Kỹ xảo đột phá thế găng

Lớp: 11DMA4
Nhóm: 11

Môn: Giao tiếp trong kinh doanh

Thế găng là tình thế trong trong đó lập trường
của hai bên có một sai lệch nhất định và không
bên nào chịu nhượng bộ.
I. Khái niệm
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
 

 !"#"$%&'(%
#")"'*%
+,-))-.
/0"1

Lợi ích đích thực của hai bên bị che lấp, vì sĩ diện không
những không khoan nhượng mà còn cố tình bắt ép đối
thương thay đổi lập trường.

Trong đàm phán, tranh chấp mang tính lập trường là sai
lầm thường gặp nhất của người đàm phán, và thế găng
do đó mà cũng thường thấy nhất.
II. Nguyên nhân hình thành thế
găng.
2. Một bên dùng thế mạnh cưỡng bức bên kia
 !"#$%&'#

()%*+$,-./
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
01+*2)3!"#
$%&#,%'#()%*+$-)-)4)
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
5%.67%89-):7)%;<03
$=+%>%;9.+<?%<!"#-)@)&
#,%'#()$,+&%>
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
3. Không hiểu nhau

Diễn đạt không rõ ràng: Một bên diễn đạt tin tức
không rõ ràng, dùng nhiều biệt ngữ, cung cấp thông
tin quá nén chặt, không có những lời giải thích bổ
sung.
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
23456%0$'-7.
"'855-9
47--:0947)
-9%'3#;<=-
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.

Hiểu sai điều đối tác nói
A)%,%B8&%%<+)%CD&
$%&+)'#E&<0;)*

)%>#;)-)(;<$%;F
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.

Không biết và không chú ý lắng nghe
'
G
#+)$%&))%&%#
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.

Văn hóa, ngôn ngữ, chuyên môn, năng lực diễn
đạt.
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
4. Tố chất nhân viên đàm phán:

Khả năng truyền đạt hạn chế

Thiếu kiến thức về lĩnh vực thương lượng

Thiếu kinh nghiệm
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.

Những nét tính cách như: sợ gánh trách nhiệm, tự ái
vặt, bảo thủ thích thể hiện mình, nóng nảy…thường
ảnh hưởng xấu đến sự thông suốt của quá trình đàm
phán.
>'77


?(@

II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.

27-0"')AB:"'$4'(%9%C*:
D'(-
II. Nguyên nhân hình thành
thế găng.
V duE?F%1"*GF-
-""$%(%H
"$%.:0'(G:
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
?3H$I+
G

1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường.

Tình huống: Câu chuyện về chiếc cửa sổ.
Trong thư viện vắng vẻ nhưng hai sinh viên ngồi
cạnh nhau lại vì một việc nhỏ mà xảy ra tranh chấp.
Một người muốn mở cửa sổ cho thoáng mát, giữ đầu óc
cho tỉnh táo; còn người kia muốn đóng cửa sổ không
cho tiếng ồn từ ngoài phố vào, giữ cho yên tĩnh. Hai
người không ai chịu ai.
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng

Nếu bạn là người quản lý thư viện bạn sẽ
giải quyết tình huống này như thế nào?
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
Sau khi tìm hiểu tại sao sinh viên này muốn mở cửa sổ còn sinh
viên kia thì không. Người quản lý mở cửa sổ ở một bên khác, vừa
để cho thoáng mát lại không có tiếng ồn. Thỏa mãn lợi ích của cả
hai bên.
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường.
a)Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập trường
- Thường thì lập trường của bạn là điều bạn đã
quyết định, còn lợi ích là cái buộc bạn quyết định
như vậy.
- Việc phân biệt lợi ích và lập trường là cần thiết để
đột phá thế găng
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
- Lợi ích là cái thúc đẩy con người hành động, nó
thường là những tác nhân im lặng ẩn chứa sau những
lập trường huyên náo, ồn ào.
Ví dụ: Cô bạn kiên quyết không chịu đi chơi cùng bạn
(đó là lập trường) chỉ vì cô ta muốn ở nhà xem tiếp bộ
phim (đây là lợi ích).
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
b) Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn
tại những lợi ích chung.

- Điều hòa lợi ích chứ không phải lập trường là có
thể thực hiện được
=> Vì vậy khi gặp thế găng, hai bên nên tỉnh táo
phân tích xem giữa mình với đối tác có lợi ích chung
nào và có những lợi ích đối lập nào để giải quyết.
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
c) Xác định lợi ích của nhau.
- Thường trong đàm phán người ta chỉ thấy lập trường
của nhau, còn lợi ích tiềm ẩn đằng sau chúng thì lại
rất khó phát hiện
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng
d) Trao đổi về lợi ích
- Bạn cần thảo luận với đối tác về những lợi ích
của cuộc đàm phán, bạn có thể giải thích cho họ
biết lợi ích của bạn là gì.
III. Kỹ thuật đột phá thế
găng