác hỗ trợ hợp tác.
c- Nhân viên kinh doanh
• Trách nhiệm
1. Thực hiện mục tiêu doanh số giao.
2. Lên kế hoạch và phương hướng thực hiện mục tiêu doanh số giao.
3. Xây dựng, phát triển hệ thống phân phối, thị trường trên địa bàn phụ trách.
4. Theo dõi, quản lý doanh số, công nợ, sản phẩm trên địa bàn phụ trách.
5. Nắm bắt mọi thông tin, diễn biến của thị trường phụ trách.
6. Báo cáo Trưởng vùng và tham gia đầy đủ các cuộc họp do cấp trên tổ chức.
7. Hỗ trợ khách hàng trên địa bàn phụ trách.
8. Hợp tác với các nhân viên kinh doanh khác, tuân thủ sự điều hành của cấp trên,
hợp tác với các bộ phận khác trong công ty.
• Quyền hạn.
1. Đề xuất lên trưởng vùng việc xây dựng và phát triển kênh phân phối.
2. Đề nghị mở thêm hoặc giảm bớt khách hàng.
d- Nhân viên bán hàng.
• Trách nhiệm
1. Theo dõi việc đặt hàng của nhân viên kinh doanh.
2. Thông báo công nợ cho trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh mỗi
ngày.
3. Thông báo sản lượng, doanh số, sản phẩm cho Tổng Giám Đốc, trưởng phòng
kinh doanh.
4. Theo dõi tồn kho, lịch sản xuất, giao hàng…báo cáo cho trưởng phòng kinh
doanh mỗi ngày.

5. Liên hệ với khách hàng, nhân viên kinh doanh về giao – nhận hàng.
6. Báo cáo Trưởng các phòng ban các khiếu nại của khách hàng, các vấn đề về chất
lượng, sản phẩm, phát sinh trong việc sản xuất.
7. Lưu giữ hồ sơ, thông báo cho khách hàng các vần đề liên quan đến kinh doanh do
trưởng phòng kinh doanh yêu cầu.
8. Đánh máy, photo, Fax… theo yêu cầu của khách hàng.
9. Thực hiện các vấn đề phục vụ khách hàng do trưởng phòng kinh doanh yêu cầu.
10. Hợp tác với các bộ phận khác trong công việc.
• Quyền hạn
1. Yêu cầu nhân viên kinh doanh thu hồi công nợ.
2. Truyền đạt các chỉ thị từ trưởng phòng kinh doanh.
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
IV. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đại Nhuận :
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 Chênh lệch
1
4
5
6
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
76.952.637.262
68.923.552.722
8.029.084.540
2. Các khoản giảm trừ doanh thu
3.456.273.869
3.028.364.756
427.909.113
3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
73.496.363.393
65.895.187.966

7.601.175.427
4. Giá vốn hàng bán
44.321.355.674
35.147.971.063
9.173.384.611
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
29.175.007.719
30.747.216.903
-1.572.209.184
6. Doanh thu hoạt động tài chính
3.453.695.337
2.345.695.683
1.107.999.654
7. Chi phí tài chính
551.610.457
358.560.000
193.050.457
8. Chi phí bán hàng
11.430.471.012
12.744.377.464
-1.313.906.452
9. Chi phí quản lí doanh nghiệp
2.382.205.592
2.251.756.023
130.449.569
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
18.264.415.995
17.738.219.099
526.196.896
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 13

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
11. Thu nhập khác
578.357.896
458.753.879
119.604.017
12. Chi phí khác
247.667.684
123.567.889
124.099.795
13. Lợi nhuận khác
330.690.212
335.185.990
-4.495.778
14. Tổng lợi nhuận trước thuế
18.595.106.207
18.073.405.089
521.701.118
15. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành
4.648.776.552
4.518.351.272
130.425.280
16. Lợi nhuận sau thuế
13.946.329.655
13.555.053.817
391.275.839
SVTH: NGUYỄN ÁNH PHƯƠNG Trang 14
V. Phương hướng, kế hoạch phát triển của Công ty TNHH Đại
Nhuận trong những năm tới:
Để phát triển trong nền kinh tế đầy biến động hiện nay, thì doanh nghiệp đã
lập kế hoạch cho mình trong từng thời kì. Trong thời gian tới, trước mắt là hoàn

thành kế hoạch trong 6 tháng cuối năm 2010, Công ty TNHH Đại Nhuận đã đặt ra
những đường hướng, những kế hoạch rất cụ thể như sau:
• Giữ vững và phát triển các mặt hàng kinh doanh.
• Tiến hành đầu tư mở rộng sản xuất các mặt hàng thức ăn gia súc
gia cầm đạt chất lượng cao.
• Củng cố và hoàn thiện đội ngủ cán bộ công nhân viên có trình độ
chuyên sâu để đảm bảo thực hiện các nhiệm vụ đề ra.
• Tiếp tục đầu tư thêm dây chuyền công nghệ hiện đại để nâng cao
chất lượng sản phẩm, và tăng năng suất để đáp ứng ngày một tốt
nhu cầu của thị trường.
• Đẩy mạnh công tác xây dựng quản bá thương hiệu.
• Phát triển mạng lưới phân phối ngày càng rộng khắp.
• Đa dạng hóa sản phẩm, giảm giá thành để đáp ứng nhu cầu khách
hàng, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thức ăn gia súc – gia
cầm.
Những mục tiêu cụ thể trên cho thấy Công ty TNHH Đại Nhuận đã vạch rõ
đường hướng phát triển và mở rộng quy mô của mình trong thời gian tới.
CHƯƠNG II. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công
ty TNHH Đại Nhuận.
II.1. Thực trạng công tác hoạch định bán hàng:
II.1.1. Xác định mục tiêu của Quản trị bán hàng:
a- Mục tiêu doanh số và lợi nhuận
Mục tiêu 1: Sản lượng tăng 200% so với năm 2009
• Mỗi quý đạt 3500 tấn.
• Thực hiện hợp đồng với khách hàng hiện hữu,
• Tìm kiếm khách hàng bên dưới hỗ trợ đại lý.
• Cạnh tranh trực tiếp với đối thủ: Xây dựng chính sách bán hàng
linh động, bảo đảm tính cạnh tranh.
• Gia tăng các hoạt động marketing: chào hàng, bám sát thị trường,
tư vấn kỹ thuật…

• Bảo đảm sản lượng tối thiểu 1200 tấn/ tháng
• Giao hàng đúng và đủ, nhanh và chính xác.
• Thống kê khối lượng bán hàng tháng.
Mục tiêu 2: Mở rộng hệ thống trang trại
• Mỗi 2 tháng mở được 1 khách hàng trang trại
• Tăng cường viếng thăm các trại nuôi lớn có khả năng mua tiền mặt
hoặc thông qua bảo lảnh ngân hàng
• Tìm hiểu về chính sách về chiến lược kinh doanh của các đối thủ từ
đó đưa ra chính sách về chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Tìm
kiếm các trại nuôi lớn đang sử dụng cám của đối thủ thuyết phục
họ sử dụng cám của Công ty.
• Tích cực chào hàng, hướng dẫn kỹ thuật cho trại nuôi.
• Xây dựng chính sách bán hàng linh động, bảo đảm tính cạnh tranh.
Mục tiêu 3: Tăng 10 khách hàng so với năm 2009.
• Mỗi tháng mở được 1 khách hàng mới.
• Bám sát thị trường, nắm bắt rõ thị trường cũng như khách hàng
trên từng khu vực.
• Nghiên cứu kỹ đối thủ, nắm bắt chính sách giá cả bán hàng để xây
dựng chính sách bán hàng phù hợp, bảo đảm tính cạnh tranh.
• Tích cực chào hàng, giới thiệu khách hàng bên dưới cho khách
hàng tiềm năng để thuyết phục họ mua hàng.
Mục tiêu 4: Nghiên cứu thị trường để phát triển 1 sản phẩm mới
• Tập trung nghiên cứu thị trường CÚT, GÀ để cho ra sản phẩm.
• Xây dựng công thức và sản xuất thử nghiệm
• Xây dựng chính sách bán hàng và thực hiện công việc bán hàng.
b- Mục tiêu về lực lượng bán hàng
Bán hàng là một nghề tương đối vất vả đòi hỏi tính năng động sáng tạo và
lòng nhiệt tình với công việc, cho nên mục tiêu của Công ty TNHH Đại Nhuận
về lực lượng bán hàng của mình là:
• Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

• Tìm kiếm những tài năng, những tố chất tốt phù hợp với yêu cầu
của ban giam đốc đề ra.
• Huấn luyện, và đào tạo lực lượng bán hàng.
Đối với cán bộ chủ chốt của doanh nghiệp thì trang bị, bổ sung, nâng cao
thêm về quản trị, về bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tổng hợp. Mở các khóa tập
huấn về: tổ chức quản lý kinh doanh, kinh tế đối ngoại, ngoại ngữ,…
II.1.2. Xác định chiến lược bán hàng:
Nghiên cứu thị trường là một công việc không thể thiếu ở bất kỳ một doanh
nghiệp nào trong nền kinh tề đầy biến động hiện nay, nó vừa là cơ hội, nhưng cũng
vừa là những thách thức cho doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty TNHH Đại Nhuận đã
chú trọng thực hiện việc nghiên cứu một cách hoàn hảo.
Và hiện nay, ở Công ty TNHH Đại Nhuận thì phòng kinh doanh đang đảm
nhiệm công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng. Phòng kinh doanh giao việc
nghiên cứu thị trường cho một nhân viên có trình độ và kinh nghiệm để theo sát
thông tin thị trường về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, thu nhập các thông tin từ
khách hàng. Trong thời gian nghiên cứu thị trường, về tình hình kinh tế - xã hội, thì
kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây có những bước tiến đáng kinh ngạc, có
mức tăng trưởng kinh tế rất cao 5,32% (2009), ngành chăn nuôi có đà tăng trưởng
ổn định do dịch bệnh được kiểm soát, nguyên liệu đầu vào đã dần ổn định, nên giá
bán các loại thức ăn cho gia súc – gia cầm không có biến động lớn. Ngoài ra, năm
2009 là một năm đầy biến động của ngành sản xuất thức ăn gia súc – gia cầm, do
nguyên liệu đầu vào tăng cao đó là phản ứng trước sự tăng thuế nguyên liệu nhập
khẩu, nguồn nguyên liệu như ngô, khoai, cám khan hiếm. Từ việc nghiên cứu thị
trường rất kĩ của mình, Công ty TNHH Đại Nhuận đã chọn những thị trường phù
hợp để tiêu thụ và phát triển mặt hàng thức ăn gia súc của mình như các tỉnh miền
Tây, hay là những vùng ở Campuchia. Không dừng lại ở đó, doanh nghiệp vẫn tiếp
tục nghiên cứu thông tin thị trường, theo sát biến động của thị trường qua các tháng
các quý để kịp có những điều chỉnh trong dự báo và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
II.1.3. Xác định cơ cấu mặt hàng, số lượng hàng bán:

Công ty TNHH Đại Nhuận kinh doanh mặt hàng thức ăn gia súc – gia cầm
được coi là bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển của công ty, nó thể hiện
nổ lực phấn đấu của ban lãnh đạo nhằm thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập ở công ty, nhận thấy chính sách mặt hàng kinh
doanh của công ty được xây dựng trên nhu cầu thị trường ( cụ thể là nhu cầu của
người chăn nuôi), mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường thức ăn gia
súc – gia cầm, và năng lực của chính doanh nghiệp. Về mặt hàng thức ăn gia súc –
gia cầm, chúng được chia làm bốn dòng sản phẩm chính: đó là thức ăn cho heo, bò,
gà, vịt. Trong mỗi dòng sản phẩm lại phân ra làm nhiều loại có qui cách đóng gói
khác nhau để phù hợp với nhu cầu thức ăn gia súc – gia cầm của người chăn nuôi.
Các dòng sản phẩm thức ăn gia súc – gia cầm của Công ty TNHH Đại
Nhuận
Thức ăn dành cho heo, bò, gà, vịt, thành phần chủ yếu là bắp, bột cá, đậu nành, tấm,
bột huyết, vitamin, acid amin, khoáng, men tiêu hóa, đường lactose, khoáng… và
trong tất cả các sản phẩm thức ăn gia súc – gia cầm của Công ty TNHH Đại Nhuận
đều không sử dụng thuốc kháng sinh và hormon tăng trưởng.
STT Tên sản phẩm Mô tả DT từ sản
phẩm mỗi năm
Tỷ lệ
trong tổng
DT
1 PROFITS 4442 Cám vịt đẻ thương phẩm 3 464 772 000 3,0
2 PROFITS 1700 R bột trắng Cám heo nái mang thai 2 741 088 000 2,4
3 DONA 720 (CÚT) Cám cút đẻ 3 985 713 624 3,5
4 BUSH 4152 Cám vịt con chạy đồng 683 802 000 5,9
5 BUSH 530 viên Cám gà thả vườn 3 887 712 000 3,5
6 PROFITS 5303 Viên Cám gà thả vườn 4 576 920 000 4,0
7 PROFITS 4152 Cám vịt con chạy đồng 6 683 802 000 5,9
8 PROFITS 4452 Cám vịt đẻ chạy đồng 7 446 630 000 6,6
9 BUSH 4302 Cám vịt vỗ béo 12 023 604 000 10,6

10 PROFITS 4302 Cám vịt vỗ béo 23 458 356 000 20,8
Một số sản phẩm chính của công ty
II.1.4. Xác định phương thức bán hàng:
Công ty TNHH Đại Nhuận sử dụng phương thức bán hàng là thanh toán bằng
tiền mặt hoặc chuyển khoản qua Ngân hàng mà hai bên giao dịch.
Trong công tác xây dựng chính sách giá bán, doanh nghiệp luôn đề cao công
việc điều tra theo dõi tình hình biến động giá cả của thị trường và giá cả nguồn
nguyên liệu đầu vào của sản phẩm. Vì Công ty TNHH Đại Nhuận không phải chỉ
thực hiện công tác tiêu thụ hàng hóa, mà doanh nghiệp còn phải sản xuất các mặt
hàng thức ăn gia súc – gia cầm nên yếu tố nguyên liệu đầu vào là hết sức quan trọng,
nó ảnh hưởng đến việc định giá thành sản phẩm của doanh nghiệp, điển hình là giá
nguyên liệu đầu vào leo thang liên tục trong năm 2009, việc đó ảnh hưởng rất nhiều
đến giá cả sản phẩm của công ty. Chính sách giá bán đối với công ty là một công cụ
cạnh tranh hiệu quả trên thị trường hiện nay, và cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp
đến việc hoàn thành kế hoạch bán và lợi nhuận thu được của doanh nghiệp. Chính vì
vậy Công ty TNHH Đại Nhuận rất cân nhắc trong việc định giá bán các sản phẩm
thức ăn gia súc – gia cầm của mình. Hiện tại doanh nghiệp đang sử dụng phương
pháp định giá trên cơ sở chi phí đồng thời cũng xem xét so sánh giá cả của đối thủ
cạnh tranh, giá cả thị trường. Ngoài ra, công ty còn sử dụng chính sách giá tương đối
linh hoạt đối với từng hình thức bán và đại lý của mình.
II.1.5. Tìm đối tác và ký hợp đồng mua bán hàng hóa:
a- Lựa chọn khách hàng
Lựa chọn khách hàng là việc khó khăn cần được quan tâm hàng đầu , vì vậy
Công ty TNHH Đại Nhuận đã có những công tác cụ thể trong việc lựa chọn khách
hàng. Trước tiên, thì nhân viên kinh doanh sẽ điều tra về khách hàng (khách hàng
đây là người chăn nuôi, hay những đại lý bán thức ăn gia súc – gia cầm) có phù hợp
với tiêu chuẩn của công ty đề ra không như : khách phải có khả năng tài chính vững,
hoặc được ngân hàng bảo lảnh, khả năng kinh doanh tốt, điều kiện giao dịch mua
bán phù hợp với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
Các nguồn thông tin về khách hàng sẽ được lấy từ việc điều tra khảo sát thị

trường của nhân viên, hay là những hồ sơ về khách hàng đang có quan hệ mua bán,
… Từ đó nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm khách hàng từ:
• Những đại lý, hoặc cơ sở chăn nuôi gia súc – gia cầm có quy mô lớn.
• Những khách hàng của đối thủ cạnh tranh,…
b- Đàm phán và ký kết hợp đồng
Công việc đàm phán sẽ do trưởng vùng chịu trách nhiệm, và trưởng phòng
kinh doanh quản lý. Trước khi đàm phán, nhân viên kinh doanh sẽ chuẩn bị:
• Thông tin khách hàng : địa chỉ của đại lý thức ăn gia súc – gia cầm
hoặc chủ trang trại chăn nuôi, mặt hàng của họ đang tiêu thụ, sức tiêu
thụ sản phẩm, khả năng tài chính,…
• Thông tin về sản phẩm bán: từ nhu cầu của khách hàng, thì nhân viên
kinh doanh sẽ chuẩn bị những tờ quảng cáo, những mẫu sản phẩm,
phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
• Thông tin về thị trường: tình hình giả cả của đối thủ cạnh tranh, thuế.
• Thông tin về doanh nghiệp: Thư giới thiệu về Công ty TNHH Đại
Nhuận và sản phẩm thức ăn gia súc – gia cầm, bảng báo giá sản phẩm.
Để giao dịch có thành công hay không, phụ thuộc rất nhiều vào người tiến
hành đàm phán. Vì vậy, khi tiếp xúc với khách hàng, thì nhân viên tạo được ấn
tượng tốt với khách hàng, biểu hiện qua thái độ chuyên nghiệp của nhân viên kinh
doanh, cách ăn nói lịch sự, nhiệt tình giúp đỡ khách hàng về giải đáp các thắc mắc
về công ty và sản phẩm của công ty, trang phục tươm tất.
Lập hợp đồng và ký kết hợp đồng theo mẫu của Công ty TNHH Đại Nhuận.
II.1.6. Thành lập lực lượng bán hàng:
a- Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhân viên bán hàng tại chổ
và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại chổ có
nhiệm vụ bán hàng, nhận thư và trả lời cho khách hàng, thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng thông qua điện thoại, thư, Fax và có nhiệm vụ thường xuyên gửi các
bảng báo giá cho khách hàng, ngoài ra lực lượng bán hàng tại chỗ còn tiến hàng
soạn thảo hợp đồng, theo dõi tình hình thực hiện hợp đồng và công nợ khách hàng.

Còn lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp có nhiệm vụ chính là
quảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty tới các tổ chức đại lý phân phối và
tìm kiếm, thuyết phục các đại lý bán hàng của doanh nghiệp, ngoài ra họ
còn có nhiệm vụ theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý đã ký kết
hợp đồng của doanh nghiệp và hỗ trợ một số công tác đối với các đại lý. Hơn
nữa lực lượng bán hàng này còn giới thiệu chào hàng tới trang trại chăn nuôi
gia súc gia cầm. Đây là lực lượng hết sức quan trọng của doanh nghiệp, với tố
chất kinh doanh và các mối quan hệ của mình họ chính là những người đi
tìm kiếm những đối tác, những bản hợp đồng về cho doanh nghiệp.
II.2. Tổ chức, chỉ đạo thực hiện kế hoạch bán hàng:
II.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng của toàn doanh nghiệp trước tiên được tổ chức theo
khu vực, và trong mỗi khu vực lại tiếp tục co các trưởng vùng. Với cách tổ
chức mạng lưới bán hàng này nhìn chung là phù hợp với đặc điểm sản phẩm
và mục tiêu phân bố toàn thị trường của công ty, đồng thời nắm rõ được tình
hình tiêu thụ ở từng vùng cũng như nhu cầu của từng khu vực đối với mặt
hàng thức ăn gia súc – gia cầm của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp sẽ có
những chính sách về sản phẩm , giá , phân phối phù hợp với từng khu vực thị
trường.
II.2.2. Tổ chức chỉ đạo lực lượng bán hàng:
a- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Một nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp yêu cầu, thì những phẩm chất
cần có của lực lượng bán hàng mà Công ty TNHH Đại Nhuận lựa chọn khi
tuyển dụng là những ứng viên được đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử tốt với
khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng và có sức
khoẻ. Hiện nay, lực lượng nhân viên trong phòng kinh doanh của Công ty
TNHH Đại Nhuận là tương đối trẻ, có trình độ đại học và cao đẳng, trung cấp
các ngành kinh tế được tuyển lựa tương đối kỹ theo tiêu chuẩn của ban lãnh
đạo. Tuyển chọn nhân viên là một tiến trình nằm trong hoạt động tổ chức lực
lượng bán hàng nhằm thu hút những người có năng lực, có kỹ năng từ nhiều

nguồn đến đăng ký nộp hồ sơ tìm việc. Hiện nay công ty đang thực hiện việc
tuyển chọn nhân viên theo các công đoạn sau:
+ Xác định tính chất công việc và yêu cầu đối với các ứng viên cho
loại hình công việc
+ Thông báo công khai nhu cầu và tuyển dụng và công khai các điều
kiện và tiêu chuẩn dự tuyển
+ Tiếp nhận hồ sơ, xét duyệt và phỏng vấn
b- Bố trí lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được tập trung tại chi nhánh ở
quận 12. Đối với lực lượng bán hàng bên ngoài, thì có 6 nhân viên tham gia chào
hàng các đại lý thức ăn gia súc – gia cầm, các trang trại chăn nuôi, công việc của
họ là theo sát tình hình tiêu thụ của các đại lý tại khu vực phía Nam, đây
không phải là công việc thường xuyên hàng ngày của lực lượng này mà họ tiến
hành định kỳ theo khoảng thời gian trong tháng nhằm nắm bắt một số thông
tin về tình hình tiêu thu của các đại lý, lắng nghe những thông tin phản hồi từ
phía khách hàng mà đại lý thu thập được , ngoài ra còn có nhiệm vụ giám sát
tình hình thực hiện của các đại lý so với hợp đồng đã ký kết và thực hiện giải
quyết những khó khăn thắc mắc hay những mâu thuẫn phát sinh. Còn ở các khu
vực khác việc tìm kiếm các đại lý và các hợp đồng sẽ do Trưởng vùng phụ trách.
II.2.3. Tổ chức chỉ đạo thực hiện các hoạt động bán hàng:
a- Thiết lập hệ thống thông tin theo dõi, điều khiển quá trình bán
hàng
Trong hoạt động bán hàng, việc theo dõi khách hàng là rất quan trọng.
Công ty TNHH Đại Nhuận có khách hàng trải rộng 3 miền của đất nước, và
một số vùng của Campuchia, vì vậy việc theo dõi khách hàng cần được thực
hiện một cách khoa học, để công ty dễ dàng nắm bắt, theo dõi:
• Diễn biến của quá trình mua bán
• Để trao đổi với khách hàng một cách thường xuyên
• Hiểu được nhu cầu của khách hàng để đáp ứng kịp thời
Cho nên Công ty TNHH Đại Nhuận thiết lập một hệ thống thông tin theo

dõi, để giúp doanh nghiệp mở rộng khả năng thu nhập thông tin, nắm bắt một
cách chính xác về thị trường, đồng thời hệ thống thông tin theo dõi cũng tiết
kiệm thời gian, chi phí cho Công ty TNHH Đại Nhuận.
STT Tên sản phẩm MIN MAX Đơn vị tính Ghi chú
1 HEO THỊT Kg
2 HEO CON Kg
3 VỊT THỊT Kg
4 TRỨNG VỊT Trứng
5 GÀ CÔNG NGHIỆP Kg
6 GÀ THẢ VƯỜN Kg
7 TRỨNG GÀ Trứng
8 BẮP Kg
9 TẤM Kg
10 CÁM GẠO Kg
11 NÀNH Kg
12 SỮA Kg
Bảng theo dõi giá cá thị trường
STT TÊN ĐẠI LÝ SL
THÁNG
04
SL
THÁNG
05
TĂNG/
GIẢM
THÁNG
05 ĐẠT
%
KH
THÁNG

6
1
2
3
… TỔNG
CỘNG
Bảng theo dõi tình hình thị trường
STT TÊN
KHÁCH
HÀNG
ĐỊA
CHỈ
NGƯỜI
LIÊN HỆ
ĐIỆN
THOẠI
FAX/
Email
MST