Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của siêu thị tại thành phố Hồ Chí Minh.pdf

1
Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích
cực, biểu hiện tập trung qua mức tăng trưởng GDP tương đối nhanh. Thêm vào
đó, các chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước đã tạo nhiều cơ hội thuận lợi
cho các doanh nghiệp hòa nhập vào nền kinh tế thò trường.
Cùng với sự phát triển của ngành thương mại, Siêu thò là một loại hình kinh
doanh bán lẻ mới xuất hiện ở nước ta vào những năm đầu của thập niên 90.
Thành phố Hồ Chí Minh không những là một trung tâm kinh tế, văn hóa, chính
trò mà còn là một trung tâm thương mại với loại hình kinh doanh Siêu thò ra đời
sớm nhất.
Qua 8 năm ra đời và phát triển, hệ thống Siêu thò của Thành phố đã mang lại
những kết quả ban đầu như góp phần vào việc thực hiện nghóa vụ với ngân
sách nhà nước, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, làm thay đổi phong cách
mua sắm của người dân Thành phố.
Tuy nhiên, trong thời gian qua chúng ta mới chỉ phát triển siêu thò theo chiều
rộng chứ chưa thực sự đầu tư phát triển theo chiều sâu, nên còn nhiều mặt hạn
chế làm cho hiệu quả kinh doanh siêu thò chưa cao. Thực tế trong số những siêu
thò ra đời và hoạt động có những siêu thò kinh doanh có lãi và một số siêu thò
thua lỗ phải tự rút lui khỏi thương trường.
Từ những vấn đề thực tiễn nói trên, đòi hỏi phải có những giải pháp thích hợp
để nhằm thúc đẩy và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh siêu thò của cả
nước nói chung và Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. Do đó chúng tôi chọn đề
tài : “ Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của siêu thò tại thành phố
Hồ Chí Minh ”với mục đích phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh
siêu thò trong thời gian qua, rút ra những bài học kinh nghiệm cần thiết, đối
chiếu với kinh nghiệm phát triển siêu thò của một số nước khác để từ đó đề
xuất các giải pháp mang tính chiến lược , góp phần hoàn thiện cơ chế quản lý
kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động siêu thò tại thành phố Hồ Chí Minh

trong thời gian tới.

2
Trong quá trình thực hiện đề tài, chúng tôi sử dụng kết hợp một số phương
pháp nghiên cứu như : phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp lòch sử và
mô tả, thống kê, phỏng vấn, dự báo,…
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là quá trình phát triển của loại hình kinh doanh
siêu thò với các phạm vi giới hạn như sau :
- Về thời gian : nghiên cứu từ năm 1994 trở về sau, trong đó phần đánh giá
thực trạng sẽ phân tích kỹ từ năm 1997 đến nay.
- Về không gian : nghiên cứu trong phạm vi thành phố Hồ Chí Minh.
- Lónh vực nghiên cứu chủ yếu của đề tài : là các giải pháp về marketing, về
tổ chức nguồn hàng và giải pháp về quản trò nguồn nhân lực.
Với mục đích và phạm vi nghiên cứu nói trên, nội dung của đề tài được trình
bày theo bố cục sau :
Mở đầu
Chương I : Tính tất yếu khách quan của việc hình thành và phát triển Siêu thò
tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chương II : Phân tích thực trạng kinh doanh Siêu thò tại thành phố Hồ Chí
Minh.
Chương III : Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động Siêu thò tại
thành phố Hồ Chí Minh .
Kết luận.

3
CHƯƠNG I
TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC HÌNH THÀNH VÀ PHÁT
TRIỂN SIÊU THỊ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

1. Tổng quan về Siêu thò và nâng cao hiệu quả kinh doanh Siêu thò
1.1. Khái niệm :
Nói đến siêu thò, hiện có nhiều khái niệm :
Theo Philip Kotler : “ Siêu thò là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi
phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng bán ra lớn, đảm bảo
đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm ,bột giặt, các chất tẩy rửa và
những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”.
Một số tác giả cho rằng : Siêu thò trước hết là một cửa hàng chuyên bán thực
phẩm, cửa hàng có nhiều gian hàng được phân loại một cách khoa học, tiện
dụng và quy mô lớn.
Ở Việt Nam theo cách hiểu phổ biến : Siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh
theo phương thức tự phục vụ, cơ sở vật chất tương đối hiện đại, bán nhiều mặt
hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hằng ngày như thực phẩm, đồ dùng gia đình và
các vật phẩm khác.
Các khái niệm nói trên tuy có khác nhau nhưng đều thống nhất ở chỗ Siêu thò
là một loại hình bán lẻ văn minh, hiện đại, người mua hàng tự phục vụ mình, từ
đó tạo khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu mua sắm hàng hóa của mọi tầng lớp dân
cư trong xã hội.
1.2. Các đặc trưng của Siêu thò :
- Phương thức bán hàng tự chọn : người mua được tự do xem xét lựa chọn
hàng hóa, sau đó tự mang hàng đến quầy thu ngân để thanh toán tiền.
- Hàng hóa bán tại Siêu thò rất đa dạng và phong phú, từ vài ngàn đến vài
chục ngàn mặt hàng khác nhau, bao gồm ngành hàng thực phẩm và phi thực

phẩm. Hàng hóa được trưng bày trên các giá kệ theo từng loại, được niêm
yết giá và bán đúng giá niêm yết.
- Mua sắm một chỗ : khách đến Siêu thò có thể mua được nhiều mặt hàng.

4
- Cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bò tương đối hiện đại để bảo đảm sự tiện
nghi, thoải mái cho khách hàng như hệ thống lạnh, xe đẩy hàng, máy tính
tiền,…
- Quy mô hoạt động : Siêu thò phải có quy mô tương đối lớn, do phương thức
bán hàng là tự phục vụ, đồng thời lấy quan điểm chi phí và lợi nhuận thấp
làm cơ sở cho hoạt động kinh doanh, nên đòi hỏi Siêu thò phải có quy mô
hợp lý mới có thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn, đủ để bù đắp chi
phí kinh doanh.

1.3. Phân loại Siêu thò :
I.3.1. Căn cứ vào ngành hàng kinh doanh chia Siêu thò thành 02 loại :
- Siêu thò chuyên doanh : kinh doanh một hoặc một nhóm ngành hàng như :
quần áo, giày dép, điện máy, đòa ốc, đồ trang trí nội thất,...
- Siêu thò kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng : hình thức này đang phổ biến.
I.3.2. Căn cứ vào quy mô chia Siêu thò thành 03 loại :
- Siêu thò nhỏ (Mini Supermarket) : Theo cách phân loại của Pháp thì những
Siêu thò có diện tích dưới 400 m
2
được gọi là Siêu thò nhỏ. Các Siêu thò nhỏ
thường bán một loại hàng hóa như đồ chơi trẻ em, dụng cụ thể thao, quần
áo, giày dép,…
- Siêu thò (Supermarket) : Ở Pháp, các Siêu thò thường có diện tích từ 400 –
2.500m
2
. Ở Mỹ, diện tích trung bình của các Siêu thò là 1.250m

2
. Siêu thò
bán các loại hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Danh mục
hàng hóa kinh doanh từ vài ngàn đến 20.000 sản phẩm. Thường các Siêu thò
được bố trí ở những khu dân cư, giao thông thuận tiện.
- Đại Siêu thò (Hyperrmarket) : là đơn vò bán lẻ có quy mô lớn với diện tích
vài chục ngàn m
2
. Đại siêu thò thường thuộc sở hữu của một tập đoàn thương
mại, được tổ chức như một khu tổ hợp bán lẻ đủ mọi thứ hàng hóa dòch vụ.
Danh mục hàng hóa có thể lên đến 50.000 sản phẩm. Đại siêu thò có quy mô
lớn nên thường được đặt ở khu ngoại vi của các thành phố lớn.
1.4. Vai trò của Siêu thò trong hệ thống bán lẻ :
Siêu thò là một trong những cửa hàng bán lẻ, nên vò trí của nó là trung gian cuối
cùng trong kênh phân phối hàng hóa. Siêu thò trực tiếp bán hàng phục vụ nhu
cầu tiêu dùng của mọi người. vò trí đó, siêu thò có vai trò rất quan trọng đối
với người sản xuất và người tiêu dùng.

5
- Đối với người sản xuất : Siêu thò hoạt động như một đại lý mua hàng. Siêu
thò phải nghiên cứu nguồn hàng, lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu thò
hiếu của khách hàng.
- Đối với người tiêu dùng : Siêu thò là nhà cung cấp, là người trực tiếp phục
vụ và thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa, dòch vụ mà người tiêu dùng cần. Để
làm tốt vai trò này, siêu thò phải nghiên cứu, phát hiện nhu cầu của khách
hàng, tìm và bán những hàng hóa ở những thời gian, đòa điểm và theo cách
thức mà khách hàng mong muốn. Đồng thời phải chủ động hướng dẫn nhu
cầu, phát hiện và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Với vò trí cận kề
người tiêu dùng, Siêu thò có vai trò thông tin, cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Siêu thò giúp nhà sản xuất thu thập những ý kiến phản hồi

của người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, mẫu mã hàng hóa để nhà sản
xuất cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời giúp nhà sản xuất
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh
chóng.
Sự xuất hiện của Siêu thò đã làm tăng mức độ cạnh tranh trong hệ thống bán lẻ.
Với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại và phương thức bán hàng tự phục vụ, tiến
bộ văn minh, hoạt động của Siêu thò đã có tác dụng thúc đẩy các loại hình bán
lẻ khác phải đổi mới phong cách phục vụ khách hàng.
1.5. Nâng cao hiệu quả kinh doanh Siêu thò
Để đạt được hiệu quả kinh doanh, các Siêu thò phải căn cứ vào qui mô, cơ cấu,
thò hiếu của thò trường để phát triển kinh doanh. Để đạt được yêu cầu này, các
Siêu thò phải nghiên cứu thò trường về các nhân tố chi phối đến sự diễn biến qui
mô, cơ cấu và thò hiếu thò trường, để xác đònh qui mô kinh doanh các loại hàng,
cơ cấu loại hàng, tìm kiếm loại hàng và phương pháp kinh doanh phù hợp với
từng khách hàng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Như vậy, tuỳ theo
từng giai đoạn phát triển của thò trường mà có đònh hướng phát triển kinh doanh
khác nhau.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh Siêu thò cũng có nghóa là các Siêu thò phải
thường xuyên đánh giá nguồn lực của mình, khai thác và sử dụng các nguồn lực
đó để nhằm mục đích cuối cùng là kinh doanh có hiệu quả.
2. Lòch sử hình thành và phát triển Siêu thò ở thành phố Hồ Chí Minh
2.1. Sự hình thành và phát triển
Chúng ta hãy ngược dòng thời gian trở về những năm đầu của thập niên 80.
Vào năm 1981, Hungary cung cấp cho nước ta toàn bộ trang thiết bò để xây

6
dựng một Siêu thò, bao gồm hệ thống các quầy kệ trưng bày hàng, hệ thống
máy bán hàng tự động như bán nước giải khát, diêm, thuốc lá,… và một số máy
tính tiền. Vào thời điểm đó, Bộ Nội thương đã xây dựng cửa hàng ở Kim Liên
Hà Nội với ý đònh thử nghiệm một mô hình mới. Nhưng sau khi xây dựng xong,

Sở Thương Nghiệp Hà Nội đã không khai thác hết tính năng của hệ thống bán
hàng mà chỉ sử dụng mặt bằng để cung cấp tem phiếu. Các nhà quản lý của Hà
Nội cho rằng hình thức bán hàng này chưa phù hợp do chưa có đủ hàng hóa để
cung cấp cho cửa hàng. Mặt khác vào thời điểm đó, nước ta đang trong giai
đoạn nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung bao cấp, cho nên việc xuất hiện Siêu
thò ở thời điểm này là chưa thể thực hiện được.
Từ năm 1986, Đại hội Đảng toàn quốc lần VI đã quyết đònh đổi mới cơ chế
quản lý kinh tế. Đến nay kinh tế nước ta đã có sự phát triển vượt bậc, đời sống
của người dân ngày càng được cải thiện, mức sống được nâng cao, người ta
không chỉ ăn ngon mặc ấm mà còn ăn ngon, mặc đẹp, trong bối cảnh đó, Siêu
thò ra đời và phát triển là một tất yếu.
Siêu thò đầu tiên ở Việt Nam xuất hiện tại thành phố Hồ Chí minh. Đi tiên
phong là Minimart thuộc Chi nhánh Công ty xuất nhập khẩu nông sản tiểu thủ
công nghiệp Bà Ròa – Vũng Tàu (Sinhanco) khai trương vào ngày 20/10/1993,
nằm trong khu vực Intershop, nhưng có quy mô nhỏ và khách hàng chủ yếu là
người nước ngoài.
Trong những năm sau (từ 1994 đến nay) nhiều Siêu thò với đủ loại quy mô từ
vài trăm đến vài ngàn m
2
diện tích, thuộc mọi hình thức sở hữu khác nhau đã
lần lượt xuất hiện với các thương hiệu như MAXIMARK của Công ty TNHH
TM & DV An Phong, CITIMART của Công ty TNHH TM & DV Đông Hưng,
COOPMART thuộc Liên hiệp Hợp tác xã thương mại TP.HCM (Saigon-coop),
SIÊU THỊ MIỀN ĐÔNG thuộc Công ty Đầu tư Miền Đông, Siêu thò SÀI GÒN
thuộc Tổng công ty Thương mại Sài Gòn, Siêu thò BÌNH DÂN thuộc Công ty
TNHH TM Duy Anh. Ở ngoại vi Thành phố, có đại Siêu thò CORA của tập
đoàn Bourbon (Pháp), Cora Đồng Nai khai trương tháng 7/1998. Năm 2001
xuất hiện thêm Cora An Lạc và Cora Miền Đông.
Ở Hà Nội, Siêu thò đầu tiên ra đời với thương hiệu MAXIMARK của Công ty
An Phong (TP.Hồ Chí Minh). Sau đó đã xuất hiện nhiều Siêu thò khác với quy

mô và nhiều thương hiệu khác nhau như : Siêu thò FIVIMART, CITIMART,
IMS, SEIYU, siêu thò Thiên Niên Kỷ, Siêu thò Cát Linh,...
Trên phạm vi cả nước, ở các tỉnh, thành phố lớn như Hải Phòng, Đà Nẵng,
Huế, Nha trang, Vũng tàu, Cần Thơ, người dân ở đây cũng đã biết đến loại

7
hình kinh doanh Siêu thò và trong tương lai hy vọng rằng mạng lưới Siêu thò sẽ
phát triển ở khắp mọi nơi.
Sự hình thành và phát triển khá nhanh của Siêu thò trong những năm gần đây
chứng tỏ người dân thành phố đã quen dần với việc đi mua sắm ở Siêu thò, nhu
cầu mua sắm của người dân thành phố đã có hướng chuyển đổi mạnh mẽ. Tuy
mới xuất hiện ở nước ta vào những năm đầu của thập niên 90, nhưng tốc độ
phát triển của Siêu thò ở Việt Nam là tương đối nhanh, tiềm năng phát triển
Siêu thò ở nước ta còn rất lớn. Do đó vấn đề đònh hướng phát triển cũng như tạo
giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Siêu thò là việc làm
cần thiết để đảm bảo cho lónh vực kinh doanh này hoạt động có hiệu quả.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Siêu thò tại Thành phố Hồ Chí Minh :
Theo số liệu thống kê của Sở Thương Mại, năm 2000 tỷ lệ Siêu thò kinh doanh
có hiệu quả chiếm 61,6% trên tổng số các Siêu thò (16/26 Siêu thò), tỷ lệ Siêu
thò bò lỗ chiếm 38,4% (10/26 Siêu thò).
Phần lớn các Siêu thò kinh doanh có hiệu quả là các Siêu thò có quy mô tương
đối lớn, thuộc các hệ thống của Liên hiệp hợp tác xã thương mại Thành phố
(COOPMART), các Siêu thò của Công ty An Phong (MAXIMARK), tiếp theo là
Siêu thò Miền Đông và Siêu thò của Xí nghiệp lương thực thực phẩm Safoco với
thương hiệu FOODCOMART.
Các Siêu thò kinh doanh kém hiệu quả gồm có PACIFICMART của Công ty
Liên doanh Deadong Miền Đông, hiện Siêu thò này đã giải thể, kế đến là hệ
thống Siêu thò của Chi nhánh Công ty xuất nhập khẩu nông sản Bà Ròa Vũng
Tàu (với các siêu thò Minimart Superbowl và Minimart quận I). Thực tế các
Siêu thò kinh doanh kém hiệu quả thường là các Siêu thò có quy mô nhỏ, độc

lập, hình thức sở hữu của các Công ty liên doanh và của tư nhân.
Điểm lại hệ thống Siêu thò trong Thành phố chúng ta thấy mặc dù có những
Siêu thò kinh doanh thua lỗ, nhưng nhìn chung sự góp mặt của Siêu thò trong hệ
thống bán lẻ đã có tác dụng đáng kể đến sự phát triển kinh tế xã hội của Thành
phố. Theo thống kê của Sở Thương mại, trong năm 2000 chỉ tính các Siêu thò
có quy mô vừa trở lên, các Siêu thò đã đóng góp vào ngân sách nhà nước trên
23 tỷ đồng thuế các loại, tạo được việc làm ổn đònh cho hơn 2.000 lao động,
đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người dân Thành phố. Ngoài
ra, sự phát triển của hệ thống Siêu thò còn có tác dụng hướng dẫn, kích thích
nhu cầu, làm thay đổi phong cách mua sắm của người dân Thành Phố.


8
3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Siêu thò
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Siêu thò, có những
nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát và những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của
Siêu thò. Nói cách khác, đó là những nhân tố thuộc môi trường vó mô và những
nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp. Nghiên cứu những nhân tố
diện môi trường vó mô sẽ giúp doanh nghiệp dự kiến được tình hình phát triển,
diễn biến của thò trường cả về quy mô, cơ cấu và thò hiếu của thò trường cũng
như dự kiến được các điều kiện khách quan chi phối đến sự phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp.
3.1. Những nhân tố thuộc môi trường vó mô
Bao gồm những nhân tố thuộc môi trường kinh tế – dân số, môi trường chính trò
– luật pháp, môi trường văn hóa.
3.1.1. Môi trường kinh tế
Nghiên cứu môi trường kinh tế bao gồm sự phát triển kinh tế của đất nước
trong từng thời kỳ, thể hiện ở tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội
(GDP), tình hình lạm phát, lãi suất, tình hình giải quyết việc làm. Kinh tế phát
triển sẽ dẫn đến thu nhập của người dân tăng lên. Thu nhập của người dân tăng

sẽ làm cho qui mô tiêu dùng tăng lên, thò hiếu tiêu dùng thay đổi, đồng thời cơ
cấu hàng hóa tiêu dùng cũng thay đổi.
Từ khi Đảng và nhà nước đổi mới cơ chế quản lý kinh tế đến nay đã làm cho
nền kinh tế cả nước nói chung và Thành phố nói riêng có tốc độ phát triển
đáng mừng, thu nhập của dân cư tăng lên đáng kể. Theo số liệu thống kê tình
hình tăng trưởng GDP và thu nhập của dân cư qua các năm như sau


Bảng 1.1 : Tăng trưởng GDP, thu nhập và chi tiêu của người dân TP.HCM

Năm
Chỉ tiêu
1997 1998 1999 2000
Tăng trưởng GDP :

- Cả nước
8,2% 5,8% 4,8% 6,7%
- Thành phố HCM
12,1% 9,2% 6,2% 9%


Thu nhập bình quân của người dân
Thành phố (đ/người/tháng)
812.800 869.700 921.600 976.800
Chi tiêu bình quân của người dân
Thành phố (đ/người/tháng)
441.300 477.050 506.100 541.500
“Nguồn : Cục thống kê thành phố Hồ Chí Minh”
Hiện nay, Thành phố Hồ Chí Minh là thò trường hấp dẫn nhất đối với các Siêu
thò do dân cư đông và mức thu nhập của dân cư ngày càng cao. Chính vì vậy

hàng năm có khối lượng tiêu dùng lớn, cơ cấu, thò hiếu tiêu dùng đa dạng và
luôn thay đổi. Theo số liệu thống kê năm 2000 : số lượng xe máy của Thành
phố trên 1,6 triệu chiếc và của cả nước gần 7 triệu chiếc ; lượng sữa tiêu dùng
ở nội thành tăng gấp nhiều lần ở nông thôn,...Những yếu tố này sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho các Siêu thò, nhưng để phát triển các Siêu thò luôn phải có
chiến lược kinh doanh thích ứng.
3.1.2. Môi trường dân số
Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố đông dân nhất nước (khoảng 7 triệu
người), đây là yếu tố thuận lợi để phát triển Siêu thò ở những khu vực tập trung
dân cư .
Trong cơ cấu dân số của Thành phố, dân số trẻ chiếm tỷ lệ cao, tỷ lệ dân số trẻ
ở độ tuổi 18 – 24 tuổi là 57%ø (so với cả nước tỷ lệ này là 53%, ở một số nước
trên thế giới tỷ lệ dân số trẻ là 12,7%). Lực lượng dân cư trẻ có nhu cầu tiêu
sài nhiều và luôn thay đổi, từ đó hình thành một khu vực thò trường hấp dẫn đối
với Siêu thò.

Trong cơ cấu nghề nghiệp của người dân Thành phố, doanh nhân chiếm một
lực lượng đông đảo, kế đến là học sinh , sinh viên và đội ngũ công chức gồm
các đơn vò hành chính sự nghiệp, trường học,...Các thành phần này có thò hiếu
tiêu dùng khác nhau mà Siêu thò phải tính để đáp ứng nhu cầu của họ.

9

10
3.1.3. Môi trường văn hóa
Khái niệm văn hóa hiểu ở đây là : lối sống, quan niệm sống (bản sắc văn hóa)
và trình độ học vấn.
Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những trung tâm văn hóa lớn của cả
nước, là nơi đầu mối tiếp thu những tinh hoa văn hóa hiện đại, từ đó ảnh hưởng
đến tiêu dùng ở chỗ quan niệm tiêu dùng vừa mang sắc thái dân tộc vừa có

những quan niệm tiêu dùng tích cực, năng động, tiên tiến,...Do vậy trong chiến
lược kinh doanh, Siêu thò cũng phải quan tâm đến những yếu tố trên để có
những giải pháp kinh doanh cho phù hợp.
3.1.4. Môi trường chính trò – luật pháp
Môi trường chính trò bao gồm các chủ trương, chính sách của nhà nước liên
quan đến hoạt động của doanh nghiệp.
Tình hình chính trò ở nước ta hiện nay tương đối ổn đònh. Nhà nước có chủ
trương thực hiện nhất quán chính sách kinh tế nhiều thành phần theo đònh
hướng xã hội chủ nghóa, tạo mọi điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp đầu
tư phát triển sản xuất kinh doanh. Ngoài ra chính sách đầu tư thông thoáng, đây
là điều kiện thuận lợi để thu hút vốn đầu tư phát triển thêm Siêu thò.
Hệ thống pháp luật của nước ta đã và đang được hoàn thiện, tạo hành lang
pháp lý thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp.
Nhà nước đã triển khai các chính sách kích cầu, các chương trình xóa đói giảm
nghèo với nhiều hình thức khác nhau. Ngoài ra, nhà nước cũng đã nghiên cứu
để chuẩn bò cải cách chế độ tiền lương, cải cách thủ tục hành chính, đặc biệt sẽ
ban hành quy chế quản lý phát triển Thành phố Hồ Chí Minh,… tất cả những
yếu tố này tạo điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất, cải thiện đời sống của
người dân, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động cho loại hình kinh doanh
Siêu thò.
3.2. Những yếu tố trong phạm vi Siêu thò
Những nhân tố ảnh hưởng đến kinh doanh Siêu thò diễn ra trong phạm vi Siêu
thò bao gồm những nhân tố sau :
3.2.1 Yếu tố liên quan đến việc xây dựng, tổ chức thực hiện và đánh giá chiến
lược marketing
Việc xây dựng chiến lược marketing đúng đắn sẽ giúp cho Siêu thò xác đònh
được mục tiêu kinh doanh đó là : bán hàng cho ai, bán những mặt hàng gì và
bán như thế nào.

11

Siêu thò phải xuất phát từ nhiệm vụ của mình để nghiên cứu môi trường
marketing và nguồn lực để xác đònh thò trường mục tiêu. Trên cơ sở xác đònh thò
trường mục tiêu, đề ra chương trình marketing phù hợp về sản phẩm, giá cả và
chiêu thò. Triển khai chương trình marketing, kiểm tra đánh giá việc thực hiện
chương trình.
Trong chiến lược Marketing – Mix cần chú trọng chiến lược sản phẩm với nội
dung như sau :
- Cơ cấu chủng loại sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, kể
cả kiểu dáng mẫu mã, nhãn sản phẩm, sự phong phú của sản phẩm.
- Bố trí gian hàng một cách khoa học và hấp dẫn.
- Tinh thần thái độ phục vụ của nhân viên phải gây được thiện cảm với khách
hàng, làm hài lòng khách hàng.
3.2.2 Yếu tố tổ chức quản lý và khai thác có hiệu quả nguồn hàng
Vấn đề tổ chức quản lý và khai thác nguồn hàng là một trong những nội dung
không kém phần quan trọng để đảm bảo thành công cho hoạt động của Siêu
thò.
Để có nguồn hàng phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý,
các Siêu thò nên tìm những nguồn hàng ổn đònh, các nhà cung cấp có uy tín để
giải quyết vấn đề đầu vào cho Siêu thò của mình.
Đối với các nhà cung cấp, Siêu thò nên chọn theo những tiêu thức như : chủng
loại hàng hóa, chất lượng tốt, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng số lượng lớn,
ổn đònh lâu dài và cung ứng hàng kòp thời,... Ngoài ra, cần quan tâm đến lợi thế
về giao nhận, vận chuyển, thanh toán và bảo hành.
Khi đã chọn được nhà cung cấp phù hợp, Siêu thò nên xác lập kênh phân phối
ngắn nhất để tiết kiệm chi phí và thời gian nhập hàng.
Để mua được hàng, các Siêu thò nên áp dụng những hình thức như : Mua theo
hợp đồng, nhận làm đại lý và mua tự do.
Mua theo hợp đồng : có nghóa là Siêu thò ký hợp đồng mua hàng với các nhà
cung cấp. Phương thức này giúp Siêu thò ổn đònh được nguồn hàng, tiết kiệm
chi phí tồn trữ hàng. Tuy nhiên phương thức này cần phải có nhiều vốn.

Nhận làm đại lý bán hàng cho các nhà sản xuất : Siêu thò ký hợp đồng làm đại
lý phân phối bán lẻ hàng hóa cho các nhà sản xuất và hưởng hoa hồng theo tỷ
lệ % trên doanh thu. Phương thức này có lợi cho Siêu thò do không phải bỏ vốn

12
mua hàng và thường áp dụng cho các mặt hàng thực phẩm chế biến có hạn
dùng.
Mua tự do : Mua hàng trên cơ sở Siêu thò và các nhà cung cấp thỏa thuận với
nhau về số lượng, chất lượng, giá cả. Phương thức này thường áp dụng đối với
những hàng hóa bảo quản được lâu như quần áo, đồ gia dụng,...
3.2.3 Yếu tố quản trò và khai thác tiềm năng nguồn nhân lực
Ngày nay, yếu tố con người đã được thừa nhận có vai trò to lớn đối với sự
thành bại của doanh nghiệp, cũng có nghóa là thừa nhận vai trò then chốt của
nguồn nhân lực con người trong tổ chức. Đặc biệt đối với loại hình kinh doanh
Siêu thò, vì đây là ngành dòch vụ nên yếu tố con người càng có vai trò quan
trọng trong kinh doanh.
Nghiên cứu nhân tố quản trò nguồn nhân lực chi phối đến kinh doanh của Siêu
thò cần nghiên cứu ở những nội dung như sau :
Thu hút nguồn nhân lực : có nghóa là nghiên cứu khả năng thu hút, phong cách
chuyên nghiệp trong hoạt động tuyển dụng nhằm tuyển được những nhân viên
tốt nhất.
Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực : Đào tạo kỹ năng làm việc của nhân
viên bằng cách : Khơi dậy trong nhân viên yêu cầu và ý thức tiếp tục được đào
tạo, chú trọng lựa chọn những nội dung, chương trình đào tạo có chất lượng cao,
cung cấp chương trình đào tạo theo yêu cầu công việc, chú trọng đào tạo kỹ
năng thực hành, gắn đào tạo với sử dụng.
Duy trì nguồn nhân lực : Biết tạo ra môi trường cạnh tranh cho tất cả nhân viên,
kích thích nhân viên làm việc năng động, tích cực và gắn thu nhập của nhân
viên với kết quả làm việc bằng cách : thực hiện đònh kỳ đánh giá nhân viên,

với những tiêu chuẩn rõ ràng, khách quan, làm cơ sở cho việc khen thưởng, kỷ
luật và đề bạt, cất nhắc nhân viên. Việc trả lương dựa vào tầm quan trọng, mức
độ phức tạp của công việc. Luôn cung cấp cho nhân viên những thông tin cần
thiết liên quan đến công việc hoặc đến quyền lợi trách nhiệm của họ.
4. Đặc điểm kinh doanh Siêu thò ở một số nước trên thế giới :
4.1. Pháp :
Ở Pháp, vào năm 1852 Born Marche là người đầu tiên đã khởi xướng việc
thành lập các cửa hàng tự phục vụ với những ý tưởng sau :
- Khách hàng được tự do tiếp xúc, xem xét lựa chọn hàng hóa.

13
- Giá cả hàng hóa được niêm yết rõ ràng và bán đúng giá.
- Tổ chức khuyến mãi những mặt hàng mới hoặc những mặt hàng không còn
hợp thời trang.
- Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Chấp nhận tỷ suất lợi nhuận thấp (khoảng 13,5%) trong khi các cửa hàng
bán lẻ thời đó có tỷ suất lợi nhuận là 40%.
Cửa hàng đầu tiên mang các đặc điểm như siêu thò nói trên đã thành công và
gây tiếng vang lớn, dần dần các nhà bán lẻ của Pháp đều chuyển sang phương
thức kinh doanh mới mẻ này. Tuy nhiên các cửa hàng này vẫn chỉ được xem là
một cửa hàng đặc biệt chứ chưa có cái mác riêng. Thuật ngữ Siêu thò
(Supermarche) chính thức xuất hiện ở Pháp vào năm 1957 khi một cửa hàng tự
phục vụ ở vùng Reuil Malmanson dùng mác Siêu thò – Supermarche để làm
thương hiệu cho mình.
Siêu thò ở Pháp có nhiều loại, từ quy mô nhỏ, trung bình cho đến lớn. thuộc
nhiều hệ thống như Carrefour, Cora, Champion,...Nhìn chung kinh doanh Siêu
thò ở nước Pháp có những đặc điểm sau :
- Ngoài hàng hóa tự chọn còn có các dòch vụ như : uốn tóc, giặt ủi ,
massage,...
- Có nhiều quầy thu ngân, chẳng hạn 01 Siêu thò thuộc loại trung bình của hệ

thống Carrefour có 45 quầy tính tiền.
- Thường thì một thành phố ở Pháp có khoảng 4 - 5 Siêu thò và 01 trung tâm
thương mại (Centre Commercial). Các trung tâm thương mại có bãi đậu xe ít
nhất là 2.000 xe ôtô và ngoài Siêu thò ra còn có 600 cửa hàng xung quanh.
- Các bãi giữ xe ở tất cả các Siêu thò đều không thu tiền. Các nhân viên trong
Siêu thò lúc nào cũng nở nụ cười, và điều thu hút nhiều khách hàng đến với
Siêu thò chính là các đợt bán hàng giảm giá.
- Hàng giảm giá phải là hàng tốt và mới, đồng thời phải niêm yết hai giá cũ
và mới. Chính phủ tổ chức lực lượng kiểm soát, Siêu thò nào lợi dụng việc
giảm giá để bán hàng kém phẩm chất hoặc gian lận giá sẽ bò phạt rất nặng.

Hệ thống Siêu thò ở Pháp phát triển mạnh và rộng khắp trong thập niên 60, 70.
Tính đến tháng 9/98, ở Pháp có 8.522 Siêu thò với tổng doanh thu khoảng 300
tỷ France, chiếm 35% doanh thu bán hàng thực phẩm và chiếm 19% tổng mức
bán lẻ.

14
4.2. Mỹ :
Ở Mỹ, vào năm 1916, Michael Cullen đã khai trương cửa hàng Clarence
Saunders ở bang Tennesess. Đây là một cửa hàng có các đặc trưng giống như
siêu thò. Ông là người đầu tiên dùng thuật ngữ Supermarket để đặt tên cho cửa
hàng “KING CULLEN” nằm ở khu vực Queens thuộc thành phố New York vào
năm 1930. Theo Michael Cullen, mô hình chung của 01 Supermarket là : Hàng
thực phẩm và đồ gia dụng, giá rẻ, tự phục vụ, chi phí thấp, giữ xe miễn phí.
Thú mua sắm của người dân Mỹ đã góp phần làm cho hệ thống Siêu thò Mỹ
phát triển không ngừng, và là một trong những nguyên nhân làm cho nền kinh
tế Mỹ tăng trưởng mạnh.
Nói đến hệ thống siêu thò Mỹ, không thể không nhắc đến Wal-Mart. Phương
châm của Wal-Mart là : luôn luôn giá rẻ. Wal-Mart đã chủ trương nếu một
khách hàng có thể mang tới một phiếu mua hàng có giá rẻ hơn giá của Wal-

Mart thì đương nhiên khách hàng có thể mua theo giá đó tại Wal-Mart. Nhờ giá
rẻ, nên Wal-Mart tổ chức được hệ thống phân phối rộng rãi nhất thế giới, khiến
cho các nhà sản xuất đều mong được cung cấp hàng cho Wal-Mart.
Các Siêu thò ở Mỹ được phép hoạt động 24/24 giờ. Một viên chức của tập đoàn
Siêu thò Ahold cho biết : có nhiều khách hàng là những người làm việc theo ca
và họ muốn đi mua sắm vào lúc nửa đêm.
Siêu thò đã trở thành kênh phân phối thực phẩm chính ở Mỹ trong những năm
của thập niên 40 và 50 vừa qua. Đến giai đoạn những năm 60, 70 Siêu thò đã
trở thành hệ thống cửa hàng bán lẻ chính thống ở nước này. Vào cuối thập niên
80, ở Mỹ đã có khoảng 30.000 Siêu thò, chiếm 20% tổng số cửa hàng bán lẻ
thực phẩm với tổng doanh thu hàng năm đạt 200 tỷ USD, chiếm 75% tổng
doanh thu bán hàng thực phẩm.
4.2. Hà Lan :
Trong số 22 Siêu thò thuộc hệ thống Hogvilet có 5 Siêu thò miễn phí. Đặc điểm
của Siêu thò miễn phí là khi có hai người khách xếp hàng chờ thanh toán tiền
thì người thứ ba được quyền…miễn phí.
Chủ trương của Hovilet là không để mất thời gian của khách trong việc xếp
hàng chờ tới lượt thanh toán tiền. Đã có nhiều ý kiến cho rằng : nếu áp dụng
lâu dài phương thức này Siêu thò sẽ bò lỗ và phá sản. Nhưng thực tế, từ khi áp

15
dụng hình thức miễn phí nói trên, các Siêu thò đều thu được lợi nhuận cao hơn.
Do các Siêu thò đã có kế hoạch tổ chức theo dõi lượng khách hàng và đóng mở
các quầy thu ngân rất chuẩn. Cụ thể như sau :
Khi bước chân vào cửa Siêu thò, mỗi khách hàng đều được máy tính ghi nhận.
Máy xử lý thông tin về người đó và đưa lên màn hình số thời gian mua hàng dự
tính (theo thói quen cố hữu của vò khách ấy), đồng thời chỉ dẫn bao nhiêu quầy
tính tiền cần phải được mở trong khoảng thời gian quy đònh để loại trừ khả
năng hình thành các “dãy người” xếp hàng. Tổ nhân viên thu ngân thường
xuyên theo dõi màn hình vi tính để mở số quầy thu ngân tương ứng với khoảng

thời gian nhất đònh trong ngày, sao cho lúc nào cũng có quầy trống.
Với phương thức hoạt động nói trên, các Siêu thò miễn phí trong hệ thống
Hogvilet không bao giờ xảy ra chuyện xếp hàng. Bình quân mỗi tuần chỉ có 5
khách hàng may mắn được miễn phí. Con số này không đáng kể so với 14.000
người đi chợ hàng ngày tại một trong các Siêu thò của chung cư Đại học tổng
hợp Amsterdam.
Ngoài ra, Ở Hà Lan chính phủ quy đònh các Siêu thò phải đóng cửa từ 10giờ tối
đến 6giờ sáng. Tuy nhiên có một số Siêu thò mini ở các cây xăng được mở cửa
suốt đêm (24/24giờ). Các tập đoàn Siêu thò lớn mở cửa đến 8giờ tối, một tuần
hoạt động 6ngày. Phần lớn người Hà Lan chỉ đi mua sắm vào buổi chiều và có
khoảng 50% khách hàng đi Siêu thò buổi chiều thứ năm và thứ sáu trong tuần.











16
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH SIÊU THỊ
TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
1. Các lọai hình kinh doanh Siêu thò hiện nay tại thành phố Hồ Chí Minh.
Từ khi xuất hiện cho đến nay, Siêu thò ở Thành phố Hồ Chí Minh đã phát triển
với nhiều loại hình Siêu thò có quy mô và phương thức kinh doanh khác nhau. Ở
Việt Nam hiện nay chưa có những tiêu thức cụ thể để phân loại Siêu thò. Tại

thành phố Hồ Chí Minh, Sở Thương Mại có đề nghò phân loại Siêu thò dựa theo
quy mô diện tích kinh doanh. Cụ thể như sau :
1.1 . Siêu thò loại 1
Siêu thò loại 1 là Siêu thò có các tiêu chuẩn như sau :
- Diện tích kinh doanh từ 5.000 m
2
trở lên
- Vốn đầu tư trên 10 tỷ đồng
- Cơ cấu mặt hàng : trên 10.000 mặt hàng
Theo cách phân loại nói trên, các Siêu thò thuộc diện loại 1 tại Thành phố Hồ
Chí Minh hiện nay gồm có :
Bảng 2 .1 : Các Siêu thò loại 1

Stt Tên Siêu thò Ngày khai
trương
Diện
tích
(m
2
)
Vốn đầu
tư (tỷ
đồng)
Số lượng
mặt hàng
kinh doanh

1 Siêu thò Maximark 05/01/1996 5.000 40 30.000
2 Siêu thò Miền Đông 07/12/1997 8.000 27 30.000
3 Siêu thò Cora An Lạc 14/3/2001 10.000 120 30.000

4 Siêu thò Cora Miền Đông 12/4/2001 5.500 55 30.000
5
Siêu thò Bình Dân

29/9/2001 7.200 20 20.000
“ Nguồn : Các siêu thò tại TP.HCM”


17
Ở ngoại vi thành phố, có đại Siêu thò Cora, khai trương tháng 7/1998 với tổng
diện tích 12.000 m
2
, vốn đầu tư : 160 tỷ đồng , số lượng mặt hàng : 40.000 mặt
hàng.
Như vậy, các Siêu thò loại 1 xuất hiện từ năm 1996 đến nay, với quy mô tương
đối lớn và số lượng mặt hàng nhiều, đa dạng phong phú.
1.2 . Siêu thò loại 2
Siêu thò loại 2 là Siêu thò có các tiêu chuẩn như sau :
- Diện tích kinh doanh từ 2.000 m
2
đến dưới 5.000 m2
- Vốn đầu tư từ 3 tỷ đồng đến dưới 10 tỷ đồng
- Cơ cấu mặt hàng : có từ 6.000 mặt hàng trở lên
Theo cách phân loại nói trên, các Siêu thò thuộc diện loại 2 tại Thành phố Hồ
Chí Minh hiện nay gồm có :
Bảng 2.2 : Các Siêu thò loại 2

Stt Tên Siêu thò Ngày khai
trương
Diện

tích
(m
2
)
Vốn đầu
tư (tỷ
đồng)
Số lượng
mặt hàng
kinh doanh

1
Coopmart Hậu Giang

05/1/1998 2.000 3,7 20.000
2
Tenmart 07/3/1998 2.000 4,3 15.000
3
Citimart Minh Châu 08/7/1998 2.800 3 31.000
4 Coopmart Đầm Sen 16/12/1998 3.600 11,4 15.000
6 Coopmart Nguyễn Đình Chiểu 31/12/1999 4.500 7 28.000
7 Coopmart Đinh Tiên Hoàng 26/1/2000 3.200 6,3 26.000
8 Coopmart Phú Lâm 26/9/2001 3.000 15 28.000
9
Siêu thò SàiGòn

27/9/2001 4.800 20 18.000
“ Nguồn : Các Siêu thò tại TP.HCM”
Nhóm Siêu thò loại 2 xuất hiện từ năm 1998 đến nay, phần lớn là các Siêu thò
của hệ thống Coopmart, trực thuộc Liên hiệp hợp tác xã thương mại Thành

phố.

18

1.3 . Siêu thò loại 3
Siêu thò loại 3 là Siêu thò có các tiêu chuẩn như sau :
- Diện tích kinh doanh từ 1.000 m
2
đến dưới 2.000 m2
- Vốn đầu tư từ 01 tỷ đồng đến dưới 03 tỷ đồng
- Cơ cấu mặt hàng : có từ 4.000 mặt hàng trở lên
Theo cách phân loại nói trên, các Siêu thò thuộc diện loại 3 tại Thành phố Hồ
Chí Minh hiện nay gồm có :
Bảng 2.3 : Các Siêu thò loại 3

Stt Tên Siêu thò Ngày khai
trương
Diện
tích
(m
2
)
Vốn đầu
tư (triệu
đồng)
Số lượng
mặt hàng
kinh doanh
1 Minimart quận I 20/10/1993 1.000 8,0 10.000
2 Coopmart Cống Quỳnh 09/02/1996 1.000 6,5 28.000

3 Coopmart Trần Hưng Đạo 30/04/1997 1.100 4,5 25.000
4 Foodcomart 20/12/1998 1.700 2,9 16.000
“ Nguồn : Các Siêu thò tại TP.HCM”
Ngoài ra còn một số Siêu thò nhỏ khác với diện tích dưới 1.000 m2 thuộc nhiều
hình thức sở hữu khác nhau.
Như vậy từ khi xuất hiện đến nay, hệ thống Siêu thò của Thành phố đã phát
triển phù hợp với sự tiến hóa của các loại hình kinh doanh bán lẻ. Tuy nhiên sự
phát triển của mạng lưới Siêu thò của Thành phố còn mang tính tự do, tự phát.
Các cơ quan quản lý chưa có sự chỉ đạo, hướng dẫn để loại hình kinh doanh
này phát triển đúng hướng vừa đảm bảo hiệu quả kinh tế, đồng thời phù hợp
với quy hoạch phát triển chung của thành phố. Điểm hạn chế của các Siêu thò ở
thành phố hiện nay là sự chênh lệch về quy mô diện tích và vốn đầu tư. Có
những Siêu thò chỉ vài chục mét vuông diện tích và vài chục triệu vốn đầu tư
trong khi đó có những Siêu thò diện tích đến vài ngàn m2 vốn đầu tư hàng chục
tỷ đồng.

19
Ngoài ra, chưa có những tiêu thức tiêu chuẩn cụ thể để phân biệt rõ Siêu thò
với cửa hàng tự chọn, và cũng chưa có quy đònh một cửa hàng như thế nào được
công nhận là Siêu thò.
2. Tình hình hoạt động marketing của Siêu thò.
Trong bối cảnh hoạt động của các doanh nghiệp hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra
ngày càng gay gắt, để đứng vững trên thò trường, các doanh nghiệp phải có
chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm củng cố và phát triển vò thế của mình.
Marketing là một trong những hoạt động không thể thiếu được đối với doanh
nghiệp. Đặc biệt đối với loại hình kinh doanh Siêu thò lại cần thiết hơn bao giờ
hết. Một chương trình marketing được Siêu thò áp dụng nhuần nhuyễn, linh hoạt
sẽ là công cụ hữu ích để chinh phục và thu hút khách hàng đến với mình ngày
càng nhiều hơn. Hoạt động marketing trong Siêu thò được biểu hiện cụ thể ớ
những vấn đề sau :

2.1. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của Siêu thò
2.1.1. Tình hình nghiên cứu thò trường của Siêu thò
Trong thời gian đầu (từ 1993 đến 1995), hoạt động của các Siêu thò ở Thành
phố mang tính chất thử nghiệm, các Siêu thò thường bán nhiều mặt hàng ngoại
nhập với giá cả cao hơn bên ngoài, khách hàng đến với Siêu thò phần lớn là
người nước ngoài và cư dân thành phố có mức thu nhập cao. Dần dần, các Siêu
thò đã xác đònh được khách hàng của mình là mọi tầng lớp dân cư nên đã
chuyển hướng cơ cấu hàng hóa kinh doanh mang tính phổ cập, dễ tiếp cận với
nhiều người tiêu dùng.
Hiện nay, người dân Thành phố đã quen dần với việc đi mua sắm tại Siêu thò.
Khách hàng của Siêu thò hiện nay đa số là những người có thu nhập từ mức
trung bình trở lên, phần lớn là công nhân viên chức, học sinh sinh viên.
Số lượng khách hàng đến với Siêu thò hàng ngày để mua sắm rất khác nhau, từ
vài trăm ở các Siêu thò nhỏ đến vài ngàn ở các Siêu thò lớn. Theo số liệu khảo
sát của chúng tôi, số lượng khách hàng hằng ngày đến với một số Siêu thò có
tiếng như sau :





20
Bảng 2.4 : Số lượng khách đến Siêu thò mỗi ngày

Stt Tên Siêu thò Số lượng khách
(lượt/ngày)
Tỷ lệ khách
mua/khách
đến

Số khách
đến
Số khách
mua

1 Siêu thò Miền Đông 2.200 1.600 72.7%
2 Maximark 2.500 1.900 76 %
3 Coopmart Cống Quỳnh 3.000 2.200 73.3%
4 Coopmart Nguyễn Đình Chiểu 2.500 1.900 76 %
5 Coopmart Đinh Tiên Hoàng 2.500 1.800 72 %
“ Nguồn : Các Siêu thò tại TP.HCM”
Hằng ngày, lượng khách đến với Siêu thò thường tập trung vào buổi chiều và
giờ cao điểm là buổi tối (từ 19giờ00 đến 21giờ00). Đặc biệt, ngày thứ bảy, chủ
nhật và các ngày nghỉ lễ, số lượng khách đến Siêu thò có thể tăng từ 3.000 đến
6.000 lượt khách /ngày, cá biệt có Siêu thò lượng khách đến vào ngày nghỉ lễ là
10.000 lượt/ngày (như Maximark, Siêu thò Miền Đông, Siêu thò Cora).
Giá trò một lần mua sắm của khách hàng ở Siêu thò cũng rất khác nhau. Thời
gian đầu giá cả ở Siêu thò còn cao hơn bên ngoài nên người tiêu dùng mua ở
mức độ khiêm tốn, bình quân khoảng 30.000 đ/lần mua. Sau này giá trò một lần
mua sắm của khách hàng đã tăng từ 60.000 – 100.000 đ/lần mua.
Các mặt hàng khách thường mua tại Siêu thò là : thực phẩm chế biến, thực
phẩm công nghệ (đường, sữa, dầu ăn,...) và các mặt hàng công nghiệp phục vụ
cho tiêu dùng hằng ngày như : Xà bông, chất tẩy rửa, đồ gia dụng, hoá mỹ
phẩm,...
Ngoài ra, hiện nay khách hàng đến với Siêu thò có nhu cầu về hàng thực phẩm
tươi sống các loại (thòt, cá, tôm, cua,...), Ngoại trừ các Siêu thò thuộc hệ thống
Cora, còn lại phần lớn các Siêu thò chưa tổ chức khai thác tốt ngành hàng này,
do kinh doanh ngành hàng này chi phí cao và đòi hỏi kỹ thuật nhất đònh.
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, ngoài hai Siêu thò Cora Miền Đông và Cora An
Lạc, chưa có Siêu thò nào tổ chức được bộ phận nghiên cứu thò trường hoàn

chỉnh. Thực tế, ở các Siêu thò vẫn có bộ phận marketing, nhưng bộ phận này
chủ yếu thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, chưa thực sự tập

21
trung vào việc nghiên cứu thò trường, nên chưa thấy hết nhu cầu thò hiếu khách
hàng để có chiến lược kinh doanh thích ứng.
Qua phân tích thực tế nói trên, chúng ta thấy việc đi mua sắm tại Siêu thò hiện
nay đã và đang trở thành xu thế chung của người dân thành phố. Do vậy các
Siêu thò phải có phương thức tổ chức hoạt động marketing như thế nào để thu
hút khách hàng đến với Siêu thò ngày càng nhiều hơn.
2.1.2. Tình hình thực hiện chiến lược Marketing – Mix
2.1.2.1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là nhân tố quyết đònh thành công của chiến lược kinh
doanh và chiến lược marketing, bởi vì cạnh tranh về sản phẩm và chất lượng
sản phẩm đang ngày càng trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng.
Trong thực tế, phần lớn các Siêu thò tại Thành phố thực hiện chính sách đa
dạng hóa sản phẩm. Số lượng sản phẩm của Siêu thò từ vài ngàn đến vài chục
ngàn mặt hàng. Danh mục hàng hóa kinh doanh ở các Siêu thò của Thành phố
thường bao gồm những nhóm ngành hàng như sau :
- Hàng thực phẩm công nghệ : đường, sữa, bánh kẹo,…
- Hàng thực phẩm chế biến : đồ hộp, giò chả, paté, xúc xích,…
- Lương thực chế biến : mì gói, cháo gói, nui, bột,…
- Hóa mỹ phẩm : mỹ phẩm, chất tẩy rửa, các sản phẩm phục vụ nhu cầu vệ
sinh,…
- Đồ dùng gia đình bằng nhôm, inox, thủy tinh, sành sứ, nhựa,…
- Hàng may mặc : quần áo, drap, khăn,…
- Thực phẩm tươi sống
Bên cạnh đó, các Siêu thò rất chú trọng đến chất lượng hàng hóa, đảm bảo
nguồn gốc xuất xứ, hạn sử dụng của hàng hóa. Các mặt hàng thực phẩm thường
mua của những nhà cung cấp lớn có tên tuổi.

Các Siêu thò cũng quan tâm đến hình thức, mẫu mã của hàng hóa, luôn tìm
kiếm những sản phẩm mới, sản phẩm lạ, sản phẩm độc đáo cho Siêu thò của
mình.
Bên cạnh việc quan tâm đến chất lượng, đa dạng hóa mặt hàng, mẫu mã đẹp,
các Siêu thò còn thực hiện các dòch vụ hỗ trợ như : gói quà miễn phí, giao hàng

22
tận nơi, bán hàng qua điện thoại, các dòch vụ ăn uống vui chơi giải trí cho trẻ
em và các dòch vụ khác.
Ngoài ra, các Siêu thò như Maximark, Miền Đông, các Siêu thò trong hệ thống
Cora đều rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nên
luôn thiết kế không gian bán hàng rộng rãi, lối đi thông thoáng, hàng hóa trưng
bày trên các quầy kệ ngăn nắp, gọn gàng, dễ thấy, dễ lấy, dễ lựa chọn. Tuy
nhiên còn một số Siêu thò trung bình và nhỏ như các Siêu thò trong hệ thống
Coopmart, Siêu thò Hà Nội do diện tích có hạn nên lối đi còn chật hẹp, gây khó
khăn cho khách hàng trong việc lưu chuyển, nhất là vào các ngày thứ bảy, chủ
nhật và ngày lễ.
Do sản phẩm của loại hình kinh doanh Siêu thò là sản phẩm dòch vụ nên có đặc
điểm khác với những sản phẩm thông thường đó là khi khách hàng mua sản
phẩm thì ngoài những lợi ích hữu hình còn có những lợi ích vô hình là sự thoải
mái trong mua sắm, cung cách phục vụ niềm nở ân cần cuả nhân viên bán
hàng,…
2.1.2.2. Chính sách giá
Mục tiêu của các Siêu thò hiện nay là nhằm giữ được khách hàng, thu hút khách
hàng tiềm năng, tăng doanh số bán, tạo uy tín cho Siêu thò và mục đích cuối
cùng là thu được lợi nhuận. Do vậy vấn đề đònh giá bán hàng hóa của Siêu thò
cũng không kém phần quan trọng trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Thực tế trong việc đònh giá, các Siêu thò áp dụng một số phương pháp sau :
- Đònh giá dựa vào chi phí :
Đây là phương pháp đònh giá áp dụng phổ biến ở các Siêu thò của thành phố.

Với phương pháp này, các Siêu thò sẽ cộng thêm mức lời tiêu chuẩn vào giá
vốn của hàng hóa theo công thức sau :
G = Z + m
G : giá bán của 01 đơn vò hàng hóa
Z : giá vốn của 01 đơn vò hàng hóa
m : mức lời tiêu chuẩn
Mức lời tiêu chuẩn nói trên thay đổi theo từng loại hàng hóa. Thực tế ở các
Siêu thò, những mặt hàng thực phẩm công nghệ như : đường, sữa, trà,...thường
có mức lời thấp. Các mặt hàng có mức lời cao như : đồ trang sức, quần
áo,...Mỗi Siêu thò đều có mức lời tiêu chuẩn khác nhau. Chẳng hạn nhóm hàng

23
lương thực thực phẩm, mức lời tiêu chuẩn của Siêu thò Miền Đông là từ 8 –
10%, Maximark là từ 9 – 12% và Coopmart Cống Quỳnh từ 7 – 10%.
- Đònh giá theo người mua :
Việc đònh giá này chủ yếu dựa vào cảm nhận của người mua đối với sản phẩm
hàng hóa. Để xác đònh được mức giá theo cảm nhận, người đònh giá phải xem
xét nhiều yếu tố như : Mức độ hoàn thiện của sản phẩm, uy tín sản phẩm, dòch
vụ phục vụ và mức độ hài lòng của người mua. Trong thực tế, tại các siêu thò
phương pháp này chỉ áp dụng cho những mặt hàng quần áo, mỹ phẩm cao
cấp,...
Đònh giá dựa vào cạnh tranh :
Theo phương pháp này, các Siêu thò thường căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ
cạnh tranh để đề ra mức giá bán hàng hóa cho Siêu thò của mình. Đối với
những mặt hàng lương thực, thực phẩm chế biến, thì Siêu thò này tham khảo giá
của Siêu thò khác để đònh giá cho mình ngang bằng hoặc thấp hơn một chút
nhằm thu hút khách hàng. Đối với những mặt hàng thực phẩm tươi sống, các
Siêu thò vừa so sánh với các đối thủ cạnh tranh, đồng thời có tham khảo thêm
giá bán ở các chợ nhằm đảm bảo mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh và ngang
bằng giá chợ.

Xu hướng hiện nay, một số Siêu thò muốn phát triển kinh doanh ngành hàng
tươi sống, với mong muốn giá bán tại Siêu thò thấp hơn giá ở chợ, bằng cách
tích cực tìm kiếm nguồn hàng giá rẻ hoặc chấp nhận hoà vốn hay lỗ với một tỷ
lệ nào đó, nhằm mục đích thu hút các bà nội trợ đến Siêu thò ngày càng nhiều
hơn.
- Đònh giá theo tâm lý khách hàng :
Các Siêu thò, đôi khi cũng dựa vào tâm lý khách hàng để đònh giá, các mức giá
7.200đ, 20.400đ, 151.500đ,...tạo cho khách hàng cảm giác đây là mức giá được
tính toán với một mức lời phải chăng. Hoặc các mức giá 39.000đ, 69.000đ,
99.000đ cũng tạo cho khách hàng tâm lý giá này còn thấp chưa tới 40.000đ,
70.000đ, 100.000đ,...
- Đònh giá quảng cáo :
Với phương pháp này, các Siêu thò sẽ bán một số mặt hàng thông dụng với giá
thật thấp với hy vọng để lôi kéo khách hàng. Chẳng hạn đầu năm 1999, Siêu
thò Miền Đông bán một số mặt hàng ngoại nhập giảm giá từ 30 – 50%, kết quả
đã thu hút được một lượng khách hàng đông đảo đến với Siêu thò.

2.1.2.3. Chính sách phân phối
Các Siêu thò là những đơn vò bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Do vậy kênh
phân phối của Siêu thò cũng khá đơn giản, thường là kênh một cấp. Siêu thò
mua hàng của các nhà sản xuất, các đại lý phân phối chính thức của các hãng
nước ngoài và bán lại cho người tiêu dùng. Nhìn chung, kênh phân phối của các
Siêu thò tại thành phố Hồ Chí Minh có thể biểu diễn theo sơ đồ sau :





NGƯỜI TIÊU
DÙNG

SIÊU THỊ
- NHÀ SẢN XUẤT

- ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI
Sơ đồ 2.1 : Kênh phân phối của các siêu thò

Ngoài ra, một số Siêu thò khác có thể vừa mua hàng trực tiếp của các nhà sản
xuất, vừa nhận hàng từ hệ thống phân phối cấp trên (Đơn vò chủ quản), như hệ
thống các Siêu thò Coopmart có thể nhận hàng từ Liên hiệp hợp tác xã thương
mại Thành phố (Saigon Coop), các Siêu thò trong hệ thống Citimart có thể nhận
hàng do Công ty TNHH Đông Hưng phân phối,…
Hiện nay,ngoài việc bán hàng cho người tiêu dùng đến mua trực tiếp tại Siêu
thò, các Siêu thò (Miền Đông, Maximark) còn tổ chức bán hàng qua điện thoại
và giao hàng tại nhà. Tuy nhiên do số lượng khách mua và lượng hàng mua
theo hình thức này chưa nhiều, nên các Siêu thò chưa quan tâm đúng mức đến
việc khai thác nguồn khách hàng tiềm năng này.
2.1.2.4. Hoạt động chiêu thò
Ngoài việc triển khai một sản phẩm tốt, phân phối trực tiếp đến tay khách
hàng, các Siêu thò còn phải truyền thông cho khách hàng tiềm năng và khách
hàng hiện có các thông tin về sản phẩm hàng hóa của Siêu thò, tạo cho khách
hàng hình ảnh tốt đẹp về Siêu thò của mình. Cụ thể chiến lược truyền thông thể
hiện qua những hoạt động sau :
a. Quảng cáo :
Từ năm 2000 trở về trước, ngoại trừ các Siêu thò trong hệ thống Cora, công tác
quảng cáo của các Siêu thò tại thành phố còn hạn chế. Phương tiện quảng cáo
của các Siêu thò chủ yếu thực hiện trên truyền hình, báo chí, các băng rôn treo

24

25
tại Siêu thò,... Ngoài ra các Siêu thò còn sử dụng tờ bướm quảng cáo để phát
cho khách hàng trong ngày khai trương hoặc ngày kỷ niệm thành lập.
Từ đầu năm 2001 đến nay, với sự hỗ trợ của báo sài gòn tiếp thò, hàng tuần các
Siêu thò đều có những thông tin quảng cáo trên mục Cẩm nang Siêu thò của báo
Sàigòn tiếp thò. Trên cẩm nang Siêu thò phản ánh những thông tin về hàng
khuyến mãi, hàng giảm giá, hàng mới về, hàng độc quyền,… tất cả đều có chụp
và in hình ảnh sản phẩm với những thông tin về giá cả, nơi bán, thông tin về
khuyến mãi,…Ngoài ra, còn có các mục ý kiến của người tiêu dùng, các mục
thông tin phản hồi giữa các Siêu thò và khách hàng,…Đây là hình thức quảng
cáo rất hữu hiệu, giúp các Siêu thò truyền thông một cách cụ thể những thông
tin của mình đến với khách hàng, qua đó người tiêu dùng ngày càng hiểu biết
nhiều về Siêu thò hơn.
b. Khuyến mãi :
Khuyến mãi là một trong những công cụ chính của Siêu thò nhằm khuyến khích
người tiêu dùng mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Tâm lý
người tiêu dùng ngày nay thích đi Siêu thò để được khuyến mãi.
Chương trình khuyến mãi tại các Siêu thò trong thành phố hiện nay được thực
hiện dưới nhiều hình thức :
+ Khuyến mãi bằng sản phẩm :
Đây là hình thức mua 01 hoặc trên 01 sản phẩm sẽ được tặng kèm 01 sản phẩm
cùng loại hoặc sản phẩm khác. Được thực hiện ở hầu hết các Siêu thò. Ví dụ tại
Foodcomart, khách mua 01 hộp sữa bột canxi không béo sẽ được tặng 01 lon
pepsi, hoặc tại Citimart Sàigòn khách mua 01 chai dầu ăn Ông Táo (loại 01 lít)
sẽ được tặng 01 quyển tập, hoặc tại Siêu thò Miền Đông khách mua 02 chai
pepsi 1,5lít sẽ được tặng 01 chai pepsi 500ml,… Sản phẩm để thực hiện loại
khuyến mãi này thông thường do các nhà cung cấp tài trợ.
+ Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá :
Hình thức này cũng được nhiều Siêu thò áp dụng. Các Siêu thò thường giảm giá
hàng hóa vào các dòp lễ, tết, hoặc các thời gian khác theo chiến lược kinh

doanh của từng Siêu thò. Chẳng hạn Siêu thò Miền Đông vào ngày 08/3 giảm
giá 5% một số mặt hàng cho các bà nội trợ, hoặc tại Tenmart giảm giá 10% tập
vở Lệ Hoa từ 12/5 đến 12/6/2001, hoặc tại Coopmart Đinh Tiên Hoàng giảm
giá 12% mặt hàng nước xả thơm Softlan 2lít,…Chi phí giảm giá nói trên có thể
do các nhà cung cấp tài trợ hoàn toàn hoặc tài trợ một phần.