PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨ

PH
PH
ƯƠ
ƯƠ
NG H
NG H
ƯỚ
ƯỚ
NG VÀ BI
NG VÀ BI
Ệ
Ệ
N PHÁP PHÁT TRI
N PHÁP PHÁT TRI
Ể
Ể
N TH
N TH
Ị
Ị
TR
TR
ƯỜ
ƯỜ
NG TIÊU TH
NG TIÊU TH
Ụ
Ụ


S

S
Ả
Ả
N PH
N PH
Ẩ
Ẩ
xi măng: 140.000.00
M XI M
M XI M
Ă
Ă
NG C
NG C
Ủ
Ủ
A CÔNG TY SÔNG
A CÔNG TY SÔNG
Đ
Đ
À 12
À 12
I. Môc tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty S«ng §µ 12
1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm Đối với sản phẩm xi măng:
- Tổng sản xuất kinh doanh xi măng : 180.000 tấn
- Doanh thu từ 0đồng
- Lợi nhuận trước thuế: 10.250.000 đồng
- Thu nhập bình quân trên một đầu người: 1.400.000 đồng
2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của
công ty Sông Đà 12 trong những năm tới.

* Đối với thị trường miền bắc:
- Củng cố lại mạng lưới đại lý tại các tỉnh th nh phà ố phía phía bắc nhằm
mở rộng thị trường tăng thị phần của công ty.
- Duy trì v tà ăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền
thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường H Nà ội.
- Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường H Nam, Bà ắc Ninh,
Ho bình... Công ty cà ần tập trung mọi nỗ lực để khai thác tiềm năng, phát
triển thị trường, tiếp tục xây dựng, ho n thià ện hệ thống kênh phân phối ở
những khu vực n y.à
* Đối với thị trường miền trung v mià ền nam:
Cần phải nghiên cứu thật kỹ thị trường, các đối thủ cạnh tranh có mặt trên
thị trường để thiết lập kênh phân phối, thiết lập giá... phù hợp hơn nữa nhằm
xâm nhập v o thà ị trường n y mà ột cách rẽ r ngà
II. Một số biện pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12
1. Hoàn thiện hoạt động Marketing.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng
hiện tại ở công ty vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Có thể nói rằng
công ty vẫn chạy theo quan điểm bán hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản
phẩm và bằng lỗ lực của các nhân viên bán hàng, của các đại lý của công ty để
tiêu thụ hết số hàng đã sản xuất ra. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản
xuất ra tiêu thụ chậm, lượng tồn đọng nhiều. Công ty cần chuyển từ quan điểm
bán hàng sang quan điểm Marketing tức là cần phải xuất phát từ thị trường, tập
trung vào nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nhu cầu này. Thông qua đó mới
tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra và thu được lợi nhuận. Theo đó, công ty cần
phải tiến hành tất cả những công việc từ nghiên cứu thị trường để có được các
thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các thông tin về môi trường
ngành, môi trường vi mô, vĩ mô...từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị trường,
lựa chọn cho mình những thị trường, khúc thị trường phù hợp, thiết kế các chiến
lược Marketing, hoạch định các chương trình Marketing, tổ chức thực hiện và

kiểm tra các lỗ lực Marketing. Đây là một khối lượng công việc lớn và phức tạp
nhưng hiện nay bộ phận Marketing của công ty không tách biệt mà chỉ là bộ
phận thị trường có nhiệm vụ đơn giản chỉ là chào hàng, thu thập các thông tin
về khách hàng và dự báo mức tiêu thụ, nó thuộc phòng tiêu thụ quản lý và tập
trung vào một người duy nhất do vậy rất hạn chế, không thể tiến hành toàn bộ
các công việc trên nên trước mắt công ty cần thành lập một bộ phận Marketing
riêng biệt để tiến hành các hoạt động Marketing. Để tổ chức có hiệu quả các
hoạt động Marketing, công ty cần sắp xếp bộ phận Marketing vào các phân hệ
khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối ưu.
Biểu 18: Ý kiến về tổ chức phân công nhiệm vụ của bộ phận marketting
Bộ phận Marketing
Nghiên cứu chung Marketing
Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công ty
Nghiên cứu sản phẩm, thị trường
Hoạch định chiến lược, chương trình Marketing
Để đảm bảo thúc đẩy họat động phát triển thị trường thì các hoạt động của
bộ phận Marketing của công ty cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
* Các hoạt động n y phà ải dựa trên các căn cứ chính xác đó l các thông tinà
về thị trường sản phẩm, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính
xác nhu cầu của khách h ng tà ừ đó hoạch định các chiến lược, chương trình
Marketing đảm bảo tạo ra sự thoả mãn cho khách h ng bà ằng chất lượng, dịch
vụ v giá trà ị sản phẩm một cách tốt nhất.
* Các hoạt động Marketing của công ty cần được thực hiện với chi phí hợp lý,
tránh gây lãng phí m không à đem lại hiệu quả.
* Các hoạt động Marketing của công ty cần được phối hợp chặt chẽ với các
hoạt động của các bộ phận khác để tạo lên sức mạnh tổng hợp, phát huy tối
đa các nguồn lực của công ty, tránh gây mâu thuẫn với các hoạt động khác.
Bộ phận Marketing này được gọi là nhóm Marketing, nó vẫn nằm trong phòng
vật tư tiêu thụ của công ty vì hiện tại công ty chưa có đủ điều kiện để thành lập
một phòng Marketing riêng biệt, như vậy phòng vật tư tiêu thụ của công ty sẽ có

ba bộ phận chính như sau:
Sơ đồ 19: Kiến nghị về tổ chức bộ phận marketing
Phòng vật tư tiêu thụ
Bộ phận tiêu thụ
Bộ phận Marketing
Bộ phận vật tư
Để thành lập được bộ phận Marketing công ty cần:
* Tuyển chọn bốn người có chuyên môn về Marketing để l m vià ệc ở bộ phận
n y. Có hai cách:à
- Công ty có thể tách bốn người ở bộ phận tiêu thụ sang bộ phận Marketing vì
hiện tại công ty có hơn 30 người ở bộ phận tiêu thụ như vậy l quá nhià ều.
Nếu theo cách n y công ty cà ần gửi họ đến các trường thuộc khối kinh tế để
đ o tà ạo cho họ về chuyên môn nghiệp vụ Marketing, hoặc công ty có thể thuê
các chuyên gia, các giảng viên ở các trường đại học, các trung tâm đ o tà ạo
đến để đ o tà ạo cho các nhân viên n y. Cách n y có à à ưu điểm l tà ận dụng
được kinh nghiệm của những người đã hoạt động trong công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong nhiều năm do vậy họ đã có sẵn những hiểu biết về sản
phẩm thị trường của công ty, về bản thân công ty, có các mối quan hệ tốt trong
v ngo i công ty do và à ậy sẽ thuận lợi cho công tác của họ sau n y, mà ặt khác
cách n y tà ạo ra lòng tin của cán bộ công nhân viên của công ty vì công ty đã
cho họ cơ hội nghề nghiệp. Nhưng cách n y có nhà ược điểm l tà ốn thời gian
v chi phí cho vià ệc đ o tà ạo.
- Công ty có thể tuyển bốn nhân viên này từ bên ngoài. Có thể là các nhân viên
đã hoạt động Marketing ở các công ty khác hoặc các sinh viên thuộc chuyên
ngành Marketing ở các trường đại học khối kinh tế. Theo cách này, trưởng
phòng hành chính của công ty sẽ phối hợp với các chuyên gia tư vấn ở bên
ngoài để xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ
của bộ phận này và xây dựng các chương trình, kế hoạch tuyển chọn và thực
hiện kế hoạch đó. Cách này có ưu điểm là nhanh chóng không mất chi phí để
đào tạo nhưng có nhược điểm là cần có thời gian để các nhân viên mới này làm

quen với công ty, với sản phẩm và thị trường, tạo lập các mối quan hệ trong và
ngoài công ty.
• Xây dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận n y, xác à định rõ chức
năng v nhià ệm vụ của từng người trong bộ phận đó để tránh tình trạng chồng
chéo về chức năng nhiệm vụ, có những công việc do nhiều người phụ trách
nhưng lại có những công việc lại không ai đảm nhận. Từng người trong bộ
phận Marketing của công ty đảm nhận từng vấn đề sau:
- Một người chịu trách nhiệm điều h nh bà ộ phận Marketing. L ngà ười xây
dựng các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình Marketing, tổ
chức thực hiện v kià ểm tra các lỗ lực Marketing. L ngà ười chịu trách nhiệm
trước ban giám đốc công ty về kết quả hoạt động Marketing.
- Một người chịu trách nhiệm về công tác nghiên cứu thị trường, thu thập các
thông tin về sản phẩm, thị trường, khách h ng, các à đối thủ cạnh tranh, thông
tin về môi trường vĩ mô, vi mô rồi sau đó tiến h nh thu thà ập v sà ử lý các thông
tin n y à để rút ra những thông tin có giá trị l m tià ền đề cho việc lập các
chương trình Marketing.
- Một người đảm trách về việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản
phẩm sau đó đề suất các ý kiến về việc cải tiến phát triển các sản phẩm, dịch
vụ sao cho thoả mãn được nhu cầu của khách h ng, tìm kià ếm v là ựa chọn,
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Một người phụ trách các chương trình xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến
bán và phụ trách lực lượng bán hàng của công ty.
Mặt khác cần phải phân định rõ r ng nhià ệm vụ quyền hạn giữa bộ phận
Marketing với các bộ phận khác như sản xuất, t i chính kà ế toán, kỹ thuật, tổ
chức h nh chính, tiêu thà ụ... của công ty để tránh những chồng chéo về chức
năng nhiệm vụ quyện hạn, tránh những mâu thuẫn xung đột sẩy ra giữa các bộ
phận. Muốn vậy ngay từ đầu, công ty cần xác lập chính xác các mối quan hệ
giữa các bộ phận n y, các bà ộ phận n y tuy à độc lập với nhau nhưng cần thiết
phải có sự hợp tác chặt chẽ để đảm bảo cho hoạt động của công ty đạt hiệu
quả cao.

Ngo i ra à để tạo điệu kiện cho hoạt động Marketing hoạt động có hiệu quả
công ty cần đầu tư trang bị thêm các thiết bị, dụng cụ để phục vụ cho hoạt
động của nó. Trước mắt công ty cần trang bị cho bộ phận n y mà ột máy vi tính
cùng với phần mềm sử lý dữ liệu để tạo điều kiện cho các nhân viên của bộ
phận n y trong công tác thu thà ập v sà ử lý dữ liệu. Công ty cần có chế độ
lương bổng thoả đáng cho các nhân viên của bộ phận n y à để họ yên tâm l mà
việc.
Trong quá trình hoạt động công ty cần thường xuyên theo dõi đánh giá hiệu
quả hoạt động của bộ phận Marketing, yêu cầu bộ phận n y à định kỳ phải có
các báo cáo cần thiết về tình hình hoạt động của mình qua đó có các điều
chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Đồng thời công ty
cần phải xây dựng được một nề nếp hoạt động Marketing trong to n công tyà
thực sự biến công ty th nh tà ổ chức hoạt động theo thị trường. Những biện
pháp m công ty cà ần thực hiện để xây dựng nề nếp Marketing cho mình bao
gồm:
- Thuyết phục các bộ phận quản lý khác về sự cần thiết phải chạy theo khác
h ng, phà ải căn cứ v o thà ị trường. ở tinh thần tận tụy v sà ự lãnh đạo của công
ty l then chà ốt, ban giám đốc phải thường xuyên giáo dục công nhân viên,
những người cung ứng v phân phà ối của công ty về sự cần thiết của việc thoả
mãn khách h ng. Ban giám à đốc phải l tà ấm gương mẫu mực về sự tận tụy
với khách h ng v khen thà à ưởng biểu dương các cán bộ công nhân viên của
công ty đã có th nh tích trong vià ệc l m h i lòng khách h ng.à à à
- Tìm kiếm sự giúp đỡ v hà ướng dẫn từ bên ngo i: Nhà ững ý kiến tư vấn
chuyên môn ở bên ngo i trong vià ệc xây dựng một nề nếp hoạt động Marketing
của công ty do các chuyên gia Marketing trong các tổ chức tư vấn cung cấp sẽ
giúp đỡ công ty rất nhiều trong việc chuyển sang định hướng Marketing.
- Xây dựng những chương trình huấn luyện Marketing tại chức: Công ty cần
thiết kế các chương trình Marketing khôn khéo cho ban giám đốc của công ty
cùng các nhân viên của các phòng: Sản xuất, t i chính kà ế toán, tổ
chức...Những chương trình n y sà ẽ cung cấp những kỹ năng quan điểm cho

cán bộ v công nhân viên cà ủa công ty.
- Thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại: Một cách tốt nhất
để bồi dưỡng cho các cán bộ quản lý tư duy Marketing l thià ết lập một hệ
thống lập kế hoạch Marketing hiện đại. Các mẫu kế hoạch đòi hỏi những
người quản lý phải suy nghĩ về môi trường của thị trường, các cơ hội
Marketing, xu hướng cạnh tranh v nhà ững lực lượng khác từ bên ngo i. Sauà
đó các cán bộ quản lý sẽ phải hoạch định các chiến lược Marketing, dự báo
mức tiêu thụ v là ợi nhuận của từng loại sản phẩm ở từng thị trường cụ thể và
chịu trách nhiệm về các kết quả.
- Xây dựng một chương trình khen thưởng các th nh tích Marketing suà ất sắc
h ng nà ăm. Công ty cần khen thưởng các các nhân trong bộ phận Marketing có
th nh tích Marketing suà ất sắc đồng thời khen thưởng các bộ phận khác đã hỗ
trợ đắc lực cho bộ phận Marketing ho n th nh nhià à ệm vụ.
- Xem xét việc cải tổ từ một công ty lấy sản phẩm làm trung tâm thành một
công ty lấy thị trường làm trung tâm để phát triển thị trường.
Tóm lại, Marketing l mà ột bộ phận không thể thiếu được đối với công ty trong
nền kinh tế thị trường, nếu công ty muốn phát triển thị trường của mình . Việc
th nh là ập bộ phận Marketing riêng biệt l cà ần thiết để thực hiện một loạt các
biện pháp Marketing: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách
phân phối, chính sách khuyến mãi.
2. cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Xuất phát từ thực tế Sản phẩm xi măng chất lượng còn thấp hơn so với xi
măng lò quay. Do đó công ty phải nhanh chóng tìm các biện pháp nâng cao chất
lượng sản phẩm, để thực hiện được điều n y công ty cà ần lưu ý một số vấn
đề sau:
* Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu
của quá trình sản xuất.
Trước đây công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm chỉ được thực hiện qua loa
chiếu lệ, chưa chặt chẽ l m cho ngà ười công nhân chỉ chạy theo số lượng mà
quên đi chỉ tiêu chất lượng dẫn đến sản phẩm xi măng có những lô h ng bà ị trả

lại do chưa đạt tiêu chuẩn chất lượng l m già ảm uy tín sản phẩm của công ty.
Vì vậy công ty cần có các biện pháp nhằm phân trách nhiệm cụ thể cho từng
tổ đội v có chà ế độ thưởng phạt phân minh để kiểm tra chặt chẽ chất lượng
sản phẩm sản xuất ra. Muốn vậy công ty cần phải:
- Giáo dục cho công nhân viên của công ty ý thức tự giác trong việc đảm bảo
chất lượng sản phẩm do họ sản xuất ra. áp dụng phương pháp đóng dấu chất
lượng sản phẩm, theo phương pháp n y chà ất lượng sản phẩm sẽ được kiểm
tra tại từng khâu của quá trình sản xuất. Mỗi công nhân sau khi sản xuất ra sản
phẩm thì họ sẽ tự mình kiểm tra chất lượng sản phẩm v à đóng dấu chất
lượng lên sản phẩm mình sản xuất ra, các công nhân ở công đoạn sau, khi
nhận được bán sản phẩm của công đoạn trước thì cũng phải kiểm tra chất
lượng bán sản phẩm v cà ũng phải đóng dấu chất lượng cho các bán sản phẩm
đó v sau khi sà ản xuất song cũng phải đóng dấu chất lượng cho sản phẩm của
mình trước khi chuyển sang giai đoạn sau. Nếu áp dụng được phương pháp
n y thì chà ắc chắn chất lượng sản phẩm của công ty sẽ tăng lên v sau n yà à
nếu sản phẩm công ty bán ra sai sót thì chỉ cần dựa theo dấu chất lượng sản
phẩm m tìm ra nguyên nhân à để khắc phục.
- Khi kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho nếu phát hiện ra sản phẩm kém
chất lượng thị phải loại ngay, tính toán giá trị thiệt hại, chi phí sai hỏng và
giá trị phải bỏ đi do không khắc phục được. Từ đó tìm ra nguyên nhân v quyà
trách nhiệm cho người có lỗi. Nếu do người sản xuất ra thì phải bồi thường
bằng tiền, nều do máy móc thì phải quy trách nhiệm cho người có liên quan.
- Khi sản phẩm đã xuất kho đem đi tiêu thụ nếu khách h ng gà ửi trả lại hoặc
đòi giảm giá vì lý do chất lượng thì công ty cần xem xét nguyên nhân gây ảnh
hưởng đến chất lượng sản phẩm ở khâu sản xuất hay khâu bảo quản để quy
trách nhiệm cụ thể.
• phải kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa v o sà ản
xuất vì chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản
phẩm sản xuất ra. Cụ thể:
- Trước mắt tiến h nh bià ện pháp điều chỉnh ổn định th nh phà ần hoá học của

các nguyên vật liệu
- Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu như đá, than, sét, sỉ, thạch cao...để
sản xuất sản phẩm xi măng
- Nghiên cứu các chất khoáng hoá đưa v o sà ản xuất để giảm tiêu hao nguyên
vật liệu, rút ngắn thời gian nung luyện để tăng công suất lò nung.
Mặt khác ở Công ty Sông Đ 12, nguyên và ật liệu đầu v o rà ất phong phú v à đa
dạng v à được nhập từ nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau nên đòi hỏi các cán
bộ l m công tác thu mua nguyên và ật liệu phải am hiểu sâu sắc về từng loại
nguyên vật liệu cụ thể, trong khi thu mua nguyên vật liệu cần chú ý đến những
điểm sau:
- Trước khi nhập kho nguyên vật liệu cần kiểm tra chất lượng, quy cách, mẫu
mã theo đúng yêu cầu mới được nhập kho. Kiên quyết không nhập kho nguyên
vật liệu không đủ tiêu chuẩn kể cả khi cán bộ thu mua đã thanh toán với người
cung cấp, buộc người đó phải có trách nhiệm tìm kiếm nguồn nguyên liệu
khác đủ tiêu chuẩn để mua v phà ải chịu trách nhiệm về số nguyên vật liệu
không đủ tiêu chuẩn đã mua.
- Có chế độ khuyến khích vật chất với cán bộ thu mua nguyên vật liệu có chất
lượng cao, giá rẻ để kích thích sự nhiệt tình công tác của họ.
• Về mặt kỹ thuật sản xuất: Kỹ thuật sản xuất l mà ột trong những nhân tố
nhằm đảm bảo sự th nh công cà ủa chiến lược sản phẩm, chiến lược phát triển
thị trường . Cụ thể, sản phẩm của công ty có giữ được uy tín hay không, chất
lượng có đảm bảo được hay không còn phụ thuộc nhiều v o nhân tà ố n y. Và ề
mặt n y à để đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất ra công ty cần
có các biện pháp cụ thể sau:
- Th nh là ập tổ công tác dưới sự chỉ đạo của giám đốc công ty để nghiên cứu
tìm ra các nguyên nhân l m già ảm công suất lò nung. Trước hết cần cải tạo,
hiệu chỉnh hệ thống tự động hoá v tià ếp tục tìm ra các nguyên nhân khác để
có biện pháp loại trừ.
- Nghiên cứu kiểm tra lại công nghệ của lò nung v quá trình và ận h nh lò.à
- Thực hiện các hợp đồng chuyển giao công nghệ với các chuyên gia, tổ chức

quản lý v sà ử dụng máy móc thiết bị v có kà ế hoạch dự trữ vật tư phụ tùng để
chủ động duy tu bảo dưỡng sửa chữa xen kẽ v hà ợp lý, tránh thời gian ngừng
máy nhiều.
- Thực hiện giao ca máy sống để tăng thời gian sử dụng máy móc thiết bị,
nâng cao năng suất. Thực hiện chế độ sản xuất ba ca giao ca đúng thời gian
quy định.