Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả vấn đề nguyên cứu tại dntn chế biến gỗ long biên.doc

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật kinh tế
khách quan như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả…. đòi hỏi phải cung cấp
những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình hình thực hiện các hoạt
động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ trương, các chính sách và biện
pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế.
Để đạt được mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp phải
thường xuyên phân tích các hiện tượng và quá trình kinh tế nhằm đưa ra các quyết định
tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh tế. Phân tích doanh thu
bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân tích hoạt động kinh tế của một
doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thế cần phải phân tích doanh thu để đúc
kết được những bài học kinh nghiệm, những sáng kiến cải tiến rút ra từ thực tiễn kể cả
những bài học rút kinh nghiệm thành công hay thất bại làm cơ sở cho việc đề ra những
phương án, kế hoạch kinh doanh trong kỳ tới.
Trước những yêu cầu này, với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập
và nghiên cứu ở trường Đại học thực phẩm thành phố Hồ Chí Minh cùng với sự định
hướng của thầy cô giáo, cùng các cô chú công tác trong phòng tài vụ của chế biến gổ
Long Biên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp”
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nội dung của chuyên đề kết cấu gồm ba chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG
BIÊN
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN
CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN
CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN.

Với những điều kiện, khả năng và hạn chế, chuyên đề này sẽ còn nhiều thiếu sót
bất cập. Em kính mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của thầy giáo hướng
dẫn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn nữa.
Cuối cùng em xin phép được bày tỏ sự biết ơn sâu sắc trước sự hướng dẫn trực
tiếp, nhiệt tình của thầy giáo “Nguyển Thị Thu Hằng”. Cháu xin chân thành cảm ơn sự
giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp chế biến gỗ
Long Biên.
Trang 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN 1
1.1. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp và nhửng nhân tố ảnh
hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên
1.1.1. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên.
1.1.1.1. Đặc điểm về sản xuất
1.1.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của DNTN chế biến gỗ Long
Biên.
1.1.2. Những nhân tố ảnh hưởng đền hoat động quản trị bán hàng của DNTN chế
biến gỗ Long Biên
1.1.2.1. Tìm lực tài chính .
1.1.2.2. Tìm năng con người .
1.1.2.3. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp .
1.1.2.4. Trình độ tổ chức quản lý .
1.1.2.5. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ .
1.2. Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động quản trị bán hàng của DNTN chế
biến gỗ Long Biên.
1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng .
1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp.
1.3.Nội dung quản trị hoạt dộng bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên.

1.3.1. Xác lập mục tiêu bán hàng .
1.3.2. Xây dụng muc tiêu bán hàng (hình thức bán hàng phù hợp với khách hàng).
1.3.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng .
Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1.3.4. Xây dựng ngân sách bán hàng .
1.3.5. Điều kiện quá trình bán hàng .
1.3.6. Kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng .
1.3.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng .
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN
CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN .
2.1. Khái quát về doanh nghiệp và kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN
chế biến gỗ Long Biên.
2.1.1.Quá trình hình thành DNTN chế biến gỗ Long Biên.
2.1.2. Bộ máy tổ chức và hoạt dộng sàn xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của doanh nghiệp.
2.1.2.2. Cơ chế hoạt động chức năng của từng bộ phận.
2.2. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ
Long Biên.
2.2.1. Kết quả chung.
2.2.1.1. Chi tiêu về doanh thu.
2.2.1.2. Chi tiêu về chi phí .
2.2.2. Một số chi tiêu khác .
2.2.2.1. Chi tiêu về tài sản
2.2.2.2. Chi tiêu về nguồn vốn.
2.3. Đánh giá kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ
Long Biên.
2.3.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.3.3. Những cơ hội và thách thức.

Trang 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.4. Thực trạng quản trị và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng.
2.5. Các công nghệ bán hàng mà DNTN chế biến gỗ Long Biên đang sử dụng.
2.5.1. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp.
2.5.2. Tổ chức quá trình bán hàng.
2.5.3. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN
CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN.
3.1. Dự báo khái quát môi trường bên trong của doanh nghiệp.
3.2. Phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

3.3. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương pháp bán
hàng của doanh nghiệp.
3.3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tồ chức bán hàng.
3.3.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng.
3.4. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác tại doanh nghiệp.
3.4.1. Để xuất mục tiêu của nghành quản trị bán hàng.
3.4.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối hợp mặt hàng bán lẽ và các dịch vụ bán
hàng của doanh nghiệp.
3.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
3.4.4. Hoàn thiện lịch làm việc của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
1.Nhận xét
2.Kiến nghị
2.1Kiến nghị về việc bố trí nhân viên bán hàng cua doanh nghiệp
2.2Kiến nghị giải pháp tăng cường công tác đào tạo bồi dưỡng nhân lực
Trang 5

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
PHẦN KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO.
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Đời sống kinh tế - xã hội ở nước ta thời gian qua đã cho thấy, trong điều kiện nền kinh tế
thị trường luôn có sự cạnh tranh gay gắt thì công tác quản lý nguồn nhân lực trong mỗi tổ
chức, đã có một vị trí rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của tổ chức
đó. Trước đây, sự cạnh tranh về quy mô vốn, sau đó chuyển sang yếu tố công nghệ. Ngày
nay, nguồn nhân lực đã thực sự trở thành thứ tài sản quý giá nhất là chiếc chìa khóa dẫn
đến thành công của mỗi tổ chức, mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để quản
lý và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực trong doanh nghiệp của mình, các nhà quản lý phải
giải quyết tốt được các vấn đề đặt ra trong công tác đào tạo và phảt triển nguồn nhân ljwc
hiện có trong các tổ chức, vì vậy công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đã có vai
trò quan trọng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
2. MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở DNTN chế biến
gỗ Long Biên; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại DNTN chế biến gỗ
Long Biên nhàm đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của DN, ngành
Thương mại phat triển trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế
quốc tế.
3. ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGUYÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu:
Là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị
tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa
Trang 6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, tư vấn dịch vụ khách hàng... đồng
thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng
các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.

Phạm vi nghiên cứu:
Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên
cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng
(chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và
marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại.
4. PHƯƠNG PHÁP NGUYÊN CỨU
Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng. Các phương pháp cụ thể là
phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa,
sơ đồ hóa.Với mục đích,hội đủ yếu tố trong bài luận.
5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN
1.4.Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của doanh nghiệp và nhửng nhân tố ảnh
hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên
1.4.1. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên.
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên: DNTN chế biến
gỗ Long Biên hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu là sản xuất gia công các loại thành
phẩm gỗ cho người tiêu thụ. Ngoài ra doanh nghiệp còn sản xuất một số mặt hàng như
bàn, ghế, tủ, …cho người tiêu dùng. Là một doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp Long
biên đã tham khảo y kiến tập thể các cá nhân trong DN và cải thiến các chiến lược sản
xuất tốt hơn để ngày càng phát triển doanh nghiệp.DN thực hiện nghiêm chỉnh theo chế
độ của nhà nước và có sự vận dụng phù hợp với đặc điểm của DN.
1.4.2. Những nhân tố ảnh hưởng đền hoat động quản trị bán hàng của
DNTN chế biến gỗ Long Biên
1.4.2.1. Tìm lực tài chính .
Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân
phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của
doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các
nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Khả năng
huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác nhau. Yếu tố này
tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu được
giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường vốn tiềm năng và
quy mô kinh doanh mới.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn (từ
lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu vốn dài hạn),
nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản
nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thường thể hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng
quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh
nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng lợi nhuận thu
được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (% về số lợi nhuận thu
được trên tổng số vốn đầu tư).
1.4.2.2. Tìm năng con người .
Trang 8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người là yếu
tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt con người ở vị trí
số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con
người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh
khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai
thác và vượt qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm
vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.

Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan đến khả
năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể
hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm
- Người quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).
- Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế hoạch…).
- Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
- Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực
hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng
người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.
+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:
liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến lược con
người và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh
con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường
xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường. chiến lược này liên quan
không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút
nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
Trang 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
1.4.2.3. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp
hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp .
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản
phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều khiển kinh doanh thường

được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến
biến động của thị trường, song không được vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự
thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm
giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không
kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp
hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
1.4.2.4. Trình độ tổ chức quản lý .
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ
quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau
hướng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần tử (bộ phận, chức năng,
nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng đến hành vi của toàn bộ
tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có ảnh hưởng
đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà luôn phụ thuộc ít nhất vào
cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
Trang 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành các tập hợp
con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là các phần tử có
tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt được thành
các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đối với nó. Và như vậy kết quả thực hiện của một
hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các bộ phận,
chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những tương tác
giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp vụ của
doanh nghiệp được tách riêng ra để thực hiện, tốt như nó có thể, thì toàn bộ hệ thống
sẽ không thực hiện được tốt như nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục
tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả

năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung
vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên
sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
1.4.2.5. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ .
Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa
được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu,
khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị
trường.
1.5.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động quản trị bán hàng của DNTN chế
biến gỗ Long Biên.
1.5.1.Khái niệm về quản trị bán hàng .
Theo James.M.Comer: “ quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt động
quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người
hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng”.
Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt
động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong
Trang 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại là
tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo
an toàn trong kinh doanh.
Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao hiệu quả cuả
hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả
hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay
không? Có phù hợp với xu hướng phát triển của thị trường hay không?
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu ngắn
hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị
bán hàng.
1.5.2.Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp.

Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng
to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan
trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh
doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên thương
trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này
được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng.
- Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến
lược của donh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết. Các
loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của
doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện qua số lượng và bằng cấp), hệ thống
kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có
kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh
nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó”. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về
Trang 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có
khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường hiện nay là cuộc đua của
những tài năng quản trị- những người có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị
trường”.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng
động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
- Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh doanh,
những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, những đại lý và
mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai
trò của con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu
quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần mình họat động quản trị bán hàng cũng là
cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp.

- Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh
nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ đưa ra những
vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp. Trong thực tế,
chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới
nhiều giác độ khác nhau.
1.6.Nội dung quản trị hoạt dộng bán hàng của DNTN chế biến gỗ Long Biên.
1.6.1.Xác lập mục tiêu bán hàng .
Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức
năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt được
mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho
công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại để
làm gì.
Trang 13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có những mục
tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội; đạo
đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm ngoài
những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể có các chiến lược, chính sách thương mại có giá trị.
Trước khi định được một số mục tiêu thương mại thích hợp với nhũng mục tiêu chung.
Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường và
không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông thường các mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của

doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh nghiệp,
qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công ty kinh
doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và chất
lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị trường tiêu
thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
1.6.2.Xây dụng muc tiêu bán hàng (hình thức bán hàng phù hợp với khách
hàng).
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công
tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm của
Trang 14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hình thức bán hàng
riêng cho phù hợp với công ty mình.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các
hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có chính
sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là hình thức bán lẻ
và hình thức bán buôn.
Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng
hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận,
kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị hàng hoá được thực
hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng có
nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng
tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge
Với những loại hình như trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các kiểu

bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán phổ biến.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
+ Công nghệ bán hàng theo mẫu.
Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Do vậy
nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem có thể áp
dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phương thức bán hàng và khách hàng là
mục tiêu. Qua đó sẻ phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng nào đó đã lựa chọn để giải
quyết được vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có được hình thức bán hàng phù hợp
mọi đối tượng khách hàng, đảm bảo khả năng là thực hiện được các mục tiêu đã đề ra.
Trang 15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ
cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sản
phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm
Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh.
Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như:
- Bán buôn theo đơn đặt hàng.
- Bán qua mẫu.
- Bán qua Cataloge.
Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Khi đó sẽ tuỳ theo
khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình
thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn.
Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bán
hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, do
đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được các khách hàng mới. Để làm
được điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng. Mục tiêu là phát
hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triển vọng hay
không. Trong giai đoạn này người bán cần nắm được các thông tin về:

+ Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
+ Khả năng tài chính của họ.
+ Quyền quyết định mua.
+ Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng.
Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết kế
các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn.
Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành thiết
kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu. khi đó công ty
Trang 16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về số lượng,
chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng.
1.6.3.Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng .
Hầu hết các công ty, doanh nghiệp đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều
công ty đã dành cho họ vai trò then chốt tròn Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất có
hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng
gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán
hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu,
chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò
tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông
tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định xem các
kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.
- Lựa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng.
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau
nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra. Để
có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà
mỗi ứng cử viên cần có.
+ Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có.
Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ. Chính

vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của người bán hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói,
cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán người bán hàng.
Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi
nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà đáng tin
cậy.
- Đào tạo lực lượng bán hàng.
Trang 17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiên trì,
thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ.
Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về
lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của thị
trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên bán hàng cần được
hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng,
và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ cần được công ty khuyến khích khen
thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho.
1.6.4.Xây dựng ngân sách bán hàng .
Có thể nói rằng nguồn tài chính mà doanh nghiệp dành cho quá trình bán hàng là
rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải
xác định được lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng
mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến hành
xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách dành
cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách dành
cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:
- Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.
- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trường.
- Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.

Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu tư
trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm đội ngũ
mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp nói chung được ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt
hơn nhu cầu thị trường.
1.6.5.Điều kiện quá trình bán hàng .
Trang 18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Có thể nói rằng nguồn tài chính mà doanh nghiệp dành cho quá trình bán hàng là
rất lớn, nhằm để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải
xác định được lợi ích và chi phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng
mang lại lợi nhuận hay không khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến hành
xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách dành
cho bán hàng trực tiếp.
Với phương pháp này thì nhà quản trị tiến hành các bước xác định ngân sách dành
cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:
- Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp.
- Xác định toàn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trường.
- Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng.
Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng cần đầu tư
trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo và tuyển thêm đội ngũ
mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp nói chung được ngày càng phát triển, đảm bảo khả năng phục vụ tốt
hơn nhu cầu thị trường.
1.6.6.Kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng .
Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên
là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới tiến hành điều khiển
lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra một cách thuận lợi đảm bảo
hoàn thành kế hoạch.

Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục
tiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán là tham dò
tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhập thông tin
và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và
cách kết hợp các phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.
Trang 19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo
thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản lý.
Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ
bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán đòi hỏi
phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền
thưởng,...
Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong pháp
khoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho doanh
nghiệp, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền số
tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn.
Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăng
say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vào
thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra.
Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các
đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng
trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng.
1.6.7.Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng .
Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Nó
đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các phương
pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa thu
nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp:
- Thu nhập = chi phí.
- Thu nhập > chi phí.

- Thu nhập < chi phí.
Nhưng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì chưa
thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy người ta còn
dựa vào một số chỉ tiêu sau:
Trang 20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
+ Tổng lợi nhuận trong kỳ.
+ Tỉ suất doanh lợi.
+ Tỉ suất lợi nhuận trên vốn.
+ Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.
+ Tỉ lệ chi phí lưu thông.
+ Vòng qua vốn lưu động.
+ Thu nhập bình quân của một công nhân viên.
Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán
hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của
daonh nghiệp Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt
động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của
khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp.
Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế.
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN
CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN .
2.1. Khái quát về doanh nghiệp và kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN
chế biến gỗ Long Biên.
2.5.4.Quá trình hình thành DNTN chế biến gỗ Long Biên.
Doanh nghiêp chế biến gỗ Long Biên là doanh nghiệp tư nhân, được thành lập từ
tháng 04 năm 2004 theo quyết định số 23 QĐUB ký ngày 07 tháng 01 năm 2004 của
UBND tỉnh Phú Yên. Với chức năng sản xuất kinh doanh gỗ và các mặt hàng khác được
chế phẩm từ gỗ.
Do yêu cầu sắp xếp tổ chức lại sản xuất với mục đích cải tiến quy trình sản xuất,
nâng cao công suất, Xí nghiệp đã hợp nhất với Xí nghiệp Tuấn Phong Song sự hợp nhất

này đem lại kết quả không cao do vậy ngày 01/05/2004 Xí nghiệp đả tách ra độc lập. Ban
đầu được thành lập Xí nghiệp chỉ có 134 CBCNV và hai phân xưởng sản xuất. Số nhà
Trang 21
Phòng
BAN
GIÁM
ĐỐC
Phòng kỹ
thuật
Phòng
ĐBCL
Phòng tài
ụ
vụ
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
xưởng hầu hết là nhà cấp 4 cũ nát, trang thiết bị máy móc cũ kỹ, lạc hậu, sản xuất chủ
yếu bằng phương pháp thủ công.
Tháng 8 năm 2006 để phù hợp với tình hình mới trong việc phát triển nền kinh
tế,đã đưa ra quyết định bỗ xung thêm chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.
Sau khi thành lập, lãnh đạo doanh nghiệp đã nhanh chóng tập trung toàn bộ máy
quản lý nhằm đưa doanh nghiệp từng bước ổn định và phát triển sản xuất.
Là một doanh nghiệp gỗ với đặc thù mặt hàng sản xuất phụ thuộc nhiều vào thiện hiếu của
con người. Để đương đầu với nền kinh tế mới, bắt buộc lãnh đạo công ty cùng toàn thể CBCNV
đã phải không ngừng nỗ lực phấn đấu, định ra những chiến lược, chính sách phù hợp và sau 7 năm
vừa qua, đặc biệt là 2 năm gần đây, doanh nghiêp Long Biên , liên tục cải tiến chất lượng sản
phẩm nên mức tăng trưởng hàng năm của doanh nghiệp bình quân đạt từ 25-30%. Đến nay doanh
nghiệp đã có 230 CBCNV, tài sản và vốn có trên 10 tỷ đồng, 2.000 m2 nhà xưởng trên diện tích
5.000 m2 đất., sản xuất kinh doanh phát triển với tốc độ cao, năm sau cao hơn năm trước và dần
khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường.
2.5.5.Bộ máy tổ chức và hoạt dộng sàn xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

2.5.5.1. Mô hình tổ chức bộ máy của doanh nghiệp.
Các phòng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc . Việc tổ chức bộ máy
tập trung thống nhất từ trên xuống dưới tạo khả năng chuyên môn hóa và đẩy mạnh mối
quan hệ, liên quan giữa các bộ phận là một yếu tố tạo nên sự thành công, phát triển của
doanh nghiệp. doanh nghiệp bao gồm ba Xí nghiệp xuất khẩu giầy:
+ Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 1
+ Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 2
+Xí nghiệp giầy nữ thời trang xuất khẩu số 3
Trang 22
Phòng
BAN
GIÁM
ĐỐC
Phòng kỹ
thuật
Phòng
ĐBCL
Phòng tài
ụ
vụ
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ tổ chức bộ máy của tổ chức của doanh nghiệp :

Trang 23
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng cơ
năng
Phòng kỹ
Thuật
Phòng

ĐBCL
Phòng
BAN
GIÁM
ĐỐC
Phòng kỹ
thuật
Phòng
ĐBCL
Phòng tài
ụ
vụ
Phòng
hành
chính
Phòng
KH và
KD
Xí nghiệp 2
Xí nghiệp 3
Xí nghiệp 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.5.5.2. Cơ chế hoạt động chức năng của từng bộ phận.
Xuất phát từ tình hình, đặc điểm sản xuất kinh doanh và yêu cầu của thị trường và
để phù hợp với sự phát triển của mình, doanh nghiệp đã không ngừng nâng cao, hoàn
thiện bộ máy tổ chức quản lý. Đến nay, bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp được
chia 3 cấp: Công ty, Xưởng, Phân xưởng sản xuất. Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp
bao gồm: 1 giám đốc, 2 phó giám đốc và các trưởng phó phòng ban giúp việc cho giám
đốc trong việc tiến hành chỉ đạo, quản lý thực hiện các chức năng quản lý nhất định như
sau:

Ban giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý doanh nghiệp, có nhiệm vụ chỉ
huy toàn bộ bộ máy quản lý, chịu trách nhiệm trước Nhà nước -Sở Công nghiệp về tình
hình quản lý, sử dụng vốn, tài sản và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Các phòng ban chức năng: Được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh
doanh của Công ty gồm 7 phòng ban với chức năng cụ thể như sau:
+ Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu: Phụ trách các vấn đề nhập vật tư,
xuất nguyên liệu, vật tư, thành phẩm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất, kiểm tra về mặt số
lượng, chất lượng của nguyên liệu, vật liệu xuất thành phẩm trong kho, chịu trách nhiệm
lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên hệ ký kết hợp đồng bán hàng.
+ Phòng hành chính: cũng có nhiệm vụ thực hiện các công việc có liên quan đến
tổ chức quản lý, đối nội, đối ngoại trong doanh nghiệp, chịu sự chỉ huy trực tiếp của
Tổng giám đốc theo chức năng của mình.
+ Phòng tài vụ: Chịu trách nhiệm về quản lý tài chính hạch toán kế toán trong
doanh nghiệp chấp hành các chế độ chính sách của Nhà nước cũng như của doanh
nghiệp, tham gia đề xuất với ban giám đốc doanh nghiệp biện pháp tăng cường quản lý
sản xuất, kinh doanh với quyền hành và trách nhiệm của mình.
Trang 24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
+ Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật trong sản xuất, máy móc và thiết
bị công nghệ, kiểm tra vật tư sản xuất. Phòng chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất,
thiết kế mẫu sản phẩm mới.
+ Phòng đảm bảo chất lượng: có nhiệm vụ đưa ra các văn bản quy định cho các
phòng ban nghiệp vụ. Đưa ra các tiêu chuẩn phục vụ cho sản xuất là cơ sở cho việc đảm
bảo chất lượng sản phẩm, kiểm tra chất lượng sản phẩm.
+ Phòng cơ năng có nhiệm vụ lắp đặt sửa chữa máy móc thiết bị, lắp đặt
2.6.Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ
Long Biên.
2.6.1.Kết quả chung.
*Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua.
Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Long Biên :

Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu
Mã
số
2005 2006 2007
So sánh %
02/01 03/02 03/01
Doanh thu bán
hàng và dịch vụ
1 23,28 25,37 30,44 109 119 131
Doanh thu thuần
về bán hàng và
dịch vụ
10 23,28 25,37 30,44 109 119 131
Giá vốn hàng bán 11 20,83 22,18 27,81 106 125 134
Lợi nhuận gộp 20 2,44 2,51 2,63 103 105 107
Trang 25