Hoàn thiện hoạt động marketing mix đối với gói cước q student của công ty thông tin di động (VMS) mobifone chi nhánh thừa thiên huế

Chuyên đề tốt nghiệp

Phần I: Đặt vấn đề.
1.Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kì đổi mới và đang ngày càng trở nên sôi động
hơn nhờ chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại được tạo điều
kiện cho phát triển, sản phẩm hàng hóa và dịch vụ vì thế ngày càng phong phú, đáp ứng
được ngày càng cao nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Đây là cơ hội, nhưng cũng là
thách thức lớn cho bất kì doanh nghiệp nào muốn hoạt động kinh doanh hiệu quả trên
thương trường.
Vì vậy, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và đứng vững đều phải biết cách
áp dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình, vì
marketing đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị
trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi
quyết định kinh doanh.
Hiện nay, nhận thức được tầm quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh
doanh, các doanh nghiệp đã biết vận dụng thành cơng những lợi ích của marketing để tạo
ra lợi nhuận cho chính doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, hoạt động marketing chỉ thật
sự mang lại hiệu quả nếu doanh nghiệp biết vận dụng đúng cho từng sản phẩm, mặt hàng
kinh doanh. Và công ty thông tin di động MobiFone đã làm được điều đó.
Vào ngày 02/11/2009 cơng ty thơng tin di động (VMS) - MobiFone chính thức cho
ra đời gói cước mới dành cho sinh viên mang tên Q-Student. Gói cước Q-Student từ khi
mới ra đời cho đến nay đã mang lại được nhiều tiện ích và ưu đãi dành cho bộ phận
khách hàng là sinh viên, luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm và
dịch vụ kèm theo.
Tuy nhiên, bên cạnh những tiện ích và ưu đãi mà gói cước Q-Student mang lại thì
gói cước này cũng đang gặp phải những vấn đề về cạnh tranh của các gói cước dành cho

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

1


Chuyên đề tốt nghiệp
sinh viên của các mạng khác như gói Student của Viettel và gói Talk Student của
Vinaphone - hai công ty viễn thông này đang là đối thủ cạnh tranh lớn của MobiFone về
sản phẩm và dịch vụ. Bên cạnh đó, một bộ phận lớn khách hàng là sinh viên đang sử dụng
gói Student của mạng Viettel. Vì vậy, để giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm được khách
hàng mới, công ty MobiFone đã và đang triển khai những hoạt động marketing – mix cần
thiết đối với gói cước Q-Student.
Xuất phát từ những lí do trên, tơi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động marketing
- mix đối với gói cước Q-Student của cơng ty thơng tin di động (VMS) MobiFone - chi
nhánh Thừa Thiên Huế ” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về marketing – mix ở doanh nghiệp
thuơng mại
- Tìm hiểu và đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix đối với gói cước QStudent của chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế.
- Đề ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động marketing – mix
đối với gói cước Q-Student.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
- Hoạt động marketing – mix đối với gói cước Q-Student của chi nhánh MobiFone
Thừa Thiên Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế
- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu hoạt động marketing - mix đối với gói cước QStudent của chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế trong khoảng thời gian từ 2008 - 2010.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp:

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

2


Chuyên đề tốt nghiệp
- Các thông tin cần thu thập:
+ Những tiền đề lí luận về marketing - mix
+ Thơng tin về tổng quan công ty thông tin di động (VMS) MobiFone và chi nhánh
MobiFone Thừa Thiên Huế.
+ Thực trạng về hoạt động marketing – mix đối với gói cước Q-Student
- Nguồn thu thập chính:
+ Từ nội bộ cơng ty, nhân viên phòng Kế hoạch bán hàng & Marketing.
+ Qua trang web của MobiFone: www.mobifone.com.vn, và trang web nội bộ công
ty
+ Thu thập thông tin qua các đợt bán hàng, chương trình truyền thơng của
MobiFone.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
- Thơng tin cần thu thập:
+ Đánh giá của khách hàng là sinh viên đối với hoạt động marketing - mix cho gói
cước Q-Student
- Đối tượng điều tra: Khách hàng là sinh viên đang sử dụng gói cước Q-Student của
chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế.
- Phương pháp điều tra: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng và phỏng vấn qua bảng hỏi
được thiết kế sẵn.
- Phương pháp chọn mẫu: Theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên kết hợp với chọn
mẫu thuận tiện.
+ Chọn ngẫu nhiên 7 trường Đại học, Cao đẳng trên địa bàn thành phố Huế trong
tổng số 18 trường gồm Trung cấp, Cao đẳng, Đại học, Khoa trực thuộc Đại học Huế và
Học viện là Đại học Kinh Tế, Đại học Khoa Học, Cao đẳng sư phạm, Đại học nghệ thuật,

Đại học Sư Phạm, Khoa Du lịch và Đại học Ngoại Ngữ.
+ Chọn ngẫu nhiên 2 lớp/ trường
+ Chọn ngẫu nhiên 10 sinh viên/ lớp.

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

3


Chuyên đề tốt nghiệp
+ Chọn mẫu thuận tiện:
Sau khi phỏng vấn trực tiếp để sàng lọc ra số sinh viên đang dùng mạng di động
khác, chọn ngẫu nhiên 10 sinh viên trong 1 lớp có thể hợp tác để điều tra, tránh những
trường hợp bỏ lỡ cuộc phỏng vấn giữa chừng.
- Kích cỡ mẫu: 140
Từ cách chọn mẫu đã được trình bày ở trên, chọn ngẫu nhiên 7 trường để điều tra,
chọn ngẫu nhiên 2 lớp/ trường, chọn mẫu theo phương pháp ngẫu nhiên, thuận tiện với 10
đơn vị mẫu/ lớp. Tơi đưa ra kích cỡ mẫu để nghiên cứu là 140 mẫu.
4.2. Phương pháp xử lí, phân tích dữ liệu.
- Sử dụng thang đo Likert để phân tích, đánh giá ý kiến khách hàng.
- Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lí số liệu với các phép kiểm định:
+ Thống kê mô tả: Frequencies
+ Kiểm định về giá trị trung bình của tổng thể: One Sample T Test
+ Hồi quy tuyến tính
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề được chia làm 3
chương:
Chương 1: Tổng quan về hoạt động marketing – mix
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix đối với gói cước QStudent của chi nhánh MobiFone Thừa Thiên Huế.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing- mix đối với gói

cước Q-Student.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

4


Chuyên đề tốt nghiệp

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về hoạt động marketing - mix.
1.1. Marketing
1.1.1. Khái niệm marketing
Theo Philip Kotler “ Marketing là sự phân tích kế hoạch hố, tổ chức và kiểm tra
những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với
quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”.
Đối với các cơng ty thương mại thì marketing được hiểu là chức năng quản lý công
ty về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát hiện
ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một mặt
hàng cụ thể của công ty, đến việc đưa hàng hố đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng
nhằm đảm bảo cho công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh tối ưu.
1.1.2. Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty thương mại
Mục tiêu chính yếu nhất xuyên suốt cả q trình kinh doanh của các cơng ty thương
mại là nhằm thoả mãn mục tiêu của các tổ chức (Lợi nhuận) và các cá nhân (Thoả mãn
nhu cầu). Sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt tạo nên thành công của
mọi công ty thương mại . Một trong những yếu tố góp phần biến mục tiêu thành hiện thực
cần phải kể đến chính là hoạt động marketing.
Marketing liên kết giữa người sản xuất và người tiêu dùng: Nhờ các hoạt động
marketing mà những quyết định kinh doanh có cơ sở khoa học hơn, đồng thời giúp các
cơng ty có điều kiện thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả nhất nhằm thoả mãn

tối đa nhu cầu của khách hàng.
Khuyến khích sự phát triển và đưa ra những cái mới: Với những thay đổi mau chóng
trong thị hiếu, cơng nghệ, cạnh tranh, khách hàng luôn mong muốn và chờ đợi những mặt
hàng mới và hồn thiện hơn. Do đó, marketing chính là một công cụ đắc lực để Công ty
thương mại triển khai phát triển và tung ra thị trường mục tiêu các mặt hàng mới.

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

5


Chuyên đề tốt nghiệp
Khắc phục những lời kêu ca, phàn nàn từ phía người tiêu dùng: Thơng qua việc
nghiên cứu hành vi sau mua của khách hàng, marketing sẽ giúp cho các cơng ty thương
mại tìm ra những phương pháp toàn diện để giải quyết, khắc phục những lời phàn nàn của
khách hàng đồng thời hoàn thiện hơn về mặt hàng kinh doanh của mình.
1.2. Marketing - mix
1.2.1. Khái niệm marketing – mix
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà cơng ty có thể kiểm sốt và quản lý
được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh
hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu
1.2.2. Cấu trúc của marketing – mix
Theo Mc Carthy thì marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản
phẩm, phân phối và xúc tiến
* Mơ hình 4P của Mc Carthy được thể hiện như sau:

Công ty thương mại (4P)
Sản phẩm (Product)
Giá cả (Price)
Phân phối (Place)

Xúc tiến (Promotion)

Người tiêu dùng (4C)
Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)
Chi phí (Customer Cost)
Sự thuận tiện (Conveniene)
Thông tin (Communication)

Nhưng đối với công ty dịch vụ thì ngồi 4P kể trên cịn thêm 3 yếu tố khác nữa đó
là: People (Con người), Process (Quy trình), và Philosophy (Triết lí kinh doanh)
1.2.2.1. Sản phẩm ( Product )
- Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn
được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay
tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hóa bao hàm cả những vật thể hữu hình và vơ hình (các dịch vụ),
bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất.
- Các chiến lược về sản phẩm

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

6


Chuyên đề tốt nghiệp
Căn cứ vào đoạn thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp quyết định sản phẩm và
dịch vụ mà nó đem lại cho khách hàng. Tuy nhiên, khơng đi quá sâu vào số lượng mỗi
chủng loại sản phẩm sẽ cung cấp cho thị trường, mà nhiệm vụ là phải đưa ra được 3 kích
thước của chủng loại sản phẩm: Chiều dài (tổng số các sản phẩm dịch vụ có trên thị
trường), chiều rộng (tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ khác nhau của doanh

nghiệp), chiều sâu (đó là các phương án chào bán khác nhau của từng loại sản phẩm có
trong danh mục).
Để thực hiện được yêu cầu ổn định và tăng nhanh việc bán các sản phẩm dịch vụ
nhằm thu được lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp có thể lựa chọn hoặc kết hợp cả 3 chiến
lược sau: Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm, chiến lược đổi mới chủng loại,
chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ (mở rộng, hạn chế hay tách biệt chủng loại).
- Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm: Trong trường hợp nhóm sản phẩm
đã có độ dài thích hợp thì người ta có thể điều chỉnh từng phần hay thay đổi hàng loạt sản
phẩm, kết hợp với việc nhận xét của khách hàng đối với sự đổi mới này.
- Chiến lược đổi mới chủng loại: Đây là một hướng đi vô cùng quan trọng đảm bảo
cho doanh nghiệp có chiến lược sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường.
- Chiến lược thiết lập game sản phẩm dịch vụ: Một game sản phẩm dịch vụ được
hiểu là một tổ hợp chiều dài cùng với mức độ hài hòa của các dịch vụ khác nhau hình
thành nên hệ thống các dịch vụ phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu.
1.2.2.2. Giá cả ( Price )
- Khái niệm giá:
* Giá thương mại: Là số tiền phải trả cho một mặt hàng, dịch vụ hoặc các điều khoản
khác xem như một phần của điều kiện mua bán mà khơng được thanh tốn một cách tách
biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của cơng ty trên thị trường mục tiêu của
nó.
* Giá bán lẻ: Là mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận với những hàng
hoá và dịch vụ mua từ các cơng ty thương mại bán lẻ.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

7


Chuyên đề tốt nghiệp
Trong kinh doanh, giá là một yếu tố nhạy cảm, là một tế bào thần kinh của thị trường

và là một nội dung quan trọng của bất kì phân tích chức năng nào của marketing trên cả
hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của cơng ty.
Xét trên góc độ marketing, trong các biến số của marketing - mix thì chỉ có giá là
biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Cịn đối với người mua thì giá hàng
hố ln được xem là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để
sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
- Chiến lược giá:
a. Phân biệt giá
Là việc công ty đưa ra những mức giá khác nhau cho các điều kiện bán hàng khác
nhau với mục đích nhằm khai thác tối đa độ đàn hồi của nhu cầu trên thị trường và kích
thích nhu cầu mua vào bán ra đối với các nhóm khách hàng khác nhau.
 Phân biệt theo số lượng sản phẩm bán ra: Nghĩa là khách hàng mua càng
nhiều thì tỷ lệ giảm giá càng cao.
 Phân biệt theo thời gian: Mức giá khác nhau tại những thời điểm khác nhau.
 Phân biệt theo địa lý: Tức là mức giá khác nhau tại những vị trí khác nhau.
 Phân biệt giá dựa trên thu nhập xã hội: Mức giá khác nhau đối với những
người có thu nhập khác nhau.
 Phân biệt giá tạm thời: Là việc tiến hành giảm giá trong một thời gian ngắn.
 Phân biệt giá theo điều kiện và phương thức thanh toán (trả chậm, trả bằng
tiền mặt…).
 Phân biệt giá theo điều kiện khách hàng: Đưa ra mức giá ưu đãi đối với
những khách hàng then chốt, quan trọng, khách hàng lớn.
b. Chiết giá
Chiết giá là hình thức cơng ty có những mức giảm giá theo những điều kiện bán hàng
khác nhau. Có một số loại hình thức chiết giá như: Chiết giá do thanh toán bằng tiền mặt,
chiết giá theo số lượng hàng mua, chiết khấu thương mại, chiết khấu thời vụ, bớt giá…

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

8

Chuyên đề tốt nghiệp
1.2.2.3. Phân phối ( Place )
- Khái niệm phân phối
Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh nhằm định
hướng vào việc thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng
thời thực hiện việc tổ chức, điều hoà, phối hợp các trung gian khác nhau đảm bảo cho
hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầu thị trường. Đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
- Lựa chọn kênh phân phối
Bất kỳ công ty nào khi lựa chọn kênh phân phối cũng mong muốn nó sẽ mang lại lợi
ích tối đa và thực hiện được các mục tiêu đề ra. Vì vậy, khi lựa chọn kênh công ty nên căn
cứ vào các yếu tố sau:
+ Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu nào.
+ Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
+ Đặc điểm sản phẩm.
+ Đặc điểm của trung gian thương mại.
+ Đặc điểm của chính cơng ty.
+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+ Môi trường marketing.
- Các phương thức phân phối
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải quyết định số lượng các
trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có ba loại phương thức phân phối:
- Phân phối không hạn chế: Là việc công ty phân phối hàng hoá ở càng nhiều điểm
bán càng tốt, nghĩa là định hướng tối đa các điểm bán. Hình thức phân phối này thường
được được sử dụng cho các hàng hố thơng dụng.
- Phân phối đại lý đặc quyền: Đây là phương thức ngược với phân phối không hạn
chế vì nó chỉ có một đại lý duy nhất được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý
cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền.

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

9


Chuyên đề tốt nghiệp
- Phân phối chọn lọc: Đây là hình thức phân phối kết hợp cả hai hình thức trên, công
ty sản xuất sẽ sử dụng một số các trung gian tiến hành kinh doanh và phân phối các sản
phẩm của mình.
1.2.2.4. Xúc tiến (Promotion )
- Khái niệm xúc tiến
Xúc tiến Thương mại (XTTM) là một lĩnh vự hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã được lựa
chọn của cơng ty.
- Cấu trúc của hoạt động xúc tiến bán hàng:
- Quảng cáo
Là một tập hợp các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh
truyền thơng phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp thuyết phục về phối thức mặt hàng
và về tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối hợp tối ưu tiếp thị - tiêu thụ mặt hàng thương mại trong những không gian, thời gian
và thị trường mục tiêu xác định.
+ Bán hàng trực tiếp
Là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào hàng cá nhân và các
nhân viên bán hàng trực tiếp được bán hàng vừa với vị thế là một khâu tác nghiệp của quá
trình bán lẻ nhằm tìm kiếm, thuyết phục khách hàng mua hàng của cửa hàng vừa là nội
dung trọng yếu hình thành quy trình cơng nghệ trực tiếp..
+ Khuyến mãi

Là hoạt động marketing bao gồm các công cụ hỗn hợp như phiếu thưởng, quà tặng…
với mục đích cải tiến tạm thời nhưng lại làm cho tập người nhận trọng điểm bị thu hút vào
các hoạt động xác định trên cơ sở gây ra một sự hối thúc, một kích thích hoặc một sự tăng
tốc trực tiếp hay gián tiếp của số lần xúc tiến bán hàng .

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

10


Chuyên đề tốt nghiệp
+ Quan hệ công chúng (PR)
Bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa công ty thương mại với
các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp, được tổ chức một cách
thường xuyên có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng để nâng cao uy tín và
vị thế của cơng ty trên thị trường.
1.2.2.5. Con người (People)
* Khái niệm: Con người trong cung cấp dịch vụ bao gồm toàn bộ cán bộ viên chức
trong doanh nghiệp, từ giám đốc tới những nhân viên bình thường nhất. Trong kinh doanh
dịch vụ, vấn đề quyết định là chất lượng dịch vụ hay chính là những lực lượng trực tiếp tạo
ra dịch vụ, đó thực sự quan trọng và là trung tâm của các hoạt động dịch vụ trong doanh
nghiệp.
Yếu tố con người giữ vị trí rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh dịch vụ và trong
marketing dịch vụ. Việc tuyển chọn, đào tạo, động lực và quản lí con người chi phối rất
lớn đến sự thành cơng của marketing dịch vụ
1.2.2.6. Quy trình (Process)
* Khái niệm: Quy trình bao gồm tập hợp các hệ thống hoạt động với những tác động
tương hỗ giữa các yếu tố, tác động tuyến tính giữa các khâu các bước của hệ thống trong
mối quan hệ mật thiết với những quy chế quy tắc, lịch trình và cơ chế hoạt động. Ở đó một
sản phẩm dịch vụ cụ thể hoặc tổng thể được tạo ra và chuyển tới khách hàng.

1.2.2.7. Yếu tố triết lí (Philosophy)
* Khái niệm: Triết lý doanh nghiệp là yếu tố vơ hình, được coi như là giá trị tài sản
của doanh nghiệp. Triết lí doanh nghiệp bao gồm tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị và văn hóa
doanh nghiệp. Nếu yếu tố triết lý được vận dụng tốt sẽ tạo ra một môi trường làm việc
năng động, sáng tạo và nhất quán trong chiến lược hành động. Triết lý doanh nghiệp còn
tác động sâu sắc đến những “ góc khuất quản trị ” mà ngay cả những quy trình chặt chẽ
nhất cũng khơng phát huy tác dụng.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

11


Chuyên đề tốt nghiệp
Trong hoạt động marketing – mix không thể thiếu khái niệm tiếp thị. Tiếp thị đầu
tiên là một triết lý, một thành phần quan trọng trong văn hóa doanh nghiệp mà mọi thành
viên phải hiểu và thực hiện, nó định hướng trong việc tìm hiểu nhu cầu và làm thỏa mãn
nhu cầu khách hàng.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing - mix
1.2.3.1. Môi trường bên ngồi
a. Mơi trường vĩ mơ
Có rất nhiều các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi tác động đến hoạt đông kinh
doanh của công ty. Chúng tạo ra những cơ hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và
phát triển của công ty.
* Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động của công ty như là chính sách kinh tế, tài
chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, lực lượng lao động….Ngồi ra cơng ty
cịn phải chú ý đến việc phân bố lợi tức trong xã hội. Xét tổng quát thì có bốn yếu tố
thuộc lĩnh vực kinh tế mà cơng ty cần xử lý là: Tỷ lệ phát triển kinh tế, Lãi suất, Hối suất,
Tỷ lệ lạm phát.

* Môi trường chính trị và phát luật
Bao gồm các chính sách, quy chế, định chế luật, chế độ đãi ngộ, thủ tục và quy định
của Nhà nước. Luật pháp cùng các cơ quan Nhà nước có vai trị điều tiết các hoạt động
kinh doanh nhằm mục đích:
+ Bảo vệ quyền lợi của các công ty trong quan hệ cạnh tranh tránh những hình thức
kinh doanh khơng chính đáng.
+ Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng trong các trường hợp khách hàng không
được tôn trọng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Bảo vệ khách hàng
chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xã hội của các cơng ty.
* Mơi trường xã hội

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

12


Chuyên đề tốt nghiệp
Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền văn hoá, tỷ
lệ tăng dân số….Những biến đổi trong các yếu tố xã hội cũng tạo nên cơ hội hay nguy cơ
cho cơng ty, nó thường diễn ra chậm và khó nhận biết do đó địi hỏi cơng ty phải hết sức
nhạy cảm và có sự điều chỉnh kịp thời
* Mơi trường tự nhiên
Đó là những vấn đề như: Ơ nhiễm mơi trường, khan hiếm năng lượng, tài nguyên
thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bãi….Buộc các cơ quan chức năng và
cơng ty phải có những giải pháp cứu chữa và đưa ra các biện pháp thích nghi.
* Môi trường công nghệ
Mỗi công nghệ phát sinh sẽ huỷ diệt các cơng nghệ trước đó khơng ít thì nhiều. Đây
là sự huỷ diệt mang tính sáng tạo. Đối với cơng ty thì các yếu tố cơng nghệ ln có hai
mặt. Một mặt tích cực đó là những cơng nghệ mới sẽ đem lại phương pháp chế tạo mới
giúp giảm giá thành, nâng cao chất lượng, giảm chi phí theo quy mô….Mặt khác công

nghệ tiến bộ sẽ là sự lo ngại cho các cơng ty khi họ khơng có đủ nguồn lực để chạy theo
công nghệ.
b. Môi trường vi mô
* Đối thủ tiềm năng
Bao gồm các công ty hiện nay chưa ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn có khả năng cạnh
tranh trong tương lai. Đó là mối lo ngại mà bất kỳ cơng ty nào cũng phải tính đến.
* Đối thủ cạnh tranh
Ta đã biết cơ cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các công ty cạnh tranh
nhau trong cùng một ngành kinh doanh. Cơ cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực
cạnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tức là có nhiều cơng ty vừa và nhỏ hoạt
riêng biệt khơng có sự thống nhất, các cơng ty dễ phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến
nhiều nguy cơ hơn là cơ hội. Ngành hợp nhất là ngành có sự tương trợ giữa các cơng ty vì
thế cơ cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành.
* Tình hình thị trường

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

13


Chuyên đề tốt nghiệp
Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh giữa các công ty. Nhu cầu thị trường tăng làm
giảm áp lực cạnh tranh là cơ sở hàng đầu mở rộng thị phần của công ty và ngược lại khi
nhu cầu thị trường giảm sút là nguy cơ để cơng ty tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần
của mình.
* Khách hàng
Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của
cơng ty. Sự địi hỏi của khách hàng ln là thách thức cũng như nó sẽ mở ra những cơ hội
mới cho công ty.
* Nhà cung cấp

Đối với các công ty thương mại thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các
quyết định lựa chọn nhà cung ứng hàng hố cho cơng ty. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt
là một thành công đáng kể trong suốt q trình kinh doanh của cơng ty.
1.2.3.2. Mơi trường bên trong
* Marketing
Nhân tố marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh nhất là trên
quan điểm chiến lược. Nó giúp cơng ty hướng đích và phối hợp các hoạt động kinh doanh
sao cho đạt hiệu quả cao nhất. (Lựa chọn những phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch
định chiến lược marketing - mix, định vị thị trường…).
* Nguồn nhân lực:
Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của công ty. Việc quản trị
nguồn nhân lực có thể hiểu là cơng tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự.
Mục tiêu của quản trị nhân lực là phát triển một kế hoạch nhân sự phù hợp với yêu
cầu chiến lược của công ty trong cả ngắn hạn và dài hạn.
* Bản sắc văn hố cơng ty
Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá tính và phong thái sinh hoạt liên kết với
nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng xử của cơng ty trong quan hệ với mơi

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

14


Chuyên đề tốt nghiệp
trường xung quanh và trong cả môi trường riêng. Văn hố của cơng ty cịn gắn liền với
các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi qua các chương trình hành động của mình.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động marketing – mix
Việc đánh giá tình hình thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh ở các công ty
là cần thiết và thường xun vì nó cho thấy hiệu quả cơng tác tổ chức điều hành nhân viên,
hiệu quả của các biện pháp, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Để có thể đánh giá một cách

chính xác và khách quan phải dựa vào một số chỉ tiêu quan trọng đó là:
- Doanh số bán: Doanh số bán sẽ cho chúng ta biết được hiệu quả của việc thực hiện
Marketing-mix của công ty trong thời gian qua như thế nào. Nhìn chung nếu doanh số bán
tăng thì việc triển khai có hiệu quả và ngược lại nếu doanh số bán giảm thì có nghĩa việc
thực hiện marketing - mix chưa có hiệu quả và cần được xem xét, tổ chức lại.
- Lợi nhuận: Hầu hết các công ty thương mại đều coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu,
xuyên suốt cả quá trình kinh doanh. Lợi nhuận càng cao thì chứng tỏ hoạt động kinh
doanh nói chung và việc triển khai marketing-mix của cơng ty là rất có hiệu quả.
Lợi nhuận =  Doanh thu bán hàng -  Chi phí bán hàng
- Chỉ tiêu tăng trưởng lợi nhuận
R=m.K.T-Fqc
Trong đó: R: Số gia tăng trưởng lợi nhuận.
T: Thời gian có hiệu lực kỳ vọng quảng cáo.
K: Tỷ suất lợi nhuận ròng mặt hàng.
m: Số gia bình quân tăng trưởng doanh số bán.
Fqc: Chi phí quảng cáo.
- Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh

H VKD 

M
M

VKD VKD  VL §

H VC § 

M
M
H VL § 

VC §
VL §

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

15


Chuyên đề tốt nghiệp
Trong đó:
HVKĐ: Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty/năm.
HVCĐ: Hiệu quả sử dụng vốn cố định của công ty.
HVLĐ: Hiệu quả sử dụng vốn lưu động của cơng ty.
VKD: Tồn bộ vốn của cơng ty thương mại bình quân trong năm.
VCĐ: Vốn cố định bình quân trong năm.
VLĐ: Vốn lưu động bình quân trong năm.
- Tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh
TVCĐ= Chu chuyển vốn cố định trong một năm / VCĐ
TVLĐ= Chu chuyển vốn lưu động trong một năm / VCĐ
Trong đó:
TVCĐ: Vịng quay vốn cố định trong năm
TVLĐ: Vòng quay vốn lưu động trong năm
- Thị phần: Việc một thị phần lớn trên thị trường sẽ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh
an tồn, có lãi và chứng tỏ được sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm. Uy tín và vị thế của
công ty cũng được khẳng định trên thị trường.
Các chỉ tiêu khác như mức lưu chuyển hàng hoá, sự hài lịng của khách hàng, hồn
thành nghĩa vụ nộp ngân sách, đạo đức kinh doanh, an tồn xã hội….
Thơng qua các chỉ tiêu đánh giá hoạt động marketing - mix của doanh nghiệp, từ đó
tìm ra được các mặt tích cực hay những mặt yếu kém và nguyên nhân của nó để có
phương hướng hồn thiện hơn nữa. Để marketing - mix đạt được đúng tầm quan trọng và

nâng cao hiệu quả hơn nữa.

Hoàng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

16


Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động marketing - mix cho gói cước Q-Student.
2.1. Tổng quan về địa bàn nghiên cứu
2.1.1. Tổng quan về công ty thơng tin di động (VMS) – MobiFone
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
- Công ty Thông tin di động ( Vietnam Mobile Telecom Services company-VMS) là
doanh nghiệp Nhà nước hạng một, trực thuộc Tập đoàn Bưu Chính Viễn thơng Việt Nam
(VNPT). Được thành lập ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp
đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone,
đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thơng tin di động Việt Nam.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

17


Chuyên đề tốt nghiệp
- Lĩnh vực hoạt động chính của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển
mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thơng tin di động có cơng nghệ, kỹ thuật
tiên tiến hiện đại và kinh doanh dịch vụ thông tin di động cơng nghệ GMS 900/1800 trên
tồn quốc.
- Từ ngày 19 tháng 05 năm 1995 đến ngày 19 tháng 05 năm 2005, Công ty đã ký

hợp đồng hợp tác kinh doanh có hiệu lực trong vịng 10 năm với tập đồn
Kinnevik/Comvik (Thụy Điển). Đây là một trong những hợp đồng hợp tác kinh doanh có
hiệu quả nhất tại Việt Nam, nhất là về vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý kinh doanh,
đào tạo nguồn nhân lực.
- Đến nay, sau hơn 16 năm phát triển và trưởng thành, MobiFone đã trở thành
mạng điện thoại di động lớn nhất Việt Nam với hơn 42 triệu thuê bao, hơn 8000 trạm thu
phát sóng, cùng 6200 cửa hàng, đại lý và hệ thống hơn 20000 điểm bán lẻ trên toàn quốc.
MobiFone hiện đang cung cấp trên 40 dịch vụ giá trị gia tăng và tiện ích các loại.
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lí của công ty
Hiện nay, Công ty Thông tin di động có 14 Phịng, Ban chức năng và 8 đơn vị trực
thuộc khác bao gồm 5 Trung tâm Thông tin di động tại 5 khu vực, Trung tâm Dịch vụ Giá
trị gia tăng (VAS), Trung tâm Tính cước và Thanh khoản, Xí nghiệp thiết kế.
Trụ sở chính của Văn phịng Cơng ty đặt tại Hà Nội.
Địa chỉ: Số 216 đường Trần Duy Hưng, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
- Trung tâm Thơng tin di động khu vực I: có trụ sở chính tại Hà Nội, chịu trách
nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Bắc (các tỉnh phía
Bắc đến Hà Tĩnh).
Địa chỉ: Số 811A đường Giải Phóng, Quận Hồng Mai, Thành phố Hà Nội.
- Trung tâm Thơng tin di động khu vực II: có trụ sở chính tại TP. Hồ Chí Minh,
chịu trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Nam (từ
tỉnh Ninh Thuận đến các tỉnh miền Ðơng Nam Bộ và TP Hồ Chí Minh).
Địa chỉ: MM18 đường Trường Sơn, Phường 14, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

18


Chuyên đề tốt nghiệp
- Trung tâm Thông tin di động khu vực III: có trụ sở chính tại Ðà Nẵng, chịu

trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực miền Trung và Cao
Nguyên (từ tỉnh Quảng Bình đến tỉnh Khánh Hồ và tỉnh Ðắc Lắc).
Địa chỉ: Số 263 đường Nguyễn Văn Linh, Thành phố Đà Nẵng.
- Trung tâm Thông tin di động khu vực IV: có trụ sở chính tại Cần Thơ, chịu trách
nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực 10 tỉnh miền Tây Nam Bộ.
Địa chỉ: 51F đường Nguyễn Trãi, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ.
- Trung tâm Thơng tin di động khu vực V: có trụ sở chính tại Hải Phịng, chịu
trách nhiệm kinh doanh và khai thác mạng thông tin di động khu vực tại 14 tỉnh, thành
phố phía Bắc.
Địa chỉ: Số 332 đường Ngơ Gia Tự, Quận Hải An, Thành phố Hải Phịng.
- Xí nghiệp thiết kế: thành lập ngày 21 tháng 1 năm 1997 có trụ sở tại Hà Nội với
nhiệm vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế xây dựng các cơng trình thơng tin di động.

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

19


Chuyên đề tốt nghiệp

Hình 1: Cơ cấu tổ chức của công ty thông tin di động
2.1.1.3. Dịch vụ cung cấp của cơng ty:

Hồng Tiểu Hạ - K41 Thương Mại

20