Hoàn thiện hoạt động marketing- Mix đối với sản phẩn nguyên liệu thuốc lá tại công ty cổ phần Hòa Việt

~ 1 ~
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài
Ngày nay, các doanh nghip mun tn ti, phát trin trong nn kinh t th ng
y tính cnh tranh khc lit thì hong sn xut kinh doanh phi gn lin vi th
ng. Qua th ng, các doanh nghip s khc v trí, uy tín, s tn ti
c thc hi luôn không ngc cnh
tranh thông qua nhng chính sách phát trin doanh nghip  mi mt. Trong nhng
chính sách phát trin doanh nghip, chính sách Marketing li có mt vai trò, v trí vô
cùng quan trt chính sách chn tng xây dng cho các
chính sách khác trong doanh nghinh, m
thành mt công c rt quan tri vi tt c doanh nghip trong mc. Bi l,
doanh nghip mun tn ti ph thuc rt ln vào doanh nghip có tiêu th tt sn phm
  khi nào công tác tiêu th sn phc thc hin t 
doanh nghip mu ki tái sn xut, 
bn thân doanh nghip và cho toàn xã hi.
Là mt trong nh   hng 1 thuc Tng Công ty Thuc Lá Vit Nam
(TCTTLVN) - Công ty Cổ phần Hòa Việt (CTCPHV) vi thâm niên hong trên
t dù hong ch yu trong th tng công nghip, công ty sn xut ch
yu là mt hàng nguyên liu thu cung cp cho các nhà máy thuu sn xut
ra thuu thành phm. Song, công ty vn tôn ch rng, các hong marketing luôn
cn thit dù trong bt kì th ng nào. Trong thu, khách hàng vt
ng vào sn phm ca công ty do các chính sách marketing vn còn b ng,
u quc bit là rào cn cc và Tng Công ty thuc lá nói riêng.
Vi các hình thc qung bá, tuyên truyn nhng hon thuc lá
bng hình thi chúng c cho phépn tr
mt phn cho s phát trin ca ngành. V t ra thách thc là các công ty thuc
lá và các công ty sn xut nguyên liu thuc lá nói riêng ph nào
trong chính sách phát trin c cnh tranh trong mt th ng nhiu rào cn?

Vì vy, nhm m nhn bit ca Hòa Vit trên th ng thông qua
vii mi các chính sách m phù hp vi chic phát trin chung ca
   u Hòa Vi   t y   ng. Chính sách
marketing  mix chính là chiu mà Hòa Ving trong nhng
c tp ti công ty c phn Hòa Vit, vi mong mun s dng
nhng kin th góp phu qu ca công tác marketing  mix,
c marketing t tài: “Hoàn thiện
hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá của công ty cổ
phần Hòa Việt”  tài khóa lun tt nghip ca mình.

~ 2 ~
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Phân tích thc trng ho ng marketing     xut
nhng gii pháp hoàn thin hong marketing  mix ca Công ty c phn Hòa Vit
 u ca công ty trên th ng.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Nghiên c lý lun marketing, marketing  mix và nhng v liên quan.
+ Nghiên cu tng quan v Công ty c phn Hòa Vi tình hình
kinh doanh ca n 2010- t nh tình hình phát
trin cc trng hong marketing  mix ti
Công ty c phn Hòa Vit trong nh
+  xut các gii pháp nhm hoàn thin hong marketing  mix ca Công ty c
phn Hòa Vit trong thi gian tng tt nhu cu c
xây du ca công ty tu mnh trên th ng.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tƣợng nghiên cứu
- Nghiên cu thc trng hong marketing  mix ci vi sn phm
nguyên liu thu bin tách c bin.
- S dng các bng báo cáo tài chính và kinh doanh t . T
 liu.

- Thc trng hong marketing  c tng hp t nhiu ngun khác nhau,
ch yu ti Phòng Kinh Doanh, K hoch và Xí nghip ch bin. Ch yu là 4 v:
chính sách sn phm, chính sách giá, chính sách phân phi, chính sách chiêu th.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
3.2.1 Về không gian
-  tài nghiên c c thc hin ti công ty C phn Hòa Vit: Khu ph 8,
ng Long Bình, Thành Ph Biên Hòa, Tng Nai. Hong kinh doanh ca
i gian nghiên cu có h tài
ch tp trung nghiên cu ch yu  sản phẩm Nguyên liệu thuốc lá (ch yu là khâu
ch bin thành phm nguyên liu).
- Nghiên cu hong marketing  mix ci vi sn phm nguyên liu
thuc lá ti th ng na.
3.2.2 Về thời gian
-  tài c thc hin trong thi gian thc tp gia hn  thc t ti công ty C phn
Hòa Vit trong khong thi gian b u t ngày 19/04/2014 kt thúc vào ngày
11/7/2014. Thi gian s lic thu thp và s dng t tháng 01/n 12/2013
i vm vi thi gian s n 2015  2018, do tính

~ 3 ~
bing xuyên ca th n thc hn ch ca tác gi, gii pháp
s  xut vi t
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình thc hi ã s d
- Phương pháp phân tích thống kê: da trên vic thu thp tài liu thc t ti công ty
kt hp vng kê nh các v cn
nghiên cu và to cái nhìn sâu s v 
tha vào các s liu, biu bc, phn ánh hong
kinh doanh ca doanh nghip trong thi gian quai ta xây dng các ch tiêu kinh t
c trng, tình hình hong kinh doanh ca doanh nghip. Các s
liu thng kê t ngun th cp ly t các phòng ban ca công ty Hòa Vit v tình hình

kinh doanh và thc trng marketing ca công ty.
- Phương pháp so sánh i ta xây dng các ch tiêu kinh t và
thc hin so sánh tuyi ho rút ra các kt lun v ng kinh t
nghiên cu: phát trin tt hay trung bình hay tht lùi, hong x
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: nghiên cu khai thác các thông tin các trang
mng có uy tín, mang tính chuyên sâu n th
ng nguyên liu thuc lá và thc trng marketing ca công ty Hòa Vit
Website ca công ty Hòa Vit; ca TCTTLVN  phc v cho quá trình nghiên cu.
Bên cu các thông tin t tài liu có s bng bn giy
tc bit là phòng Kinh doanh) ti công ty.
- Phương pháp điều tra khảo sát: i vi tài thit k bng câu hi (có s 
vn, xin ý kin ca ng d tài  Xem danh sách tại phụ
lục 1) nh và m tha mãn ci vi hong
marketing ca Hòa Vit. u tra kho sát khách hàng hin ti ca công ty Hòa Vit 
lc 83 phiu có chng và s dng phn mm SPSS  x lý.
Bên c tài còn s d tr: suy lun logic và tng hp.
5. Kết cấu đề tài khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phn m u, kt lun, danh mc tài liu tham kho, mc lc, bài khóa lun
tt nghip g
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về marketing – mix.
Chƣơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing – mix đối với sản phẩm
nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2010 – 2013.
Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix
đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại công ty trong giai đoạn 2015 – 2018, tầm
nhìn 2020.

~ 4 ~
CHƢƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX
1.1 Lý luận chung về Marketing – mix

1.1.1 Khái niệm về Marketing – mix
1.1.1.1 Khái niệm Marketing
Marketing bt ngun t mt t ting Anh có ngh  xut
hin lu tiên ti hc Tng hp Michigan ca M 
mt s c nhii công nhn và áp dng vào thc t ph bin:
Mt là, theo AMA  Hip hi Marketing M (1985): “Marketing là một hệ thống
tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và
phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu
và đạt được các mục tiêu của tổ chức”.
Hai là, theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động cần thiết lập, duy trì
và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục
tiêu của các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn
những điều hứa hẹn”. (Principle of Marketing, 1997)
Ba là, theo Philip Kotler, Gary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó
các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và
trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”.
1.1.1.2 Khái niệm Marketing – mix
Marketing - mix hay còn gi là hn hp, phi thc marketing hii. “Marketing
mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các
mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và kết
hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên
thị trường. Có thể nói marketing - mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức”.
(Th.S Nguy
Thut ng Marketing   c s dng khi Neil Borden  ch tch Hip hi
Marketing Hoa K  mt nhà
marketing ni ti ngh phân theo 4P là công c c s dng rng rãi ngày nay.
1.1.2 Vai trò của Marketing - mix trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp
Th nht, marketing  mix giúp doanh nghip nh v sn phm trên th ng giúp
khách hàng nhn bit và s dng. Tiêu th sn phm tt tng lc cnh tranh.
Th hai, marketing  mix giúp doanh nghip ch 

thâm nhp th ng, gii thiu sn phm.
Th ba, marketing  mix giúp doanh nghip phát hin và tìm kim nhng
mi, nhanh chóng nm bt, tr     bi   i cnh tranh ca
doanh nghip mình, giúp cho s phát trin và tn ti vng mnh.
Th  mix quyu phi s kt ni gia hong sn xut
kinh doanh ca doanh nghip vi th ng làm mc tiêu cho hong kinh doanh,
góp phy nhu cu tiêu dùng ca khách hàng.

~ 5 ~
1.1.3 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing - mix
Chức năng thích ứng: làm cho sn phm thích ng vi nhu cu tiêu dùng ca khách
hàng và làm tha mãn nhu cu ca h mt cách tc: phát trin và duy
trì sn phm, dòng, tp hp sn phm, hình nh sn phm, nhãn hiu, 
Chức năng phân phối: xây dng mi liên h vi trung gian phân phi, qun lý d
tr, tn kho, vn chuyn, phân phi hàng hóa, dch v, bán s, bán l. Chnày có
th phát hin s trì tr, ách tc kênh phân phi có th xy ra trong quá trình phân phi.
Chức năng tiêu thụ hàng hóa: ch      ng ln:
kim soát giá c và các nghip v bán hàng, ngh thut bán hàng.
Chức năng truyền thông cổ động: t vi khách hàng, công chúng qua các
hình thc qung cáo, quan h công chúng, bán hàng cá nhân và khuyn mãi.
1.1.4 Mục tiêu của Marketing - mix
Mt là, tối đa hóa tiêu dùng tc là marketing - mix tu ki kích thích tiêu
th sn phm mt cách ti li nhun cho doanh nghip.
Hai là, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng i tiêu dùng cm thy
tha mãn t chng tt nht nhu cu, c mun tht s ca h.
Ba là, tối đa hóa sự lựa chọn tc là làm cho danh mc sn phm phong phú, nhm
tn la ca khách hàng làm tha mãn cao nht v s thích, vt cht, tinh thn.
Bn là, tối đa hóa chất lượng cuộc sống tng cuc sng, góp
phn phát trin cuc sng t
tối đa hóa lợi nhuận lâu dài tc là phi to ra mc li nhun cn thit giúp

n.
1.2 Nội dung của hoạt động Marketing – mix
1.2.1 Phân tích thị trƣờng
1.2.1.1 Phân đoạn thị trƣờng
Theo Mc Carthy (2005): “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”.
n th ng là tp hp nhóm khách hàng có phn i vi cùng
mt tp hp nhng kích thích marketing ca doanh nghip. n th ng là mt
quá trình cn thi honh các hong marketing  mix.
Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghip nghiên cu, phân tích
và la chn mn th ng phù hp vi kh a mình làm th ng
mc tiêu          ra và thc hin các hot ng
marketing-mix phù hp nhm khai thác tu cn th n.
Yêu cầu đối với đoạn thị trường là phng - tip cn, hp dn và tính kh thi.
Về tiêu thức để phân đoạn thị trường: ta lý c gia, vùng, t; theo
dân s, xã hi  i tiêu dùng và theo
thói quen mua hàng, m

~ 6 ~
Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là tùy thuc tính
ca th m ca sn phm, kh a doanh nghi la chn tiêu
thn th ng phù hp.
Cn phi nói thêm rng vic tin th ng là rt tn kém và mt
thi gian, doanh nghi  n th ng n  
không  i hiu qu  u th ng nht thit ph  n mà doanh
nghip li không tin hành thì vic kinh doanh chc chn s không th thành công.
Về thị trường sản phẩm công nghiệp (B2B – doanh nghiệp đến doanh nghiệp):
Thị trƣờng sản phẩm công nghiệp là th ng các sn phm, dch v phc v
cho vic tiêu dùng ca các t chc. Các t chc này s dng sn phm trc tip hay

gián tip cho vic vn hành t chc ca mình. Các t chc này có th là t chc kinh
doanh, t chc ca chính ph, t chc phi li nhu
Thị trƣờng này có một số đặc điểm cần lƣu ý nhƣ sau:
- Đặc điểm về địa lý: m ta lý ca th ng cao.
- Đặc điểm về tập trung: s  ng mua mt ln ln.
- Đặc điểm về cầu: Cu ca sn phm công nghip là cu vào phát sinh t cu
u ra, có tính liên
kt và b sung trong s dng.
- Đặc điểm về mua bán: Trong th ng sn phm công nghip mi quan h gia
i bán i mua rt cht chi mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra
quynh mua hàng là quynh ca tp th bao gm nhiu thành viên trong t chc.
Vic mua hàng trong th ng là mua trc tip.
1.2.1.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Th tng mc tiêu là mn th ng mà doanh nghip quynh la
ch tp trung n lc marketing nhm tha mãn nhu cc mun ca khách
hàng mà  t s ng ti mc tiêu ca khách hàng ca mình ti th
cnh tranh và có kh t nht.
Khi honh các hong marketing  mix, doanh nghip cn phi la chn th
ng mc tiêu là vì ngun lc ca doanh nghip là hu hn trong khi nhu cu ca th
ng là vô hn. Chính vì vy vic la chn th ng mc tiêu s giúp doanh nghip
ng tt nht nhu cu ca th n nhm mang v li nhun tt.
La chn th ng mc tiêu trn th ng, (2) la
chn khách hàng mc tiêu vi mt s ni dung trng ysau:
Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và t ng, m hp dn ca khúc th
ng, mc tiêu và ngun lc ca doanh nghip.
Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: ch la chn mn th ng duy nht
hoc la chn nhin th n th  tit
kim ngun lc c  n th ng không liên quan; vic này phi d trù mt
ngun l m ng yêu cu cn th ng. Hoc bao ph toàn b n
th ng: doanh nghip có quy mô ln mi có th la chn vì ngun nhân lc s dng

ln, li nhun rt cao, gim ri ro trong kinh doanh.

~ 7 ~
Có ba cách tip cn th ng mc tiêu ca doanh nghip: cách tip cn th ng
n, phc tp và chp nhc, ng vi mi cách tip cn có th  các
chic Marketing: chic marketing tp trung, chic marketing phân bit
(có s phân bit gia các khu vc th ng) và chic marketing không phân bit
n các yu t khác bit gia các khu vc th ng).
1.2.1.3 Định vị thị trƣờng
nh v th ng hay còn gnh v sn phm, nhãn hiu doanh nghip trên th
ng mc tiêu là n lc thit k cho sn phm, nhãn hiu ca doanh nghip trong mt
hình nh khác bit có giá tr trong tâm trí khách hàng mc tiêu.
nh v th tng có mt s m c
+ Mang li nhng li ích b sung khác bit cho khách hàng ngoài nhng l
bn ct lõi ca sn phm hay nhãn hiu.
+ Tin hành truyn thông và gii thin khách hàng nhng li ích khác bi
 khách hàng có s tri nghim.
Nhà marketing khi tinh v th ng nên tham kho theo nhc sau:
nh m nh v, nhng thuc tính ct lõi quan trng, v trí ca các thuc tính
trên b nh va chnh v và tin hành thc hinh v.
1.2.2 Chính sách Marketing – mix
1.2.2.1 Chính sách sản phẩm
“Sản phẩm là mọi thứ có thể cung cấp cho thị
trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường”. Bao gm hai loi sn
phm hu hình và sn phm vô hình. Phân loi sn phm: theo m dng (hàng
u sn xut, theo thi gian s dng (hàng bn hay không bn),
m cu to (sn phm vô hình hay hu hình), theo tính cht phc tp (hàng
n, hàng phc tp).
- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách sản phẩm:
Mt là, chính sách sn phm là công c có vai trò quan trng nht vì không có sn

phm thì không th trin khai hong khác; nn tng ca hong 4P.
Hai là, chính sách này giúp doanh nghin
ch và gim thiu tng ri ro có th mang li.
Ba là, cu ca khách hàng ngày càng nâng cao
và mong mun bic ngun gc, chng ca sn phc thin bao
gi h hin tính phc tp ca vi
sn phm s giúp doanh nghip gii quyt tt nhng v này.
Bn là, chính sách sn phm giúp doanh nghip thc hin nhng mc tiêu chung
m bo cho các vic thc hin hiu qu các P còn li góp phn nâng cao s an toàn, uy
tín, li nhun và v trí ca doanh nghip trên th ng.
- Các quyết định cơ bản về chính sách sản phẩm:
+ Quyết định về quản lý chất lƣợng tổng hợp
Công tác nghiên cu th u tra, tn không ch 
quan trng trong vic bic nhu cu, mong mun ca khách hàng, h cn vào thi

~ 8 ~
m nào và kh a h th nào mà còn phi nm bc h mong
mun chng  m nào, chng mà h tha mãn nht.
Tuy nhiên, khách hàng luôn mong mun chng  mt m không gii hn
tc h mong mun ch ng tuy    c s so sánh v ch ng,
doanh nghip cn tìm hiu nhng sn phm cnh tranh thay th có ch
nào. T , doanh nghiu v vic thit kng v chng
sn phm trong quá trình sn xut.
+ Quyết định chủng loại và danh mục sản phẩm
 Khái niệm:
Danh mc sn phm là mt tp hp tt c nhng nhóm chng loi sn phm, mt
hàng mà mi bán c th    bán li cho nhi có nhu cu mua.
Danh mc xp xp (chia) thành các chng loi sn phm khác nhau. Danh
mc phn ánh qua b rng, m phong phú, b  hài hòa. Bề rộng
ng s các chng loi sn phm trong danh mc sn phm và bề sâu 

bng loc, màu sc và model có trong mi dòng sn phm.
Chng loi sn phm là mt nhóm các sn ph v c tính vt lý
dành cho các s d  , liên quan cht ch vi nhau v ch   
chung cho cùng mt nhóm khách hàng hay cùng chung nhóm v i, giá c
 Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:
(1) B sung thêm nhng chng loi hàng hóa mi. (2)  phong phú ca
nhng chng loi hàng hóa hin có giúp doanh nghip hoàn thin h thng sn phm,
  (2) Phát trin b sâu danh mc sn ph ng tu ngày
ng ca khách hàng. m m hài hòa gia các
loi sn ph theo mc tiêu kinh doanh ca doanh nghip.
+ Quyết định về nhãn hiệu và thƣơng hiệu sản phẩm
 Khái niệm:
Nhãn hiu là tên gi, du hiu, bing hay s phi hp c nhn
bit và phân bit sn phm này vi sn phm khác. Doanh nghip cn phi xem xét
quynh có nên hay không nên gn nhãn hiu hàng hóa ca mình. Nó ph thuc vào
các yu t m hàng hóa, kênh phân phi, v th ca công ty trên th ng.
u là hình thc th hin bên ngoài, to ra ng th hin cái bên trong
cho sn phm hoc doanh nghiu to ra nhn thc và nii vi sn
phm, doanh nghip, là nhân t quynh khách hàng mua hàng. Vì vy vinh v
t v quan trng trong chính sách sn phm.
 Các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm:
ng tên?: Doanh nghip, nhà phân phi hay c hai. 
th nào?: Ngn gn, d nh c pháp lut không?:
 bo v li ích hp pháp. (4) L: : phi hàm ý v li ích sn phm; chng
sn phm; phi chnh v; d nh, d c, d nhn bit, ngn gn; có th 
c pháp lut bo v; không trùng lp; phù hp vi phong tc tp quán ti
th ng s ti.

~ 9 ~
+ Quyết định về lựa chọn bao gói, bao bì sản phẩm

 Khái niệm:
Vic to ra bao bì là nhng hong nhm v kiu, sn xut hng hay giy gói
cho mt sn phm nhm tng bc ly sn phc xem là ch P
th 5 trong marketing- mix. Nó là trung gian gia sn phi tiêu dùng.
 Các quyết định về bao gói, bao bì sản phẩm:
(1) Xây dng quan nim và mc tiêu v bao gói: nhng thông tin ghi chú trên bao
bì, vai trò ca bao gói, nguyên tc khi thc hin bao gói là gì? (2) Quynh v kích
c, màu sc, cht liu- nhng yu t vt cht. (3) Nhãn hiu g
th nào? (4) Quynh v li ích marketing - xã hi - i tiêu dùng - doanh nghip.
+ Quyết định về dịch vụ khách hàng
 Khái niệm
Dch v khách hàng (customer service) là các dch v b sung ti thiu 
sn phm ct lõi khi bán sn phi vi dch v khách hàng, doanh
nghip phi xem xét yu t khách hàng mong mun dch v  i th cnh
tranh có các hình thc dch v  nào.
 Các quyết định về dịch vụ khách hàng
Bao gm quynh v ni dung dch v cung cp, m dch v cung cp và
hình thc cung cp dch v cho khách hàng. C th u kin giao hàng, bo hành,
ng dn s dng sn phm, h tr thanh toán, cung cu kin an toàn và thun li
cho vic mua hàng hóa, s dng sn phm, cung cp tài chính, chia s r
+ Quyết định về thiết kế và Marketing sản phẩm mới
Tùy theo ni ti doanh nghip và s phát trin ca hình thc sn xut kinh doanh
mà doanh nghip có ti phát trin thêm sn phm mi hay không. Vic phát
trin sn phm mi tuy có nhim, song bên cn cha nhiu ri ro
tim tàng. Gm mt s ng, la chng, thit lp và th
khái nim, phân tích kinh doanh, sn xut sn phm, th nghim và tung ra th ng.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm
Mt chu k sn hình gn: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăng
trưởng, giai đoạn bão hòa, giai đoạn suy thoái. Các loi sn phm, nhóm sn phm hay
nhãn hiu sn phm khác nhau thì có chu kì sng khác nhau, luôn bii

theo nhu cu ca khách hàng. Doanh nghip cn phi bit sn ph n
 có hình thc marketing  mix phù hp.
1.2.2.2 Chính sách giá cả
- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:
Vi hoi, giá là mi trên th ng.
Vi mua, giá c ca mt sn phm, là s ti i mua phi tr cho
 s hu sn ph  khách hàng ra quynh mua sn phm.
Vi bán, giá c ca mt hàng hóa, dch v là khon thu nhi bán nhn
c nh vic tiêu th sn php lý và linh hong rt ln
ving hàng hóa tiêu th, gián tip th hin chng sn phm t 

~ 10 ~
giúp doanh nghidoanh thu, li nhun, gi th nh, gián tip th hin cht
ng sn phm, n các hong marketing chung.
- Các quyết định cơ bản về chính sách giá:
V mc tiêu ca chính sách giá, doanh nghip có th s d: tn
ti và phát trin, ti nhuc m phn, thu hi vòng quay vn
nhanh, du v chng hay cnh tranh v giá trên th ng. C th:
Mt là, chính sách giá “hớt váng”: là mc giá cao nht có th mà doanh nghip
quynh la ch nh giá cho nhn th i mua sn sàng mua.
Hai là, chính sách giá “thâm nhập”: là mc giá bán sn phm thp hoc ngang
bng vi sn phm cnh tranh vi hy vng hp dn, thu hút nhiu khách hàng.
Ba là, chính sách giá “phân biệt”: là vic doanh nghip s bán nhng sn phm
cùng loi vi nhng mc giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau.
Bn là, chính sách “thay đổi” giá : là vic doanh nghip tiu chnh mc
n ca mình thông qua các hình thc: chính sách gim giá, 
thc hin giá khuyn mi hay còn gi là chit khu, hoa hng.
- Các phƣơng pháp định giá phổ biến:
Mt là, định giá dựa vào chi phín nh
ng vào mc tiêu chi phí và li nhun ca doanh nghip.

Hai là, định giá dựa theo người muaa trên s cm nhn ca
khách hàng v sn pht yu t c xây dng trên cm nhn trong
tâm trí khách hàng. H xem cm nhn v giá tr ci mua.
Ba là, định giá dựa trên cạnh tranh gm hai dng:
nh giá theo thi giá: ch yu da vào giá ci th cnh tranh mà ít chú ý vào
chi phí, s cu ca mình. Giá có th thp, bng hoi th.
u thu kín: công ty s nh giá da vào giá ci th cnh tranh 
chi phí và s cu ca mình. Mun giành hng phnh giá th
Đối với thị trƣờng công nghiệp, phƣơng pháp tính giá phổ biến là Phƣơng
pháp trực tiếp (giản đơnc áp dng trong các doanh nghip thuc loi hình sn
xut gi ng mt hàng ít, sn xut vi s ng ln và chu k sn xut ngn.
Tổng Giá thành SP = CPSXKDDD đầu kỳ + Tổng CPSXSP – CPSXDD Cuối
kì
Z đơn vị Tổng giá thành sản xuất
sản phẩm =
hoàn thành Số lƣợng sản phẩm hoàn thành
Bên ct s nhng hình thc h tr giảm giá trả nhanh,
chiết khấu, hoa hồng, trả chậm, tặng thêm hàng nếu mua số lượng lớn, vận chuyển, …
1.2.2.3 Chính sách phân phối
Phân phi là hong thit lp dòng vn chuyn hàng hóa t nhà sn xun tay
 h tr y tiêu th qua các kênh: trc tip, gián tip.
- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách phân phối:

~ 11 ~
Mt là, chính sách phân phi là cu ni giúp doanh nghip cung cp sn phm cho
 ng, thn hàng.
Hai là, chính sách giúp doanh nghiu hòa quá trình phân phi sn phm.
Ba là, chính sách phân phi giúp doanh nghip t chu hành vn chuyn, tit
kim chi phí, gim ri ro kinh doanh.
- Các quyết định cơ bản về chính sách phân phối:

Về cấu trúc kênh phân phối là mt nhóm các thành viên ca kênh:
+ Kênh trc tip (0 c   i sn xut bán sn phm trc tip cho
i tic áp dng cho sn phm mi hoc có giá tr c bit.
+ Kênh mn: là kênh t nhà sn xut qua nhà buôn l ri
tiêu dùng. Dành cho các mt hàng chuyên doanh, gim bt vn, nhân lc.
+  - dài sut: kênh có s th cng trong h
thng phân phi. Doanh nghip có th ng rng nh linh hot th ng.




Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
(Nguồn: Theo Th.S. Lê Đình Khôi, 2013, 30)
Về các căn cứ lựa chọn kênh phân phối: chuyn t ng hàng hóa;
i ít thành viên trung gian; tit kim chi phí và t l thit hi ri ro thp nht.
Về phƣơng thức phân phối có hai dạng cơ bản sau:
Phân phi trc tic phân phi mà chính doanh nghip sn xut hàng
hóa hay cung cp dch v t tin hành vin phi tiêu dùng. u
m là không b chia li li nhun, phn ng kp thi vi trên th ng.
Phân phi gián tic phân phi qua trung gian. Các trung gian có th
là nhà bán buôn, bán li lý hoc nhà môi gii. Vm là hn ch c ri
ro trong kinh doanh vì phân chia bt ri ro cho trung gian, tn dng tt nhng kinh
nghim, mi quan h c nhanh chóng thâm nhp vào th ng, tit
kim chi phí phân phi.
Về chính sách phân phối thƣờng đƣợc sử dụng bao gồm:
+ Chính sách phân phối rộng rãip bán sn phm qua vô s
i  mi c phân phi.
+ Chính sách phân phối duy nhất   trên mi khu vc th ng, doanh
nghip ch bán sn phm qua mi duy nht.
+ Chính sách phân phối chọn lọc p bán sn phm qua mt s

c chn lc theo nhng tiêu chun nhnh.
Về quyết định phân phối vật chất và dịch vụ khách hàng: phân phi vt cht là
vic lên k hoch, thc hin, kim tra các dòng vn chuyn sn phm t nhà sn xut
i tiêu dùng. Bao gm nhiu công vi  
2
4
Nhà
sn
xut
Nhà s
dng công
nghip
1
3
Nhà phân phi công nghip
i lý

~ 12 ~

1.2.2.4 Chính sách chiêu thị
- Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách chiêu thị:
Chính sách chiêu th là biy mnh bán hàng và tiêu th sn phm, phát
trin hình nh  uy tín ca doanh nghip trên th ng, tu ki quá trình cung
 cu gp nhau nhm nm bt thông tin hai chiu. c bit giúp xây dng mi quan h
cht ch vi khách hàng, hình thành lòng trung thành vu.
- Các quyết định cơ bản về chính sách chiêu thị:
i vi th ng sn phm công nghip, có mt s hon sau:
+ Khuyến mại/khuyến mãi: là nhng bin pháp kích thích ngn hn kích thích nhu
c
+ Marketing trực tiếp: là h th a marketing, có s dng mt hay

nhin qu n mt phn c.
+ Bán hàng cá nhân: mi quan h trc tip gia hàng bán và các khách hàng hin
ti và tit loi ng cá nhân và mt quá trình giao tip phc tp.
+ Quan hệ công chúng: bao gm t chc s kin, quan h báo chí, xây d
him mu và khc sâu trong tâm trí ca
i tiêu dùng, to ra các kích thích gián tia sn phm, doanh
nghip bng nhng tích cc làm nhii bin và chú ý.
+ Quảng cáo: là hình thc tuyên truyn c tr phí ho thc hin vic
gii thiu thông tin v sn phm, dch v, công ty hay  ng, là ho ng truyn
thông phi trc tip gii vi mun truyn thông phi
tr tin n truyi   thông tin n thuyt phc
i nhn thông tin.
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing – mix
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài
Các nhân t bên ngoài bao gm: nhân t  vi mô bên ngoài.
- Nhân t ng trên bình din r
- Nhân t ng trên bình din hp và trc tip.
Khi phân tích s nhn di, thách thc mà th ng mang li.
1.3.1.1 Những nhân tố vĩ mô
- Về nhân tố kinh tế:
Nhân t này bao gm tình hình phát trin hay suy thoái kinh t, t l lm phát, t l
tht nghip, giá c, thu nhp bình quân, lãi sut, t giá hng khuyn khích
a Chính ph, t ng kinh t, quan h kinh t i ngo
doanh nghip không th tn tc l th ng mà phi luôn có mi
quan h cht ch và chu s ng mnh m ca chính sách kinh t. M
ch qun lý kinh t m bo s bng và công bng trong sn xut kinh doanh.
- Về nhân tố chính trị và pháp luật:
Nhân t này bao gm nn chính tr ca mt quc gia, an ninh  an toàn xã hi, h
thng lut pháp, các chính sách phát trin kinh tnhCác nhân t

~ 13 ~
u chnh hong ca doanh nghi ca pháp lut. S n
nh ca chính tr và lut pháp rõ ràng, tu kin thun li cho hong sn xut
kinh doanh ca doanh nghip. Nhân t  yu: bo v quyn
li ca các doanh nghip trong quan h vi nhau, bo v quyn li khách hàng tiêu
dùng, bo v li ích ca xã hi tránh khi nhng hành vi kinh doanh sai lch.
- Về nhân tố văn hóa xã hội:
Nhân t này bao gm hành vi xã h  nhn thc, tui tác,
phân b a lý, dân s, các s kii, hành vi mua sm, phong tc tp
quán, bn s ng nhân t   n hot
ng kinh doanh ca doanh nghii vi hong marketing  mix, doanh nghip
cn phi nghiên cm v i  tng th ng vì có sn
ph     ng  th    i thành công  mt th
ng khác. Nhân t này chi phn hành vi tiêu dùng ca khách hàng. Quan tâm
nhân t  giúp phc v khách hàng t
- Về nhân tố tự nhiên:
ng v ô nhing, khan hing, tài nguyên
thiên nhiên b cn kit, nhiên liu b khai thác b Các nhân t t ng
rt ln hong sn xut kinh doanh, khi doanh nghip mun phi
xem xét yu t này tht k  tn dng tt li th và tránh nhng thit hi do tác
ng ca yu t i tit, khí hi vi hong marketing  mix, nhân
t này s giúp doanh nghip hoàn thin chính sách sn phm, hn ch ng ca t
n chng sn phm.
- Về nhân tố công nghệ và kỹ thuật:
Nhân t này có vai trò quan trng vì công ngh mi có th thi loi mt sn
phm hoc thm chí c ngành sn xut. Các doanh nghip mu    c
cnh tranh thì phi ph thuc vào công ngh mi và s phát trin ca nhiu công ngh
tiên tin. Mt khác, chng ca sn phn lin vi s phát trin ca công
ngh k thut hii. Khách hàng không bao gi tho c vi mc chng
hin ti mà luôn mong mun chng tu t v công ngh, k thut s

giúp doanh nghip thc hin tu này, giúp cnh tranh giành th phn, tiên phong
ngành, to ra nhiu sn phm m
1.3.1.2 Những nhân tố vi mô bên ngoài
- Nhà cung cấp:
     i bán v  t b, nguyên vt liu; c ng tài
chính; ngun cung cng. S m ca các ngun lc có th
n hong marketing  mix ca doanh nghip. Các nhà cung ng phi
m bo cung  ngun lc giúp doanh nghip duy trì hong sn xut kinh
m bo cho quá trình và kh c v khách hàng ca doanh nghip. i
v khá quan trng gn lin vi các quynh la chn
nhà cung ng hàng hóa cho công ty. Vic la chn nhà cung cp tt là mt thành công
 trong sut quá trình kinh doanh ca công ty. Vì vy, các nhà marketing phi

~ 14 ~
m bo duy trì mi quan h vi nhà cung c m bo ngun cung ng nhu
n, giá c m bo c cht lng.
- Khách hàng (ngƣời mua):
i mua sn phm ca doanh nghip, là nhân t quan trn s
sng còn ca doanh nghip. Có mt s di tiêu dùng, nhà sn
xut, trung gian phân phc  doanh nghip phi li nhun, khách
hàng quc t. H ng gây áp c vi doanh nghiu khin cnh
tranh trong ngành thông qua quynh mua hàng. Doanh nghip phng xuyên
nghiên cu nhu cu khách hàng, thu th    ng tiêu th hin ti và
 tha mãn nhu ci nhu
 honh chính sách marketing  mix phù hp cho k hoch kinh doanh.
- Đối thủ cạnh tranh:
Là nhng doanh nghip sn xut nhng sn phm chn
sàng thay th nên tìm hiu t chc này rt quan trn có bn loi th cnh
i th cnh tranh v c mun, v loi sn phm, v hình thái sn phm, v
nhãn hiu sn phm. u cnh tranh khác nhau s tng lc cnh tranh khác

nhau. Ngành phân tán mnh tc là có nhiu công ty va và nh hong riêng bit
không có s thng nht, các công ty d phát sinh cnh tranh v giá c dn nhiu
i. Ngành hp nht là ngành có s  gia các công ty vì th
u ct sc phc tp và ng trc tin ngành.
1.3.2 Các nhân tố bên trong
Các nhân t bên trong hay còn gng ni b  (1) Tm nhìn và kh
o ca o doanh nghi nào?; (2) Ngun tài chính ca
doanh nghii dào hay không?; (3)  h tng, trang thit b có hii
hay không?; (4) Ngun nhân l    o bài bn hay không?; (5) Có kinh
nghim v ngành ngh hay không?; (6)  ch (7) Nghiên cu
phát trin ca doanh nghi nào?. Tm quan trng khi phân tích: qua vic
phân tích nhân t bên trong s giúp doanh nghip bit mình mnh cái gì? Yu cái gì?
Mnh thì phát huy, to li ích ln nht và yu thì s khc ph dn hoàn thin.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Qua n   1, vi vic nêu lên các khái nim chung v marketing,
marketing  mix và các hong trin khai marketing  c bit là nhm
khác bit ca hong marketing  mix trong th ng công nghip. Các chính sách:
sn phm, giá c, phân phi, chiêu th và các nhân t n Marketing  mix.
Mi doanh nghip s có mt chic marketing  mix khác nhau do mi quan h
gi  ng th ng và doanh nghi       i doanh
nghip phi có các hong marketing  ng, ch ng ng bin vi thay
u ch phù hp thc t. Vì vy, doanh nghip cn phnh rõ th
ng m nh v sn phm chính xác t c marketing  mix mi
áp dng hiu qu  lý lu t c
trng c th ca hong Marketing  p theo.

~ 15 ~
CHƢƠNG 2:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NGUYÊN LIỆU THUỐC LÁ TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN HÒA VIỆT TRONG GIAI ĐOẠN 2010 – 2013
2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Hòa Việt
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ Phần Hòa Việt (CTCPHV)  c thành lp
 c phn hóa công ty Nguyên Liu Thuc Lá Nam, là doanh nghip Nc
c hch toán theo ch  c l thành viên ca Tổng Công Ty Thuốc Lá
Việt Nam (TCTTLVN). 
- Năm 1989, t mt xí nghip lên men thuc lá quy mô nh, hong th công là
chính. Ngày 31/07/1989, nhà máy ch bin nguyên liu thuc thành lp.
- Năm 1992
- Năm 1996, B công nghip ch 
- Năm 2004, thc hin ch  phn hóa các doanh nghic  c
ta, theo quy nh s -BCN ngày 04/11/2004 ca B ng B Công
nghip v chuyn Công ty Nguyên liu Thuc lá Nam thành Công ty C phn Hòa Vit.
- Năm 2005, ngày 24/03, CTCPHV chính thc hong theo Lut doanh nghip,
có con d thc hin các th tnh ca Pháp
lut mc quan trng cho chng mi sau c phn hóa.
+ Tên Công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA VIỆT
+ Tên quc t : HOA VIET JOINT STOCK COMPANY (HOAVIET.JSC)
+ Tr s chính : Khu ph ng Long Bình, TP. Biên Hòa, Tng Nai
n Thoi : 0613.981 631 Fax : 0613.981 630
+ Git t Vin phm công
nghip Vit Nam, Cúp Vàng Vì s nghip phát trin c
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
2.1.2.1 Về chức năng và quyền hạn
Sau khi c phn hóa, công ty vn kinh doanh các ngành ngh 
ng ch bin nguyên liu thuc trng tâm phát trin
cn cho nông dân và ki
thu mua sn ph cung ng nguyên liu cho quá trình ch bin nguyên liu thuc lá.
CTCPHV vi v   TCTTLVN       chi phi mi hot

ng sn xut ca công ty. CTCPHV chu s ràng buc v quyn l ca
các c ng qun tr t ch trong mi hong kinh doanh, tài chính.
2.1.2.2 Về nhiệm vụ
T chc, nghiên cu và bt kng phát trin khoa hc k thut ng dng vào
hong sn xu .
Thc hi  i vc, Tng công ty.

~ 16 ~
y mnh hong sn xut kinh doanh thuc lá nguyên liu, nhm tc n
nh và phát trin vùng nguyên liu c v chiu rng ln chiu sâu, tha mãn nhu cu v
s ng ln chng ca các nhà máy sn xut thuc và th ng
c ngoài v thuc lá nguyên liu. T  rng xut khu nhi t.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý
u t chc theo kiu trc tuyn chi các b ph
- Hng qun tr: gi. Là nhng c p côn
Ch tch Hng qun tr i din vn cc và các y viên.
- i din pháp nhân có trách nhim qun lý
u hành mi hong ca công ty.
- Ban Kim soát : gi kim tra, kim soát v tình hình tài chính.
- Ngoài ra còn có: 9 phòng ban, 1 xí nghip ch bin, 13 chi nhánh và h thng kho.

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty cổ phần Hòa Việt
(Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự công ty cổ phần Hòa Việt)
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
- Văn phòng: nhim v ca là công tác l 
- Phòng Kế Hoạch: nhim v là lp k hoch sn xut kinh doanh, theo dõi ti
thc hin, lp k hoch cung ng thit b, nguyên  vt lim bo quá trình sn xut.
- Phòng Kinh Doanh: nhim v là thc hin công tác nghiên cu th ng, bán
hàng và nâng cao chng phc v khách hàng. Phòng còn thc hin các hong
Marketing và xây d án chic kinh doanh, kí kt hng kinh t.
PHÒNG KINH DOANH
PHÒNG KẾ HOẠCH
13 CHI NHÁNH
XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN
HỆ THỐNG KHO
PHÕNG ĐẦU TƢ PHÁT TRIỂN
PHÒNG KỸ THUẬT CƠ ĐIỆN
PHÒNG CÔNG NGHỆ
PHÒNG KCS
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT

GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
VĂN PHÕNG
PHÒNG TỔ CHỨC NHÂN SỰ
PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN

~ 17 ~
- Phòng Tài Chính – Kế Toán: nhim v c thc hin và
qun lý v c tài chính, k toán, giá c, thu theo pháp luc.
- Phòng Tổ Chức - Nhân Sự: nhim v o và cùng thc hin
công tác qun tr ngun nhân lng, PR ni b.
- Phòng Đầu Tƣ – Phát Triển: nhim v là nghiên cu khoa hc, tìm kii tác,
thc him nhìn phát tring dng vào thc t.
- Phòng KCS và Kỹ thuật Công nghệ: nhim v là qun lý tiêu chung và
chng sn phm, thit lng dn phân loi mu sn phm phc v quá trình
thu mua ca công ty, thit lp công thc phi trn và mu thành phm ch bin.
- Phòng Kỹ thuật – Cơ điện: nhim v qun lý  thun
công nghin tm bng trong sn xut.
- Xí Nghiệp Chế Biến (XNCB): nhim v n là sn xut ch bin thuc lá
nguyên liu theo k hoch sn xum b nhân lc cho sn xut.
- Chi nhánh: công ty s  v thu chc
lng trng trt, thu hoch, sàng lc nguyên liu thô tt nht và bán li
cho công ty. Bên cnh phi kim tra và qun lý ngun tr t chng tt nht.
- Hệ thống kho: Th   i) theo dõi, qun lý, báo cáo tình hình Nhp 
Xut kho (nguyên liu tn kho, vm) cho b phn qun lý ca công ty.
2.1.4 Lao động
2.1.4.1 Lao động phân theo đơn vị phòng ban
S n cum 2013 ci. C th 

Bảng 2.1 : Tình hình lao động tại công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013
(Đơn vị tính: Người)
Đơn vị
Số lao động
Tỷ lệ (%)
Khi Qun lý  V
Khi Kinh t  Tài Chính  Kinh Doanh
Kh n t
Khi Nông nghip  Trng trt
Kht  Công Ngh  Ch Bin
Khác (Kho, Vn t
45
120
64
122
312
59
6
17
9
17
43
8
Tng s ng
722
100
(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự – Công ty cổ phần Hòa Việt – Năm 2013)

Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động của công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013

~ 18 ~
Nhận xét: T bng 2.1, cho thy s ng kht  công ngh - ch
bin ca Công ty chim s ng lt 43%), vi 312 nhân viên, ph trách chính
công tác nghiên cu, phi trn công thc, ch bin sn phm nguyên liu thut
tiêu chun. c bit, xí nghip ch bi    a công ty vì xí
nghi trách sn xut sn phm bo chng sn phm tt nht.
Công ty luôn chú tro và bng lng khi này v k thut,
nghip v chuyên môn, k i Kinh t  Tài Chính  m
t l t 17%), vi 120 nhân viên, ph trách giao tip và thc hin các hot
ng kinh doanh, bán hàng vi khách hàng. ng khá phù hp, khoa hc.
2.1.4.2 Lao động phân theo trình độ chuyên môn
Bảng 2.2: Lao động phân theo trình độ chuyên môn tại Công ty năm 2013
(Đơn vị tính: Người)
Trình độ chuyên môn
Số lƣợng
Tỷ lệ (%)
i hc
i hc
ng
Trung cp
p và công nhân bc 5/7 và 3/4
ng ph thông
4
124
19
104
302
169
0,55
17,17

2,63
14,40
41,83
23,41
Tng s ng
722
100
(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự - Công ty Cổ Phần Hòa Việt – Năm 2013)
Nhận xét: T bng 2.2, cho thy s  i hi hc chim
ng  Trung cp chim 17,04%. Nhng này chim gn 50%
phn ánh ngung ca công ty khá chng này ch yu  các
phòng b c bii hi hc,
ng cán b qun lý và cán b làm vic  nhng v trí ch cht trong công ty.
V cao và vn kin thc sâu rng, h s có tm nhìn chic tt  nâng
cao hiu qu kinh doanh ca công ty. n vo Công ty
rt quan tâm, chú tr kin thc tng hp chuyên môn cho
nhân viên công ty. C cao hc cho mt s nhân viên cp
cao. p, công nhân chim 41,83%, làm vic ti khi Nông nghip  trng
trt, xí nghip ch bic phân b vào tng khâu trong quá trình sn xut ch bin.
14.4%
2.63%
17.17%
0.55%
41.83%
23.41%






5/7 và 3/4


Biểu đồ 2.2: Cơ cấu chất lượng lao động tại công ty năm 2013

~ 19 ~
2.91%
24.38%
23.68%
20.78%
12.33%
15.93%





Trên 50
S ng ph thông chic phân b hong  nhà máy hoc 
khi Nông nghip  trng tr 12/12,
cho thy công ty có công tác tuyn dng ngung khá tt, phù hp vi ngành
ngh sn xut và có kinh nghimc sn xut  kinh doanh thuc lá.
t t hiu qu 
mm mnh c
2.1.4.3 Lao động phân theo độ tuổi:
Bảng 2.3: Lao động phân theo độ tuổi của công ty cổ phần Hòa Việt năm 2013
(Đơn vị tính: Người)
Độ tuổi
Số lƣợng
Tỷ lệ (%)

i 30
T n 35
T n 40
T n 45
T n 50
Trên 50
176
171
150
89
115
21
24,38
23,68
20,78
12,33
15,93
2,91
Tng s ng
722
100
(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự – Công ty Cổ Phần Hòa Việt – Năm 2013)
Nhận xét: T bng 2.3, ta thu tui cn là lao
ng tr, chim trên 50% là t n 40 tu tui 30 tui chim cao nht
vi ng th 2 là t n 40 tui, chim g
phn hong  kh, Tài Chính và nhà máy. Cho
thy, công ty luôn bit tuyn dng mc tr, tip thu nhanh nhng tin
b khoa hc k thu c bi   rên 40 tui chim trên 40%  khi Nông
nghip  trng trt.   tui 46- nhng có tay ngh,
có k thut, có kinh nghim trong vic trng trt nguyên liu thuc lá. H ch yu làm

vic ti các chi nhánh ca công ty. Có vai trò kim soát ngun nguyên liu vào ca
công ty. Chi tui 50 tui, các v o và qun nm
 tui này. Hòa Vit có ng làm vic dung hòa gia yu t kinh nghim,
chuyên môn, k thut và s ng, tìm tòing cho quá trình làm vic.
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu độ tuổi lao động của công ty năm 2013

~ 20 ~
Là công ty ho c nguyên liu thuc lá nên rt cn nhng lao
 tay ngh, kinh nghim làm vic, có th làm vi cùng công
ty gi vng v th  tui 31- p t
ng tr vi tinh thn say mê và sáng to trong công vi là nhng nhân
t giúp cho hong kinh doanh ca công ty thun li.
2.1.4.4 Lao động phân theo giới tính
Bảng 2.4: Lao động phân theo giới tính của công ty Hòa Việt năm 2013
(Đơn vị tính: Người)
Giới tính
Số lƣợng
Tỷ lệ (%)
Nam
N
457
265
63,29
36,71
Tng s ng
722
100
(Nguồn: Phòng Tổ chức Nhân sự – Công ty Cổ Phần Hòa Việt – Năm 2013)
63.29%
36.71%

Nam


Biểu đồ 2.4: Cơ cấu giới tính lao động của công ty năm 2013
Nhận xét: Qua bng 2.4, ta thy, s ng nam chim 63,29% nhiu nht
ng n u này hoàn toàn phù hp vi
công tác sn xut, kinh doanh cng n chi trong các phòng
ban: K toán  Tài Chính, Nhân s bin
ching nam. Mt phc thù ngành ngh sn xut nguyên liu thuc lá có
th n sc khe n ging nam luôn ph trách nhng v trí quan
trng trong công tác ch bin   lc cu này cho thy công ty
 nghiên cu k m ca tng gim ca công vic
 ng tuyn dng tt nht. Bên cng n c b trí làm
ving nam nhm to bu không khí làm vic vui v, tích c
2.1.5 Ngành nghề kinh doanh
2.1.5.1 Ngành nghề chung
- Trng trt, thu mua, ch bin, tiêu th nguyên liu thuc lá. Mua, bán thuc lá.
- Kinh doanh xut, nhp khu nguyên liu thuc lá, vp.
- t s ng thu hi
sn; kinh doanh hong kho bãi, dch v kho vn, kho ngoi quan; bng s
Tuy nhiên, trong bài báo cáo này chỉ phân tích và đề cập đến ngành nghề:
trồng trọt, thu mua, chế biến và tiêu thụ đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá.

~ 21 ~
2.1.5.2 Đặc điểm sản phẩm nghiên cứu và quy trình công nghệ chế biến
 sn xut kinh doanh chính là đầu tƣ và thu mua, chế
biến và tiêu thụ nguyên liệu thuốc lá
u thu
Về đặc điểm sản phẩm nghiên cứu, CTCPHV thc hin các hình thc sau:
Trồng thuốc lá: cn cho nông dân và kim soát qui trình canh tác,

n ph cung ng nguyên liu cho nhu cu ca các công ty thuc
c và xut khu. Hin ti, công ty có các chi nhánh hong tri dài t
các tnh min Trung, Tây nguyên, minh min Tây Nam B, thc hin
nhim v  và thu mua nguyên liu thuc lá các loi vi tng
dia công ty lên ti 4.000 ha.
Công tác chế biến: t các nguyên liu thuc lá thu hoch do trng trt và thu mua,
CTCPHV s thc hin ch bin qua các khâu sy lá, tách c
bi dây chuyn sn xut hii vt thit k 24.000 ti công tác
ch bin, công ty thc hin theo hai hình thc:
- Ch bin t nguyên liu vào do công ty t trng trt, thu hoch, thu mua.
- Ch bin gia công t ngun nguyên liu ca khách hàng gia công có sn.
Hiện nay, công ty đối với sản phẩm nguyên liệu thuốc lá sẽ kinh doanh:
- Vàng sy VIRGINIA thô ho bin tách cng và nguyên lá.
- Nâu BURLEY thô ho bin tách cng và nguyên lá.
-  bin tách cng và nguyên lá.
- Cng thuc lá qua ch bin.
Về công nghệ chế biến nguyên liệu thuốc lá, c th v
K hoch sn xut ca công ty là hàng tun (t th n th 7) do Phòng K Hoch
lp tip nhn nguyên liu và trin khai sn xut: khi XNCB nhn k hoch
c xét duyt, công thc phi trn nguyên liu và các ch tiêu k thut ch bin,
XNCB lp phiu yêu cu nhn nguyên liu vào ch bin.
- i vi sn phm lá thu bin thì: sn phm khi thu hoch s c
 m t 13-15%. Chuyn giao v b phn kinh doanh.
- i vi sn phm nguyên liu thuc lá qua ch bin tách cng, tùy theo yêu cu
k thut mu thuc mà tin hành phi trn trên 10 bàn  b phn
Tipping. Tc s ct ra làm phu lá, phn gia lá có cng nh i lá
có cng ln. Phu lá và gia lá s i, ri chuy làm
u lá. Khi ra khc chuyi lp loi và các tp
vt s loi ra. Nhng lá mnh lá lc tách ra t h thng tách cng s c thu gom
 loi nhng mnh lá nh, bi, vn, r xui, phi trn

vi phy li, ép kin li thành thùng thành phm.
2.1.6 Phân tích thị trƣờng
2.1.6.1 Tổng quan về ngành thuốc lá và thị trƣờng tiêu thụ thuốc lá
Ngành sn xut thuc lá là mt ngành kt hp gia nông - công nghip, là mt quá
trình phc ti nhiu ng dng khoa hc k thut và công nghn.

~ 22 ~
Giai đoạn đầu bao gm tt c hong và quá trình sn xut t vic chun b t
ng vc lá ln lên, nó bao gm thu hoch thuc lá, t ch
ch và vn chuy ch bin thành nguyên liu thuc lá.
Giai đoạn kế tiếp bao gm sn xut các sn phm thuc lá. Sn xut nguyên liu
thuc lá không nháp ng cho nhu cu sn xut thuu mà còn quynh cht
ng, giá c cnh tranh sn phm thuc lá do chi phí nguyên liu khá cao trong giá
thành ca thuu. Vì vy, ngun cung cp nguyên liu  m bo cht
nh trong ving cho sn phm thuu, thay
th thuc lá nguyên liu có chi nhp khu, gim giá thành,
nh tranh ca sn phm, xut khi ngun thu ngoi t.
V tình hình tiêu th thuc lá ti Vit Nam, tng mc tiêu dùng thuu hàng
 Vit Nam hin nay khong trên 4 t bao các long ca ngành
thuc lá Vit Nam chim trên 92% mc tiêu dùng. Theo thng kê v t l dân s ca
WHO, mc tiêu dùng thui ti Vit Nam tính cho nhi trên
15 tui. Mt s yu t
ca th ng n nhu cu s dng nguyên liệu thuốc lá của ngành thuốc lá:
- ng kinh t và thu nhu cn
nhanh t thuc lá cp thp lên các loi thuc lá trung cao ci nguyên liu vi
chng cao và 
- Xét v gout, th ng Vit Nam tiêu dùng nhiu lo   dng
thuc lá vàng sa phc lá vàng sy, thuc lá nâu), gout M (thuc lá
vàng sy, thuc lá Burley),    m t trng trên 80%, gout Anh
chim trên 19% còn li là Gout M.

- Phi chú tru chng loi nguyên liu phù hp nhu cu sn xut.
Trong nhng thuc hình thành và phát trin
mt cách t  khác trong ngành thut
u thuu thuc lá lên mt tm mi.
V u kin t nhiên phù hp cho cây thu  c s   nh m ca
TCTTLVN, hin nay tng sng nguyên liu thut trên 32.000 t
vi các vùng tri nh.
2.1.6.2 Vị thế của công ty trên thị trƣờng
Vp và phát trin cùng mi phân phi rng khp các
tnh thành trong c c Bc  Trung  Nam, công ty c phn Hòa Vit là mt công ty
hng 1 ca TCTTLVN và là doanh nghip du ngành nguyên liu thuc lá vi b
dày kinh nghim trong sn xuc bi tiên phong
áp dng dây chuyn sn xut hii 24.000 ti công sut 6 tn/1 gi  sn
xut thuc lá nguyên liu. Hòa Vinh d 
lc ch bin nguyên liu thuc lá cho các nhà máy sn xut thuu theo quy trình
công ngh hp lý, to s nh chng nguyên liu, tip tc phát trin vng chc
vùng nguyên liu hin có và t c nâng cao hiu qu sn xut kinh doanh cho

~ 23 ~
ngành thuc lá. Doanh thu và li nhun ca công ty Hòa
Vit có mt rng khp các th ng nhanh chóng nhu cu ca khách hàng.
u cc thù là cung cp trc tin khách
hàng mà không qua bt k i vic công ty s trc
tip tip xúc vi khách hàng và to mi quan h trc tip vi khách hàng. T 
to nit khác, vi trit lý
hii v u, mu có trách nhim xã hi, Hòa Vit chim trn
tình cm và s tin cy vào mu mnh, có trách nhim trong ngành thuc lá.
Bảng 2.5: Doanh thu của các công ty dẫn đầu ngành với năng lực sản xuất trên
23.000 tấn SP/năm
(Đơn vị tính: Tỷ đồng)

Công ty
Năng lực
(tấn
SP/năm)
Năm 2010
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Doanh
thu
Tỷ lệ
(%)
Doanh
thu
Tỷ lệ
(%)
Doanh
thu
Tỷ lệ
(%)
Doanh
thu
Tỷ lệ
(%)
Tổng doanh thu
1.639,7
100
1.842,3
100
2.189,9

100
2.665,6
100
Công ty
Ngân
Sơn
24.000
458,3
27,96
592,8
32,18
687,9
31,41
879
32,98
Công ty
Tài năng
trẻ VN
24.000
285,7
17,42
425,9
23,12
592,3
27,05
692,7
25,99
Tổng
công ty
Khánh

Việt
23.000
41,8
2,54
55,6
3,02
63,7
2,91
59,2
2,22
Công ty
Hòa Việt
24.000
853,9
52,08
768
41,68
846
38,63
1.034,7
38,81
(Nguồn: Tổng hợp tài liệu thông tin từ phòng Kinh doanh công ty cổ phần Hòa Việt)
Nhìn vào bng 2.5, vi din du ngành sn xut nguyên liu thuc lá vi
dây chuyn sn xut hii vi công sut trên 23.000 ty, doanh thu
c n qua cáy nhu cu ca th ng nguyên liu
thuc lá rt ln. C th:
- u doanh thu vi t l ng th 2 là công ty
i 27,96%, còn l và Khánh Vit  v trí th 3, 4.
- HV tip tc du doanh thu vi t l 41,68%, tuy nhiên doanh
thu cnh nên t l pha công ty b ging

th i 32,18%, còn l và Khánh Vit 
v trí th 3, 4.
- Nu doanh thu vi t l ng th 2 là công ty
i 32,98%, còn l và Khánh Vit  v trí th 3, 4.
- u liên tii t l doanh thu cao nht
38,81%.

~ 24 ~
Thông qua bng 2.5, ta thc cao nht ngành cho
thy công ty nhc s ng h và tín nhim ca khách hàng trong th ng nguyên
liu thung minh cho v trí hng 1 trong ngành nguyên liu thuc lá.
2.1.6.3 Thị trƣờng mục tiêu
V phân khúc và la chn th ng mc tiêu có vai trò rt quan tr
chính là nn t công ty nm bc sc mua tia khúc th ng, t
c nhng ho ng marketing - mix phù hp. Hi
dng biến số địa lý  phân khúc th ng ti th ng na.
Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm nguyên liệu thuốc lá tại các thị trường
(Đơn vị tính: tấn)
Thị trƣờng
Năm 2010
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Sản
lƣợng
tiêu thụ
Tỷ lệ
(%)
Sản
lƣợng

tiêu thụ
Tỷ lệ
(%)
Sản
lƣợng
tiêu thụ
Tỷ lệ
(%)
Sản
lƣợng
tiêu thụ
Tỷ lệ
(%)
Miền Bắc
850
7,31
870
7,51
250
2,92
600
5,91
Miền
Trung
3.953
34
3.750
32,39
3.950
46,17

3.650
35,94
Miền Nam
6.821
58,69
6.956
60,1
4.354
50,91
5.905
58,15
Tổng
sản lƣợng
tiêu thụ
11.624
100
11.576
100
8.554
100
10.155
100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty cổ phần Hòa Việt)
Nhìn vào bng 2.6, ta thy, sng tiêu th ti các th u nhau.
n Nam ching th 2 là min Trung vi 34% và min
Bc v    n Nam chi  ng th 2 là min Trung vi
32,69% và min Bc vn Nam ching th 2 là
min Trung vi 46,17% và min Bc vn Nam chim 58,15%,
ng th 2 là min Trung vi 35,94% và min Bc vi 5,91%.
T  y, th ng min Nam và mi  c bit là min Nam là th

ng tii sng tiêu th cao. Cho thc xem là th ng mc
tiêu ca chn 2010  2013.
Hin ti, cung cu nguyên liu thuc lá ti các khu vt cân
i, vi ngun nguyên li     cho sn xut nên phi nhp t Trung
Quc hoc Campuchia. Công ty quynh tn công rng khp các th 
công ty chia th ng Vit Nam ra làm các khu vn
xut thuu  khách hàng chính ct tr s. Và các t, nhà máy,
 ch bin nh l n thị trƣờng miền
Nam: các tnh mi  tp trung các n lc Marketing ca mình
 ng nhu cu ca khu vc th      ng tiêu th sn phm
nguyên liu thuc lá ct t l cao nht. Ti th ng min Nam có quy mô
phát trin khá ln, t ng cao v kinh t, có nhu cu ln v nguyên liu

~ 25 ~
thuc lá. Mt phn vì CTCPHV nm  mi, có v trí gn v
khách hàng nên vi d dàng và tit kic chi phí cho c hai bên.
Song, vì các nhà máy thuu hong khp c c nên th ng ca công ty
i tri dài khp c  qua th ng các tnh min
Bc và duyên hi Nam Trung B, Tây Nguyên. Ti nhng th ng này, hi
n rt mnh và tp trung  các ti, Tây Nguyên,
Thc t ng th ng tt cn phi nhy vào kinh doanh. Vic này giúp m
rng th ng v ma lý và c mnh cnh tranh ca công ty.
Công ty s dng chic Marketing không phân biệt. Công ty s dng chin
c này vì th ng nguyên liu thuc lá không có s khác nhau nhiu v nhu cu
khách hàng. Trong th ng công nghip, khách hàng la chn sn phm da vào cht
ng sn ph    ng, Vic la chn nhà cung ng này hay nhà
cung ng khác ch yu da vào giá c, dch v, mi quan h  yu.
Hin nay th ng cc chia thành nhng vùng sau:
- Khu vực miền Nam (miền Đông và Tây Nam Bộ):   
Long, TP.H ng Nai, An Giang, Bn Tre, Tây Ninh.

- Khu vực miền Bắc: Hà Ni, Thanh Hóa.
- Khu vực miền Trung: gồm Duyên hải Nam Trung Bộ: Khánh Hòa, Ninh Thun,
nh, Gia Lai (cao nguyên Trung B) và Khu vực Tây Nguyên, ĐakLak.
2.1.6.4 Định vị thị trƣờng
Bảng 2.7: Kỳ vọng sản phẩm/dịch vụ của công ty trên thị trường
Sản phẩm/Dịch vụ
Định vị sản phẩm của CTCPHV
nh v th ng tng quát của sản
phẩm thuốc lá chƣa qua chế biến.
nh v tng quát là loi sn phm có
chng cao nht trên th ng.
nh v th ng tng quát ca sản phẩm
nguyên liệu thuốc lá đã qua chế biến
tách cọng ti th ng nội địa.


Nguyên liu thuc lá c  c
nh v tng quát là loi sn phm có cht
ng cao nht trên th ng.
- Sn phm vi chng sn phm cao
nh      ng nhu cu ca
khách hàng linh hot nht.
- Sn phm gin
sc khi tiêu dùng.
nh v th ng tng quát ca dch v
ch bin gia công.
T l hao ht thp và chi phí gia công r
nht trên th ng.
nh v th ng tng quát ca sn phm
mi.

Nhng sn phm mnh v  y
m  ng ca CTCPHV trên th
ng.
(Nguồn: Tổng hợp và phân tích từ thông tin nội bộ CTCPHV)